質問には質問で答える！でも、使い方を間違えれば、危険です

●質問には質問で答える！でも、使い方を間違えれば、危険です

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に質問されたら、どうしていますか？

お客様の質問には、質問に答える。これが、お客様の本音を確認できる応酬話法ですね。

ある意味、王道です。しかし、例えば、

お客様
「おたくは、断熱材は、何をつかってるの？」

住宅営業マン
「断熱材ですね、何か断熱材について、ご興味がおありでしょうか？」

お客様
「いえ、特には・・・」

こういう感じで収まると、お客様は断熱材には、興味がないと判断しがちですね。

しかーーーーし、これが、応酬話法の落とし穴です＾＾；

あなたなら、どうですか？

例えば、車屋さんに行って、車を検討しているとします。

あなた
「この車は、リッターどれくらいですか？」

営業マン
「燃費ですね。車の燃費に何か、ご興味があるのですか？」

あなた
「いいえ、どれくらいかな？と思って・・・」

どうですか？不自然じゃないですか？＾＾

これと、まったく同じなんです。お客様の質問に質問で返す。もちろん、使える応酬話法です。

しかし、使い方を間違えてしまうと、非常に不自然な形になってしまいます。

お客様から、断熱材の質問がきたら、うやむやにしてはいけません。

ちゃんと、答えてあげるのが親切ですよね。

では、どうするか？

お客様
「おたくの断熱材は、何をつかってるの？」

住宅営業マン
「○○です。断熱材で、何かご不明な点でもおありですか？」

お客様
「いえ、特には・・・」

ここで、お客様が興味がないと判断してしまうのは、非常に危険です。競合他社に仕込まれて、聞いてきているのかもしれません。

もし、そうだとしたら、あなたが、このお客様の断熱材についての疑問や思い込みを、ここで払拭しておく必要があるのです。

住宅営業マン
「よく、断熱材について、他のお客様からも、ご質問いただきますよ。もしかして、○○さんも、高気密、高断熱のことを、確認したいんじゃないですか？」

お客様
「そうなんです、おたくはどうなんですか？」

住宅営業マン
「私共は、○○という材料、○○工法でやらせていただいています。十分、冬はあったかいですし、光熱費も抑えることが可能です」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「今の、ある程度のメーカーであれば、高気密工断熱は、あまり差がありませんよ＾＾まったく気にしなくて構わないと思います」

お客様
「そうなんですね、同じですか」

住宅営業マン
「はい、中には、高気密、高断熱を前面に出して、宣伝している会社もありますが、今は、どこも同じです。要は、大きく宣伝するかしないかの差だけですね＾＾」

お客様
「なるほど、まーそうでしょうね」

住宅営業マン
「○○さんが、まだ気なるということでしたら、詳しくご説明することはできますよ」

お客様
「いやいや、そこまでは結構です」

ここまで、突っ込みます。そうしないと、お客様が、断熱材について聞いてきているのです。

もちろん、お客様は興味がないかもしれません。

しかし、ここで、断熱材へのこだわりを、切っておかないと、競合他社に突っ込まれたら、おしまいです。

質問には、質問で返す。この使い方を間違えてしまうと、競合他社に入るすきを与えてしまうのです。

お客様から、質問がくる。

質問で返す。

お客様の質問の答えをしっかり説明する。

再度、お客様に質問する。

ここで、お客様は、興味がなくなる。

これが、正しい質問話法ですよ＾＾

応酬話法についても、こちらで配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。