お客様が話しだす、セールストーク！

● お客様が話しだす、セールストーク！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、住宅営業マンの方とお話していると、このような、ご質問があります。

「お客様の求めているものが分かりません」

要は、聞き取りの方法が、分からないということですね。

これは、私も悩みました・・・

会社の上司や先輩からは、

予算、家族構成、土地の有無、年収などなど、お客様の情報を聞き出すように言われていました。

普通に考えて、いきなり年収など、私には聞けませんでした・・・

当たり前に、アポイントが取れずに、上司に報告すると、

上司
「年収は？」

確かに、年収を聞いていた住宅営業マンの方も、ちゃんといらっしゃいました。

でも、よく考えてみると、予算、家族構成、土地の有無、年収などは、こちら側が知りたい情報・・・

お客様にとっては、あまり気持ちの良いものではありません。

私の場合、本当に仕事や年収を、聞くことがイヤでした＾＾；

あからさまに、お客様からイヤな顔をされますから。

前にも言いましたが、いきなり怒られて、帰られたお客様もいたぐらいです。

私は、どうすれば、お客様から、いろんな情報を得られるのか？悩みました。

そこで、休みの日に、展示場の当番をしている、トップ住宅営業マンの方のところへ、それとなく行ってみたのです。

私
「あのー、年収とか、教えてくれますか？」

トップ住宅営業マン
「教えないだろ、フツー・・・」

私
「え？でも、他の人は聞いてるんですよね？」

トップ住宅営業マン
「あのなー、お前、年齢がきわどい女の人に、初対面で歳を聞くか？」

私
「いいえ、初対面では聞かないです」

トップ住宅営業マン
「それと同だよ。でも、もしその女性と付き合いたいなら、いづれ年齢は聞くだろ？」

私
「そりゃ、付き合いたいなら、聞きますけど」

トップ住宅営業マン
「そのときは、どうやって年齢を聞くんだよ。あとは、自分で考えろ！」

ここで考えました。

要は、お客様に聞く準備が違うのだと・・・

自分が教えて欲しいことがあるのならば、先に、こちらから、相手が教えて欲しいことを伝える。

そして、信頼関係ができたあとに、自分の聞きたいことを聞く！

これが、正しい順番です＾＾

いきなり、お客様に情報を聞いても、ほとんどのお客様は教えてくれません。

そこで、最初は、お客様の建てたい家を聞くのです。

普通に考えて、年収よりも、こちらが先ですよね＾＾

そこで、「もし仮に、お家を建てられるとしたら、どんなお家が良いというイメージなどありますか？」

から、入るのですが、ここでも問題があります。

それは、お客様は素人だということ。

そんなイメージを、相手に伝えることができれば、お客様も何も苦労はありません＾＾；

お客様は、住宅営業マンのみなさんに、伝えられないのです（ココ大切です）

頭の中には、何となくイメージはあるが、どう伝えれば良いのか？分からないのです。

そこで、筆談を使っていくのですが、もう一つ、工夫を凝らします。

日頃、多分、みなさんもやっていることです。

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

このような、似た会話をしたことがありませんか？ありますよね＾＾

これを利用します。お客様は、どうしても金額などのことが気になり、坪単価などを気にしています。

この壁を、まずは、一気に超えてもらいます。

住宅営業マン
「もし、仮にですよ。金額は気にしないで、家を建てることができるのなら、どんなお家が良いですか？」

住宅営業マン
「例えば、こちらの写真の中に、良いなって思うものはありますか？」

住宅営業マン
「このキッチンは、カッコイイですけど、お好みではないですか？こちらもありますよ」

住宅営業マン
「住宅を建てるなら、家具も必要ですからねー。こちらのメーカーなど人気がありますよ」

このように、こちらから、リードしてあげます。

もし、お客様に、
「そんな家は、ムリですよー」

と言われたら、

住宅営業マン
「いいえ、仮の話ですから、本当の欲求をおっしゃってください。もしかしたら、実現できるかもしれませんよ」

コツは、写真を見せながら、方眼紙にどんどん描いていくこと！

そもそも、お客様は、住宅に夢を持っています。

本来は、自分の理想を話すだけで、楽しいものです。

さらに、お客様自身から、選んで、話してみらうことで、どんどん欲しくてたまらなくなります。

どんどんお客様に話してもらい、イメージが膨らんできたら、今度は資金計画です。

まずは、これをしっかりと、お客様に教えてあげるのです。

そして、はじめて、お客様の情報を聞き取りに入る。

だから、最初に、アンケートを書いてもらっても、本当のことはなかなか書いてくれないんですね＾＾；

私は、この順番にして、これでもか！というくらい、お客様の情報を聞き出すことができるようになりました。

まずは、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様に包み隠さず、教えてあげる。

すると、お客様もあなたの聞きたいことに答えてくれるようになりますよ＾＾

ぜひ、話す順番を変えてみてください。

お客様からの信頼感が、ぜんぜん違いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。