売ろう売ろう！とするんではなく、アドバイスをしてあげると売れますよ＾＾

● 売ろう売ろう！とするんではなく、アドバイスをしてあげると売れますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

初回接客で、いきなり、お客様に自社の住宅の説明をしていませんか？

いきなり、自社の住宅の説明を、はじめてしまうと、お客様は、売り込みをされている、と感じてしまいます。

もちろん、お客様は、何も顔には出しませんよ＾＾；

心の中で、感じているだけです。

なので、いくら、良いことを後から説明をしようとしても、もう、お客様は聞く耳を持ってはくれません。

みなさんは、いかがですか？

以前、地デジ放送に切り替わるとき、私は奥さんと電気屋さんに、テレビを見に行きました。

テレビコーナーで、テレビを見ていると、当然、店員さんが近づいてきます。

すると、どうでしょう、いきなりテレビの説明をはじめました。

店員さん
「こちらの○○はですね、○○で、○○機能がありまして・・・」

私が、ゆっくり移動していくと、またまた、店員さんが、

店員さん
「こちらのテレビはですね・・・」

もう、私達が、何を望んでいるのか？まったく聞く耳がないんですね＾＾；

要は、売りたい！売りたい！なのです。

そうではなく、地デジになるのですから、アドバイスをしてあげるのです。

例えば、

店員さん
「今お使いのテレビは、地デジに、ご対応していないのですか？」

お客様
「そうですね、昔のテレビです」

店員さん
「なるほど、今買い換えのお客様は、ほとんどの方がそうですからね。思わぬ出費で痛いですよね？」

お客様
「そうですねー、何で変えるんでしょうね」

店員さん
「今お使いのテレビは、何インチですか？」

お客様
「○○インチです」

店員さん
「そうですか、今のサイズで小さいですか？」

店員さん
「そんなこともないですね」

店員さん
「そうですか、もし現在のサイズで、よろしいのであれば、地デジチューナーを設置するというのもありますよ。その方がお安いですしね＾＾」

お客様
「いやー、もう、買い替えますよ」

店員さん
「そうですか、テレビは、見れれば良いですか？それとも、録画などもしたいですか？」

お客様
「そうですね、基本は、見れれば良いですけど、録画があれば良いかもですね。でも高くないですか？」

店員さん
「そうですね、例えば・・・」

ざっくり書きましたが、このように、あくまでも、お客様へのアドバイスをしながら、本音を聞き出していく。

そして、自然に説明に入ると良いですね＾＾

これは、住宅営業マンにとっても、まったく同じことですね。

まずは、お客様の住宅を建てる理由を確認する。

そして、住宅を建てるにあたってのアドバイスをしてあげる。

すると、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになります。

お客様から、質問が出てくるようになれば、自然に筆談に入っていくのです。

そして、少しづつ、お客様の要望を聞き取っていく！

これが、売れるようになるための、初回接客の基本ですね＾＾

いきなり、自社の住宅の説明をしても、まずアポイントすら取れません・・・

・お客様に信頼されるような、家づくりのアドバイスをする。
・お客様から質問が出てき始めたら、自然に筆談に入る。
・そして、お客様の要望を、どんどん聞き取っていく。

この順番で、初回接客を行ってみてください。

お客様が、話しだすのを感じるはずです。

ちょっと、難しいなー、と思う方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾