競合他社を、ガンガン振り落とす方法

● 競合他社を、ガンガン振り落とす方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです。

競合他社の、工法や設備の攻撃や悪口を言うのは、もっての他です。

これをやってしまうと、お客様に、人間性を疑われてしまいます。

私の場合もそうでした。

競合他社の悪い部分などを、写真に撮り、お客様に見せたりしていました。

これは、何の効果もありませんでした。

むしろ、逆効果でしたね＾＾；

まず、すでに商談に入っている、お客様の場合、競合他社の対策は、なかなか通用しません。

お客様からしたら、

「自分達が、契約を取りたいから、悪口を言ってるんだろう・・・」

このように、思われるのがオチです。

そこで、競合他社対策は、初回接客の時点で、行ってしまいます。

重要なことは、競合の会社自体を攻撃するのではなく、担当の住宅営業マンに向けて、トラップを仕掛けておくのです。

例えば、先日、こんなことがありました。

私が、引っ越しを決めて、引越屋さんに、見積もりのために自宅に来てもらいました。

いわゆる、一番の大手の会社です。

見積もりの説明を受けていると・・・

引越屋さん
「エアコンに関しましては、通常１台２万円いただいているのですが、引っ越し代込ということで、１台１万円でお受けいたします。ただ、当日、何かトラブルがありましたら、追加金が必要になるかもしれません」

私
「そうですか」

私は、この部分が、非常に引っかかりました・・・要は、怪しい・・・

理由は、追加金が必要になるかもしれません、という言葉です。

これは、多分、絶対に必要なんだろうな、と感じたのです。

こういう説明には、普通のお客様は、気づかないと思います。しかし、このように曖昧な説明をする営業の人間は多いです。

私は、「まー、いいや。どうするか興味あるし・・・」と思い、その場で、契約をしました。

すると、クレジットカード払いを警戒するではありませんか！やはり、怪しい・・・

やはり、後日、違う人間から、電話があり、エアコンについての説明を受けました。

「本来は、新品の配管に交換しないといけないので、追加金を現金で、ご用意ください」

これは、１００％追加金が必要だということです。

契約を交わしたとたんに、追加金を要求してきたのです。ここで、クレジットカードをイヤがる理由が分かりました。

結局、値引き前の、普通の高い金額になってしまいました。

同じ会社で、引っ越しした、知り合いに確認してみると、やはり同じ手口です。

言っときますが、最大大手ですよ＾＾；

でも、これが、営業マンの現実です。いづれ、通用しなくなります。

信じられませんが、今でも、こういう営業をやっているんですね・・・

これを、住宅営業に変えて、説明してみますね。

まず、競合他社の多くの、住宅営業マンは、資金計画を安く見せようとします。

例えば、坪単価の説明は、あたかも、トータルの金額の話のような口ぶりの方が多いです。

お客様は、坪単価を聞くと、その単価で、すべて補えると考えます。

しかし、実は、坪単価は、建物だけの話で、外構、ライフライン、インテリアなどは、含まれていません。

ですから、商談に入ると、お客様は、こんなにかかるのか？とびっくりするわけです。

さらには、引越代、エアコンや荷物のお預け代に、仮住まい費用に、融資関係、つなぎ融資などなど、お客様が、実際に支払う金額は、たくさんあります。

ここを、ついていきます。

初回接客で、すべての金額。もちろん、あなたの会社がいただくお金ではなく、お客様が支払わなければいけないお金です。

ここが、重要です。多くの住宅営業マンの方は、自社に関係ある項目しか説明しません。

要は、

・引越代や、どこの引越屋さんが良いのか？
・仮住まいにいくらかかるのか？
・家具などを預かってもらう金額は？
・エアコンも性能により金額が大きく変わります。
・つなぎ融資
・火災保険
・税金

このように、住宅会社から見た、資金計画ではなく、お客様の財布から、実際に出て行く、金額をしっかりと伝えてあげます。

もちろん、こんなにかかるのか？と思われますよ＾＾

でも、どっちにしろ、かかるものはかかるのです。ごまかしてもムダです。

あとで、断られるだけです・・・

大切なことは、住宅会社から見た説明ではなく、お客様側にたって、何事も説明をしていくということ。

お客様は、必ず、競合他社の展示場も見学して回ります。当たり前ですね＾＾；

すると、どうなるか？

競合他社の住宅営業マンが、「坪◯◯万円です」と普通に答えたら、お客様は、どう感じるでしょう？

すでに、あなたに、お金の話は聞いています。

例えば、

お客様
「他に、かかる金額はないのですか？」

住宅営業マン
「では、ご説明しますね」

と、普通の資金計画をします。普通は、そうですね。

でも、お客様は違います。自分達の財布から出て行く、金額が知りたいのです。

理由は、すでに、あなたに、教えてもらったから・・・

このとき、お客様は、あなたのことを思い出します。

当たり前に考えて、

・お客様側の財布から出て行くお金の説明を、きちんとしてくれる住宅営業マン
・住宅会社側から見た、お金の説明しかしてくれない住宅営業マン

お客様は、どちらの住宅営業マンを信頼するでしょうか？

答えは、カンタンですね＾＾

資金計画の話は、まだまだ、一例にすぎません。

例えば、もう一つ。

お客様が、木造住宅にしようか？鉄骨造にしようか？悩んでいるとき。

お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」

住宅営業マン
「そうですねー、正直言って、私にも分かりません＾＾；私の会社は、木造ですから、木造が良いです！ともちろん言いたいのですが・・・私の家は、鉄骨とコンクリートですが、何も関係ないですし＾＾現実は、◯◯さんが住むには、あまり、そこは関係ないと思います。」

次に、違う住宅営業マンの場合。

お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」

住宅営業マン
「やはり、木造住宅を選ばれるお客様が多いです。自社の研究でも、木の家は体に良く、呼吸をしてくれるので、その点は、鉄骨造ではムリだと思います」

みなさんは、どちらの住宅営業マンの言葉を信用しますか？＾＾

このように、いくらでも、競合他社にトラップをかけておくことは可能です。

大切なことは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンにトラップをしかけておくこと！

お客様の多くは、住宅営業マンで選びます。

ある大手のリサーチ会社の調査でも、担当者で決めた！という回答が、２０代、３０代、４０代、５０代ともに、未だに、１番です。

これを見ても分かるように、お客様は、住宅営業マンで判断しているという現実があります。

ということは、お客様側にたった提案、包み隠さない説明、お客様の財布事情について、先手を打っておく。

そうすることで、ことあるごとに、

「渋谷さんは、もっと詳しく教えてくれたなー」

「そういえば、渋谷さんは、どっちでも良いと言っていたなー」

「渋谷さんは、お金の話を、私達がトータルで払う金額を説明してくれたなー」

このように、お客様が、競合他社の住宅営業マンの説明を聞けば、聞くほど、あなたのことを思い出してくれるようになります。

要は、競合他社の住宅営業マンを利用して、あなたが、お客様の信頼を勝ち取っていけるようになりますよ＾＾

競合他社への、トラップは、いくらでも考えられるので、ぜひ、ためしてみてください。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりの、お客様の感情を上手く利用して、競合他社を振り落としていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。