● 住宅営業のコツ、トップ住宅営業マンが実践している！売り込まないで、売る方法。
こんにちは、渋谷です＾＾
家の購入を検討しているお客様は、住宅営業マンに売り込まれるのを嫌います。
これは、どの業界でも同じですね。
先日、このようなことがありました。
ある家具屋さんに、家具を見に行きました。
すると、大きな声で、家具屋さんの店員さんが、お客様であろう家族に弾丸のように説明していました。
店員さん
「今は、本当にお買い得なんですよ！」
お客様
「・・・」
店員さん
「まー、ここだけの話なんですが、今は円安でしょ？だから、この革も実は、本当に高いんです。でもうちは、お客様のために、値段を抑えています」
お客様
「・・・」
店員さん
「ソファーは、何十年と使用した方が絶対にお得です。安いものは、あっという間に、ヘタれてしまいます。その点、この革は張替えもできますので、長い目で見たら、これぐらいの金額の方がお買い得なんですよね」
これが、永遠とつづいていました。そのあいだ、お客様は、何も言わないで立っていました。
私は、これは断られるぞ・・・と思っていると、突然お客様が、
お客様
「明日まで、時間をください。考えてみたいので」
店員さんは、あきらかに同様していました。
店員さん
「そ、そうですか、もちろんですよ・・・」
奥様
「うちも、いろいろローンがありますので・・・」
店員さん
「でも、本当に今がお買い得なんですよ！例えば」
店員さんの話を区切り、
お客様
「１日考えて、明日また来ますので」
店員さん
「今日は、セールなので、明日はもう売れているかもしれませんが、よろしいですか？」
お客様
「構いません・・・」
店員さん
「そ、そうですか、では明日は、何時頃にいらっしゃいますか？」
お客様
「わかりません」
店員さん
「では、特別に、明日までお取りしておきましょうか？」
お客様
「いいえ、他の方の迷惑になりますので、結構です・・・」
もう、このお客様は、多分二度と来ません。すでに、お客様の顔が怒ってましたから＾＾；
今度は、その店員さんが、私のところにやってきました。しかも、２人がかりで・・・
そして、また同じソファーの説明を私にしてきたのです。
店員さん
「この革はですねー・・・」
そもそも、私は革のソファーは好きではありません。なのに、革の高いソファーの説明をはじめてきます。しかも、２人がかりで・・・
このように、お客様の要望も聞かずに、いくらアピールしても、ニーズがないものを売ろうとしてもムリです。
これが、典型的な売り込み営業ですね。
ただ、家具やクルマなどの場合、商品そのものが存在します。
お客様が、他のお店を見て、ドンピシャ！に相性が合う場合ももちろんあります。
なので、多少の強引さも必要かも？しれません＾＾；
しかし、注文住宅は違います。当たり前ですが、商品そのものがありません。
ここがポイントです＾＾
要は、商品がないので、お客様の信頼を勝ち取った住宅営業マンが勝つわけですね。
信頼を勝ち取るというのは、お客様が、
「あの人に聞いてみよう」
「あの人は、違うことを言っていたな」
「あの人は、自分達の願いを叶えてくれそうだ」
このような状態に、お客様がなることが一番の理想型です。
これを、自然に売り込まずに、やっているのがトップ住宅営業マンの方々です＾＾
初回接客一つとってもそうです。
お客様に、家づくりのことをすべて教えてあげる。その上で、お客様の信頼を得る。
逆に言うと、すべて教えてあげることで、競合他社の住宅営業マンを振り落とす作戦ですね。
例えば、資金計画でも同じです。
坪単価を、そのまま説明せずに、どうすれば、お金の全体像が把握できるのか？
どうやれば、お客様が検討する材料を準備することができるのか？
これを教えてあげる。その上で、プランを描いて、金額を出してみないことには分からないということを伝えてあげる。
まず、これが大前提です。
そして、競合他社の住宅営業マンが、説明しないだろうことを、先に説明してしまうのです。
単純な話で言うと、
・ライフラインの金額は、どこの会社でも変わらないこと。
・つなぎ融資の金額
・引越し代
・家具の預かり費用
・仮住まいの見つけ方や平均金額
などなど、コツは、住宅会社との契約金額ではなく、お客様の財布から実際に出て行く、金額を教えてあげることです。
すると、お客様とアポイントが、たとえ取れなくても、いろんな展示場を見学したお客様の方から戻ってくるようになります＾＾
要は、競合他社の住宅営業マンが、
「うちは、坪○○万円です」というと、お客様は、「プランも描いていないのに、なぜ金額が出るの？」
「資金計画を出してみましょうか？」と言って、資金計画をすると、お客様は、「ん？まるで、金額が少ないなー。これ以外に必要なものがあるのでは？」
こうやって、お客様は、競合他社の住宅営業マンの説明を聞くたびに、あなたのことを思い出すようになります。
更に、本当のことを、素直にお客様に伝えてあげること！これが重要です。
「鉄骨と木造住宅。正直言いますと、どちらでもよろしいのではないでしょうか？私にも現実には分かりかねます＾＾；それよりも、○○さんが、建てたいイメージをきちんと把握してくれて、○○さんの考え方を引き出してくれる会社を基準に選ばれると良いですよ＾＾」
「ある程度のメーカーさんでしたら、やり方は違えども、基本的な性能は同じです。地震に強い家とか、高気密などは、あまり気にしなくて良いと思いますよ」
「現実的には、担当者で家の良し悪しが決まる部分は大きいです。やはり我々は営業なので、契約数が多いか少ないかで会社には判断されてしまいます。逆にいうと、会社から評価されている担当者のいうことには、会社も耳を傾けてくれますし、融通もきくんですね」
「正直言いまして、我々営業マンは、契約を取ってくるのが仕事なので、契約後はお客様とお会いする時間は少なくなるのは事実です。大切なことは、営業マンのバックに、どのような体制が整えられているか？例えば、設計士や現場監督、はたまたアフターの担当者ですね。これらの体制がきちんとしていないで、営業マンが良かったからと人柄だけでメーカーを決定されるお客様が多いのも事実です」
「会社に評価されている担当者は、それだけ、たくさんのお客様に、ご支持いただいているということですから＾＾お客様から見ても、腕の良い設計士や、しっかり現場を管理してくれる担当や、評判が良いアフターの人間にお願いできるというのが現実ですしね＾＾」
ざっと、書きましたが、このような本当のことを話してくれる住宅営業マンをお客様は信用してくれます。
お客様は、無職ではありません＾＾；それなりの会社などで、それなりの地位を築いているから、家が買えます。
なので、当然、上に書いたことなどは、お客様は百も承知なのです。自分も働いているので理解できます。
それを、普通に、お客様に話してあげることで、お客様からの信頼が厚くなるんですね＾＾
もちろん、列記して話したらダメですよ。自然にお客様からの質問に答えるような形で会話の中に織り交ぜていくのです。
「我々、営業はどうしても新規のお客様を探さねばいけません。これは、営業なのでどうしようもないです＾＾；だからこそ、契約後の設計や現場やアフターサービスの充実した会社を選ばれる方が安心です。うちの営業にもいますが、すべて私に任せてください！という言葉は非現実的なんですね。営業マンが家を建てるわけではありませんから＾＾；」
このように、自分の会社に合った、内容で変化させながら、お客様に伝えるようにしていきます。
例えば、親戚や友達に、家づくりの相談をされたらどうですか？
本当のことを、話してあげますよね＾＾
その話を、お客様にしてあげれば良いのです。お客様は、まさに、その話が聞きたいのですから・・・
カタログに書いてあることを説明するのでは、お客様は住宅展示場に来る意味がありません。
売れている住宅営業マンの方々は、このポイントをしっかりと押さえています。
お客様が住宅展示場を何件見学して廻っても、プランと金額が出ないことには、検討のしようがありません。
だからこそ、担当者である、住宅営業マンでお客様は選んでしまうんですね。
このお客様の気持ちを理解しておけば、お客様が戻ってくるようになりますよ＾＾
