● 住宅営業マンとして、売れ続けるための３つの条件

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件をお伝えいたします。

よく、住宅営業マンの方で言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている住宅営業マンの方は多くいらっしゃいます。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちん売れるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのです。

実は、私も、そうでした。

売れる時は、本当に順調に売れるのですが、スランプになると、まったく売れなくなるのです。

月に３棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが、よくありました。

これが、波がある営業マンの典型的な形ですね＾＾；

本当はきちんと、月に1棟づつ契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それは、大きく分けて、３つのことを意識する必要があります。

１）初回接客
２）新規見込み客を常に補充すること
３）定期的な商談をきらさないこと

この３つのことを、常に意識しておく必要があります。

具体的には、

１）初回接客

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

これは、意識して、展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

新規顧客開拓ですね＾＾

２）新規見込み客を常に補充すること

初回接客で、見込み客を見つけ、アポイントを取ること。

常に、何人かのお客様とアポイントがある状態にすることです＾＾

３）定期的な商談をきらさないこと

アポイントから商談へとランクアップしているお客様を常に、同時に３組程度のお客様と、商談を継続していること。

この３つのことを、意識して行うようにします。

これは、結構意識していないと、崩れてしまいます。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのです。

一覧表を作るなどして、意識的に上記の、３つのことを厳守していきましょう＾＾

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を継続して取ることができるようになります。

是非、みなさんも、この3つのことを意識して営業活動を行なってみて下さい。

それが売れ続けるためのポイントですよ＾＾

もちろん、こちらが出来ていないと、意味がありませんよ。

本日、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 二世帯住宅を確実に契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、二世帯住宅を建てるお客様も増えてきました。

ま、親にお金を出してもらえますし、土地もあるのがメリットですね＾＾

ただ、二世帯住宅の場合、あまり急いで、契約まで持って行こうとすると、多くの場合、失敗する可能性が高いです。

もちろん、すでに、家族間で、話し合っていれば良いですが・・・

現実は、そうはカンタンにはいきません。

二世帯住宅には、大きなネックがあるからです。

二世帯住宅と言っても、パターンが２種類あります。

１）すでに、ご両親と、息子さん夫婦が同居している
２）現在は、別々に住んでいるが、二世帯住宅を建てて同居する予定

大きく分けて、この２つのパターンが考えられます。

１）のすでに、ご両親と息子さん夫婦が同居している場合は、比較的、話が早いです。

それは、すでに同居しているのですから、家族間で話しあっている場合が多いからです。

問題は、２）の、今現在は、ご両親と、息子さん夫婦が離れてくらしている場合です。

これは、比較的、難しい場合の契約になることが多いです。

理由はカンタン＾＾；

問題は、息子さんの、奥様です。

普通に、考えて、二世帯住宅を建てるというと、同居することになります。

当然、奥様は、本音はイヤですよね（もちろん、例外はあると思いますよ）

ただ、いくら二世帯住宅とはいえ、義理のお父さんと、お姑さんと同居することには変わりがありません。

さらに、お金に援助もしてもらうでしょうから、当然、老後のお世話も視野に入ってきます。

さらにさらに、奥様のご両親の問題もあります。

奥様の、ご両親も自分の娘には、苦労をかけたくないので、当然、ご主人様に、微妙な圧力をかけてきます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様が、二世帯住宅をご希望とのことで、展示場に来場されてきました。

私は、二世帯住宅では、何回か、痛い目にあっていたので、こう聞いてみました。

私
「二世帯住宅ということは、同居ということになりますが、奥様とのお話はまとまっていますか？＾＾」

奥様
「いいえ！まだ私は、何も了解していません・・・」

このようなことが普通におきます。

ただ、住宅営業マンのみなさんの前では、話さないだけなのです。

こういう場合は、まずは、奥様からせめていく必要があるのです。

私
「ですよね、同居となると、それなりの覚悟が必要ですし、奥様にとっては、大きな問題ですよね」

奥様
「そうなんですよー、どう思います？」

私
「そうですね、他のお客様の例なんですが、最初は、奥様は二世帯住宅には反対していたんです。でも、今では良かったと言っていますよ」

奥様
「なんでですか？」

私
「まず、お金がたまります＾＾大きな住宅ローンは、負担が大きいので、お子さんの教育費にお金をかけられるということでしたね。また、お子さんが、ご結婚されて、同居できるかも？という期待もあるみたいです。今の若い方のお給料は安いですからね＾＾」

奥様
「なるほど、それはあるかもしれませんね」

私
「大変失礼ですが、ご主人様のご両親とは、仲はいかがですか？」

奥様
「んー、特に悪いわけではないです」

私
「あとは、奥様の気持ちしだいですね」

私
「もし、仮に、ご主人様と奥様だけで、土地を探して、新築されてることは、お考えですか？」

奥様
「んー、どうでしょうか？そうですね、お金がかかりますね」

私
「まー、他の多くの方も、二世帯住宅を建てられて、楽しくやってますよ＾＾」

まだ、まだ一部ですが、このように、奥様の気持ちを理解してあげ、二世帯住宅のメリットをきちんと、伝えてあげるのです。

この作業が、非常に大切です。

お客様が、二世帯住宅を希望しているからといって、すぐに話しを進めようとしても、なかなかカンタンにはいきません。

二世帯住宅の場合は、丁寧に、フォローしてあげながら、ゆっくり契約にむけて商談をすすめていくのが非常に大切なのです。

もちろん、奥様が完全に了解していればＯＫです。

しかし、意外に、本音では、そうは思っていません＾＾；

ここをしっかり理解した上で、初回接客を行わないと、その後、ご主人様に、会わせていただけなくなります＾＾；

そうやって、したたかに反対するからです。

そして、最後には、フェードアウト・・・

こうならないためにも、初回接客で、奥様へのフォローをしっかり入れた上で、商談に入るようにしましょう。

いきなり、プランなどを提案するよりも、まずは、二世帯住宅で同居するのか？しないのか？これがスタートです。

ぜひ、気をつけて、丁寧な対応を心がけてくださいね＾＾

焦りは、禁物です。

二世帯住宅の経験談も、こちらに書いています。

明日、木曜日、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 住宅営業マンのための、アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客の台本のつくり方をお伝えします。

読者の方から、

「初回接客の台本のつくり方を教えてほしい」

と言う、お問い合わせが何度かありました。

初回接客は、住宅営業マンにとって、非常に大切です。

この初回接客で、アポイントが取れないと、次はいつ、お客様に会えるか分かりません。

もちろん、追客していくという手はありますが、追客は契約できるまで、時間がかかります。

でも、追客は、きちんと、やっておかないとダメですよ。

あとあと、困ることになります。

ただ、やはり、初回接客で、お客様とアポイントを取るのがベストです。

そのためには、アポイントが取れるような接客が必要になってきます。

意外に初回接客でアポイントを取るのが、難しいと感じている方が多いことも事実です。

私もそうでしたから＾＾；

そこで、初回接客の台本の出番になるわけです。

しかし、この台本の作り方が分からないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そこで、どのようにして初回接客の台本をつくっていくのか？

ちょっと古い記事ですけど、こちらを、読んでみてください＾＾

今週の木曜日、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 住宅営業マンは、言葉にドレスを着せろ！

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、売れない時代に、よく上司から、こう言われていました。

上司
「おい、渋谷！お前のトークは、心に響かないんだよ！」

上司
「いいか、営業マンにとって言葉は大切なんだよ！言葉にドレスを着せろ！」

私は、上司が言っている意味がわかりませんでした。

たぶん、気の利いた、トークでお客様と商談しろ、ということなのかな？

ぐらいに感じていました。

しかし、言葉にドレスを着せろと言っても、いったいどうやれば良いのか、当時の私には、意味がわかりませんでした。

そんなとき、ある広告代理店の方と、お話する機会がありました。

私
「広告代理店って、どのような仕事をしているんですか？」

広告代理店の人
「まぁ、企業の広告やＣＭ、ホームページを作成したりしているんですよ」

私
「そうなんですねー、すごいですね＾＾」

広告代理店の人
「いやー、そうでもないですよ・・・毎日毎日、キャッチコピーを考えては、やり直し、キャッチコピーばかり考えていたら、もうノイローゼになりそうですよ」

私
「そうなんですか？キャッチコピーって、感覚で考えるんですか？」

広告代理店の人
「まさか！色んな資料を参考にしますよ」

私
「どんな資料があるんですか？」

広告代理店の人
「そうですねー、例えば、本屋さんに行って、本の題名を見たり、通信販売のカタログを参考にしたり、特に、ドラマや映画はよく見ますね＾＾」

私
「ドラマや映画？ですか・・・」

広告代理店の人
「そうですよ＾＾セリフがあるでしょ？そのセリフから、考えたりするんですよ」

私は、もしや、これは、住宅営業にも仕えるのではないか？と考えました。

それから、私は、ドラマや映画を、見ながら、何か良いセリフはないか？

と興味津々で、見るようになりました。

すると、あるではないですか！

そうです、ドラマや映画のセリフを、営業のセールストークとして改良してしまえば、十分、言葉のドレスが着せられるのです＾＾

それから、私は、どんどん、ドラマや映画のセリフをセールストークに変えていきました。

すると、他の住宅営業マンから、

住宅営業マン
「渋谷くん、よく、そんな気の利いたトークを思いついたねー」

と言われるようになりました。

そりゃ、気が利いているはずです。

なにしろ、私がマネしているのは、ドラマや映画を作っているプロのセリフなんですから＾＾

こうやって、私は、気の利いた、セールストークをどんどん作っていったのです。

言葉にドレスを着せろ！

難しいようですが、この方法を使えば、実はカンタンにできるんです＾＾

是非、みなさんも、やってみてくださいね！

結構、良いセールストークができるようになりますよ。

また、今週の木曜日の、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談で、お客様をワクワクさせていますか？

お客様が、打ち合わせで、ワクワクするのが、注文住宅の醍醐味です。

例えば、ゴルフにしても、５番アイアンなどを使って、スイングするよりも、やはり、ドライバーで、かっ飛ばす方が、気持ちが良いですよね。

これは、注文住宅も、まったく同じ感覚なのです。

いちいち、図面を持ち帰り、会社で訂正して、再度、お客様に見せる。

これでは、注文住宅の魅力が、落ちてしまうわけですね。

そこで、今回のメールセミナーでは、いかに、注文住宅の醍醐味を、お客様に味わってもらうか？

商談で、いかに、お客様に楽しんでもらうか？

「商談で、お客様を楽しませ、契約を勝ち取る方法」

こちらの内容で、お送りしようと思います。

９月８日（木）に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私の、メールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業のコツ！このコロナ禍で、見込客を見つける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

このコロナ禍で、見込客を、効率良く、見つけるには、電話打ちが、一番効果的です。

まず、あなたが、動かなくても、電話だったら、たくさんのお客様に、アプローチできますよね。

電話打ちが上手くなると、アポイントが、面白いように取れるようになります。

いかがですか？

電話打ちから、どんどん見込客を、出されています。

たしかに、電話打ちと聞くと、苦手な方も、いると思います。

私だって、最初は、めちゃめちゃ、イヤでしたから・・・

私なんか、初めて、お客様に手紙を書くときも、こっぱずかしいやら、なんやで、なかなか、手紙すら書けませんでした。

しかし、電話打ちを、強化していくにつれ、アポイントが増えていきました。

こうなってくると、電話打ちが、楽しくなってくるんですね。

最初は、あまり、むずかしく考えないで、お客様と、長く話すことだけに集中する。

あとは、慣れです。

電話打ちって、慣れてしまえば、なんてことはありません。

電話打ちの戦略を、しっかり考えていけば、アポイントは、取れるようになります。

すらすら、話す必要もありません。

逆に、すらすら話せる方が、営業電話だと、お客様に感じられますしね＾＾；

ぜひ、あなたも、電話打ちから、見込み客を見つけてくださいね。

こちらの通り、やれば大丈夫ですよ。

● 初回接客では、まず、お客様の話を聞いていくことから始めましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、初回接客で上手く、お客様とコミュニケーションをとるには、お客様に話していただかないといけません。

ただ、普通に、初回接客をやているだけでは、お客様は黙ってあなたの説明を聞くだけ・・・

ということになってしまいます。

私の場合、お客様に説明していても、お客様は聞いているのでしょうが、黙ったまま、何も反応がありませんでした。

そこで、必要になってくることは、お客様に話してもらえるような質問をすることですね。

しかし、ただ質問をすれば良いというものではありません。

住宅営業マン
「お住まい計画はいつ頃のご予定ですか？」

このような質問は、基本的に、お客様の警戒心を強めるだけ・・・

そうではなく、お客様が知りたいこと、もしくは興味があることを、まず最初に探ぐっていく作業が必要になります。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よくお客様から、展示場ではなくて、実際に建てている住宅が見たいと言われるんですよ。だから、最近、私が自分でこのような写真集を作ってみました＾＾」

と、自然な形で、スマートに、お客様に写真集を見せていく。

そのとき、お客様が、その写真集に興味を示してきたら、

住宅営業マン
「このお家などは、◯◯を使っていまして、おしゃれな家になりました。ここの奥様は、お金がもったいないので、オーブンや、お米を炊くジャーなどは、そのまま使うと言っていましたが、先日おじゃましましたら、全部買い揃えて、笑っていましたよ＾＾楽しまれていますよね？」

住宅営業マン
「ちなみに、◯◯さんは、もし仮に、お家を建てるとしたら、どんな感じが、お好きですか？」

と、お客様に写真集を渡して、見てもらうようにしていきます。

すると、何かしら、お客様が話しだしてきます。

そこをすかさず、話を広げ、お客様に、どんどん、話してもらうようにしていくのです。

カンタンに書きましたが、多少練習が必要です＾＾；

でも、この接客の入りができないと、いつまでも、お客様に話してもらえるようにはなりません。

まずは、ここからはじめてみてください。

特に、ロープレを何度も行うと、本番で上手くいくようになりますよ＾＾

ロープレは、やればやるだけ、初回接客が、どんどん上手くなっていきます。

● お客様にも、契約までの地図を伝えてあげると契約しやすくなりますよ。

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さて、住宅営業マンのみなさんは、自分用の契約までの地図は持っていますか？

売れている住宅営業マンの方は、自分なりの契約までの地図があります。

では、お客様はどうか？

お客様は、契約までの地図など分かりません。

まー、お客様にとっては、家に住み始めるまでの地図になりますが・・・

この、家に住み始めるまでの地図を、お客様に渡してあげましょう！

私は、温泉に行くのが好きです＾＾

しかも、かなーり山奥の温泉です。

私のクルマには、ナビは付けていないので、地図を見ながら行くのですが、どうも、地図が苦手で、道によく迷います。

でも、私の場合、温泉旅館という目的が分かっているので、何とかなります。

しかし、もし、温泉旅館の住所や電話番号、はたまた地図がないと、どうでしょうか？

どこに向かって走っていけば良いのか？分かるはずありませんよね。

家造りを考えている、お客様は、この目的地の住所や、そこに行く地図すらない状態です。

だからこそ、住宅展示場に来るんですね。当たり前ですが＾＾；

しかし、いざ住宅展示場で、住宅営業マンから詳しい説明を聞いても、自宅に戻ると、結局、何も分からない・・・

このような状態にあるのが、お客様の現実です。

それは、温泉の効能や温度などを一生懸命に説明して、肝心な地図を渡さないようなもの。

お客様は、目的地すら分からないのに、温泉の効能や温度を説明されている状態なのです。

これが、構造や設備などの仕様の説明にあたりますね。

そんなことよりも、まず、先にやらなければいけないこと・・・

それは、家づくりの地図を、お客様に渡してあげることです。

要は、筆談で、カンタンに分かりやすく説明してあげる。

お客様が、自宅に帰ったあと、

「そうかー、こんな流れになるんだな・・・結局、プランを描いてみないと分からないんだな」

と理解してもらうことが重要です。

そうしないと、アポイントが取れたとしても、当時の私のように、

お客様
「ありがとうございます。それでは・・・」

私
「いえ、あの・・・」

こんな状態になってしまいます。

お客様に、家づくりの地図を渡してあげることで、お客様も、

次は、何を考えれば良いのか？自分達は、一体、どうすれば良いのか？

これが理解できるので、話が早いんですね。

ぜひ、お客様に契約までの地図を教えてあげてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、目的のない電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

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さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

いわゆる、追客ですね。

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか？

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか？
・何が、ネックになっているのか？まで聞き出す！
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か？

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ＾＾

追客から、商談に上げる方法は、こちら！

● 意外に多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、効果があるのに、意外に多くの住宅営業マンの方が実践していないことです。

初回接客で、お客様とアポイントが取れても、取れなくても、ぜひ、やった方が良いことがあります。

それは、初回接客が終わり、お客様が帰るとき・・・

もう一度、住宅展示場の案内をするということです＾＾

これって、意外にやっていない方が多いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

なので、最初の案内のときは、展示場を詳しく見ていません。

しかし、初回接客が一段落し、お客様の緊張がほぐれているときに、もう一度、展示場を案内すると、お客様の反応が違います。

特に、アポイントが取れた場合は、非常に効果が高いです。

何度も、商品を見せていくと、お客様から質問がきたりします。

すると、もう一度、着座する場合も出てきます。

こうなれば、お客様との距離も縮まりますし、何より、次のアポイントが、濃い内容になっていきます。

せっかく、初回接客で、お客様の緊張がほぐれているのですから、そのチャンスを見逃すのはもったいないですね。

初回接客を終えたあと、もう一度、展示場を案内してみてください。

「それでは、ありがとうございました」とそのまま、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないので。

初回接客では、ちょっとしたコツで、お客様との距離を縮められますよ。