● しっかりと、お客様に伝えないとアポイントは取れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達は、どんな家が欲しいのか？

現実は、理解していないお客様がほとんどです。

お客様が、家を建てる気持ちというものは、理屈ではありません。

何かの刺激などを受けて、家を建てたい！と感じるのです。

要は、欲しいものは欲しいのです＾＾

でも、お客様自身は、自分達の理想の家というものを、イメージできていません。

例えば、はじめて、私がクルマを買いに行った時のこと。

事前に私は、知り合いに欲しいクルマをお願いしていました。

当然、私がお願いしたクルマが届いていました（当たり前ですね＾＾；）

すると、他のクルマに目が止まりました。

営業マンが、私に、クルマの説明をしてくれて、お店の中で、そのクルマの写真をたくさん見せてくれたのです。

営業マン
「アルミを変えたら、こんな感じになりますよ」

営業マン
「あのクルマだったら、こんな風な感じにした、お客様もいらっしぃましたよ」

と、私に、写真を見せてくれながら、そのクルマをカスタムした写真を見せてくるのです。

そして、最後に、

営業マン
「もし、買うとしたら、これくらいが乗り出し価格です。予算が足りないのなら、最初のクルマにされた方が良いかもしれませんね」

この言葉で、私は、決めてしまいました。

そうです、ぜんぜん、関係のないクルマを買ってしまったのです。

その場にあったクルマは、至ってノーマル車。

しかし、オプションやカスタムしている写真で、私の買う気をＵＰさせたのです。

しかも、予算が合わないなら、最初の安い方を進めてくる。

これで、安心感がでてきます＾＾

結局、予算以上のクルマを買ってしまったのです。

これは、住宅を建てようとしているお客様も同じです。

・いかにして、お客様のイメージを膨らませてあげられるか？
・どうすれば、お客様が「家が建てたい！」と感じてもらえるのか？

この、お客様の感情を高めていくのが、筆談と写真を使う方法です。

・お客様のイメージを、どんどん吐き出してもらい、あなたが形にしてあげる。
・雑誌などを使って、実物を見せてあげ、お客様の気持ちをＵＰさせていく。
・最後に、しっかりと資金計画をしてあげて、お客様が払えるのか？参考にする材料を示す。

このように、しっかり、お客様に伝えていかないと、アポイントは取れません。

カンタンに言うと、お客様の欲しい家を見える化してあげ、お客様が欲しい！と感じたときに、アポイントの打診をする。

お客様が、「欲しい！」「建てたい！」と感じてくれないと、接客の意味がないですからね＾＾

本日２０時に配信する、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れてる住宅営業マンの方が、初回接客で、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

さて、売れている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、まず何からはじめていくのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね？

そうです、お客様の聞き取りです。

ただ、聞き取りと言っても、売れている住宅営業マンの方が行う聞き取りは違います。

売れていない方は、アンケートの内容にあるような、お客様の情報を聞き取ろうとします。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、お客様の情報ではなく、お客様の知りたいこと、またはニーズを聞き取りに入ります。

まずは、目の前のお客様が、何を知りたいのか？どんな家が建てたいのか？なぜ、自社の展示場に来場していただけたのか？

これを聞き取ることに、全力をあげます＾＾

そうしないと、お客様が知りたいことではないことを、永遠に説明するはめになってしまうからですね。

それを、売れている住宅営業マンの方々は、重々承知しているのです。

例えば、女の子と映画を見に行く約束をしたとします＾＾

そのときに流行っている映画は、ラブストーリもの・・・

あなたは、当然、その映画を彼女と見ようと考えますよね。

でも、もし、その女の子が、ホラー映画が大好きだったら？女の子は、ラブストーリーの映画を見ても、面白くないわけです。

だから、女の子と映画を見に行く時は、普通に、

「どんな映画が見たい？◯◯で良い？」

と聞くはずです。

これとまったく同じで、住宅を検討しているお客様は、何を知りたいのか？どんな家に住みたいのか？

展示場に来た時には、分かりません。

その分からないまま、いきなり説明をしてしまうと、お客様の興味のないことを永遠に話してしまうおすれがあるのです。

これでは、アポイントは取れません＾＾；

まずは、お客様の知りたいこと、興味があること、どんな家に住みたいのか？

これを、探る必要があるんですね。

お客様の知りたいことが分かったら、そのことを詳しく、筆談で教えてあげれば、良いのです＾＾

そうすれば、グンッ！とアポイントが取れる確率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 売れるようになるには、お客様の潜在欲求を聞き出す必要があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の情報を聞き取るようにしていると思います。

もちろん、アンケートも取得することも大切ですが、もっと大切なことがあります。

それは、お客様の中にある、潜在的な欲求を聞き出していくということ。

聞き取りは、何も、年収とか、家族構成とか、単なる、お客様の情報を確認しても、アポイントが取れなければ意味がありません。

また、そのような情報は、家が建てられるか？というのが基本になっており、お客様の欲求ではないんですね＾＾；

一番、大切なことは、お客様が、マイホームにどんな理想を抱いているのか？ということです。

これを、聞き出していくようにします。

例えば、お客様が吹き抜けが欲しいと思っているとします。

しかし、ドーンと、大きく吹き抜けを設けてしまうと、空調に影響を及ぼしてきます。

それよりも、天井を少し上げてあげて、開放感を与えてあげれば良いのです。

お客様は、素人です。自分達の理想は、吹き抜けだ、と感じていても、よくよく話を聞いてみると、開放感が欲しいだけということが分かったりするのです。

これを、単純に、吹き抜け希望だから、１階から２階へと、吹き抜けを提案することは、誰でもできますよね？

そうではなく、お客様の話や要望を聞き出しながら、こちらからも、逆に提案していくのです。

そうやって、住宅営業マンのみなさんと、お客様と一緒に考えていくことにより、アポイントはいともカンタンに取れてしまいます＾＾

方眼紙の上で、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考えていく。

この時間が長くなればなるほど、仲良くなりますし、お客様の警戒心もなくなってしまいます。

ぜひ、情報ではなく、お客様の本当の欲求を深く聞き取ってみてくださいね。

それには、カンタンな質問と、筆談が一番カンタンなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 去年も今年も全国表彰です。(^ ^)

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、１月も後半に入りました。みなさんは、今月はいけそうですか？

すでに、今月、もう３棟も契約をしている住宅営業マンの方もいらしゃいます。

ちなみに、この方は、異業種から転職された方です。

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
２年連続の全国表彰とは、ものすごいですねー！

単発ではなく、２年連続というところが、すでに実力がついている証拠ですね。

正しい方法で、コツコツと努力することが、売れるようになる秘訣です。

この方も、こちらを一つ一つ実践しただけですよー＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、豊かな表現力で、お客様の心をつかみます！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、言葉は大切です。

お客様に魅力的な言葉を使い、お客様を買う気にさせることができれば良いですよね。

売れている住宅営業マンのみなさんは、言葉の表現力が本当に素晴らしいです。

要は、豊かに表現する言葉で、お客様を惹きつけてしまうんですね＾＾

そこで、今度のメールセミナーでは、売れている住宅営業マンの豊かな表現力について、具体的にお話しようと思います。

３月１２日（木）夜２０時に配信予約をしました。

売れている住宅営業マンの、お客様を惹きつける表現力について、ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 誘いの質問で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様の要望を聞こうとしても、何をどうしたら良いのか分かりません」

展示場に来場されるお客様は、家づくりについて、いろんなことを知りたいはずですよね。

でも、お客様の要望を聞き取りに入ろうとしても、なかなか話してはくれません。

理由はカンタンです。

お客様も、実際に何を聞いて良いのか？分からないのです＾＾；

お客様がいろんな展示場を見学して、家に返ってみると、「結局何も分からなかった・・・」というのが現実ではないでしょうか？

お客様の要望や希望を聞けなければ、何も提案のしようがありません。

そこで、今度のメールセミナーでは、お客様の希望や要望を聞き出す、誘いの質問についてお話しようと思います。

２月２６日（木）２０：００に配信予約をしました。

お客様から、どのようにして要望を聞き取るのか？ご興味がある方は、こちらから登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンも、売れていない住宅営業マンもやることは同じです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売れている人と売れないで悩まれている人に分かれてしまいます。

売れている住宅営業マンの方のところにだけ、良いお客様が集まってきているわけではありません＾＾；

初回接客の条件としては、売れている住宅営業マンの方と、そうでない方とは、まったく同じです。

売れている住宅営業マンの方だけ、何か特別なことをしているわけではありませんよね？

売れている住宅営業マンの方も、そうでない方も、同じ展示場で、接客をやっています。

では、どうして、結果が違ってくるのか？

それは、事前準備を、きちんとしているかどうかで、大きく結果が変わってきます。

何も、下準備をしないで、お客様を接客するのと、きちんと下準備をして、お客様を接客するのは、結果が違ってきて当然です＾＾

売れている住宅営業マンの方は、その分、しっかりと下準備をしているんですね。

もちろん、生まれながらの営業の才能があれば別ですよ＾＾；

そうでない方は、やっぱり、下準備をしっかりすることから初めてみてくださいね。

基本的な、住宅営業のノウハウは、こちらで無料で学べます。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 引きの営業だけではダメですよ。引いたら押すんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、引きの営業というものを、ご存知ですか？

最近は、引きの営業というのを、よく耳にします＾＾

例えば、

「話を聞いていただいて、お気に召さなければ、お断りください」

このように、お客様の気持ちを考えて、一旦、引くことを、引きの営業と言います。

私も、引きの営業を教えてもらったときは、「よし！これだ！」と思い、使っていました。

でも、本当に、ただ、断られるだけでした・・・トホホですよね＾＾；

ただの、良い人です。引きの営業だけでは、売れません。

そうです、引いたら、押すんです＾＾

これを、忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

一旦、引いたあとに、押す！これを、使えるようになると、契約率がＵＰしますよ。

そこで、次回のメールセミナーで、引きの営業と、押しの営業の使い方を、具体的に、お伝えしようと思います。

１２月１１日（木）の夜、２０時に配信いたします。

引きの営業と、押しの営業の使い方が知りたい！と思う方は、１０日間無料セミナーへ、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 見込み客がいないので、契約が難しいお客様ばかり追いかけていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、メルマガのつづきです。

売れている住宅営業マンの方は、契約しやすいお客様を見込み客にしています。

だから、売れる。当たり前ですね。

しかし、なかなか、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、本当に契約が難しいと思われるお客様を追いかけている傾向が強いです。

「見込み客がいないので、契約は厳しいかな？と思いつつ、商談をしています」

こう言われる住宅営業マンの方は、多いです＾＾；

契約が難しいお客様を、逆転して、何とか契約まで持っていければ、確かにすごいことです。

しかし、現実は、そうはいきません・・・

では、なぜ、契約が難しいと思われるお客様を追いかけるのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね。

それは、見込み客がいないからです。

見込み客がいないから、話を聞いてくれるお客様に、どうしても縋りたくなる。

この気持は、よーく分かります＾＾；

私だって、売れないときは、商談をしてくれるお客様に飛びついていました。

私の場合、契約できないであろうと密かに思っていても、商談をしているうちに、何とか契約までいけるかも？と少しづつ、期待感が上がっていました。

最初は、上司なども、

「そんなお客さん、追いかけてどうするんだ！設計も忙しいんだぞ！」

と言っていたのに、最後の方になると、私に同行してきて、何とか契約まで取ろうとしてしまいます＾＾；

でも、結局は、ダメ・・・

これは、最初から、私の中では分かっていたことです。

まずは、ここを訂正する必要があります。

要は、いつも言っている、最初に苦しむことですね＾＾

契約が難しいお客様とは、絶対に商談をしない！そして、できるだけ新規のお客様を探す。

新規のお客様とは、住宅展示場での初回接客ですね。

売れない状態で、契約が難しいお客様と商談をしていては、時間をムダに使ってしまいます。

最後の最後に、断られてしまったら、次の月もゼロの可能性が大！

新規のお客様と出会っていないからです。

見込み客がいないのなら、見込み客を探すしかないのです。

その場所と方法が、住宅展示場であり、初回接客なのです。

極端に言うと、

・１人のお客様と出会う
・１０人のお客様と出会う

どちらが、契約ができるお客様と出会う確率が高いか？普通に分かりますよね＾＾

１人のお客様と出会って、そのお客様が、実は契約が難しい場合、もうそのお客様しかいません。

だから、一生懸命に、商談をしてしまい、時間を使ってします。

一方、売れている住宅営業マンの方は、契約が難しいと判断したら、そのお客様とは商談には入りません。

その代わりに、新規のお客様との出会いの場を増やすのです。

１人よりも、１０人の新規のお客様と出会う方が、チャンスは１０倍です。

契約が難しい、お客様は、絶対に追ってはいけません＾＾；

それだけの営業力があればＯＫですが、例え、トップ住宅営業マンの方が、何とか難しいお客様と契約したとしても、成績はＵＰしません。

その時間に費やしただけ、新規のお客様を何人も逃しているからです。

ぜひ、みなさんも、契約が難しいお客様に執着せず、新しい出会いを増やしてみてくださいね＾＾

あとは、初回接客を、ギンギンに磨き上げるだけです！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れる法則というパズルを完成させるだけで売れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今週末は、３連休ですね。ぜひ、新規開拓をしたいものです！

さて、スカイプで住宅営業マンの方とお話させていただいていると、「売れるには、どうすれば良いですか？」と、このような、ご質問を受けます。

売れるようになるには、いろんな方法があります＾＾

ただ、一つ言えることは、斬新なアイデアで、一発逆転みたいな発想は、まったく必要ないということです。

すでに、世の中には、たくさんの営業ノウハウが存在しています。

もちろん、住宅業界だけの話ではありませんよ。

いろんな業界に、売れる法則やノウハウというものが存在しているのです。

私も悩みました・・・＾＾；まさに、

「どうすれば、売れるようになるのか？」

「そもそも、営業自体の基本は何？」

「何か、マニュアルはないのか？」

でも、今思うことは、悩んでいるだけで、結局、私の場合、行動には移せていませんでした。

ただただ、頭の中で悩むだけ・・・

夜も眠れず、常に不安で、苦しいのです。でも、何も行動には、移すことができません。

私の場合、要は、悩むだけで、何も考えてはいなかったのです。

「どうすれば、売れるようになるのか？」と、一見考えているようですが、これは、違います。

ただ、不安で悩んでいる状態だけのことなのです。

そこで、何かの本に書いてあった、悩みをすべて、紙の上に書き出してみるということをしてみました。

その悩みを、どうすれば解決できるのか？を次に考えていきました。

すると、どうでしょう。結果、私は、悩んでいるだけで、何も行動していないことに気が付きました＾＾；

それから、ノートにそのときの、お客様のことを、詳しく書き出していったのです。

・このお客様は、何を求めているんだろう？
・このお客様と契約するには？
・契約するには、どういうアプローチで行こうか？
・何か、面白い資料はないか？
・以前、先輩や上司に教わったことを利用できないか？

要は、すでに、売る方法は、世の中にたくさん存在しています。

契約というパズルを完成させれば良いだけです。

そのパズルの、ピース一つ一つが、営業のノウハウなのです。

いろんな、ピースを、他の業種や、先輩などから、ヒントを得て、増やしていく。

あとは、そのピースを、並べて完成させればＯＫです＾＾

これが、行動するということですね！

何も、難しい営業スキルは必要ありませんよ。

カンタンな、営業スキルとノウハウを、少しづつ、組み合わせていけば良いのです。

パズルの並べ方が、間違っていたら、契約はできません。

なので、パズルが揃わなければ、今の営業の方法は、間違っていることに気がつけます。

パズルが、きちんと並べられ、合わさって、完成すれば、売れる方法が、おのずと分かるはずですよ＾＾

ここを、行動するか、しないか？で、今後の結果が変わってくると思います。

って、言いながら、私も本当ーーー！に悩みました＾＾；私の場合は、２年かかりましたからね・・・

お時間がないという住宅営業マンの方は、こちらを参考にしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。