● 契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信用しないこと＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、それでは、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「検討して、こちらから電話します」

「他の会社とは、話をしていません」

このような言葉を信じていませんか？＾＾；

契約、いや、入金があるまで、基本的に、お客様の言うことは信用してはいけません。

「検討して、こちらから電話します」検討などしてくれません。これは、断り文句です。

「他の会社とは、話をしていません」これも、ありえません。＾＾；

契約書にサインをしていただいたあとに、競合他社の打ち合わせの資料を何度も見せてもらったことがあります。

お客様も、手のうちを、住宅営業マンのみなさんに知られたくないのです。

でも、この気持っていうのは、至って普通のことです。気にしないで構いません。

ただ、住宅営業マンのみなさんは、契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信じない。

この気持が大切です。

契約していただいたあとに、大切にしてあげれば良いのですから。＾＾

私も、以前、あるお客様と商談していたときです。

そのお客様は、「○○ハウスさんは、がんばってくれてますよー」と言われていました。

言いたいことは、要は、値引きの要求ですね＾＾；

しかし、いざ、フタを開けてみると、○○ハウスさんでもなく、一番金額が高い住宅会社で、契約をされました。

当時の私は、なんとか契約が欲しくて、値引きの交渉を一生懸命に会社としていました。

でも、現実は、ぜんぜん違ったのです・・・

お客様って、値引きの要求をしてきても、自分達の満足する提案が出てくれば、それはそれで、契約してしまいます。

要は、注文住宅とは、お客様にとって、一生ものです。

単純に金額だけでは、比較していないのですね。

だからこそ、お客様の本当のニーズを確認することが、非常に大切ですよ＾＾

● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか？

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね＾＾；

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること！当たり前ですね＾＾；

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか？それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか？理解していないです。

とりあえず、参考になるかな？と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか？

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、ＹＥＳかＮＯかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか？

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること！

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、ＹＥＳかＮＯかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、ＮＯという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか？ないのか？お客様に聞いてみれば良いだけなんですね＾＾

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はＮＯです。

ＮＯ以前に、アポイントが取れません＾＾；

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね？興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか？お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業のコツ！有効的な、住宅営業マニュアル教材の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現在、販売中の、住宅営業マニュアル教材の使い方です。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

住宅営業マンという仕事は、お客様から契約をいただくことが必死です。

お客様と仲良くしたり、契約していただけないお客様と商談したり、追客することは必要ありません。

これが、大前提にあります。まず、これを頭に入れておいてください。

よく、聞かれることが、契約までの台本やストーリーを、お客様毎に、準備しておく必要があるのか？ということです。

まったくその必要はありません。

むしろ、たくさんありすぎた方が、分からなくなり、逆に売れなくなります。

まずは、１本の、幹となるストーリーをつくり上げる。

そして、その幹の部分に、枝葉を付け加えていくようにしていく。

これで十分です。

このマニュアル教材が、すべての住宅営業マンの方に当てはまるわけではありません。

人それぞれ、環境が異なりますし、性格も違います。

しかし、何か、契約までの基準となるストーリーがないと、なかなか売れるようにはなりません。

私がそうでした。当初は、営業の右も左もまったく分かりません。

先輩に聞いても、「経験を積め！」「腕だよ！腕！」と言われるばかり。

また、営業手法を教えてもらっても、部分部分で、虫食い状態・・・

要は、点と点ばかりが増えていき、まったく、線として見えないのです。

私は、なかなか、契約までの流れをつかむことが出来ませんでした。

まず、経験を積むには時間が掛かり過ぎますし、経験を積まなければ、営業の腕も磨けません。

それまで、会社に残れるかどうか不安でした・・・

それゆえ、初回接客から契約までの、基本となる台本が必要です。

このマニュアル教材は、目的を契約に定め、初回接客から、契約までの台本を、順を追って説明しています。

最初は、部分部分に、集中するのではなく、全体の流れを掴んで欲しいのです。

そして、売れる住宅営業マンの思考が固まれば、部分部分をさらに研究して欲しいと考えています。

まず、トップ住宅営業マンの考え方を身につけ、売れる王道を実践する。

そして、横道が出来れば、その応用方法を付け加えていく。

常に、あなた頭の中に、契約までの地図が描かれていて、今、商談中のお客様は、どの位置にいるのか？

地図通りいかない場合は、新しい道を付け加えていく。

これを繰り返していけば、あなたの環境に合った、オリジナルの住宅営業マニュアルになっていきます。

一番注意しなければいけないこと。

それは、お客様から、断られることを怖がるあまり、最初にクロージングを、かけられなくなることです。

売れない住宅営業マンの方の多くは、このパターンにハマってしまいます。

最初に、あなたに契約するチャンスがあるのか？またはないのか？

これを、きちんとお客様に確認しておく必要があるのです。

これを確認しておかないと、契約するチャンスがないにも関わらず、アポイントを取ったり、ムダな商談を進めてしまうことになりかねません。

たしかに、最初からクロージングをかけることは、非常に不安です。

「もし、断られたらどうしょう？」と頭をよぎると思います。

しかし、お客様に実際聞いてみないと、超能力があるわけではないので、分からないのです。

最初に、契約のチャンスがあるかどうか？確認しないということは、商談しながら、お客様をなんとか、説得していこうという思いがあるはずです。

これでは、住宅営業そのものが、非常にきついのです。

たしかに、粘って、粘って、なんとか、お客様を説得し、やっとの思いで契約を取る。

このような営業手法は、まず続きません・・・

精神的にも、体的にも、かなりキツイからです。

売れ続けるには、売れ続けるだけの理由があります。

ギリギリの状態では、ある年は売れたが、今年は、まったく契約出来ない。

このように、波がある住宅営業マンになってしまいます。

ぜひ、この住宅営業マニュアルを使って、勇気ある、売れる住宅営業マンになってください！

● 住宅営業のコツ！見込み客を、いかに増やしていくかが、売り続けるコツになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様とアポイントが取れたとしても、次のアポイントで、商談に入ることを断られることがあります。

このようなときは、決して、お客様にゴリ押ししないことが重要です。

なぜなら、アポイントが取れて、気に入ってくれたら前向きに話を進めさせて下さい。

と言っていても、現場を見たりしたあとに、「ＮＯ」と言ってくるお客様は、確実にいらっしゃいます。

しかし、何も怖がる必要はありません。

この時点で、断ってくるお客様は、何か理由があるのではなく、多くの場合、気持ちの問題なのです。

まだ、見学しはじめたばかりなのに、こんなに早く商談に入って良いのか？

何となく、気持ち的に不安があるものです。

しかし、これで良いのです＾＾

ここで、お客様を逃してあげます。

まず、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれているか？確認する。

その上で、お客様に、「気持ちの問題なんですね。分かります＾＾」と、お客様を逃してあげるのです。

そして、最後に、あなたの会社を忘れられないように、電話や、たまに、顔出し訪問をさせていただいても良いか？きちんと確認するのです。

一旦、アポイントが取れて、逃してくれる住宅営業マンには、心よく、了解を出してくれます。

そうすると、そのお客様の気持ちが固まるまで、普通に追客していけば良いだけです。

競合他社は、どんどん電話をしたり、勝手に訪問したりするので、了解を得ているあなたの株は、自然とＵＰします。

ましてや、競合他社が、強引に商談に入ろうと粘りでもしたら、もっと、あなたの株がＵＰします。

このようなお客様は、確実に見込み客です。

この見込み客を、いかに増やしていくかが、売り続けるコツになります＾＾

ぜひ、断られたからと言って、ゴリ押しはしないようにしましょう！

そのような流れも、きちんとこちらで確認できますよ＾＾

● 住宅営業のコツ！構造現場見学会で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、どうやって現場見学会のアポイントを取得していくのか？

具体的にお話いたします。

お客様とアポイントを取るときは、完成現場見学会よりも、

構造現場見学会で、アポイントを取るほうが良いです。

理由は、完成した家が、お客様のイメージに合わないと、お客様は、あなたの会社を見切ってしまう可能性が高くなるからです。

もちろん、注文住宅なのですから、なんでもできるわけですが、お客様は、分かっていても、いざ本物の家を見てしまうと、その家のイメージで判断してしまいます。

完成現場見学会には、その分のリスクが伴うわけです。

逆に、工事中の現場には、木造であれば、木の香りがしたり、コツコツと、家を造っている大工さんを見れたりします。

このような風景をお客様に見せることにより、お客様の買う気がＵＰしてくるのです。

しかし、お客様は、当然、完成済みの家を見たがります。

もちろん、ものすごく良い家や今すぐ家を建てたくなるような家であれば、何も問題ありません。

しかし、そのような住宅は、金額が非常に高かったりします。

お客様に、その家の金額を質問されて、目が飛び出るような金額では、もともこうもありませんからね。

そこで、構造現場見学会で、アポイントをとりにいきます。

では、どのようにして、構造現場見学会の方へ誘っていくのか？

こちらで、具体的に解説しています。

● 住宅営業のコツ！住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを聞き出せていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを聞き出せていますか？

住宅の購入を検討しているお客様には、必ず、家への欲求があります。

そのお客様の欲求を聞き出せないと、住宅営業マンのみなさんも提案のしようもないわけです。

でも、なかなか、お客様のニーズを聞き出すことができない・・・＾＾；

特に、緊張されているお客様は、非常に口が硬いです。

普通に見えても、お客様は、やはり緊張しています。

そんな状態で、お客様にニーズを確認しようとしても、なかなか答えてはくれないものです。

逆に言うと、住宅営業マンに、いろんなことを話してしまうと、あとで、迷惑営業をされると思っているお客様もいらっしゃいます。

なので、そんなことよりも、お客様が、「そう！それが聞きたい！」と思っていただくことが大切です。

お客様の本音は、本当の情報が聞きたいのです。当たり前ですね。

そのために、展示場に来ているのですから＾＾；

そこを上手く住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげることが必要ですね。

● お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、早く、家を建てたいと、思わせるような、初回接客を行っていますか？

普通に、あなたの会社の住宅の説明をしても、売れません・・・

お客様は、いろんな住宅展示場を、見学して回ります。

どこに行っても、同じような、説明を聞かされる。

そして、カタログをもらい、家に帰る。

「さあ、ここから、検討するぞ！」と、お客様が考えても、検討のしようがないのです。

だから、アポイントも、どこの会社と取れば良いのか？分かりません。

そして、営業攻勢が、はじまる・・・

すると、さらに、お客様は、どこの会社が良いのか？分からなくなるのですね。

検討するには、検討できる材料が必要になります。

結果、アポイントも取れない、アポイントを取ったとしても、商談に入れない状態になるのです。

そこで、今度の、メールセミナーでは、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りしようと思います。

７月１４日（木）の、２０時に、配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業のコツ！初回接客で、お客様に話しかけても無視されない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話しかけても、無視されてくるお客様がいらっしゃいませんか？

住宅営業マン
「あのー、そちらのキッチンは、○○になっていまして・・・」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「こちらの展示場は、○○を想定していまして・・・」

お客様
「・・・」

こういうお客様って、特に気が小さい方は、本当に気を使ってしまいます＾＾；

とにかく、何も答えてくれないのですから・・・

こういうパターンの場合、多くの住宅営業マンの方は、お客様の後ろから、話しかけている場合が多いです。

私がそうでした。

まず、アンケートをアドバイザーさんにお願いして、お客様が展示場内に入ったら、そのあとから、私が出て行く。

すると、当然、お客様はすでに展示場内を見学しているので、私はお客様の、後ろから話しかける状態になってしまっていました。

ある日、上司から、

上司
「おい渋谷！お客さんが来たら、すぐに出ろ！」

そうです。私は、お客様にアンケートのお願いをするのがイヤで、アドバイザーさんに頼っていたのです。

そして、お客様がアンケートに記入したのを確認して、はじめてお客様の前に、姿を現していました。

これでは、初回接客が上手くいくはずもありません。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が来場してきたら、すぐに、玄関に出向に行きます。

ここは、スピードが必要です。もう上着を着て、構えておく必要がります。

そして、コツは、玄関でお客様を、自己紹介を使って一度止めてしまうこと！

住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」

自己紹介を、焦らずにゆっくり行い、あなたのペースに巻き込んでいきます。

お客様の名前を確認し、

住宅営業マン
「○○様、では、こちらからご案内させていただきます」

と、あなたが先に展示場に入り、お客様があなたの後ろから付いてくるようにしていきます。

すると、あなたが、お客様に話かけようと後ろを振り向き、お客様に話しかける。

この体制、位置を確保しておけば、お客様は目の前から、話しかけれれるので、完全にムシをしづらくなります。

２階への案内も同じです。２階へ上がるのは、まず住宅営業マンであるあなた。

そして、その後を、お客様が付いてくるという形ですね。

常に、このポジションを維持していくようにすると、自然な形で、お客様に、話しかけられるようになります。

お客様も、後ろからではなく、目の前から話しかけられるので、答えやすいんですねー＾＾

意外に、できていない住宅営業マンの方が多いので、ぜひ意識してみてくださいね。

　明日の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

明日の、２０時に配信予約をしています。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● これが本当のお客様目線か!と衝撃を受けました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、初回接客から、契約までの、１本の基本のストーリーをつくっておくのは、非常に有効です。

大きな幹のストーリーを、きちんと描いたあとに、小さな枝葉をつけたしていく感じです。

多くの方は、小さな枝葉、つまりテクニックや応酬話法にこだわりすぎている傾向を感じます。

まずは、お客様を満足させること。これが非常に大切なのです。

初回接客で言うと、お客様の知りたいことを、きちんと教えてあげることが、できるかどうか？

もし、お客様から、構造や設備の質問があったからと言って、それに集中して、説明してしまうと危険です。

なぜなら、いろんな会社を見学してまわり、構造や設備についての知識だけ、植え付けられている可能性が大いにあります。

それを、一旦、ゼロにしてあげて、本当にお客様が知りたいことに、お客様自身で気づいてもらうことです。

よくあるパターンが、

お客様が展示場で住宅営業マンに説明されて、いざ、家に帰ってみると、結局、何も理解できていないということ。

お客様の知りたいことは、家の大きさ、金額、支払いは可能か？

これがわからないと、お客様も検討の余地がないのです。

お客様の知りたいことは何か？

これを、きとんと理解できていると、お客様の信頼を得ることが出来るようになりますよ＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。ご紹介させていただきますね。

今現在、売れずに悩んでいる方は、まだまだ、やれることはたくさんあります。

ただ、正しい営業の方法を知らないだけと言う方が多いです。

売れている人は、それを実践しているにすぎません。

普通は、正しい方法で、営業を研究して、正しい方法で実践すれば、多くの方は、売れるようになるはずです。

今、売れている人だって、あなたと何ら変わらない、同じ人間なのですから＾＾

やればできるはずです！

それでは、よろしくお願いいたします。

今日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

今日（木）の、２０時に配信予約をしています。

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● 住宅営業マンが、話を聞く姿勢を、きちんと考えてあげると、お客様に勝手に好かれます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、非常に大切なこと！

それは、お客様の話を、よく聞くということですね。

これは、多分、ほとんどの方が知っていると思います。

でも、実際に、実践してみると、意外に難しいことに気づきます＾＾；

人って、自分の話を聞いてくれる人間を好きになるものです。

例えば、友達と電話で話ていても、そうですよね？

よく弾丸のように、しゃべる友達から、電話がなると、どうですか？＾＾；

逆に、あなたが、電話で友達に相談ごとをしているときに、よく話を聞いてくれる友達は、好感を持ちませんか？

また、話を聞いているとしても、

「そうかー・・・」

「うーん・・・」

これだけの、受け答えだと、本当に話を聞いてくれているのか？疑問になります。

これは、お客様もまったく同じなんですね。

「ふむふむ、なるほどー・・・」

「そうなんですねー・・・」

これだけじゃ、物足りないんです＾＾；

例えば、お客様の話に対して、

「ふむふむ、なるほどー！それは、○○ですか？だとしたら・・・」

「そうなんですねー、例えば、もし仮に○○であれば・・・」

と、話を広げていけるように、日頃から練習しておく必要があります。

ただ、話を聞いているだけでは、非常にもったいないですよね＾＾

お客様の話を広げてあげて、さらに、どんどん、お客様に話してもらい、気持ち良くなってもらう。

そして、お客様自身が、「この営業マン良いなー」と感じてくれたら、アポイントもカンタンに取れるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様が、思わず、本音を話す秘策は、こちら！