● お客様に負担をかけないような、心遣いが必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、やはり緊張しています。

私は、転職するときに、住宅展示場に見学に行きました。

これが、また緊張するのです＾＾；

普段、あのような豪華な家が建っている場所になんか行ったことがありません。

お客様も同じで、腰がひけると思います・・・

「自分達が、くるようなところではないのでは・・・」

「こんな家、建てられない・・・」

このように感じているものです。

そんなときに、勇気を出して、ある展示場に入ったら、いきなり、

「受付をお願いします」

と、受付と称して、個人情報を書くように、促さられる。

これは、お客様にとって、ものすごく負担がかかります＾＾；

普通に、「営業されるんだろうな・・・」と感じるからです。

そして、あとから、スーツを着た住宅営業マンが、アンケートを見ながら現れる・・・

そちらには、目を向けたくないと思ってしまいます。

これは、もう、反射的に、そうしてしまいます。

お客様が、当たり前にアンケートに書いてくれると思ってはダメです。

本当は、書きたくないというのが本音ではないでしょうか？

意外に、営業の場で、いきなり個人情報を取るのは、住宅会社だけだったりします。

クルマ屋さんでも、いきなり、個人情報を求められたことはありません。

このあたりを、お客様の気持ちになって考えてあげると、お客様の負担が減ります。

お客様の負担を減らせれば、減らせるほど、その担当者は、お客様から好かれます。

当たり前ですね＾＾

何も、わざわざ、お客様に負担をかけるようなことはしないで良いと思うのですが・・・

それでは、よろしくお願いいたします。

● 一体、契約を取るには、何をどうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、契約を取るのが、住宅営業マンの使命です。当たり前ですが＾＾；

私の場合、会社から言われていたことを、そのまま、お客様に伝えるだけの初回接客でした。

お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれれば、何も考えず、そのまま教わった通りの金額を話していました。

その結果、「高いねー」と言われて終わり・・・

そもそも、私は、契約もしたことがなかったので、坪単価がいくらになるのか？分からなかったのです。

しかし、単純な疑問はありました。

注文住宅なのに、なんで、坪単価が最初から出ているのか？と・・・

私は、どんな家を建てても、坪単価は、変わらないのか。とバカみたいなことを考えていたのです。

しかし、他の住宅営業マンの方の話を聞いていると、家によって、坪単価は変わる・・・

普通に考えれば、分かることですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まずは、坪単価などの質問を受けても、その場でカンタンに答えないことです。

普通に、答えられないのですから＾＾

まずは、着座に持っていくように、布石を打っていきます。

住宅営業マン
「坪単価ですね。分かりやすい資料がありますので、後で、ご説明しますね＾＾」

このように、お客様から質問があれば、着座で説明をする体制を取っていきます。

そして、着座したあとに、お客様が知りたいことを、教えてあげれば良いのです。

何も、怖がる必要はありません。

本当のことを、普通に、説明してあげれば良いだけですから＾＾

あとは、お客様の要望を、聞いていき、筆談を繰り返します。

そして、ここからが、ほとんどの方がやっていないこと。

それは、最初から、クロージングをかけていくということ！

これを、やらなければ、契約までの流れが作れないのです。

私も当初は、ただただ、お客様に自社の家を説明するだけ。そのあとがないのです。

だから、「無料ですので、敷地調査をしませんか？」となるわけですね。

これでは、たとえ、アポイントが取れたとしても、あとに続かないのです。

要は、商談に入れないんですね。

大切なことは、最初に、お客様に契約を前提に、ご検討してください。と伝えてあげること！

もちろん、ほとんどの方は、断るというか、難色を示しますよ。

でも、それで良いのです。何も、その場で、契約してください、と言っているわけではありません。

お客様に、契約を頭に入れた状態で、アポイントが取りたいのです。

そうしないと、いつまでたっても、契約までの流れができません。

だから、月末になって、「今月でお願いします！」となるわけです。

これでは、お客様は、「しまった！だまされた！」と感じてしまうのも仕方ありません。

だって、契約して欲しいとの旨を、最初に、お客様に伝えていないのですから・・・

住宅営業マンは、契約が欲しいことぐらい、お客様も充分するぎるほど、分かっています。

何も、隠す必要はありません。

普通に、最初に、クロージングをかけて、契約までの流れを作ってしまうのです。

そうすれば、契約ありきの商談ができるようになるんですね＾＾

マニュアルには、その具体的な流れが、会話形式で、解説されています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業の基本とは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルをやっていると、よく聞かれる質問があります。

「住宅営業のコツって、ありますか？」

もちろんあります＾＾

住宅営業のコツというより、基本的なことです。

多くの売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、その場その場で、お客様に対応しようとします。

これでは、いくら一生懸命に営業をしても、支離滅裂になってしまいます。

住宅営業マンの方と、お話をしていると、

「もう、何がなんだか分からない状態になっています」

という、お悩みを持っていらっしゃる住宅営業マンの方は多いです。

これは、自分なりに、契約まで持っていくストーリーを把握していないから、分からなくなってしまうのです。

そこで、今度のメルマガでは、「住宅営業のコツ」について、お話しようと思います。

５月１５日（木）１２時に、配信します。

「住宅営業のコツ」について、ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

● 木造か？鉄骨か？悩んでいるお客様への対応策

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様の中には、木造住宅か？鉄骨住宅か？悩まれている方も多いです。

なぜか？どちらが良いか分からないからです（当たり前ですね＾＾；）

住宅営業マンのみなさんは、自社の家の構造をすすめると思います。

木造住宅なら、木造を。鉄骨住宅なら鉄骨を。

これが、どんどんお客様がわからなくなる原因です。

そんなときに、自社の構造をすすめても、お客様には響きません。

では、どうするか？カンタンです＾＾

お客様
「実際、どっちが良いのか、分からないんですよね」

住宅営業マン
「それはそうでしょうねー。私も分かりませんから＾＾」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですね、現実には、大手の○○ハウスさんや○○ハウスさんも、鉄の家と、木の家、両方建ててますよね？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「同じ○○ハウスさんの担当者でも、鉄の家の担当者は、鉄が良い！と言うでしょうし、木造の担当者は、木の家が良いと言うでしょうからね＾＾実際には、何も変わらないと思いますよ」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私が言うのも何ですが、本音を言うと、何も変わらないと思います。それよりも、○○さんの理想とするお住まいを実現できる会社かどうか？を判断基準にされた方が一番良い方法だと思います」

このように、話してあげると、お客様も鉄の家か？木の家か？の悩みから開放されます。

その悩みを解決してあげた、住宅営業マンは、おのずと、お客様から信頼されるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 家を売るというよりも、一緒に建てていく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にプランの提案をしていると思います。

・お客様に要望を聞く
・プランと資金計画を提案
・お客様からの訂正の要望を聞く
・プランと資金計画を再度作成して提案
・またまた、お客様から訂正の要望がくる
・またまた提案。

これを、繰り返していませんか？そして、最後に「検討します・・・」

これでは、何度、商談を繰り返しても一緒です。

そうではなく、最初に、お客様に確認しておかなければいけません。

住宅営業マン
「私共の提案に、ご満足いただければ、ご契約していただけますか？」

これが、非常に大切なのです。

これを聞いておかないと、お客様も本気には、なかなかなっていただけません。

そして、家をお客様に売るというよりも、一緒に考えていく姿勢が大切です。

お客様からの要望がきて、それをそのまま訂正するのではなく、その場で一緒に考えるのです。

資金計画も同じです。

一回、一回、持ち帰り、プランを訂正するのではなく、その場でお客様と一緒に考えていくようにします。

そうすれば、お客様の意見がそのまま反映されるわけですから、話が早いのです。

あなたが、お客様に提案をし、その提案の良し悪しをお客様が判断する。

これでは、なかなか上手くいきません＾＾；

売る側と、買う側に分かれてしまうからです。

そうではなく、お客様と一緒に考えて答えを出せば良いのです。

そうすれば、必然的に、契約できるようになりますよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、いかに楽して売るか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日営業活動をされていると思います。

電話に訪問、手紙にニュースレター・・・

すべて、行っていたら、それはそれは、大変です。。。

しかし、これらすべてをやっても意外に、売れないのが現実です＾＾；

原因は、あなたの会社に興味がないお客様を一生懸命に追いかけているから・・・

「営業は、断られてからが、始まりだ！」と言われていましたが、今は違います。

お客様からみれば、断っているのに、追いかけられたら、迷惑なだけです。

これが、お客様に嫌われる原因の一つです。

お客様は、自分で決めたいのです。

決して、住宅営業マンに説得されて、契約はしたくないのです。

このことに気が付かないで、電話や訪問をしてしまうと、当然、迷惑電話、迷惑訪問になってしまいます。

せっかく、電話や訪問を一生懸命に繰り返しても、肝心のお客様に嫌われては意味がありません。

だから、初回接客で、お客様に、あなたの会社に興味があるか、どうか？確認しないといけないのです。

これをしないと、何も始まりません。

では、お客様が、あなたの会社に興味を持ってもらうようにするには？

それが、初回接客なのです。

多くの住宅営業マンの方は、正反対の初回接客をしています＾＾；

お客様の気持ちから考えて、初回接客を組み立てる必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● ちょっとの勇気と数稽古！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと、アポイントの打診をできていますか？

当たり前ですが、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません＾＾；

しかし、アポイントの打診までいかない方が多いです。

一つの理由に、お客様を怖がっているという現象があります。

私もそうでしたから、分かります・・・

住宅営業マンが、お客様を怖がってしまうと、萎縮して、自身のない接客になってしまいます。

そうなれば、当然、お客様の緊張もほぐれませんし、お客様とのコミュニケーションも取れません。

ちょっと勇気を出してみようとしても、そうカンタンにはいかないものです。

そこで、飛び込み営業の出番です＾＾

当然、飛び込み営業は、誰でも嫌いです。

だから良いのです。飛び込み営業で、お客様と話してみる。

・お客様とのコミュニケーションを練習してみる。
・そして、あとは、数をこなしていく！

これをやると、住宅展示場に来場してくれるお客様は神様に見えます＾＾

まずは、お客様に慣れること！そして、お客様をリードしてあげる。

これが大切ですね。

その上で、こちらを実践すると、効果が倍増しますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 一人の頭より、複数の頭を使った方が早い！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、本当に多岐に渡ります。

すべてを、完璧にマスターしようとすると、かなり大変です。

私も、何か調べものなどをしていて、上司に質問をすると、

上司
「自分で調べろ！」

とよく言われていました＾＾；

でも、自分で調べようとすると、物凄く時間がかかりますし、自分の知識で合っているのか？不安になります。

調べ物などを、資料を読みながら、じっくりと勉強している住宅営業マンの方は勉強熱心だと思います。

しかし、人に聞いた方が早いです＾＾

人といっても、素人ではなく、その道のプロです。

例えば、税金などで分からないことがあれば、自分で調べるより、税務署に聞いた方が早い！

さらに、その知識もプロから教わっているので、内容も完璧！

住宅ローンも同じです。銀行に聞いた方が圧倒的に早いです。

自分の頭だけで、物事を調べようとしたら、時間がかかります。

そこで、いろんなプロの人の頭を借りるのです。

すると、どんどんあなたの知識が広まりますよ。

これが、一番はやいですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業のコツとは何ですか？

こんにちは、渋谷です。

よく、住宅営業マンの方から、「売れるようになるコツは何ですか？」というような、ご質問をいただきます。

コツは、ズバリ！初回接客ですね＾＾

初回接客は、家を検討されているお客様が、自ら、住宅展示場に来場してきます。

いわば、住宅営業マンと、お客様が初めて、顔を合わせる瞬間です。

この初回接客が、ものすごく重要です。

ここを、逃してしまうと、追客という形になってしまいます。

追客になってしまうと、初回接客ですら、お客様とアポイントが取れないのに、お客様に会うことすら難しくなってしまいます。

これでは、契約するまでに、時間がかかるか、いつのまにかフェードアウトしてしまいます。

電話・スカイプコンサルで、いつも私は、まずは初回接客の見直しをアドバイスさせていただきます。

もちろん、追客のブログなどのアドバイスもしますが、先にやはりやることは初回接客なのです。

初回接客を磨き上げると、あっという間にアポイントがとれてしまいます。

売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、まずは、初回接客から力を入れることが、売れるようになるためのコツですよ＾＾

明日は、こちらから、「基本的な、初回接客の流れとは？」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるには、一つのことを掘り下げる！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンという仕事は、本当に多岐に渡ります。

プランに、ローン、税金・・・

私が、上司に言われたことは、

・２級建築士なみの知識
・宅建なみの知識
・ファイナンシャルプランナーなみの知識

この３つを、押さえるようにと、いつも言われていました。

私は、一応、すべての勉強をしました・・・が、到底ムリでした＾＾；

「こんなこと俺には、ムリだよなー・・・」

私は、本当にこんなすべてのこと、みんな理解しているのか？不思議になり、聞いて見ました。

すると、結構、みなさん知っているんです！

そんなとき、ふと、ある住宅営業マンの方に興味を持ちました。

私は、その住宅営業マンの方に聞いてみたのです。

私
「あのー、ローンや税金のことなんか、どうやって勉強したんですか？」

住宅営業マン
「え？ぜんぜんしてないよ！未だに分からないし＾＾」

でも、この方は、年間しっかりと、１２棟の契約を良い利益率で取ってきていました。

すると、その住宅営業マンの方が、

住宅営業マン
「渋谷さんは、設計できるんだから、そこをアピールすれば良いんだよ。それが、一番お客様が喜ぶと思うけど」

それから私は、自分の強みを伸ばそうと決めました。その結果、売れるようになりました。

ローンや、税金などは、本当にお客様の方が詳しかったぐらいです＾＾；

それでも、売れるのです。いや、強みを一つ伸ばしたほうが、売れやすいです。

何でも屋よりも、何か一つ！強みを持つと、競合他社の住宅営業マンに頭一つ出るようになりますよ＾＾

ぜひ、１つで良いので、お客様に喜ばれることを、何か詳しく追求してみてくださいね。

まずは、こちらから実践すると早いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。