● 住宅営業マンに対して、お客様から、「検討させてください」と言われたら？

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

では、いきます。

住宅営業マンのみなさんが、商談をして、最終クロージングをすると、お客様から、

「では、検討しておきます」

というようなことを言われることがあると思います。

このとき、住宅営業マンのみなさんは、どんな対応をとっていますか？

私は、「では、よろしくお願いいたします」と、お客様にボールを投げていました。

その結果、後日、お客様から、お断りの連絡が来る始末です・・・

普通に考えてみましょう。

お客様の、「検討します」という言葉の裏側には、いろんな本音が隠れています。

・◯◯ホームの見積もりを見てみないとな！
・これじゃ予算が合わない
・これをベースにして、他の工務店を探してみよう

このように、お客様の本音は多岐に渡ります。

そんなときに、私のように、「では、ご検討のほど、よろしくお願いします」などと言ってしまったら、もうそこでおしまいです。

実は、お客様から、「検討しておきます」と言われたときこそ、チャンスなのです。

では、一体、何のチャンスなのか？

それは、お客様の本音を聞けるチャンスだということです。

売れている住宅営業マンの方は、これも想定内なのです。

だから、クロージングを行うにも、シミュレーションがもっとも大切になってくるのです。

では、「検討しておきます」という、お客様に対して、どう切り替えしていくのか？

例えば

お客様
「では、検討させていただきますので」

住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、よろしくお願いします」

ここで、終わらせてはいけません。ここから、何を検討するのか？聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共のご提案には、ご満足していただけてますでしょうか？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「ありがとうございます。実は、私共も、設計の人間や下請けの人間も動いていますので、もし、よろしければ、ご検討されるところを教えていただけないでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まー、ちょっと金額がですねー」

ここで、お客様の本音が出始めたら、もう成功です。

どんどん、お客様の本音を聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「なるほどですねー、金額が◯◯さんの予算と合わないのですね」

お客様
「そうですねー、ちょっと考えたいんですよね」

住宅営業マン
「そうでしたか、あとは、何か、ご不満な点や、ご不明な点などはございませんでしたか？」

お客様
「実は、他のメーカーさんの提案も見ることになっていまして、それを見てみないと何とも」

住宅営業マン
「それはそうですよね。一番条件の良い会社さんで、お決めになりたいですもんね。私でもそうですから＾＾」

お客様
「すいませんねー」

住宅営業マン
「いいえ、当たり前のことですよ。ただ、一つ教えていただきたいのですがよろしいですか？」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「他の会社さんのご提案と、私共のご提案の、どこあたりを、お比べになりますか？」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「金額だけの問題ですか？」

お客様
「いや、金額だけではないですね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、教えていただけませんか？もしかしたら、私共も対応できるかもしれませんので」

お客様
「そうですねー」

ここで、実際には、検討する箇所もないことが分かります。

ほとんどの場合、住宅営業マン自体で決めてしまうからです。

住宅営業マン
「例えば、プランなどに問題点や、まだこうして欲しいことなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも良いですよ。少しでも気になっている点があれば、おっしゃってください」

奥様
「じゃあですね、キッチンなんですけど・・・」

住宅営業マン
「はい、キッチンですね＾＾」

このように、再度、お客様の要望を聞き取りに入ります。

意外に、ここから、どんどん本音の要望が出てきますよ＾＾

このように、お客様が、カスカスになるまで、要望や不安なこと、疑問に思っていることを聞き出していきます。

決して、いちいち、反応しないことが重要です。

そして、

住宅営業マン
「では、◯◯と、◯◯と、・・・・ですね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、この◯◯と◯◯と、・・・がもし仮に、すべてご解決できれば、私共とご契約いただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ん？まだ何かありますか？どんな小さな不安でも、お話くださいね＾＾」

お客様
「じゃ・・・」

ここから、お客様の本音が出てきます。ここまで、掘り下げていくのです。

そして、再度、アポイントを取ること！

要は、お客様から、一度、「検討しておきます」と言われたことを、最初の商談の段階まで戻してしまうのです。

そうすれば、もう本音を聞いていますし、お客様にとって、本当に良い提案をすることが可能になります。

大切なことは、「検討します」と言われたからと言って、その場で終わらせないこと！

このときが、一番、お客様が本音を話してくれる場面です。

その本音をすべて聞き取り、再度、商談を繰り返していく。

そうすれば、お客様の満足いくまで商談し、お客様が満足したら、契約となるわけです＾＾

これは、下準備をして、きちんとロープレをしていないと、すぐには出てきませんよ。

ぜひ、シミュレーションをしてみてくださいね。

本来は、お客様に満足していただけた時点で、契約になるのが良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に、価格が高い！と言われたら？

こんばんは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

では、いきます＾＾

お客様から、「予算をオーバーしているよ！高いなー」と言われたら、住宅営業マンのみなさんは、どのような対応をしていますか？

私の場合、お客様から、高いと言われたら、焦ってしまい、すぐに、

私
「そうですか！では、少々お時間をください。会社に相談してみますので。何とかしてみます」

これで、決まるわけはありませんよね？＾＾；

要は、お客様が言う、予算ですね。これが、何を根拠にして、おっしゃっているのか？突き止める必要があります。

例えば、お客様から、

お客様
「これじゃ、予算をオーバーしていますよ！」

住宅営業マン
「そうですか、ちなみに、◯◯さんの、ご検討されているご予算は、おいくらですか？」

お客様
「んー、せめて、◯◯万円ぐらいじゃないと・・・」

住宅営業マン
「なるほどですね。了解しました＾＾失礼ですが、その金額は、何から試算されたのでしょうか？教えていただけませんか？」

お客様
「試算なんかしていません、でも、高いのは分かります」

住宅営業マン
「そうでらっしゃいますか、では、おいくらだったら、ご契約いただけますか？教えていただければ、その方がお互いに早いですよ＾＾」

お客様
「そうですねー、例えば、◯◯万円ぐらいを考えていたので・・・」

住宅営業マン
「◯◯万円ですか。なるほどですね。最初に教えていただければ、良かったのですが＾＾」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「とりあえず、私共のご提案には、ご満足いただいていますか？」

お客様
「そうですね、満足しています」

ここで、必ず、提案自体に満足いただいているのか？これを確認します。

そもそも、提案に満足していないのであれば、金額ウンヌンも論外です＾＾；

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、私共のご提案に、ご満足いただいているのであれば、あとは金額次第で、ご契約いただけるということでしょうか？」

ここで、金額次第で、契約していただけるのか？必ず確認していきます。

そうしないと、金額を下げても、また、同じようなことを言ってきます。

お客様
「そうですねー・・・金額が合えばですね」

住宅営業マン
「分かりました。では、◯◯さんのおっしゃるとおり、◯◯万円で会社からＯＫがでれば、そのときは、ご契約ということでよろしいですね＾＾」

ここで、ハッキリと、クロージングをかけてしまいます。

ここで、良いですよ、と言ってくれば、一筆書いてもらうようにします。

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、会社の方に交渉してみます。ただ、私もサラリーマンなので、何もなしで、会社にカンタンに値引きの交渉をするわけにはいきません。なので、もし、仮に、◯◯万円でＯＫならば、ご契約日を決めていただいて、その旨を一筆書いていただけませんか？そうすれば、私も、会社に交渉しやすくなりますので＾＾」

ここで、ＯＫであれば、一筆を頂くことで、契約日が決定できます＾＾

逆に、この時点で、拒むようであれば、その理由を遠慮なく、聞いてしまいましょう！

お客様
「んー、でもねー」

住宅営業マン
「ん？ご提案にも、ご満足いただいている、金額も◯◯さんのご希望で交渉するのに、何かご都合でも悪いことがありますか？」

このように、ハッキリと聞くと、お客様の本音が出てきます。

あとは、その本音に、あなたが、答えられるか？どうか？ですね＾＾

お客様が、価格が高いと言っても、決して焦る必要はありません。

ほとんどの場合、金額に根拠がないからです。

お客様の気持ちとしては、契約を引き延ばしたいという感情が働いています。

なので、価格がネックなのか？本当は、他の理由があるのではないか？

ここを、突き止める必要があるのです。

「価格が高い！」というのを鵜呑みにしてしまうと、お客様の本音が見えなくなってしまいます。

「はい、分かりました」などと、カンタンに言ってしまうと、例え、値引きしても、同じことの繰り返しになってしまいます。

価格について、本当にそう思っているのか？他の問題があるではないか？

ここを突き止めて、お客様の本音を聞き出し、解決してあげてこそ、契約をいただくことができるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とするんではなく、アドバイスをしてあげると売れますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

初回接客で、いきなり、お客様に自社の住宅の説明をしていませんか？

いきなり、自社の住宅の説明を、はじめてしまうと、お客様は、売り込みをされている、と感じてしまいます。

もちろん、お客様は、何も顔には出しませんよ＾＾；

心の中で、感じているだけです。

なので、いくら、良いことを後から説明をしようとしても、もう、お客様は聞く耳を持ってはくれません。

みなさんは、いかがですか？

以前、地デジ放送に切り替わるとき、私は奥さんと電気屋さんに、テレビを見に行きました。

テレビコーナーで、テレビを見ていると、当然、店員さんが近づいてきます。

すると、どうでしょう、いきなりテレビの説明をはじめました。

店員さん
「こちらの○○はですね、○○で、○○機能がありまして・・・」

私が、ゆっくり移動していくと、またまた、店員さんが、

店員さん
「こちらのテレビはですね・・・」

もう、私達が、何を望んでいるのか？まったく聞く耳がないんですね＾＾；

要は、売りたい！売りたい！なのです。

そうではなく、地デジになるのですから、アドバイスをしてあげるのです。

例えば、

店員さん
「今お使いのテレビは、地デジに、ご対応していないのですか？」

お客様
「そうですね、昔のテレビです」

店員さん
「なるほど、今買い換えのお客様は、ほとんどの方がそうですからね。思わぬ出費で痛いですよね？」

お客様
「そうですねー、何で変えるんでしょうね」

店員さん
「今お使いのテレビは、何インチですか？」

お客様
「○○インチです」

店員さん
「そうですか、今のサイズで小さいですか？」

店員さん
「そんなこともないですね」

店員さん
「そうですか、もし現在のサイズで、よろしいのであれば、地デジチューナーを設置するというのもありますよ。その方がお安いですしね＾＾」

お客様
「いやー、もう、買い替えますよ」

店員さん
「そうですか、テレビは、見れれば良いですか？それとも、録画などもしたいですか？」

お客様
「そうですね、基本は、見れれば良いですけど、録画があれば良いかもですね。でも高くないですか？」

店員さん
「そうですね、例えば・・・」

ざっくり書きましたが、このように、あくまでも、お客様へのアドバイスをしながら、本音を聞き出していく。

そして、自然に説明に入ると良いですね＾＾

これは、住宅営業マンにとっても、まったく同じことですね。

まずは、お客様の住宅を建てる理由を確認する。

そして、住宅を建てるにあたってのアドバイスをしてあげる。

すると、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになります。

お客様から、質問が出てくるようになれば、自然に筆談に入っていくのです。

そして、少しづつ、お客様の要望を聞き取っていく！

これが、売れるようになるための、初回接客の基本ですね＾＾

いきなり、自社の住宅の説明をしても、まずアポイントすら取れません・・・

・お客様に信頼されるような、家づくりのアドバイスをする。
・お客様から質問が出てき始めたら、自然に筆談に入る。
・そして、お客様の要望を、どんどん聞き取っていく。

この順番で、初回接客を行ってみてください。

お客様が、話しだすのを感じるはずです。

ちょっと、難しいなー、と思う方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 二者択一話法の使い方を間違っています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二者択一話法って知っていますか？

カンタンに言うと、お客様に、選択肢を与えて、どちらかを選んでもらい、仮クロージングをしていく方法ですね。

この二者択一話法を、間違って使ってしまうと、何の意味もなくなります＾＾；

例えば、住宅営業マンのみなさんが、お客様に、いきなり、『こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？』と聞いてしまうと、お客様も『？』となるわけです。

このように単純に使えば良いというものではありません。

二者択一と、いっても、２つの中から選んでもらうことが目的ではなく、お客様が、答えやすいように質問していく。

これが大切です。そして、お客様の買う気をＵＰさせていきます。

ＮＧな例は、

住宅営業マン
「こちらの企画型住宅と、注文住宅は、どちらが良いですか？」

これは、ＮＧです。極端すぎるのです＾＾；

コツは、大きなことから、質問を投げかけるようにしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、●●様がお家を建てるとしたら、洋風のお家と、和風のお家、どちらがお好きですか？それとも、別にお好みがおありですか？」

このように、大きなことから聞いていきます。そして、少しづつ、選択を絞っていくようにすると、非常に上手くいきます。

二者択一話法が、よくわかならいという方は、一度、家族や友人などで試してみると、コツを早くつかめますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、会話術が必要です＾＾

当たり前ですね、営業なんですから(^^)

しかし、この会話術ろいうものがクセモノで、結構むずかしいんです＾＾；

私も、何回も、心理学の本などを読んで、やってみようとしましたが、ダメでした・・・

ホントかなー？と言う内容もありますしね。

特に外国の本は、ニアンスが日本人と違うので、まったく使いものになりませんでした。

そこで、１つだけ！非常に役にたつ、会話術があります＾＾

それは？

『もし仮に・・・』です＾＾

カンタンでしょ？

これ一つ覚えておくと、非常に便利です。

この『もし仮に・・・』で、お客様のニーズを掘り起こしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、今、お家を建てようとしたら、どのようなお家が良いですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、月々、住宅ローンを払っていくとしたら、いくらぐらい払えますか？」

住宅営業マン
「もし仮に、今月契約していただけるのなら、○○をサービスさせていただきます」

などなど、本当にいろんな使い方が出来るのです＾＾

この『もし仮に・・・』を入り口にして、お客様のニーズを掘り起こしていくようにするのです。

いきなり、

住宅営業マン
「家を建てるなら、どのような家が良いですか？」

住宅営業マン
「住宅ローンは、月々いくらなら払えますか？」

住宅営業マン
「今月契約していただけませんか？今月であれば、○○をサービスさせていただきます」

このように、『もし仮に・・・』を省いてしまうと、逃げがきかなくなります。

『もし仮に・・・』を付け加えると、そのあとの展開ができるのです。

非常に便利が良い、会話術です＾＾

是非、みなさんも、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、最終クロージングをかけたとき、お客様から「検討しておきます」と言われたことはありませんか？

私は、何度もあります＾＾；

商談が終わり、住宅営業マンが、お客様に最終クロージングをかける。

そして、お客様から「検討しておきます」という答えが返って来た場合、ほとんどのお客様が、後日、お断りの連絡をしてくる可能性が非常に高いのです。

では、なぜ？

お客様は「検討しておきます」と言うのでしょうか？

それは、住宅営業マンであるあなたの提案に満足しておらず、契約するにはあたらないと判断しているからです。

面と向かって、住宅営業マンに断り文句を言うと、粘られるのがイヤなので、後日に電話でお断りの連絡をしてくるのです＾＾；

では、住宅営業マンは、このお客様の「検討しておきます」という言葉に、どのように対応していけば良いのでしょうか？

このお客様からの「検討しておきます」と言う言葉は、必ず出てくるものだと、住宅営業マンは想定していなければいけません。

お客様は、断ってくるものと考えておくことが大前提です＾＾

人生最大の買い物です。

検討するといって、お客様も契約を引き伸ばしたいのです＾＾；

これは当たり前のことです。

何も不思議ではありません。

しかし、住宅営業マンは、そうもいきませんよね＾＾

なにせ、契約しないと仕事にはならないのですから。

みなさんも、お客様は「検討しておきます」と言われたときの対応をきちんと考えておいてくださいね＾＾

具体的な方法などは、こちらから配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。