●質問には質問で答える！でも、使い方を間違えれば、危険です

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に質問されたら、どうしていますか？

お客様の質問には、質問に答える。これが、お客様の本音を確認できる応酬話法ですね。

ある意味、王道です。しかし、例えば、

お客様
「おたくは、断熱材は、何をつかってるの？」

住宅営業マン
「断熱材ですね、何か断熱材について、ご興味がおありでしょうか？」

お客様
「いえ、特には・・・」

こういう感じで収まると、お客様は断熱材には、興味がないと判断しがちですね。

しかーーーーし、これが、応酬話法の落とし穴です＾＾；

あなたなら、どうですか？

例えば、車屋さんに行って、車を検討しているとします。

あなた
「この車は、リッターどれくらいですか？」

営業マン
「燃費ですね。車の燃費に何か、ご興味があるのですか？」

あなた
「いいえ、どれくらいかな？と思って・・・」

どうですか？不自然じゃないですか？＾＾

これと、まったく同じなんです。お客様の質問に質問で返す。もちろん、使える応酬話法です。

しかし、使い方を間違えてしまうと、非常に不自然な形になってしまいます。

お客様から、断熱材の質問がきたら、うやむやにしてはいけません。

ちゃんと、答えてあげるのが親切ですよね。

では、どうするか？

お客様
「おたくの断熱材は、何をつかってるの？」

住宅営業マン
「○○です。断熱材で、何かご不明な点でもおありですか？」

お客様
「いえ、特には・・・」

ここで、お客様が興味がないと判断してしまうのは、非常に危険です。競合他社に仕込まれて、聞いてきているのかもしれません。

もし、そうだとしたら、あなたが、このお客様の断熱材についての疑問や思い込みを、ここで払拭しておく必要があるのです。

住宅営業マン
「よく、断熱材について、他のお客様からも、ご質問いただきますよ。もしかして、○○さんも、高気密、高断熱のことを、確認したいんじゃないですか？」

お客様
「そうなんです、おたくはどうなんですか？」

住宅営業マン
「私共は、○○という材料、○○工法でやらせていただいています。十分、冬はあったかいですし、光熱費も抑えることが可能です」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「今の、ある程度のメーカーであれば、高気密工断熱は、あまり差がありませんよ＾＾まったく気にしなくて構わないと思います」

お客様
「そうなんですね、同じですか」

住宅営業マン
「はい、中には、高気密、高断熱を前面に出して、宣伝している会社もありますが、今は、どこも同じです。要は、大きく宣伝するかしないかの差だけですね＾＾」

お客様
「なるほど、まーそうでしょうね」

住宅営業マン
「○○さんが、まだ気なるということでしたら、詳しくご説明することはできますよ」

お客様
「いやいや、そこまでは結構です」

ここまで、突っ込みます。そうしないと、お客様が、断熱材について聞いてきているのです。

もちろん、お客様は興味がないかもしれません。

しかし、ここで、断熱材へのこだわりを、切っておかないと、競合他社に突っ込まれたら、おしまいです。

質問には、質問で返す。この使い方を間違えてしまうと、競合他社に入るすきを与えてしまうのです。

お客様から、質問がくる。

質問で返す。

お客様の質問の答えをしっかり説明する。

再度、お客様に質問する。

ここで、お客様は、興味がなくなる。

これが、正しい質問話法ですよ＾＾

応酬話法についても、こちらで配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業のコツ！お客様から、「おたくのマイナスポイントは何ですか？」と聞かれたら・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、こう言ったことを、聞かれたことはありませんか？

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

私は、あります。

では、そう言う場合、どのように切り返せば良いのでしょうか？

それは、デメリットを、メリットに変えて、切り替えしていけば良いです。

例えば、

お客様
「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、しいて言えば、設計士が間取りや、外観の設計にこだわるので、少し、打ち合わせの時間が、長くなることですね」

住宅営業マン
「もちろん、カンタンにプランを作成し、早く、家を造り出すことはできますよ＾＾」

このように、マイナスポイントを事前に考えておき、それを、さらにプラスに変えることが、重要です。

一番いけないことは、お客様から、

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

と聞かれて、アタフタとしてしまうことです＾＾；

ぜひ、参考にしてみてください。

こちらでは、このようなノウハウを発信しています。

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか？

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます＾＾；

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する＾＾；

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね＾＾

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね？

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには？

そうです、質問ですね＾＾

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか？」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか？それとも、○○ですか？」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

「渋谷さんは、どのようにして土地なしのお客様と、契約していたのですか？」

という、ご質問をいただきました。

よく私は、土地なし客を相手にしない、と思っている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

違いますよー。

土地なしのお客様とも、当然、契約していましたよ。

ただ、私自身が、土地を自ら探さなかったというだけの話です＾＾

要は、お客様自身に土地は、探してもらっていたのですね。

もし仮に、住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様とどうしても契約したい！という方は、住宅会社らしい土地の探し方をする必要があります。

土地を見つけたが、競合他社に、お客様を取られてしまったら、まったくの時間の無駄遣いで、意味がなくなってしまいますよね。

そのような住宅営業マンの方は、どうやって、土地なし客と契約すれば良いのか？

こちらで、詳しく解説しています。もちろん、無料です＾＾

● 住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージング・・・住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんとクロージングできていますか？

月末に、いきなり唐突と、クロージングするのは博打です＾＾；

契約できるかどうか？分からない状態でのクロージングは、ほとんど決まりません。

理由はカンタンです。

お客様は、最初に何も聞いていないので、心の準備ができていないです。

更には、まだ提案内容にも満足しているかどうか本音が分かりません。

お客様の本音って、クロージングを行うことではじめて出てくるんですね＾＾

以前のご報告ですが、参考になると思います。

「気に入っていただけたら契約していただけますか？」
「ご不安な点はありますか？」
「あとは何かありますか？」

まず、最初に、契約の意思があるのか？確認する必要があります。

そもそも、契約する気がない・・・どうするか分からない・・・

このようなお客様と商談をしても、契約できる保証がありません。

むしろ、契約できる方がラッキーと思っても良いぐらいです＾＾；

まずは、あなたの会社と契約する意思があるのか？

これを先に確認して、商談に入れば、変な精神戦をしなくてよくなります。

その結果、お客様が喜ぶような提案に集中できるようになるんですね＾＾

ぜひ、意識してみてくださいね。

具体的なやり方は、こちらで解説しています。

● 売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業よりも、引きの営業の方が良いと思いますよね？

私もそうでした。理由はカンタンです＾＾

そもそも、押しの営業で、お客様に嫌われたくなかったからです。単純ですよね・・・

引きの営業というものは、単体で使うものではなく、あくまでも、押しの営業とセットで使うものです。

その証拠に、引きの営業と言われても、何をどうやったら良いのか？分からないと思います。

単純に言うと、引きの営業だけでは、私を含め、多くの普通の住宅営業マンでは、非常に難しくて、使いこなせません。

私も、引きの営業を、一生懸命に研究して、考えました。

しかし、どうにも、こうにも、契約まで、つながらないのです＾＾；

結果、お客様にとって、非常に都合の良い、かつ、断りやすい住宅営業マンになってしまいます。

これでは、意味がありません。

一番カンタンで、上手くいく方法は、

・引いたら押す
・押したら引く

このように、２つのパターンを使い分ける方法です。

まず、引いたら押すの場合は、まずは、引いて、そのあとに押すという方法です。

分かりませんよね＾＾

では、具体的に、お話しますね。

例えば、お客様に、最終クロージングをかけて、断られたとします。

そのときに、決して、食い下がってはいけません。

お客様が、住宅営業マンに断り文句を言う時は、このように考えています。

お客様
「あー、断るのイヤだなー、食い下がられたら、どうしよう・・・面倒だな」

お客様も、断ること自体、イヤなんですね。

だからこそ、ここで、住宅営業マンである、あなたは、一旦、引きます。

お客様
「ちょっと、検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討のほど、何卒、よろしくお願いします」

と、ここで、食い下がらずに、お客様の断り文句を、一歩引いて、飲み込んであげるのです。

引いてあげることで、お客様は、安心します。

そして、ここから、少しづつ、押していきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、どこか、気に入らない点などが、ございましたか？」

お客様
「そうですね、特にはないのですが・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。ありがとうございます。やはり、金額が大きいので、今すぐにという訳にはいきませんからね＾＾そうですよね、少しお時間が必要ですよね？」

お客様が、時間が必要という言葉を言ってくるように、住宅営業マンの方から、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、少し、時間をください」

住宅営業マン
「分かりました。では、また、１週間後に、お伺いさせていただくということで、よろしいですか？」

と、ここで、手帳に予定を書いてしまうのがコツです。

お客様から、断り文句が出たら、一旦、引く。

そして、お客様に安心感を与えたあとに、再度、アポイントを取りにいく。

一旦、引いて押す！これがコツですね＾＾

さて、今度は、押して引く。これが、一番重要なことです。

例えば、テストクロージングなども、そうですね。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、お話を前にすすめさせていただけますか？」

と、最初に、押す！そして、

お客様
「いやー、まだ、そこまではちょっと・・・」

断り文句が出てきたら、すぐに、引き、お客様の答えを尊重してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね？今日の今日ですからね＾＾」

と、引いてあげて、お客様に、○○さんは、強引な営業をしてこない人だ。と印象つけることが必要です。

その上で、再度、押す！

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りになられてください。もし、気に入ったらとことで構いませんので」

と、最後に、押す。

これで、お客様の頭の中には、契約というものが意識されます。

さらに、○○さんは、ゴリ押ししてこないから、安心だ。という、印象をつけていきます。

このように、押して、引く！引いて、押す！

これを、上手く使えるようになったら、いろんな場面で、活用できますよ＾＾

もちろん、すべて、契約を取る前提で、使い分けていくことが重要です。

引いて押す！押して引く！

こちらでは、もっと具体的に応酬話法を解説しています。

● 住宅営業マンの基本！お客様からの質問には、質問で返す。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの質問に、そのまま、答えていませんか？

例えば、

お客様
「おたくの坪単価は、いくらぐらいですか？」

住宅営業マン
「はい、○○万円です」

と、答えてしまうと、その話は、そこで終わってしまいます。

すると、お客様が、どうして坪単価を聞いてきたのか？この本音が分からないままになってしまうんですね。

もし仮に、お客様が、坪単価に坪数をかければ、金額が出ると思い込んでいる場合は、すぐに答えが、お客様の中で出てしまいます。

しかし、注文住宅とは、お客様毎に金額は、大きく異るもの。

この話をできないままだと、お客様は、坪単価だけで判断してしまいます。

これは、絶対に、住宅営業マンとしては、避けなければいけません。

だからこそ、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってくるということを、お客様にしっかりと伝えて、納得して欲しいのです。

そのためには、お客様の質問には、質問で返しておかないと、大切な金額の話もできなくなってしまうのですね。

例えば、

お客様
「おたくの、坪単価は、いくらですか？」

住宅営業マン
「坪単価ですね。よく、他のお客様からも、ご質問をいただきます。私共は、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってきます。もし、よろしければ、あとで、具体的に、ご説明しましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

こうなれば、お客様に対して、あなたの会社の住宅の金額の説明を、じっくりできるようになります。

しかし、これを、お客様の、「おたくの、坪単価はいくらですか？」に、ポンッ！と答えてしまうと、あなたの会社で家を建てたら、いくらぐらいになるのか？具体的に、お客様が納得するような、話をするチャンスがなくなってしまいます・・・

また、例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どのようなものを使っているのですか？」

住宅営業マン
「はい、○○という、非常に高性能なものを使用しています」

これも同じですね。このように、ポンッ！と答えてしまうと、お客様が、なぜ、断熱材のことを聞いてきたのか？本音がわからなくなってしまうのです。

本当に、目の前のお客様が、断熱材について気になっているのか？であれば、その理由は何か？

これを、つきとめていく必要があります。

お客様
「おたくは、どのような断熱材を、使ってるんですか？」

住宅営業マン
「断熱材ですね。○○というものを使用しています。何か、断熱について、気になることなどがあるのですか？」

お客様
「いえ、うちには、年寄りがいまして・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。お年寄りとは、何歳ぐらいですか？」

お客様
「○○歳です」

住宅営業マン
「なるほど、先日、ご契約いただきました、お客様がおしゃっていたのですが、お年寄りは、おトイレが近いので、冬など廊下が、寒くて心配だということでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんです。うちも、トイレに行くとき、廊下が寒くて・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、お年を召しているお母様が、お手洗いに行くときが、心配なのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「まず、お年寄りの場合、大切なことは、お手洗いまでの距離が、できるだけ短い方がよろしいですね。そのあたりは、プランと折り合いをつけながら、解決できるので、問題ありませんよ。あとで、分かりやすく、お話しますね」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様の質問には、質問で返していくようにすると、お客様の本音が見えてくるようになります。

お客様の質問が、本当に聞きたいことなのか？

それとも、あまり意味もなく、質問してきているのか？

これを、見極めていく必要があります。

そうしないと、本当は興味がないのに、とりあえずの質問に対して、住宅営業マンが、一生懸命に説明をしてしまうことになってしまいます。

悪いことに、お客様って、自分が興味のない話には、飽きてくるものです。

そうなると、お客様のニーズを、何も聞き出せないまま、お客様を住宅展示場から帰してしまうことになります。

当然、そのあとの、追客も、ニーズが分からないので、非常にアポイントも取りづらくなるんですね。

この、「お客様の質問には、質問で返す」は、本当に、基本的なことですが、意外に、きちんと使われている住宅営業マンの方は少ないです。

カンタンなようですが、しっかりとロープレして、練習をしておかないと、自然に使いこなせません。

初回接客だけでなく、商談やクロージングなど、いろんな場面で使えますので、ぜひ、下準備をして練習をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「坪単価いくら」ときかれたら、チャンス！！と思い、このトークを使い、ほとんど、アポ取れています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「おたくの、坪単価は、いくらですか？」

と、聞かれたら、どのように答えていますか？

まさか、○○万円です！と、答えていないですよね・・・

あくまでも、注文住宅なのです。お客様によって、金額は当然違ってきます。

では、お客様から、「坪単価は、いくらですか？」と聞かれた、どう答えれば良いのか？

後半で、お話しますね。

下記は、私のセミナーを受けられた、住宅営業マンの方のご感想です。

坪単価に限らず、お客様に何か質問されたら、その質問の意図を探る必要があります。

なので、質問には、質問で返す。これが正解です。

例えば、お客様から、

「坪単価は、いくらですか？」

と聞かれたら、住宅営業マンのみなさんも、質問で返します。

住宅営業マン
「坪単価ですね。よく、他の、お客様にも聞かれます。私共は、注文住宅なので、お客様ごとに、金額が違ってきます。もし、よろしければ、少し、ご説明しましょうか？」

お客様
「お願いします」

このように、カンタンに坪単価を答えるのではなく、坪単価は、プランを描いて、金額を出してみないと、分からない。

ということを、お客様に納得してもらうのです。

そうすることで、商談に入りやすくなりますよ。

その他の応酬話法についても、こちらで具体的にわかりますよ＾＾

● 住宅営業マンが目的と、お客様の目的は違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの目的はなんですか？

当然、契約ですよね。

では、お客様が家を建てられる目的はなんでしょうか？ちょっと考えて見てください。

お客様が家を建てられる目的は、自分のお家を建てて、理想通りのイメージしている生活を送ること！

これが、お客様の目的ですよね。

要は、お客様にとっては、契約という行為は、通過点なんですね。

住宅営業マンは、契約が目的。お客様は、契約した後の方が、非常に大切なのです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、あなたの会社と契約したら、そのあとは、どうなるのか？

どのようにして、お客様のご要望を、叶えてあげるのか？

これを、お客様にしっかりと伝えることが大切です。

ただし、どうやって、お客様の夢を叶えることができるのか？これを、住宅営業マンが口だけで、お客様に説明しても、お客様はイメージできません。

お客様は、家づくりが初めてという方が多いです。

そのような、家造りの素人のお客様に対して、

「私共と契約していただくと、どのようにして、お客様の理想を叶えることができるのか？」

を、お客様に納得してもらう必要があります。では、どうすれば良いのか？

それは、家づくり工程表を使って、お客様に具体的に説明していきます。

例えば、

住宅営業マン
「今は、私、渋谷という営業担当者と、お話しています。しかし、ご契約後は、○○さんを担当させていただきます、設計士が、もっと詳しく、○○さんのご要望が、より具体的に分かりますように、イメージを形にしていきます。設計担当は、空間的に提案してくれるので、○○さんのイメージが見えてくるので、本当に楽しくて、ワクワクしますよ。まあ、これが、注文住宅の醍醐味でもありますからね。○○さんも、ぜひ、ご遠慮なく設計打ち合わせを楽しんでくださいね」

住宅営業マン
「そして、設計士の次は、○○さんを担当させていただきます、プロのインテリアコーディーネーターが、インテリアも当然ですが、壁の色やデザイン、照明器具や家具ですね。これも、○○さんのイメージを聞きながら、トータルにインテリアを提案してくれます。これが、みなさん楽しいとおっしゃいますよ」

このように、家づくり工程表を使って、お客様に対して、契約後の楽しさを、伝えていくようにします。

そうすれば、お客様の買う気もＵＰします。

何より、これを、事前にお客様に伝えることによって、住宅営業マンの契約後の手離れが、できるようになるんですね。

その他の、応酬話法も、こちらで公開していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、取ってしまっていませんか？

私の場合、せっかく、お客様が話しだしてくれたのに、自分の話にすり替えてしまうことがありました。

例えば、

お客様
「渋谷さんも、クルマが好きなんですか？私は、◯◯に乗ってましてね＾＾」

私
「そうですかー、私は、◯◯なんです」

お客様
「ほー、◯◯ですか？」

私
「はい、なんと言っても、・・・・・・・・・・」

このように、せっかく、お客様が話そうとしているのに、私のことに、すり替えてしまっていたのです。

これでは、お客様が、私の話を聞く側になってしまいますよね。

でも、意外に、子供の話や塾の話など、お客様の話を、自分の話にすり替えてしまう、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。

これは、ぜひとも、気をつけたいものです。

お客様の話は、住宅営業マンのみなさんが、聞いて、見える化していくことが本当ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。