● 住宅営業マンは、言葉にドレスを着せろ！

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、売れない時代に、よく上司から、こう言われていました。

上司
「おい、渋谷！お前のトークは、心に響かないんだよ！」

上司
「いいか、営業マンにとって言葉は大切なんだよ！言葉にドレスを着せろ！」

私は、上司が言っている意味がわかりませんでした。

たぶん、気の利いた、トークでお客様と商談しろ、ということなのかな？

ぐらいに感じていました。

しかし、言葉にドレスを着せろと言っても、いったいどうやれば良いのか、当時の私には、意味がわかりませんでした。

そんなとき、ある広告代理店の方と、お話する機会がありました。

私
「広告代理店って、どのような仕事をしているんですか？」

広告代理店の人
「まぁ、企業の広告やＣＭ、ホームページを作成したりしているんですよ」

私
「そうなんですねー、すごいですね＾＾」

広告代理店の人
「いやー、そうでもないですよ・・・毎日毎日、キャッチコピーを考えては、やり直し、キャッチコピーばかり考えていたら、もうノイローゼになりそうですよ」

私
「そうなんですか？キャッチコピーって、感覚で考えるんですか？」

広告代理店の人
「まさか！色んな資料を参考にしますよ」

私
「どんな資料があるんですか？」

広告代理店の人
「そうですねー、例えば、本屋さんに行って、本の題名を見たり、通信販売のカタログを参考にしたり、特に、ドラマや映画はよく見ますね＾＾」

私
「ドラマや映画？ですか・・・」

広告代理店の人
「そうですよ＾＾セリフがあるでしょ？そのセリフから、考えたりするんですよ」

私は、もしや、これは、住宅営業にも仕えるのではないか？と考えました。

それから、私は、ドラマや映画を、見ながら、何か良いセリフはないか？

と興味津々で、見るようになりました。

すると、あるではないですか！

そうです、ドラマや映画のセリフを、営業のセールストークとして改良してしまえば、十分、言葉のドレスが着せられるのです＾＾

それから、私は、どんどん、ドラマや映画のセリフをセールストークに変えていきました。

すると、他の住宅営業マンから、

住宅営業マン
「渋谷くん、よく、そんな気の利いたトークを思いついたねー」

と言われるようになりました。

そりゃ、気が利いているはずです。

なにしろ、私がマネしているのは、ドラマや映画を作っているプロのセリフなんですから＾＾

こうやって、私は、気の利いた、セールストークをどんどん作っていったのです。

言葉にドレスを着せろ！

難しいようですが、この方法を使えば、実はカンタンにできるんです＾＾

是非、みなさんも、やってみてくださいね！

結構、良いセールストークができるようになりますよ。

また、今週の木曜日の、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● お客様の関心を引くセールストークとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、はじめて会う、お客様が何に興味があるのか？分からないですよね。

そこで、お客様の興味を引くために、住宅営業マンのみなさんが、自社のメリットや構造、断熱材、などなど、連打を打ち込みます。

すると、お客様は、「ポカーン」としています。そうです、この段階では、ぜんぜん興味がないのです。

そこで、ここでもまた、第三者の声を使います。お客様の声です。

例えば、

住宅営業マン
「実はですね、先日、ご入居された、お客様が言ってらしたのですが、もう少し自己資金を少なめにしておいて、貯蓄として取っておけば良かったと言っていました」

と、このように、お客様にジャブを打ってみます。

ここで、話に食いついてきたら、その話をつづけていきます。もし、お客様が興味がなさそうであれば、そのまま流してＯＫです。

お客様が、いったい何に興味があるのか？どんなことが知りたいのか？最初は分かりません。

ですから、このように、第三者の声を使い、お客様が興味を示してくるのを探っていきます。

これを、何回か繰り返していると、お客様が、食いついてくるところがあります。

そこから、話を広げていくのです。

まずは、住宅営業マンのみなさんが、第三者の声を使って、お客様に話しを振ってみてください。

ただし、これは、事前に数種類ものセールストークを準備していないと、とっさには出てきません。

ぜひ、何種類か考えてみてくださいね＾＾深く考えなくて結構ですから。

カンタンで良いのです。要は、お客様の興味のある場所を突き止めるためですから。

詳しいことは、メルマガでも解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークは、カンタンにカンタンに＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、本当に言い回しの上手い、セールストークを使う、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

セールストークは複雑にすればするほど、意味不明なものになってしまうのが現実です。

あまり、セールストークの言い回しが、上手くなると、自分によってしまい、お客様の気持ちを忘れてしまう傾向があります。

私も、上司などから教わった、セールストークをお客様に一生懸命に使っていました。

私は、「よし、どうだ！」と感じていましたが、お客様の反応は今ひとつ・・・

これは、お客様の気持ちを考えないで、自分勝手に、上手く説明をしているつもりになっているだけなのです。

セールストークも、使い方を間違えてしまえば、逆効果です。

なるべく、カンタンにカンタンに、お客様に説明することが一番、お客様の反応が取れますよ＾＾

その方法の一つが、筆談ですね。

筆談をしながら、お客様に合ったセールストークを使っていく！

そうすることで、あなたのセールストークが、お客様に響くようになるのです。

筆談は、本当に効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンの方は、セールストークを駆使して契約をしようとします。

ただ、絶対に間違ってはいけないことがあります。

それは、セールストークは、お客様に売り込むために、使うものではないということです。

もし仮に、売り込むために、セールストークを使おうとすると、おのずと、お客様に嫌われてしまいます。

例えば、

「この条件は、今月にご契約いただける場合だけですので、来月は、この内容ではご提案できません」

「今月は、キャンペーン中なので、今月ご契約いただく方が、お得ですよ」

「敷地調査は無料なので、とりあえず、敷地調査だけしてみませんか？」

これぐらいの、セールストークでも、お客様は売り込みと感じてしまうんですね。

売り込みと、お客様に感じとられるセールストークは、もはや意味がありません。

極端に言うと、売り込みくさいセールストークを使えば使うほど、逆効果になってしまいます。

また、よく言われている、「小さなＹＥＳを、積み重ねていく」これは、結構むずかしいです。

なぜならば、小さなＹＥＳを積み重ねても、今のお客様は、最後に、「ＮＯ」と言う答えを普通に言ってくるからです。

では、お客様の、「ＮＯ」を、１つづつ、潰していく。これは、どうでしょうか？

これは、もっーーーーーと嫌われてしまいます＾＾；

お客様の、「ＮＯ」を潰していくセールストークは、まるで、ヘビが獲物にとぐろを巻いて締めていく状態です。

そのような状態で、お客様が、ＹＥＳと契約を、ＯＫしてくれるはずはありませんよね・・・

二度と、そのお客様に連絡が取れなくなるだけです。

まず、本来のセールストークとは、お客様の買う気がＵＰ！するようなものでないと意味がないのです。

お客様が、

「自分達も理想の家を建てて、早く幸せな状況にしたい！」

このような思いにしていくことが、セールストークの本来の姿なのです。

セールストークの基本は、

「○○さんが、私共の会社で家を建てたら、こんな良いことがありますよ」

これを、お客様に上手く伝えることができるようになると、お客様の買う気が、どんどんＵＰしてきます。

例えば、私が、クルマ屋さんに行ったとき、

クルマ屋さん
「このパーツを、うちで取り付けしたお客さんがいますよ。その方は、すごくクルマの馬力が上がって、快適にドライブされていますよ」

私
「そうですか！このパーツの取り付けは、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですね、大体、○○万円ぐらいですかね」

すると、私は、そのパーツを付けるには、「○○万円かー。んー、付けたいなー」と考え始めます。

こうやって、買う気がＵＰしていくんですね。

これを、住宅営業に当てはめてみると、

住宅営業マン
「先日、私共のお客様で、以前のお家より、光熱費全体が、○○万円下がったと、喜んでいました」

具体的に、いくら光熱費が下がったのか？見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、デザインにこだわりがありましたので、壁に外国産のタイルを、このように貼り付けています。重厚感が出て、大変ご満足していました。これぐらいの金額は、大したことはないですからね＾＾」

と、写真を見せながら、お客様に見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、月々のお支払を、○○万円以内に抑えたいと言うことでしたので、こちらのように、資金計画を具体的に作成して、なんとか、月々○○万円以内になり、満足していただけましたよ＾＾」

こちらも、資金計画を見せてあげます。

住宅営業マン
「こちらの、お客様は、とにかく間取りに、こだわりがありましたので、私共の設計士で一番、プランニングが得意な担当者を付けました。設計士の方から、いろんな提案があったので、打ち合わせが楽しいと、おっしゃっていましたよ＾＾」

ここで、お客様に、プランを見せてあげます。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、あなたの会社で、家を建てたら、このような良いこと、つまり、お客様の希望が叶いますよ。

これを、他のお客様の声を使って、新規のお客様に、

「あなたの会社で、家を建てたら、こんな素敵な生活が叶いますよー」

と言うことを、お客様に伝えていくのです。

これならば、いくらでも、セールストークを、自分で作ることが可能です。

住宅営業マン自身が、伝える言葉では、お客様は信用しません。

そこで、他のお客様の声を、使うのですね。

もちろん、他のお客様の声がない・・・という、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、他の住宅営業マンの方々と、お客様の声を共有すれば良いのです。

そうすれば、いろんなパターンの、セールストークを作ることが可能になります。

ぜひ、むずかしいセールストークを考えるよりも、単純に、他のお客様の声を使って、お客様の買う気がＵＰするような、セールストークを考えてみてくださいね＾＾

こちらを参考にすれば、カンタンにできますよ。

● 住宅営業マンの、引きの営業と、押しの営業の効果的な使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業と、引きの営業を使いこなしていますか？

押しの営業は、わかりますよね。

問題は、引きの営業です。この引きの営業っていうのを、勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

引きの営業とは、お客様に対して、

「私は、強引な営業は行いませんので、安心してください」

というスタンスで、ニュースレターや手紙に、ブログ。このような媒体で、キャンペーンを促し、お客様からのレスポンスを待つという状態のことですね。

しかし、この引きの営業だけでは、そうカンタンには契約できません。

要は、時間がかかりすぎるのです。

何を隠そう、私が実際に実践していたので、重々わかっています＾＾；

住宅営業マンになったばかりのころ、私には、売る自信がありました。

それは、事前に、引きの営業というものを勉強していたからです。

初回接客では、お客様に好かれるために、当たり障りのない接客をする。

そして、手紙やニュースレターで、追客し、お客様のレスポンスを待つ。という形です。

結果はと言うと、ぜんぜんダメでした。

要は、引きの営業だけでは、お客様の気持ちをつかむことはできません。

ただの、人の良い情報をくれる営業マン。としか、お客様から認知されないんですね。

住宅営業にとって大切なことは、引きの営業と、押しの営業を上手く使い分けることです。

例えば、初回接客の自己紹介でも、

住宅営業マン
「こちらのアンケートに、ご記入をお願いできますか？」

お客様
「ちょっと、そういうものは・・・」

住宅営業マン
「そうですか、分かりました＾＾」

住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が一生懸命にご案内させていただきますので、もし、お気に召していただけましたら、ご記入をお願いできますか？」

お客様
「まー、良いですけど、たぶん書きませんよ」

まず、アンケートで押す。お客様が断ってきたら、引く。

そして、「もし、気に入ってくらたら、アンケートを書いてくれますか？」と押しておく。

こうすることで、ほとんどの、お客様は、アンケートに記入してくれるようになります。

しかも、濃い内容で・・・＾＾

また、例えば、初回接客で、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きに話を、すすめさせていただけますか？」

と、ここで、はじめに押す。

お客様
「いやー、今日の今日では・・・」

住宅営業マン
「そうですよね。私だって、クルマを買うときは、１ヶ月ぐらいは悩みましたからね」

ここで、引く。

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○さんが、お気に召した場合は、ということですから＾＾」

ここで、押しておく。

お客様
「まあ、それなら良いですよ」

このように、テストクロージングで、最初に押し、お客様の頭の中に、話をすすめたい。という内容を入れておきます。

そうすることで、あなたの電話や手紙、資料などの対応を見ながら、検討するかどうか？お客様は、考えていくんですね。

押しの営業を、最初にして、お客様の頭の中に、住宅営業マンである、あなたの気持ちを、しっかりと伝えておく。

お客様が断ってきたら、あっさりと、引く。

そうすることで、お客様は、

お客様
「この営業マンは、無理やり、営業をしてくる人ではないな」

と感じてもらうのです。

そして、最後に、もう一度、あなたの気持ちを伝えて、押しておく。

この、押しと引きの順番が、非常に大切です。

まずは、最初に押す！そして、断り文句が出たら、すぐに引く。

では、押しの営業と引きの営業を逆にしたら、どうでしょうか？

例えば、初回接客で、テストクロージングを打たない。引きの営業、もしくは、逃げの営業。

そのあと、アポイントが取れる。さあ、ここから、どうやって、商談に入っていきますか？

テストクロージングもかけていないので、お客様は、商談に入ることなど、これっぽっちも考えていません。

すると、このアポイントの時点で、商談に入るような話をしていくしかありません。

または、そのまま、お客様に変えられてしまう。これも、引きの営業？もしくは、逃げの営業ですね。

もう、お分かりですよね？最初に、引きの営業をしてしまうと、その次が、非常にむずかしくなってしまうのです。

例えば、お客様に押しの営業をかけずに、たまたま、商談に入れたとします。

そして、なんとなく商談がすすみ、月末になると、突然、押しの営業をしてしまうことになります。

これでは、契約できるものも、できなくなってしまいます。

住宅営業の基本は、まず、テストクロージングで押して、お客様の断りが出たら、すぐに引く！

そして、さらに、軽く押しておく！

押したら引く。これを、基本にして、初回接客や商談を行ってみてください。

はじめに、お客様に対して、テストクロージングで押しているので、契約するのが、非常にカンタンになりますよ＾＾

それから、初回接客ですべき事は、こちらで学んで下さいね。

● 住宅営業マンは、言葉にドレスを着せろ！

こんにちは、渋谷です＾＾

「言葉にドレスを着せろ！」

私は、売れない時代に、よく上司から、こう言われていました。

上司
「おい、渋谷！お前のトークは、心に響かないんだよ！」

上司
「良いか、営業マンにとって言葉は大切なんだよ！言葉にドレスを着せろ！」

私は、上司が言っている意味が、サッパリ分かりませんでした・・・

おそらく、気の利いたトークでお客様と商談しろ、ということなのかな？ぐらいに感じていました。

しかし、言葉にドレスを着せろと言っても、いったいどうやれば良いのか、当時の私には、意味がわかりませんでした。

そんなとき、ある広告代理店の方と、お話する機会がありました。

私
「広告代理店って、どのような仕事をしているんですか？」

広告代理店の人
「まぁ、企業の広告やＣＭ、ホームページを作成したりしているんですよ」

私
「そうなんですねー、すごいですね＾＾」

広告代理店の人
「いやー、そうでもないですよ・・・毎日毎日、キャッチコピーを考えては、やり直し、
キャッチコピーばかり考えていたら、もうノイローゼになりそうですよ」

私
「そうなんですか？キャッチコピーって、感覚で考えるんですか？」

広告代理店の人
「まさか！色んな資料を参考にしますよ」

私
「どんな資料があるんですか？」

広告代理店の人
「そうですねー、例えば、本屋さんに行って、本の題名を見たり、通信販売のカタログ
を参考にしたり、特に、ドラマや映画はよく見ますね＾＾」

私
「ドラマや映画？ですか・・・」

広告代理店の人
「そうですよ＾＾セリフがあるでしょ？そのセリフから、考えたりするんですよ」

私は、もしや、これは、住宅営業にも仕えるのではないか？と考えました。

それから、私は、ドラマや映画を、見ながら、何か良いセリフはないか？と興味津々で見るようになりました。

すると、あるではないですか！

そうです、ドラマや映画のセリフを、営業のセールストークとして改良してしまえば、十分、言葉のドレスが着せられるのです＾＾

それから、私は、どんどん、ドラマや映画のセリフをセールストークに変えていきました。

すると、他の住宅営業マンから、

住宅営業マン
「渋谷くん、よく、そんな気の利いたトークを思いついたねー」

と言われるようになりました。

そりゃ、気が利いているはずです。

なにしろ、私がマネしているのは、ドラマや映画を作っているプロのセリフなんですから＾＾

こうやって、私は、気の利いた、セールストークをどんどん作っていったのです。

言葉にドレスを着せろ！

難しいようですが、この方法を使えば、実はカンタンにできます。

是非、みなさんも、やってみてくださいね！

結構、良いセールストークができるようになりますよ。

今週の木曜日のメールセミナーでは、コロナ禍を逆に利用して、お客様を呼び込む方法！をお送りいたします

● 今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？

こんにちは、渋谷です。

コロナの自粛解除により、世の中が、少しづつ動き始めましたね。

このまま、だい２波が来なければ良いのですが、来るでしょうね・・・。

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、今はの時期は、特別なときです。

コロナの影響で、住宅展示場も予約制・・・

さらには、ＺＯＯＭという、インターネット上でのテレビ電話を使って、お客様と話している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これは、コロナという、ウイルスに伝染らないようにするためですよね。

これを、逆手に取れば、お客様が納得してくれる、非常に有効な、セールストークが使えます。

そこで、今だからこそ使える、効果的なセールストークを、今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

６月２５日（木）の、２０時に配信しますね。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてください。＾＾

● 今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。＾＾

では、さっそくいきますね。

住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使いこなしていますか？

何も、天才的に、セールストークを使いこなす必要はありません。

むしろ、今は、あまりに流暢に、セールストークを使ってしまうと、お客様から・・・

お客様
「なんか、この人、あやしい・・・」

と、逆に、感じられてしまうものです。

セールストークは、お客様を説得するものではありません。

そもそも、セールストークとは、お客様の買う気を上げるために使うものです。

・お客様にとって、どんなメリットがあるのか？
・あなたに、家づくりを頼むと、自分達の理想の家ができるのか？

この２点を、セールストークに変えて、お客様に伝えてあげれば良いのですね。

今なら、コロナ自粛の影響で、どこの住宅会社も、きびしい状況です。

今は、まだ、完成物件があります。

しかし、これからは、今現在、住宅営業マンである、あなたが契約を取れていないと、あとあと、非常に苦しい状態になるのは、目に見えています。

だからこそ、あなたの会社自体、契約が喉から手が出るほど欲しいのです。

これを、基本にして、セールストークを組み立てていきます。

例えば、

住宅営業マン
「海外は、コロナウイルスが、ぜんぜん、収まっていないみたいですね」

お客様
「そうみたいですねー」

住宅営業マン
「早く、ワクチンができれば良いんですけどねー」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「実際、オリンピックも開催できるのかな？って思いますよね」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「自粛中は、テレワークだったと言う、お客様が多いんですが、やはり、鈴木さんの会社も、自粛期間中は、テレワークだったんですか？」

お客様
「そうですねー」

ここは、お客様が、テレワークだろうが、そうでなかろうが、関係ありません。

住宅営業マン
「私共も、展示場自体、自粛モードでしたから・・・」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「ええ、特に、ゴールデンウイークが自粛期間だったでしょ？」

お客様
「そうですよね」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「実は、この業界は、ゴールデンウイークが繁忙期なんですよね」

住宅営業マン
「なので、今は、どこのメーカーさんも、喉から手が出るほど、契約が欲しいと思います。うちだって、同じですが＾＾」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「なので、家を建てる計画がある、お客様は、今が建て時ですよ」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「それは、そうですよー＾＾」

住宅営業マン
「契約数が少ないということは、それだけ、サービスに期待できると言うことですから＾＾」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「もっと良いことは、設計士がヒマと言っては何ですが、時間があるので、日頃よりも、じっくりと図面を描く時間があるので、いつも以上の提案が出来ますからね＾＾」

住宅営業マン
「それよりも、もっと良いことは、腕の良い設計士を付けることができることですね。日頃は、人気がある設計士に頼むと、設計に時間がかかって仕方ありませんから」

お客様
「そうなんですねー」

住宅営業マン
「はい、また、家具や家電製品も同じだと思いますよ。今は、多少値引きしてでも、売りたいでしょうからね＾＾；」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「だからと言って、資金面など、何も準備していなくて、今がお得だからと、戸建てや、マンションを買うのは、やめた方が良いですけど・・・」

住宅営業マン
「ただ、家を買うために、しっかりと資金面など、準備していた、お客様にとっては、今は、お得に買い時だと思いますよ」

お客様
「そうですねー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「鈴木さんは、いかがですか？やはり注文住宅が良いんですか？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それでは、きちんと準備を、がんばられたのですねー＾＾」

お客様
「いえいえ、大したことはありません」

住宅営業マン
「でしたら、興味があるメーカーさんを、いろいろ見学して、話を聞いてみると良いですよ＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「できれば、私共を、選んでいただければ、うれしいです＾＾」

お客様
「はは、分かりました＾＾」

大雑把に書きましたが、今の状況を利用して、本音トークを使い、お客様が、今、家を建てると、こんなメリットがありますよー！と伝えてあげることが大切です。

今の状況を、本音で話してあげることで、お客様に信用されるようになります。

あとは、競合他社が、グイグイと営業してくれるので、さらに、お客様は、あなたを信頼してくれるようになります。

その結果、商談に上がることができるようになるのですね。

もちろん、あなた自身で、いろいろアレンジしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 効果バツグン！セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、セールストークを上手く使いこなしていますか？

セールストークが、天才的に上手い、住宅営業マンっていますよね。

しかし、そのような住宅営業マンの方って、非常に少ないです。

当時の私は、セールストークが苦手でした・・・

って言うか、ほとんど使えなかったと言うのが本音です＾＾；

それから、上司や先輩方のセールストークを聞きながら、ノートに書いていきました。

ただ、普通にノートを見ただけでは、内容というか、使い方がむずかしいのです。

そこで、そのノートを何回も見ながら、セールストークを使いやすく分解していったのです。

そのときのメモが、下記の写真です。

すると、上司や先輩のセールストークに、ある共通点を見つけたのです。

あとは、自分が使いやすく、できるだけカンタンに、セールストークを作り変えていきました。効果は、バツグンでした。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「効果バツグン！セールストークの作り方」

を、お伝えしようと思います。４月１１日（木）の夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから配信しますね＾＾

● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

今回は、セールストークの作り方を、お送りしますね。

そもそも、セールストークって、お客様を説得するたに、使うものではありません。

また、お客様は、住宅営業マンに説得されて、契約することを嫌います。当たり前ですね。

ここを間違ってしまうと、セールストークは、まったくの逆効果になってしまいます。

正しいセールストークとは、お客様の買う気を、アップさせるために使うものなのですね。

例えば、よく、「お客様のＮＯを、全部潰していく」というようなことを、聞いたことって、ありますよね。

これって、結局、お客様を説得している状態になってしまいます。

今の、お客様は、たとえ、ＮＯを潰していっても、ＹＥＳには変わりません。

だって、欲しくないのですから・・・＾＾；

それよりも、大切なことは、お客様の買う気をアップさせていく！

そのような、セールストークを使うことです。

セールストークの大前提。それは、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

これを念頭において、すべてのセールストークを考えていきます。

しかし、ここで問題があります。

お客様の頭の中には、理想の住宅で、理想の生活のイメージがあります。

しかし、お客様の理想の生活が、住宅営業マンには分からない、と言うことです。

そこで、お客様の頭の中にある、理想の生活のイメージを、聞き出すことが重要なのですね。

先に、お客様の理想の生活を聞き出し、それが、あなたの会社で実現できますよ。

と言う流れで、セールストークを組み立てていくのです。

そうしないと、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

という、大前提のセールストークができません・・・

ここで、お客様に直接、いろいろ聞こうとしても、お客様は話してくれません。

もちろん、売り込まれるという気持ちもあります。

しかし、それよりも、お客様は家づくりの素人です。

要は、住宅営業マンである、あなたに、どう伝えて良いのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を使い、お客様の頭の中にある、漠然としたイメージを引き出してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

住宅営業マン
「最近の、お客様は、リビング階段を好まれる方が多いですが、鈴木さんは、いかがですか？」

このように、まず、具体的な誘いの質問で、お客様の理想としているイメージを、探りに行きます。

これを、先に行わないから、お客様のイメージとズレた、提案をしてしまうのですね。

そして、誘いの質問から、お客様のイメージが分かってきたら、はじめて、そこから、買う気をアップさせていく、セールストークを行っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー。そういう感じが良いですねー」

ここで、お客様が反応してきたら、買う気をアップさせるための、セールストークをしていきます。

逆に、お客様の反応が薄ければ、また違う誘いの質問で、探っていきます。

住宅営業マン
「そうなんですねー。先日、お世話させていただいた、お客様のお家が、キッチンを中心とした空間になっています。お見せしましょうか？」

お客様
「はい、見てみたいです」

ここで、そのプランを見せる。

住宅営業マン
「こちらですね」

お客様
「ふーん」

住宅営業マン
「こちらの、奥様は、キッチンで孤独になるのが、おイヤということで、このような空間にしました」

住宅営業マン
「先日、お伺いしたところ、今までは、ご主人さまは、仕事から帰って来ると、リビングでテレビを見ていたのが、今では、キッチンのダイニングに座り、お子さん達の話しを、よく聞くようになったそうですよ＾＾」

住宅営業マン
「また、キッチンからでも、リビングを見とうせるので、家族の一体感が出て、毎日が楽しいと、おっしゃってました＾＾」

このように、あなたの会社で、お家を建てた方は、すでに夢を叶えて、楽しく過ごしています。と、お客様に伝えていくようにします。

結果、あなたの会社で、お家を建てると、お客様の理想の生活が送れるようになる、と言うことが伝わり、買う気がアップしていくのですね。

今回は、一つの例で、お話しましたが、いろんな誘いの質問を考えておき、それに合った内容の、お客様の事例をはなしていくようにすると、お客様の買う気がアップしていきます。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。