● 契約までの道筋を、お客様目線から、きちんとノートに書いて考えてみると良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業力を上げて契約するために、どのようなことをしていますか？

「どうやって、売れば良いんだろう・・・」

と頭で悩んでいても、なかなか結果を出すのは難しいです＾＾；

大切なことは、具体的にどうするのか？を具体的に、具体的に考えていくことです。

以前の、ご報告の中に、良いヒントがありますので、読んでみてください。

ここに、「全ての物事を論理的組み立てられるようになり」とありますよね。

売れるようになるプロセスがあり、その先に契約という結果があります。

売れている住宅営業マンの方が、飛び道具や魔法を使っているわけではありません。

要は、売れるようになるために、売れる原因やその根拠、プロセス。これを、きとんと考えているかどうか・・・

売れるプロセスの通りに営業活動ができるようになれば、自然に売れるわけです＾＾

多くの住宅営業マンの方が、これを頭の中だけで完結させようとします。

そうではなく、ノートでもコピー用紙でも良いので、売れるようになるためには、どうするのか？お客様の目線という気持ちは、どういうものか？お客様は、どのようなことを考えて契約しているのか？

これを徹底的に、紙の上で考えていきましょう。

なんでも構いません。とにかく、まずは、ペンを持って、紙の上に何か書いてみましょう！

思いつくことや、今現在、追客しているお客様のことなど。

とにかく書いて考える！そうすることで、自分自身に自分の頭の中が見える化できるようになりますよ＾＾

具体的な方法は、こちらを参考にしてみてください。

● 契約できなくても、悩まない！試行錯誤する時間が大切です

こんにちは、渋谷です＾＾

みなさん、今月はいけそうですか？

住宅営業マンのみなさんの中でも、今月、契約できる人と出来ない人がいらっしゃると思います。

契約が、とれなかったら、落ち込みます＾＾；

特に、競合他社なんかに負けたときなど、くやしくてたまりません・・・

しかし、契約できようが、できまいが、そのときに試行錯誤できるか？これが、後のあなたの成績を左右します。

契約出来なかったときにやること。それは、なぜ、契約が出来なかったのか？

・競合他社に負けた理由は？
・提案内容は、出し切ったか？
・そもそも、お客様に契約する気持ちはあったのか？
・当て馬の可能性は？

などなど、どんどん思いつくまま、ノートに書き出していきましょう。

そして、出し切ったら、今度は、その解決方法を、一つ一つ考えていくのです。

これが、意味のある、契約の断られ方です。

いくら、売れる住宅営業マンでも、契約できないときは出来ないのです。

しかし、そこで、契約できなかった理由を考えないと、また、同じようなお客様に当たったとき、また断られます。

そうならないためにも、契約できなかったときこそ、考えましょう。

そうやって、一つづつ、苦手な、お客様を、つぶしていくのです。

これを繰り返していくと、あなたの最高のツールが出来上がります。

売れないときに、いかに試行錯誤できるかが勝負です。

落ち込んでいる暇は、ありませんよ＾＾；

ぜひ、こちらを参考にして、売れるようになってください。

● ロープレは、一人で十分です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレしていますか？

鬼上司が、お客様の役になって、みんなの前で、一人づつ、ロープレしていく・・・

もう、緊張して、ロープレどころではありません＾＾；

また、そんな、鬼上司のような、お客様は現実にはいらっしゃいません・・・

これでは、ロープレの意味もありませんし、時間が非常にもったないです。

ロープレは大切です。

しかし、形だけの、ロープレでは意味がないのです。

基本ロープレは、一人で行います。

まずは、ノートに、お客様を想定して、想定問答などを考えたり、競合他社へのトラップを考えたりと、頭の中に汗をかくのです。

そして、実際に、展示場を一人でまわりまがら、イメージトレーニングをしていきます。

これだと、本当のお客様へ対するロープレができるようになりますよ＾＾

まず何をして良いのか分からないという方は、コチラを参考にしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけるとき、すんなりとＯＫをもらえると思っていませんか？

多くの、お客様は、そうカンタンに契約書にはサインしてくれません＾＾；

これは、至って当たり前のことです。

しかし、意外に、お客様から契約に対して、抵抗してこられると、焦ってしまう住宅営業マンの方が多いです。

これは、事前にシミュレーションをしていないからですね。

何千万円もの買い物です。そりゃ、普通に、「はい分かりました」とはなりません。

大切なことは、契約するときに、お客様の不安や、問題をすべて解決していることです。

お客様が、心の中で不安を少しでも感じていたら、まず契約はムリです。

でも、お客様は、不安を表には出してくれません。

なので、契約へ対する抵抗をしてくるのです。

普通に考えれば分かります。

あなたの提案に満足して、不安材料が何もなければ、普通に契約してくれます。

契約に対して、不安があるので抵抗してくるのです。

ならば、その不安を事前に、一つづつ解決してあげれば良いだけですね。

これが、きちんとできている住宅営業マンの方は、最後の最後に、断られるということがなくなりますよ＾＾

こちらを参考に、研究してみませんか？

● 契約を達成するには、リハーサルが欠かせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談する前に、リハーサルをしていますか？

商談のシミュレーションは、前日までに終わらせておくのが当たり前ですよね。

そしてさらに、もうひと押し！商談の前に、リハーサルをするのです＾＾

私は、いつも契約が欲しいと言いながら、いい加減でした・・・

お客様の自宅で商談するときも、普通に時間通りに到着。

そして、行き当たりばったりで、話をしていく。

当然、お客様からの質問にも、その場で答えられません。

お客様に、「検討させてください」と言われでもしたら、焦ってしまい、もう手の打ちようがありませんでした。

そこで、はじめたのが、前日に、お客様との商談のシミュレーション。

これが、営業戦略ノートですね＾＾

シミュレーションをしておけば、お客様から、断りの言葉も当然出てくる可能性も考えておけます。

さらに、お客様との約束の時間、１時間から１時間半前には、現場に到着し、クルマの中で、リハーサルをしていました。

前日に考えた、シミュレーションを書いたノートを見ながら、声に出して、読み上げていくのです。

すると、行き当たりばったりで、お客様の前に出て行くよりも、当然、気持ちに余裕が生まれます。

また、「検討します」、「１週間時間をください」など、断られても、シミュレーションをしているので、焦ることもありません。

要は、想定内なのです＾＾

住宅営業マンの焦りは、絶対に、お客様に察知されます。

その時点で、ダメ営業マンのレッテルを貼られてしまう・・・

こうなったら、競合他社の住宅営業マンと同じ扱いにされてしまいます。

焦らず、想定内の上で、余裕を持って、対応していくことで、契約への道が開けますね＾＾

お客様に断られても、焦ることのないよう、シミュレーションとリハーサルは、本当に大切なことですよ。

こちらでも、無料で様々なノウハウを配信していますので、参考にされてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● ロープレを繰り返しやっている住宅営業マンは売れてますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしっかりとやっていますか？

売れている住宅営業マンの方は、ロープレを何回も行っています。

ただ、みなさんに、分からないところでやっているだけです＾＾

まず、ロープレをやらないと、初回接客もアポイントも商談もクロージングも、絶対に上達しません。

以前、聞いたことがあります。

野球の選手、バッターは、何回も何回も、素振りをする。

しかも、ただバットをふるだけではなく、相手のピッチャーを具体的に想像して、素振りをするそうです。

住宅営業も同じですね＾＾

具体的な、お客様を想像する。

そして、会話の流れや、雑談の入り方、質問と、具体的にイメージしていくことが大切です。

ただ、やみくもにロープレをしても、あまり意味がありません。

お客様を想像するのです。

そして、そのお客様のニーズを聞き取る練習をする。これが、ロープレですね。

自分の都合で、セールストークを考えても、お客様には響きません。

それよりも、具体的な、お客様を想像しながら、お客様の目線になって、シミュレーションしながら、ロープレを行う。

これをするのとしなのとでは、結果がまるで違ってきますよ＾＾

しっかり、シミュレーションをして、ロープレをしていると、商談のときも、おのずと自信が出てきます。

売れている人も、やっているのです。

みなさんも、ぜひ、ロープレを繰り返し行なってみてください。

基本が分からなければ、こちらを参考にしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、ロープレは、一人でやった方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場でロープレしていますか？

上司や、他の営業マンが、お客様になり、初回接客のロープレをしていると思います。

私もそうでした。

他の営業マンと一緒に、展示場でロープレをしていました。

お客様役
「おたくの柱は、集成材だよね？」

私
「はい」

お客様役
「どんな、接着剤を使用しているんですか？」

私
「はい、○○を使用していまして・・・・」

はたまた、

お客様役
「シロアリ対策は、どんなことをしてるんですか？」

私
「はい、○○と、○○という工法を採用していまして・・・」

実際には、こんなお客様は、いません＾＾；

やればやるほど、売れなくなります・・・

ロープレは、一人で、ノートの上で考える。

そして、そのノートを見ながら、お客様を想定して、展示場で一人でロープレをする。

次に、上手くいかなそうであれば、ノートを修正する。

この作業の方が、効果はバツグンですよ＾＾

あくまで、本来のお客様を想像することが大切なんです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様とのアポイントの前に、イメージトレーニングしてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントがとれた時、アポイントの日までに、シミュレーションしてますか？

意外に、初回接客でのアポイントは、一生懸命に研究しているが、アポイントのシミュレーションをしていない方が多いです。

そのままの流れで、アポイントで現場を案内しても、「ありがとうございました」と言われて帰られるだけです＾＾；

私は、もう、ここでいつもつまづいていました。

アポイントが取れても、その次がないのです。ただ、現場を案内して終わり。

ひどいときには、お客様が、私のクルマには乗らず、お客様自身のクルマで現場に行く。そして、現場を見学したら、そのまま帰られる・・・

この壁を、クリアーするには、シュミレーションが非常に有効です。

例えば、

　
などなど、色んなことを想定しておくのです。

どんどん、思いつくまま、ノートに書いていく。

こうするだけで、自信が湧いてきます。このシミュレーションをしないで、アポイントに望んでも、なかなか前には進みません。

お客様も、どうしたらよいのか？分からないのです。

これが、長期管理につながっていくんですよね・・・

ちゃんと、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしてあげれば、お客様もあなたについてきますよ＾＾

そのためには、シミュレーションは非常に有効なのです。

やれば、やるほど、上手く商談にもっていくことができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

●行動しても、結果が付いて来ない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業は、いかに行動するか？これにかかっていると言われます。

もちろん、私もそう思います。しかし、この行動力を間違っている方がいらっしゃいます。

・１日１００件の飛び込み営業
・数をこなしていく訪問営業
・お客様を捕まえたら、逃がさないしつこさ
・１日数百件の電話打ち！

行動、行動、また行動！これでは、売れません・・・＾＾；

行動というものは、何か理由があって、それを確かめるためにやるものです。

例えば、営業手法を考える。そして実践して試してみる。

そして、上手くいくかの検証をする。違っていれば、修正し、また実践してみる。

この一連の流れを、きちんと行えている方のことを、行動力があるという意味です。

少なくとも、私はそう考えています。

まずは、額に汗して、紙の上で考える。次に実際に実践してためす。

体を動かしていることが、行動力ではありません。

ちゃんと、額に汗をかいて、戦略を練ることこそ、行動なのです。

そうしないと、１００件飛び込みしても、「あー、よくやったな！」これだけで終わってしまいます。

まずは、考え、次に実践する。そして、結果を検証。

これをやれる方は、売れるようになりますよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、商談中に、お客様が住んでいる家が想像出来ていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、色んな要望や希望を聞くと思います。

そんなとき、ただメモしているだけではありませんか？

お客様と商談しているときには、その目の前のお客様が、新しい家で、生活している状況をイメージ出来ないとダメです＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、イメージ出来ないものは、お客様は、もっとイメージ出来ません。

例えば、奥様が、キッチン中心の家にしたいとの要望が出た場合、奥様が、料理をしながら、どこに、ご主人様がいて、子供は何をしているのか？

いわば、妄想ですね＾＾

でも、この妄想が大切なんです。妄想が出来るということは、イメージがある。ということなんですね。

そして、そのイメージを紙の上で表現してあげる。もちろん、色んなツールを使っても構いません。

そのお客様が、新築の家に住んでいるイメージが、住宅営業マンとお客様で共有できたときこそ、はじめて、クロージングに向かいます。

住宅営業マンのみなさんが、新しい家のお客様が住んでいるイメージが出来ていないで、クロージングしても必ず断られます。

要は、お客様は、まったく新しい家のイメージがわからないのですから＾＾；

結構、こういう状況って、多いですよ。

是非、イメージでも、妄想でも構いませんので、お客様が新し家に住んでいる姿を思い描いてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。