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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業マンのイメージトレーニングの重要性

契約までの道筋を、お客様目線から、きちんとノートに書いて考えてみると良いですよ^^

2024年11月28日(木)

● 契約までの道筋を、お客様目線から、きちんとノートに書いて考えてみると良いですよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、営業力を上げて契約するために、どのようなことをしていますか?

「どうやって、売れば良いんだろう・・・」

と頭で悩んでいても、なかなか結果を出すのは難しいです^^;

大切なことは、具体的にどうするのか?を具体的に、具体的に考えていくことです。

以前の、ご報告の中に、良いヒントがありますので、読んでみてください。

渋谷様

いつも大変お世話になっております。

日頃よりメール等でご教示頂いているお陰で先月1件今月2件ご契約頂きました。

また、3年連続トップをとれる実力がつきました。

私は○○の○○から転職し、住宅営業をはじめ○年目の新米(○歳)ですが

渋谷様のテキストを購入させて頂いたあたりから、全ての物事を論理的組み立てられるようになり、

競合対策も綿密出来るようになりました(よく競合するメーカーさんには全勝です)

土地だけほかメーカーさんで探してもらってと言うことも何件かありました。

また、お客様の信頼も厚くなりご紹介も沢山頂けるようになりました(^^ゞ

4月から○○最大の市場となる○○へ栄転となりましたので

大変遅れましたが、この度日頃のお礼を申し上げたくメールをさせていただきました。

増税後また消費が冷え込むと思いますのでその時の集客対策や、紹介ももらい方など

またマニュアル化して頂ければ購入させて頂きたいと思いますので

今後共よろしくお願いいたします。

ここに、「全ての物事を論理的組み立てられるようになり」とありますよね。

売れるようになるプロセスがあり、その先に契約という結果があります。

売れている住宅営業マンの方が、飛び道具や魔法を使っているわけではありません。

要は、売れるようになるために、売れる原因やその根拠、プロセス。これを、きとんと考えているかどうか・・・

売れるプロセスの通りに営業活動ができるようになれば、自然に売れるわけです^^

多くの住宅営業マンの方が、これを頭の中だけで完結させようとします。

そうではなく、ノートでもコピー用紙でも良いので、売れるようになるためには、どうするのか?お客様の目線という気持ちは、どういうものか?お客様は、どのようなことを考えて契約しているのか?

これを徹底的に、紙の上で考えていきましょう。

なんでも構いません。とにかく、まずは、ペンを持って、紙の上に何か書いてみましょう!

思いつくことや、今現在、追客しているお客様のことなど。

とにかく書いて考える!そうすることで、自分自身に自分の頭の中が見える化できるようになりますよ^^

具体的な方法は、こちらを参考にしてみてください。

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ロープレを繰り返しやっている住宅営業マンは売れてますよ。

2024年6月15日(土)

● ロープレを繰り返しやっている住宅営業マンは売れてますよ。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしっかりとやっていますか?

売れている住宅営業マンの方は、ロープレを何回も行っています。

ただ、みなさんに、分からないところでやっているだけです^^

まず、ロープレをやらないと、初回接客もアポイントも商談もクロージングも、絶対に上達しません。

以前、聞いたことがあります。

野球の選手、バッターは、何回も何回も、素振りをする。

しかも、ただバットをふるだけではなく、相手のピッチャーを具体的に想像して、素振りをするそうです。

住宅営業も同じですね^^

具体的な、お客様を想像する。

そして、会話の流れや、雑談の入り方、質問と、具体的にイメージしていくことが大切です。

ただ、やみくもにロープレをしても、あまり意味がありません。

お客様を想像するのです。

そして、そのお客様のニーズを聞き取る練習をする。これが、ロープレですね。

自分の都合で、セールストークを考えても、お客様には響きません。

それよりも、具体的な、お客様を想像しながら、お客様の目線になって、シミュレーションしながら、ロープレを行う。

これをするのとしなのとでは、結果がまるで違ってきますよ^^

しっかり、シミュレーションをして、ロープレをしていると、商談のときも、おのずと自信が出てきます。

売れている人も、やっているのです。

みなさんも、ぜひ、ロープレを繰り返し行なってみてください。

基本が分からなければ、こちらを参考にしてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく!

2024年2月5日(月)

● クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけるとき、すんなりとOKをもらえると思っていませんか?

多くの、お客様は、そうカンタンに契約書にはサインしてくれません^^;

これは、至って当たり前のことです。

しかし、意外に、お客様から契約に対して、抵抗してこられると、焦ってしまう住宅営業マンの方が多いです。

これは、事前にシミュレーションをしていないからですね。

何千万円もの買い物です。そりゃ、普通に、「はい分かりました」とはなりません。

大切なことは、契約するときに、お客様の不安や、問題をすべて解決していることです。

お客様が、心の中で不安を少しでも感じていたら、まず契約はムリです。

でも、お客様は、不安を表には出してくれません。

なので、契約へ対する抵抗をしてくるのです。

普通に考えれば分かります。

あなたの提案に満足して、不安材料が何もなければ、普通に契約してくれます。

契約に対して、不安があるので抵抗してくるのです。

ならば、その不安を事前に、一つづつ解決してあげれば良いだけですね。

これが、きちんとできている住宅営業マンの方は、最後の最後に、断られるということがなくなりますよ^^

こちらを参考に、研究してみませんか?

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契約できなくても、悩まない!試行錯誤する時間が大切です

2023年4月16日(日)

● 契約できなくても、悩まない!試行錯誤する時間が大切です

こんにちは、渋谷です^^

みなさん、今月はいけそうですか?

住宅営業マンのみなさんの中でも、今月、契約できる人と出来ない人がいらっしゃると思います。

契約が、とれなかったら、落ち込みます^^;

特に、競合他社なんかに負けたときなど、くやしくてたまりません・・・

しかし、契約できようが、できまいが、そのときに試行錯誤できるか?これが、後のあなたの成績を左右します。

契約出来なかったときにやること。それは、なぜ、契約が出来なかったのか?

・競合他社に負けた理由は?
・提案内容は、出し切ったか?
・そもそも、お客様に契約する気持ちはあったのか?
・当て馬の可能性は?

などなど、どんどん思いつくまま、ノートに書き出していきましょう。

そして、出し切ったら、今度は、その解決方法を、一つ一つ考えていくのです。

これが、意味のある、契約の断られ方です。

いくら、売れる住宅営業マンでも、契約できないときは出来ないのです。

しかし、そこで、契約できなかった理由を考えないと、また、同じようなお客様に当たったとき、また断られます。

そうならないためにも、契約できなかったときこそ、考えましょう。

そうやって、一つづつ、苦手な、お客様を、つぶしていくのです。

これを繰り返していくと、あなたの最高のツールが出来上がります。

売れないときに、いかに試行錯誤できるかが勝負です。

落ち込んでいる暇は、ありませんよ^^;

ぜひ、こちらを参考にして、売れるようになってください。

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ロープレは、一人で十分です^^

2021年8月11日(水)

● ロープレは、一人で十分です^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、ロープレしていますか?

鬼上司が、お客様の役になって、みんなの前で、一人づつ、ロープレしていく・・・

もう、緊張して、ロープレどころではありません^^;

また、そんな、鬼上司のような、お客様は現実にはいらっしゃいません・・・

これでは、ロープレの意味もありませんし、時間が非常にもったないです。

ロープレは大切です。

しかし、形だけの、ロープレでは意味がないのです。

基本ロープレは、一人で行います。

まずは、ノートに、お客様を想定して、想定問答などを考えたり、競合他社へのトラップを考えたりと、頭の中に汗をかくのです。

そして、実際に、展示場を一人でまわりまがら、イメージトレーニングをしていきます。

これだと、本当のお客様へ対するロープレができるようになりますよ^^

まず何をして良いのか分からないという方は、コチラを参考にしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

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契約を達成するには、リハーサルが欠かせない!

2019年8月12日(月)

● 契約を達成するには、リハーサルが欠かせない!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談する前に、リハーサルをしていますか?

商談のシミュレーションは、前日までに終わらせておくのが当たり前ですよね。

そしてさらに、もうひと押し!商談の前に、リハーサルをするのです^^

私は、いつも契約が欲しいと言いながら、いい加減でした・・・

お客様の自宅で商談するときも、普通に時間通りに到着。

そして、行き当たりばったりで、話をしていく。

当然、お客様からの質問にも、その場で答えられません。

お客様に、「検討させてください」と言われでもしたら、焦ってしまい、もう手の打ちようがありませんでした。

そこで、はじめたのが、前日に、お客様との商談のシミュレーション。

これが、営業戦略ノートですね^^

シミュレーションをしておけば、お客様から、断りの言葉も当然出てくる可能性も考えておけます。

さらに、お客様との約束の時間、1時間から1時間半前には、現場に到着し、クルマの中で、リハーサルをしていました。

前日に考えた、シミュレーションを書いたノートを見ながら、声に出して、読み上げていくのです。

すると、行き当たりばったりで、お客様の前に出て行くよりも、当然、気持ちに余裕が生まれます。

また、「検討します」、「1週間時間をください」など、断られても、シミュレーションをしているので、焦ることもありません。

要は、想定内なのです^^

住宅営業マンの焦りは、絶対に、お客様に察知されます。

その時点で、ダメ営業マンのレッテルを貼られてしまう・・・

こうなったら、競合他社の住宅営業マンと同じ扱いにされてしまいます。

焦らず、想定内の上で、余裕を持って、対応していくことで、契約への道が開けますね^^

お客様に断られても、焦ることのないよう、シミュレーションとリハーサルは、本当に大切なことですよ。

こちらでも、無料で様々なノウハウを配信していますので、参考にされてみてくださいね!

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのみなさん、ロープレは、一人でやった方が良いですよ^^

2014年3月19日(水)

● 住宅営業マンのみなさん、ロープレは、一人でやった方が良いですよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、展示場でロープレしていますか?

上司や、他の営業マンが、お客様になり、初回接客のロープレをしていると思います。

私もそうでした。

他の営業マンと一緒に、展示場でロープレをしていました。

お客様役
「おたくの柱は、集成材だよね?」

私
「はい」

お客様役
「どんな、接着剤を使用しているんですか?」

私
「はい、○○を使用していまして・・・・」

はたまた、

お客様役
「シロアリ対策は、どんなことをしてるんですか?」

私
「はい、○○と、○○という工法を採用していまして・・・」

実際には、こんなお客様は、いません^^;

やればやるほど、売れなくなります・・・

ロープレは、一人で、ノートの上で考える。

そして、そのノートを見ながら、お客様を想定して、展示場で一人でロープレをする。

次に、上手くいかなそうであれば、ノートを修正する。

この作業の方が、効果はバツグンですよ^^

あくまで、本来のお客様を想像することが大切なんです。

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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お客様とのアポイントの前に、シミュレーションしてますか?

2013年11月17日(日)

● お客様とのアポイントの前に、イメージトレーニングしてますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントがとれた時、アポイントの日までに、シミュレーションしてますか?

意外に、初回接客でのアポイントは、一生懸命に研究しているが、アポイントのシミュレーションをしていない方が多いです。

そのままの流れで、アポイントで現場を案内しても、「ありがとうございました」と言われて帰られるだけです^^;

私は、もう、ここでいつもつまづいていました。

アポイントが取れても、その次がないのです。ただ、現場を案内して終わり。

ひどいときには、お客様が、私のクルマには乗らず、お客様自身のクルマで現場に行く。そして、現場を見学したら、そのまま帰られる・・・

この壁を、クリアーするには、シュミレーションが非常に有効です。

例えば、

・アポイントを取るときに、その後の時間もいただくには?
・クルマの中で、どのような話をするのか?
・現場案内の流れ
・どうしたら、お客様の心をつかめるか?

 
などなど、色んなことを想定しておくのです。

どんどん、思いつくまま、ノートに書いていく。

こうするだけで、自信が湧いてきます。このシミュレーションをしないで、アポイントに望んでも、なかなか前には進みません。

お客様も、どうしたらよいのか?分からないのです。

これが、長期管理につながっていくんですよね・・・

ちゃんと、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしてあげれば、お客様もあなたについてきますよ^^

そのためには、シミュレーションは非常に有効なのです。

やれば、やるほど、上手く商談にもっていくことができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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行動しても、結果が付いて来ない住宅営業マンの方へ

2013年10月22日(火)

●行動しても、結果が付いて来ない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です^^

よく、営業は、いかに行動するか?これにかかっていると言われます。

もちろん、私もそう思います。しかし、この行動力を間違っている方がいらっしゃいます。

・1日100件の飛び込み営業
・数をこなしていく訪問営業
・お客様を捕まえたら、逃がさないしつこさ
・1日数百件の電話打ち!

行動、行動、また行動!これでは、売れません・・・^^;

行動というものは、何か理由があって、それを確かめるためにやるものです。

例えば、営業手法を考える。そして実践して試してみる。

そして、上手くいくかの検証をする。違っていれば、修正し、また実践してみる。

この一連の流れを、きちんと行えている方のことを、行動力があるという意味です。

少なくとも、私はそう考えています。

まずは、額に汗して、紙の上で考える。次に実際に実践してためす。

体を動かしていることが、行動力ではありません。

ちゃんと、額に汗をかいて、戦略を練ることこそ、行動なのです。

そうしないと、100件飛び込みしても、「あー、よくやったな!」これだけで終わってしまいます。

まずは、考え、次に実践する。そして、結果を検証。

これをやれる方は、売れるようになりますよー^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのみなさん、商談中に、お客様が住んでいる家が想像出来ていますか?

2013年8月26日(月)

● 住宅営業マンのみなさん、商談中に、お客様が住んでいる家が想像出来ていますか?

こんにちは、渋谷です^^

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、色んな要望や希望を聞くと思います。

そんなとき、ただメモしているだけではありませんか?

お客様と商談しているときには、その目の前のお客様が、新しい家で、生活している状況をイメージ出来ないとダメです^^;

住宅営業マンのみなさんが、イメージ出来ないものは、お客様は、もっとイメージ出来ません。

例えば、奥様が、キッチン中心の家にしたいとの要望が出た場合、奥様が、料理をしながら、どこに、ご主人様がいて、子供は何をしているのか?

いわば、妄想ですね^^

でも、この妄想が大切なんです。妄想が出来るということは、イメージがある。ということなんですね。

そして、そのイメージを紙の上で表現してあげる。もちろん、色んなツールを使っても構いません。

そのお客様が、新築の家に住んでいるイメージが、住宅営業マンとお客様で共有できたときこそ、はじめて、クロージングに向かいます。

住宅営業マンのみなさんが、新しい家のお客様が住んでいるイメージが出来ていないで、クロージングしても必ず断られます。

要は、お客様は、まったく新しい家のイメージがわからないのですから^^;

結構、こういう状況って、多いですよ。

是非、イメージでも、妄想でも構いませんので、お客様が新し家に住んでいる姿を思い描いてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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