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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業マンの商談ノウハウ!

家づくりをお願いするかどうか?多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

2023年1月27日(金)

● 家づくりをお願いするかどうか?多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です^^

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか?住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね?

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

渋谷さんのおかげで、契約が取れました^ ^

他社との契約を迷っていたお客様だったのですが、渋谷さんのブログのアドバイス通りの接客をして、◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。

こんな言葉を頂けて、大変嬉しいです‼︎

現在 接客しているお客様全員とアポイントが取れている状況です。

もっと契約が取れるように頑張ります^ ^

これらもよろしくお願いします。

特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーDVDでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか?詳しく説明していますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか?

2022年12月27日(火)

● なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

お客様と商談していく中で、最終的にクロージングをし、お客様から、「検討しておきます」という言葉が出てきたら、ほぼ、お断りの連絡がきます。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、「何を、検討するのでしょうか?」と言って、即座に、切り返していく方法も、もちろんあります。

しかし、この方法は、精神的にもキツイですし、万が一、お客様が、何か答えてくれたとしても、また一からやり直しです。

クロージングは、そう何回も打てるものではありません^^;

では、なぜ、お客様は、「検討しておきます」と言ってくるのでしょうか?

それは、最初に、お客様の意思確認をしていないからです。

何となく、商談に入る場合、お客様は、あなたに何も約束はしていません。

商談に入る⇒訂正する⇒再度提案⇒だんだんと月末が近づく⇒このあたりから、契約をちらつかせる⇒お客様が、契約させられるのでは?と警戒しはじめる⇒クロージング⇒とりあえず、検討します、となるのです。

もう、こうなると、契約はなかなか、難しくなります・・・

やはり、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認するべきです。

最初に、予定表を見せて、きちんと日付も記入しておく!

その上で、お客様に、

住宅営業マン
「もし、私共の、ご提案にご満足いただけましたら、そのときは、握手願えればと思っていますが、いかがでしょうか?もちろん、ご満足いただけなかった場合は、お断りください」

このように、お客様に聞いてみることで、何かしらの答えが帰ってくるはずです。

そして、この段階で、契約できないかもしれない芽をつんでおきます。

もし、お客様が、「NO」と言ってくれば、その理由を確認して、再度、同じアプローチをします。

お客様が、「YES」という答えを出してくれて、はじめて商談に入るのです。

そうすれば、あとから、最後の最後に、「検討します」という言葉は出てこなくなります。

こうやって、確実に、契約にむけて、商談に入るようにしないと、時間のムダです。

たとえ、お客様に、「NO」と言われても何も問題ありません。

その「NO」の理由を確認して、問題を最初に解決してしまえば良いのです。

これを、後回しにしてしまうので、契約が、なかなか難しくなってしまうのです。

除々に、お客様を、契約へ向けて、説得しようとしてもムダです。

なぜなら、お客様は、説得などされたくないからです^^;

変な説得よりも、最初にお客様に聞いてみる!これが一番カンタンな方法ですよ^^

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住宅営業のコツ!なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか?

2022年8月11日(木)

● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか?

こんにちは、渋谷です^^

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか?

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね^^;

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること!当たり前ですね^^;

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか?それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか?理解していないです。

とりあえず、参考になるかな?と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか?

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、YESかNOかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか?

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること!

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、YESかNOかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、NOという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか?ないのか?お客様に聞いてみれば良いだけなんですね^^

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はNOです。

NO以前に、アポイントが取れません^^;

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね?興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか?お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね^^

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私が、実際に実践していた、契約率が格段に上がる、商談方法とは?

2022年7月24日(日)

● 私が、実際に実践していた、契約率が格段に上がる、商談方法とは?

こんにちは、渋谷です^^

それでは、メールセミナーのつづきです。

では、いきます。

お客様が、契約を決めるための、動機。

それは、ズバリ!商談の内容、つまり、商談の進め方にあります。

これは、お客様自身が、商談内容を、重視しているからです。

もちろん、お客様自身も、そのことには、おそらく気づいていません。

要は、

「あなたと、商談していたら、楽しい家づくりが、できそうだ!」

と、お客様が、感じるからです。

いくら、良い提案をしても、お客様が、楽しく感じなければ、断られてしまいます。

私が、そうでした。

例えば、私が、自信をもって、お客様に提案していたときのことです。

金額に、プランやデザインも、かなり良いと、自分でも思うぐらい、最終の提案書が完成していました。

もちろん、競合他社の存在もありました。

しかし、会社の上司も、

「これは、確実だな!心配ないな!」

と言われていたのです。

ところが、どっこい!蓋を開けてみると、

最終クロージングを、またずに、お客様から、断りの連絡がきたのです。

まだ、最終の提案も見ないままです。

そこで、私は、

「最終の提案書ができているので、せめて、それだけでも、見てください!」

と、お客様に伝えたところ、

お客様
「いえ、提案書は、見ません!」

私
「え、なぜですか?」

お客様
「見てしまうと、悩みそうですから・・・」

私
「えー、なぜですか?」

お客様
「これ以上、引き伸ばしてしまうと、渋谷さんに、迷惑をかけますから」

私
「分かりました、ただ、一度、お会いさせて、理由を教えてくれませんか?」

そうして、実際に、提案書を持って、夜に、その、お客様のところへ、行ったのです。

すると、やはり、提案書は見ない!と、言うのです。

当時の私は、もちろん、粘りました。

私
「どこのメーカーさんに、お決めになられたのですか?」

お客様
「○○ホームです」

私
「そうなんですか、まだ、1ヶ月もたっていないですよ。もう少し、ゆっくり考えても、よろしいのではないですか?」

すると、ご主人様が、

ご主人様
「それも、そうだね」

すると、奥様が、

奥様
「いいえ、もう、ご迷惑になるので、今月中に決めます!」

私
「理由は、なんでしょうか?」

お客様
「渋谷さんに、リードしてもらって、実際に、本当に家を建てることになって感謝しています」

お客様
「ただ、○○ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんです」

お客様
「なんか、ワクワクして、時間を忘れてしまって」

お客様
「その場で、いろいろ、プランを描いてくれて、見せてくれると言うか」

お客様
「正直、○○ホームさんとなら、家づくりが、楽しくできるかな、と感じています」

奥様
「もちろん、渋谷さんが悪いと言うわけではないですよ」

お客様
「提案書も、おそらく、私達にが気にいるものだと、思います」

お客様
「だから、見たくないんです。もう、決めましたから」

このときに、私は、はじめて、気がつきました。

よく考えてみれば、私は、もともと、建築事務所で、設計をしていたのです。

そのときは、オーナーさんと、一緒に、プラン内容を打ち合わせし、その場で、図面を書き直したりしていました。

ときには、ノートパソコンを持参し、その場で、CADを使い図面を描いていたのです。

建築事務所であれば、当たり前のことです。

しかし、どうでしょう、住宅営業に転職したとたん、そのことを忘れてしまっていたのです。

当時の私は、お客様の要望を聞き、会社に戻り、設計部にプランの訂正を、お願いする。

そして、そのプランを持って、お客様に提案。

これを、単純に、繰り返していたのです。

これでは、お客様は、せっかくの、注文住宅なのに、蚊帳の外になってしまいます。

要は、お客様も、一緒にプランを考えながら、商談をすすめて行きたいのです。

そうすることで、お客様の買う気は、グングン上がってきます。

しかし、私の場合、戸建て住宅は、設計したことが、ありませんでした。

なので、私も、一から、プランの描き方を練習したのですね。

そこから、お客様の前で、実際に、プランを描きながら、一緒に家づくりを行う姿勢で、商談ができるようになりました。

その結果、ぐんぐん!と、契約率がアップしていったのです。

契約できるかどうかは、商談の内容で、決まってきます。

これは、間違いありません。

その証拠に、売れている先輩などは、やはり、裏で、こっそりプランを描いていましたから^^;

売れている住宅営業マンの先輩などは、すでに、実践していたのですね。

ある、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「プランなんか、自分で描いて、そのとおりに、描いてくれ!と設計に頼めば良いんだよ」

先輩
「実際、お客様と接しているのは、営業マンなんだよ。営業マン自身が、お客様のことを、一番、分かっているんだから」

先輩
「営業マン自身が、プランを描いてみせてあげた方が、お客さんの、思っている通りの、プランになるからな・・・」

契約率を、格段に上げる商談のやり方は、こちらを、そのまま、マネすれば、売れますよ^^

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アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

2022年6月27日(月)

● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です^^

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

アポイントは取れるようになったのですが、商談をすすめていく上で、提案の内容が悪いのか、なかなか話が前に進まず、悩んでいます。

お客様の本音が分かりません。キャンペーンはもちろん、値引きの話もしたのですが、契約まで至らないのです。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか?を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか?

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか?これを確認できるようになると、契約率がUPしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから^^;

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか?お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか?

どんな提案が良いのか?もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ^^;

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ^^

それでは、よろしくお願いします。

 次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

6月30日(木)の、20時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー!^^

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契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。

2021年4月22日(木)

● 契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様との商談の目的は、契約ですよね?

では、お客様はいかがですか?

お客様も、契約する前提で、商談をしていると確信できますか?

この、お客様の契約するかどうか分からない商談のことを、とりあえず商談と言います。

とにかく、商談をしないと!と焦ってしまい、お客様の気持ちを聞かないまま、とりあえず商談をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです。

そして、お客様の気持ちも確認しないまま、突然の月末のクロージング・・・。

これでは、お客様には寝耳に水なのですね。

お客様からすると、今月に契約するかどうか?なんて、そんな話は、聞いていない。ということになってしまいます。

これが、お客様から、「検討させていただきます」という、断り文句が出て来る原因です。

そうではなく、最初に、しっかりと、お客様の気持ちを確認すること!

これが、非常大切です。

お客様の気持ちを確認した上で、商談に入らなければなりません。

もし、お客様が契約できないような状態があったり、金額重視だったりすると、商談しても全く意味がありません。

本当に時間のムダになってしまいます。

トップセーラーの方々は、契約できると確信している、お客様とだけ商談をしています。

だから、契約率が非常に高いわけですね。

では、トップセーラーの方々は、どのようにして、契約できる確信を持つのでしょうか?

答えは、こちらで解説しています^^

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住宅営業マンのみなさんが、お客様のNOを、YESに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか?

2021年2月23日(火)

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のNOを、YESに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「NO」を言われることを、怖がっていませんか?

お客様のNOを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「NO」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「NO」でも、まったく構わないのです^^

初回接客からアポイント当日までの動きの話は非常に参考になりました。

あえて手書きの資料を作ることでの差別化や、こまめな電話でのやり取り等、そこまで細かい動きは今迄の自分の考え方にはなかったです。

テスクロの頻度やYESを取り続けて、最後クロージングでYESを取る手法等、参考になりました。

2日間有難うございました。

テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「NO」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「NO」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか?」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「NO」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「NO」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「NO」を「YES」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「NO」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「YES」に変えていけば良いだけなのですから^^

NOから、YESに、どうやって変えていくのか?

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。

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住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは?

2020年10月3日(土)

● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは?

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、1回何時間ぐらいしていますか?

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。^^;

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ!となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか?

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ!としてきて、集中できなくなりますよね?

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。^^」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。^^

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。

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契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。^^

2020年8月12日(水)

● 契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。^^

こんにちは、渋谷です^^

「営業は、結果がすべてだ!」

たしかに、その通りです。

しかし、ここで、大切なことを忘れてはいけません。

それは、住宅営業マンのみなさんが、手にする結果は、「お客様が決める!」ということ!

要は、契約するかどうか?は、お客様が決定するということです。当たり前ですね^^;

住宅営業マンのみなさんが、無理やり、お客様に契約させることはできませんよね・・・。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、結果を決めることはできないのです。

では、住宅営業マンのみなさんが、できることは何でしょうか?

それは、お客様が契約しても良いかな?と思えるような、商談をしていくこと!

もうお分かりですよね。

住宅営業マンのみなさんの結果は、数字で現れてきます。

しかし、その数字という結果は、あくまで、お客様が決めることなのです。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、こだわらなければいけないことは、契約までに至る、プロセスなのです。

もちろん会社は、プロセスなど見てはくれません。

あくまでも、契約という数字で、会社には判断されてしまいます。

しかし、お客様は違います。

あなたの提案や商談の進め方、はたまた仕草まで、見ています。

いかに、お客様が満足することを真剣に考えているか?ここが勝負どころなんですね。

お客様にとって、あなたの数字、いわゆる結果ですね。

これは、極端に言うと、どうでも良いことなのです。

それよりも、大切なことは、お客様が、あなたの提案に満足して、契約しても大丈夫だ!と思ってもらうことが一番大切!

その先に、契約という、ご褒美が待っているのです。

会社側を向いて、お客様に接するのか?お客様側に立って、提案をすすめていくのか?

ここを、お客様は、本当によく見ています。

お客様の満足<会社側の都合。これでは、結果はついてきません。

お客様は、バカではありません。

会社側の都合<お客様の満足度、を優先させることができる、住宅営業マンを選ぶんですね。

これは、至って、自然で普通のことです。

お客様の満足度を無視して、契約という結果を求めること自体、ナンセンスなこと・・・。

契約するかどうか?は、お客様が決めることです。

しかし、お客様が、あなたにお願いしたいと思えるようなプロセスは、あなた自身でつくることができます。

その契約までのプロセスに、お客様が満足してくれることで、契約という結果をいただけるのです。

住宅営業マンも、もちろん結果が大切です。

しかし、その契約という結果は、それまでのプロセスを大事にしてきた住宅営業マンだけに、契約という結果を与えてくれるんですね。

住宅営業マンは、たしかに、会社側からみれば結果がすべて。

しかし、お客様からすれば、プロセスが大事なわけです。

お客様が、大事にしているプロセスを、お客様目線で実践していくことこそ、結局は、結果につながるということです。

月末に、無理やり、結果を求めてクロージングしても、それは、お客様に選ばれるようなプロセスではないということです。

ぜひ、お客様から、選ばれるような、営業のプロセスを大切にしてくださいね^^

そのためには、お客様のニーズを、徹底的に把握する必要がありますよ。

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住宅営業マンが、いざ、アポイントを取ったら、どのようにして、商談に入れば良いのか?

2020年1月27日(月)

● 住宅営業マンが、いざ、アポイントを取ったら、どのようにして、商談に入れば良いのか?

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます^^

住宅営業マンのみなさんは、いざ、アポイントが取れても、そこから、どうやって商談に入れば良いのか?分からない場合は、ありませんか?

例えば、現場見学でアポイントを取っとします。

そして、現場を案内する。次に、お客様と話したいが、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから連絡しまうので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう打つ手がありません。

あとは、住宅営業マンの方から電話などをすると、迷惑営業になってしまうのが、ほとんどです。

当時の私も、アポイントが取れたら、上司に報告し、上司から、

上司
「何時からだ?よし分かった!絶対にショールームまで、連れて来いよ!」

しかし、お客様には、そのまま帰られてしまう始末・・・

ひどいときには、現場案内するとき、お客様が自分の車で、私の後ろを付いてくる時もありました。

要は、お客様自身が、その場から、すぐに帰られるようにですね。

それぐらい、本気で、家を建てようとしている、お客様って、警戒心が強いのです。

では、どうすれば良いのでしょうか?

答えは、カンタンです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけておけば良いのです。

例えば、初回接客の時点で、お客様のニーズを聞き出しながら、大きな方眼紙の上で、筆談をしていきます。

その上で、詳しい資金計画を、これまた、方眼紙の上で、書いて見せてあげます。

要は、

実際に、お客様の要望を聞き、金額を出してみないと、何も検討する材料がありません。

これを、お客様に、初回接客の時点で、納得してもらっておくことが大切なのですね。

ここを、お客様に納得してもらっておくことで、商談へ入る布石を、初回接客で打っておくのです。

その上で、テストクロージングを、初回接客からかけておきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに、お話をすすめさせていただけませんか?」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、何も気にせず、お断りくださって結構ですから^^」

お客様
「それなら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。それでは、現場を見学したあと、ショールームで、1時間から2時間程度、お時間をいただいてよろしいですか?」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、先に、テストクロージングをかけて、話をする時間の約束を、初回接客で、お客様に了解を得ておくのです。

そうすることで、アポイントから、すぐに帰られることはなくなります。

さらに、テストクロージングをかけているのに、アポイントに来るのです。

それなりに、脈があるわけですね。

このように、初回接客でテストクロージングをかけておけば、お客様は、アポイントまでに、実際に商談に入るかどうか?必ず、考えてきます。

あとは、話はカンタンです。

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか?気に入っていただけましたか?^^」

お客様
「そうですねー」

もう、この時点で、お客様は、商談に入るか?入らないか?ほぼ決めています。

この時点での、お客様の心配事は、いざ、商談に入ってしまったら、断れないのではないか?と言うことです。

なので、

住宅営業マン
「では、一度、ご要望を聞かせていただいて、プランと金額を出させていただきます。私共の、提案が、気に入らなければ、そのときは、お断りくださって結構ですから^^」

このように、お客様の心配していることを、先に伝えてあげれば良いだけです。

そうすると、自然に、商談に入れるようになります。

しかも、テストクロージングをかけているので、お客様も契約前提で、商談をしてくれます。

さらに、お客様の買う気を上げて、商談に入る方法もあります。

私の場合、現場案内が終わったら、

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか?」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カンタンなんですが、ざっと、ゾーニングをしてみました」

と言って、本当にカンタンなゾーニング程度の図面を、お客様の敷地に合わせて、2プランぐらい、用意しておいて、お客様に見せるのです。

そうすると、お客様から、

お客様
「なるほどー、ここは、何ですか?」

住宅営業マン
「先日、○○さんが、おっしゃっていた、○○です。このような感じかなと思いまして」

お客様
「なるほどですねー」

このように、再度、大きな方眼紙の上で、筆談をはじめていくのです。

その上で、お客様の買う気がUPしてきなー、と感じたときに、

住宅営業マン
「一度、ご要望を聞かせていただいて、プランを描いて金額を出してみませんか?」

住宅営業マン
「また、もし他の住宅メーカーさんも、気になっているようでしたら、プランと金額を、お願いしてみたら、いかがですか?」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「その上で、ご検討された方が、確実ですよ^^」

ざっと、書きましたが、このように商談に入っていくのです。

そのためには、やはり、初回接客が、最重要なのですね。

初回接客が、しっかりできていれば、アポイントが取れた時点で、商談に入っていけるようになりますよ^^

ぜひ、ためしてみてくださいね!

それでは、よろしくお願いいたします。

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