● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

　
特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

追客セミナーＤＶＤのリリースは、こちらから、行いますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のＮＯを、ＹＥＳに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「ＮＯ」を言われることを、怖がっていませんか？

お客様のＮＯを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「ＮＯ」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「ＮＯ」でも、まったく構わないのです＾＾

　
テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「ＮＯ」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「ＮＯ」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか？」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「ＮＯ」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「ＮＯ」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「ＮＯ」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「ＹＥＳ」に変えていけば良いだけなのですから＾＾

ＮＯから、ＹＥＳに、どうやって変えていくのか？

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談で、競合他社に勝てていますか？

住宅営業マンのみなさんの中には、

「競合他社って、やっかいだなー」

と考えている方もいらっしゃると思います。

私だってそうです。もう、競合他社が、５社なんか存在していたら、勝てる気がしませんでした。

これでは、気持ちで、すでに負けてますよね・・・＾＾；

そこで、ある方法を取れたら、契約率がＵＰしていくようになりました。

しかも、自然に競合他社が、いなくなるのです。これには、正直おどろきました。

では、どんな方法で、お客様と商談をすれば、契約率がＵＰするのか？

今度の、メールセミナーで、お話しようと思います。

９月１日（木）２０時に、配信予約をしました。

競合他社に勝つ！商談スタイルに、ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんばんは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね＾＾

それではいきます。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、どのようなスタイルで商談をすすめていますか？

例えば、

・聞き取りをする、メモを取る。
・会社に持ち帰って、設計部に図面の依頼をする
・図面を持って、お客様に提案しながら、説明する。
・お客様の方から、訂正の要望が出てくる。
・会社に帰り、設計部に依頼する。
・再度、プランを持ってお客様に提案していく。
・これを繰り返して、月末にクロージングする。

大体、このような流れではないでしょうか？

このような商談の仕方では、競合他社に負けてしまいます・・・＾＾；

では、どこが問題なのでしょう？

それは、お客様が、蚊帳の外になっているということです。

良いですかー？＾＾

あくまでも、注文住宅なのです。お客様が、楽しめないと、お客様も面白くないんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、プラモデルを作ろうとします。

しかし、そのプラモデルは、かなりの高額品なので、お店においていない。

仕方がないので、注文をしておく。

このときの気持ちは、どうですか？ワクワクしますよね。

そして、プラモデルが届く当日、あなたは、ワクワクして、そのお店へ。

すると、店主さんの方から、

「これは、高額だし、むずかしいので、私の方で、きれいに色を塗って、作っておきました＾＾」

いかがですか？これって、楽しいですか？＾＾；

これと、注文住宅を建てようと考えているお客様は、同じです。

要は、とりあえずのプランを、ＣＡＤで描いてくる会社さんが、多いですよね。

すると、お客様って、そのプランが印象に残り、そこから、なかなか抜け出せなくなるのですね。

そこに、競合他社が、お客様のイメージとピッタリのプランを提案してきたならば、たとえ、偶然でも、そこで競合他社に負けてしまうことになりかねません。

お客様から、こんなことを言われたことはありませんか？

お客様
「○○ホームさんの方が、自分達に会っていました」

お客様
「○○ホームさんの提案を、主人が気に入りまして」

このようなことがあると、本当にガッカリします。

だって、「うちだってできるのにー！」と、思ってしまいますよね＾＾；

しかし、一度決めた、お客様は、そうカンタンには、心は動きません・・・

お客様自体が、受け身の商談では、このようなことが、多々起きます。

では、そうすれば良いのか？

それは、お客様と一緒に、家づくり、プランを考えていく、ということ！

要は、お客様にも、きちんとプランの作成に、参加してもらえるようにしていくのです。

例えば、聞き取りの時など。

お客様のニーズの聞き取りをし、メモをするだけではありませんか？

そうではなく、もう、聞き取りの時点から、お客様のニーズを、方眼紙の上で、ゾーニング程度で良いので、描いてしまうのです。

そうすると、お客様は、「あーでもない、こーでもない」と、自然に打ち合わせに、熱が入ってきます。

そうすることで、通常、聞き取りだけで終わるはずが、１日、短縮できますよね。

そして、次にお客様に、プランを出す時も、ゾーニングで構いません。

ゾーニングであれば、お客様も、頭が固まらずに、また、いろんな意見を言うことができるようになります。

このときの、ゾーニングは、丁寧に色を変えて、何種類ものプランを準備しておきます。

そうすることで、お客様の選択肢が増えるのですね。

そしてまた、お客様が話だすことを、ゾーニングの上から、今度は、鉛筆で描き足したり、消したりと、お客様と一緒に、プランを考えていくのです。

また、資金計画では、その都度、手書きで良いので、お客様に見せていきます。

要は、金額がオーバーしそうならば、お客様と一緒に、資金計画も考えていくことが大切です。

そうすることで、住宅営業マン側から、押し付けるプランではなく、お客様と一緒に考えたプランが出来上がっていきます。

お客様も、一緒に考えているので、その都度、資金計画にも目を通され、一緒に考えていくことができるので、最後の最後に、金額が合わないということがなくなってくるのですね。

このゾーニングと、資金計画をまとめることが、まず最初にするべきこと！

そして、ある程度、ゾーニングが固まってきたら、今度は、１本線で、プランを描いていきます。

もちろん、資金計画も含めてです。

カンタンに言うと、きちんと図面を見積書を書くときは、もう、ほとんど決まってからで構いません。

一番大切なことは、お客様と一緒に、プランや資金計画をやっていくことです。

そうすれば、その都度、お客様自身が、考えたものなので、予算がオーバーするということはなくなります。

また、当然ですが、プランも、お客様が考えたものですので、断られる可能性も低いということです。

このように、お客様と一緒になって、家づくりをしていく。

要は、もう、契約したあとのような、設計打ち合わせをしている状況にしていくのがコツなんですね。

お客様のニーズ聞き、きれいなプラン図を提案していく。

これでは、お客様は、楽しめないのですね。

注文住宅の醍醐味は、フルオーダーの家ということ！

その、自分達の家のプランを考えていくときに、ただの受け身では、面白くないものです。

要は、楽しい家づくり＝商談も楽しい＝家づくりも楽しくできそう。

これが、出来る会社を、お客様は選びます。至って、当たり前のことですよね＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。＾＾

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

「営業は、結果がすべてだ！」

たしかに、その通りです。

しかし、ここで、大切なことを忘れてはいけません。

それは、住宅営業マンのみなさんが、手にする結果は、「お客様が決める！」ということ！

要は、契約するかどうか？は、お客様が決定するということです。当たり前ですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、無理やり、お客様に契約させることはできませんよね・・・。

住宅営業マンのみなさんが、自分自信で、結果を決めることはできないのです。

では、住宅営業マンのみなさんが、できることは何でしょうか？

それは、お客様が契約しても良いかな？と思えるような、商談をしていくこと！

もうお分かりですよね。

住宅営業マンのみなさんの結果は、数字で現れてきます。

しかし、その数字という結果は、あくまで、お客様が決めることなのです。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、こだわらなければいけないことは、契約までに至る、プロセスなのです。

もちろん会社は、プロセスなど見てはくれません。

あくまでも、契約という数字で、会社には判断されてしまいます。

しかし、お客様は違います。

あなたの提案や商談の進め方、はたまた仕草まで、見ています。

いかに、お客様が満足することを真剣に考えているか？ここが勝負どころなんですね。

お客様にとって、あなたの数字、いわゆる結果ですね。

これは、極端に言うと、どうでも良いことなのです。

それよりも、大切なことは、お客様が、あなたの提案に満足して、契約しても大丈夫だ！と思ってもらうことが一番大切！

その先に、契約という、ご褒美が待っているのです。

会社側を向いて、お客様に接するのか？お客様側に立って、提案をすすめていくのか？

ここを、お客様は、本当によく見ています。

お客様の満足＜会社側の都合。これでは、結果はついてきません。

お客様は、バカではありません。

会社側の都合＜お客様の満足度、を優先させることができる、住宅営業マンを選ぶんですね。

これは、至って、自然で普通のことです。

お客様の満足度を無視して、契約という結果を求めること自体、ナンセンスなこと・・・。

契約するかどうか？は、お客様が決めることです。

しかし、お客様が、あなたにお願いしたいと思えるようなプロセスは、あなた自信でつくることができます。

その契約までのプロセスに、お客様が満足してくれることで、契約という結果をいただけるのです。

住宅営業マンも、もちろん結果が大切です。

しかし、その契約という結果は、それまでのプロセスを大事にしてきた住宅営業マンだけに、契約という結果を与えてくれるんですね。

住宅営業マンは、たしかに、会社側からみれば結果がすべて。

しかし、お客様からすれば、プロセスが大事なわけです。

お客様が、大事にしているプロセスを、お客様目線で実践していくことこそ、結局は、結果につながるということです。

月末に、無理やり、結果を求めてクロージングしても、それは、お客様に選ばれるようなプロセスではないということです。

ぜひ、お客様から、選ばれるような、営業のプロセスを大切にしてくださいね＾＾

そのためには、お客様のニーズを、徹底的に把握する必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業！競合他社に勝つための、商談のすすめ方

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それではいきます＾＾

まず、今の時代、一組のお客様に対して、嫌でも、競合他社は商談に参加してきます。

もう、これは当たり前と考えておいた方が良いですね。

そこで、まず、一番大切になってくること！

それは、お客様のニーズの聞き取りです。

これが、しっかりできていないと、いくら提案しても、競合他社と何ら変わりないものであれば、契約できる可能性は、非常に低くなってきます。

その一番多いパターンが、プラン屋になってしまうということ。

どういうことかというと、要は、お客様の希望どおりに、プランを作成して、提案するだけ・・・

これは、ちょっと厳しいかもしれませんが、誰でも、できる商談です＾＾；

お客様の希望通りの図面を描き、それを、そのまま提案する。そして、金額で判断されてしまう。

もう、これでは、提案営業でもなんでもないですね＾＾；

まず、競合他社に勝つためには、お客様のニーズを、カスカスになるまで、聞き取ることが一番重要になってきます。

お客様のニーズと言っても、多くの住宅営業マンの方は、お客様の理想の家を聞き取ろうとします。

これは、間違いではないですよ＾＾

ただしです。お客様のニーズというものは、何も、家づくりへの希望だけではないんですね。

つまり、お客様のニーズの中には、隠れたニーズがあるということ。

要は、単純にお客様のニーズと言っても、家そのものに対するニーズと、そうではない、隠れたニーズが存在しています。

隠れたニーズというのは、例えば、二世帯住宅であれば、奥様は、ご主人様のご両親と同居をするといくこと。

それに、奥様は、本当に納得しているのか、どうか？これが、隠れたニーズですね＾＾；

また、例えば、ご主人様が養子の場合など、新築して、奥様のご両親と同居する場合も同じ。

さらには、ご両親の援助があって、ご両親の知り合いの工務店さんなどの存在がある。

しかし、お客様ご夫婦は、その工務店さんには、お願いしたくない。

でも、ご両親から資金援助をしてもらうので、無視もできない・・・

他にもあります。

息子さんが、結婚して、外で別々に住んでいる。息子さんご家族は賃貸住宅。

そこに、ご両親の家の建て替えの話が上がってくる。

すると、息子さんご家族は、ご両親に対して、二世帯住宅を提案してきて、自分達が建てたいメーカーまで指定してくる。

もともと、外に出て、独立していた息子さんご家族が、突然の同居への提案に対して、ご両親は納得がいかない。

さらにさらに、自営業のお客様で、家を建て替えると同時に、自宅兼工場だった家を壊し、引退を考えている。

しかし、このご時世、できるだけ少しでも、収入があった方が良いのではないか・・・

でも、家を建て替えるときは、小さな家にして、一括で支払いたい。

当然、作業場も併設できるが、引退をまじまかに、そこまでして、工場を併設した大きな家を建てるべきか？

これらは、現実にあった、私の経験です。

このように、お客様のニーズって、プランや金額だけでは決してないんですね。

これが、隠れた、お客様のニーズです。

この隠れた、お客様のニーズを解決してあげないかぎり、まず、契約は不可能です。

隠れたニーズがあるのに、プランや金額だけ提案しても、お客様は、あなたを選んではくれません。

この隠れたニーズの聞き取りこそが、一番大切なんですね。

多くの住宅営業マンのみなさんは、このような隠れたニーズを、最初から意識して、商談には入りません。

なので、最終局面で、お客様に契約を迫った時に、はじめて、その隠れたニーズを知ることになります。

だから、そのまま契約とはならないわけです・・・

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、違います。

そうです、まずは、このお客様の隠れたニーズの聞き取りから、はじめていくんですね＾＾

そして、同時に、プランの聞き取りも行いながら、お客様と一緒になって、全体的に家づくりの相談にのっていくわけです。

これを、最初から、意識して商談されてしまうと、まず、その競合他社には勝つことができません。

当たり前ですね。

その競合他社の、売れている住宅営業マンは、お客様の隠れたニーズも解決しながら、お客様の夢を叶えられるように提案していくのですから＾＾

これは、何も特殊な、お客様だけではありません。

住宅ローンに対する不安や、今後の会社への不安・・・

いろんな隠れたニーズが、お客様の中にはあるわけです。

家そのものの、お客様のニーズを聞き取ることは、非常に重要です。

しかし、お客様の契約に踏み切れない、本当の隠れたニーズの聞き取りこそ、一番大切なことです。

これを解決しないまま、商談をすすめても、契約に至ることは非常に難しい状態に陥ります。

売れている住宅営業マンの方は、そのことを、重々承知しているんですね。

だから、競合他社が商談に参加していても、怖くないわけです＾＾

お客様のニーズの確認は、隠れたニーズと、家そのもののニーズがある！ということを意識して、商談をしてみてくださいね。

お客様に、たとえ、小さなことでも、不安など、１点でもあれば、契約することは難しいですよ。

契約の前に、すべてのことを、クリアーしたタイミングで、契約という行為は、上手くいきますので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　

● アポイントが取れたら、きちんと戦略を練りましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

連休で、アポイントが取れた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきます！

アポイントが取れても、商談に入らなければ、契約はできませんよね。

例えば、現場見学やショールーム案内などのアポイントを、いきなり当日を迎える。

これでは、何も始まりません＾＾；

アポイントが取れたら、きちんと、どうやって商談に入るのか？ノートの上で、考えていきましょう。

頭の中だけでは、よほどの方ではない限り、具体的にシミュレーションしにくいです。

初回接客で、お客様から聞き取りをした内容や会話をまとめて、お客様の欲求を考えていきます。

仮定でも、まったく構いません。考えておくのと、考えないのでは、結果がぜんぜん違ってきます。

より、具体的にシミュレーションができていれば、もし、断られたとしても、焦ることがなくなります。

アポイント当日は、お客様の欲求を満たしてあげるような準備をしておくと、商談にも入りやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅って、売りやすいんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、注文住宅は、値段が高いので、売りづらいと考えていませんか？

そもそも、注文住宅って、値段は高いですね。これは、普通のことです＾＾

注文住宅が、高いということは、お客様自身が、よく知っています。

なので、金額の高い安いって、あまり関係ありません。

注文住宅は、金額が高いって知っていて、お客様は、注文住宅を希望しているのですから＾＾

また、注文住宅の良いところは、字で書いた通り、注文のオリジナルの住宅です。

意外に、ここのポイントを、忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

お客様からしたら、

注文住宅を希望しているのに、企画住宅を勧められる・・・

注文住宅を希望しているのに、標準仕様という、本来意味不明なことを言われる。

これって、

「あなたは、注文住宅は、金額が高くて建てられないから、こちらで、勝手に、プランを決めて、標準という仕様にしておきました」

って、お客様に言っているようなものです。

もし、みなさんが、良いスーツを買おうと、オーダーメイドと書いてあるスーツ屋さんに行ったとします。

もちろん、あなたは、オーダーメイドを希望しているので、金額が高いのは承知の上。

しかし、いざ、お店に入ってみると、オーダーメイドとはいえない、既成品を少し、変えてスーツを仕上げる形。

お店の方から、「その方が、お安くできますよ」と言われる。

みなさんだったら、どうですか？オーダーメイドのスーツを買いに行ったのに、既成品の改良型を勧められる。

こういうことが、住宅営業でも、普通に行われています＾＾；

これは、勝手に、判断しているにすぎないのです。

お客様からしたら、「標準って何だ？」って普通に思いますよ。

だって、そのキッチンが好みなのか分からないですし、他の仕様も、お客様の好みかも分からないからです。

例えば、建売やマンションなどは、すでに形があるので、お客様が気に入らなければ、売れません。

だから、分譲地であれば、モデルを１棟建てて、集客して、土地とセットで売る。

マンションであれば、完成する前に、青田売りで、完売させようとする。

これは、完成して、商品が見えるようになると、お客様の好みが完全に分かれてしまうからです。

その点、注文住宅は違います。

お客様の希望の住まいを提供することが可能なのです。

だから、売りやすい！＾＾

お客様の要望を聞いて、その要望に合わせた住宅を提案することができるのです。

それを、わざわざ、企画型住宅や、標準仕様というものを全面に出してアピールすること自体、逆効果です＾＾；

その証拠に、企画住宅の標準そのままで、ＯＫというお客様は少ないです。

ほとんどの場合、変更したり、追加したりして、金額はＵＰします。

せっかく、売りやすい注文住宅を建てているのですから、わざわざ、企画型住宅をすすめる必要はないですよね＾＾

注文住宅を売るにあたって、一番大切なことは、お客様のニーズを引き出すこと。

ここを、徹底的に行えば、お客様の理想の家が完成するのですから。

まずは、お客様のニーズをきちんと把握することが、重要ですね＾＾

それが、注文住宅の強みなのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 今の、お客様は、具体的な提案を求めています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、実際に、お客様に提案するとき、どのような形で提案していますか？

普通は、プラン図ですね、それと資金計画。

住宅会社によっては、パースや模型など、手の込んだ提案をします。

しかし、これは、あくまで住宅というハードの提案だけです。

今の、お客様は、それだけでは満足してくれません＾＾；

要は、ソフトの面の提案も必要になってきます。

例えば、

家族全員の動き、動線ですね。

これも、一緒に、紙にかいて提案してあげます。

ご主人様の場合

仕事から帰宅→リビングに入り、家族にただいまと言う→そのままクローゼットへ→お風呂に入る→お風呂からクローゼットへ→パジャマに着替える→家族とくつろぐ

このように、家族全員の動線を詳しく説明してあげると、お客様も提案の内容が、グンッと深まります。

きちんとレポートにして、お客様にあげておくと良いです＾＾

また、なぜ、その材料にしたのか？や、なぜ、そのようなプランにしたのか？

この理由も、詳しくレポートにして、お客様に提案する。

そうすることで、お客様も、「なるほど、そういうことか」と納得してくれるものです。

資金計画にも、いろんな工夫ができます。

例えば、将来、お子さんが塾などや、習い事をすると、およそいくらかかる。

それを今の収入から、差し引くと、月々の住宅ローンは、○○が良い。

そして、お子さんにお金がかからなくなったら、借り換えを検討されてはいかがですか？

これも、きちんとレポートにして、お客様に提案してあげるのです。

競合他社は、ほとんど、そのようなことはしていません。

ここまですれば、お客様も満足してくれますよ＾＾

具体的な提案を、心がけてみてくださいね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と商談していく中で、最終的にクロージングをし、お客様から、「検討しておきます」という言葉が出てきたら、ほぼ、お断りの連絡がきます。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、「何を、検討するのでしょうか？」と言って、即座に、切り返していく方法も、もちろんあります。

しかし、この方法は、精神的にもキツイですし、万が一、お客様が、何か答えてくれたとしても、また一からやり直しです。

クロージングは、そう何回も打てるものではありません＾＾；

では、なぜ、お客様は、「検討しておきます」と言ってくるのでしょうか？

それは、最初に、お客様の意思確認をしていないからです。

何となく、商談に入る場合、お客様は、あなたに何も約束はしていません。

商談に入る⇒訂正する⇒再度提案⇒だんだんと月末が近づく⇒このあたりから、契約をちらつかせる⇒お客様が、契約させられるのでは？と警戒しはじめる⇒クロージング⇒とりあえず、検討します、となるのです。

もう、こうなると、契約はなかなか、難しくなります・・・

やはり、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認するべきです。

最初に、予定表を見せて、きちんと日付も記入しておく！

その上で、お客様に、

住宅営業マン
「もし、私共の、ご提案にご満足いただけましたら、そのときは、握手願えればと思っていますが、いかがでしょうか？もちろん、ご満足いただけなかった場合は、お断りください」

このように、お客様に聞いてみることで、何かしらの答えが帰ってくるはずです。

そして、この段階で、契約できないかもしれない芽をつんでおきます。

もし、お客様が、「ＮＯ」と言ってくれば、その理由を確認して、再度、同じアプローチをします。

お客様が、「ＹＥＳ」という答えを出してくれて、はじめて商談に入るのです。

そうすれば、あとから、最後の最後に、「検討します」という言葉は出てこなくなります。

こうやって、確実に、契約にむけて、商談に入るようにしないと、時間のムダです。

たとえ、お客様に、「ＮＯ」と言われても何も問題ありません。

その「ＮＯ」の理由を確認して、問題を最初に解決してしまえば良いのです。

これを、後回しにしてしまうので、契約が、なかなか難しくなってしまうのです。

除々に、お客様を、契約へ向けて、説得しようとしてもムダです。

なぜなら、お客様は、説得などされたくないからです＾＾；

変な説得よりも、最初にお客様に聞いてみる！これが一番カンタンな方法ですよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）