● 契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様との商談の目的は、契約ですよね？

では、お客様はいかがですか？

お客様も、契約する前提で、商談をしていると確信できますか？

この、お客様の契約するかどうか分からない商談のことを、とりあえず商談と言います。

とにかく、商談をしないと！と焦ってしまい、お客様の気持ちを聞かないまま、とりあえず商談をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです。

そして、お客様の気持ちも確認しないまま、突然の月末のクロージング・・・。

これでは、お客様には寝耳に水なのですね。

お客様からすると、今月に契約するかどうか？なんて、そんな話は、聞いていない。ということになってしまいます。

これが、お客様から、「検討させていただきます」という、断り文句が出て来る原因です。

そうではなく、最初に、しっかりと、お客様の気持ちを確認すること！

これが、非常大切です。

お客様の気持ちを確認した上で、商談に入らなければなりません。

もし、お客様が契約できないような状態があったり、金額重視だったりすると、商談しても全く意味がありません。

本当に時間のムダになってしまいます。

トップセーラーの方々は、契約できると確信している、お客様とだけ商談をしています。

だから、契約率が非常に高いわけですね。

では、トップセーラーの方々は、どのようにして、契約できる確信を持つのでしょうか？

答えは、こちらで解説しています＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のＮＯを、ＹＥＳに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「ＮＯ」を言われることを、怖がっていませんか？

お客様のＮＯを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「ＮＯ」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「ＮＯ」でも、まったく構わないのです＾＾

テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「ＮＯ」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「ＮＯ」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか？」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「ＮＯ」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「ＮＯ」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「ＮＯ」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「ＹＥＳ」に変えていけば良いだけなのですから＾＾

ＮＯから、ＹＥＳに、どうやって変えていくのか？

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。

● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、１回何時間ぐらいしていますか？

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。＾＾；

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ！となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか？

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ！としてきて、集中できなくなりますよね？

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。＾＾」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。＾＾

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。

● 契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、結果がすべてだ！」

たしかに、その通りです。

しかし、ここで、大切なことを忘れてはいけません。

それは、住宅営業マンのみなさんが、手にする結果は、「お客様が決める！」ということ！

要は、契約するかどうか？は、お客様が決定するということです。当たり前ですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、無理やり、お客様に契約させることはできませんよね・・・。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、結果を決めることはできないのです。

では、住宅営業マンのみなさんが、できることは何でしょうか？

それは、お客様が契約しても良いかな？と思えるような、商談をしていくこと！

もうお分かりですよね。

住宅営業マンのみなさんの結果は、数字で現れてきます。

しかし、その数字という結果は、あくまで、お客様が決めることなのです。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、こだわらなければいけないことは、契約までに至る、プロセスなのです。

もちろん会社は、プロセスなど見てはくれません。

あくまでも、契約という数字で、会社には判断されてしまいます。

しかし、お客様は違います。

あなたの提案や商談の進め方、はたまた仕草まで、見ています。

いかに、お客様が満足することを真剣に考えているか？ここが勝負どころなんですね。

お客様にとって、あなたの数字、いわゆる結果ですね。

これは、極端に言うと、どうでも良いことなのです。

それよりも、大切なことは、お客様が、あなたの提案に満足して、契約しても大丈夫だ！と思ってもらうことが一番大切！

その先に、契約という、ご褒美が待っているのです。

会社側を向いて、お客様に接するのか？お客様側に立って、提案をすすめていくのか？

ここを、お客様は、本当によく見ています。

お客様の満足＜会社側の都合。これでは、結果はついてきません。

お客様は、バカではありません。

会社側の都合＜お客様の満足度、を優先させることができる、住宅営業マンを選ぶんですね。

これは、至って、自然で普通のことです。

お客様の満足度を無視して、契約という結果を求めること自体、ナンセンスなこと・・・。

契約するかどうか？は、お客様が決めることです。

しかし、お客様が、あなたにお願いしたいと思えるようなプロセスは、あなた自身でつくることができます。

その契約までのプロセスに、お客様が満足してくれることで、契約という結果をいただけるのです。

住宅営業マンも、もちろん結果が大切です。

しかし、その契約という結果は、それまでのプロセスを大事にしてきた住宅営業マンだけに、契約という結果を与えてくれるんですね。

住宅営業マンは、たしかに、会社側からみれば結果がすべて。

しかし、お客様からすれば、プロセスが大事なわけです。

お客様が、大事にしているプロセスを、お客様目線で実践していくことこそ、結局は、結果につながるということです。

月末に、無理やり、結果を求めてクロージングしても、それは、お客様に選ばれるようなプロセスではないということです。

ぜひ、お客様から、選ばれるような、営業のプロセスを大切にしてくださいね＾＾

そのためには、お客様のニーズを、徹底的に把握する必要がありますよ。

● 住宅営業マンが、いざ、アポイントを取ったら、どのようにして、商談に入れば良いのか？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、アポイントが取れても、そこから、どうやって商談に入れば良いのか？分からない場合は、ありませんか？

例えば、現場見学でアポイントを取っとします。

そして、現場を案内する。次に、お客様と話したいが、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから連絡しまうので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう打つ手がありません。

あとは、住宅営業マンの方から電話などをすると、迷惑営業になってしまうのが、ほとんどです。

当時の私も、アポイントが取れたら、上司に報告し、上司から、

上司
「何時からだ？よし分かった！絶対にショールームまで、連れて来いよ！」

しかし、お客様には、そのまま帰られてしまう始末・・・

ひどいときには、現場案内するとき、お客様が自分の車で、私の後ろを付いてくる時もありました。

要は、お客様自身が、その場から、すぐに帰られるようにですね。

それぐらい、本気で、家を建てようとしている、お客様って、警戒心が強いのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、カンタンです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけておけば良いのです。

例えば、初回接客の時点で、お客様のニーズを聞き出しながら、大きな方眼紙の上で、筆談をしていきます。

その上で、詳しい資金計画を、これまた、方眼紙の上で、書いて見せてあげます。

要は、

実際に、お客様の要望を聞き、金額を出してみないと、何も検討する材料がありません。

これを、お客様に、初回接客の時点で、納得してもらっておくことが大切なのですね。

ここを、お客様に納得してもらっておくことで、商談へ入る布石を、初回接客で打っておくのです。

その上で、テストクロージングを、初回接客からかけておきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに、お話をすすめさせていただけませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、何も気にせず、お断りくださって結構ですから＾＾」

お客様
「それなら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。それでは、現場を見学したあと、ショールームで、１時間から２時間程度、お時間をいただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、先に、テストクロージングをかけて、話をする時間の約束を、初回接客で、お客様に了解を得ておくのです。

そうすることで、アポイントから、すぐに帰られることはなくなります。

さらに、テストクロージングをかけているのに、アポイントに来るのです。

それなりに、脈があるわけですね。

このように、初回接客でテストクロージングをかけておけば、お客様は、アポイントまでに、実際に商談に入るかどうか？必ず、考えてきます。

あとは、話はカンタンです。

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？気に入っていただけましたか？＾＾」

お客様
「そうですねー」

もう、この時点で、お客様は、商談に入るか？入らないか？ほぼ決めています。

この時点での、お客様の心配事は、いざ、商談に入ってしまったら、断れないのではないか？と言うことです。

なので、

住宅営業マン
「では、一度、ご要望を聞かせていただいて、プランと金額を出させていただきます。私共の、提案が、気に入らなければ、そのときは、お断りくださって結構ですから＾＾」

このように、お客様の心配していることを、先に伝えてあげれば良いだけです。

そうすると、自然に、商談に入れるようになります。

しかも、テストクロージングをかけているので、お客様も契約前提で、商談をしてくれます。

さらに、お客様の買う気を上げて、商談に入る方法もあります。

私の場合、現場案内が終わったら、

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カンタンなんですが、ざっと、ゾーニングをしてみました」

と言って、本当にカンタンなゾーニング程度の図面を、お客様の敷地に合わせて、２プランぐらい、用意しておいて、お客様に見せるのです。

そうすると、お客様から、

お客様
「なるほどー、ここは、何ですか？」

住宅営業マン
「先日、○○さんが、おっしゃっていた、○○です。このような感じかなと思いまして」

お客様
「なるほどですねー」

このように、再度、大きな方眼紙の上で、筆談をはじめていくのです。

その上で、お客様の買う気がＵＰしてきなー、と感じたときに、

住宅営業マン
「一度、ご要望を聞かせていただいて、プランを描いて金額を出してみませんか？」

住宅営業マン
「また、もし他の住宅メーカーさんも、気になっているようでしたら、プランと金額を、お願いしてみたら、いかがですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「その上で、ご検討された方が、確実ですよ＾＾」

ざっと、書きましたが、このように商談に入っていくのです。

そのためには、やはり、初回接客が、最重要なのですね。

初回接客が、しっかりできていれば、アポイントが取れた時点で、商談に入っていけるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に渡す資料。しっかりと丁寧に作成していますか？

お客様の中には、手紙の文字がすごく丁寧だったので、あなたに決めました。という、お客様も実際にいらっしゃいます。

やはり、住宅営業という仕事は、小さいところにも、細心の注意を払うことが大切ですね。

商談中の場合も同じです。お客様が、満足するような提案はもちろん必要です。

ただ、それだけでは契約できないのですね。

お客様は、住宅営業マンを見ながら、会社を選んでいます。

なので、住宅営業マンの一挙手一投足が、お客様に見られていると考えておいた方が良いですね。

手紙の丁寧さや、資料の丁寧さ、お客様目線で商談を丁寧にすすめていく。

これらのトータルが、お客様の契約への判断材料になるのです。

ぜひ、お客様に見せる資料や手紙も、丁寧に丁寧に作成してみてくださいね。

それだけで、契約が決まることも多々ありますよ。＾＾

お客様に選ばれる商談の仕方は、こちらで理解できますよ。

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、どのようなスタイルで商談をすすめていますか？

例えば、

・聞き取りをする、メモを取る。
・会社に持ち帰って、設計部に図面の依頼をする
・図面を持って、お客様に提案しながら、説明する。
・お客様の方から、訂正の要望が出てくる。
・会社に帰り、設計部に依頼する。
・再度、プランを持ってお客様に提案していく。
・これを繰り返して、月末にクロージングする。

大体、このような流れではないでしょうか？

このような商談の仕方では、競合他社に負けてしまいます・・・＾＾；

では、どこが問題なのでしょう？

それは、お客様が、蚊帳の外になっているということです。

良いですかー？＾＾

あくまでも、注文住宅なのです。お客様が、楽しめないと、お客様も面白くないんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、プラモデルを作ろうとします。

しかし、そのプラモデルは、かなりの高額品なので、お店においていない。

仕方がないので、注文をしておく。

このときの気持ちは、どうですか？ワクワクしますよね。

そして、プラモデルが届く当日、あなたは、ワクワクして、そのお店へ。

すると、店主さんの方から、

「これは、高額だし、むずかしいので、私の方で、きれいに色を塗って、作っておきました＾＾」

いかがですか？これって、楽しいですか？＾＾；

これと、注文住宅を建てようと考えているお客様は、同じです。

要は、とりあえずのプランを、ＣＡＤで描いてくる会社さんが、多いですよね。

すると、お客様って、そのプランが印象に残り、そこから、なかなか抜け出せなくなるのですね。

そこに、競合他社が、お客様のイメージとピッタリのプランを提案してきたならば、たとえ、偶然でも、そこで競合他社に負けてしまうことになりかねません。

お客様から、こんなことを言われたことはありませんか？

お客様
「○○ホームさんの方が、自分達に会っていました」

お客様
「○○ホームさんの提案を、主人が気に入りまして」

このようなことがあると、本当にガッカリします。

だって、「うちだってできるのにー！」と、思ってしまいますよね＾＾；

しかし、一度決めた、お客様は、そうカンタンには、心は動きません・・・

お客様自体が、受け身の商談では、このようなことが、多々起きます。

では、そうすれば良いのか？

それは、お客様と一緒に、家づくり、プランを考えていく、ということ！

要は、お客様にも、きちんとプランの作成に、参加してもらえるようにしていくのです。

例えば、聞き取りの時など。

お客様のニーズの聞き取りをし、メモをするだけではありませんか？

そうではなく、もう、聞き取りの時点から、お客様のニーズを、方眼紙の上で、ゾーニング程度で良いので、描いてしまうのです。

そうすると、お客様は、「あーでもない、こーでもない」と、自然に打ち合わせに、熱が入ってきます。

そうすることで、通常、聞き取りだけで終わるはずが、１日、短縮できますよね。

そして、次にお客様に、プランを出す時も、ゾーニングで構いません。

ゾーニングであれば、お客様も、頭が固まらずに、また、いろんな意見を言うことができるようになります。

このときの、ゾーニングは、丁寧に色を変えて、何種類ものプランを準備しておきます。

そうすることで、お客様の選択肢が増えるのですね。

そしてまた、お客様が話だすことを、ゾーニングの上から、今度は、鉛筆で描き足したり、消したりと、お客様と一緒に、プランを考えていくのです。

また、資金計画では、その都度、手書きで良いので、お客様に見せていきます。

要は、金額がオーバーしそうならば、お客様と一緒に、資金計画も考えていくことが大切です。

そうすることで、住宅営業マン側から、押し付けるプランではなく、お客様と一緒に考えたプランが出来上がっていきます。

お客様も、一緒に考えているので、その都度、資金計画にも目を通され、一緒に考えていくことができるので、最後の最後に、金額が合わないということがなくなってくるのですね。

このゾーニングと、資金計画をまとめることが、まず最初にするべきこと！

そして、ある程度、ゾーニングが固まってきたら、今度は、１本線で、プランを描いていきます。

もちろん、資金計画も含めてです。

カンタンに言うと、きちんと図面を見積書を書くときは、もう、ほとんど決まってからで構いません。

一番大切なことは、お客様と一緒に、プランや資金計画をやっていくことです。

そうすれば、その都度、お客様自身が、考えたものなので、予算がオーバーするということはなくなります。

また、当然ですが、プランも、お客様が考えたものですので、断られる可能性も低いということです。

このように、お客様と一緒になって、家づくりをしていく。

要は、もう、契約したあとのような、設計打ち合わせをしている状況にしていくのがコツなんですね。

お客様のニーズ聞き、きれいなプラン図を提案していく。

これでは、お客様は、楽しめないのですね。

注文住宅の醍醐味は、フルオーダーの家ということ！

その、自分達の家のプランを考えていくときに、ただの受け身では、面白くないものです。

要は、楽しい家づくり＝商談も楽しい＝家づくりも楽しくできそう。

これが、出来る住宅会社を、お客様は選びます。至って、当たり前のことですよね＾＾

競合他社に負けない、商談の進め方とは？

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談で、競合他社に勝てていますか？

住宅営業マンのみなさんの中には、

「競合他社って、やっかいだなー」

と考えている方もいらっしゃると思います。

私だってそうです。もう、競合他社が、５社なんか存在していたら、勝てる気がしませんでした。

これでは、気持ちで、すでに負けてますよね・・・＾＾；

そこで、ある方法を取れたら、契約率がＵＰしていくようになりました。

しかも、自然に競合他社が、いなくなるのです。これには、正直おどろきました。

では、どんな方法で、お客様と商談をすれば、契約率がＵＰするのか？

● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

　
特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 「予算がオーバーしても、うちの会社は、値引きができません。」このような場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、このようなご質問をいただきます。

「予算がオーバーしても、うちの会社は、値引きができません。」

要は、自分の会社では、値引きは行っていないので、クロージングで値引きする作戦が使えません。と言うことです。

住宅営業マンである、あなたの会社ではどうですか？

やはり、値引きできない状況にありますか？

私から言わせると、値引きできない、値引きできる。このようなことは、関係ありません。

例えば、形がある商品なら別ですよ。建売住宅にマンションなど・・・

もう、商品としての形が完成しているので、値引きの話も、お客様から出てくるのは当たり前のことです。

しかし、注文住宅は違います。

お客様からの値引き要求自体、あまり関係ないのですね。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様から、値引きの要求が出ない方法を、お伝えしようと思います。

３月１日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。