● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、どのようなスタイルで商談をすすめていますか？

例えば、

・聞き取りをする、メモを取る。
・会社に持ち帰って、設計部に図面の依頼をする
・図面を持って、お客様に提案しながら、説明する。
・お客様の方から、訂正の要望が出てくる。
・会社に帰り、設計部に依頼する。
・再度、プランを持ってお客様に提案していく。
・これを繰り返して、月末にクロージングする。

大体、このような流れではないでしょうか？

このような商談の仕方では、競合他社に負けてしまいます・・・＾＾；

では、どこが問題なのでしょう？

それは、お客様が、蚊帳の外になっているということです。

良いですかー？＾＾

あくまでも、注文住宅なのです。お客様が、楽しめないと、お客様も面白くないんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、プラモデルを作ろうとします。

しかし、そのプラモデルは、かなりの高額品なので、お店においていない。

仕方がないので、注文をしておく。

このときの気持ちは、どうですか？ワクワクしますよね。

そして、プラモデルが届く当日、あなたは、ワクワクして、そのお店へ。

すると、店主さんの方から、

「これは、高額だし、むずかしいので、私の方で、きれいに色を塗って、作っておきました＾＾」

いかがですか？これって、楽しいですか？＾＾；

これと、注文住宅を建てようと考えているお客様は、同じです。

要は、とりあえずのプランを、ＣＡＤで描いてくる会社さんが、多いですよね。

すると、お客様って、そのプランが印象に残り、そこから、なかなか抜け出せなくなるのですね。

そこに、競合他社が、お客様のイメージとピッタリのプランを提案してきたならば、たとえ、偶然でも、そこで競合他社に負けてしまうことになりかねません。

お客様から、こんなことを言われたことはありませんか？

お客様
「○○ホームさんの方が、自分達に会っていました」

お客様
「○○ホームさんの提案を、主人が気に入りまして」

このようなことがあると、本当にガッカリします。

だって、「うちだってできるのにー！」と、思ってしまいますよね＾＾；

しかし、一度決めた、お客様は、そうカンタンには、心は動きません・・・

お客様自体が、受け身の商談では、このようなことが、多々起きます。

では、そうすれば良いのか？

それは、お客様と一緒に、家づくり、プランを考えていく、ということ！

要は、お客様にも、きちんとプランの作成に、参加してもらえるようにしていくのです。

例えば、聞き取りの時など。

お客様のニーズの聞き取りをし、メモをするだけではありませんか？

そうではなく、もう、聞き取りの時点から、お客様のニーズを、方眼紙の上で、ゾーニング程度で良いので、描いてしまうのです。

そうすると、お客様は、「あーでもない、こーでもない」と、自然に打ち合わせに、熱が入ってきます。

そうすることで、通常、聞き取りだけで終わるはずが、１日、短縮できますよね。

そして、次にお客様に、プランを出す時も、ゾーニングで構いません。

ゾーニングであれば、お客様も、頭が固まらずに、また、いろんな意見を言うことができるようになります。

このときの、ゾーニングは、丁寧に色を変えて、何種類ものプランを準備しておきます。

そうすることで、お客様の選択肢が増えるのですね。

そしてまた、お客様が話だすことを、ゾーニングの上から、今度は、鉛筆で描き足したり、消したりと、お客様と一緒に、プランを考えていくのです。

また、資金計画では、その都度、手書きで良いので、お客様に見せていきます。

要は、金額がオーバーしそうならば、お客様と一緒に、資金計画も考えていくことが大切です。

そうすることで、住宅営業マン側から、押し付けるプランではなく、お客様と一緒に考えたプランが出来上がっていきます。

お客様も、一緒に考えているので、その都度、資金計画にも目を通され、一緒に考えていくことができるので、最後の最後に、金額が合わないということがなくなってくるのですね。

このゾーニングと、資金計画をまとめることが、まず最初にするべきこと！

そして、ある程度、ゾーニングが固まってきたら、今度は、１本線で、プランを描いていきます。

もちろん、資金計画も含めてです。

カンタンに言うと、きちんと図面を見積書を書くときは、もう、ほとんど決まってからで構いません。

一番大切なことは、お客様と一緒に、プランや資金計画をやっていくことです。

そうすれば、その都度、お客様自身が、考えたものなので、予算がオーバーするということはなくなります。

また、当然ですが、プランも、お客様が考えたものですので、断られる可能性も低いということです。

このように、お客様と一緒になって、家づくりをしていく。

要は、もう、契約したあとのような、設計打ち合わせをしている状況にしていくのがコツなんですね。

お客様のニーズ聞き、きれいなプラン図を提案していく。

これでは、お客様は、楽しめないのですね。

注文住宅の醍醐味は、フルオーダーの家ということ！

その、自分達の家のプランを考えていくときに、ただの受け身では、面白くないものです。

要は、楽しい家づくり＝商談も楽しい＝家づくりも楽しくできそう。

これが、出来る住宅会社を、お客様は選びます。至って、当たり前のことですよね＾＾

競合他社に負けない、商談の進め方とは？

● お客様の本音を引き出し、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音の欲求を、聞き出していますか？

お客様の本音を聞き出さないことには、絶対に契約は不可能ですね。

お客様って、意外に、表向きの要望しか話してきません。

そのお客様の要望を、そのまま鵜呑みにして、提案をしても、お客様は満足してくれないのです。

住宅営業マンとしては、お客様が言っていることだから、そのまま要望を信じます。

しかし、契約が出来ない場合、必ず、隠れた要望があります。

その隠れた要望や欲求を、お客様から引き出してあげるのです。

例えば、商談の大詰めの場面のときなど、

住宅営業マン
「では、これで、ご満足いただいたでしょうか？」

お客様
「んー、そうですねー」

住宅営業マン
「何かまだ、ご不明な点ありますか？小さなことでも大丈夫ですよ」

お客様
「そうですね、◯◯がちょっと・・・

住宅営業マン
「なるほど、◯◯ですね。あとは、何かありませんか？」

お客様
「あとですかー、あとは、◯◯が少し心配なんですよね」

住宅営業マン
「◯◯ですね。他の方も同じことをおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「やっぱりそうですか？」

住宅営業マン
「はい、やはり、お金のことは心配ですからね。お気持ちはよくわかります＾＾」

住宅営業マン
「あとは、何か、ございませんか？奥様はいかがですか？」

奥様
「◯◯は、大丈夫ですか？」

住宅営業マン
「はい、大丈夫です！もう少し詳しくご説明いたしましょうか？」

奥様
「いえいえ、だったら構いません」

住宅営業マン
「他に、何か、分からないことや、不安もしくは、知りたいことなど、小さなことでも構いませんので、確認したいことなどございませんか？」

お客様
「んー、そうですねー、もうないですね」

住宅営業マン
「例えば、他のお客様は、◯◯などが気になる方が多いのですが、◯◯さんはいかがですか？」

お客様
「いいえ、特には、大丈夫ですね＾＾」

住宅営業マン
「では、もう、何もご要望はないということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね、ないです」

住宅営業マン
「大丈夫ですか？なんでも構いませんが＾＾」

お客様
「はい、もう大丈夫です」

住宅営業マン
「私共の、ご提案は、お気に召していただいていますか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、先ほどおっしゃった、◯◯と、◯◯、そして、◯◯の問題がなくなれば、ご契約をしていただけるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様に何度も、確認していく作業を行います。

商談の最初に、満足したらご契約してください。と意思を伝えています。

だから、提案に満足していただいたら、すぐに契約に持っていくのではなく、もっと細かいことでも、何かないか？

これを、お客様に、どんどん質問していきます。

そうすると、お客様は、何度も考えるので、要望を絞りだしてきます。

そして、それに、住宅営業マンが答えてあげる。

これで、お客様の不安もなくなり、契約することが可能になります。

お客様が、提案に気に言っても、この作業をやらないことには、最後の押しが効きません。

このように、お客様に何回も確認することで、お客様の本音が出てくるようになります。

もちろん、断られた場合も、ノウハウは同じ考え方です。

この流れが可能になるのも、初回接客から、流れを作っているからなんですね＾＾

● 私が、実際に実践していた、契約率が格段に上がる、商談方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、契約を決めるための、動機。

それは、ズバリ！商談の内容、つまり、商談の進め方にあります。

これは、お客様自身が、商談内容を、重視しているからです。

もちろん、お客様自身も、そのことには、おそらく気づいていません。

要は、

「あなたと、商談していたら、楽しい家づくりが、できそうだ！」

と、お客様が、感じるからです。

いくら、良い提案をしても、お客様が、楽しく感じなければ、断られてしまいます。

私が、そうでした。

例えば、私が、自信をもって、お客様に提案していたときのことです。

金額に、プランやデザインも、かなり良いと、自分でも思うぐらい、最終の提案書が完成していました。

もちろん、競合他社の存在もありました。

しかし、会社の上司も、

「これは、確実だな！心配ないな！」

と言われていたのです。

ところが、どっこい！蓋を開けてみると、

最終クロージングを、またずに、お客様から、断りの連絡がきたのです。

まだ、最終の提案も見ないままです。

そこで、私は、

「最終の提案書ができているので、せめて、それだけでも、見てください！」

と、お客様に伝えたところ、

お客様
「いえ、提案書は、見ません！」

私
「え、なぜですか？」

お客様
「見てしまうと、悩みそうですから・・・」

私
「えー、なぜですか？」

お客様
「これ以上、引き伸ばしてしまうと、渋谷さんに、迷惑をかけますから」

私
「分かりました、ただ、一度、お会いさせて、理由を教えてくれませんか？」

そうして、実際に、提案書を持って、夜に、その、お客様のところへ、行ったのです。

すると、やはり、提案書は見ない！と、言うのです。

当時の私は、もちろん、粘りました。

私
「どこのメーカーさんに、お決めになられたのですか？」

お客様
「○○ホームです」

私
「そうなんですか、まだ、１ヶ月もたっていないですよ。もう少し、ゆっくり考えても、よろしいのではないですか？」

すると、ご主人様が、

ご主人様
「それも、そうだね」

すると、奥様が、

奥様
「いいえ、もう、ご迷惑になるので、今月中に決めます！」

私
「理由は、なんでしょうか？」

お客様
「渋谷さんに、リードしてもらって、実際に、本当に家を建てることになって感謝しています」

お客様
「ただ、○○ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんです」

お客様
「なんか、ワクワクして、時間を忘れてしまって」

お客様
「その場で、いろいろ、プランを描いてくれて、見せてくれると言うか」

お客様
「正直、○○ホームさんとなら、家づくりが、楽しくできるかな、と感じています」

奥様
「もちろん、渋谷さんが悪いと言うわけではないですよ」

お客様
「提案書も、おそらく、私達にが気にいるものだと、思います」

お客様
「だから、見たくないんです。もう、決めましたから」

このときに、私は、はじめて、気がつきました。

よく考えてみれば、私は、もともと、建築事務所で、設計をしていたのです。

そのときは、オーナーさんと、一緒に、プラン内容を打ち合わせし、その場で、図面を書き直したりしていました。

ときには、ノートパソコンを持参し、その場で、ＣＡＤを使い図面を描いていたのです。

建築事務所であれば、当たり前のことです。

しかし、どうでしょう、住宅営業に転職したとたん、そのことを忘れてしまっていたのです。

当時の私は、お客様の要望を聞き、会社に戻り、設計部にプランの訂正を、お願いする。

そして、そのプランを持って、お客様に提案。

これを、単純に、繰り返していたのです。

これでは、お客様は、せっかくの、注文住宅なのに、蚊帳の外になってしまいます。

要は、お客様も、一緒にプランを考えながら、商談をすすめて行きたいのです。

そうすることで、お客様の買う気は、グングン上がってきます。

しかし、私の場合、戸建て住宅は、設計したことが、ありませんでした。

なので、私も、一から、プランの描き方を練習したのですね。

そこから、お客様の前で、実際に、プランを描きながら、一緒に家づくりを行う姿勢で、商談ができるようになりました。

その結果、ぐんぐん！と、契約率がアップしていったのです。

契約できるかどうかは、商談の内容で、決まってきます。

これは、間違いありません。

その証拠に、売れている先輩などは、やはり、裏で、こっそりプランを描いていましたから＾＾；

売れている住宅営業マンの先輩などは、すでに、実践していたのですね。

ある、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「プランなんか、自分で描いて、そのとおりに、描いてくれ！と設計に頼めば良いんだよ」

先輩
「実際、お客様と接しているのは、営業マンなんだよ。営業マン自身が、お客様のことを、一番、分かっているんだから」

先輩
「営業マン自身が、プランを描いてみせてあげた方が、お客さんの、思っている通りの、プランになるからな・・・」

契約率を、格段に上げる商談のやり方は、こちらを、そのまま、マネすれば、売れますよ＾＾

● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と商談していく中で、最終的にクロージングをし、お客様から、「検討しておきます」という言葉が出てきたら、ほぼ、お断りの連絡がきます。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、「何を、検討するのでしょうか？」と言って、即座に、切り返していく方法も、もちろんあります。

しかし、この方法は、精神的にもキツイですし、万が一、お客様が、何か答えてくれたとしても、また一からやり直しです。

クロージングは、そう何回も打てるものではありません＾＾；

では、なぜ、お客様は、「検討しておきます」と言ってくるのでしょうか？

それは、最初に、お客様の意思確認をしていないからです。

何となく、商談に入る場合、お客様は、あなたに何も約束はしていません。

商談に入る⇒訂正する⇒再度提案⇒だんだんと月末が近づく⇒このあたりから、契約をちらつかせる⇒お客様が、契約させられるのでは？と警戒しはじめる⇒クロージング⇒とりあえず、検討します、となるのです。

もう、こうなると、契約はなかなか、難しくなります・・・

やはり、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認するべきです。

最初に、予定表を見せて、きちんと日付も記入しておく！

その上で、お客様に、

住宅営業マン
「もし、私共の、ご提案にご満足いただけましたら、そのときは、握手願えればと思っていますが、いかがでしょうか？もちろん、ご満足いただけなかった場合は、お断りください」

このように、お客様に聞いてみることで、何かしらの答えが帰ってくるはずです。

そして、この段階で、契約できないかもしれない芽をつんでおきます。

もし、お客様が、「ＮＯ」と言ってくれば、その理由を確認して、再度、同じアプローチをします。

お客様が、「ＹＥＳ」という答えを出してくれて、はじめて商談に入るのです。

そうすれば、あとから、最後の最後に、「検討します」という言葉は出てこなくなります。

こうやって、確実に、契約にむけて、商談に入るようにしないと、時間のムダです。

たとえ、お客様に、「ＮＯ」と言われても何も問題ありません。

その「ＮＯ」の理由を確認して、問題を最初に解決してしまえば良いのです。

これを、後回しにしてしまうので、契約が、なかなか難しくなってしまうのです。

除々に、お客様を、契約へ向けて、説得しようとしてもムダです。

なぜなら、お客様は、説得などされたくないからです＾＾；

変な説得よりも、最初にお客様に聞いてみる！これが一番カンタンな方法ですよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか？

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね＾＾；

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること！当たり前ですね＾＾；

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか？それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか？理解していないです。

とりあえず、参考になるかな？と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか？

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、ＹＥＳかＮＯかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか？

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること！

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、ＹＥＳかＮＯかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、ＮＯという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか？ないのか？お客様に聞いてみれば良いだけなんですね＾＾

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はＮＯです。

ＮＯ以前に、アポイントが取れません＾＾；

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね？興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか？お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね＾＾

● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 契約が最終目的であることを、お客様と住宅営業マンが、きちんと共有していることが大切です。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様との商談の目的は、契約ですよね？

では、お客様はいかがですか？

お客様も、契約する前提で、商談をしていると確信できますか？

この、お客様の契約するかどうか分からない商談のことを、とりあえず商談と言います。

とにかく、商談をしないと！と焦ってしまい、お客様の気持ちを聞かないまま、とりあえず商談をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです。

そして、お客様の気持ちも確認しないまま、突然の月末のクロージング・・・。

これでは、お客様には寝耳に水なのですね。

お客様からすると、今月に契約するかどうか？なんて、そんな話は、聞いていない。ということになってしまいます。

これが、お客様から、「検討させていただきます」という、断り文句が出て来る原因です。

そうではなく、最初に、しっかりと、お客様の気持ちを確認すること！

これが、非常大切です。

お客様の気持ちを確認した上で、商談に入らなければなりません。

もし、お客様が契約できないような状態があったり、金額重視だったりすると、商談しても全く意味がありません。

本当に時間のムダになってしまいます。

トップセーラーの方々は、契約できると確信している、お客様とだけ商談をしています。

だから、契約率が非常に高いわけですね。

では、トップセーラーの方々は、どのようにして、契約できる確信を持つのでしょうか？

答えは、こちらで解説しています＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のＮＯを、ＹＥＳに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「ＮＯ」を言われることを、怖がっていませんか？

お客様のＮＯを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「ＮＯ」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「ＮＯ」でも、まったく構わないのです＾＾

テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「ＮＯ」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「ＮＯ」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか？」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「ＮＯ」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「ＮＯ」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「ＮＯ」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「ＹＥＳ」に変えていけば良いだけなのですから＾＾

ＮＯから、ＹＥＳに、どうやって変えていくのか？

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。

● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、１回何時間ぐらいしていますか？

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。＾＾；

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ！となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか？

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ！としてきて、集中できなくなりますよね？

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。＾＾」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。＾＾

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。