● 住宅営業！競合他社に勝つための、商談のすすめ方

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それではいきます＾＾

まず、今の時代、一組のお客様に対して、嫌でも、競合他社は商談に参加してきます。

もう、これは当たり前と考えておいた方が良いですね。

そこで、まず、一番大切になってくること！

それは、お客様のニーズの聞き取りです。

これが、しっかりできていないと、いくら提案しても、競合他社と何ら変わりないものであれば、契約できる可能性は、非常に低くなってきます。

その一番多いパターンが、プラン屋になってしまうということ。

どういうことかというと、要は、お客様の希望どおりに、プランを作成して、提案するだけ・・・

これは、ちょっと厳しいかもしれませんが、誰でも、できる商談です＾＾；

お客様の希望通りの図面を描き、それを、そのまま提案する。そして、金額で判断されてしまう。

もう、これでは、提案営業でもなんでもないですね＾＾；

まず、競合他社に勝つためには、お客様のニーズを、カスカスになるまで、聞き取ることが一番重要になってきます。

お客様のニーズと言っても、多くの住宅営業マンの方は、お客様の理想の家を聞き取ろうとします。

これは、間違いではないですよ＾＾

ただしです。お客様のニーズというものは、何も、家づくりへの希望だけではないんですね。

つまり、お客様のニーズの中には、隠れたニーズがあるということ。

要は、単純にお客様のニーズと言っても、家そのものに対するニーズと、そうではない、隠れたニーズが存在しています。

隠れたニーズというのは、例えば、二世帯住宅であれば、奥様は、ご主人様のご両親と同居をするといくこと。

それに、奥様は、本当に納得しているのか、どうか？これが、隠れたニーズですね＾＾；

また、例えば、ご主人様が養子の場合など、新築して、奥様のご両親と同居する場合も同じ。

さらには、ご両親の援助があって、ご両親の知り合いの工務店さんなどの存在がある。

しかし、お客様ご夫婦は、その工務店さんには、お願いしたくない。

でも、ご両親から資金援助をしてもらうので、無視もできない・・・

他にもあります。

息子さんが、結婚して、外で別々に住んでいる。息子さんご家族は賃貸住宅。

そこに、ご両親の家の建て替えの話が上がってくる。

すると、息子さんご家族は、ご両親に対して、二世帯住宅を提案してきて、自分達が建てたいメーカーまで指定してくる。

もともと、外に出て、独立していた息子さんご家族が、突然の同居への提案に対して、ご両親は納得がいかない。

さらにさらに、自営業のお客様で、家を建て替えると同時に、自宅兼工場だった家を壊し、引退を考えている。

しかし、このご時世、できるだけ少しでも、収入があった方が良いのではないか・・・

でも、家を建て替えるときは、小さな家にして、一括で支払いたい。

当然、作業場も併設できるが、引退をまじまかに、そこまでして、工場を併設した大きな家を建てるべきか？

これらは、現実にあった、私の経験です。

このように、お客様のニーズって、プランや金額だけでは決してないんですね。

これが、隠れた、お客様のニーズです。

この隠れた、お客様のニーズを解決してあげないかぎり、まず、契約は不可能です。

隠れたニーズがあるのに、プランや金額だけ提案しても、お客様は、あなたを選んではくれません。

この隠れたニーズの聞き取りこそが、一番大切なんですね。

多くの住宅営業マンのみなさんは、このような隠れたニーズを、最初から意識して、商談には入りません。

なので、最終局面で、お客様に契約を迫った時に、はじめて、その隠れたニーズを知ることになります。

だから、そのまま契約とはならないわけです・・・

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、違います。

そうです、まずは、このお客様の隠れたニーズの聞き取りから、はじめていくんですね＾＾

そして、同時に、プランの聞き取りも行いながら、お客様と一緒になって、全体的に家づくりの相談にのっていくわけです。

これを、最初から、意識して商談されてしまうと、まず、その競合他社には勝つことができません。

当たり前ですね。

その競合他社の、売れている住宅営業マンは、お客様の隠れたニーズも解決しながら、お客様の夢を叶えられるように提案していくのですから＾＾

これは、何も特殊な、お客様だけではありません。

住宅ローンに対する不安や、今後の会社への不安・・・

いろんな隠れたニーズが、お客様の中にはあるわけです。

家そのものの、お客様のニーズを聞き取ることは、非常に重要です。

しかし、お客様の契約に踏み切れない、本当の隠れたニーズの聞き取りこそ、一番大切なことです。

これを解決しないまま、商談をすすめても、契約に至ることは非常に難しい状態に陥ります。

売れている住宅営業マンの方は、そのことを、重々承知しているんですね。

だから、競合他社が商談に参加していても、怖くないわけです＾＾

お客様のニーズの確認は、隠れたニーズと、家そのもののニーズがある！ということを意識して、商談をしてみてくださいね。

お客様に、たとえ、小さなことでも、不安など、１点でもあれば、契約することは難しいですよ。

契約の前に、すべてのことを、クリアーしたタイミングで、契約という行為は、上手くいきますので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　

● アポイントが取れたら、きちんと戦略を練りましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

連休で、アポイントが取れた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきます！

アポイントが取れても、商談に入らなければ、契約はできませんよね。

例えば、現場見学やショールーム案内などのアポイントを、いきなり当日を迎える。

これでは、何も始まりません＾＾；

アポイントが取れたら、きちんと、どうやって商談に入るのか？ノートの上で、考えていきましょう。

頭の中だけでは、よほどの方ではない限り、具体的にシミュレーションしにくいです。

初回接客で、お客様から聞き取りをした内容や会話をまとめて、お客様の欲求を考えていきます。

仮定でも、まったく構いません。考えておくのと、考えないのでは、結果がぜんぜん違ってきます。

より、具体的にシミュレーションができていれば、もし、断られたとしても、焦ることがなくなります。

アポイント当日は、お客様の欲求を満たしてあげるような準備をしておくと、商談にも入りやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅って、売りやすいんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、注文住宅は、値段が高いので、売りづらいと考えていませんか？

そもそも、注文住宅って、値段は高いですね。これは、普通のことです＾＾

注文住宅が、高いということは、お客様自身が、よく知っています。

なので、金額の高い安いって、あまり関係ありません。

注文住宅は、金額が高いって知っていて、お客様は、注文住宅を希望しているのですから＾＾

また、注文住宅の良いところは、字で書いた通り、注文のオリジナルの住宅です。

意外に、ここのポイントを、忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

お客様からしたら、

注文住宅を希望しているのに、企画住宅を勧められる・・・

注文住宅を希望しているのに、標準仕様という、本来意味不明なことを言われる。

これって、

「あなたは、注文住宅は、金額が高くて建てられないから、こちらで、勝手に、プランを決めて、標準という仕様にしておきました」

って、お客様に言っているようなものです。

もし、みなさんが、良いスーツを買おうと、オーダーメイドと書いてあるスーツ屋さんに行ったとします。

もちろん、あなたは、オーダーメイドを希望しているので、金額が高いのは承知の上。

しかし、いざ、お店に入ってみると、オーダーメイドとはいえない、既成品を少し、変えてスーツを仕上げる形。

お店の方から、「その方が、お安くできますよ」と言われる。

みなさんだったら、どうですか？オーダーメイドのスーツを買いに行ったのに、既成品の改良型を勧められる。

こういうことが、住宅営業でも、普通に行われています＾＾；

これは、勝手に、判断しているにすぎないのです。

お客様からしたら、「標準って何だ？」って普通に思いますよ。

だって、そのキッチンが好みなのか分からないですし、他の仕様も、お客様の好みかも分からないからです。

例えば、建売やマンションなどは、すでに形があるので、お客様が気に入らなければ、売れません。

だから、分譲地であれば、モデルを１棟建てて、集客して、土地とセットで売る。

マンションであれば、完成する前に、青田売りで、完売させようとする。

これは、完成して、商品が見えるようになると、お客様の好みが完全に分かれてしまうからです。

その点、注文住宅は違います。

お客様の希望の住まいを提供することが可能なのです。

だから、売りやすい！＾＾

お客様の要望を聞いて、その要望に合わせた住宅を提案することができるのです。

それを、わざわざ、企画型住宅や、標準仕様というものを全面に出してアピールすること自体、逆効果です＾＾；

その証拠に、企画住宅の標準そのままで、ＯＫというお客様は少ないです。

ほとんどの場合、変更したり、追加したりして、金額はＵＰします。

せっかく、売りやすい注文住宅を建てているのですから、わざわざ、企画型住宅をすすめる必要はないですよね＾＾

注文住宅を売るにあたって、一番大切なことは、お客様のニーズを引き出すこと。

ここを、徹底的に行えば、お客様の理想の家が完成するのですから。

まずは、お客様のニーズをきちんと把握することが、重要ですね＾＾

それが、注文住宅の強みなのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 今の、お客様は、具体的な提案を求めています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、実際に、お客様に提案するとき、どのような形で提案していますか？

普通は、プラン図ですね、それと資金計画。

住宅会社によっては、パースや模型など、手の込んだ提案をします。

しかし、これは、あくまで住宅というハードの提案だけです。

今の、お客様は、それだけでは満足してくれません＾＾；

要は、ソフトの面の提案も必要になってきます。

例えば、

家族全員の動き、動線ですね。

これも、一緒に、紙にかいて提案してあげます。

ご主人様の場合

仕事から帰宅→リビングに入り、家族にただいまと言う→そのままクローゼットへ→お風呂に入る→お風呂からクローゼットへ→パジャマに着替える→家族とくつろぐ

このように、家族全員の動線を詳しく説明してあげると、お客様も提案の内容が、グンッと深まります。

きちんとレポートにして、お客様にあげておくと良いです＾＾

また、なぜ、その材料にしたのか？や、なぜ、そのようなプランにしたのか？

この理由も、詳しくレポートにして、お客様に提案する。

そうすることで、お客様も、「なるほど、そういうことか」と納得してくれるものです。

資金計画にも、いろんな工夫ができます。

例えば、将来、お子さんが塾などや、習い事をすると、およそいくらかかる。

それを今の収入から、差し引くと、月々の住宅ローンは、○○が良い。

そして、お子さんにお金がかからなくなったら、借り換えを検討されてはいかがですか？

これも、きちんとレポートにして、お客様に提案してあげるのです。

競合他社は、ほとんど、そのようなことはしていません。

ここまですれば、お客様も満足してくれますよ＾＾

具体的な提案を、心がけてみてくださいね。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 契約出来るのか？分からないお客さまは早めに見極めること！

こんにちは、渋谷です＾＾

いろんな、お客様と商談をしていると、契約できるのか？どうなのか？見極めが難しいお客様がいらっしゃいます。

何回も何回も、プランを変更したり、融資の仮審査をなかなかしないお客様・・・

このような、お客様に時間をかける訳にはいきません。

もちろん、建てることがハッキリしている場合は、構いません。

しかし、実際に、本当に家を建てるのか？分からないお客様がいます。

こういう、お客様には、早めに勝負をかけてしうようにします。

売れない住宅営業マンの方は、このようなお客様をたくさん、かかえています＾＾；

契約してくれない、お客様は、どんなに時間をかけても契約はしてくれないのです。

売れる住宅営業マンの方は、この見極めが早いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の、住宅は、●●様のお好きなタイプに入ってますでしょうか？」

住宅営業マン
「もし仮に、●●様の納得のいく金額であれば、ご契約していただけますか？」

と、このように早めに、お客様に聞いてしまうのです。

すると、お客様の返答しだいで、商談を継続するのか？または、見切ってしまうか？

判断ができるはずです。

これをやらないと、いつまでも、あなたから買っていただける、お客様にたどり着くことができません。

話が進まない、お客様は、早めに見極める！これを心がけてみてください。

契約できるか？できないか？すぐに分かるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約するかどうかは、お客様が決めること。しかし！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約すること、これは、住宅営業マンが決めることではありません。

契約するか、しないかは、最終的にお客様が決断をすることです。

そこには、他人の入る余地はありません。

お客様が、契約しないと決めたら、もうそこで終了なのです。

では、住宅営業マンが、お客様の契約する判断を変えることはできないのでしょうか？

それは、出来ます。＾＾

契約するかどうか？決めるのはお客様です。しかし、契約したいと感じていただけるようなプロセスを踏んでいくことは出来ます。

要は、住宅営業マンとしてできること。

それは、お客様が、あなたの会社で家を建てたいと思っていただくようなプロセスを実践していくことです。

営業は、結果が大事。当たり前ですね。

しかし、プロセスを大事にしない方は、結果はついてこないのです。

会社は、あなたが契約したかどうかで判断してしまいます。

でも、住宅営業マンであるあなたは、数字におどらされることなく、プロセスを大切にしなければなりません。

お客様が、どうすれば喜んでくれるか？お客様の本当のメリットを伝えるには、どういう手段を使うのか？

あなたの提案しだいで、契約の有無は、大きく変わってきます。

これを、日々考えている住宅営業マンの方は、やはり結果がついてきています。

契約までの地図を描いていく。これが非常に大切なことなのです。

小手先の、テクニックだけでは、決して売れるようにはなりませんよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

●アポイントが取れだしたら、次は商談です

おはようございます、渋谷です＾＾

最近は、「アポイントが、取れるようになりました！」との、うれしい言葉をいただきます。

しかし！目的は、あくまでも契約です。

アポイントが取れ始めたら、次は、契約に向けた商談をしていかなければ、契約はできません（当たり前ですね）

商談も、初回接客からの続きですので、もちろん初回接客が一番大切なことは言うまでもありません。

アポイントが取れ始めたら、次は商談のレベルを上げていきましょう。

最初は、やはり上司に同行してもらい、商談の進め方を学んでください。

まずは、そこからですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談中のお客様に、突然、あなたの上司を紹介していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様との商談への、上司の同行についてお話いたします。

特に、新人の住宅営業マンのみなさんは、商談が大詰めになると、上司を同行させることが多いと思います。

しかし、ここで注意点があります。

あなたが、アポイントを取り、商談をしているお客様は、あなたのことを信頼して、商談していませんか？

もし、そうであれば、上司を同行させることは、マイナスイメージになります。

あなたが、いきなり、お客様の前に、上司を連れていくと、お客様は、どう感じるでしょうか？

良い感じはしませんよね＾＾；

でも、上司を同行させる必要がないと、言っているわけではありませんよ。

最後のクロージングを、上司に手伝ってもらうということは、勉強にもなりますし、確実に決めるためにも必要なことです。

ここで、問題視しているのは、いきなり上司を連れていくということです。

これを、やってしまうと、お客様は、非常に警戒してしまいます。

そこで、事前に、上司を連れていくことを、お客様に伝えておくようにしましょう。

例えば、

住宅営業マン
「私一人では、金額の判断は、できませんので、次回は、私の上司である●●というものを、同行させますので、その時に、お話いただけませんか？」

このように、最終的な場面で、お客様に、事前に上司を連れてくることを伝えておくようにします。

すると、もう一つ、分かることがあります。

それは、お客様が、あなたの会社で、本当に契約する気があるのか？ないのか？これが分かります＾＾

どういうことかと言うと、若い住宅営業マンのことを、軽く考えている、お客様がいます。

要は、使うだけ使って、情報を引き出そうとするのです（主に金額）

そういう、お客様は、上司がくることをイヤがります＾＾；

ここで、判断できるわけですね。あなたの会社で建てても良いと考えている、お客様であれば、金額のことを、交渉したいはずです。

そこで、交渉できる上司を連れてくる、と言っているのですから、イヤがる必要はないわけです。

こういう、お客様は、結構いらっしゃいますので、注意が必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントから商談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントから、商談へ普通に入れていますか？＾＾；

私は、入れませんでした・・・

現場案内や、ショールームの案内をしても、お客様に、「参考になりました。ありがとうございます」と言われて、そのまま帰られていました。

その当時の私は、いったい、どうやって、お客様と商談に入れば良いか、まったく分からなかったのです。

よく言われていたのが、

・「とりあえず、プランを描いたので、見てもらえませんか？」
・「とりあえず、見積もりを出してみましたので、ご覧ください」

このように、お客様の要望も聞かないで、提案し、ムダな時間をダラダラ使っていました。

そして、また、アポイントが取れても、これの繰り返し・・・

なので、上司や先輩に同席をお願いして、ゴリ押しで何とか商談に入る。

でも、契約まではもちろんいきません・・・

当たり前ですね、お客様のイヤがることをしていたのですから＾＾；

では、何が、私に足りなかったのでしょうか？

それは、アポイントを取ることばかりに集中しすぎてしまい、その先を考えていなかったからです。

要は、アポイントを取るときに、お客様に対して、

どうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えていない・・・

アポイントを取って、お客様に、どうして欲しいのか？を、きちんと伝えていないと、お客様だって、何も考えてはくれないのです。

お客様からしたら、ただ、「現場を見に行ってみませんか？」と言われたので、そうしたにすぎないのです＾＾；

住宅営業マンが、お客様に、自ら何か動いてもらうようなことを、期待してはダメなのです。

当たり前ですね、お客様をリードしてあげるために、住宅営業マンがいるのですから。

商談に入れない、ほとんどの場合は、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えていないので、お客様も何もしない、というのが現実です。

アポイントを取るのですから、きちんと、そのあと、お客様にどうして欲しいのか？を伝えるようにしましょう！

例えば、

住宅営業マン
「もし、私共の、家づくりを、少しでも、お気に召していただけましたら、前向きに考えていただきたいのですが、いかがでしょうか？」

このように、お客様に、アポイントの後の、あなたの考えていることを伝えることにより、商談に入りやすくなります。

断られたって良いんです。

そのときは、理由をきちんと確認して、無理強いせず、また、同じセリフを繰り返して、

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りくださいね」

と、逃げ道を用意してあげれば、お客様には、何もリスクはありません。

とにかく、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えないと、何も始まらないのです。

まず、お客様自ら、「商談に入りましょう」と言ってくることはないのですから＾＾；

お客様に期待をしてもムダですよね＾＾

お客様にどうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えてあげるようにしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が家が欲しい！と思うような提案とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が家が欲しくなるような商談をしていますか？

例えば、競合他社が数社いた場合、どこの会社も、お客様の要望の聞き取りをします。

当然ですね＾＾

そして、お客様の要望を聞き取り、図面におこし、お客様に提案していく。

この一連の行動を、各社共に行っていきます。

すると、どういうことが起きるのか？

それは、競合他社すべてが、似たような提案になってしまうということ。

それはそうですよね、お客様の要望を聞いて、図面に反映させるのですから、同じような提案になるはすです。

そうすると、お客様はどこの会社にお願いしても、同じ建物が完成すると思い込みます。

結果、金額勝負になっていくんですね＾＾；

そうではなく、お客様との商談の内容を意識してもらうようにします。

例えば、お客様がリビングは１０帖欲しい、という要望を出してきたとします。

それを、そのまま１０帖とメモするのではなく、その場で筆談をはじめてしまうのです。

住宅営業マン
「えー、１０帖ですと・・・」

と、方眼紙に太いサインペンで、四角を書いて、

住宅営業マン
「１０帖ですと、これぐらいですね。ちなみに、今現在、リビングでは主に何をされていますか？」

お客様
「そうですね、子供がテレビを見るぐらいですかね」

住宅営業マン
「ご主人様と、奥様は、リビングでは過ごされないのですか？」

お客様
「まー、休みのときに、テレビを見るぐらいですね」

住宅営業マン
「奥様はいかがですか？」

奥様
「そうですねー、私もテレビを見るぐらいですね、あとはキッチンにいることが多いですね」

住宅営業マン
「そうですか分かりました。１０帖だと、結構大きなテレビが必要になってきますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「ええ、意外に１０帖って広いですよ＾＾もし、ソファーにしっかりと座って、テレビを見ようとしたら４０インチぐらいでは結構見づらいです。もちろん
、見えないということはありませんが、私の家のリビングも１０帖はありませんが、テレビは４０インチです。でも、妻はソファーじゃなく、床に座ってテレビに近づいてみていますよ＾＾；」

お客様
「はは、なるほどー、うちもそうですね」

住宅営業マン
「もし、ソファーにこだわらないのであれば、リビングコーナーみたいにして、おしゃれなタタミを敷いてあげると、使い方も自由ですし、空間も広くなります」

ここで、方眼紙に、ソファーの絵を描いてあげ、逆に、タタミのパターンも描いてあげます。

要は、単純に、お客様の言い分を聞くだけではなく、その裏に隠れた理由を聞いていくのがコツです。

そして、それをその場で方眼紙に描いて見せる。

このように、お客様と一緒になって家づくりをすすめていくようにします。

こうすることで、

・お客様の要望を聞く。
・その理由を確認する。
・違う目線から、お客様の要望を上回る提案をしてみる。
・それを、方眼紙に描いて、見える化してあげる。

これを、繰り返していくことで、お客様もどんどん、あなたとの商談に夢中になってきます。

例えば、

お客様
「ねえ、どうする？タタミも良いかもね」

奥様
「たしかに、ソファーには座らないし・・・」

お客様
「どんな感じになるんですか？」

住宅営業マン
「そうですね、たしか、他のお客様のお家の写真が・・・あ、こんな感じですね＾＾」

と、写真集を見せて、お客様のイメージを膨らませてあげる。

このように、もう契約後の設計打ち合わせのように商談をすすめていきます＾＾

・お客様の要望を聞く。
・はい、このような提案内容です。
・お客様から、修正をお願いされる。
・はい、修正してきました。いかがでしょか？
・これを繰り返す。

これでは、お客様は何も面白くありません。

お客様の自由に家を造れるのが、注文住宅の醍醐味です。

お客様が考えた内容、それを住宅営業マンがアドバイスしてあげ、一緒に提案自体を作りあげていくのです。

そうすれば、お客様も自分達で考えたのですから、自然に満足してしまいます。

このような状態に、商談を持っていくことが非常に大切ですね。

売れている住宅営業マンの方は、まるで契約後みたいな商談をしていますよ＾＾