● 競合他社と差別化する方法です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社の存在は、ムシできません。イヤでも競合他社は商談に参加してきます。

あるとき、私が、お客様から聞き取りを行い、プランを設計の人間と打ち合わせしていました。

私は、お客様の要望よりも、上回る提案がしたかったので、プランに凝って作成しました。

そのプランを上司に確認したところ、

上司
「何だこれは！こんなの予算が高くなってしまうだろ！四角にしろ！四角に！」

私は、上司に言われたとおり、プランを四角の総二階に訂正し、お客様に提案することにしたのです。

すると、お客様は、

お客様
「んー・・・」

私
「いかがですか？」

お客様
「何で、どこも四角の家なんですかね？」

私
「え？どういうことですか？」

お客様
「おたく以外に、２社お願いしたんですが、どこのメーカーも、家自体が四角なんですよね。まー、安くなるんでしょうが・・・」

そのとき、そのお客様に、競合しているメーカーさんのプランを見せてもらいました。

すると、ものの見事に、すべて四角・・・＾＾；

そうです、おなじみの平面が四角で、総２階建てです。

よく考えてみると、私が設計事務所のときは、そのようなプランを作成したことが、あまりありませんでした。

要は、お客様の要望を聞き、その要望にプラスアルファで提案していたのです。

私は、

「もしかして、設計事務所時代のときと同じ提案の仕方をやった方が良いのでは？」

と考えたのです。

そこで、まず、お客様のニーズいわゆる要望ですね。これをトコトン聞き取ることからはじめていきます。

外観のデザイン、奥様の生活スタイル、ご主人様の生活スタイル、はたまた、休日の過ごし方などなど、徹底的に、聞き取りました。

コツは、お客様が話す要望ではなく、設計するのに必要なことを、こちらから質問して聞き取っていくのです。

例えば、食材などは、毎日買い物に行くのか？はたまた、週末に家族でクルマを使って、貯め買いするのか？

お風呂に入る時間、奥様、ご主人様の家での服装。

また、ご主人様は、何時ごろ家に帰ってくるのか？お子様は、どのような学校にすすめようと考えているのか？

とにかく、ありとあらゆる、お客様の生活スタイルを聞き取っていくのです。

すると、ご主人様の帰りが遅ければ、当然、晩御飯はご主人様一人で食べることになります。

それでは、せっかくの夢に家が台無し・・・

そこで、お子さんが、ご主人様の近くで宿題ができるように、スペースを設けてあげる。

また、ご主人様は、スーツで会社から帰ってくるのか？すると、２階にクローゼットを造ると、ご主人様は一度、２階に上がり、着替えてお風呂に入るのか？

ということは、一度、２階でスーツからパジャマに着替えて、１階へ降りてきて、お風呂に入るか、もしくは食事するか？になってしまいます。

奥様も同じですね。朝起きて、パジャマのまま子供のお弁当を作るのか？それとも、２階の寝室で、普段着に着替えて、１階に降りてきて、顔を洗い、再度、２階へ上がり、お化粧をするのか？もしくはしないのか？

このようなことを、具体的に、こちらから聞いていかなければいけません。

単純に、お客様の要望を聞いて、プランを作成するのでは、何の面白みも夢もありませんよね＾＾；

これが、注文住宅の醍醐味でもあり、お客様が楽しいところでもあります。

私は、このような聞き取りの方法を使っていました。

するとどうなるか？もちろん、金額がＵＰします。でも、それでＯＫなのです。

家の形をＬ型にしてみたりと、プランに徹底的にこだわるようにしました。

要は、私の狙いは、競合他社と差別化すること！

それと、もう一つ！

このように、お客様の期待以上の提案をすると、競合他社も応じるしかありません。

すると、競合他社の金額も跳ね上がるのです＾＾

これを、普通の住宅営業マンは、嫌います。要は、予算が大幅に上がり、予算オーバーになるからです。

それを怖がるあまり、非常に中途半端な提案をしてくるようになります。

こうなれば、しめたものです＾＾

多くの住宅会社、もしくは住宅営業マンの方は、予算を非常に気にする傾向にあります。

もちろん、予算は大切ですよ。しかしです、あまり予算ばかりを気にしてしまうと・・・

お客様からすると、何もワクワクしない提案になってしまいます。

だから、競合他社との差別化ができなくなってしまうんですね。

「でも、そんなこと言ったって、予算をオーバーしたら意味がないじゃないですか」

という、お声が聞こえてきそうですね＾＾；

でも大丈夫です。そもそも、予算というのは、住宅会社から決めつけるものではありません。

まず、お客様が満足する提案をする。そして、その提案を気に入ってくれてはいるが、予算が合わない・・・

これは、当然です。だから、打ち合わせをするのです＾＾

商談とは、お客様に満足していただいていないまま、契約の印鑑を押してもらおうとすると、契約が難しくなります。

そうではなく、お客様と住宅営業マンが、一緒に考えて検討していくものです。

その上で、予算の調整を行えば良いだけです。

もちろん、その結果、四角の家になっても良いのです。

要は、お客様が十分納得して、満足してくれたかどうか？ここが重要なんですね。

注文住宅は、クルマではありません。当たり前ですが・・・

クルマであれば、

「はい、このクルマは、この金額です」

「はい、オプションを追加すると、この金額です」

このように単純な話になりますが、注文住宅は違います。

お客様は、どのような提案をしてくるのか？楽しみに期待して、待っているのです。

逆に言うと、なぜ、プランを書いて、それを固めてしまい、金額までこちら側が指定しなければいけないのでしょうか？

まずは、提案が先なのです。提案して、予算が合わなければ、お客様と打ち合わせしながら、予算を合わせていけば良いだけ！

プランもお客様と一緒に考える。

住宅営業マン対、お客様の構図をつくりあげるのでなく、要は、お客様と同じ方向を見るようにする。

そうすれば、一方的な提案だけではなく、お客様と一緒に家づくりを楽しんでいくことが可能になります。

お客様と一緒に楽しんで、家づくりの打ち合わせをすることは、イコール、契約に近くなるということです。

お客様と、同じ方向を見て、お客様と一緒に考えることで、自然にお客様は、あなたを選ぶことになりますよ＾＾

ぜひ、意識してためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、あなたがもっている知識を、どのタイミングで、お客様に伝えるのか？というお話しをいたします。

それではいきます＾＾

私は、いつも、初回接客では、決して説明マシーンになってはならないとお伝えしています。

初回接客の時点では、お客様の悩みや欲求を聞いてあげることに専念するべきです。

理由は、お客様の悩みや欲求といった情報をすべて把握するためです。

この、お客様の情報を把握できてこそ、的確な提案ができるようになるのです。

では、住宅営業マンのみなさんが持っている知識は、いつ、お客様に提供すれば良いのでしょうか？

それは、お客様といざ、商談に入ってから、あなたの知識を、お客様に教えてあげていくのです。

商談に入ったということは、お客様は、あなたから、色んな情報が欲しいのです。

そんな時に、お客様が話すばかりで、住宅営業マンは聞くばかりでは、お客様は納得いきません。

商談に入った時は、徹底的に聞き役に廻るというのは得策ではありません。

そのようなことをしていたら、一生契約は出来ないのです。

もちろん、商談中だから、お客様の話を聞くな！と言っているわけではありません。

適度にお客様の話を聞いてあげて、お客様が知りたいであろうことを、先回りして、住宅営業マンのみなさんは説明してあげるのです。

ここが初回接客と異なるところです。

初回接客では、お客様から質問があったときだけ、カンタンに説明してあげる。

いざ、商談に入ったら、お客様よりも、住宅営業マンのみなさんが、先回りして、お客様の知りたいことを説明してあげる。

ここが、初回接客と商談では、大きく異なるところです。

初回接客で聞き役に徹して、上手くいったからといって、商談中にも、聞き役に徹するのはダメですよ
＾＾

1）初回接客では、聞き役に徹する。

2）商談では、先回りして、説明してあげる。

1）と2）の間で、営業のギアを入れ替えてくださいね＾＾

そうすれば、商談も上手くできるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、お客様と、いざ商談に入った時、連続してアポイントをとっていますか？

断られたからと言って、お客様からの返事待ちになってはいませんか？

私の経験から言うと、お客様からの返事待ちになると、ほぼ契約は不可能な状態になります。

お客様からの返事待ちにしてしまうと、完全に主導権をお客様が握ることになるからです。

するとどうなるのか？

契約するのか、しないのか、お客様の判断にゆだねることになります。

そうです、お客様からの返事待ちになると、住宅営業マンであるみなさんは、手も足もでないのです＾＾；

では、どうすれば良いのか？

それは、お客様と商談に入ったら、契約できるまで、連続でアポイントを取得していくことです。

もちろん、お客様から、

お客様
「もう少し考えさせてください・・・」

と、言われたなら、すぐさま、次回のアポイント取得へと動くようにしていくのです。

売れる住宅営業マンの方達は、この連続アポイントを常に意識しています。

ですから、断られても、次のアポイントを取りに行く、大切さを知っています。

アポイントさえ、取れていれば、お客様に断られたとしても、まだチャンスはめぐってくるのです。

みなさんも、お客様から、

お客様
「検討します」

と言われたならば、そのまま引き下がらないで、すぐに次のアポイントを取りに行ってくださいね＾＾

結果がずいぶんと変わってきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に、最終クロージングをかけると、お客様から、「検討しておきます」と、言われている方が多いのではないでしょうか？

私も、そうでした＾＾；

お客様と、商談が終わり、お客様に契約を、お願いすると、必ずと言って良いほど、お客様から、「検討しておきます」と、言われてしまうのです＾＾；

これは、もう、断り文句です。

要は、私に面と向かって、断りづらいのです。

その証拠に、必ず、次の日ぐらいの夜に、お客様から、「今回は、見送らさせていただきます」と、断りの電話が入っていました。

それでも、粘る！住宅営業マンの方も、いらっしゃいましたが、私には、とてもそんなことは出来ませんでした。

では、なぜ、お客様は、商談をしたにも関わらず、「検討しておきます」と、言ってくるのでしょうか？

ここを、ハッキリと理解していないと、これからも、断れつづけます＾＾；

一番の原因は、住宅営業マンが、契約ありきで、商談に入らないことです。

これも、最初に苦しむか、後で苦しむか？の話になりますが、あなたの会社と契約していただける意思が、お客様にあるのか？を先に確認しておかなければいけません。

いろんな、トップセーラーの方を見て来ましたが、みなさん、確実に、最初の段階で、お客様に確認しているのです。

どういうことかというと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の、家づくりが、お気に召していただけましたら、話をすすめさせていただいても良いですか？」

住宅営業マン
「一応、これから、商談に入らさせていただくのですが、もし仮に、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、私共と一緒に、お住まいづくりをしていただけますか？」

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私の仮定で、着工予定日まで、日付をいれさせていただいているのですが、もし仮に、◯◯様が、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、このスケジュールですすめさせていただいてもよろしいですか？」

このように、最初に、お客様に契約の意思があるのか？ないのか？を意思確認しておく必要があるのです。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この最初の段階を、すっ飛ばして、商談に入ってしまいます。

お客様にしても、契約するとは、言っていないので、最後にカンタンに、「検討させてください」と言ってくるのです。

最初の段階で、お客様に、契約の意思確認をして、もし、お客様が、その気はないと、いったならば、その商談はしないと決めておくことです。

早い段階で、契約できないと分かれば、次のお客様に力を注げます＾＾

契約する気がない、お客様と商談してもムダなのです＾＾；

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、万が一のラッキーを狙って、商談に入ります。

これが、０棟を打つ原因なのです。

売れる住宅営業マンの方は、そのことを、十分に理解しています。

ですから、最初に、お客様に確認するのです。

そして、お客様から、ＹＥＳの返事がもらえて、はじめて商談に入るようにします。

すると、最終クロージングも非常に楽ですし、たとえ、お客様から、「検討しておきます」と言われたとしても、巻き返しができるのです。

だって、お客様は、気に入ったら、契約しても良いと、最初にいっているのですから、気に入っていない箇所を確認して、提案しなおせば済む話です＾＾

みなさんも、ちょっと勇気が必要ですが、慣れてしまうと、クロージングが非常に楽になりますよ。

是非、最初に、お客様の意思確認をしてから、商談に入るようにしてくださいね＾＾

そうしないと、契約の意思がない方と、１ヶ月も商談に、時間をついやしてしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。