アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。
● アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、アポイントは、どのような形で取っていますか？
単純に、アポイントと言っても、契約に結びつかないようなものでは、意味がありません・・・
例えば、資料を持参する。これは、アポイントですが、契約に結びつくようなアポイントではありませんよね？
まず、アポイントって、契約から、逆算して考えていかないといけません。
要は、契約を取り付けるには、商談が必要です。
商談に入るには、当然、お客様の了解がなければ、商談に入ることはできません。
そこで、契約を前提にした、商談に入りたいわけです。
では、どうするか？
それは、お客様と契約というゴールを共有しながら、商談に入れるような、アポイントを取る必要があるということ。
お客様が、契約という考えを頭に置かないまま、商談に入っても、一か八かの商談になるだけです。
そうではなく、アポイントを取るときは、必ず、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。
住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、少しでも良いなー、と感じていただけましたら、そのときは、前向きに話をさせていただけますか？」
これを、お客様にきちんと伝えることが大切ですね。
もし仮に、お客様が断ってくれば、逃げ道を与えておけば良いだけですね＾＾
住宅営業マン
「もちろん、まだ早いなー、とか、私共の家づくりが、もし○○さんに合わない場合は、普通にお断りくださいね＾＾」
このように、お客様に伝えておくことで、選択肢は、お客様に移ります。
これであれば、お客様には、何もリスクはないわけです。
でも、契約を前提に、あなたの会社を、考えてくれることが、一番重要なんですね。
すしないと、お客様って、何も考えてくれませんよ＾＾；
だから、意味のないアポイントでは、話が前にすすまないんですね。
まず、しっかりと、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？きちんと伝えてあげる。
そうしないと、お客様も、どうしたら良いのか？分かりませんよ＾＾；
ぜひ、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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