● 住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れた、お客様と、どのようにして、商談に入っていますか？

例えば、アポイントで、お客様を現場などに、ご案内して、そのまま変えられてしまう・・・

このような経験はありませんか？私は、あります＾＾；

お客様とアポイントが取れて、いざ、現場を見学したあと、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから、ご連絡します」

これでは、アポイントの意味がありませんよね・・・

実は、アポイントから商談に入るには、あることが必要になってきます。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「アポイントから、商談に入る方法」

を、お送りしようと思います。

２月６日（木）２０時に、配信いたします。

アポイントから、どうやって、商談に入るのか？知りたい方は、こちらから、お送りいたしますね。

● アポイントから商談に入れない住宅営業マンの方へ。あなたのアポイントの目的と、お客様の意識がズレていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客でアポイントが取れても、そこから商談に入れない・・・
・現場見学から、そのまま、「ありがとうございます」と帰られてしまう。

このような経験はありませんか？

アポイントが取れれば、住宅営業マンのみなさんの目的は、商談に入ることです。

では、お客様はどうでしょうか？

もし、アポイントを取るときに、何も、アポイントの目的を聞かされていないお客様は、当然、商談に入るつもりもありません。

なので、商談に入ろうと、次の段階にすすもうとしても、お客様に断られてしまうのです。

ここに、住宅営業マンと、お客様の、アポイントへの目的のズレがあるんですね＾＾；

そこで、アポイントの目的を、住宅営業マンと、お客様で共有しておく必要があるのです。

例えば、

住宅営業マン
「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

お客様
「いいえ、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなかったら、普通にお断りくださってぜんぜん構いませんので」

このように、お客様に伝えておくことで、お客様に選択しを与えておく。

そうすることで、お客様は、あなたの問いに、答えようと、アポイントまで考えてくるようになります。

これは、あなたと、お客様が、アポイントの目的を共有しているからですね＾＾

もし、お客様に何も伝えておかないと、アポイントまで、お客様は本当に何も考えてきません。

ただ、アポイントにやってくるだけです。

そこで、強引に、お客様を説得しようとすれば、嫌われるだけですよね。

アポイントを取るときには、必ず、お客様に、

「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

と、伝えてみてくださいね。

そうしないと、時間のムダ使いと、意味のないアポイントになってしまいますよ。

こちらで、アポイントの取り方を参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントは、どのような形で取っていますか？

単純に、アポイントと言っても、契約に結びつかないようなものでは、意味がありません・・・

例えば、資料を持参する。これは、アポイントですが、契約に結びつくようなアポイントではありませんよね？

まず、アポイントって、契約から、逆算して考えていかないといけません。

要は、契約を取り付けるには、商談が必要です。

商談に入るには、当然、お客様の了解がなければ、商談に入ることはできません。

そこで、契約を前提にした、商談に入りたいわけです。

では、どうするか？

それは、お客様と契約というゴールを共有しながら、商談に入れるような、アポイントを取る必要があるということ。

お客様が、契約という考えを頭に置かないまま、商談に入っても、一か八かの商談になるだけです。

そうではなく、アポイントを取るときは、必ず、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、少しでも良いなー、と感じていただけましたら、そのときは、前向きに話をさせていただけますか？」

これを、お客様にきちんと伝えることが大切ですね。

もし仮に、お客様が断ってくれば、逃げ道を与えておけば良いだけですね＾＾

住宅営業マン
「もちろん、まだ早いなー、とか、私共の家づくりが、もし○○さんに合わない場合は、普通にお断りくださいね＾＾」

このように、お客様に伝えておくことで、選択肢は、お客様に移ります。

これであれば、お客様には、何もリスクはないわけです。

でも、契約を前提に、あなたの会社を、考えてくれることが、一番重要なんですね。

すしないと、お客様って、何も考えてくれませんよ＾＾；

だから、意味のないアポイントでは、話が前にすすまないんですね。

まず、しっかりと、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？きちんと伝えてあげる。

そうしないと、お客様も、どうしたら良いのか？分かりませんよ＾＾；

ぜひ、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげてくださいね。

● アポイントが取れても、次につながりません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントが取れた場合、そのあと、商談に入れていますか？

よくあるのが、現場などを見学した場合、見学し終わったところで、お客様に、「ありがとうございました」とそのまま、帰してしまっていませんか？

これでは、また、追客の状態になってしまいます。

そこで、今度のメルマガでは、アポイントから商談に入る方法を、お伝えします。

６月１９日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、ご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。