● お客様が電話に出てくれません。では、もし仮に、お客様が電話に出てくれたら、売れるんでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

 コンサルをしていると、

「追客しているお客様が、電話に出てくれない」

「お客様の自宅に訪問営業をしても、ウンともスンとも反応がない」

このような、ご相談をいただきます。

もう、この時点で、お客様からすれば、迷惑営業と感じられているのですね＾＾；

このような、ご質問をいただいたとき、私は、こう聞き返します。

私
「では、もし仮に、お客様が電話に出られる、自宅に訪問すれば、会ってくれるとしたら、契約できるのですね？」

もう、お分かりですよね？

そうです、追客と称して、電話営業や訪問活動をしている住宅営業マンの多くは、何も戦略を考えていないのですね。

・「お客様が、電話に出てくれません」
・「お客様と、訪問しても会えません」

追客が上手くいかないで、悩まれている住宅営業マンの方は、お客様と、なんとか話しをしようと必死です。

しかし、そもそも、そのあとのことの方が、追客においては、非常に大切なことなのです。

お客様が、あなたの電話に出てくれたら、どのような話をして、アポイントにつなげるのか？

お客様が、自宅の玄関を開けてくれて、家に上がらせてくれたら、どんな話をして、商談につなげていくのか？

多くの住宅営業マンの方々の場合、その後の戦略がないのですね。

戦略がなければ、当然、アポイントも取れませんし、商談にも入れないのが現実です。

追客とは、単純に、お客様に連絡することではありません。

当然、追客の目的は、最終的に、契約することなのです。

そのために、しっかりと戦略を練った追客をしていかないと、いつまでも、売れないのですね・・・

追客セミナーＤＶＤでは、初回接客から、商談にあげる方法を、詳しくお話しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は、どのような追客をすればいいですか？

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね。

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを信じてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないためには、防衛のためにウソを言います。（もちろん、全員ではないですよ）

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

普通に考えてみると分かります。

５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？

そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、クルマ屋さんにいきますよね。

そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」

と、お客様に聞いてみてください。

きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は少ないと思います。

私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない・・・というだけです。＾＾；

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、聞き取りですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまいます。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。

まだ先の根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます。

とりあえず、まだ先と言っているのか？

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めていますよ。

お客様の見極め方は、こちらを見れば、よくわかります。＾＾

● 住宅営業マンが書くブログでお客様から頼みたい！と思われるコツ。

こんにちは、渋谷です。

最近は、住宅営業マンの方で、独自にブログをつけている方が増えてきました。

ただ、まだまだ、少ないのが現状です・・・。効果があるのに・・・

ブログのメリットは、お客様が、スマートフォンや携帯電話で、気軽にアクセスでき、記事を読めるところです。

逆に言うと、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、もし、ブログの内容が、お客様の求めているものではなかったら、二度とアクセスされません。

なので、住宅営業マンのみなさんがつけるブログは、非常に大切なツールなのです。

ニュースレターや手紙も、もちろん送るべきですが、このような媒体は、住宅営業マン側からのアプローチになります。

しかし、ブログは、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、お客様をランクＵＰさせたり、再来してもらうには、大変有効なのです。

住宅営業マンの方で、ブログをつけていないという方は、非常に、もったいないですよ。

では、どんな内容の記事を作成していけば良いのか？

それは、お客様が、あなたの会社で家を建てると、どのようなメリットがあるのか？

これを、軸に記事を書いていきます。

その代表格が、お客様の声ですね。

お客様の声を使い、あなたの会社で家を建てると、このようになります。

と、追客している、お客様に向けて伝えていくのです。

ブログは、追客している、お客様に対して、信頼を勝ち取るのには、非常に効果的です。

また、最初から、現場見学会などに誘いを入れるような記事は絶対にＮＧです。

ブログで、追客中の、お客様を育てる。

その上で、アポイントを取り、商談に入っていくのですね。

そのためには、しっかりと戦略を考えておく必要があります。

あなたも、きちんと戦略を練り、追客から契約を取ることが出来ますよ。

● 長期期間、追客しているお客様の場合、絶対に把握しておくことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、長期で管理しているお客様も、いらっしゃると思います。

長期のお客様を、追客していく場合。非常に大切なことがあります。

それは、なぜ、そんなに時間が必要なのか？その理由とは？

お客様が、長期に渡って、商談をされない理由。これを、住宅営業マンのみなさんが、きちんと把握しているのであれば、問題ありません。

しかし、もし、長期管理客の、なかなか家を建てない理由が分かっていない場合。

残念ながら、もう、追客しても意味がありません・・・

そういう場合は、もう、お客様に本音を、ズバリ！聞いてしまいましょう＾＾

例えば、

住宅営業マン
「もう、○ヶ月程度、お悩みになられていますが、まだ、資料をお送りいたした方がよろしいですか？」

ここで、お客様が、もう、資料はいらないと言ったならば、

住宅営業マン
「そうですか、了解しました。ところで、私共には、○○さんのお家づくりの、お手伝いをさせていただく、チャンスはございますか？」

もし、お客様が、チャンスがある、と言ってきたならば、

住宅営業マン
「ありがとうございます。もし、よろしければ、今、悩まれている内容を、私でよければご相談くださいませんか？」

と、再度、アポイントを取りにいけばＯＫです。

しかし、お客様が、あなたに対して、「チャンスはない」と言われたら、その場で、あなたの名簿から外してしまいましょう。

さらに、このように聞きます。

住宅営業マン
「もう、私共は営業いたしませんので、長い間、何を検討されているのか？もしくは、何を悩まれているのか？今後の勉強のために、教えていただけないでしょうか？」

このように、切る寸前まで、お客様が、なぜ、商談に入らないのか？その理由を確認していきます。

どうせ、切るのです。なんでも、勉強のためと割り切って、お客様に聞いてみましょう！

お客様の本音を聞く方法は、こちらをマネしてみてください。

● 初回接客で、アポイントが取れなかったお客様は、追客から見込み客へとランクＵＰし、商談に入る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れなかった場合、そのまま、お客様を帰らせていませんか？

これは、非常にもったいないことですよ。

もし、仮に、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をする。

その結果、アポイントを断られる。

そうすると、すぐさま、追客に入る準備に入る必要があります。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、お客様にアポイントを断られた場合、笑顔で逃してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね。今日の今日ですからね。私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから＾＾」

このように、お客様から、「あー、この担当者は、無理な営業をしてこないんだなー」と認識してもらうことが大切です。

その上、本音トークを繰り返し、競合他社に対して、トラップをかける。

さらに、追客が自然に行えるような、仕掛けをしておく。

このように、追客にしても、初回接客が大きく、かかわってきます。

追客からの、契約の方法は、こちらで、具体的に分かりますよ＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に資料を送りっぱなしにしていませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に資料を送ったりすると思います。

そのとき、きちんと、連絡をして、資料の説明をしていますか？

まー、説明というよりも、資料についての、お客様からの質問がないか？の確認ですね。

資料だけ送っておいて、お客様から連絡をください、というのは甘いです・・・

お客様は、そうカンタンには、住宅営業マンに連絡はしてきません・・・

また、いきなり資料を送っても、あまり意味がありません。

ただのＤＭとして、扱われてしまいます。

そうならないためにも、初回接客から、「どんな資料が欲しいですか？」と聞いておいて、「では、○曜日にお電話させていただきますので、何か分からないことがありましたら、そのとき、ご質問くださいね＾＾」と、流れにそって、資料を送る必要があります。

資料を送る約束をとりつけ、電話することを伝えておく。

こうすることで、追客への糸口が見つかります。

これは、非常にカンタンなので、すぐにでも実践できますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様を買う気にさせる！住宅営業マンのためのセールストークの作り方」をお送りします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、追客から契約までの戦略をきちんと考えていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客について、基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきたお客様と、アポイントが取れなければ、追客していると思います。

しかし、意外に追客自体を、きちんと考えて行っている住宅営業マンの方は、少ないです＾＾；

例えば、

・手紙やニュースレター
・とにかく、電話打ちと、訪問営業
・はたまた、ブログの更新

このようなことが考えられますね＾＾

ただ、単純に手紙を出したり、ニュースレターを出したりしても、その意図がなければ、意味がありません。

要は、一つ一つの追客の行為に、目的が必要！ということです。

もちろん、最終目的は、契約ですよ。

ただし、追客の場合は、初回接客から、アポイントを取って行く場合と大きく異なります。

もし、今現在、手紙を書いてお客様に出したり、ニュースレターを作って、お客様に送っている場合。

その手紙や、ニュースレターで、お客様にどうして欲しいのか？きちんと戦略を考えておく必要があります。

その手紙で、どうしたいのか？ニュースレターを出して、どうしたいのか？

これが、具体的に、つながっていないと、追客から見込み客にＵＰさせていくことは非常に難しいです＾＾；

カンタンに言うと、手紙を出して、ニュースレターを出す。

そして、その効果は何なのか？その次は、どうお客様に動いていただけるように、していくのか？

これを、明確に理解しておくことが重要なんですね＾＾

例えば、

・ニュースレターで、お客様の反応をいただきたいのか？
・それとも、ニュースレターを出すことで、お客様に好かれたいのか？
・はたまた、ブログへ誘導していきたいのか？
・では、ブログに誘導できたとして、そのブログで、お客様にどうして欲しいのか？

これが、バラバラだと、まったく効果は出てこないというのが現実です。

まずは、追客も、しっかりと戦略を練っておくことが重要ですよ＾＾

先に、こちらも読まれておくと良いですよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様と、どのようにして、アポイントを取るのか？きちんと戦略を練っていますか？

ただただ、手紙や資料を送ったり、電話をしたりと、何も目的がなければ、いつまでも、アポイントが取れることはありません。

一番、注意が必要なことは、何も目的がないまま、お客様を追客する。

これがつづくと、お客様は、次第に迷惑営業と、とらえ始めてしまいます。

お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。しかし、断られてしまう・・・。

追客でも、一度、お客様にアポイントを断られてしまうと、次のアポイントを取ること自体、非常に難しくなります。＾＾；

かといって、何回も何回も、電話するたびに、アポイントの打診をしていると、それこそ、お客様は、電話に出てくれなくなりますよね。

そうならないためにも、追客からのアポイントも、しっかりと戦略を考えて、行う必要があります。

要は、追客しているお客様に対して、アポイントの打診を行う、タイミングがあるのです。

そのタイミングを、見計らって、はじめて追客しているお客様に対して、アポイントの打診をすると、上手くアポイントが取れるようになります。

追客から、契約する方法は、こちらで具体的に説明しています。
　
　
　
　
　
　

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

　
特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客のアプローチが私自身苦手でしたので、追客の対応がわかりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、追客から、どうやって見込客に、ランクアップさせれば良いのか？分からないという方が多いです。

たしかに、単純に追客として、お客様に電話や訪問、はたまた、手紙にニュースレターを送ったとしても、ほとんどの場合、効果がありません。

私も、実際に、ニュースレターや手紙を作り込み、一生懸命に、お客様に送っていましたが、大した結果はでませんでした＾＾；

実は、追客から、見込み客ランクアップさせる場合も、初回接客が、大きく響いてきます。

追客と、初回接客は、セットなんですね。

　
追客から、お客様を見込み客に、ランクアップできない住宅営業マンには、共通点があります。

それは、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

要は、初回接客で、お客様と、しっかとコミュニケーションが取れていない。

仕方がないので、追客をはじめていく。これが、迷惑営業と言われてしまうのですね・・・

追客とは、初回接客から、すでに、はじまっているのです＾＾