● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

　
特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客のアプローチが私自身苦手でしたので、追客の対応がわかりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、追客から、どうやって見込客に、ランクアップさせれば良いのか？分からないという方が多いです。

たしかに、単純に追客として、お客様に電話や訪問、はたまた、手紙にニュースレターを送ったとしても、ほとんどの場合、効果がありません。

私も、実際に、ニュースレターや手紙を作り込み、一生懸命に、お客様に送っていましたが、大した結果はでませんでした＾＾；

実は、追客から、見込み客ランクアップさせる場合も、初回接客が、大きく響いてきます。

追客と、初回接客は、セットなんですね。

　
追客から、お客様を見込み客に、ランクアップできない住宅営業マンには、共通点があります。

それは、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

要は、初回接客で、お客様と、しっかとコミュニケーションが取れていない。

仕方がないので、追客をはじめていく。これが、迷惑営業と言われてしまうのですね・・・

追客とは、初回接客から、すでに、はじまっているのです＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの訪問営業は、果たして効果はあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問営業していますか？

実際に、お客様の家に訪問するのって、ものすごくイヤですよね＾＾；

私が、住宅営業マンになりたての頃、やはり、訪問営業をしていました。

私は、営業の「え」の字もわからなかったので、それしか手段がなかったんですね。

ある日、休みを返上して、お客様の自宅に訪問していました。

すると、あるお客様の家に行くと、なんと、競合他社が敷地調査をしていたのです。

お客様からは、

お客様
「来るときは、アポイントを取ってから、来てください！」

と怒られました。

私は、追客で訪問営業をしている状態。一方、競合他社は、敷地調査をしている状態。

この違いが分かりますか？

そうです、競合他社は、初回接客で、すでにお客様とアポイントを取っていたんですね。

それだけ、初回接客が大切ということです。

初回接客を磨き上げれば、アポイントもカンタンに取れるようになりますよ。

こちらでは、無料で、初回接客のノウハウも配信しています＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、追客に入るときは、あくまでも自然に自然に・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客に入るとき、自然な方法で、実践していますか？

一番よくないことは、初回接客の時点で、お客様の信頼を得てもいないのに、突然の即日訪問・・・

これは、お客様はイヤがるどころではなく、怖がりますよ＾＾；

以前、ある、お客様から、こんなことを言われたことがあります。

住宅営業マン
「いろいろ、他のメーカーさんも、ご見学されていますか？」

お客様
「ええ、いろいろ見ています。しかし・・・」

住宅営業マン
「しかし、なんでしょう？」

お客様
「毎日、毎日、自宅に来てるらしんですよね」

お客様
「私は、仕事なので、平日は、妻しか家にいないんです」

住宅営業マン
「はい」

お客様
「すると、毎日、毎日、インターホンが鳴って、妻が怖がってるんですよね」

住宅営業マン
「まー、どこのメーカーさんも必死ですからね。でも、ちょっと、毎日というのは、どうかと思いますが」

お客様
「しかも、無視していると、名刺の裏に何か書いて、夜中にポストに入れているみたいで、なんか、こちらが寝ている間に、家の前まで、誰か来ていたのかと思うと、もう、気色悪いんですよ」

このように、毎日毎日、訪問や電話すること自体、もう住宅営業マンとして、論外です。

そのような住宅営業マンの方と、お客様は、絶対に契約はしてくれません。

たとえ、ものすごく良い提案でもです。

もう、提案以前の問題なのですね・・・

追客で、大切なことがあります。

それは、あなたの電話や訪問を、お客様が受け入れてくれていること！

これが、大前提です。

そもそも、お客様とのキャッチボールができないと、追客にはなりません。

でも、意外に、このような追客をしている、住宅営業マンの方が多いのも事実です。

こちらでは、自然に追客できるようになるための方法も、詳しく解説していますよ。

● 住宅営業マンが、お客様を追客していく場合に、一番大切なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客していく場合。電話したり、訪問したりすると思います。

そのとき、お客様の様子は、どんな感じですか？

例えば

・あなたの電話を、お客様は待っていますか？
・あなたの訪問を、お客様は待っていますか？

このような場合、お客様から、「こちらから連絡しますので」と言われてしまうと、もう、連絡しづらいですよね？＾＾；

追客において、一番大切なことは何でしょうか？

それは、お客様に、住宅営業マンであるあなたから、「営業をかけられている！」と、感じられないこと！

あくまでも、自然にお客様を追客する。これができないと、もう、迷惑営業になってしまいます。

追客は、「こちらから連絡しますので」と言われないように、自然に行うことが大切です。

自然な追客から、契約までのノウハウは、こちらでお話していますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんの中で、追客から商談に上げられない理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客から、商談にランクアップができないと言う、住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

これは、初回接客で、追客用の初回接客を行っていないのが原因です。

追客とは、住宅営業マンが、お客様を追いかける状態では、まず、見込み客にはなりません。

単純に、嫌われるだけです・・・。

正しい追客とは、お客様が、あなたの接触を、喜んでくれる、または信頼してくれる状態にしていくことが大切です。

・初回接客で、お客様の信頼を得ていない。
・仕方がないので、電話や訪問をする。

これでは、追客ではなく、迷惑営業になってしまいます。＾＾；

そうならないように、初回接客で、追客への対策を仕込んでおく必要があります。

要は、初回接客と、追客がブチッ！と切れていたのでは、追客はまず上手くいきません。

初回接客から、追客への自然な流れを、作ることが非常に大切なんですね。

初回接客から、どうっやって、追客につなげていくのか？

こちらを、ご覧いただければ、追客から契約までの方法が分かりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 追客から見込み客に！ランクＵＰさせるには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様に対して、いきなり、アポイントを取ろうとしていませんか？

初回接客では、アポイントが取れなかったのです。

追客で、いきなりアポイントを取ろうとすること自体、非常にムリがありますよね＾＾；

追客で、一番大切なことは、お客様の買う気をＵＰさせていくことです。

要は、手紙やニュースレター、ブログにおいても、目的は、まずは、お客様の買う気を上げていくことです。

追客に入ったお客様って、非常に慎重で、かつ、まだまだ、悩んでいる状態・・・

そんなときに、いきなりアポイントの打診をしても、意味がありません。

ノドが乾いていないのに、水を与えても、飲まないのです。

カンタンに言うと、ノドが乾いていないお客様に対して、水を飲みにきませんか？

と言って、追いかけているようなもの・・・

では、どうすれば良いのか？

それは、お客様が、ノドが乾いた状態のときに、あなたが水を差し出すだけ！＾＾

お客様の買う気がＵＰしたところで、はじめてアポイントの打診をする。

お客様の買う気が、まだまだ上がっていないのに、アポイントの打診をしても、まず、応えてはくれないのですね。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、この、お客様の買う気が上がっていない状態で、アポイントの打診をしてしまう。

これが、お客様が、あなたから逃げてしまう原因です。

まずは、あなたの都合ではなく、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切なんですね＾＾

追客で、お客様の買う気を、どうやってあげるのか？こちらでも、詳しくお話していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 訪問営業は、本当に疲れます・・・っていうか、売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客の話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の家に、訪問営業をしていますか？

私は、そんなにしていませんでした＾＾；

もちろん、当初は、ガンガンしていましたよ。でも、売れないのでやめました・・・

売れないことを続けても、意味がありませんからね。

たしかに、お客様の自宅に、アポイントなしで訪問し、玄関先で何時間も話し、契約を取ってくる住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、これは、本当に疲れてしまいます・・・

そのようなことができる、精神力があれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、訪問営業は嫌いなのではないでしょうか？

っていうか、ほとんどの場合、アポイントを取らずに、訪問しても、売れませんしね＾＾；

追客のコツは、２つです。

・お客様が、あなたの追客を楽しみにしていること。
・あなた自身が、追客する行為に、ストレスがたまらないこと。

これが、本当に大切です。

まず、お客様が、あなたの追客を迷惑だと感じているとしたら、その時点でアウトですよね。

そして、これが結構大事！

追客そのものに、住宅営業マンである、あなたが、ストレスを感じないで、実践できること！

これができるようにならないと、追客って、本当にイヤになります・・・

イヤになるような、追客をしていては、絶対につづきません＾＾；

追客も、きちんと戦略を練って、お客様の買う気をＵＰさせていくことが重要ですからね。

買う気がＵＰしていない状態で、アポイントを取ろうとしても、まず取れません。

追客の場合は、アポイントばかりを、お客様にねだってしまうと、上手くいかないものです。

まずは、追客でも、お客様が、どうしたら買う気があがるのか？

これを徹底的に、考えておく必要がありますよ＾＾

こちらでは、追客から契約できるまでの、流れを具体的にお話しています。

● 初回接客で、アポイントが取れなかったお客様は、追客から見込み客へとランクＵＰし、商談に入る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れなかった場合、そのまま、お客様を帰らせていませんか？

これは、非常にもったいないことですよ。

もし、仮に、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をする。

その結果、アポイントを断られる。

そうすると、すぐさま、追客に入る準備に入る必要があります。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、お客様にアポイントを断られた場合、笑顔で逃してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね。今日の今日ですからね。私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから＾＾」

このように、お客様から、「あー、この担当者は、無理な営業をしてこないんだなー」と認識してもらうことが大切です。

その上、本音トークを繰り返し、競合他社に対して、トラップをかける。

さらに、追客が自然に行えるような、仕掛けをしておく。

このように、追客にしても、初回接客が大きく、かかわってきます。

追客からの、契約の方法は、こちらで、具体的に分かりますよ＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、訪問営業を行うときの、ちょっとしたコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様は追客していくことになります。

そのとき、アポイントなしで、突然、お客様に電話したり、自宅まで訪問したりされることを、今のお客様は非常に嫌います。

特に、夜訪といって、お客様が自宅にいらっしゃる時間帯に、訪問をする。

これは、本当にお客様は、イヤがります。

食事をしていたり、お風呂に入っていたり、家でくつろいでいる状態です。

そのようなときに、「ピンポーン！」とチャイムが鳴り、出てみると、目の前には、スーツを着た住宅営業マンが・・・

どうですか？イメージしてみてください。

食事中や、テレビでドラマを見ている途中、はたまた、お風呂に入っているかもしれません。

さて、このような状況の場合、あなたは、どう感じますか？

もう、お分かりですよね・・・

これでは、お客様とアポイントを取るどころか、連絡すら取れなくなってしまいます。

一生懸命に、お客様の自宅に夜に訪問して廻り、身も心も、疲れ果ててしまったら、まったく意味がありません。

そこで、私が行っていた方法。

それは、訪問はするが、インターホンは、あえて鳴らさない！

要は、お客様の自宅には訪問をするが、お客様に会わないで、資料だけを置いてくるのです。

例えば、カタログなどと一緒に、手紙を書いて、お客様の自宅の玄関先に、資料を入れた封筒を置いておきます。

これを、３回程度、繰り返す。

そのときに注意することは、丁寧に丁寧に、資料を作成しておくことが重要です。

と言っても、資料の内容は、そんなに凝る必要はありません。

この目的は、お客様の信頼を得ること！

カンタンに言うと、強引な営業を避け、お客様に、あなたは、強引な営業をしてくる人ではない。

このような印象を、まずは持ってもらうのです。

例えば、資料と一緒に、手紙を必ず、付けておきます。

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。先日は、ありがとうございました。
先日、お話された資料を、お届けさせていただきました。
○○さんも、お忙しいと思いましたので、こちらで失礼させていただきます。
また、何かご不明な点など、ございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。」

このような内容の手紙と、資料を作成し、Ａ４サイズの封筒に入れて、雨に濡れないようにし、お客様の自宅のドアの横に置いておくようにします。

これを、数回繰り返し行います。

すると、後日、お客様に電話すると、快く話をしてくれるようになるんですね。

本来は、初回接客の時点から、追客の準備をしておかなくてはいけません。

しかし、初回接客が上手くいかない場合もあると思います。

そうなると、いきなり電話や訪問で、追客するよりも、ワンクッション置くことが、非常に大切です。

追客では、先に売り込むのではなく、まずは、お客様に与えるのです。

その上で、お客様からの信頼を得て、はじめて、追客に入れる状態になります。

運動するときも、最初に、しっかりと準備体操をしますよね？

それと同じです。

お客様を追客する前に、しっかりと、お客様の信頼を得ることが重要です。

その上で、お客様の要望を、聞き取りに入るのですね。

まずは、お客様に先に与えて、信頼をしっかりと得る。その上で、追客に入る。

このことを、ぜひ、意識してみて実践してみてくださいね＾＾

こちらでは、追客から、契約していく方法を、具体的に解説しています。