● 追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

住宅営業マンのみなさんは、追客している、お客様に対して、どのようにして、ランクＵＰするか？きちんと戦略を練っていますか？

中長期のお客様を追客する場合、何も考えないで、追客しても、なかなか、お客様は動いてはくれません。

もちろん、手紙やニュースレターを送るというのも大切なことです。

しかし、それだけでは、なかなか、アポイントすら取れないと思います。

当時の私は、朝、会社が始まる前に出社し、手紙を３枚ぐらい、ニュースレターも３枚ぐらい、毎日、毎日、お客様に送っていました。

では、その行為が報われたのかというと、ほとんど、結果が出ませんでした。

要は、手紙やニュースレターを出して、お客様の信頼を得て、はじめて電話する・・・。

このような営業手法をとっていたんですね。

これでは、ただの人の良い、住宅営業マンとして、お客様から見られるだけ・・・。

結局、電話をして話をしても、何も前にすすまないのです。

結果、私の名簿には、中長期のお客様、つまり、手紙やニュースレターだけで、つながっているお客様ばかりが、増えていくことになりました。

まず、お客様を追客しなければならない理由を考えてみましょう。

それは、初回接客で、アポイントが取れなかった・・・からですよね？

追客は、ここから考えていくようにします。

例えば、お客様にアポイントを断られたら、すぐに逃してあげること。

住宅営業マン
「そうですよね、私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから。そういう意味では、何千万円もの買い物ですから、お悩みになるのは、当たり前のことですよね＾＾」

ここで、お客様を逃してあげて、安心感を与える。

そして、ここから、追客の準備に入ります。

まず、本音トークを展開していきます。

本音トークとは、あなたが、家族や友達に、家づくりについて相談されてときに、アドバイスをしてあげる、本音のトークです。

本音トークについては、こちらで、詳しく解説しています。

そして、再度、住宅展示場を案内する。

これにより、さらに、お客様とのコミュニケーションをとっていく。

そして、再びの着座。

この時点では、すでに、お客様も緊張感が取れているはずです。

そこで、お客様の方から、宿題をいただきます。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から言われるのですが、そもそも、家づくりのすすめ方が分からないという方が多いです。○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー。分かりませんね」

住宅営業マン
「そうですよね。それでは、家づくりのすす方を、具体的に書いた資料が会社にありますので、お送りしますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「他に、何か分からないことなどはありませんか？」

このように、お客様の知りたいことを、確認していきます。

そして、その資料を送り、お客様に電話をすることを、最初に伝えておきます。

お客様の了解が得られれば、いつごろ電話をするのか？手紙に書いておき、資料を送ります。

約束の時間になったら、あなたが、お客様に電話をする。ここで、よく途切れてしまう住宅営業マンの方が多いです。

そうではなく、ここでも、お客様の知りたいことや、分からないことを、電話で引出していきます。

再度、お客様が知りたい内容の資料を作成し、また、連絡をする。

これを、何回も、繰り返していきます。

コツは、あくまでも、お客様が知りたいことや分からないことを、あなたが提供しているだけ。

この形をつらぬいていきます。

ここまで、読まれていかがですか？何かしていないことがあると思いませんか？

そうです、ここまで一切、住宅営業マンの方から、アポイントの打診はしていないということ。

要は、初回接客で、アポイントを一度、断られているのです。

それに、あなたは共感して、逃してあげている状態・・・。

その上で、お客様の必要としている情報を、与えているだけのことです。

これなら、迷惑営業になりません。

お客様が、必要としていない場合に、電話などをするから、嫌われてしまうのですね。

しかし、ここまでは、お客様から知りたいことを聞き出し、その資料を提供しているだけ。

これを何回か、繰り返していくと、お客様も、住宅営業マンであるあなたに、信頼をおきはじめてきます。

なぜか？答えはカンタンです。

住宅営業マンであるあなたが、お客様に、売り込みをしていないから。＾＾

そして、ここからが、追客しているお客様を、ランクＵＰしていく、ポイントです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様から質問が出てくるのを、住宅営業マンであるあなたは、待っているだけ。

これだけです。

お客様から、質問が出てくるまで、あなたからは、決して、売り込みはしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図るのです。

例えば、

お客様
「あのー、○○ホームと、おたくの違いって何ですか？」

住宅営業マン
「よく聞かれます＾＾極端に言うと、何も変わりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？○○ホームさんは、いろいろ違うと言ってましたけど・・・」

住宅営業マン
「もちろん、細かい違いはありますよ。でも、○○さんが、お住いになるために必要なものは、どちらも変わりませんので、そのあたりは、お気にされないで構いませんよ＾＾」

このように、本音で、お客様とコミュニケーションをとっていきます。

そして、例えば、お客様から、

お客様
「結局、どこの会社が良いのか？見極めるのは、難しいですよね」

住宅営業マン
「そうですね。どこの会社も、良く見えてきますからね＾＾」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「他のお客様も、みなさん、同じですよ」

お客様
「そうですよね、他の方は、どうしているんですかねー」

ここが、アポイントの打診のタイミングです。

住宅営業マン
「会社には、他のお客様のプランや、詳しい金額がのった資料がありますよ。もしよろしければ、お見せいたしましょうか？」

お客様
「そうですか、ぜひ、見てみたいです」

住宅営業マン
「そうですよね。○○さんの、家づくりの、ご参考にもなると思いますよ。たくさん、ありますので、もしよろしければ、こちらまで、一度おいでになりませんか？」

いかがですか？カンタンに書きましたが、このようにして、アポイントの打診をしていくと上手くいきます。

ここで大切なことは、住宅営業マンであるあなたから、お客様に絶対に売り込まないこと。

これが、非常に重要です。

追客して、すぐに、アポイントの打診をしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

それでは、単純に、売り込まれている、とお客様に感じられてしまうんですね。

そうではなく、あくまでも、あなたは、お客様の要望に答えているだけ。この姿勢を貫いていきます。

その上で、お客様から質問がでてくるタイミングを、見計らって、はじめてアポイントの打診をするのです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけているので、一度、アポイントが取れてしまえば、話は早いです。

売り込まないで、お客様に情報を提供していく。

お客様から、質問が出てきたら、そこでアポイントの打診をする。

これだけで、追客からのお客様との、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を送っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月も後半に入ってきました。ここからが勝負時になります。

今現在、まったく見込み客がいない場合、かなり本気でいかないと、年末は必ず、ゼロを打ちます。

年末ゼロを打つぐらいで済めば良いのですが、１２月は、なかなか厳しい月です。

となると、１月もゼロを打つことになってしまう可能性が高くなります。

今からでも遅くはありません。どんどん、元気を出して、飛ばしていきましょう！

さて、あなたは、毎日、お客様に手紙を送っていますか？

手紙を送るのと、送らないのでは、大きな差が生まれてきますよ。

今の時代、メールにラインなど、色んな手段があります。

しかし、やはり、アナログな手紙は、かなりの効果が、期待出来ますよ。

例えば、以前、個別コンサルをさせて頂いた、住宅営業マンの方に、お客様への手紙を毎日、出してもらうようにしました。

すると、多くのお客様から連絡来て、そのまま契約出来ることも。

手紙って、メールやラインと違って、気持ちが、お客様に伝わりやすいのです。

理由は、カンタンです。

多くの、競合他社の住宅営業マンは、手紙を送り続けることをしないからです。

例えば、年賀状。

メールやラインで送られて来る、あけましておめでとうございます。

と言うものと、わざわざ、年賀状を購入し、手書きで送られてくるもの。

どちらが、感動しますか？

確かに、メールやラインは、便利です。カンタンに送れますからね。

その分、お客様からすると、軽い感じがするのですね。

もちろん、打ち合わせ内容などの確認は、良いと思います。

スピードが大切ですから＾＾

しかし、追客となると話が違ってきます。

まずは、お客様の信頼を得る必要があるのです。

何も、こむづかしい内容を書く必要はありません。

例えば、

住宅営業マン
「お住まい造りは、進まれていますか？私の方は、この暑いの中、スーツを着て仕事をしています。暑くて仕方ないです。◯◯さんも、熱中症には、くれぐれも、お気をつけくださいませ＾＾」

この程度で良いのです。

また、

住宅営業マン
「◯◯さん、こんにちは、◯◯ホームの渋谷です。お住まい計画は、進んでいらっしゃるでしょうか？もし、何か分からないことがありましたら、お気軽に、電話やメールでご質問下さいませ＾＾」

このような内容であれば、いくらでも、お客様に手紙を送ることは可能です。

ただし、一つだけ注意点があります。

それは、手紙で、決して売り込まないこと！

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は・・・」

これを、いきなり手紙でお客様に送ってしまうと、すぐにゴミ箱行きです。

また、いきなりアポイントを取りに行くのもＮＧです。

まずは、手紙でお客様の信頼を得ることが大切なのですね。

その上で、ここぞと言う時、キャンペーンの案内を、手紙付きで送る。

そうすると、お客様から、面白いように連絡が来るようになります。

ぜひ、お客様に手紙を毎日、送ってみてくだい。

効果に、驚きますよ。

あ、同じお客様に、毎日送るのではないですよ。

まんべんなく、違うお客様に、お手紙を送るということです＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、何卒、よろしくお願い致します。

● 「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どれくらいの期間、お客様を追客していますか？

よく、このような、ご質問をいただきます。

「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか？」

あなたは、いかがですか？何ヶ月もの間、お客様を追客していますか？

まず、追客している段階から、お客様を見込み客にランクアップさせるには、初回接客が重要です。

追客も上手く行くかどうかは、初回接客の出来にかかっているのです。

要は、初回接客で、お客様にアポイントを断られた段階から、追客用の初回接客に切り替え、追客の準備に入ることが、非常に大切です。

それが、できるようになると、自然に追客からも、見込み客が出て来るようになりますよ＾＾

特にこの部分です。

「しかし、初回接客で上手くいっていないと時間のムダになり、お客様にとっても迷惑になってしまいます。」

お客様が、迷惑と感じた時点で、残念ながら、そこで追客は終わりです。

あとは、根性を入れて、電話をしても訪問をしても、すべて、お客様には、迷惑営業と感じられてしまいます。

これでは、まず、見込み客にはランクアップできません。

きちんと追客の下準備を行い、確実に、見込み客を増やしていく！

追客は、下準備をしておくことで、どんどん、追客から見込み客に、ランクアップできるようになりますよ。

● 住宅営業マンである、あなたは、追客から契約出来ていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今月も、もう終わりですね。住宅営業マンのみなさんは、今月はいかがでしたか？

８月は、どうしても厳しいつきです。しかし、それでも、個別コンサルを以前から受けられた方は、しっかりと契約をしていらっしゃいます。

これは、早めに準備していたからなのですね。

９月からは、本気で飛ばして行かないと、年内の契約が本当にきびしくなります。

今からでも遅くはありません。私と一緒にがんばってみませんか？

それでは、本題です。

初回接客からアポイントが取れ、そのまま商談に上げることが出来るのあれば、何も問題はありません。

商談力があれば、契約できるからです。

その代わり、競合他社との競争は、今は避けられません。

しかし、競合他社を排除する方法はあります。

それが、追客からアポイントを取り、そのまま商談に入ることです。

まずは、セミナーに参加された方の、ご感想をご覧ください。

追客からの商談は、契約率が非常に高いのが特徴です。

このようなお客様を、逃すということは、契約を捨てるようなものです。

逆に言うと、追客から契約できるようになると、グングン契約数も増えていきます。

お客様に、アポイントを断られて、そのまま放置状態では、せっかく出会ったお客様とも、契約できるものも出来なくなってしまいます。

私もそうでしたから、よく分かります。要は、手の打ちようがないと、考えているのですよね。

しかし、手の打ちようは、確実にあるのです。

トップセーラーの方々は、それを知っているから、コンスタントに、売れているのです。

私も、その方法を知るまでは、追客中のお客様は、放置状態でしたから＾＾

しかし、追客から商談に上げ、どのように契約するのか？

これを、トップセーラーの方々に教えてもらってからは、たとえ、アポイントを断られても、その後に商談に、どんどんあげられるようになりましたから＾＾

あなたも、追客から見込客を、どんどん見つけられるようになりますよ。

● 初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様と初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうしてますか？

もう何度も、お伝えしていますが、そのまま、ありがとうございました。と言ってお客様を帰してしまうと、何も手の打ちようがなくなります。

せっかくの新規客なのです。それでは、非常にもったいありません。

本当は、本音トークを展開し、お客様の信頼を高め、競合他社にトラップを仕掛けておく。

これが重要です。そうすることで、追客から契約しやすくなるからです。

ただ、なかなか難しいと言う方は、まずは、資料を送る約束だけは取るようにしましょう！

例えば、他のお客様の声を使い、

住宅営業マン
「よく他のお客様にも言われるのですが、どのようにして、家造りを進めたら良いのか？分からないと、ご質問頂きます。◯◯さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ですよね。でしたら、初めての家造りで、分かりやすい資料がありますので、お送り致しましょうか？」

お客様
「あ、お願いします」

住宅営業マン
「では、会社に資料があると思いますので、本日中にお送りするように致します。もし、資料が切れていたら、お電話させて頂きますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「了解しました。ではお送りしておきますね。あ、もう資料が切れていても、あっても一度、ご連絡させて頂きます。今日は、何時頃、ご連絡させて
いただければ良いですか？」

お客様
「そうですね、◯◯時ぐらいには大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。では◯時頃、ご連絡させて頂きます。ご連絡先は、こちらのご連絡先でよろしいでしょうか？」

と、このように電話をするアポイントを取って行きます。

あとは、これを繰り返していくだけで、いづれアポイントが取れますよ。

昨今の住宅展示場は、新規客が少ないと言われています。あくまで、言われているだけです。

それは、新規客が来場してくる住宅会社と、そうではない住宅会社に、完全に分かれてしまっているからです。

もし仮に、新規客の来場が少ない場合、そうカンタンにお客様を逃してしまうわけにはいきません。

しかし、多くの住宅営業マンの方が、新規のお客様を逃しています。

今の新規来場客は、すごく内容が濃いのです。理由は、お客様自身が、インターネットで事前に調べ尽くして、あなたの会社を選んで来ています。

だからこそ、非常にチャンスがあるのですね。

それを、アポイントも取れない、追客もできない状態では、いくら濃いお客様が来場してきても、ザル状態です。

もちろん、初回接客で、アポイントを取るのが基本です。

ただ、それができない場合は、こちらを実践することで、見込み客にすることができます。

● 追客用の初回接客って、何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「追客用の初回接客って、何でしょうか？」

追客用の初回接客とは、

・初回接客で、お客様にアポイントを断られる。
・そのまま、お客様を住宅展示場から、お客様を帰してしまう。

そうなると、おのずと、お客様を追客していくことになりますよね。

しかし、お客様からすると、初回接客からのつながりが自然ではないので、迷惑営業と捉えられてしまいます。

そこで、初回接客でアポイントを断られたならば、すぐに、自然に追客に入れるような状態をつくりあげる。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、本音トークで、お客様との信頼性を気づき、競合他社へのトラップもかけておく。

その上で、自然な形で、お客様と連絡が取り続けられるような状態をつくることが大切です。

やはり、追客から、商談に入るにしても、初回接客がモノを言うわけです。

要は、追客も初回接客の延長線上にあるということですね。

追客営業ＤＶＤでは、時系列で、具体的にどうすれば良いのか？解説しています。

● 住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様と、どのようにして、アポイントを取るのか？きちんと戦略を練っていますか？

ただただ、手紙や資料を送ったり、電話をしたりと、何も目的がなければ、いつまでも、アポイントが取れることはありません。

一番、注意が必要なことは、何も目的がないまま、お客様を追客する。

これがつづくと、お客様は、次第に迷惑営業と、とらえ始めてしまいます。

お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。しかし、断られてしまう・・・。

追客でも、一度、お客様にアポイントを断られてしまうと、次のアポイントを取ること自体、非常に難しくなります。＾＾；

かといって、何回も何回も、電話するたびに、アポイントの打診をしていると、それこそ、お客様は、電話に出てくれなくなりますよね。

そうならないためにも、追客からのアポイントも、しっかりと戦略を考えて、行う必要があります。

要は、追客しているお客様に対して、アポイントの打診を行う、タイミングがあるのです。

そのタイミングを、見計らって、はじめて追客しているお客様に対して、アポイントの打診をすると、上手くアポイントが取れるようになります。

追客から、契約する方法は、こちらで具体的に説明しています。

● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客についてお話しますね。

住宅営業マンの方と、お話していると、必ずといって良いほど、追客の話が出てきます。

追客と言っても、すべてのお客様に、同じことをするのは、ちょっと違います。

まず、初回接客でアポイントが取れたお客様と、初回接客でアポイントが取れなかっつた、お客様とでは、根本的に追客の方法が違ってきます。

どういうことかと言うと、初回接客でアポイントが取れたお客様で、商談に入れなかった場合。

この場合は、ある程度、濃いお客様です。

もう一つの、初回接客で、アポイントすら取れなかったお客様。この場合が問題です。

多くの住宅営業マンの方は、どちらのお客様も、同じ内容で追客しています。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、あなたと会うことを断られた方です。

このお客様を、一生懸命に追客している住宅営業マンの方が、非常に多いです＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかったお客様の場合、建てる建てないは別として、追客で契約まで持っていくのは、本当に時間がかかります。

このような場合、住宅営業マンであるあなたは、時間をかけて追客してはダメです。

アポなし電話、アポなし訪問などしようものなら、確実に嫌われてしまいます。

アポイントを断られているわけですから当たり前ですね。

このようなお客様は、時間を使わないできちんと追客する方法を取るのがベストです。

それは、いつも言っている、ブログですね＾＾

ブログの存在を、お客様に伝える。そして、手紙程度で抑えておく。

あとは、お客様が興味があれば、あなたのブログを読んでくれます。

もちろん、興味がなければ、読みません・・・しかし、これで良いのです。

そもそも、あなたの会社に興味がない、お客様を追客していく時間がもったいないのです。

それよりも、初回接客でアポイントが取れた、お客様を集中的に追客していく事のほうが、非常に重要なことなのです。

アポイントが取れたということは、少なくともあなたの会社に興味があるということなのですから＾＾

追客の方法なども、こちらでも、お伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客から商談に上げるには、電話打ちは必至ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客は、しっかりと行っていますか？

追客を上手く、行っていくには、電話打ちの技術が必要です。

そうしないと、どうやって、追客していけば良いのか？分からないはずです。

要は、追客と電話打ちは、セットなのですね。

電話で、お客様と上手くコミュニケーションを取りながら、追客していく。

そして、タイミングを見ながら、アポイントの打診をする。

この流れが、できていないと、追客しているお客様は、そのまま、フェードアウトしてしまいます。

これでは、見込客は、増えません・・・

追客から契約ができないと、ザルに、一生懸命に水を溜めようとしているようなものです。

そうならないためには、正しく追客を行う必要があります。

そして、追客には、電話打ちは、必至です。

売れている住宅営業マンの方々は、非常に電話打ちが上手いです。

特に、見込客がいない場合など、電話打ちは、非常に有効ですよ＾＾

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾