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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業!追客

初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか?

2025年4月1日(火)

● 初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様と初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうしてますか?

もう何度も、お伝えしていますが、そのまま、ありがとうございました。と言ってお客様を帰してしまうと、何も手の打ちようがなくなります。

せっかくの新規客なのです。それでは、非常にもったいありません。

本当は、本音トークを展開し、お客様の信頼を高め、競合他社にトラップを仕掛けておく。

これが重要です。そうすることで、追客から契約しやすくなるからです。

ただ、なかなか難しいと言う方は、まずは、資料を送る約束だけは取るようにしましょう!

例えば、他のお客様の声を使い、

住宅営業マン
「よく他のお客様にも言われるのですが、どのようにして、家造りを進めたら良いのか?分からないと、ご質問頂きます。◯◯さんは、いかがですか?」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ですよね。でしたら、初めての家造りで、分かりやすい資料がありますので、お送り致しましょうか?」

お客様
「あ、お願いします」

住宅営業マン
「では、会社に資料があると思いますので、本日中にお送りするように致します。もし、資料が切れていたら、お電話させて頂きますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「了解しました。ではお送りしておきますね。あ、もう資料が切れていても、あっても一度、ご連絡させて頂きます。今日は、何時頃、ご連絡させて
いただければ良いですか?」

お客様
「そうですね、◯◯時ぐらいには大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。では◯時頃、ご連絡させて頂きます。ご連絡先は、こちらのご連絡先でよろしいでしょうか?」

と、このように電話をするアポイントを取って行きます。

あとは、これを繰り返していくだけで、いづれアポイントが取れますよ。

初回接客→追客と契約へ繋げていく中で「本音トークを使う」ことが今まで出来ていなかったです。

初回で印象を与えて、次に繋がるケースを増やせると思うので試したいと思います。

今までは「契約は取れる時に取る」というスタンスでしたので、2棟、3棟取れる月があれば、0棟になってしまう月もありましたので、安定して月初に確実に1棟取れるスケジュールの話は、面白いと感じました。

今回学べた内容を自分なりに試し、契約数UPに繋げます。

有難うございました。

昨今の住宅展示場は、新規客が少ないと言われています。あくまで、言われているだけです。

それは、新規客が来場してくる住宅会社と、そうではない住宅会社に、完全に分かれてしまっているからです。

もし仮に、新規客の来場が少ない場合、そうカンタンにお客様を逃してしまうわけにはいきません。

しかし、多くの住宅営業マンの方が、新規のお客様を逃しています。

今の新規来場客は、すごく内容が濃いのです。理由は、お客様自身が、インターネットで事前に調べ尽くして、あなたの会社を選んで来ています。

だからこそ、非常にチャンスがあるのですね。

それを、アポイントも取れない、追客もできない状態では、いくら濃いお客様が来場してきても、ザル状態です。

もちろん、初回接客で、アポイントを取るのが基本です。

ただ、それができない場合は、こちらを実践することで、見込み客にすることができます。

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追客用の初回接客って、何ですか?

2025年3月31日(月)

● 追客用の初回接客って、何ですか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「追客用の初回接客って、何でしょうか?」

追客用の初回接客とは、

・初回接客で、お客様にアポイントを断られる。
・そのまま、お客様を住宅展示場から、お客様を帰してしまう。

そうなると、おのずと、お客様を追客していくことになりますよね。

しかし、お客様からすると、初回接客からのつながりが自然ではないので、迷惑営業と捉えられてしまいます。

そこで、初回接客でアポイントを断られたならば、すぐに、自然に追客に入れるような状態をつくりあげる。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、本音トークで、お客様との信頼性を気づき、競合他社へのトラップもかけておく。

その上で、自然な形で、お客様と連絡が取り続けられるような状態をつくることが大切です。

やはり、追客から、商談に入るにしても、初回接客がモノを言うわけです。

要は、追客も初回接客の延長線上にあるということですね。

追客営業DVDでは、時系列で、具体的にどうすれば良いのか?解説しています。

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住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは?

2024年12月8日(日)

● 住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは?

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様と、どのようにして、アポイントを取るのか?きちんと戦略を練っていますか?

ただただ、手紙や資料を送ったり、電話をしたりと、何も目的がなければ、いつまでも、アポイントが取れることはありません。

一番、注意が必要なことは、何も目的がないまま、お客様を追客する。

これがつづくと、お客様は、次第に迷惑営業と、とらえ始めてしまいます。

お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。しかし、断られてしまう・・・。

追客でも、一度、お客様にアポイントを断られてしまうと、次のアポイントを取ること自体、非常に難しくなります。^^;

かといって、何回も何回も、電話するたびに、アポイントの打診をしていると、それこそ、お客様は、電話に出てくれなくなりますよね。

そうならないためにも、追客からのアポイントも、しっかりと戦略を考えて、行う必要があります。

要は、追客しているお客様に対して、アポイントの打診を行う、タイミングがあるのです。

そのタイミングを、見計らって、はじめて追客しているお客様に対して、アポイントの打診をすると、上手くアポイントが取れるようになります。

追客から、契約する方法は、こちらで具体的に説明しています。

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「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって 見込み客にランクアップさせれば良いですか?」

2024年12月6日(金)

● 「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか?」

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、どれくらいの期間、お客様を追客していますか?

よく、このような、ご質問をいただきます。

「何ヶ月も追客しているお客様がいます。このような場合、どうやって
見込み客にランクアップさせれば良いですか?」

あなたは、いかがですか?何ヶ月もの間、お客様を追客していますか?

まず、追客している段階から、お客様を見込み客にランクアップさせるには、初回接客が重要です。

追客も上手く行くかどうかは、初回接客の出来にかかっているのです。

要は、初回接客で、お客様にアポイントを断られた段階から、追客用の初回接客に切り替え、追客の準備に入ることが、非常に大切です。

それが、できるようになると、自然に追客からも、見込み客が出て来るようになりますよ^^

アポイントを取ろうと思い、初回案内したお客様にTELをかけたり、手紙を送っていました。

しかし、初回接客で上手くいっていないと時間のムダになり、お客様にとっても迷惑になってしまいます。

大事なのは、本音トークを以前言われて、今回はその具体的なセリフなどが聞けたので、とても勉強になりました。

特にこの部分です。

「しかし、初回接客で上手くいっていないと時間のムダになり、お客様にとっても迷惑になってしまいます。」

お客様が、迷惑と感じた時点で、残念ながら、そこで追客は終わりです。

あとは、根性を入れて、電話をしても訪問をしても、すべて、お客様には、迷惑営業と感じられてしまいます。

これでは、まず、見込み客にはランクアップできません。

きちんと追客の下準備を行い、確実に、見込み客を増やしていく!

追客は、下準備をしておくことで、どんどん、追客から見込み客に、ランクアップできるようになりますよ。

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アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

2024年12月5日(木)

● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

こんにちは、渋谷です^^

さて、今回は、追客についてお話しますね。

住宅営業マンの方と、お話していると、必ずといって良いほど、追客の話が出てきます。

追客と言っても、すべてのお客様に、同じことをするのは、ちょっと違います。

まず、初回接客でアポイントが取れたお客様と、初回接客でアポイントが取れなかっつた、お客様とでは、根本的に追客の方法が違ってきます。

どういうことかと言うと、初回接客でアポイントが取れたお客様で、商談に入れなかった場合。

この場合は、ある程度、濃いお客様です。

もう一つの、初回接客で、アポイントすら取れなかったお客様。この場合が問題です。

多くの住宅営業マンの方は、どちらのお客様も、同じ内容で追客しています。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、あなたと会うことを断られた方です。

このお客様を、一生懸命に追客している住宅営業マンの方が、非常に多いです^^;

初回接客で、アポイントが取れなかったお客様の場合、建てる建てないは別として、追客で契約まで持っていくのは、本当に時間がかかります。

このような場合、住宅営業マンであるあなたは、時間をかけて追客してはダメです。

アポなし電話、アポなし訪問などしようものなら、確実に嫌われてしまいます。

アポイントを断られているわけですから当たり前ですね。

このようなお客様は、時間を使わないできちんと追客する方法を取るのがベストです。

それは、いつも言っている、ブログですね^^

ブログの存在を、お客様に伝える。そして、手紙程度で抑えておく。

あとは、お客様が興味があれば、あなたのブログを読んでくれます。

もちろん、興味がなければ、読みません・・・しかし、これで良いのです。

そもそも、あなたの会社に興味がない、お客様を追客していく時間がもったいないのです。

それよりも、初回接客でアポイントが取れた、お客様を集中的に追客していく事のほうが、非常に重要なことなのです。

アポイントが取れたということは、少なくともあなたの会社に興味があるということなのですから^^

追客の方法なども、こちらでも、お伝えしています^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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追客から商談に上げるには、電話打ちは必至ですよ。

2024年12月4日(水)

● 追客から商談に上げるには、電話打ちは必至ですよ。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、追客は、しっかりと行っていますか?

追客を上手く、行っていくには、電話打ちの技術が必要です。

そうしないと、どうやって、追客していけば良いのか?分からないはずです。

要は、追客と電話打ちは、セットなのですね。

電話で、お客様と上手くコミュニケーションを取りながら、追客していく。

そして、タイミングを見ながら、アポイントの打診をする。

この流れが、できていないと、追客しているお客様は、そのまま、フェードアウトしてしまいます。

これでは、見込客は、増えません・・・

追客から契約ができないと、ザルに、一生懸命に水を溜めようとしているようなものです。

そうならないためには、正しく追客を行う必要があります。

そして、追客には、電話打ちは、必至です。

売れている住宅営業マンの方々は、非常に電話打ちが上手いです。

特に、見込客がいない場合など、電話打ちは、非常に有効ですよ^^

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流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

2024年12月3日(火)

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか?

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります^^;

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか?」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか?

アポイントを取りにいく?いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく!

これが、重要です。

追客のやり方がこれまではどうしても単発的なアプローチになり、数当てるしかありませんでした。

流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ!これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか?具体的な流れを説明していますよ^^

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中長期管理客を、見込み客へUPする方法

2023年6月8日(木)

● 中長期管理客を、見込み客へUPする方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を、どのようにして見込み客にランクUPさせていますか?

私の場合、電話や訪問を繰り返し、何とか見込み客にランクUPしてもらおうとしていました。

しかし、どうやっても、中長期のお客様は、なかなか動いてはくれません。

カンタンにいうと、ランクUPの方法が分からなかったのです^^;

そこで、手紙やニュースレターを送る作戦に変えてみました。

これには、少々自信がありましたので、ワクワクした気持ちでいっぱいでした。

いざ、フタを開けてみると・・・効果が出ない・・・

そうです、私は、追客の意味を理解しないまま、ツールに頼っていたのです。

要は、お客様の知りたいことや、ニーズを確認しないまま、資料をこちらから勝手に送っても、お客様は興味がないかもしれません。

いや、極端にいうと、興味のないものばかりを、お客様に送っていたような気がします。

そんなときです。年間12棟をしっかりと契約してくる、トップ住宅営業マンの先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「みんな、月末は必至になるけど、最初からやってれば楽なのにな!」

私
「◯◯さんは、なんで、いつも月はじめに契約が取れるんですか?」

先輩
「カンタンだよ!月半ばでお客さんに声をかけて、月初で契約すれば良いんだよ」

このときは、これ以上、教えてもらえませんでした。

私は、月半ばに声をかけるという意味が分かりませんでした。

そんなある日、たまたま、前月のお客様に、当月にクロージングをするために、私は夜中まで準備をしていました。

私が、コピー機に近づき、図面を待っていると、何か他のコピーが突然出てきたのです。

すると、そのトップ住宅営業マンの先輩から、

先輩
「それ、使ってみ!」

私
「ん?何ですか?これ・・・」

先輩
「キャンペーンの案内だよ」

私
「ありがとうございます!」

先輩
「でも、それ、使い方を間違えると、アウトだぞ」

先輩
「もしかして、明日、キャンペーンを使って、クロージングしようと考えてる?」

私
「ええ、これ使って良いんでしょ?」

先輩
「明日じゃ、もう意味ないよ。それじゃ普通にただのキャンペーンじゃん!それじゃ、決まらないよ」

私
「え?じゃあ、何ですか?これ・・・」

先輩
「来月に回すんだよ。今月は、他もいるんだろ?」

私
「はい、あと2社ほどいます」

先輩
「他のところも、今月狙ってくるから、あえて、来月にキャンペーンを使って、回すんだよ」

私
「えー!そしたら、今月契約できないじゃないですか・・・」

先輩
「ん?じゃあ、今月、絶対できるの?」

私
「・・・」

先輩
「どうせ、契約できないなら、来月に回して確実に契約したら?」

私は、考えました・・・そして、普通に、その月に、キャンペーンを使ってクロージングしてしまったのです^^;

そして、断られました・・・結果、ゼロ棟になってしまいました。

そのときの私には、勇気がなかったんですね。

そして、「もしかしたら、この方法は、中長期のお客様にも使えるのでは?」と考えたのです。

これが見事に当たりました^^

もちろん、初回接客から、しっかりと行っていなければ、そもそも意味がありませんが。

ただ、しかし、普通に中長期のお客様に追客をしても売れないのです。

そこでです。まずは、中長期のお客様を育てていくことにしました。

要は、初回接客のやり直しですね。初回接客のやり直しと言っても、展示場では不可能です。

中長期のお客様は、展示場などに来てはくれませんから^^;

私の場合は、電話を使いました。まず、電話で、お客様のニーズを聞き取ることだけに集中しました。

決して、焦ってアポイントを取ろうとしてはダメです。

追客の目的は、見込み客へのランクUPです。

ますは、初回接客でできていない、聞き取りからはじめていきます。

そして、お客様のニーズを少しづつ、聞き出しながら、その要望に合った内容の資料を送ります。

このときは、訪問して良いというお客様は、持参しても構いません。

大切なことは、お客様の要望を聞き取り、それに合った内容の資料を、お客様に届ける。

その手段は、送った方が良いのか?持参した方が良いのか?お客様に直接聞いてみればOKです。

中長期のお客様は、どこの会社に対しても、警戒していますので、ほとんど、何も分からない状態です。

要は、アポイントを取らずに、自分達で検討しようとしている。しかし、肝心な、その検討材料は何もないことに気付き始めてきます。

当たり前ですね。オリジナルの住宅なのですから、インターネットでも金額などは分かりません^^;

そこで、あなたは、お客様のイヤがらない程度の追客を行っていきます。

ポイントは、決して売り込まないこと!もう中長期になっているお客様です。

売り込みを感じられてしまうと、即座にシャットアウトされてしまいます。

あくまで、お客様の知りたいこと、要望などを、アドバイスして差し上げる、お客様が検討する材料を与えてあげる、相談者になっていく感じです。

そして、温まってきたな・・・と感じたら、ここから攻めに出ます。

では、どうやって攻めていくか?カンタンです^^キャンペーンをここで使うのです。

もちろん、「キャンペーンがありますよ」と、ただ伝えただけでは、何の効果もありません。

キャンペーンをお客様に知らせるコツは、2か月前に、お客様に手紙で知らせておくだけ!

良いですか?あくまで、手紙で、キャンペーンがありますよ。ということを伝えておくだけでOKです。

余計な資料などは、この時点では、まったく必要がありません。

逆に、余計な資料を送ってはいけません^^;

要は、中長期のお客様は、警戒心が強いのです。そのようなお客様に、来月キャンペーンがありますよ!でも急がされているように感じられてしまいます。

そうではなく、2か月間の余裕を与えることによって、こちら側いわゆる、住宅営業マンも余裕をもっている態度を示すことが必要なのです。

・お得なキャンペーンが、2ヶ月後に◯月にありますよー。
・急がせているわけではありませんよー。
・こちらとしては、どちらでも構いませんよー。
・でも、お得な情報なので、先にお知らせしましたー。

という、雰囲気を醸し出していることが重要です。

そして、あえて、そのキャンペーンには触れずに、お客様に電話をして、また何か必要な資料がないか?聞いていきます。

良いですかー。キャンペーンには、住宅営業マンの方からは絶対に触れないことが重要です。

住宅営業マンの方から、キャンペーンの話をもちかけてしまうと、お客様がまた警戒します^^;

そのときに、お客様から、このような質問がきたら、チャンスです。

お客様
「そういえば、この間、何かキャンペーンがあるとか書いてましたが」

住宅営業マン
「あー、はいはい、まだ先ですが、◯◯が◯◯になるというやつですね^^」

お客様
「どんなキャンペーンなんですか?」

住宅営業マン
「そうですねー、まだ具体的内容は、外部には出せないんです。ご興味ありますか?」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「そうですか、営業一人につき、たしか1枠か2枠しかないキャンペーンでして、カンタンにいうと、新規のお客様用のものを会社が用意するんです」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「はい、お得な内容ですので、ぜひ、教えて差し上げたいのですが・・・ご興味ありますか?」

お客様
「そうですね、ありますね」

住宅営業マン
「でしたら、もしよろしければ、一度、展示場の方にお寄りになりませんか?」

このように、お客様を引っ張りだします。

これは、お客様の要望を聞き取り、その要望に合わせた資料を的確に送りつづけてきたので、お客様も、「この人なら大丈夫かな」と感じてきた結果なのです。

このように中長期のお客様を、廻していくのです。

このようなキャンペーンは、前振りを何もしないで行っても、まず意味がありません。

お客様に、「またキャンペーンか、いつでもキャンペーンなんだろ?」と思われておしまいです。

そうではなく、お客様を温めてあげて、2か月先のご案内をすることにより、キャンペーンというものは、はじめて活きてきます。

よく、会社のキャンペーンは、もう使えないという住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、それは使い方が間違っているにすぎません^^;

上手に利用してあげると、非常に効果がありますよ。

このパターンは、ほんの一部ですが、追客というものは、ただお客様を追いかければ良いというものではありません。

しっかりと、戦略を練って、お客様の気持ちをUPさせながら、攻めていくと上手くいくようになります。

こちらでは、さらに具体的に、追客から契約までの方法を解説していますよ^^

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目的のない、電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

2023年3月20日(月)

● 目的のない、電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

(まあ、今は、コロナが落ち着いているとはいえ、訪問はしない方が、良いと思いますが・・・)

いわゆる、追客ですね^^

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか?

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から、迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか?
・何が、ネックになっているのか?まで聞き出す!
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か?

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ^^

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2日間ありがとうございました。参加して良かったです。

2022年8月2日(火)

● 2日間ありがとうございました。参加して良かったです。

こんにちは、渋谷です^^

只今、夏のサマーキャンペーン実施中!

詳しい内容は、こちらから、確認できますよ。

さて、住宅営業マンのみなさんは、追客について、きちんと、システム化できていますか?

例えば、

・初回接客で、アポイントが取れなかった場合の、お客様を、どうするか?
・どのようにして、追客中の、お客様を商談に上げるか?

このようなことを、きちんと、システム化しておく必要があります。

単純に、電話をしたり、手紙を送ったりしても、追客中の、お客様を、商談に上げるのは、非常にむずかしいです。

その証拠に、今、あなたの名簿の中にある、追客中の、お客様が、いますよね。

その、お客様を、どうやって、商談にあげますか?

これが、具体的に答えられないと、結局、フェードアウトしてしまいます。

そうならないためには、きちんと、追客のシステムを、考えておく必要があります。

すると、追客から、見込み客へと、ランクアップしていけるようになりますよ^^

以下は、追客のセミナーへ参加された、ある住宅メーカーさんの、社長さんの、ご感想です。

2日間ありがとうございました。

参加して良かったです。

今後、社の中でどう運用するかもんでみたいと思います。

できればシステム化していきたいのですが、また御相談させて下さい。

※いくら会社が用意してやっても最後は本人がやるかやらないか。これにつきます。

悩ましいものです。

本来、追客とは、すでに、初回接客の時点から、考えておく必要があります。

初回接客で、全員の、お客様とアポイントが取れれば良いですよ^^;

しかし、そうはいかないですよね。

だからこそ、初回接客から、追客に入る、下準備が必要なのです。

売れている住宅営業マンの方々は、

追客から、どんどん、見込み客に上げていますよ。

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