● 追客用の初回接客って、何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、１１月！今年もあと２ヶ月です。元気を出して、がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「追客用の初回接客って、何でしょうか？」

追客用の初回接客とは、

・初回接客で、お客様にアポイントを断られる。
・そのまま、お客様を住宅展示場から、お客様を帰してしまう。

そうなると、おのずと、お客様を追客していくことになりますよね。

しかし、お客様からすると、初回接客からのつながりが自然ではないので、迷惑営業と捉えられてしまいます。

そこで、初回接客でアポイントを断られたならば、すぐに、自然に追客に入れるような状態をつくりあげる。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、本音トークで、お客様との信頼性を気づき、競合他社へのトラップもかけておく。

その上で、自然な形で、お客様と連絡が取り続けられるような状態をつくることが大切です。

やはり、追客から、商談に入るにしても、初回接客がモノを言うわけです。

要は、追客も初回接客の延長線上にあるということですね。

追客営業ＤＶＤでは、時系列で、具体的にどうすれば良いのか？解説しています。

● 接客の本質を再確認させていただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様にアポイントを断られたら、追客に入るための、初回接客に切り替えていません。

アポイントを、お客様に断られたら、すぐに流してあげる。

そうすることで、お客様は安心しますし、また、住宅営業マンである、あなたは、無理な営業をしてこないと、認識いただけます。

追客においては、お客様の感情が、大切です。

お客様が、イヤがることはしない！これが、追客においては、とても重要になってきます。

アポイントなしの電話や、アポイントなしの訪問営業などは、お客様にとっては、迷惑な行為です。

では、そうすれば良いのでしょうか？

要は、お客様が、イヤがらないような方法で、追客していけば良いだけです。

あくまで自然に自然です。

こちらでは、初回接客から、お客様が警戒しないような、自然な追客への方法を、具体的にお話していますよ＾＾

● なぜ、追客から、お客様を商談にランクＵＰさせられないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客している、お客様の中から、商談へランクＵＰできていますか？

普通に、追客していても、なかなか、お客様をランクＵＰすることは、むずかしいです。

追客にも、きちんと戦略が必要です。

まず、初回接客で、アポイントが取れなかったお客様です。

そのお客様に対して、ただ、電話や訪問。または、手紙やニュースレターを送っても、なかなか、見込み客にならない、という住宅営業マンの方が多いです。

要は、お客様の立場からすると、あなたの話を聞く、理由がないんですね。

これは、初回接客で、お客様の信頼を得れなかったことが、非常に大きいです。

お客様の信頼なくして、追客は成り立ちません。

ただの、迷惑営業になってしまいます・・・

そうならないためにも、初回接客を磨き上げる必要があります。

では、住宅営業マンのみなさんが、お客様にアポイントを断られたとき、どうすれば良いのか？

コツは、追客用の初回接客に切り替えることが、重要です。

これをやらないまま、追客をしても、なかなか、見込み客にすることは難しいのですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、アポイントが取れなかったお客様は、追客から見込み客へとランクＵＰし、商談に入る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れなかった場合、そのまま、お客様を帰らせていませんか？

これは、非常にもったいないことですよ。

もし、仮に、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をする。

その結果、アポイントを断られる。

そうすると、すぐさま、追客に入る準備に入る必要があります。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、お客様にアポイントを断られた場合、笑顔で逃してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね。今日の今日ですからね。私も、クルマを買うときですら、１ヶ月ぐらい悩みましたから＾＾」

このように、お客様から、「あー、この担当者は、無理な営業をしてこないんだなー」と認識してもらうことが大切です。

その上、本音トークを繰り返し、競合他社に対して、トラップをかける。

さらに、追客が自然に行えるような、仕掛けをしておく。

このように、追客にしても、初回接客が大きく、かかわってきます。

追客からの、契約の方法は、こちらで、具体的に分かりますよ＾＾

● 追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、お客様とのキャッチボールが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客していく場合、きちんと、お客様とキャッチボールができていますか？

例えば、お客様に資料を送っても、何も反応がない・・・

お客様に電話をしても、出てくれない・・・

これでは、見込み客にランクＵＰさせることなど、不可能ですよね。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に資料を送る。すると、お客様からも、その資料に対しての質問などの反応が帰って来る。

要は、住宅営業マンのみなさんが、お客様にボールを投げたら、お客様も、住宅営業マンに対して、ボールを投げ返してくれないと、何もはじまらないわけです。

追客から、見込み客へのランクＵＰができないという住宅営業マンの方の場合、多くは、お客様に対して、ボールを投げても、お客様が、ボールを投げ返してくれない状態にあります。

では、なぜ、お客様は、あなたのアプローチに対して、反応をしてくれないのでしょうか？

それは、初回接客からの自然な流れができていないからです。

追客が上手くいかない住宅営業マンの方の場合、初回接客と追客が、ブチッ！と切れてしまっているのです。

初回接客で、アポイントを断られたならば、すぐに、追客の準備に入ることが非常に大切です。

カンタンに言うと、お客様にアポイントを断られたら、すぐに、追客用の初回接客に切り替えること。

これが重要なんですね。

そして、初回接客から、自然な形で、追客に入る。

そうすると、追客に入っても、お客様と自然に、キャッチボールができるようになります。

・あなたが、お客様に資料を送る。お客様が、その資料に対して、反応してくる。
・また、あなたが、そのお客様の反応に対して、応えていく。またまた、お客様が、あなたの応えに反応してくる。

こうやって、住宅営業マンであるあなたと、お客様が、きちんとキャッチボールを繰り返していく必要があります。

この状態を作りあげることが、追客の場合は、非常に大切なことです。

追客セミナーＤＶＤでは、追客から見込み客にランクＵＰさせる方法を、具体的に解説しています。

● 住宅営業マンのみなさんは、追客から、どのようにしてアポイントを取るか、考えていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、追客に入ったら、どのようにして、アポイントを取るのか、戦略を立てていますか？

ただ、目的もなく、やみくもに電話や訪問をしても、追客からアポイントにつなげることは、非常に難しいのが現実です。

逆に言うと、迷惑営業になってしまう可能性すらあります・・・。

追客から、お客様とアポイントを取るには、初回接客よりも、時間がかかります。当たり前ですが・・・。

なのに、初回接客で、アポイントが取れなかったお客様に対して、いきなり、アポイントを取ろうとする住宅営業マンの方って多いです。＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、お客様を追いかければ追いかけるほど、お客様は逃げていく。

これでは、アポイントどころではありませんよね・・・。

お客様が、イヤがっているのに、電話や訪問をしても意味がありません。

だからこそ、追客の場合は、きちんと戦略を立てていないと、見込み客にあげることは非常に困難なんですね。

しかし、しっかりと戦略を立てて、準備しておけば、追客からでもアポイントは十分取ることは可能です。

正しい追客をして、見込み客を、どんどん増やしてくださいね＾＾

● なぜ、追客から、なかなかアポイントが取れないのか？その理由とは・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客して、アポイントを取り、早く見込み客にしたいと考えていると思います。

私も同じでした。ニュースレターを自腹を切って、どんどん、お客様に送っていました。

しかし、結果はどうでしょう？もう、散々たるものです・・・＾＾；

お客様からの反応は、ほとんどありませんでした。

追客に入る、お客様って、初回接客でアポイントを断られている状態です。

あ、アポイントの打診をしていなければ、そんなことはありませんが・・・

なので、いきなり、追客の時点で、現場見学やショールームなどへの来場を促しても、普通に断られてしまいます。

追客に入り、そのまま、アポイントが取れるのならば、何も苦労はしませんよね？

追客というものは、実は、初回接客からはじまっています。

初回接客と、追客がセットになって、はじめて、追客の効果を発揮するんですね＾＾

初回接客で、アポイントを断られた時点で、追客用の接客に切り替えていかなければなりません。

要は、追客用の初回接客ですね＾＾

お客様に、アポイントを断られたら、どういう戦略で、接客をしていくのか？

追客用の初回接客に切り替えていくことで、追客の効果が出てくるんですね＾＾

● 正しい方法で、追客すると、見込み客は、どんどん増えていきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、追客から、見込み客にあげて商談に入ることは、非常に大切なことです。

例えば、住宅展示場に、お客様が来場する。

初回接客を行って、アポイントが全員取れるのならば、何も問題ありません。

しかし、アポイントを逃してしまえば、おのずと、追客に入るしかなくなります。

単純に、お客様を、そのまま住宅展示場から帰したら、どうなるか？

あとは、お客様が、それこそイヤがる、迷惑電話や迷惑訪問をするしかありません。

これは、住宅営業マンでも、イヤですよね・・・＾＾；

だからこそ、追客は、お客様が迷惑がらずに、感謝されるような、追客をしていくことが、非常に大切です。

初回接客から、自然な形で、お客様を追客してあげれば、かなりな数が見込み客になるはずです。

しかし、それが出来ている住宅営業マンの方は、非常に少ないです。

だから、追客の場合、何をどうすれば良いのか？分からなくなってしまうのですね。

結果、その、お客様とは、フェードアウトしてしますのです。

これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じです。

だからこそ、しっかりと追客を、戦略的に行えば、あなた１社で商談に入ることが出来るようになります。

ぜひ、戦略を練って、正しい追客で、見込み客を増やしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様を追客する場合、手紙やニュースレターよりも、もっと大切なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客する場合、どのような形で追客していますか？

手紙や、ニュースレター、はたまた、ブログも、もちろん大切です。

しかし、追客においては、もっと大切なことがあります。

それは、電話です。

お客様と、電話で話すことができるような、追客をしていくことが、一番重要なんですね。

今は、メールやＳＮＳで、お客様と連絡する場合もあると思います。

もちろん、これも大切ですよ。しかし、あくまでも、サブ的なものです。

きちんと、お客様を見込み客にランクアップさせるには、やはり電話でお客様と話すことが、重要です。

そうしないと、お客様の細かい要望がわからないんですね。

しかし、いざ追客になると、お客様と電話ですら話せない状態になってしまう住宅営業マンの方が多いです。

それは、初回接客の時点で、自然にお客様と連絡が取れるような対策を行っていないのが原因です。

追客から、お客様を商談へランクアップさせたい場合。

初回接客から自然な形でお客様に電話をできるようにしておくことが必要です。

こちらでは、初回接客から自然に、お客様に電話できるような状態を作り上げることを具体的にお話ししています。

● 住宅営業マンが、訪問営業を行うときの、ちょっとしたコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様は追客していくことになります。

そのとき、アポイントなしで、突然、お客様に電話したり、自宅まで訪問したりされることを、今のお客様は非常に嫌います。

特に、夜訪といって、お客様が自宅にいらっしゃる時間帯に、訪問をする。

これは、本当にお客様は、イヤがります。

食事をしていたり、お風呂に入っていたり、家でくつろいでいる状態です。

そのようなときに、「ピンポーン！」とチャイムが鳴り、出てみると、目の前には、スーツを着た住宅営業マンが・・・

どうですか？イメージしてみてください。

食事中や、テレビでドラマを見ている途中、はたまた、お風呂に入っているかもしれません。

さて、このような状況の場合、あなたは、どう感じますか？

もう、お分かりですよね・・・

これでは、お客様とアポイントを取るどころか、連絡すら取れなくなってしまいます。

一生懸命に、お客様の自宅に夜に訪問して廻り、身も心も、疲れ果ててしまったら、まったく意味がありません。

そこで、私が行っていた方法。

それは、訪問はするが、インターホンは、あえて鳴らさない！

要は、お客様の自宅には訪問をするが、お客様に会わないで、資料だけを置いてくるのです。

例えば、カタログなどと一緒に、手紙を書いて、お客様の自宅の玄関先に、資料を入れた封筒を置いておきます。

これを、３回程度、繰り返す。

そのときに注意することは、丁寧に丁寧に、資料を作成しておくことが重要です。

と言っても、資料の内容は、そんなに凝る必要はありません。

この目的は、お客様の信頼を得ること！

カンタンに言うと、強引な営業を避け、お客様に、あなたは、強引な営業をしてくる人ではない。

このような印象を、まずは持ってもらうのです。

例えば、資料と一緒に、手紙を必ず、付けておきます。

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。先日は、ありがとうございました。
先日、お話された資料を、お届けさせていただきました。
○○さんも、お忙しいと思いましたので、こちらで失礼させていただきます。
また、何かご不明な点など、ございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。」

このような内容の手紙と、資料を作成し、Ａ４サイズの封筒に入れて、雨に濡れないようにし、お客様の自宅のドアの横に置いておくようにします。

これを、数回繰り返し行います。

すると、後日、お客様に電話すると、快く話をしてくれるようになるんですね。

本来は、初回接客の時点から、追客の準備をしておかなくてはいけません。

しかし、初回接客が上手くいかない場合もあると思います。

そうなると、いきなり電話や訪問で、追客するよりも、ワンクッション置くことが、非常に大切です。

追客では、先に売り込むのではなく、まずは、お客様に与えるのです。

その上で、お客様からの信頼を得て、はじめて、追客に入れる状態になります。

運動するときも、最初に、しっかりと準備体操をしますよね？

それと同じです。

お客様を追客する前に、しっかりと、お客様の信頼を得ることが重要です。

その上で、お客様の要望を、聞き取りに入るのですね。

まずは、お客様に先に与えて、信頼をしっかりと得る。その上で、追客に入る。

このことを、ぜひ、意識してみて実践してみてくださいね＾＾

こちらでは、追客から、契約していく方法を、具体的に解説しています。