● 住宅営業マンが、訪問営業を行うときの、ちょっとしたコツ！
こんにちは、渋谷です＾＾
初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様は追客していくことになります。
そのとき、アポイントなしで、突然、お客様に電話したり、自宅まで訪問したりされることを、今のお客様は非常に嫌います。
特に、夜訪といって、お客様が自宅にいらっしゃる時間帯に、訪問をする。
これは、本当にお客様は、イヤがります。
食事をしていたり、お風呂に入っていたり、家でくつろいでいる状態です。
そのようなときに、「ピンポーン！」とチャイムが鳴り、出てみると、目の前には、スーツを着た住宅営業マンが・・・
どうですか？イメージしてみてください。
食事中や、テレビでドラマを見ている途中、はたまた、お風呂に入っているかもしれません。
さて、このような状況の場合、あなたは、どう感じますか？
もう、お分かりですよね・・・
これでは、お客様とアポイントを取るどころか、連絡すら取れなくなってしまいます。
一生懸命に、お客様の自宅に夜に訪問して廻り、身も心も、疲れ果ててしまったら、まったく意味がありません。
そこで、私が行っていた方法。
それは、訪問はするが、インターホンは、あえて鳴らさない！
要は、お客様の自宅には訪問をするが、お客様に会わないで、資料だけを置いてくるのです。
例えば、カタログなどと一緒に、手紙を書いて、お客様の自宅の玄関先に、資料を入れた封筒を置いておきます。
これを、３回程度、繰り返す。
そのときに注意することは、丁寧に丁寧に、資料を作成しておくことが重要です。
と言っても、資料の内容は、そんなに凝る必要はありません。
この目的は、お客様の信頼を得ること！
カンタンに言うと、強引な営業を避け、お客様に、あなたは、強引な営業をしてくる人ではない。
このような印象を、まずは持ってもらうのです。
例えば、資料と一緒に、手紙を必ず、付けておきます。
「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。先日は、ありがとうございました。
先日、お話された資料を、お届けさせていただきました。
○○さんも、お忙しいと思いましたので、こちらで失礼させていただきます。
また、何かご不明な点など、ございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。」
このような内容の手紙と、資料を作成し、Ａ４サイズの封筒に入れて、雨に濡れないようにし、お客様の自宅のドアの横に置いておくようにします。
これを、数回繰り返し行います。
すると、後日、お客様に電話すると、快く話をしてくれるようになるんですね。
本来は、初回接客の時点から、追客の準備をしておかなくてはいけません。
しかし、初回接客が上手くいかない場合もあると思います。
そうなると、いきなり電話や訪問で、追客するよりも、ワンクッション置くことが、非常に大切です。
追客では、先に売り込むのではなく、まずは、お客様に与えるのです。
その上で、お客様からの信頼を得て、はじめて、追客に入れる状態になります。
運動するときも、最初に、しっかりと準備体操をしますよね？
それと同じです。
お客様を追客する前に、しっかりと、お客様の信頼を得ることが重要です。
その上で、お客様の要望を、聞き取りに入るのですね。
まずは、お客様に先に与えて、信頼をしっかりと得る。その上で、追客に入る。
このことを、ぜひ、意識してみて実践してみてくださいね＾＾
こちらでは、追客から、契約していく方法を、具体的に解説しています。
