● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

● 私は、完全に入りが、ニュースレターを使った営業方法でした・・・。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターで、お客様をランクＵＰできていますか？

私の場合、入りがニュースレターでした。

そういうことかと言うと、初回接客は流して、ニュースレターで追客していく方法を取っていたんですね。

結果は、売れませんでした・・・。＾＾；

あ、ニュースレターが売れないということではないですよ。

要は、初回接客を、しっかり行っていないと、その後送るニュースレターは、効果が出ないということ！

初回接客で、しっかりとお客様の心を掴み、その上で、ニュースレターを送ると効果が出ます。

もし、今現在、ニュースレターなど、追客の方に力をいれているのならば、まずは、初回接客の方を先に、磨き上げる方がダンゼン良いですよ。

それぐらい、初回接客って、住宅営業マンのみなさんにとって、重要な場面なのですね。

ぜひ、初回接客に力を入れてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントを取れていますか？

ある住宅営業マンの方が、いくらお客様の自宅に訪問しても、まったくアポイントが取れないと、以前のスカイプコンサルでご相談されました。

それが、今や、年間１２棟の契約を達成しています＾＾

アポイントを取るコツは、あることを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

そのあることを、お客様に納得してもらっているからこそ、追客でも効果がでるんですね。

では、そのあることとは何でしょうか？

私の、６日目のメールセミナーで、詳しくお話させていただいています＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、一番重要なことは、いかに、初回接客で、お客様の気持ちをつかむことができるか？

これにつきます。

初回接客とは、お客様の方から、あなたのところに来てくれるのです。

初回接客に、力を入れないで、どこに力を入れるのでしょうか？

それだけ、初回接客が、住宅営業マンにとって、重要ということです。

初回接客を、強化することで、追客も商談も、上手くいくようになります。

その結果、売れるようになるのですね。

まず、初回接客の台本を持っている、住宅営業マンの方が、少なすぎます＾＾；

売れない・・・と悩む前に、どうやって、アポイントを取るのか？

まずは、これだけで良いので、初回接客の台本をつくってみてください。

台本をつくって、初回接客をしたら、どれぐらい効果があるのか、分かると思います。

初回接客の台本の作り方が、分からない場合は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、お客様から、「今日はありがとうございました。勉強になりました」と言われたことはありませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございました」

と言われて、そのまま、お客様に帰られていませんか？

私は、これがお得意でした・・・＾＾；

土地なしだろうと、建て替えだろうと、私は、一生懸命に自社の住宅の説明をする。

要は、一生懸命に説明をしていたら、お客様に理解していただけると思ってたんですね。

しかし、現実は違いました・・・

ただただ、お客様に、「今日はありがとう、勉強になりました」と言われて、そのままフェードアウトです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

お客様のニーズに合っていない、言い換えると、お客様が求めていないことを、一生懸命に説明してたから！

住宅営業マンのみなさんもそうではないですか？

自分が求めていない、あまり興味がない話を聞いていたら、退屈ですよね＾＾；

それよりも、まず第一に考えなければいけないこと！それは、

・目の前のお客様が、一体どんなことに興味があるのだろうか？
・どんなことが知りたくて、来場してくれたのか？
・それとも、どんなことが分からないのだろうか？

要は、住宅営業マンのみなさんが、目の前のお客様に興味を持つことが非常に大切です。

以前の私は、お客様への興味よりも、自分の契約のことばかり考えていたんですね＾＾；

そうではなく、お客様に興味を持つ！

そうすれば、おのずと、お客様のニーズが知りたくなるわけです。

上辺だけのニーズの聞き取りでは、お客様は察知しますよー＾＾；

真剣に、お客様に興味を持ち、どのような形で、住宅営業マンのみなさんが、お客様の理想のお家を建ててあげることができるのか？考えてみましょうね。

それが、お客様のニーズに応えるということです。

売れている住宅営業マンの方達は、お客様のニーズを、しっかりと聞き取っていますよ＾＾

● 初回接客の研究をすると、無性に、初回接客がしたくなりますよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客などの研究をしていますか？

研究というと、大げさですが、要は、初回接客の台本をつくり、アポイントまで、どうやって話を運んでいくのか？ということですね。

まず、初回接客の研究をすると、自信がつき、初回接客がやりたくなります＾＾

すると、実際に初回接客をやってみると、いろんなことに気がついたりします。

例えば、この話は、食いつきが良かったなー、とか、この部分は、もう少し考えようとか・・・

いろんなことが分かるようになってきます。

そのためには、まずは、自分なりに、初回接客を考えてみることが大切ですね。

これを繰り返していくと、どんどん、初回接客が上達して、アポイントも取れるようになりますよ。

初回接客の方法が分からないという方は、こちらを参考にしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● お客様から、「また今度・・・」では、契約できない・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様は、すでに何社か、あたりをつけて来場してきます。

自宅などで、ネットで下調べをして、ある程度の準備をして来場してくるのです。

お客様のある程度の準備とは、

「とりあえず、情報収集だけ！あとでじっくり考える」

「今日は、すすめられてもアポイントは取らない！」

このような心づもりで、住宅展示場にやってきます＾＾；

こんな状況下で、初回接客で、親切にカタログを渡したり、お客様の質問に答えてても、到底、見込み客にはできません。

また、運良く、アンケートを書いていただいて、後日、追客しても、そうなかなか契約はできないものです。

要は、初回接客に全力を尽くさないと、「今度、また・・・」と言って、お客様に帰られてしまっては、なかなか見込み客にはなってもらえないものです。

初回接客で、見込み客になってもらえないと、見込み客になるまで、相当の努力と時間がかかります。

それぐらい、初回接客が大切ということですね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか？上手く伝えることができません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。

しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。

当たり前ですね。素人なのですから・・・

そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。

もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。

ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。

お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？

これが、先に知りたいことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。

すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。

まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか？

そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか？

これが知りたいわけです。

住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。

何千万円もの金額なのです。

住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。

それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。

これが、非常に大切です。

そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。

さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。

その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。

それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。

・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。

これだけでは、まず、お客様は理解できていません。

その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。

せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。

しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう！

方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。

その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。

提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか？」というアポイントのことですね。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。