● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか？上手く伝えることができません。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。
しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。
当たり前ですね。素人なのですから・・・
そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。
もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。
ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。
お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？
これが、先に知りたいことです。
住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？
例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。
すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。
まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか？
そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか？
これが知りたいわけです。
住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。
何千万円もの金額なのです。
住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。
それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。
これが、非常に大切です。
そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。
さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。
その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。
それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。
・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。
これだけでは、まず、お客様は理解できていません。
その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。
せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。
しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう！
方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。
その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。
提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか？」というアポイントのことですね。
お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
