● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか？上手く伝えることができません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。

しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。

当たり前ですね。素人なのですから・・・

そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。

もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。

ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。

お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？

これが、先に知りたいことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。

すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。

まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか？

そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか？

これが知りたいわけです。

住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。

何千万円もの金額なのです。

住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。

それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。

これが、非常に大切です。

そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。

さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。

その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。

それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。

・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。

これだけでは、まず、お客様は理解できていません。

その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。

せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。

しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう！

方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。

その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。

提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか？」というアポイントのことですね。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

もう、今日から、住宅展示場に出勤している、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

私も、今日から仕事してます。

今年は、ぜひ、がんばって、目標の契約数を達成しましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね＾＾

こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● プランを描いて、見積もりを出してみませんか？から、本当のアポイントの打診は始まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにしてお客様にアポイントの打診をしていますか？

例えば、敷地調査という名目で、アポイントを取ろうとする場合。

そもそも、お客様は敷地調査の意味も分かりませんし、必要ともしていません。

理由はカンタンで、敷地調査をお願いしてしまったら、そのまま商談に入られることを知っているから・・・

要は、まだ、あなたの会社で建てるかどうか分からないのに、そこまでは・・・という判断ですね＾＾；

これは、「契約をしたい！が、商談を目的としてアポイントを取ると断られるから」という、住宅営業マン特有の考え方ですね＾＾；

でも、お客様からすれば、普通にアポイントの打診をしてもらった方が良いのです。

もちろん、断られるかもしれません。そしたら、普通に、その理由を確認すれば良いだけです。

お客様に契約したいという気持ちが分からないようにしても、お客様は分かりますよね。

お客様は、それがイヤなのです。

まずは、先に商談に入るためのアポイントの打診をする。

そして、お客様の本音をどんどん、聞いていく。

すると、目の前のお客様は、何が引っ掛かっているのか？あなたの会社に興味はあるのか？これが分かってきます。

結局、気持ち的な問題というお客様が多いんですね。

だからこそ、気に入らなければ、普通にお断りください、とお客様に選択肢を与えてあげておけば良いのです。

・気に入れば、商談に入る。
・気に入らなければ、断る。

これだけの話です。お客様には何もリスクはありません。

とにもかくにも、お客様だって、商談をしてみないことには、何も決められないのですから＾＾；

ただし、その前に、お客様にすべてのことを伝えてあげる必要がありますよ。

その上での、アポイントの打診ですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

● 初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか？

ロープレって、やればやるほど、売れるようになってきます。

もちろん、ただ、ダラダラとロープレをしていてはダメですよ＾＾；

きちんと、お客様を想定し、ノートの上で考えながら、ロープレを行うと良いです。

例えば、自己紹介は、このようにしたら、お客様の感じ方は良い印象になるかな？

ここで、このように話て、着座の用意をしておこう。

着座したら、まずは、どんな話からはじめていこうかな？

などなど、細かく、たくさん考えていくのがコツです＾＾

そうすると、いざ、本番の初回接客でも、あなたが考えている内容にそって、お客様をリードしていけるようになります。

もちろん、ロープレをするときの最終目的は、アポイントに定めておく！

そこへ向けて、初回接客を考えていけば良いのです。

これを、何回も何回も行った住宅営業マンと、結局何もしない住宅営業マンの方では、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

当然、商談やクロージング時のときでも、ロープレを行います。

ただ、最初から、すべてやろうとしてしまうと続きません。

まずは、こちらの初回接客からでも、ロープレをしてみてくださいね！

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どれくらいの時間を使っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行う時間は、どれくらいですか？

３０分や、１時間では、短すぎます・・・＾＾；

やはり、長ければ長いほど、お客様との人間関係を築くことができます。

その分、アポイントも取りやすくなりますよ。

　
もちろん、ただの雑談で、長い時間を費やすのはダメですが、あまり、そういう住宅営業マンの方は、少ないと思います。

やはり、内容の濃い、初回接客をしていくには、ある程度の時間が必要ですね。

長い時間、お客様が、住宅営業マンのみなさんと、家づくりの話をすしていると、本音も出てくるようになります。

逆に言うと、お客様が、飽きないで、あなたと話ができるような、初回接客が必要ということですね＾＾

そのためには、お客様の気持ちを理解しておかないと、お客様も本音を話してはくれません。

お客様が納得できるような話ができれば、アポイントも自然に取れるようになります。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、しっかりと下準備されています＾＾

● 売れるようになるためには、初回接客を磨き上げるのが、一番早いですよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客に力を入れていますか？

私は、当初、初回接客には、そんなに力を入れていませんでした。

っていうか、追客ばかりに、力を入れていました。

「よーし、これから、ニュースレターを使って、追いかけるぞー！」

しかし、結果はついて来ません。

ニュースレターが悪いわけではないんですね。

初回接客を、しっかりと行っていないから、追客のニュースレターも、効果が出ないのです。

その証拠に、初回接客に力を入れだしたら、ニュースレターも効果が抜群に出てきました。＾＾

　
追客も、もちろん大切です。

しかし、その前の、初回接客が非常に大切なんですね。

ここに気が付かないと、がんばり方の方向性を、間違ってしまいます。

単純に、初回接客と言っても、あいさつや雑談で、お客様をリラックスしてもらい、お客様から話してもらえるような質問をしていく。

筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取っていく。

これら、一つ一つに、意味があることです。

まずは、初回接客に力を入れてみませんか？こちらでは、無料でノウハウを配信していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約が取れない！場合、何をすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンをやっていると、なかなか契約が取れないで悩まれている方もいらっしゃると思います。

契約が取れないで悩まれている場合、どう行動するか？によって、その後の結果が大きく変わります。

まず、契約が思うように取れない、アポイントが取れない・・・

このような住宅営業マンの方の多くの場合は、初回接客に原因があります。

契約が取れないから、アポイントが取れないから、と言って訪問を繰り返し、電話打ちをいくらしても、初回接客からのつながりがないので、お客様に迷惑がられてしまうだけ・・・

売れないで悩まれている場合、一番最初にやるべきことは、初回接客の見直しです。

・お客様の緊張感を雑談を使って解消しているか？
・お客様の話を聞ける状況に持っていけているか？
・お客様の買う気をＵＰさせることができているか？
・アポイントの打診ができるようなコミュニケーションができているか？
・テストクロージングが打てるような接客をしているか？

このように、まずは、初回接客の内容を見なおすことが大切ですね。

住宅営業とは、初回接客を極めることで、大きく結果が違ってきます。

今現在、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、初回接客から見なおしてみてください。

初回接客が、しっかりできるようになると、自然に売れるようになります＾＾

実際の記事を見て、参考にされると早いですよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンの言葉は、丁寧に丁寧に分かりやすく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、分かりやす言葉で丁寧に丁寧に話していますか？

例えば、当時の私の場合、ペニンシュラキッチンや、アイランド型キッチンなど、そのまま、お客様に伝えていました。

今、考えると、お客様は分かっているフリをしていたんですね＾＾；

このように、お客様に対して、専門用語を使って説明してしまうと、その時のお客様は、「ふーん」と分かったフリをしてしまいます。

私もそうですよ。

クルマ屋さんに行ったとき、難しい専門用語で説明されると、私も、「ふーん」となってしまうからです・・・＾＾；

よく内容が分からないものは、私も買いません。

このように、お客様は、自分達が分からないことを、わざわざ、「分かりません、もう少し詳しく説明してください」とは、なかなか言ってこないのです。

これが、非常にマズイ状態なんですね。

要は、お客様が何も理解していないまま、話しをすすめてしまう可能性が大だから！

これでは、アポイントすら取れませんよね＾＾；

お客様に対しては、分かりやすく、かつ、丁寧に丁寧に話しをしてあげることが大切です。

一番お客様が分かりやすい方法は、実際に筆談で、絵を描いてあげることですよ＾＾