● 住宅営業のコツ、お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？
こんにちは、渋谷です＾＾
【あと残り６日！】夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼント！
１）コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
２）コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？
３）コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法
ぜひ、特典の音声セミナーを手に入れてくださいね！
さて、住宅営業マンのみなさんは、展示場にやって来た、お客様から、こんなことを、聞かれたことがありませんか？
お客様
「おたくの特徴は、なんですか？」
たまに、いらっしゃいますよね。
このようなお客様は、どこの展示場に行っても、同じことを住宅営業マンに聞かれています。
そんなとき、あなたなら、どう答えますか？
もちろん、特別な特徴を持っている住宅を建てているのであれば、何も問題はありません。
しかし、多くの住宅会社の建てている家は、性能的には、ほぼ横ばいです。
細かいところの特徴はあると思いますよ。
でも、そんな細かいところの説明を、もし、お客様にしたとしたら、これは、すでに、お客様に主導権を握られてしまいます。
では、お客様に、
「おたくの特徴は？」
と聞かれたら、どのように答えれば良いと思いますか？
住宅営業マン
「はい、私共の住宅はですね・・・・・・・・・」
こんな説明で、返したら、ＮＧです。
しかし、意外に、このような感じで説明してしまう方が多いですね。
要は、
・あなたの会社の特徴を説明する前に、お客様の要望が何か？
・どこの会社と比べて、質問しているのか？
これを知る必要があるのです。
もし、すぐに説明してまって、お客様が求めているものと違うと判断されてしまえば、もうそこで終了です。
そこで、お客様の質問には、必ず、質問で返していきます。
お客様
「おたくの特徴は何ですか？」
住宅営業マン
「特徴ですか、ちなみに、どこのメーカーと比べてですか？」
お客様
「いや、どこと比べてというわけでもないんですが」
住宅営業マン
「そうですか？では、どのような特徴のお家をお探しですか？」
お客様
「そうですね、木造で・・・」
住宅営業マン
「木造で？はい、言ってもらって良いですよ＾＾」
お客様
「えー、木造で、地震につよくて、光熱費がかからないとか」
住宅営業マン
「なるほど、木造が良いんですね＾＾」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「木造と、地震への強度、光熱費が安く済む家、ということでよろしいですか？」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「私共は、木造で、地震強度も十分あり、光熱費を抑えることができます。もっと詳しく具体的に、ご説明することはできますよ」
お客様
「いえいえ、それなら良いんです」
ほとんどのお客様は、これで済んでしまいます。
普通に、答えているだけです。何も説明していません。
でも、多くのお客様は、満足なのです。
なぜか？
必要最低限のことだけを、最初に確認しておきたいだけなのです。
それを、永遠と、自社の家は、と説明を初めてしまうと、もう初回接客は、上手くいかなくなります。
要は、お客様が、「おたくの特徴は何ですか？」と聞いてきて、あなたが、何を説明しても、お客様の納得いく説明はできないのです。
なぜか？
そもそも、そのお客様自身が、本気で質問していないからです＾＾；
あなたの会社の特徴を、説明するタイミングは、お客様の希望を確認して、それに沿った内容で説明していくようにするのです。
そうすれば、お客様の興味がないことを、延々と説明する必要はないですね。
「おたくの特徴はなんですか？」
と聞かれて、すぐに答えずに、すぐさま、質問で返していく。
これが、大切ですよー＾＾
では、どのような方法で、お客様の本当のニーズを聞き取れば良いのでしょうか？
それは、こちらで、分かりやすく解説しています。
