● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、お客様から、「今日はありがとうございました。勉強になりました」と言われたことはありませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございました」

と言われて、そのまま、お客様に帰られていませんか？

私は、これがお得意でした・・・＾＾；

土地なしだろうと、建て替えだろうと、私は、一生懸命に自社の住宅の説明をする。

要は、一生懸命に説明をしていたら、お客様に理解していただけると思ってたんですね。

しかし、現実は違いました・・・

ただただ、お客様に、「今日はありがとう、勉強になりました」と言われて、そのままフェードアウトです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

お客様のニーズに合っていない、言い換えると、お客様が求めていないことを、一生懸命に説明してたから！

住宅営業マンのみなさんもそうではないですか？

自分が求めていない、あまり興味がない話を聞いていたら、退屈ですよね＾＾；

それよりも、まず第一に考えなければいけないこと！それは、

・目の前のお客様が、一体どんなことに興味があるのだろうか？
・どんなことが知りたくて、来場してくれたのか？
・それとも、どんなことが分からないのだろうか？

要は、住宅営業マンのみなさんが、目の前のお客様に興味を持つことが非常に大切です。

以前の私は、お客様への興味よりも、自分の契約のことばかり考えていたんですね＾＾；

そうではなく、お客様に興味を持つ！

そうすれば、おのずと、お客様のニーズが知りたくなるわけです。

上辺だけのニーズの聞き取りでは、お客様は察知しますよー＾＾；

真剣に、お客様に興味を持ち、どのような形で、住宅営業マンのみなさんが、お客様の理想のお家を建ててあげることができるのか？考えてみましょうね。

それが、お客様のニーズに応えるということです。

売れている住宅営業マンの方達は、お客様のニーズを、しっかりと聞き取っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● プランを描いて、見積もりを出してみませんか？から、本当のアポイントの打診は始まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにしてお客様にアポイントの打診をしていますか？

例えば、敷地調査という名目で、アポイントを取ろうとする場合。

そもそも、お客様は敷地調査の意味も分かりませんし、必要ともしていません。

理由はカンタンで、敷地調査をお願いしてしまったら、そのまま商談に入られることを知っているから・・・

要は、まだ、あなたの会社で建てるかどうか分からないのに、そこまでは・・・という判断ですね＾＾；

これは、「契約をしたい！が、商談を目的としてアポイントを取ると断られるから」という、住宅営業マン特有の考え方ですね＾＾；

でも、お客様からすれば、普通にアポイントの打診をしてもらった方が良いのです。

もちろん、断られるかもしれません。そしたら、普通に、その理由を確認すれば良いだけです。

お客様に契約したいという気持ちが分からないようにしても、お客様は分かりますよね。

お客様は、それがイヤなのです。

まずは、先に商談に入るためのアポイントの打診をする。

そして、お客様の本音をどんどん、聞いていく。

すると、目の前のお客様は、何が引っ掛かっているのか？あなたの会社に興味はあるのか？これが分かってきます。

結局、気持ち的な問題というお客様が多いんですね。

だからこそ、気に入らなければ、普通にお断りください、とお客様に選択肢を与えてあげておけば良いのです。

・気に入れば、商談に入る。
・気に入らなければ、断る。

これだけの話です。お客様には何もリスクはありません。

とにもかくにも、お客様だって、商談をしてみないことには、何も決められないのですから＾＾；

ただし、その前に、お客様にすべてのことを伝えてあげる必要がありますよ。

その上での、アポイントの打診ですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 初回接客の、最大のポイントとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか？

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか？

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか？

今度の、セミナーＤＶＤで、詳しくお話しています＾＾

セミナーＤＶＤは、１１月２５日に、こちらからリリースしますね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、テストクロージングを打てないと、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントを取るとき、お客様に対して、テストクロージングを打てていますか？

よく言われるのが、

「最初から、テストクロージングを打つのが、気が引けてしまいます」

この気持は、私も、よーーーーく分かります。

何を隠そう、私がそうだったからです＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、かけにくくなります。

ましてや、テストクロージングを打たないまま、最終クロージングをかけることなど、ありえません＾＾；

最終クロージングは、１回だけです。その点、テストクロージングは、何回かけてもオッケーです。

テストクロージングを、初回接客から、お客様に対して、かけられるようになると、売れるようになりますよ。

　
テストクロージングを、初回接客でかけていくということを、自分で決めてしまうことが大切です。

すると、テストクロージングを、打てるような初回接客をしなければなりません。

要は、テストクロージングを、常に意識しておくことで、初回接客を磨いていかなければいけなくなるということですね＾＾

ぜひ、テストクロージングをかけられるような、初回接客をしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか？上手く伝えることができません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、１０月も中盤に入ってきました。ここから飛ばしておかないと、年末が本当にきつくなります。

来月がんばるのではなく、今、がんばっていきましょう！

さて、本題です。

住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。

しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。

当たり前ですね。素人なのですから。＾＾

そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。

もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。

ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。

お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？

これが、先に知りたいことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。

すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。

まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか？

そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか？

これが知りたいわけです。

住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。

何千万円もの金額なのです。

住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。

それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。

これが、非常に大切です。

そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。

さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。

その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。

それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。

・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。

これだけでは、まず、お客様は理解できていません。

その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。

せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。

しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう！

方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。

その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。

提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか？」というアポイントのことですね。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どれくらいの時間を使っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行う時間は、どれくらいですか？

３０分や、１時間では、短すぎます・・・＾＾；

やはり、長ければ長いほど、お客様との人間関係を築くことができます。

その分、アポイントも取りやすくなりますよ。

　
もちろん、ただの雑談で、長い時間を費やすのはダメですが、あまり、そういう住宅営業マンの方は、少ないと思います。

やはり、内容の濃い、初回接客をしていくには、ある程度の時間が必要ですね。

長い時間、お客様が、住宅営業マンのみなさんと、家づくりの話をすしていると、本音も出てくるようになります。

逆に言うと、お客様が、飽きないで、あなたと話ができるような、初回接客が必要ということですね＾＾

そのためには、お客様の気持ちを理解しておかないと、お客様も本音を話してはくれません。

お客様が納得できるような話ができれば、アポイントも自然に取れるようになります。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、しっかりと下準備されています＾＾

● 住宅営業マンが、お客様の前を歩くのは、何か理由があるのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の電話コンサルで、以下のような、ご質問をいただきました。

「渋谷さんは、住宅展示場では、お客様の前を歩くようにと言っていますが、何か理由があるのですか？」

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お分かりになりますか？

お客様の前を、住宅営業マンが歩いて案内する。さて、その理由は、なんでしょうか？＾＾

では、答えを書きますね。

住宅営業マンの方が、お客様に、「どうぞ！」と言って、お客様を前に歩かせてしまうと、どうしても、住宅営業マンのみなさんの方が、後ろから、お客様に話しかけるしかない状態になってしまいます。

すると、お客様は、振り返って、住宅営業マンのみなさんの話を聞かないといけません。

この状態だと、いわゆる背後霊になってしまい、お客様は、非常に住宅営業マンを後ろ頭で、気になってしまいます。

ただでさえ、緊張して、警戒心があるのです。

お客様の後ろを、歩いてはいけません。

例えば、洋服屋さんなどに入ったとき、洋服を見ていると、後ろに、店員さんが近づいてきます。

多くの方は、後ろに近づいてくる、店員さんが、気になるはずです。＾＾；

すると、商品よりも、後ろの店員ばかりが、気になり、なんかイヤな空気が流れる・・・。

お客様の後ろに立つということは、このような状態を作り上げてしまいます。

必ず、お客様をご案内するときは、住宅営業マンのみなさんの方が、前に立ち、「では、ご案内いたしますね」と、お客様を後ろから、ついていただくようにしていきます。

そうすることで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の方を向いて話ができるようになります。

すると、お客様も、話がしやすくなるのですね。

また、２階に案内するとき、お客様が先に、階段を登っていくと、奥様などがいらっしゃる場合、よく、階段の下で見えないように、隠れている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、やはり、きまずいものです。

住宅営業マンのみなさんが、先に階段を登りながら、お客様をご案内してあげれば、何も問題はありませんよね。

このように、基本的に、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前を歩くことが基本です。

お客様を、ご案内するのですから、当たり前の話ですよね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

お客様の買う気が、グンッ！と上がる、キャンペーンの使い方とは？
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

　
正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

１０月の福岡セミナーの募集は、９月５日（月）２０時に、こちらからお知らせしますね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、いつ、クロージングをかけていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いつ、お客様に対して、クロージングをかけていますか？

一番多いパターンは、月末ではないでしょうか？

では、なぜ、月末に、お客様に対して、クロージングをかけなくてはいけないのか？

理由は、住宅営業マンのみなさんが、自分のノルマを達成するためですよね・・・＾＾；

ここには、お客様目線というものは、少しも存在していません。

よく考えてみてください。

お客様からすれば、月末だろうと、月初だろうと、契約という行為に至る時期は、お客様自身が満足したときです。

なにも、それが月末になるということはないはずですよね＾＾；

大切なことは、クロージングとは、１回しかできないということ！

その１回のクロージングで、お客様に断られてしまうと、挽回が非常に厳しくなります。

それよりも、テストクロージングを繰り返し、お客様が、あなたの提案に、本当に満足したときを、見計らって、最終クロージングを打つようにしていくことが大切です。

では、テストクロージングは、いつごろから、かけていくのか？

もちろん、初回接客からです＾＾

初回接客で、テストクロージングをかけて、お客様に契約を意識してもらう。

その上で、アポイントや商談をしていくのですね。

そうしないと、お客様との変な駆け引きが出てきてしまい、最終クロージングが、博打になってしまいます。

１０月のセミナーでは、初回接客で、どのようにして、テストクロージングをかけていくのか？具体的にお話しますね。

セミナーのお知らせは、こちらから、はじめていきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。