● あなたの会社に興味がない場合、お客様は、来場してくるでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたの会社に、興味がない場合、お客様は来場してくるでしょうか？

答えは、カンタンですね。

お客様は、少なくとも、あなたの会社に興味があるから、住宅展示場などに来場してくるのです。

今のお客様は、事前にインターネットで、あなたの会社の情報を収集し、実際に来場してきます。

それは、あなたの会社の家づくりに興味があるからです。

例えば、住宅営業マンのみなさんは、暑い夏のとき、冷たい飲み物が欲しいと思って、コンビニなどに寄りますよね。

そのとき、自分のお気に入りのコンビニに寄る場合が多いと思います。

そこには、自分好みの冷たい飲み物があることを知っているからです。

住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

あなたの会社の住宅が、気になるから来場してくる。

このことを、忘れてはいけません。

このコロナ禍で、わざわざ、あなたの住宅展示場に、足を運んでくれるのです。

だからこそ、お客様が満足するような、初回接客をすることが大切なんですね。

あなたの会社に興味がある、お客様がガッカリしてしまうと、もうチャンスはなくなります。

まずは、とにかく、初回接客に集中すること！

そうすれば、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、そもそも、あなたの会社の住宅に興味があるのですから＾＾

ぜひ、お客様が満足するような、初回接客を、心がけてくださいね。

売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説！

● コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

このコロナ禍の中、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様です。

もちろん、例外はありますが・・・

ただ、今は、どこの住宅会社も、新規のお客様が非常に少なくなっています。

そのような状況で、住宅展示場に来場してきてくれるのです。

お客様に、満足していただくためには、どうすれば良いのか？

これを、しっかりと考えておかないといけません。

それが、初回接客の強化です。

まず、初回接客で、１時間ぐらいで、お客様が帰ってしまうような状態では、ダメです。

お客様が、知りたいこと、お客様が、家を早く建てたくなるような内容の、初回接客ができるように、準備しておくこと！

これが、大切です。

せっかく来場されてきた、お客様です。

丁寧に、丁寧に、初回接客の下準備を行ってみてください＾＾

こちらの、住宅営業のコツ！も、参考にされてくださいね！

● 初回接客で、アポイントが取れるようになれば、おのずと契約も取れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイント取れていますか？

初回接客で、アポイントが取れれば、おのずと、契約も取れるようになりますよ。

アポイントが取れるコツとは？

ズバリ！お客様が、あなたの話を、もう少し聞いてみたい！

と、思ってもらえたときです。

そうすれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

では、どうやれば、お客様に、あなたの話を、もう少し聞いてみたいと、思っていただけるのでしょうか？

それは、お客様が、ワクワクする気持ちにさせることです。

では、どうすれば、お客様が、ワクワクするような気持ちになるのか？

それは、商品が見えたときです。

いつも、お話していますが、注文住宅は、その商品が見えません。

なので、いくら、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても、お客様は、ピンとこないのです。

初回接客で大切なことは、お客様のイメージしている住宅を、紙の上で、見える化してあげることです。

筆談ですね。ほぼ、これにつきます。

これが出来るようになれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

９月１５日（木）２０時には、

「土地なし客の、買う気をＵＰさせる方法」

を、お送り致します。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅營業のコツ、初回接客では、まず、お客様の話を聞いていくことから始めましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

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１）コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
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ぜひ、特典の音声セミナーを手に入れてくださいね！

さて、初回接客で上手く、お客様とコミュニケーションをとるには、お客様に話していただかないといけません。

ただ、普通に、初回接客をやているだけでは、お客様は黙ってあなたの説明を聞くだけ・・・

ということになってしまいます。

私の場合、お客様に説明していても、お客様は聞いているのでしょうが、黙ったまま、何も反応がありませんでした。

そこで、必要になってくることは、お客様に話してもらえるような質問をすることですね。

しかし、ただ質問をすれば良いというものではありません。

住宅営業マン
「お住まい計画はいつ頃のご予定ですか？」

このような質問は、基本的に、お客様の警戒心を強めるだけ・・・

そうではなく、お客様が知りたいこと、もしくは興味があることを、まず最初に探ぐっていく作業が必要になります。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よくお客様から、展示場ではなくて、実際に建てている住宅が見たいと言われるんですよ。だから、最近、私が自分でこのような写真集を作ってみました＾＾」

と、自然な形で、スマートに、お客様に写真集を見せていく。

そのとき、お客様が、その写真集に興味を示してきたら、

住宅営業マン
「このお家などは、◯◯を使っていまして、おしゃれな家になりました。ここの奥様は、お金がもったいないので、オーブンや、お米を炊くジャーなどは、そのまま使うと言っていましたが、先日おじゃましましたら、全部買い揃えて、笑っていましたよ＾＾楽しまれていますよね？」

住宅営業マン
「ちなみに、◯◯さんは、もし仮に、お家を建てるとしたら、どんな感じが、お好きですか？」

と、お客様に写真集を渡して、見てもらうようにしていきます。

すると、何かしら、お客様が話しだしてきます。

そこをすかさず、話を広げ、お客様に、どんどん、話してもらうようにしていくのです。

カンタンに書きましたが、多少練習が必要です＾＾；

でも、この接客の入りができないと、いつまでも、お客様に話してもらえるようにはなりません。

まずは、ここからはじめてみてください。

特に、ロープレを何度も行うと、本番で上手くいくようになりますよ＾＾

ロープレは、やればやるだけ、初回接客が、どんどん上手くなっていきます。

● 住宅営業のコツ、お客様から「おたくの特徴は？」と聞かれたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、住宅営業マンのみなさんは、展示場にやって来た、お客様から、こんなことを、聞かれたことがありませんか？

お客様
「おたくの特徴は、なんですか？」

たまに、いらっしゃいますよね。

このようなお客様は、どこの展示場に行っても、同じことを住宅営業マンに聞かれています。

そんなとき、あなたなら、どう答えますか？

もちろん、特別な特徴を持っている住宅を建てているのであれば、何も問題はありません。

しかし、多くの住宅会社の建てている家は、性能的には、ほぼ横ばいです。

細かいところの特徴はあると思いますよ。

でも、そんな細かいところの説明を、もし、お客様にしたとしたら、これは、すでに、お客様に主導権を握られてしまいます。

では、お客様に、

「おたくの特徴は？」

と聞かれたら、どのように答えれば良いと思いますか？

住宅営業マン
「はい、私共の住宅はですね・・・・・・・・・」

こんな説明で、返したら、ＮＧです。

しかし、意外に、このような感じで説明してしまう方が多いですね。

要は、

・あなたの会社の特徴を説明する前に、お客様の要望が何か？
・どこの会社と比べて、質問しているのか？

これを知る必要があるのです。

もし、すぐに説明してまって、お客様が求めているものと違うと判断されてしまえば、もうそこで終了です。

そこで、お客様の質問には、必ず、質問で返していきます。

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか、ちなみに、どこのメーカーと比べてですか？」

お客様
「いや、どこと比べてというわけでもないんですが」

住宅営業マン
「そうですか？では、どのような特徴のお家をお探しですか？」

お客様
「そうですね、木造で・・・」

住宅営業マン
「木造で？はい、言ってもらって良いですよ＾＾」

お客様
「えー、木造で、地震につよくて、光熱費がかからないとか」

住宅営業マン
「なるほど、木造が良いんですね＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「木造と、地震への強度、光熱費が安く済む家、ということでよろしいですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「私共は、木造で、地震強度も十分あり、光熱費を抑えることができます。もっと詳しく具体的に、ご説明することはできますよ」

お客様
「いえいえ、それなら良いんです」

ほとんどのお客様は、これで済んでしまいます。

普通に、答えているだけです。何も説明していません。

でも、多くのお客様は、満足なのです。

なぜか？

必要最低限のことだけを、最初に確認しておきたいだけなのです。

それを、永遠と、自社の家は、と説明を初めてしまうと、もう初回接客は、上手くいかなくなります。

要は、お客様が、「おたくの特徴は何ですか？」と聞いてきて、あなたが、何を説明しても、お客様の納得いく説明はできないのです。

なぜか？

そもそも、そのお客様自身が、本気で質問していないからです＾＾；

あなたの会社の特徴を、説明するタイミングは、お客様の希望を確認して、それに沿った内容で説明していくようにするのです。

そうすれば、お客様の興味がないことを、延々と説明する必要はないですね。

「おたくの特徴はなんですか？」

と聞かれて、すぐに答えずに、すぐさま、質問で返していく。

これが、大切ですよー＾＾

では、どのような方法で、お客様の本当のニーズを聞き取れば良いのでしょうか？

それは、こちらで、分かりやすく解説しています。

● 住宅営業マンが話しかけても、無視をしてくるお客様への対応方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話かけても、無視してくるお客様って、いませんか？

何を話しかけても、背中を向けて何も答えてこない・・・

住宅営業マンが近づいていくと、逃げるように他の部屋に行ってしまう。

私は、このようなお客様が苦手でした＾＾；

このようなお客様の場合、住宅営業マンが、ビビってしまって、何も話せなければ、もうそのまま帰られてしまいます。

だったら、どうせダメもとで、勢い良く、お客様の前に割って入ってしまいましょう！

以前、あるトップ住宅営業マンの方にこんなことを言われたことがあります。

トップ住宅営業マン
「お客さんを怖がったら、ダメだぞ！勢いよく、まずは土足で入ってみろ！」

しかし、そうカンタンには、私にはできませんでした。

そこで、効果を発揮するのが、日頃の飛び込み営業ですね。

私も最初は、恐る恐るでしたが、慣れてくると、中庭などでおしゃべりしている奥様方の場所へ、チラシを持って入っていき、話ができるまでになりました。

そうなると、もう、怖いという気持ちがなくなってしまいます。

それからは、無視をされるお客様の前に割り込んで、

私
「どうぞどうぞ、せっかく来てくださったのですから、キッチンなども、触って感触をたしかめてみてください＾＾」

私
「ご遠慮なさらずに、何も売りつけませんから＾＾」

すると、どうでしょう。お客様は、笑って、お客様の方から質問をしてくるようになります。

無視しているお客様も、本音はいろんなことが聞きたいのです。

要は、怖がっているのは、住宅営業マンの方ではなく、お客様の方なんですね。

そこを、住宅営業マンのみなさんが、スイッチを入れ替えて、勢いよく、お客様の前に出て、割り込んで話していく。

こういうことも時には必要です。

特に、警戒心が強いお客様などは、無視する傾向が強いので、住宅営業マンのみなさんの方から、アクションをかけてあげるようにしてみてください。

そのためには、日頃からの、飛び込みでコミュニケーション能力を高めておく必要はありますが。

お客様も警戒している、住宅営業マンもお客様が怖い・・・

これでは、何も前にすすみませんからね＾＾

ぜひ、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様をリードしてあげてくださいね。

● 住宅営業マンが、お客様の買う気を、アップさせる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

では、行きます。

注文住宅は、商品が、お客様から見えません。

お客様も、住宅展示場のような、お家が建てられるとも、思っていません。

だからこそ、住宅営業マンの初回接客が、非常に、重要になってきます。

しかし、多くの、住宅営業マンの場合、カタログを見せながら、自社の住宅の説明をするばかり・・・

または、他の、お客様の住宅が掲載された、カタログを見せ、説明する。

これでは、売れないのですね。

非常に大切なことは、目の前にいる、お客様が、どんな家を建てたいのか？

どんな生活スタイルを、イメージしているのか？

これを、把握することが、一番大切なのです。

だって、オリジナルの、注文住宅なのですから。

目の前の、お客様の建てたい住宅を、提案しないと、お客様の買う気は、アップしません。

勝手に、自社の住宅を、お客様に説明しても、その、お客様の望んでいる、住宅でなければ、お客様は、早く建てたいと、思わないのです。

そこで、筆談で、目の前の、お客様が望んでいる住宅を見せてあげるのです。

たとえば、大きな方眼紙に、絵を描きながら、お客様の、建てたい家、要は、ニーズですね。

これを、細かく、聞き取っていきます。

すると、お客様も、自分達のイメージが、見えてくるので、前のめりになってきます。

お客様から、

「ここは、こうしたい」

など、要望が、でてきたら、買う気が、アップしている証拠です。

最初は、ゾーニング程度で、構いません。

お客様は、ゾーニングなど、見たことがないので、かならず、食い付いてきます。

もっと良いのは、一本線で良いので、ある程度の、プランまで描いてあげると、もっと、お客様の買う気は、アップしてきます。

カンタンに言うと、早く、家を建てたくなるのです。

たとえば、あなたが、オーダーメイドのスーツを作りに行ったとします。

単純に、スーツを見せられても、どうして良いのか、分からないと思います。

しかし、別の、お店に行き、実際に、あなたの要望を、聞きながら、スーツを着せてくれる。

すると、何となくでも、欲しい、スーツのイメージが沸いてくるはずです。

あなたの、イメージ通りの、スーツができると分かったら、早く、スーツが欲しくなりますよね。

それと同じで、注文住宅を建てる、お客様も、自分達のイメージしている住宅が、見えてくると、早く、建てたくなるのです。

私の場合、その場で、プランと、資金計画を書いてあげて、お客様に渡してました。

すると、カンタンに、アポイントは取れてしまいます。

そして、ほとんどの、お客様から、

「どこの、メーカーを、見学したら良いですかね」

と、聞かれていました。

そこでも、トラップをかけておくので、お客様が、競合他社を見学すればするほど、私への、信頼ができてくるのですね。

ぜひ、筆談を使って、お客様の、買う気をアップさせて、くださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 住宅営業マンのみなさんは、いつ、クロージングをかけていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いつ、お客様に対して、クロージングをかけていますか？

一番多いパターンは、月末ではないでしょうか？

では、なぜ、月末に、お客様に対して、クロージングをかけなくてはいけないのか？

理由は、住宅営業マンのみなさんが、自分のノルマを達成するためですよね・・・＾＾；

ここには、お客様目線というものは、少しも存在していません。

よく考えてみてください。

お客様からすれば、月末だろうと、月初だろうと、契約という行為に至る時期は、お客様自身が満足したときです。

なにも、それが月末になるということはないはずですよね＾＾；

大切なことは、クロージングとは、１回しかできないということ！

その１回のクロージングで、お客様に断られてしまうと、挽回が非常に厳しくなります。

それよりも、テストクロージングを繰り返し、お客様が、あなたの提案に、本当に満足したときを、見計らって、最終クロージングを打つようにしていくことが大切です。

では、テストクロージングは、いつごろから、かけていくのか？

もちろん、初回接客からです＾＾

初回接客で、テストクロージングをかけて、お客様に契約を意識してもらう。

その上で、アポイントや商談をしていくのですね。

そうしないと、お客様との変な駆け引きが出てきてしまい、最終クロージングが、博打になってしまいます。

博打クロージングをしないで、しっかりと売りきる方法は、マニュアルで理解できますよ＾＾

● 初回接客の、最大のポイントとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか？

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか？

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか？

こちらで、詳しくお話しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客での、資金計画の注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様にすべてのことを、教えてあげていますか？

例えば、資金計画。

最近は、住宅営業マンの肩書も、「営業部」ではなく、「家づくりアドバイザー」「住まいのコンシェルジュ」といったような肩書も増えていますね＾＾

であるならば、本当にお客様のことを考えてアドバイスをしていかねばなりません。

よくあるパターンが、あなたの会社がいただく、お金だけの説明をしてしまうこと。

こういう住宅営業マンの方、意外に多いですよー＾＾；

そうではなく、あくまで、お客様目線で考える必要があります。

お客様は、みなさんの会社がいくら儲けるのか？には興味がありません。

お客様は、自分達が理想とする家を建てる場合、一体いくら必要なのか？に興味があります。当たり前ですね＾＾

住宅会社に支払うお金の説明ではなく、あくまでも、お客様の財布から出て行くお金の説明をしてあげることが大切です。

家自体のお金以外は、お客様自身で調べてよ。では、ダメなんですね＾＾；

お客様の財布から、実際にに出て行くであろう、お金を話をきちんとしてあげる。

そうすることで、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになります。

本当の意味での、家づくりアドバイザーとして、お客様にアドバイスをしてあげてみてください。

それが、最終的に、お客様に選ばれるコツでもありますよ。

お客様に信頼されるような、資金計画の説明の方法は、こちらに詳しく書いています＾＾