● 初回接客で、アポイントが取れるようになれば、おのずと契約も取れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイント取れていますか？

初回接客で、アポイントが取れれば、おのずと、契約も取れるようになりますよ。

アポイントが取れるコツとは？

ズバリ！お客様が、あなたの話を、もう少し聞いてみたい！

と、思ってもらえたときです。

そうすれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

では、どうやれば、お客様に、あなたの話を、もう少し聞いてみたいと、思っていただけるのでしょうか？

それは、お客様が、ワクワクする気持ちにさせることです。

では、どうすれば、お客様が、ワクワクするような気持ちになるのか？

それは、商品が見えたときです。

いつも、お話していますが、注文住宅は、その商品が見えません。

なので、いくら、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても、お客様は、ピンとこないのです。

初回接客で大切なことは、お客様のイメージしている住宅を、紙の上で、見える化してあげることです。

筆談ですね。ほぼ、これにつきます。

これが出来るようになれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● 住宅営業マンが、お客様の買う気を、アップさせる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅は、商品が、お客様から見えません。

お客様も、住宅展示場のような、お家が建てられるとも、思っていません。

だからこそ、住宅営業マンの初回接客が、非常に、重要になってきます。

しかし、多くの、住宅営業マンの場合、カタログを見せながら、自社の住宅の説明をするばかり・・・

または、他の、お客様の住宅が掲載された、カタログを見せ、説明する。

これでは、売れないのですね。

非常に大切なことは、目の前にいる、お客様が、どんな家を建てたいのか？

どんな生活スタイルを、イメージしているのか？

これを、把握することが、一番大切なのです。

だって、オリジナルの、注文住宅なのですから。

目の前の、お客様の建てたい住宅を、提案しないと、お客様の買う気は、アップしません。

勝手に、自社の住宅を、お客様に説明しても、その、お客様の望んでいる、住宅でなければ、お客様は、早く建てたいと、思わないのです。

そこで、筆談で、目の前の、お客様が望んでいる住宅を見せてあげるのです。

たとえば、大きな方眼紙に、絵を描きながら、お客様の、建てたい家、要は、ニーズですね。

これを、細かく、聞き取っていきます。

すると、お客様も、自分達のイメージが、見えてくるので、前のめりになってきます。

お客様から、

「ここは、こうしたい」

など、要望が、でてきたら、買う気が、アップしている証拠です。

最初は、ゾーニング程度で、構いません。

お客様は、ゾーニングなど、見たことがないので、かならず、食い付いてきます。

もっと良いのは、一本線で良いので、ある程度の、プランまで描いてあげると、もっと、お客様の買う気は、アップしてきます。

カンタンに言うと、早く、家を建てたくなるのです。

たとえば、あなたが、オーダーメイドのスーツを作りに行ったとします。

単純に、スーツを見せられても、どうして良いのか、分からないと思います。

しかし、別の、お店に行き、実際に、あなたの要望を、聞きながら、スーツを着せてくれる。

すると、何となくでも、欲しい、スーツのイメージが沸いてくるはずです。

あなたの、イメージ通りの、スーツができると分かったら、早く、スーツが欲しくなりますよね。

それと同じで、注文住宅を建てる、お客様も、自分達のイメージしている住宅が、見えてくると、早く、建てたくなるのです。

私の場合、その場で、プランと、資金計画を書いてあげて、お客様に渡してました。

すると、カンタンに、アポイントは取れてしまいます。

そして、ほとんどの、お客様から、

「どこの、メーカーを、見学したら良いですかね」

と、聞かれていました。

そこでも、トラップをかけておくので、お客様が、競合他社を見学すればするほど、私への、信頼ができてくるのですね。

ぜひ、筆談を使って、お客様の、買う気をアップさせて、くださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 意外に多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、効果があるのに、意外に多くの住宅営業マンの方が、実践していないことです。

初回接客で、お客様とアポイントが取れても、取れなくても、ぜひ、やった方が良いことがあります。

それは、初回接客が終わり、お客様が帰るとき・・・

もう一度、住宅展示場の案内をするということです＾＾

これって、意外にやっていない方が多いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

なので、最初の案内のときは、展示場を詳しく見ていません。

しかし、初回接客が一段落し、お客様の緊張がほぐれているときに、もう一度、展示場を案内すると、お客様の反応が違います。

特に、アポイントが取れた場合は、非常に効果が高いです。

何度も、商品を見せていくと、お客様から質問がきたりします。

すると、もう一度、着座する場合も出てきます＾＾

こうなれば、お客様との距離も縮まりますし、何より、次のアポイントが、濃い内容になっていきます。

せっかく、初回接客で、お客様の緊張がほぐれているのですから、そのチャンスを見逃すのはもったいないですね。

初回接客を終えたあと、もう一度、展示場を案内してみてください。

「それでは、ありがとうございました」とそのまま、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないので・・・

他にも、初回接客のノウハウは、たくさん、ありますよー。

● 初回接客の時間は、長ければ、長いほど、アポイントが取れる確率は、劇的に上がります。

こんにちは、渋谷です。まずは、お知らせです。

初回接客集中セミナーＤＶＤは、３月１日より、値上げになります。

あと、１日と、少しですね。

値上げ前に、ぜひ、手に入れておいてくださいね。＾＾

さて、初回接客の時間は、長ければ、長いほど、アポイントが取れる確率は、劇的に上がります。

よく、２時間が限界と言われる住宅営業マンの方も、いらっしゃいますが、短すぎます。２時間なんて、あっと言う間ですよ＾＾；

あいさつをして、展示場を案内するだけで、短くても、３０分ぐらいはかかります。

そこから、着座して、ある程度の世間話で、３０分・・・

すると、もう、あと１時間しかありません。

２時間しか、初回接客がもたない、と言う場合、お客様から、

「もう、これ以上、話を聞く必要はないかな」

と、思われてしまっているのが、現実ではないでしょうか？

そうではなく、お客様から、

「もっと、話が聞きたい！」

と、思ってもらえるような、初回接客を行う必要があるのですね。

そうなれば、アポイントなんて、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

ではなぜ、初回接客が、２時間ぐらいしか、もたいのでしょうか？

それは、きちんとした、初回接客の台本を持っていないからです。

台本さえあれば、住宅営業マンが、接客をリードしながら、安定した、初回接客ができるようになります。

要は、初回接客が、２時間しかもたないと言う、住宅営業マンの方は、その場、その場での対応するしかないので、長く、お客様を接客することが、できないのですね。

逆に、きちんと戦略を立てた、初回接客の台本があると、この次は、この話、そして、次は、このように話をもっていく。

　これが、台本によって事前に考えられているので、自分の思うように、話がすすんで行くんですね。

まずは、こちらを参考に、初回接客の台本を作成してみてください。

おもしろいように、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

● 意外に、多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

こんにちは、渋谷です。

さて、今回は、効果があるのに、意外に多くの住宅営業マンの方が、実践していないことです。

初回接客で、お客様とアポイントが取れても、取れなくても、ぜひ、やった方が良いことがあります。

それは、初回接客が終わり、お客様が帰るとき・・・

もう一度、住宅展示場の案内をするということです。

これって、意外にやっていない方が多いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

なので、最初の案内のときは、展示場を詳しく見ていません。

しかし、初回接客が一段落し、お客様の緊張がほぐれているときに、もう一度、展示場を案内すると、お客様の反応が違います。

特に、アポイントが取れた場合は、非常に効果が高いです。

何度も、商品を見せていくと、お客様から質問がきたりします。

すると、もう一度、着座する場合も出てきます。

こうなれば、お客様との距離も縮まりますし、何より、次のアポイントが、濃い内容になっていきます。

せっかく、初回接客で、お客様の緊張がほぐれているのですから、そのチャンスを見逃すのはもったいないですね。

初回接客を終えたあと、もう一度、展示場を案内してみてください。

「それでは、ありがとうございました」とそのまま、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないので。＾＾

初回接客には、いろんな、ノウハウがありますよ。

● 金額が具体的に理解できれば、お客様も買いやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値段の書いていない、お寿司屋さんに行ったりしますか？

私は、とてもじゃないですけど、怖くていけません・・・

以前、私が友達とお魚を中心とした飲み屋さんに行ったことがあります。

そのとき、刺し身などは、すべて時価と書いてありました・・・

私と友達は、いちいち店員さんに値段を確認しながら、注文していたのです。

しかも、おかしなことに店員さんも値段をハッキリと言えないのです。

このような、お店には、行きたくありませんよね・・・

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じような気持ちです。

もちろん、会社によっては、坪いくらです！とハッキリ答えてくれます。

しかし、本当はどうでしょうか？

お客様は、契約時の金額ではなく、最終的に、自分の財布から出て行く金額を知りたいはずです。

オプション、ライフライン、その他もろもろ、お金がかかります。

その具体的な金額が、ある程度は分からないと、お客様も怖いのです。

頼んだは良いが、予算がそもそも、まったく合わない・・・

このようなことにならないように、初回接客で、詳しく資金計画をしてあげるようにします。

もちろん、プランを描いてみないことには、本当の金額は出ません。

しかし、はてなマークがついた資金計画を、お客様に見せてあげることで、お客様は、だいたいのイメージはつくものです。

そうすれば、いけそうか？まったくムリなのか？お客様自身で理解できます。

大切なことは、坪単価いくら？ということよりも、どんなものに、お金が必要なのか？

これを、お客様にしっかりと見せてあげることが大切です。

ある程度の資金の目安が理解できれば、お客様も買いやすいということですね。

資金計画の見せ方は、こちらでも詳しく写真で説明しています＾＾

● 売れる住宅営業マンになるために、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の、お客様の傾向として、個を求めるお客様が多いです。

「個」というのは、みんな横並びの住宅じゃなくて、自分らしいこだわりがある、お客様が多いということですね。

今や、賃貸住宅まで、自由に内装を決められるという部件まで出てきました。

それだけ、今の時代は、お客様も千差万別！人それぞれ、住宅に求めるものが違ってきているということです。

そんな時代に、従来のような、営業側目線で売ろうとしても、売れません。

では、売れてる住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの違いは何でしょうか？

まず、売れない住宅営業マンの方は、以下の順番で、営業を考えています。

１）売りたい住宅がある

２）どうやって売るか？を考える

これは、典型的な、かなり昔の営業ノウハウです。

今は、このような営業ノウハウでは、なかなか売れないのが現状です。

では、売れている住宅営業マンの方の場合は、どうでしょうか？

１）お客様が、どんな家を建てたいのか？を聞き取る

２）競合他社がいる中で、どうやって、自社を選んでもらうか？を考える

このように両者では、考え方が、真逆なのです。

まずは、お客様が欲しいものを聞き、その欲しいものを提案する。

そして、同じ商品を提案できる、競合他社を、どうやって振り落すのか？を考えていけば良いのです。

コツは、お客様が建てたい住宅を、お客様目線で考えていくことです。

お客様の心理を、ちゃんと理解し、お客様目線で物事を考えて接客できる住宅営業マンの方が、成績を上げているのです。

なかなか売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、考え方を変えてみてください。

お客様目線で考えることができるようになれば、契約も、必然と取れるようになりますよ＾＾

● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか？

初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」

と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・

このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。

初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと！

これが鉄則です＾＾

そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。

ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● ３月１日より、初回接客セミナーＤＶＤが、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、販売している、初回接客だけに集中したセミナーＤＶＤ／動画版があります。

今は、税込みで、３万円で販売しています。

これが、３月１日より、３万５０００円に、値上げとなります。

２月２８日までは、通常通り、税込み３万円です。

今や、コロナの影響で、住宅展示場や完成現場見学会も、ほとんど予約制になっています。

これからは、この状態が、しばらく続くと思います。

そこで、重要になることは、いかにして、初回接客で、お客様の気持ちを掴み取ることができるか？

これが、勝どころです。

初回接客で、お客様の信頼を得ることができない場合、どんどん、売れなくなっていきます。

逆に、初回接客を強化すれば、新規のお客様を逃すことが、なくなると言うことです。

少ないお客様でも、ものにできる住宅営業マンだけが、生き残る時代です。

現実に、新規のお客様が少ない住宅展示場でも、売れている住宅営業マンの方は、いらっしゃいます

初回接客を制する者は、住宅営業を制すると言っても良いぐらいです。

ぜひ、初回接客をギンギンに磨き上げて、結果を出してください＾＾