● 住宅展示場への予約が月５組から６組あるのに、なぜ契約できないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、住宅展示場への予約が、５組から６組というのは、良い方です。

なにせ、飛び込みではなく、事前に予約を入れて見学に来る。これは大きんですよ。

お客様が、事前に調べて、あなたの会社に見学の予約を入れる。

ある意味、すでに、お客様に選ばれているいる証拠なのです。

お客様は、予約を入れるのにも緊張します。

・営業されたらイヤだな
・実際に、住宅展示場に行くのは、緊張する
・予算が合わなかったら、無下にされるのでは・・・

などなど、意志を決めてやってくるのです。ここを理解してない住宅営業マンが多いこと・・・

そりゃ、住宅営業マンにとっては、普通のことです。しかし、お客様にとっては、かなり、ハードルが高いんですね。

お客様の心情としては、

・予算がまったく合わなかったら、恥ずかしい・・・
・何が知りたいのか、お客様自体が分からない
・そもそも、こんな住宅展示場に行くのは、場違いではないのか？

このように、もろもろ考えています。もちろん、顔にはだしませんよ＾＾；

でも、まぎれもなく、あなたの会社を選んで、予約を入れてきたことには、間違いありません。

そこで、初回接客の出番なのです。

いかに、お客様をリラックスさせ、買う気をあげ、次回のアポイントを取り、テストクロージングを自然にかけられるか？

ここが、勝負どころになります。

大切ことは、初回接客から契約までのレール流れに、お客様を乗せていくことです。

これは、普通に営業をやっていても、できません。

それなりの知識と、営業力が必要だからです。

しかし、売れない住宅営業マンの方は、その知識すらありません。だから、初回接客から、ちぐはぐになっていき、バラバラの状態で、お客様を追いかけます。

このような営業スタイルを続けていると、まず、契約はとれません。

重要なことは、目の前に現れたお客様を、どうやって、アポイントにつなげ、商談から契約までの流れを、自分の中で仕組み化できているかどうかです。

これが出来ている方は、普通に売れます。現に、高い住宅でも、２０棟以上、売られている住宅営業マンの方も、たくさんいます。

ではなぜ、同じ会社なのに、結果が変わってくるのでしょうか？

理由はカンタンです。

学んでいるか、学んでいないか？単純にこれだけです。

もちろん、学んでも実践しなければ意味がありませんが・・・

では、何を学べば良いのでしょうか？

大切なのは、まずは基本です。

初回接客、アポイント、商談、クロージングを、バラバラに考えないことです。

住宅営業からは、すべてつながっています。

・初回接客で、お客様の買う気が上がっていない。
・自社にも、あなた自身にも興味を持っていない。

この状態で、最後に、

「次回、お時間いただけませんか？」

と言っても、なかなかアポイントは取れません＾＾；

だからこそ、初回接客の段階で、その後の商談から契約までを見据えて接客しておく必要があります。

住宅展示場への予約が、月５組から６組ある。

これは、決して少なくありません。

今の時代、新規客を増やすことよりも、まずは目の前に来た１組のお客様を、きちんと商談につなげる力の方が重要です。

お客様が少ない今だからこそ、１組を逃さないことが、重要です。

● ◯◯ハウス２３道県撤退。これから住宅営業マンに本当に必要になるものとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、某大手ハウスメーカーが、２３道県で、新築戸建住宅事業から撤退する、というニュースが出ましたね。

これを見て、

「やっぱり地方は売れないんだな」

と思った方もいるかもしれません。

ただ、私は、そんな単純な話ではないと思っています。

今は、地方だけが厳しいわけではありません。都会に行けば、当然、今度は土地が高い。建物も高い。

結果、総額７０００万円、８０００万円。場所によっては、１億円を超える。これで済めば良い方です。

そうなると、家を建てたいお客様はいても、実際に建てられるお客様は限られてきます。

しかも、都会には競合他社もめちゃくちゃ多いですしね。

その結果、大手ハウスメーカー同士で、同じお客様を取り合うことになります。

つまり、

・地方は、そもそも新規のお客様が少ない。

・都会は、お客様はいても、価格が高く競合も多い。

どちらにしても、住宅営業マンにとっては、昔より、確実に売りづらくなっています。

先日、東京本社の建設会社の社長さんから連絡があり、ご飯どうですか？ということで、食事に行ってきました。

その社長さんは、平社員のころから知っている方です。

その方に、

私
「東京だったら仕事がたくさんあるのではないですか？」

社長
「仕事はありますよ。でも、その分競合も、ものすごく多いので、なかなか大変なんですよ」

結局、どこも同じ状況なのです。

そこで、これから住宅営業マンに、何が必要になるのか？

それは、

来場した１組のお客様を、絶対にムダにしない営業力！

これが、今からの時代、絶対的に必要になります。

コロナ禍前のように、今月ダメでも、来月また新規のお客様が来る。

もう、そういう時代ではありません。

せっかく来場してくれたお客様を、住宅展示場を案内して、カタログを渡して、最後に、

「また何かあればご連絡ください」

で帰してしまう。これでは、本当にもったいないです。

今は、１組のお客様に対して、

・どこまで本音を聞けるのか？ここが聞けないと、契約は出来ません。

・どんなニーズを持っているのか？これは、筆談でヒアリングしていけば可能です。

・何に不安を感じているのか？不安はたくさんあります。それを、一つづつ解決していくことが重要です。

・予算はいくらなのか？これは、月々の支払いを計算してあげれば分かります。

・本当に注文住宅を建てたいと思っているのか？その理由を確認することが必要です。

・マンションや建売は、なぜイヤなのか？これ、一番大切なことです。建てる気がないお客様を追うことになってしまいます。

ざっとですが、これくらいまで、今まで以上に初回接客の中で、しっかり確認していく必要があります。

そして、お客様自身が、

「実際にプランと金額を出してもらわないと判断できないな」

という状態をつくるのです。ここまでできて、はじめて、次の商談につながっていきます。

これからは、新規客を増やすこと以上に、今、目の前にいる１組のお客様を、どう商談につなげるか？

ここが、より重要になってきます。

もちろん、新規客は必要ですよ。しかし、新規客が来なければ、あなたの名簿に眠っているお客様に、どんどんアプローチしていくことが、今は大切です。

◯◯ハウスの２３道県撤退というニュースは、大手であっても、これまでと同じやり方では、住宅事業を続けにくくなっている、ということだと思います。

そしてこれは、会社だけの話ではありません。

住宅営業マン一人ひとりも、営業のやり方を変えていかないと、これからは、ますます厳しくなると思っています。

新規来場が少ない今、１組のお客様を、どう商談につなげていくのか？

まずは、初回接客から契約までの地図を描くことが非常に大切です。

そうしないと、行き当たりばったりになり、アタフタしてしまいます。

まずは、初回接客の台本作成からはじめてみてください。その効果に驚きますよ＾＾

初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ。

● 毎月バンバン契約を上げてくる住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、私のクライアントさんのところに、ある住宅営業マンがいます。

とにかく、資料請求のお客様と、バンバン契約を取って来るのです。

あなたも、資料請求のお客様と、契約出来るようになりますよ。

その住宅営業マンは、以前は、パッとする方ではありませんでした。

大体、年間６棟から、８棟ぐらいの契約数です。

それが、資料請求のお客様に力を入れたところ、年間１２棟から１４棟まで、毎年契約を上げて来るようになったのです。

もちろん、私が教えたのですが・・・

まず、資料請求のお客様の第一関門は、電話に出てもらうことです。

そのためには、スピード勝負になって来ます。

例えば、資料請求があった、できたら、５分以内にお客様に連絡する。

資料請求をして来たと言うことは、パソコンかスマホの近くにいるはずです。

これで、お客様が電話に出てくれる可能性が、グンっ！と上がります。

また、電話に出てくれない場合。

競合他社の電話にも、そのお客様は出ないはずです。

これが、逆にチャンスなわけです。

今、資料請求から、バンバン契約を上げて来る住宅営業マンがいると言いましたよね。

こちらの方は、お客様が電話に出ない場合、あることをします。

そして、資料に手紙を添えて、お客様に送るのです。

そこに、その住宅営業マンがやっているインスタへ、ＱＲコードで誘導。

すると、インスタの中に、他のお客様の事例や、お客様の写真、お客様の声が載っているのですね。

こうやって、まずは、資料請求のお客様を育てていくのです。

すると、お客様から連絡が来るようになります。

また、そのようなお客様が溜まってくれば、あるキャンペーンを打ちます。

ここから、数組の今すぐ客が集まってくるのです。

資料請求のお客様は、今すぐ客が多いです。

ですので、一度アポイントが取れてしまえば、意外に、すんなりと契約することが可能です。

もちろん、初回接客が、しっかり出来ているのが前提ですよ。

あなたも、今よりも、もっと契約が取れるようになりますよ＾＾

● あなたの会社に興味がない場合、お客様は、来場してくるでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたの会社に、興味がない場合、お客様は来場してくるでしょうか？

答えは、カンタンですね。

お客様は、少なくとも、あなたの会社に興味があるから、住宅展示場などに来場してくるのです。

今のお客様は、事前にインターネットで、あなたの会社の情報を収集し、実際に来場してきます。

それは、あなたの会社の家づくりに興味があるからです。

例えば、住宅営業マンのみなさんは、暑い夏のとき、冷たい飲み物が欲しいと思って、コンビニなどに寄りますよね。

そのとき、自分のお気に入りのコンビニに寄る場合が多いと思います。

そこには、自分好みの冷たい飲み物があることを知っているからです。

住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

あなたの会社の住宅が、気になるから来場してくる。

このことを、忘れてはいけません。

だからこそ、お客様が満足するような、初回接客をすることが大切なんですね。

あなたの会社に興味がある、お客様がガッカリしてしまうと、もうチャンスはなくなります。

まずは、とにかく、初回接客に集中すること！

そうすれば、アポイントも取れてしまいます。

だって、そもそも、あなたの会社の住宅に興味があるのですから＾＾

ぜひ、お客様が満足するような、初回接客を、心がけてくださいね。

売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説！

● 売れている住宅営業マンは、初回接客から契約への道筋を描いています。

こんにちは、渋谷です＾＾

７月２８日まで、個別相談の募集をしています。

個別相談は、すぐに実践できて、すぐに結果が出るのが特徴です。

当たり前と言えば、当たり前ですね＾＾

あなたのご相談に対して、１対１でアドバイスさせて頂くのですから、すぐに結果が出ますよ。

よく、緊張すると言われますが、そんなことはありません。お気軽に、ご参加くださいませ！お待ちしております＾＾

７月２８日までの期間限定募集の個別相談は、こちら！

それでは、本題です。

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客で、契約までの道筋を描いています。

私も同じです。

「この方は、おそらくアポイントは取れないなー」

「このお客様は、アポイントは、カンタンに取れそうだな」

と言うのが、手に取るように分かりました。

それは、初回接客に命をかけて、取り組んでいたからです。

では、アポイントが取れないかも？と感じた場合は、どうしていたのか？

これも、何も問題ありません。なぜなら、アポイントが取れない場合の下準備をしていたからです。

もちろん、アポイントの打診をし、テストクロージングまで行います。

ここで、断られることは想定内なのです。その上で、追客に入るための仕掛けをしていきます。

効果的な、追客が出来れば、追客から必ず契約ができるのです。

もちろん、戦略があっての話ですよ。

契約数をあげるには、

・初回接客からのアポイント
・追客からのアポイント

まだ、他にもありますが、この２つが、大きな柱になってきます。

特に、追客からのお客様は、契約率が、非常に高いです。これも、戦略をもって追客をしているからです。

１年以内と言われていたお客様も、大体、３ヶ月ぐらいで契約が出来ます。

お客様自身も、家づくりを考えて、１年も、もたないのですね＾＾；

あなたも、追客から契約できるようになりますよ。

● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね。

まずは、初回接客から契約までの、全体像を把握しておくことが大切です。

８月１１日から値上げ！こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか？

初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」

と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・

このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。

初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと！

これが鉄則です＾＾

そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。

ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。