● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

● 初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか？

ロープレって、やればやるほど、売れるようになってきます。

もちろん、ただ、ダラダラとロープレをしていてはダメですよ＾＾；

きちんと、お客様を想定し、ノートの上で考えながら、ロープレを行うと良いです。

例えば、自己紹介は、このようにしたら、お客様の感じ方は良い印象になるかな？

ここで、このように話て、着座の用意をしておこう。

着座したら、まずは、どんな話からはじめていこうかな？

などなど、細かく、たくさん考えていくのがコツです＾＾

そうすると、いざ、本番の初回接客でも、あなたが考えている内容にそって、お客様をリードしていけるようになります。

もちろん、ロープレをするときの最終目的は、アポイントに定めておく！

そこへ向けて、初回接客を考えていけば良いのです。

これを、何回も何回も行った住宅営業マンと、結局何もしない住宅営業マンの方では、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

当然、商談やクロージング時のときでも、ロープレを行います。

ただ、最初から、すべてやろうとしてしまうと続きません。

まずは、こちらの初回接客からでも、ロープレをしてみてくださいね！

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どれくらいの時間を使っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行う時間は、どれくらいですか？

３０分や、１時間では、短すぎます・・・＾＾；

やはり、長ければ長いほど、お客様との人間関係を築くことができます。

その分、アポイントも取りやすくなりますよ。

　
もちろん、ただの雑談で、長い時間を費やすのはダメですが、あまり、そういう住宅営業マンの方は、少ないと思います。

やはり、内容の濃い、初回接客をしていくには、ある程度の時間が必要ですね。

長い時間、お客様が、住宅営業マンのみなさんと、家づくりの話をすしていると、本音も出てくるようになります。

逆に言うと、お客様が、飽きないで、あなたと話ができるような、初回接客が必要ということですね＾＾

そのためには、お客様の気持ちを理解しておかないと、お客様も本音を話してはくれません。

お客様が納得できるような話ができれば、アポイントも自然に取れるようになります。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、しっかりと下準備されています＾＾

● 売れるようになるためには、初回接客を磨き上げるのが、一番早いですよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客に力を入れていますか？

私は、当初、初回接客には、そんなに力を入れていませんでした。

っていうか、追客ばかりに、力を入れていました。

「よーし、これから、ニュースレターを使って、追いかけるぞー！」

しかし、結果はついて来ません。

ニュースレターが悪いわけではないんですね。

初回接客を、しっかりと行っていないから、追客のニュースレターも、効果が出ないのです。

その証拠に、初回接客に力を入れだしたら、ニュースレターも効果が抜群に出てきました。＾＾

　
追客も、もちろん大切です。

しかし、その前の、初回接客が非常に大切なんですね。

ここに気が付かないと、がんばり方の方向性を、間違ってしまいます。

単純に、初回接客と言っても、あいさつや雑談で、お客様をリラックスしてもらい、お客様から話してもらえるような質問をしていく。

筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取っていく。

これら、一つ一つに、意味があることです。

まずは、初回接客に力を入れてみませんか？こちらでは、無料でノウハウを配信していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約が取れない！場合、何をすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンをやっていると、なかなか契約が取れないで悩まれている方もいらっしゃると思います。

契約が取れないで悩まれている場合、どう行動するか？によって、その後の結果が大きく変わります。

まず、契約が思うように取れない、アポイントが取れない・・・

このような住宅営業マンの方の多くの場合は、初回接客に原因があります。

契約が取れないから、アポイントが取れないから、と言って訪問を繰り返し、電話打ちをいくらしても、初回接客からのつながりがないので、お客様に迷惑がられてしまうだけ・・・

売れないで悩まれている場合、一番最初にやるべきことは、初回接客の見直しです。

・お客様の緊張感を雑談を使って解消しているか？
・お客様の話を聞ける状況に持っていけているか？
・お客様の買う気をＵＰさせることができているか？
・アポイントの打診ができるようなコミュニケーションができているか？
・テストクロージングが打てるような接客をしているか？

このように、まずは、初回接客の内容を見なおすことが大切ですね。

住宅営業とは、初回接客を極めることで、大きく結果が違ってきます。

今現在、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、初回接客から見なおしてみてください。

初回接客が、しっかりできるようになると、自然に売れるようになります＾＾

実際の記事を見て、参考にされると早いですよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンの言葉は、丁寧に丁寧に分かりやすく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、分かりやす言葉で丁寧に丁寧に話していますか？

例えば、当時の私の場合、ペニンシュラキッチンや、アイランド型キッチンなど、そのまま、お客様に伝えていました。

今、考えると、お客様は分かっているフリをしていたんですね＾＾；

このように、お客様に対して、専門用語を使って説明してしまうと、その時のお客様は、「ふーん」と分かったフリをしてしまいます。

私もそうですよ。

クルマ屋さんに行ったとき、難しい専門用語で説明されると、私も、「ふーん」となってしまうからです・・・＾＾；

よく内容が分からないものは、私も買いません。

このように、お客様は、自分達が分からないことを、わざわざ、「分かりません、もう少し詳しく説明してください」とは、なかなか言ってこないのです。

これが、非常にマズイ状態なんですね。

要は、お客様が何も理解していないまま、話しをすすめてしまう可能性が大だから！

これでは、アポイントすら取れませんよね＾＾；

お客様に対しては、分かりやすく、かつ、丁寧に丁寧に話しをしてあげることが大切です。

一番お客様が分かりやすい方法は、実際に筆談で、絵を描いてあげることですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか？

初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」

と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・

このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。

初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと！

これが鉄則です＾＾

そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。

ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 初回接客の、最大のポイントとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか？

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか？

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか？

こちらで、詳しくお話しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、お客様から、「今日はありがとうございました。勉強になりました」と言われたことはありませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございました」

と言われて、そのまま、お客様に帰られていませんか？

私は、これがお得意でした・・・＾＾；

土地なしだろうと、建て替えだろうと、私は、一生懸命に自社の住宅の説明をする。

要は、一生懸命に説明をしていたら、お客様に理解していただけると思ってたんですね。

しかし、現実は違いました・・・

ただただ、お客様に、「今日はありがとう、勉強になりました」と言われて、そのままフェードアウトです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

お客様のニーズに合っていない、言い換えると、お客様が求めていないことを、一生懸命に説明してたから！

住宅営業マンのみなさんもそうではないですか？

自分が求めていない、あまり興味がない話を聞いていたら、退屈ですよね＾＾；

それよりも、まず第一に考えなければいけないこと！それは、

・目の前のお客様が、一体どんなことに興味があるのだろうか？
・どんなことが知りたくて、来場してくれたのか？
・それとも、どんなことが分からないのだろうか？

要は、住宅営業マンのみなさんが、目の前のお客様に興味を持つことが非常に大切です。

以前の私は、お客様への興味よりも、自分の契約のことばかり考えていたんですね＾＾；

そうではなく、お客様に興味を持つ！

そうすれば、おのずと、お客様のニーズが知りたくなるわけです。

上辺だけのニーズの聞き取りでは、お客様は察知しますよー＾＾；

真剣に、お客様に興味を持ち、どのような形で、住宅営業マンのみなさんが、お客様の理想のお家を建ててあげることができるのか？考えてみましょうね。

それが、お客様のニーズに応えるということです。

売れている住宅営業マンの方達は、お客様のニーズを、しっかりと聞き取っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンとして、売れるようになるための、行動計画の作り方」を、お送りいたします。