● 住宅営業マンのみなさんは、売れるフローチャートを持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までの、自分なりの契約できる、フローチャートを持っていますか？

今現在、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方が、いきなり、契約までのフローチャートまでを作成する事自体、難しいです。

やはり、最初は、初回接客でアポイントを取りにいくまでを、フロチャートとして、作成すると、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

・初回接客で、アポイントの打診をする。
・さらに、テストクロージングをかけて、お客様に契約というものを意識してもらう。

ここまで、初回接客で、やっておく必要があります。

そのために、他のお客様の声を使って、誘いの質問で、お客様に話をしてもらうようにしていく工夫が必要です。

何気なく、お客様に質問しても、お客様は、何をどう応えて良いものか？分からないのですね。

だからこそ、住宅営業マンである、みなさんが、お客様をリードしていく必要があります。

その上で、お客様の本音の欲求を、聞き取っていく。

これができるようになると、アポイントは、カンタンに取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、お客様から、「今日はありがとうございました。勉強になりました」と言われたことはありませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございました」

と言われて、そのまま、お客様に帰られていませんか？

私は、これがお得意でした・・・＾＾；

土地なしだろうと、建て替えだろうと、私は、一生懸命に自社の住宅の説明をする。

要は、一生懸命に説明をしていたら、お客様に理解していただけると思ってたんですね。

しかし、現実は違いました・・・

ただただ、お客様に、「今日はありがとう、勉強になりました」と言われて、そのままフェードアウトです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

お客様のニーズに合っていない、言い換えると、お客様が求めていないことを、一生懸命に説明してたから！

住宅営業マンのみなさんもそうではないですか？

自分が求めていない、あまり興味がない話を聞いていたら、退屈ですよね＾＾；

それよりも、まず第一に考えなければいけないこと！それは、

・目の前のお客様が、一体どんなことに興味があるのだろうか？
・どんなことが知りたくて、来場してくれたのか？
・それとも、どんなことが分からないのだろうか？

要は、住宅営業マンのみなさんが、目の前のお客様に興味を持つことが非常に大切です。

以前の私は、お客様への興味よりも、自分の契約のことばかり考えていたんですね＾＾；

そうではなく、お客様に興味を持つ！

そうすれば、おのずと、お客様のニーズが知りたくなるわけです。

上辺だけのニーズの聞き取りでは、お客様は察知しますよー＾＾；

真剣に、お客様に興味を持ち、どのような形で、住宅営業マンのみなさんが、お客様の理想のお家を建ててあげることができるのか？考えてみましょうね。

それが、お客様のニーズに応えるということです。

売れている住宅営業マンの方達は、お客様のニーズを、しっかりと聞き取っていますよ＾＾

● 初回接客の研究をすると、無性に、初回接客がしたくなります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客などの研究をしていますか？

研究というと、大げさですが、要は、初回接客の台本をつくり、アポイントまで、どうやって話を運んでいくのか？ということですね。

まず、初回接客の研究をすると、自信がつき、初回接客がやりたくなります＾＾

すると、実際に初回接客をやってみると、いろんなことに気がついたりします。

例えば、この話は、食いつきが良かったなー、とか、この部分は、もう少し考えようとか・・・

いろんなことが分かるようになってきます。

そのためには、まずは、自分なりに、初回接客を考えてみることが大切ですね。

これを繰り返していくと、どんどん、初回接客が上達して、アポイントも取れるようになりますよ。

初回接客の方法が分からないという方は、こちらを参考にしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いします。

本日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンが、テストクロージングを打てないと、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントを取るとき、お客様に対して、テストクロージングを打てていますか？

よく言われるのが、

「最初から、テストクロージングを打つのが、気が引けてしまいます」

この気持は、私も、よーーーーく分かります。

何を隠そう、私がそうだったからです＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、かけにくくなります。

ましてや、テストクロージングを打たないまま、最終クロージングをかけることなど、ありえません＾＾；

最終クロージングは、１回だけです。その点、テストクロージングは、何回かけてもオッケーです。

テストクロージングを、初回接客から、お客様に対して、かけられるようになると、売れるようになりますよ。

テストクロージングを、初回接客でかけていくということを、自分で決めてしまうことが大切です。

すると、テストクロージングを、打てるような初回接客をしなければなりません。

要は、テストクロージングを、常に意識しておくことで、初回接客を磨いていかなければいけなくなるということですね＾＾

ぜひ、こちらを参考に、テストクロージングをかけられるような、初回接客をしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。

明後日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンが、お客様の前を歩くのは、何か理由があるのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の電話コンサルで、以下のような、ご質問をいただきました。

「渋谷さんは、住宅展示場では、お客様の前を歩くようにと言っていますが、何か理由があるのですか？」

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お分かりになりますか？

お客様の前を、住宅営業マンが歩いて案内する。さて、その理由は、なんでしょうか？＾＾

では、答えを書きますね。

住宅営業マンの方が、お客様に、「どうぞ！」と言って、お客様を前に歩かせてしまうと、どうしても、住宅営業マンのみなさんの方が、後ろから、お客様に話しかけるしかない状態になってしまいます。

すると、お客様は、振り返って、住宅営業マンのみなさんの話を聞かないといけません。

この状態だと、いわゆる背後霊になってしまい、お客様は、非常に住宅営業マンを後ろ頭で、気になってしまいます。

ただでさえ、緊張して、警戒心があるのです。

お客様の後ろを、歩いてはいけません。

例えば、洋服屋さんなどに入ったとき、洋服を見ていると、後ろに、店員さんが近づいてきます。

多くの方は、後ろに近づいてくる、店員さんが、気になるはずです。＾＾；

すると、商品よりも、後ろの店員ばかりが、気になり、なんかイヤな空気が流れる・・・。

お客様の後ろに立つということは、このような状態を作り上げてしまいます。

必ず、お客様をご案内するときは、住宅営業マンのみなさんの方が、前に立ち、「では、ご案内いたしますね」と、お客様を後ろから、ついていただくようにしていきます。

そうすることで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の方を向いて話ができるようになります。

すると、お客様も、話がしやすくなるのですね。

また、２階に案内するとき、お客様が先に、階段を登っていくと、奥様などがいらっしゃる場合、よく、階段の下で見えないように、隠れている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、やはり、きまずいものです。

住宅営業マンのみなさんが、先に階段を登りながら、お客様をご案内してあげれば、何も問題はありませんよね。

このように、基本的に、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前を歩くことが基本です。

お客様を、ご案内するのですから、当たり前の話ですよね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

お客様の買う気が、グンッ！と上がる、キャンペーンの使い方とは？

● 初回接客での、資金計画の注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様にすべてのことを、教えてあげていますか？

例えば、資金計画。

最近は、住宅営業マンの肩書も、「営業部」ではなく、「家づくりアドバイザー」「住まいのコンシェルジュ」といったような肩書も増えていますね＾＾

であるならば、本当にお客様のことを考えてアドバイスをしていかねばなりません。

よくあるパターンが、あなたの会社がいただく、お金だけの説明をしてしまうこと。

こういう住宅営業マンの方、意外に多いですよー＾＾；

そうではなく、あくまで、お客様目線で考える必要があります。

お客様は、みなさんの会社がいくら儲けるのか？には興味がありません。

お客様は、自分達が理想とする家を建てる場合、一体いくら必要なのか？に興味があります。当たり前ですね＾＾

住宅会社に支払うお金の説明ではなく、あくまでも、お客様の財布から出て行くお金の説明をしてあげることが大切です。

家自体のお金以外は、お客様自身で調べてよ。では、ダメなんですね＾＾；

お客様の財布から、実際にに出て行くであろう、お金を話をきちんとしてあげる。

そうすることで、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになります。

本当の意味での、家づくりアドバイザーとして、お客様にアドバイスをしてあげてみてください。

それが、最終的に、お客様に選ばれるコツでもありますよ。

お客様に信頼されるような、資金計画の説明の方法は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● プランを描いて、見積もりを出してみませんか？から、本当のアポイントの打診は始まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにしてお客様にアポイントの打診をしていますか？

例えば、敷地調査という名目で、アポイントを取ろうとする場合。

そもそも、お客様は敷地調査の意味も分かりませんし、必要ともしていません。

理由はカンタンで、敷地調査をお願いしてしまったら、そのまま商談に入られることを知っているから・・・

要は、まだ、あなたの会社で建てるかどうか分からないのに、そこまでは・・・という判断ですね＾＾；

これは、「契約をしたい！が、商談を目的としてアポイントを取ると断られるから」という、住宅営業マン特有の考え方ですね＾＾；

でも、お客様からすれば、普通にアポイントの打診をしてもらった方が良いのです。

もちろん、断られるかもしれません。そしたら、普通に、その理由を確認すれば良いだけです。

お客様に契約したいという気持ちが分からないようにしても、お客様は分かりますよね。

お客様は、それがイヤなのです。

まずは、先に商談に入るためのアポイントの打診をする。

そして、お客様の本音をどんどん、聞いていく。

すると、目の前のお客様は、何が引っ掛かっているのか？あなたの会社に興味はあるのか？これが分かってきます。

結局、気持ち的な問題というお客様が多いんですね。

だからこそ、気に入らなければ、普通にお断りください、とお客様に選択肢を与えてあげておけば良いのです。

・気に入れば、商談に入る。
・気に入らなければ、断る。

これだけの話です。お客様には何もリスクはありません。

とにもかくにも、お客様だって、商談をしてみないことには、何も決められないのですから＾＾；

ただし、その前に、お客様にすべてのことを伝えてあげる必要がありますよ。

その上での、アポイントの打診ですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか？上手く伝えることができません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。

しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。

当たり前ですね。素人なのですから・・・

そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。

もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。

ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。

お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？

これが、先に知りたいことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。

すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。

まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか？

そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか？

これが知りたいわけです。

住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。

何千万円もの金額なのです。

住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。

それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。

これが、非常に大切です。

そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。

さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。

その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。

それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。

・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。

これだけでは、まず、お客様は理解できていません。

その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。

せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。

しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう！

方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。

その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。

提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか？」というアポイントのことですね。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

もう、今日から、住宅展示場に出勤している、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

私も、今日から仕事してます。

今年は、ぜひ、がんばって、目標の契約数を達成しましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね＾＾

こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。