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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業 初回接客

初回接客の研究をすると、無性に、初回接客がしたくなりますよ!

2021年2月22日(月)

● 初回接客の研究をすると、無性に、初回接客がしたくなりますよ!

こんにちは、渋谷です^^

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客などの研究をしていますか?

研究というと、大げさですが、要は、初回接客の台本をつくり、アポイントまで、どうやって話を運んでいくのか?ということですね。

まず、初回接客の研究をすると、自信がつき、初回接客がやりたくなります^^

すると、実際に初回接客をやってみると、いろんなことに気がついたりします。

例えば、この話は、食いつきが良かったなー、とか、この部分は、もう少し考えようとか・・・

いろんなことが分かるようになってきます。

そのためには、まずは、自分なりに、初回接客を考えてみることが大切ですね。

これを繰り返していくと、どんどん、初回接客が上達して、アポイントも取れるようになりますよ。

初回接客の方法が分からないという方は、こちらを参考にしてみてください^^

それでは、よろしくお願いします。

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お客様から、「また今度・・・」では、契約できない・・・

2021年2月20日(土)

● お客様から、「また今度・・・」では、契約できない・・・

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場に来場してくるお客様は、すでに何社か、あたりをつけて来場してきます。

自宅などで、ネットで下調べをして、ある程度の準備をして来場してくるのです。

お客様のある程度の準備とは、

「とりあえず、情報収集だけ!あとでじっくり考える」

「今日は、すすめられてもアポイントは取らない!」

このような心づもりで、住宅展示場にやってきます^^;

こんな状況下で、初回接客で、親切にカタログを渡したり、お客様の質問に答えてても、到底、見込み客にはできません。

また、運良く、アンケートを書いていただいて、後日、追客しても、そうなかなか契約はできないものです。

要は、初回接客に全力を尽くさないと、「今度、また・・・」と言って、お客様に帰られてしまっては、なかなか見込み客にはなってもらえないものです。

初回接客で、見込み客になってもらえないと、見込み客になるまで、相当の努力と時間がかかります。

それぐらい、初回接客が大切ということですね^^

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それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業!これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

2020年10月15日(木)

● 住宅営業!これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか?

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・^^;

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです^^;

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか?
・どんなニーズがあるのだろう?はたまた、それは本音の話しなのか?

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます^^

・お客様に何が食べたいのか?確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ<お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ^^

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

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住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか?上手く伝えることができません。

2020年9月22日(火)

● 住宅展示場に来場してくるお客様って、自分達が、どんな家を建てたいのか?上手く伝えることができません。

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場に来場してくるお客様って、なんとなく建てたい家のイメージは持っています。

しかし、そのイメージを、上手く伝えることができないんですね。

当たり前ですね。素人なのですから・・・

そこへ、いきなり住宅営業マンが現れ、自社の住宅の性能や、展示場の説明をはじめる。

もちろん、あなたの住宅展示場が、お客様の建てたい家のイメージに、ピッタリとあっていたら、問題ありません。

ただ、なにしろ、住宅展示場です。豪華ですよね。

お客様は、自分達の理想の家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか?

これが、先に知りたいことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか?

例えば、オーダーメイドのスーツを、作ろうと、お店に行く。

すると、生地の説明や、製法の説明、はたまた、工場の説明をされても、ピンとこないですよね。

まずは、自分のイメージしている、オーダーメイドのスーツは、どんな形で、どんなデザインになるのか?

そして、それをお願いしようとしたら、一体、いくらかかるのか?

これが知りたいわけです。

住宅を検討しているお客様は、オーダーメイドのスーツどころではありません。

何千万円もの金額なのです。

住宅展示場の説明よりも、具体的な家づくりの内容が、知りたいのですね。

それを、きちんと、お客様に伝えられる。そして、お客様が納得される。

これが、非常に大切です。

そのためには、お客様の話を聞いて、お客様の頭の中にある、理想の家、つまり、お客様が実際に建てたいと思っている家のイメージを、聞き出す必要があります。

さらに、ただ聞いただけでは、ダメです。

その、お客様が建てたい家を、見せてあげることが大切です。

それを行うには、やはり、筆談がカンタンで、効果があります。

・お客様が口で話す。住宅営業マンが、耳で聞く。
・そして、住宅営業マンが口で話す。それを、お客様が耳で聞く。

これだけでは、まず、お客様は理解できていません。

その結果、お客様が自宅に戻ると、結局、何も分からなかった・・・。このような状態になってしまいます。

せっかく、お客様が住宅展示場に足を運んで来られるのです。

しっかりと、家づくりについて、お客様が知りたいことを、住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげて、引き出してあげましょう!

方眼紙に、筆談やゾーニングをしながら、丁寧に丁寧に、お客様に話を聞いてあげる。

その上で、お客様にベストな提案をしてあげる。これが大切です。

提案とは、「一度、現場を見に行ってみませんか?」というアポイントのことですね。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話に、納得していただければ、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

2020年6月24日(水)

● 住宅営業!アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントを取れていますか?

ある住宅営業マンの方が、いくらお客様の自宅に訪問しても、まったくアポイントが取れないと、以前のスカイプコンサルでご相談されました。

それが、今や、年間12棟の契約を達成しています^^

アポイントを取るコツは、あることを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

そのあることを、お客様に納得してもらっているからこそ、追客でも効果がでるんですね。

では、そのあることとは何でしょうか?

私の、6日目のメールセミナーで、詳しくお話させていただいています^^

ぜひ、参考にしてみてくださいね!

明日のメールセミナーでは、「今だから使える!お客様が納得する!効果的なセールストークとは?」を、お送りします。

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初回接客の、最大のポイントとは?

2020年2月24日(月)

● 初回接客の、最大のポイントとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、目的をしっかりと持って、初回接客に挑まれていますか?

なんとなく、流すように接客していると、何も前にはすすみません。

まず、初回接客で大切なことは、最終目的を、どうするのか?

これを、意識しながら、初回接客を行っていきます。

そうすることで、初回接客での目的が、果たせるようになります。

まず、初回接客においての、目的は、アポイントを取ることですよね。

しかし、もうひとつ、ものすごく大切なことがあります。

その、もう一つの大切なことをしておかないと、お客様と、なかなか商談に入ることが出来ません。

では、初回接客の目的。アポイントと、もう一つは何でしょうか?

こちらで、詳しくお話しています^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

2020年2月12日(水)

● 今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、一番重要なことは、いかに、初回接客で、お客様の気持ちをつかむことができるか?

これにつきます。

初回接客とは、お客様の方から、あなたのところに来てくれるのです。

初回接客に、力を入れないで、どこに力を入れるのでしょうか?

それだけ、初回接客が、住宅営業マンにとって、重要ということです。

初回接客を、強化することで、追客も商談も、上手くいくようになります。

その結果、売れるようになるのですね。

初回でのテストクロージングの大切さ、具体的なテストの仕方を聞けて良かったです。

部下に感覚的で抽象的な指導しか出来ていないことが改めて解りました。

お客様の見極めがとても課題でした。

うまい営業マンもいれば、下手な営業マンもいる。

今日のお話を聞いて初回接客でのストーリーがより鮮明となりました。

本日は本当にありがとうございました。

まず、初回接客の台本を持っている、住宅営業マンの方が、少なすぎます^^;

売れない・・・と悩む前に、どうやって、アポイントを取るのか?

まずは、これだけで良いので、初回接客の台本をつくってみてください。

台本をつくって、初回接客をしたら、どれぐらい効果があるのか、分かると思います。

初回接客の台本の作り方が、分からない場合は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「女性の住宅営業ウーマンが、売れるようになる方法」を、お送りいたします。

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私は、完全に入りが、ニュースレターを使った営業方法でした・・・。

2019年10月13日(日)

● 私は、完全に入りが、ニュースレターを使った営業方法でした・・・。

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターで、お客様をランクUPできていますか?

私の場合、入りがニュースレターでした。

そういうことかと言うと、初回接客は流して、ニュースレターで追客していく方法を取っていたんですね。

結果は、売れませんでした・・・。^^;

あ、ニュースレターが売れないということではないですよ。

要は、初回接客を、しっかり行っていないと、その後送るニュースレターは、効果が出ないということ!

初回接客で、しっかりとお客様の心を掴み、その上で、ニュースレターを送ると効果が出ます。

もし、今現在、ニュースレターなど、追客の方に力をいれているのならば、まずは、初回接客の方を先に、磨き上げる方がダンゼン良いですよ。

それぐらい、初回接客って、住宅営業マンのみなさんにとって、重要な場面なのですね。

ぜひ、初回接客に力を入れてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのみなさんは、いつ、クロージングをかけていますか?

2019年9月6日(金)

● 住宅営業マンのみなさんは、いつ、クロージングをかけていますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、いつ、お客様に対して、クロージングをかけていますか?

一番多いパターンは、月末ではないでしょうか?

では、なぜ、月末に、お客様に対して、クロージングをかけなくてはいけないのか?

理由は、住宅営業マンのみなさんが、自分のノルマを達成するためですよね・・・^^;

ここには、お客様目線というものは、少しも存在していません。

よく考えてみてください。

お客様からすれば、月末だろうと、月初だろうと、契約という行為に至る時期は、お客様自身が満足したときです。

なにも、それが月末になるということはないはずですよね^^;

大切なことは、クロージングとは、1回しかできないということ!

その1回のクロージングで、お客様に断られてしまうと、挽回が非常に厳しくなります。

それよりも、テストクロージングを繰り返し、お客様が、あなたの提案に、本当に満足したときを、見計らって、最終クロージングを打つようにしていくことが大切です。

では、テストクロージングは、いつごろから、かけていくのか?

もちろん、初回接客からです^^

初回接客で、テストクロージングをかけて、お客様に契約を意識してもらう。

その上で、アポイントや商談をしていくのですね。

そうしないと、お客様との変な駆け引きが出てきてしまい、最終クロージングが、博打になってしまいます。

博打クロージングをしないで、しっかりと売りきる方法は、マニュアルで理解できますよ^^

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初回接客で効率的にアポイントを取る方法

2019年9月3日(火)

● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか?

初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」

と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・

このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。

初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと!

これが鉄則です^^

そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。

ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ^^

ぜひ、参考にしてみてくださいね!

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