● 住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、個別相談で、このような、ご質問をいただきました。

ご了解を、頂きましたので、シェアしますね。

「住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？」

質問自体が、漠然としていますね＾＾；

しかし、このような質問は、本当に多いです。

何を隠そう、当時の私が、そうでしたから・・・

先輩に、

「どうやったら、そんなに、売れるようになるんですか？」

まったく、同じような質問をしていました。

まず、具体的な質問が、出ないということは、ほとんど、契約する方法を知らないと言うことです。

これは、私も、そうでしたから・・・

そこで、先に、初回接客からの、全体像を、イメージすることから、はじめていきます。

・初回接客
・アポイント
・商談
・最終クロージング

すると、あることに、気がつきます。

「ん？こんなのは、普通だなー」

ここで、多くの住宅営業マンの方が、悩むのですね。

では、何が、足りていないのか？

それは、テストクロージングです。

この、テストクロージングを、お客様にかけないかぎり、なかなか、契約はむずかしいです。

それぐらい、テストクロージングが、大切なんですね。

テストクロージングについては、こちらの記事を、ご覧ください。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。

● お客様の心理を理解して、商談をすすめると結果が出ますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を購入しようと考えているお客様は、実際には、どこの会社に頼んで良いものか？分からなくなっていく傾向があります。

それは、どこの会社もメリットがあり、会社を選ぶ基準が、お客様の中に存在していないからです。

その会社を選ぶ基準を、住宅営業マンのみなさんが、お客様に提供してあげなければいけません。

しかし、多くの場合、自社の住宅の説明をするだけ・・・

まずは、お客様に検討材料が必要だということを理解してもらう必要があります。

この方は、以前、電話コンサルでお話した住宅営業マンの方です。

今では、社内で契約数が、１番です＾＾

結果を出すには、契約までのプロセスを変える必要があります。

何も難しいことではありません。

家を購入しようとしている、お客様の気持ちを考えて、先回りして、お客様をリードしてあげれば良いのです。

初回接客から契約までのプロセスは、こちらで分かりますよ。

● 新人の住宅営業マンが、最速で、売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの場合、会社で、きちんと研修がある場合や、現場で先輩に教えられながら、営業を覚えていく場合もあると思います。

しかし、それだけでは、いざ、営業現場に出ると、ほとんど役に立ちません。

まず、大切なことは、最初の３ヶ月で、アポイントが取れるぐらいの実力を付けてしまうことです。

そうしないと、希望を持って入社してきても、現実に売れないと、気持ちが非常に落ち込んでいきます。

そうならないために、実践することを、お伝えしますね。

最初は、自社の住宅の内容を把握すること。

これは、カタログを見ながら、構造や断熱、標準仕様など、これを、１０日間程度で把握してしまいましょう。

私は、カタログを、すべてノートに書き写していきました。

たくさんのカタログがある場合は、どんなカタログなのか？どんな内容のカタログなのか？

これを、完全に把握してしまいます。

次に、競合他社のカタログが会社にあれば、競合他社の内容も把握してしまいます。

競合他社のカタログなどがなければ、ホームページを見て、競合他社の商品や構造などを、ノートに書きながら、１０日間で集中して、しらべてみましょう！

三番目に、基本的な住宅の造りを、勉強しましょう。

新入社員の方に、よくありがちな、会社からの研修などを受けて、自社の住宅の構造や住宅性能、標準設備に、凝り固まってしまうことです。

あくまでも、注文住宅なのです。

よって、形はありません。カンタンに言うと、どうにでもなるのです。

例えば、標準のキッチンがイヤだと言う、お客様います。

要は、会社が勝手に決めているだけです。

だからこそ、まずは、基本的な住宅の造りを、最初に学んでおきましょう！

住宅の、矩計図などを本でも、インターネットでも良いです。

基本的な住宅の造りを、知っておく必要があります。

これが、ほとんど出来てない住宅営業マンの方が、非常に多いです。

基本形が分からなければ、自社のメリット、競合他社のメリットは分かりません。

ここを、しっかりとおさえていないと、売り込みになるような、説明マシーンになってしまいます。

これも、１０日間ぐらいで、終わらしてしまいましょう！

さらに、今度は、会社にある契約書を見てみましょう。

そして、どんな内容が必要なのか？具体的に確認していきます。

お金の支払い方は、どうなっているのか？つなぎ融資などは？

はたまた、見積もりの内容と金額。さらには、オプションの金額。

これらを、ざっと覚えてしまいましょう。

とりあえず、ここまで、スピード感を持って、先に終わらせてしまいます。

そして、ここからが重要です。

よく、契約から逆算して、商談やアポイントに初回接客のやり方を考えて行くこと！

と言われる場合が多いです。

しかし、新入社員の方は、当然、契約したことがありません。

なので、そもそも、契約から逆算なんかできないのですね。

新入社員の場合は、まずは、初回接客で、アポイントを取ること！ここに、一点集中すべきです。

とにかく、まずは、アポイントを量産すること。これが非常に大切です。

その上で、１件でも契約までいけそうならば、その１件の契約を経験しながら、少しづつ、アポイント時、商談、契約と、確実に覚えていけば良いです。

また、初回接客については、売れている住宅営業マンの先輩のマネをしていきましょう！

お客様から見えないように、廊下などに隠れながら、どんな案内をしているのか？

どうやって、着座しているのか？どのようにして、アポイントに持って行ってるのか？

これらを、どんどん、ノートに書き写していきましょう！

これを、何回も繰り返し、メモを増やしていけば、あとは、その内容をまとめていくだけです。

注意することは、決して、売れていない方のマネをしないこと！

売れている住宅営業マンの、やっていることだけを、マネすることが大事です。

とにかく、３ヶ月で、アポイントが取れるようになるまで、一気に、勉強しておくことが、重要です。

先に、こちらで繰り返し勉強しておくと、ものすごい差が付くことになりますよ＾＾

● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか？いいえ、違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか？

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか？

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね？

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか？苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、奪っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの、みなさんは、お客様の話を奪っていませんか？

例えば、よくあるパターンで、

お客様
「○○というのは、本当に効果があるのですか？」

お客様
「本当に効果があるのであれば、大変、魅力的・・・」

住宅営業マン
「はい、もちろん、効果はあります。なぜかと言うと・・・」

こうやって、お客様が、話そうとしているとき、住宅営業マンが、しゃべりだしてしまう。

そうすると、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

お客様話しているときに、絶対に横槍を入れない。

十分に、お客様の話を聞いてあげる。お客様は、家づくりの素人です。

間違った内容でも、きちんと、お客様の話を、最後まで聞いてあげることが、非常に大切なのです。

そうすれば、お客様も、あなたの話を、聞いてくれるようになりますよ。

お客様からの、話の引き出し方は、こちらでも解説しています。

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● 住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの方や、中途採用で住宅営業マンになられた方は、当然、経験がありません。

新卒の新入社員の住宅営業マンの方は、比較的に、時間的余裕があります。

しかし、中途採用などの住宅営業マンの場合、即戦力と会社から、みなされているので、時間的余裕がありません・・・

私もそうでした。新卒採用の住宅営業マンから、当時言われたこと。それは、

「中途さんは、きびしいですよ。売れないと、やっぱり、辞めていきますから」

これを聞いて、私も、正直、焦りました・・・

まず、新人の住宅営業マンの方には、住宅営業の経験がありません。

ましてや、契約すらしたことがないのです。

そのような状態から、本番で現場を経験していきながら、契約を取って行くというのは、至難の技です。

もちろん、中には、最初から売れる方もいらっしゃいます。

しかし、多くの新人の住宅営業マンの方は、そうではありません。

誰も、売り方を教えてくれないのが、普通と考えて良いくらいです。

ただ、実際の現場ではなくても、経験値は増やせます。

では、新人の住宅営業マンの方は、どのようにして、経験値を増やせば良いのでしょうか？

あなたの会社には、すでに契約した、お客様の契約書があるはずです。

その契約を使うのです。ハッキリ言って、宝の山ですよ＾＾

例えば、契約書を見ながら、どの地域の方が、契約してくれているのか？

これを集計すれば、あなたの会社で、家を建てている、お客様が多い地域が分かります。

あとは、その地域に絞って、ポスティングをしていく。

また、土地なし客であれば、どのマンション（企業などの寮）から、契約できているのか？

集計し、そこに集中して、ポスティングをしていく。

土地は、どの地域、どの分譲地で契約しているのか？

集計すれば、おのずと、契約できる土地もわかってくるのです。

さらには、初回接客の時に、お客様が書いてくれた住所を見れば、契約しやすいかどうかも、分かるようになります。

次に、どれくらいの金額で、契約しているのか？

これも集計すれば、おのずと、お客様のターゲット層が見えてきます。

また、どういったオプションが好まれているのか？これも集計し、好まれている順に金額を頭に入れていきます。

そうすると、お客様から、いざ、質問が来た時に、調べずに、さっと答えることができるようになるのですね。

これ、結構大切ですよ。

また、資金計画をみれば、たくさんのことが分かります。

どこの銀行で、住宅ローンを組んでいるのか？オプション額の平均は？

建物金額以外の金額は、どんなものがあるのか？そして、その平均額は？

さらにさらに、、設計担当は、誰が多いか？

多ければ、住宅営業マンに人気があり、契約しやすいと言うことです。

そして、ここからが本番です。

契約書にある、住宅営業マンの担当者に、どうやって契約したのか？

これを、自然に聞いていくのです。

そうすれば、その別の住宅営業マンの経験が、あなたの経験値になっていきます。

あとは、これを、いかにスピーディーにすすめていけるか！

これを、やるとやらないとでは、売れるようになる早さが、大きく違ってきますよ。

まずは、こちらから順番に実践してみると良いですよ。

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナーＤＶＤ

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、営業手法は、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、営業手法は、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

例えば、あるとき、温泉旅館に行ったときのことです。

仲居さんにお部屋まで案内されました。

私は、普通に、荷物を置き、ふと見たら、テーブルの上に何か手紙のようなものが、あるではありませんか？

何かな？と思い、見てみると・・・

女将さんからの、手書きのお手紙でした。もちろん、私の名前と家族の名前が、書いてありました。

そういえば、予約するときに、何で全員の名前を聞かれるのだろうと感じていたことに気が付きました。

内容は、本日は遠いところからありがとうございます。誠意一杯のおもてなしをさせていただきますので、どうぞ、ごゆっくりされてください。

私は、これは良いな！と思い、早々試してみることにしました。

どう試したのかと言うと、契約済みのお客様は、設計の人間と、週末に、打ち合わせをします。

私は、週末は、新規確保のために展示場に待機してたかったので、いつも、契約済みのお客様のことが、気になっていました。

現実に、他の住宅営業マンの方で、お客様との設計打ち合わせに同席しない！

とお客様から、クレームも上がっていたのです。

そこで、私は、設計打ち合わせをするテーブルを事前に予約して、会社を出る前に、置き手紙をしていくようしました。

もちろん、契約済みの、すべてのお客様にです。

すると、何が起こったのかというと、たまに会社にいた私が、設計の、打ち合わせをしているお客様にあいさつに行くと。

お客様
「渋谷さん、お久ぶりです＾＾こちらは、じっくり打ち合わせしているので、渋谷さんは、営業をしないと！」

とお客様から、言われるようになったのです。

このような状態になると、新規客に集中出来るようになるので、おのずと、見込み客が増えていきます。

みなさんも、周りをよく見てみたら、営業に使えるものはたくさんあります。

これが、積み重なれば、自然に売れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

明日（木）の、２０時に配信予約をしています。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！