● 新人の住宅営業マンが、最速で、売れるようになる方法
こんにちは、渋谷です＾＾
コロナの影響で、自宅でパソコンを見ながら、入社式に参加をされているニュースを見ました。
もう、そんな時期なんですね！
さて、住宅会社さんに就職された、新人さんもいらっしゃると思います。
そこで、今度のメールセミナーでは、
「新人の住宅営業マンが、最速で、売れるようになる方法」
を、お送りしようと思います。
４月９日（木）の、２０時に配信予約をしました。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない！
こんにちは、渋谷です＾＾
営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。
住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか？
私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。
応酬話法の例をあげてみると、
・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法（すいていしょうだくわほう）
・類推話法（るいすいわほう）
などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。
世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。
しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。
応酬話法とは、１つだけを使って、お客様と会話するのではありません。
応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。
これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。
しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。
そこで、私が行っていた方法を、お話しします。
まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。
そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。
要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか？このように事前に台本を作ってしまうのです。
もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。
その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。
あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます＾＾
そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。
ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。
つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。
みなさんも是非一度、この台本（営業戦略ノート）を作ってみて下さい。
アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。
台本の作成が難しいと言う方は、こちらをマネしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 売れないで悩まれている場合、○○をしてみましょう！
こんにちは、渋谷です＾＾
売れないで、悩まれている住宅営業マンのみなさんは、一体、何をどうしたら良いのか？分からないと思います。
単純に、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても売れません・・・
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、トップセーラーの方の商談などに、同行させてもらいましょう！
これは、なかなか、壁が高いです。しかし、効果は絶大です。
だからこそ、常日頃から、社内営業が必要になってくるのですね。
また、実際の設計の打ち合わせに、同席させてもらうのも、非常に参考になります。
設計部の人が、どのような感じで、お客様と打ち合わせしてるのか？
そのときの、お客様の様子はどうなのか？など、ものすごく勉強になりますよ。
あとは、それを、実際の初回接客に活かしていけば良いのですね。
効果は、バツグンにありますので、ぜひ、ためしてみてください。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● トップセールスマンに、売り方を、教えてもらう方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね＾＾
では、行きます。
売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、どうやったら売れるようになるのか？
どうやれば、契約が取れるのか？
これが、分からないと言う方が、非常に多いです。
でも、ある意味、それが当たり前なのですね。
売れる方法を、最初から知っていたら、もう、とっくに売れているはずです。
また、よく、ご相談として、
「会社では、研修はありますが、売れる方法ではありません」
「会社では、まったく、売れる方法を教えてくれません」
このような、ご相談が多いです。
しかし、世の中には、住宅営業マンとして、売れる方法が、確実に存在します。
では、その売れる方法がある場所は、どこでしょうか？
それは、トップセーラーの住宅営業マンの方々の、頭の中です。
売れている住宅営業マンの方の頭の中には、売れる方法が、確実に存在しているのです。
当たり前ですね＾＾；
だからこそ、売れている住宅営業マンのマネをするのが、一番、早く売れる方法です。
しかし、問題があります。
それは、そうカンタンに、売れる方法を、教えてくれないと言うことです。
普通に、あなたが、
あなた
「すいません、売れるようになるには、どうすれば良いですか？」
と、トップセーラーの住宅営業マンの方に聞いたとします。すると、
トップセーラーの住宅営業マン
「腕だよ！腕！」
トップセーラーの住宅営業マン
「どれだけ、売りたい！と言う、気持ちが強いかだよ！」
トップセーラーの住宅営業マン
「そりゃ、経験しかないよ」
などなど、このような、曖昧な応えしか返ってきません。
私も、そうでしたし、私の周りの住宅営業マンも、同じような質問をして、同じような返事を言われていました＾＾；
そこで、私は、ある方法を取ることにしました。
トップセーラーの住宅営業マンの方々は、自分も本気で営業しているので、本気で、がんばっている住宅営業マンのことを、見ています。
そこで、私は、まず、自分自身から、先に、行動してから、トップセーラーの先輩に、聞くことにしたのです。
例えば、初回接客の台本を、自分なりに作成し、トップセーラーの先輩に意見を聞いてみる。
私
「すません、ちょっと、初回接客の台本をつくってみたんですけど、見てもらえませんか？」
トップセーラーの先輩
「ん？これ、お前がつくったのか？」
私
「はい、自分なりにですけど、どこか変なところがありませんか？」
すると、トップセーラーの先輩が、私がつくった台本を、読み始めました。
トップセーラーの先輩
「あのなー、ここは変だぞ。こういう場合は・・・」
と、アドバイスをくれはじめたのです。
私は、それから、いろんな、売れている住宅営業マンの先輩に、いろんなアドバイスを受けました。
私
「最後の、クロージングが上手くいかないので、自分なりに考えてみました。いかがでしょうか？」
トップセーラーの先輩
「これじゃ、逃げられるよ。クロージングのタイミングを間違えると、断られるぞ」
と、言って、私が、タバコを吸いに行って帰ってくると、コピー機から、ある書類が出てきました。
トップセーラーの先輩
「それ、クロージングのときに使ってみ！他のやつには、見せるなよ！」
と、クロージングの方法を、教えてくれました。
このように、まずは、自分が動くのです。
その上で、トップセーラーの方々に、アドバイスを求めていく！
そうすること、トップセーラーの住宅営業マンの方も、アドバイスをくれるようになりますよ＾＾
単純に、楽をしようと、売れる方法を聞かれるのが、トップセーラの方々は、大嫌いなのです。
それよりも、自分自身で考え、勉強し、その上で、トップセーラーの方に、アドバイスを求めることで、少しづつ、売れる方法を、教えてくれるようになりますよ。
ぜひ、参考にして、ためしてみてくださいね！
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 「本日のセミナ－を聞いて、もっと早く聞ければと思いました。」
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、どうやって契約を取れば良いのか？分からない・・・という方もいらっしゃると思います。
でも、何も問題ありません。だって、それが普通です＾＾
私は、元々、設計事務所出身ですが、技術職よりも、圧倒的に、営業の方が難しいです。
住宅営業には、マニュアルがありませんし、誰も、手とり足取りとは、教えてくれません。
これは、新人の住宅営業マンの方でも同じです。
会社の研修はあるでしょうが、その中身は、売れる方法ではない場合が多々あります。
要は、売れない理由とは、売れる方法を知らないだけなんですね。
今現在、プランニングしているお客様も営業マンの事を見て選んでいると口にしていたので、今までやってきた事以上に仕事以外で、やれる事をやらないといけないと思います。
お客様にとって聞かない方がいいとか、聞くのは失礼だと思っていた事も後で苦しまないように考えると、考え方が変わりました。
今も、先にしとけばよっかたと思うことは多々あります。
そうならないためにも、本日聞いた事をまず、身につけられるよう、繰り返し復習し、実践していける様に取り組みたいと思います。
もっと早く聞ければと思いました。
売れる方法を知らなければ、当然、売れるわけがありません。当たり前のことですね＾＾；
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。
何も難しいことではありません。だって、世の中には、どんどん売っている住宅営業マンのみなさんがいるのですから＾＾
同じ人間です。売れている住宅営業マンと同じ結果が出したければ、売れている住宅営業マンの方のマネをするのが、一番です。
これも当たり前の話ですね。
ぜひ、あなたも売れている住宅営業マンのマネをして、売れるようになってくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。
よく考えてみてください。
普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？
普通は知りません・・・
試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。
多くの方は、坪の大きさすら分かりません。
私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。
なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。
考えられることは、
・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている
このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。
お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。
しかし、坪数自体を理解できていません。
このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。
素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；
さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。
そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。
ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。
これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。
まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。
では、何を、お客様に話しをするのか？
それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。
例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。
これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。
また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。
その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。
このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。
すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。
これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。
その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。
単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。
だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。
ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。
結果、提案力で勝負ができるようになります。
間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾
「坪単価いくらですか？」
と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。
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● 経験の浅い、住宅営業マンが、早く経験を積み、早く売れるようになる方法
こんにちは、渋谷です＾＾
当時の私が、先輩に、このような質問をしたときのことです。
私
「みなさん、どうやって、営業を勉強しているのですか？」
先輩
「そりゃ、経験だよ。経験を積み重ね、自分なりに考えていくんだよ」
しかし、中途採用の私には、そのような経験を積む余裕的な時間がありません。
そこで、当時の上司に教わった、ある方法を実践してみました。
すると、それが大当たりしました！
営業経験のない、当時の私には、大変効果的な方法でした。
そこで、今度のメールセミナーでは、
「経験の浅い、住宅営業マンが、早く経験を積み、早く売れるようになる方法」
を、お話しようと思います。
１１月１４日（木）の、２０時に配信予約をしました。
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● 住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。
では、行きます＾＾
新人の住宅営業マンの方や、中途採用で住宅営業マンになられた方は、当然、経験がありません。
新卒の新入社員の住宅営業マンの方は、比較的に、時間的余裕があります。
しかし、中途採用などの住宅営業マンの場合、即戦力と会社から、みなされているので、時間的余裕がありません・・・
私もそうでした。新卒採用の住宅営業マンから、当時言われたこと。それは、
「中途さんは、きびしいですよ。売れないと、やっぱり、辞めていきますから」
これを聞いて、私も、正直、焦りました・・・
まず、新人の住宅営業マンの方には、住宅営業の経験がありません。
ましてや、契約すらしたことがないのです。
そのような状態から、本番で現場を経験していきながら、契約を取って行くというのは、至難の技です。
もちろん、中には、最初から売れる方もいらっしゃいます。
しかし、多くの新人の住宅営業マンの方は、そうではありません。
誰も、売り方を教えてくれないのが、普通と考えて良いくらいです。
ただ、実際の現場ではなくても、経験値は増やせます。
では、新人の住宅営業マンの方は、どのようにして、経験値を増やせば良いのでしょうか？
あなたの会社には、すでに契約した、お客様の契約書があるはずです。
その契約を使うのです。ハッキリ言って、宝の山ですよ＾＾
例えば、契約書を見ながら、どの地域の方が、契約してくれているのか？
これを集計すれば、あなたの会社で、家を建てている、お客様が多い地域が分かります。
あとは、その地域に絞って、ポスティングをしていく。
また、土地なし客であれば、どのマンション（企業などの寮）から、契約できているのか？
集計し、そこに集中して、ポスティングをしていく。
土地は、どの地域、どの分譲地で契約しているのか？
集計すれば、おのずと、契約できる土地もわかってくるのです。
さらには、初回接客の時に、お客様が書いてくれた住所を見れば、契約しやすいかどうかも、分かるようになります。
次に、どれくらいの金額で、契約しているのか？
これも集計すれば、おのずと、お客様のターゲット層が見えてきます。
また、どういったオプションが好まれているのか？これも集計し、好まれている順に金額を頭に入れていきます。
そうすると、お客様から、いざ、質問が来た時に、調べずに、さっと答えることができるようになるのですね。
これ、結構大切ですよ。
また、資金計画をみれば、たくさんのことが分かります。
どこの銀行で、住宅ローンを組んでいるのか？オプション額の平均は？
建物金額以外の金額は、どんなものがあるのか？そして、その平均額は？
さらにさらに、、設計担当は、誰が多いか？
多ければ、住宅営業マンに人気があり、契約しやすいと言うことです。
そして、ここからが本番です。
契約書にある、住宅営業マンの担当者に、どうやって契約したのか？
これを、自然に聞いていくのです。
そうすれば、その別の住宅営業マンの経験が、あなたの経験値になっていきます。
あとは、これを、いかにスピーディーにすすめていけるか！
これを、やるとやらないとでは、売れるようになる早さが、大きく違ってきますよ。
ノートを用意して、どんどん、実践してみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンからのご質問です。「渋谷さんの失敗例を教えてくれますか？」
こんにちは、渋谷です＾＾
コンサルをしていると、よく、このようなご質問をいただきます。
「渋谷さんの、失敗例を教えてもらえると助かります」
私の失敗例など、山ほどあります。それも、設計事務所の時代からだと、もう、とんでもない失敗をしてきています。
ただ、私が、住宅営業マンに成り立ての頃は、トップセーラーの方々の失敗例など、まったく興味がありませんでした。
それよりも、どうやったら売れるようになるのか？成功例だけが知りたかったのですね。
たしかに、失敗を知れば、事前に防げるかもしれません。
ただ、あなたが、売れるようになりたいのならば、失敗例に気をつけるよりも、もっと大切なことがあります。
それは、トップセーラーの住宅営業マンの方々の、成功例を知ることです。
成功しているのですから、そのまま、マネをすれば、あなたも成功するわけです。
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● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか？
答えは、ＮＯです＾＾；
住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか？
私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。
一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。
では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか？
答えは、ＮＯです。
最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。
このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。
ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。
ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか？決めるということになります。
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