● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

あこちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● 経験の浅い、住宅営業マンが、早く経験を積み、早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

当時の私が、先輩に、このような質問をしたときのことです。

私
「みなさん、どうやって、営業を勉強しているのですか？」

先輩
「そりゃ、経験だよ。経験を積み重ね、自分なりに考えていくんだよ」

しかし、中途採用の私には、そのような経験を積む余裕的な時間がありません。

そこで、当時の上司に教わった、ある方法を実践してみました。

すると、それが大当たりしました！

営業経験のない、当時の私には、大変効果的な方法でした。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「経験の浅い、住宅営業マンが、早く経験を積み、早く売れるようになる方法」

を、お話しようと思います。

１１月１４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、行きます＾＾

新人の住宅営業マンの方や、中途採用で住宅営業マンになられた方は、当然、経験がありません。

新卒の新入社員の住宅営業マンの方は、比較的に、時間的余裕があります。

しかし、中途採用などの住宅営業マンの場合、即戦力と会社から、みなされているので、時間的余裕がありません・・・

私もそうでした。新卒採用の住宅営業マンから、当時言われたこと。それは、

「中途さんは、きびしいですよ。売れないと、やっぱり、辞めていきますから」

これを聞いて、私も、正直、焦りました・・・

まず、新人の住宅営業マンの方には、住宅営業の経験がありません。

ましてや、契約すらしたことがないのです。

そのような状態から、本番で現場を経験していきながら、契約を取って行くというのは、至難の技です。

もちろん、中には、最初から売れる方もいらっしゃいます。

しかし、多くの新人の住宅営業マンの方は、そうではありません。

誰も、売り方を教えてくれないのが、普通と考えて良いくらいです。

ただ、実際の現場ではなくても、経験値は増やせます。

では、新人の住宅営業マンの方は、どのようにして、経験値を増やせば良いのでしょうか？

あなたの会社には、すでに契約した、お客様の契約書があるはずです。

その契約を使うのです。ハッキリ言って、宝の山ですよ＾＾

例えば、契約書を見ながら、どの地域の方が、契約してくれているのか？

これを集計すれば、あなたの会社で、家を建てている、お客様が多い地域が分かります。

あとは、その地域に絞って、ポスティングをしていく。

また、土地なし客であれば、どのマンション（企業などの寮）から、契約できているのか？

集計し、そこに集中して、ポスティングをしていく。

土地は、どの地域、どの分譲地で契約しているのか？

集計すれば、おのずと、契約できる土地もわかってくるのです。

さらには、初回接客の時に、お客様が書いてくれた住所を見れば、契約しやすいかどうかも、分かるようになります。

次に、どれくらいの金額で、契約しているのか？

これも集計すれば、おのずと、お客様のターゲット層が見えてきます。

また、どういったオプションが好まれているのか？これも集計し、好まれている順に金額を頭に入れていきます。

そうすると、お客様から、いざ、質問が来た時に、調べずに、さっと答えることができるようになるのですね。

これ、結構大切ですよ。

また、資金計画をみれば、たくさんのことが分かります。

どこの銀行で、住宅ローンを組んでいるのか？オプション額の平均は？

建物金額以外の金額は、どんなものがあるのか？そして、その平均額は？

さらにさらに、、設計担当は、誰が多いか？

多ければ、住宅営業マンに人気があり、契約しやすいと言うことです。

そして、ここからが本番です。

契約書にある、住宅営業マンの担当者に、どうやって契約したのか？

これを、自然に聞いていくのです。

そうすれば、その別の住宅営業マンの経験が、あなたの経験値になっていきます。

あとは、これを、いかにスピーディーにすすめていけるか！

これを、やるとやらないとでは、売れるようになる早さが、大きく違ってきますよ。

ノートを用意して、どんどん、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンからのご質問です。「渋谷さんの失敗例を教えてくれますか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、このようなご質問をいただきます。

「渋谷さんの、失敗例を教えてもらえると助かります」

私の失敗例など、山ほどあります。それも、設計事務所の時代からだと、もう、とんでもない失敗をしてきています。

ただ、私が、住宅営業マンに成り立ての頃は、トップセーラーの方々の失敗例など、まったく興味がありませんでした。

それよりも、どうやったら売れるようになるのか？成功例だけが知りたかったのですね。

たしかに、失敗を知れば、事前に防げるかもしれません。

ただ、あなたが、売れるようになりたいのならば、失敗例に気をつけるよりも、もっと大切なことがあります。

それは、トップセーラーの住宅営業マンの方々の、成功例を知ることです。

成功しているのですから、そのまま、マネをすれば、あなたも成功するわけです。

やはり、いろんな住宅営業マンの成功事例を、一つ一つ、マネした方が、売れるようになるには、一番早いですから＾＾

● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか？

私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。

一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。

では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか？

答えは、ＮＯです。

最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。

このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。

ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。

ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか？決めるということになります。

だからこそ、お客様目線を意識しながら、お客様に提案することが大切なのです。

● ７月１１日（木）に、住宅営業初心者のための、新作セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今月、７月１１日（木）の、１２時に、住宅営業初心者のための、新作セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

タイトルは、

「初歩から徹底解説！売れる住宅営業マンになるための１２のステップセミナーＤＶＤ／動画版」

まだ、ご購入はできませんが、こちらに詳しい内容を書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナーＤＶＤ

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 近日中にリリース予定の、セミナーＤＶＤのチェックをしています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、リリース予定のセミナーＤＶＤの内容を、チェックしています。

今回のセミナーＤＶＤは、特に、住宅営業マンになったばかりの人。

新入社員で、契約の取り方が、分からない方向けに、ポイントを絞って、まとめています。

売れるようになるコツと、ポイントが、ステップ・バイ・ステップで、お話していますので、非常に分かりやすいですよ。

売り方が分からない住宅営業マンの方でも、これだけポイントを押さえていれば、売れるようになります。

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

実際のリリースの、お知らせは、こちらから行いますね＾＾

● 近日中に、住宅営業マン初心者のための、セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、新しいセミナーＤＶＤをリリースします。

今回は、住宅営業マンとして、新人さんに向けて、売れるポイントを解説しています。

下記が、パッケージのサンプルです。

住宅営業マンの新人さんの方は、契約の仕方、アポイントの取り方など分からないと言う方が多いです。

私も、そうでしたから＾＾；

私自身が、住宅営業マンになったばかりの頃に、この内容を知っていれば・・・

そのような内容になっています。

ＤＶＤは、２枚組の４時間弱です。

住宅営業マンの新人の方でも、分かるように、売れるためのポイントを、丁寧に丁寧に、解説しています。

只今、リリースの準備をしていますので、少し、お待ちくださいませ＾＾

リリースのご案内は、こちらから行いますね。

● 住宅営業マンとして、売ることに集中する！そのためには・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの使命は、お客様から契約を取り付けること！

そのためには、とにかく、売ることに集中する必要があります。

売ることに集中するためには、お客様の満足度を考えなければなりません。

お客様が満足するためには、住宅営業マンは、お客様目線になり、あらゆることを、お客様目線で考えていく必要があります。

結局、売ることに集中するということは、お客様の満足度をＵＰさせる。

そのためには、お客様目線が非常に重要になってくると言うことですね＾＾

お客様が満足してくれた先に、契約というものがあるのですから。

自分自分自分では、売れません。

自分の都合＜お客様の満足

これが出来るようになると、どんどん、面白いように、お客様に選ばれるようになりますよ。

こちらでも、お客様目線の考え方について、具体的に解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「効果バツグン！セールストークの作り方」を、こちらからお送りいたします。