● 実は、私はこの度住宅営業に転職した新人です。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなご質問をいただきます。

「住宅営業マンになったばかりで、何から手をつければ良いでしょうか？」

私も、同じです。住宅営業マンになったばかりの頃の私は、右も左も分かりませんでした。

営業の方法はもちろん、初回接客や追客に、クロージングなど、言葉も初めて聞いたぐらいです＾＾；

新人のころは、どうしても、焦ってしまいがちです。

しかし、住宅営業マンになったばかりの人間が、何も分からないのは、当然のことです。

最初から、バリバリ売れる人など、ほとんどいないのですから＾＾

住宅営業マンとして、売れる方法は、こちらで配信しています。

● 新人の住宅営業マンでも、正しい方法で営業をすれば、売れますよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。

さて、コンサルをしていると、本当に売れない方法で、営業されている住宅営業マンの方々が多いので、びっくりします。

あまりにも、住宅営業を教えられていないのですね・・・。

住宅営業は、正しい方法で実践していけば、カンタンに売れてしまいますよ。

まず、売ろう売ろう、としてしまうと、お客様は必ず逃げていきます。

いくら、あなたの会社の住宅が良くても、お客様に逃げられたら、意味がないですよね？

売りたい！という意識は、あくまでも、住宅営業マンの都合です。

お客様には、何も関係なにのですね。

では、お客様は、どのような住宅営業マンから、住宅を買いたいでしょうか？

もう、お分かりですよね。

そうです。お客様の立場にたって、お客様の目線で考え、提案してくれる住宅営業マンから、お客様は家を買いたいのです。

お客様から、選ばれるには、お客様に、あなたが認められなければなりません。

そのためには、お客様目線！これが、非常に大切ですよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私の今までの営業は何だったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない、アポイントが取れない、と悩まれている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります。

それは、典型的な、売れない方法で営業をしているから・・・

でも、ある意味、仕方ないのです。実は、私も同じだったからです。

契約の経験が、圧倒的に少ないので、成功事例が無いのですね。

経験を積んでいたら、時間がどのくらいかかるか分かりません。

では、一番、最速で、売れるようになる方法とは何か？

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、なかなか、具体的に契約の仕方を、教えてはくれません。

当たり前と言えば、当たり前の話です。

血のにじむような努力を重ね、やっと、売れるようになったのに、そう安安と、売れる方法を、教えてくれるはずがありません。

あなたも、そうですよね。＾＾；

なので、私の場合、ものすごく、トップセーラーの方々に、食らいついていきました。

ハッキリ言って、泥臭く、ゴマをすり、社内営業を一生懸命にやる！

そうすることで、少しづつ、売れる方法を教えてくれるようになります。

売れないのに、カッコ付けている場合ではないのです。

目的は、契約を、どんどん取れるようになることです。

売れるようになれば、あなたの思うように、仕事ができるようになりますから。＾＾

結局、やったもの勝ちなのです。

こちらの通り、実践してみてください。あなたも、売れるようになりますよ。

● 売れないと悩んでいるのならば、今まで、売るために実践してきた内容を、ノートに具体的に書いてみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

ではなぜ、売れないのか？

それを解明するために、今まで、あなたが契約を取るために実際に実践してきた内容。

これを、具体的にノートに書き出してみましょう！

例えば、

・本を何冊読んだ。その内容をノートにまとめて、実践で活かした。
・初回接客の台本を作成した。
・自然な追客ができるように、下準備をしてきた。
・会社にある、今までの契約書を見て、研究した。
・帰りが早くなったので、家に帰るまでに、喫茶店などで、少しでも良いから勉強した、などなど・・・

今まで、あなたが、売れるようになるために実践してきたことを、ノートに書き出してみるのです。

それで、もう、これ以上できない！と言うのであれば、売れなくても仕方ありません。

しかし、ちょっと、きびしいようですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、実践できることを、やっていないのが現実です。

でも、そんなものです。私だってそうでしたから＾＾

ただ、何もしていないからと言って、諦める必要はありません。

まだ、あなたは、何もやっていないのです。

逆に言うと、まだまだ、売れるためにやれることが、たくさんある！と言うことです。

まずは、こちらを、一つ一つで良いので、実践すると売れるようになりますよ。＾＾

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● 住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、個別相談で、このような、ご質問をいただきました。

ご了解を、頂きましたので、シェアしますね。

「住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？」

質問自体が、漠然としていますね＾＾；

しかし、このような質問は、本当に多いです。

何を隠そう、当時の私が、そうでしたから・・・

先輩に、

「どうやったら、そんなに、売れるようになるんですか？」

まったく、同じような質問をしていました。

まず、具体的な質問が、出ないということは、ほとんど、契約する方法を知らないと言うことです。

これは、私も、そうでしたから・・・

そこで、先に、初回接客からの、全体像を、イメージすることから、はじめていきます。

・初回接客
・アポイント
・商談
・最終クロージング

すると、あることに、気がつきます。

「ん？こんなのは、普通だなー」

ここで、多くの住宅営業マンの方が、悩むのですね。

では、何が、足りていないのか？

それは、テストクロージングです。

この、テストクロージングを、お客様にかけないかぎり、なかなか、契約はむずかしいです。

それぐらい、テストクロージングが、大切なんですね。

テストクロージングについては、こちらの記事を、ご覧ください。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● お客様は、どんな住宅営業マンから、家を買いたいと思うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、お家を建てることを検討している、お客様って、どんな住宅営業マンの方から買いたいでしょうか？

人の良い住宅営業マン？それとも、値引きをしてくれる住宅営業マン？

違いますよね。お客様は、

自分達の理想の家を建ててくれる住宅営業マンにお願いしたいのです。

それを判断する場が、初回接客なのです。

初回接客を失敗してしまうと、その、お客様と契約すること自体、非常にむずかしくなってしまいます。

それだけ、住宅営業マンにとって、初回接客って、大切なんですね。

あなたも、ぜひ、初回接客に力を入れて、売れるようになってみませんか？

● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか？いいえ、違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか？

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか？

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね？

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか？苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、奪っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの、みなさんは、お客様の話を奪っていませんか？

例えば、よくあるパターンで、

お客様
「○○というのは、本当に効果があるのですか？」

お客様
「本当に効果があるのであれば、大変、魅力的・・・」

住宅営業マン
「はい、もちろん、効果はあります。なぜかと言うと・・・」

こうやって、お客様が、話そうとしているとき、住宅営業マンが、しゃべりだしてしまう。

そうすると、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

お客様話しているときに、絶対に横槍を入れない。

十分に、お客様の話を聞いてあげる。お客様は、家づくりの素人です。

間違った内容でも、きちんと、お客様の話を、最後まで聞いてあげることが、非常に大切なのです。

そうすれば、お客様も、あなたの話を、聞いてくれるようになりますよ。

お客様からの、話の引き出し方は、こちらでも解説しています。

● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。

住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか？

私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。

応酬話法の例をあげてみると、

・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法（すいていしょうだくわほう）
・類推話法（るいすいわほう）

などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。

世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。

しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。

応酬話法とは、１つだけを使って、お客様と会話するのではありません。

応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。

これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。

しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。

そこで、私が行っていた方法を、お話しします。

まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。

そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。

要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか？このように事前に台本を作ってしまうのです。

もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。

その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。

あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます＾＾

そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。

ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。

つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。

みなさんも是非一度、この台本（営業戦略ノート）を作ってみて下さい。

アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。

台本の作成が難しいと言う方は、こちらをマネしてみてくださいね＾＾