● トップセールスマンに、売り方を、教えてもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、どうやったら売れるようになるのか？

どうやれば、契約が取れるのか？

これが、分からないと言う方が、非常に多いです。

でも、ある意味、それが当たり前なのですね。

売れる方法を、最初から知っていたら、もう、とっくに売れているはずです。

また、よく、ご相談として、

「会社では、研修はありますが、売れる方法ではありません」

「会社では、まったく、売れる方法を教えてくれません」

このような、ご相談が多いです。

しかし、世の中には、住宅営業マンとして、売れる方法が、確実に存在します。

では、その売れる方法がある場所は、どこでしょうか？

それは、トップセーラーの住宅営業マンの方々の、頭の中です。

売れている住宅営業マンの方の頭の中には、売れる方法が、確実に存在しているのです。

当たり前ですね＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネをするのが、一番、早く売れる方法です。

しかし、問題があります。

それは、そうカンタンに、売れる方法を、教えてくれないと言うことです。

普通に、あなたが、

あなた
「すいません、売れるようになるには、どうすれば良いですか？」

と、トップセーラーの住宅営業マンの方に聞いたとします。すると、

トップセーラーの住宅営業マン
「腕だよ！腕！」

トップセーラーの住宅営業マン
「どれだけ、売りたい！と言う、気持ちが強いかだよ！」

トップセーラーの住宅営業マン
「そりゃ、経験しかないよ」

などなど、このような、曖昧な応えしか返ってきません。

私も、そうでしたし、私の周りの住宅営業マンも、同じような質問をして、同じような返事を言われていました＾＾；

そこで、私は、ある方法を取ることにしました。

トップセーラーの住宅営業マンの方々は、自分も本気で営業しているので、本気で、がんばっている住宅営業マンのことを、見ています。

そこで、私は、まず、自分自身から、先に、行動してから、トップセーラーの先輩に、聞くことにしたのです。

例えば、初回接客の台本を、自分なりに作成し、トップセーラーの先輩に意見を聞いてみる。

私
「すません、ちょっと、初回接客の台本をつくってみたんですけど、見てもらえませんか？」

トップセーラーの先輩
「ん？これ、お前がつくったのか？」

私
「はい、自分なりにですけど、どこか変なところがありませんか？」

すると、トップセーラーの先輩が、私がつくった台本を、読み始めました。

トップセーラーの先輩
「あのなー、ここは変だぞ。こういう場合は・・・」

と、アドバイスをくれはじめたのです。

私は、それから、いろんな、売れている住宅営業マンの先輩に、いろんなアドバイスを受けました。

私
「最後の、クロージングが上手くいかないので、自分なりに考えてみました。いかがでしょうか？」

トップセーラーの先輩
「これじゃ、逃げられるよ。クロージングのタイミングを間違えると、断られるぞ」

と、言って、私が、タバコを吸いに行って帰ってくると、コピー機から、ある書類が出てきました。

トップセーラーの先輩
「それ、クロージングのときに使ってみ！他のやつには、見せるなよ！」

と、クロージングの方法を、教えてくれました。

このように、まずは、自分が動くのです。

その上で、トップセーラーの方々に、アドバイスを求めていく！

そうすること、トップセーラーの住宅営業マンの方も、アドバイスをくれるようになりますよ＾＾

単純に、楽をしようと、売れる方法を聞かれるのが、トップセーラの方々は、大嫌いなのです。

それよりも、自分自身で考え、勉強し、その上で、トップセーラーの方に、アドバイスを求めることで、少しづつ、売れる方法を、教えてくれるようになりますよ。

ぜひ、参考にして、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの方や、中途採用で住宅営業マンになられた方は、当然、経験がありません。

新卒の新入社員の住宅営業マンの方は、比較的に、時間的余裕があります。

しかし、中途採用などの住宅営業マンの場合、即戦力と会社から、みなされているので、時間的余裕がありません・・・

私もそうでした。新卒採用の住宅営業マンから、当時言われたこと。それは、

「中途さんは、きびしいですよ。売れないと、やっぱり、辞めていきますから」

これを聞いて、私も、正直、焦りました・・・

まず、新人の住宅営業マンの方には、住宅営業の経験がありません。

ましてや、契約すらしたことがないのです。

そのような状態から、本番で現場を経験していきながら、契約を取って行くというのは、至難の技です。

もちろん、中には、最初から売れる方もいらっしゃいます。

しかし、多くの新人の住宅営業マンの方は、そうではありません。

誰も、売り方を教えてくれないのが、普通と考えて良いくらいです。

ただ、実際の現場ではなくても、経験値は増やせます。

では、新人の住宅営業マンの方は、どのようにして、経験値を増やせば良いのでしょうか？

あなたの会社には、すでに契約した、お客様の契約書があるはずです。

その契約を使うのです。ハッキリ言って、宝の山ですよ＾＾

例えば、契約書を見ながら、どの地域の方が、契約してくれているのか？

これを集計すれば、あなたの会社で、家を建てている、お客様が多い地域が分かります。

あとは、その地域に絞って、ポスティングをしていく。

また、土地なし客であれば、どのマンション（企業などの寮）から、契約できているのか？

集計し、そこに集中して、ポスティングをしていく。

土地は、どの地域、どの分譲地で契約しているのか？

集計すれば、おのずと、契約できる土地もわかってくるのです。

さらには、初回接客の時に、お客様が書いてくれた住所を見れば、契約しやすいかどうかも、分かるようになります。

次に、どれくらいの金額で、契約しているのか？

これも集計すれば、おのずと、お客様のターゲット層が見えてきます。

また、どういったオプションが好まれているのか？これも集計し、好まれている順に金額を頭に入れていきます。

そうすると、お客様から、いざ、質問が来た時に、調べずに、さっと答えることができるようになるのですね。

これ、結構大切ですよ。

また、資金計画をみれば、たくさんのことが分かります。

どこの銀行で、住宅ローンを組んでいるのか？オプション額の平均は？

建物金額以外の金額は、どんなものがあるのか？そして、その平均額は？

さらにさらに、、設計担当は、誰が多いか？

多ければ、住宅営業マンに人気があり、契約しやすいと言うことです。

そして、ここからが本番です。

契約書にある、住宅営業マンの担当者に、どうやって契約したのか？

これを、自然に聞いていくのです。

そうすれば、その別の住宅営業マンの経験が、あなたの経験値になっていきます。

あとは、これを、いかにスピーディーにすすめていけるか！

これを、やるとやらないとでは、売れるようになる早さが、大きく違ってきますよ。

まずは、こちらから順番に実践してみると良いですよ。

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナーＤＶＤ

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私の今までの営業は何だったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない、アポイントが取れない、と悩まれている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります。

それは、典型的な、売れない方法で営業をしているから・・・

でも、ある意味、仕方ないのです。実は、私も同じだったからです。

契約の経験が、圧倒的に少ないので、成功事例が無いのですね。

経験を積んでいたら、時間がどのくらいかかるか分かりません。

では、一番、最速で、売れるようになる方法とは何か？

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、なかなか、具体的に契約の仕方を、教えてはくれません。

当たり前と言えば、当たり前の話です。

血のにじむような努力を重ね、やっと、売れるようになったのに、そう安安と、売れる方法を、教えてくれるはずがありません。

あなたも、そうですよね。＾＾；

なので、私の場合、ものすごく、トップセーラーの方々に、食らいついていきました。

ハッキリ言って、泥臭く、ゴマをすり、社内営業を一生懸命にやる！

そうすることで、少しづつ、売れる方法を教えてくれるようになります。

売れないのに、カッコ付けている場合ではないのです。

目的は、契約を、どんどん取れるようになることです。

売れるようになれば、あなたの思うように、仕事ができるようになりますから。＾＾

結局、やったもの勝ちなのです。

こちらの通り、実践してみてください。あなたも、売れるようになりますよ。

● 売れないと悩んでいるのならば、今まで、売るために実践してきた内容を、ノートに具体的に書いてみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

ではなぜ、売れないのか？

それを解明するために、今まで、あなたが契約を取るために実際に実践してきた内容。

これを、具体的にノートに書き出してみましょう！

例えば、

・本を何冊読んだ。その内容をノートにまとめて、実践で活かした。
・初回接客の台本を作成した。
・自然な追客ができるように、下準備をしてきた。
・会社にある、今までの契約書を見て、研究した。
・帰りが早くなったので、家に帰るまでに、喫茶店などで、少しでも良いから勉強した、などなど・・・

今まで、あなたが、売れるようになるために実践してきたことを、ノートに書き出してみるのです。

それで、もう、これ以上できない！と言うのであれば、売れなくても仕方ありません。

しかし、ちょっと、きびしいようですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、実践できることを、やっていないのが現実です。

でも、そんなものです。私だってそうでしたから＾＾

ただ、何もしていないからと言って、諦める必要はありません。

まだ、あなたは、何もやっていないのです。

逆に言うと、まだまだ、売れるためにやれることが、たくさんある！と言うことです。

まずは、こちらを、一つ一つで良いので、実践すると売れるようになりますよ。＾＾

● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか？

私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。

一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。

では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか？

答えは、ＮＯです。

最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。

このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。

ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。

ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか？決めるということになります。

だからこそ、お客様目線を意識しながら、お客様に提案することが大切なのです。

● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか？いいえ、違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか？

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか？

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね？

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか？苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ＾＾

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

あこちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● お客様の心理を理解して、商談をすすめると結果が出ますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を購入しようと考えているお客様は、実際には、どこの会社に頼んで良いものか？分からなくなっていく傾向があります。

それは、どこの会社もメリットがあり、会社を選ぶ基準が、お客様の中に存在していないからです。

その会社を選ぶ基準を、住宅営業マンのみなさんが、お客様に提供してあげなければいけません。

しかし、多くの場合、自社の住宅の説明をするだけ・・・

まずは、お客様に検討材料が必要だということを理解してもらう必要があります。

この方は、以前、電話コンサルでお話した住宅営業マンの方です。

今では、社内で契約数が、１番です＾＾

結果を出すには、契約までのプロセスを変える必要があります。

何も難しいことではありません。

家を購入しようとしている、お客様の気持ちを考えて、先回りして、お客様をリードしてあげれば良いのです。

初回接客から契約までのプロセスは、こちらで分かりますよ。