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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業 初心者

新人の住宅営業マンでも、正しい方法で営業をすれば、売れますよ。^^

2023年8月2日(水)

● 新人の住宅営業マンでも、正しい方法で営業をすれば、売れますよ。^^

こんにちは、渋谷です。

さて、コンサルをしていると、本当に売れない方法で、営業されている住宅営業マンの方々が多いので、びっくりします。

あまりにも、住宅営業を教えられていないのですね・・・。

住宅営業は、正しい方法で実践していけば、カンタンに売れてしまいますよ。

渋谷様

いつもメルマガやブログで勉強させていただいております。

私は、入社1年の女です。

恥ずかしい話なのですが、私はもう◯◯歳になるのに建築を学んだわけでもなく、業界未経験、正社員としてはたらくのも初めてという、ないない尽くしの者です。

本日は、入社後3棟目の契約が完了しましたのでご報告です。

渋谷さん、いつもありがとうございます。

この3棟は渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

もちろん、社内の先輩方の力添えもありましたが、渋谷さんのメルマガやブログで学び、時には応援されたことが大きかったと思います。

毎日夜は遅いので辛いこともあります。

でも、その分に結果が出た時の達成感は大きいです。

初めてづくしで戸惑いもまだまだありますが、これからも契約をいただけるように行動します。

これからもよろしくおねがいします。

まず、売ろう売ろう、としてしまうと、お客様は必ず逃げていきます。

いくら、あなたの会社の住宅が良くても、お客様に逃げられたら、意味がないですよね?

売りたい!という意識は、あくまでも、住宅営業マンの都合です。

お客様には、何も関係なにのですね。

では、お客様は、どのような住宅営業マンから、住宅を買いたいでしょうか?

もう、お分かりですよね。

そうです。お客様の立場にたって、お客様の目線で考え、提案してくれる住宅営業マンから、お客様は家を買いたいのです。

お客様から、選ばれるには、お客様に、あなたが認められなければなりません。

そのためには、お客様目線!これが、非常に大切ですよ。^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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坪単価○○万円です!と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

2023年7月17日(月)

● 坪単価○○万円です!と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか?」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか?

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる?」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか?」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです^^;

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか?

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ^^

「坪単価いくらですか?」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

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住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法

2023年7月13日(木)

● 住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です^^

新人の住宅営業マンの方や、中途採用で住宅営業マンになられた方は、当然、経験がありません。

新卒の新入社員の住宅営業マンの方は、比較的に、時間的余裕があります。

しかし、中途採用などの住宅営業マンの場合、即戦力と会社から、みなされているので、時間的余裕がありません・・・

私もそうでした。新卒採用の住宅営業マンから、当時言われたこと。それは、

「中途さんは、きびしいですよ。売れないと、やっぱり、辞めていきますから」

これを聞いて、私も、正直、焦りました・・・

まず、新人の住宅営業マンの方には、住宅営業の経験がありません。

ましてや、契約すらしたことがないのです。

そのような状態から、本番で現場を経験していきながら、契約を取って行くというのは、至難の技です。

もちろん、中には、最初から売れる方もいらっしゃいます。

しかし、多くの新人の住宅営業マンの方は、そうではありません。

誰も、売り方を教えてくれないのが、普通と考えて良いくらいです。

ただ、実際の現場ではなくても、経験値は増やせます。

では、新人の住宅営業マンの方は、どのようにして、経験値を増やせば良いのでしょうか?

あなたの会社には、すでに契約した、お客様の契約書があるはずです。

その契約を使うのです。ハッキリ言って、宝の山ですよ^^

例えば、契約書を見ながら、どの地域の方が、契約してくれているのか?

これを集計すれば、あなたの会社で、家を建てている、お客様が多い地域が分かります。

あとは、その地域に絞って、ポスティングをしていく。

また、土地なし客であれば、どのマンション(企業などの寮)から、契約できているのか?

集計し、そこに集中して、ポスティングをしていく。

土地は、どの地域、どの分譲地で契約しているのか?

集計すれば、おのずと、契約できる土地もわかってくるのです。

さらには、初回接客の時に、お客様が書いてくれた住所を見れば、契約しやすいかどうかも、分かるようになります。

次に、どれくらいの金額で、契約しているのか?

これも集計すれば、おのずと、お客様のターゲット層が見えてきます。

また、どういったオプションが好まれているのか?これも集計し、好まれている順に金額を頭に入れていきます。

そうすると、お客様から、いざ、質問が来た時に、調べずに、さっと答えることができるようになるのですね。

これ、結構大切ですよ。

また、資金計画をみれば、たくさんのことが分かります。

どこの銀行で、住宅ローンを組んでいるのか?オプション額の平均は?

建物金額以外の金額は、どんなものがあるのか?そして、その平均額は?

さらにさらに、、設計担当は、誰が多いか?

多ければ、住宅営業マンに人気があり、契約しやすいと言うことです。

そして、ここからが本番です。

契約書にある、住宅営業マンの担当者に、どうやって契約したのか?

これを、自然に聞いていくのです。

そうすれば、その別の住宅営業マンの経験が、あなたの経験値になっていきます。

あとは、これを、いかにスピーディーにすすめていけるか!

これを、やるとやらないとでは、売れるようになる早さが、大きく違ってきますよ。

まずは、こちらから順番に実践してみると良いですよ。

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お客様を目の前にすると緊張して、お客様と上手く、コミュニケーションが取れない住宅営業マンの方へ

2023年7月7日(金)

● お客様を目の前にすると緊張して、お客様と上手く、コミュニケーションが取れない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

さて、今回は、お客様を目の前にすると緊張して、お客様と上手く、コミュニケーションが取れない住宅営業マンの方へお伝えします。

個別コンサルをしていると、初回接客の前の段階で、つまづいている方が結構いらっしゃいます。

実は、私も同じです。

今でこそ、このように記事を書いてますが、転職当時は、お客様を目の前にすると、何を話したら良いのか?

私が、すすめていないのに、お客様自ら、着座されてしまうと、心の中で、

「どうしよう、何を話そう・・・」

と、こんなことを考えて、冷や汗をかいていました。

このような状態では、初回接客どころではありません・・・

私と同じ状態の方も、いらっしゃると思います。

そのような方は、まず、お客様に慣れることが必要です。

お客様になれないと、何も始まらないのです。まずは、お客様になれる!

そこで、私がとった行動は3つ!

1、フリーのお客様に、どんどん電話する
2、飛び込み営業をする(コロナ禍では、しない方が良いです)
3、上記2つの台本をつくり、上手くいくかテストを繰り返す

これだけです。といっても、飛び込み営業には、躊躇しますよね。

私だって、どきどきしながら、「えーい」と、やってたんですよー。

誰でも、飛び込み営業は、イヤなものです。

しかし、世の中をみてみると、おばちゃんでも、飛び込み営業をしている方が大勢います。

おばちゃんに出来て、あなたに出来ないはずがありません。

私も、そうやって、気持ちを振るいたてていました(超ー、ドキドキでしたが)

飛び込みのコツは、公園などで話している奥様方に、いきなり話しかけて、展示場への案内をすることです。

え?と思うかもしれませんね。

でも、そこで井戸端会議をしている奥様方に、話かけるのです(もう、ドキドキですよ^^;)

でも、やるんです^^大丈夫、私にできたのですから、あなたも出来ます。

もちろん、契約なんか取れません。

でも、あなたの心臓に毛を生やすには、絶好の場所であることには間違いありません。

建物の中へ、入るのも良いですが、まずは、外にいる人に営業をかける。

すると、意外に話をしてくれます。そこで、あなたのトークを試すのです。

どんな話をすると、喜ぶのか?住宅営業マンについて、どんなイメージをもっているのか?聞いちゃうんです。

本当に、おもしろい、答えが返ってきますよ。本当に勉強になります。

これを、時間があるときに繰り返すのです。

そして、次は、会社に戻り、フリーのお客様に電話を、どんどんします。

もちろん、みんなのいる前でです。こそこそは、ダメです。

このとき、実感すると思います。昼間の飛び込み営業をした結果を。

お客様に電話するのが、怖くなくなっています。これが、慣れなんです。

お客様には、慣れるしかありません。相手も人間です。

あなたが、緊張していると、お客様も緊張してしまいます。

結果、お客様がコソコソ小さな声で話し、変な空気が流れ出します。

すると、お客様は、展示場を早く出たくなるのです。

たとえ、見学したくてもです。出たい、が前に出てきてしまうんですね。

あなたが、お客様に慣れてくると、お客様もリラックスしてくれます。

そのための、飛び込み営業は、練習なのです。

これを、繰り返せば繰り返すほど、お客様に慣れてきて、会話が弾むようになりますよ。

要は、数稽古です。

展示場へ来場してくる、お客様で稽古するのは、大変もったいないのです。

初回接客は、本番!そこへ向けて、数稽古していくのです。

これを、やるか?やらないか?ぜんぜん結果が違ってきますよ。

多くの住宅営業マンの方は、飛び込み営業などやりません。

そして、売れないと悩んでいるのです。

この記事を読んでいる方の中でも、たぶん、ほとんどの方がしないと思います。

だからこそ、やった人間だけが売れるようになるのです。

ぜひ、行動に移してみてください。悩んでいたことが、すっきりしますよ。

まずは、お客様に慣れること!

数稽古をやる!体を動かす!チャイムを鳴らす!受話器を取る!

何も難しいことはありません。あなたのやる気しだいです。

これが、非常に大切なことなのです。ファイトです!

こちらでは、筆談を上手く使って、お客様とコミュニケーションを取る方法をお送りしています^^

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多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない!

2023年7月2日(日)

● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない!

こんにちは、渋谷です^^

営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。

住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか?

私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。

応酬話法の例をあげてみると、

・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法(すいていしょうだくわほう)
・類推話法(るいすいわほう)

などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。

世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。

しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。

応酬話法とは、1つだけを使って、お客様と会話するのではありません。

応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。

これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。

しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。

そこで、私が行っていた方法を、お話しします。

まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。

そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。

要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか?このように事前に台本を作ってしまうのです。

もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。

その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。

あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます^^

そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。

ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。

つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。

みなさんも是非一度、この台本(営業戦略ノート)を作ってみて下さい。

アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。

台本の作成が難しいと言う方は、こちらをマネしてみてくださいね^^

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住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

2023年5月8日(月)

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です^^

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか?」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナーDVD

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、DVDで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ^^

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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私の今までの営業は何だったのか?

2023年5月3日(水)

● 私の今までの営業は何だったのか?

こんにちは、渋谷です^^

売れない、アポイントが取れない、と悩まれている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります。

それは、典型的な、売れない方法で営業をしているから・・・

でも、ある意味、仕方ないのです。実は、私も同じだったからです。

契約の経験が、圧倒的に少ないので、成功事例が無いのですね。

経験を積んでいたら、時間がどのくらいかかるか分かりません。

では、一番、最速で、売れるようになる方法とは何か?

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

渋谷先生へ

いつもメルマガの配信、ありがとうございます。

私は住宅営業して今年5年目になります。

成績が伸び悩んでいた時期に、上司に勧めて頂いて先生のメルマガ読み始めました。

とても勉強になります。

私の今までの営業は何だったのか?先生の研修動画を見てから展示場で接客した際に頭真っ白になりました。

事実と実力の差に落胆しましたが、今からやり直さないと今後が怖いことになると思い改めて勉強しています。

先生のお話とても勉強になります。

お客様の真意に添える営業マンを目指したいと思います。

今後とも宜しくお願い致します。

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、なかなか、具体的に契約の仕方を、教えてはくれません。

当たり前と言えば、当たり前の話です。

血のにじむような努力を重ね、やっと、売れるようになったのに、そう安安と、売れる方法を、教えてくれるはずがありません。

あなたも、そうですよね。^^;

なので、私の場合、ものすごく、トップセーラーの方々に、食らいついていきました。

ハッキリ言って、泥臭く、ゴマをすり、社内営業を一生懸命にやる!

そうすることで、少しづつ、売れる方法を教えてくれるようになります。

売れないのに、カッコ付けている場合ではないのです。

目的は、契約を、どんどん取れるようになることです。

売れるようになれば、あなたの思うように、仕事ができるようになりますから。^^

結局、やったもの勝ちなのです。

こちらの通り、実践してみてください。あなたも、売れるようになりますよ。

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営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか?

2023年4月9日(日)

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか?

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに!もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、3ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ^^

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。

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住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか?いいえ、違います^^;

2023年3月17日(金)

● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか?いいえ、違います^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか?

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか?

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます^^;

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね?

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか?苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ^^

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住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか?

2023年1月28日(土)

● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか?

答えは、NOです^^;

住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか?

私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。

一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。

では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか?

答えは、NOです。

最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。

このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。

ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。

ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか?決めるということになります。

だからこそ、お客様目線を意識しながら、お客様に提案することが大切なのです。

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