● 住宅営業で契約できるかどうかは、下準備できまります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、

「契約できるかどうかは、下準備できまります。」

について、お話しようと思います。

住宅営業マンであるあなたは、契約を取るために、どんな下準備をしていますか？

意外ですが、多くの住宅営業マンの方は、契約を取るための下準備をしていない場合が多いです。

例えば、初回接客ならば、台本の作成。筆談の練習などですね。

現場見学などでアポイントを取ったのならば、当日までに、お客様に送る資料、電話で接触回数を増やすためのネタ。

アポイントから、商談に入るための台本の作成。

さらに、商談に入ったら、商談の前に事前に、どんな会話から入るのか？

また、その時点での商談の目的。この商談で、どこまで話しを進めるのか？

どんな話しをして、お客様の信頼を得るのか？などなど。

商談毎に、事前に考えておきます。

さらには、最終クロージングをかけて断られた場合、どのような対応をするのか？

このように、各場面での下準備をしておくのです。

そうすると、驚くほど営業力が上がって行くのを、実感できるようになりますよ。

下準備をしっかり行うと、契約できるようになりますよ。

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に、作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね＾＾；

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました＾＾

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね。

初回接客の台本の基本的な作り方は、こちらを参考にしてみてください。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● 住宅営業マンのための、アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客の台本のつくり方をお伝えします。

読者の方から、

「初回接客の台本のつくり方を教えてほしい」

と言う、お問い合わせが何度かありました。

初回接客は、住宅営業マンにとって、非常に大切です。

この初回接客で、アポイントが取れないと、次はいつ、お客様に会えるか分かりません。

もちろん、追客していくという手はありますが、追客は契約できるまで、時間がかかります。

でも、追客は、きちんと、やっておかないとダメですよ。

あとあと、困ることになります。

ただ、やはり、初回接客で、お客様とアポイントを取るのがベストです。

そのためには、アポイントが取れるような接客が必要になってきます。

意外に初回接客でアポイントを取るのが、難しいと感じている方が多いことも事実です。

私もそうでしたから＾＾；

そこで、初回接客の台本の出番になるわけです。

しかし、この台本の作り方が分からないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そこで、どのようにして初回接客の台本をつくっていくのか？

ちょっと古い記事ですけど、こちらを、読んでみてください＾＾

今週の木曜日、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 売れる初回接客の台本の作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月４日（火）と、１０月５日（水）に、初回接客と追客に絞り込んだセミナーをします。

会場は、福岡のアクロス福岡です。３月にセミナーした場所と同じです＾＾

さてさて、本題です。

よく、このようなご質問をいただきます。

「初回接客の台本の作り方を教えてください」

やはり、何もなしに、初回接客をおこなっていると、売れるようになるまで、非常に時間がかかります。

逆に、一つの初回接客の台本があれば、どんどんアポイントが取れるようになります。

台本さえあれば、そのとおりに、初回接客を行っていけば良いので、次に何を話そうか？などと、考える必要もないのですね。

また、初回接客の台本という基本的な幹があれば、その都度、何をどう修正していけば良いのか？

これも、非常に有効的に考えられるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、この初回接客の台本など、作っている方は非常に少ないです。

もちろん、天才的な営業の才能があれば、何も問題はありません。

逆に、私のような普通の人間は、しっかりと下準備をして、お客様を接客した方が、何倍も効果が出てきます。

ただ、この、初回接客の台本をつくる事自体、結構大変なのですね＾＾；

私も、２年ぐらいかかりましたから。

そこで、１０月のセミナーでは、初回接客の台本の作り方も、一から、具体的にお話しようと考えています。

一つ、幹となる、初回接客の台本があると、応用も効くようになりますからね！

１０月のセミナーついて、詳細のご案内は、こちらからしますね＾＾