● 住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に誠意を見せても、まったく通じないお客様もいらっしゃいます

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一生懸命に、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを届けたりと、していると思います。

お客様に、手紙などを送っていると、住宅営業マンのみなさんが、お客様に電話などをしたとき、非常に友好的な態度で答えてくれるようになります。

その後の、現場見学会へのお誘いなどの連絡をしたら、そのまま、アポイントが取れたりします。

しかし、いくら、住宅営業マンが手紙やニュースレターなどを、一生懸命に、お客様に送っても、まったく通じない方がいらっしゃいます。

私
「先日、お手紙と一緒に、資料も、お送りさせていただいたのですが、ご覧になられたでしょうか？」

お客様
「え？手紙？知らないよー。あー、あの手紙ね。いや、捨てました」

私
「そ、そうですか？もう必要なりませんか？」

お客様
「ま、送っといて」ガシャ！

このようなお客様も、現実にはいらっしゃいます。

私は、このようなお客様の名簿は、管理しませんでした。

どうしても、このようなお客様は、ある一定数存在します。

一番、懸念されることは、その一定数のお客様のために、住宅営業マンのみなさんが、お客様に手紙やニュースレターを送らなくなることです。

多くの、お客様は、あなたの手紙やニュースレターは、楽しみなはずです。

住宅営業マンのみなさんの、誠意が伝わらない、少数のお客様のことよりも、多くのあなたの誠意が伝わるお客様がいらっしゃるということを忘れないでください。

住宅営業マンが、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを出すことは、非常に良いことなのですから＾＾

是非、自信をもって、営業活動をしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 赤ちゃんがいる、お客様には最善の気をつかうこと

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に、小さな赤ちゃんがいるときは、住宅営業マンは、最善の気遣いが必要です。

「当たり前だよ、わかってるよ」

と、聞こえてきそうです＾＾；しかし、今回、お伝えすることは、そういうことではありません。

赤ちゃんを育てている、お客様。特に奥様の方に、注意を払う必要があります。

赤ちゃんを、育てている奥様は、非常に繊細なことに敏感になっています（もちろん、全員ではありませんが＾＾；）

赤ちゃん自体じゃないです。お母さん（奥様）の方です。

以前、会議中に、先輩に言われたことがあります。

「渋谷、いいか？赤ちゃんを育てているお母さんは、少し神経質なところがあるから、何を言われても、あまり気にするなよ」

その時の私には、あまりピン！とは来ませんでした。

その後のことです。ある赤ちゃんがいる、お客様を接客し、資料を送る約束をしました。

私は、手紙と資料を数回、そのお客様に送ったあと、電話をしてみました。

すると、奥様が電話に出て、

奥様
「なんでこんなの送ってくるの！ゴミになるじゃないですか！」

私
「いえ、お約束の・・・」

奥様
「だいたい、私達が言っていた家は、できるの！」

私
「出来ると言いますか、一度打ち合わせをさせていただかないと・・・」

奥様
「それじゃ、まるでストーカーじゃない！」ガシャ！

私は、意味がまったくわかりませんでした。それから、お詫びの手紙を書いていると、先輩が、

先輩
「もういいよ、手紙なんか出すな。また、怒り出すぞ。もう、追いかけるな」

すると、また後日、産休を取っている、お客様がいらっしゃいました。

展示場で、話していると、二世帯住宅を計画していて、学校の先生とのこと。

とても、雰囲気の良い、お客様でした。そこで、すんなりとアポイントも取れたのです。

アポイントの前日になり、そのお客様に確認しようと電話すると、

奥様
「はい・・・なんですか？」

私
「あ、●●ホームの渋谷ですが、明日は、よろしくお願いいたします」

奥様
「もー、寝不足なのよ！あなたのせいで寝れないじゃない！あー、子供が起きたわよ！」ガシャ！

私は、またか・・・という思いでした。

それから、私は、小さな赤ちゃんがいるお客様を、接客するときは、上記のことを、すべて話すようにしたのです。そうしないと、また同じ思いをするからです。

そして、その話をして、理解してくださるお客様だったら、アポイントを取るようにしました。

それから、そのようなイヤな思いをすることはなくなりました。

小さな赤ちゃんを育てているお母さんは、大変です。営業マンに対する、このような仕打ちも仕方がないのでしょう。

しかし、やはり住宅営業マンとしては、できることなら避けたいですね。

まぁ、私がお会いした方が、たまたまかもしれませんが・・・細心の注意はしておくべきです。

だって、ただ資料が届いたかどうか電話しただけで、ストーカーとか言われたら、凹みますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 『●●ハウスは、がんばってくれてますよ～！』と、お客様から言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、複数の会社と競合している場合、このタイトルのようなことを、お客様に言われたことはありませんか？

私は、あります。しかも、何回も！＾＾；

みなさんだったら、このようなことを言われたどうしますか？

その当時の私は、一生懸命、このお客様に尽くしました。３ヶ月も・・・

結果は、まったくダメ！ダメというか、そもそも、私の会社と契約してくれる気持ちがなかったのです。

それまで、呼び出されては、資料を準備して持参。そのたびに、

「気に入ってますよ！ただ、●●ハウスは、がんばってくれてますよ～！」

と、言ってくるのです。

そして、最後は、電話で、その家のおばあちゃんが、断りの電話をしてきました。

もう、ご主人様とは、話もできません・・・もちろん、奥様も電話にでてはくれませんでした。

このような、お客様は、いませんか？いますよね？

このような、お客様とは、絶対に商談してはダメです。契約なんかしてはくれません。

要は、馬に、にんじんです＾＾；

私は、このあと、３ヶ月、契約が取れませんでした（まぁ、自分の責任ですが・・・）

それから私は、お客様から、競合他社の存在を匂わしてくる場合は、このように言うようになりました。

「そうですか、大変残念ですが、では、そちらでお決めいただければと思います」

と、ハッキリと言うようにしました。

すると、何が良いのか？当て馬にしようと考えていたお客様は、怒り出します（怒っても関係ありません）

まじめに、考えてくれていたお客様は、商談をつづけたいことを言ってきます。

そうです、契約できないお客様を、振り落とせるのです。

しかも、住宅営業マンが主導権を握ることになります。

これは、一石三鳥ですよ＾＾是非、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どんな、お客様と契約しようと考えていますか？

あなたの会社では、家を建てたくないと思っている、お客様まで、契約しようと考えていませんか？＾＾；

多くの、売れない住宅営業マンの方のパターンは、興味がない、お客様にも、なんとか説得して、契約を取ろうとしてしまっています。

これでは、契約は取れません・・・

そもそも、あなたの会社の家に、興味がないのですから。

では、どのようにすれば良いのか？

要は、あなたの会社で、家を建てても良いかな？と考えている、お客様に営業をかけていくようにするのです。

あなたの会社で、家を検討しても良い、と感じているかどうか？をお客様に聞いてしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「本音のところはいかがでしょうか？◯◯さんの条件を満たすことが出来れば、私共と家づくりをしてもいいかな？と感じていただけてますでしょうか？」

このように、お客様に聞いてしまうのです。

お客様の答えが、ＹＥＳであれば、そのままつづける。

お客様の答えが、ＮＯであれば、ＮＯである原因を聞く。

そして、解決できそうなら、再度、提案して、また、同じことを聞く。

もちろん、お客様の、ＮＯの答えが、あなたの会社では、解決不可能のであれば、そのお客様とは、商談を中止する。

これが、商談の基本です。

あなたの会社に興味がない、お客様を説得しようとすれば、するほど、嫌われます。

ですから、時間のムダなのです。

あなたの会社で、家を建てても良いかなー？と考えている、お客様とだけ、商談をするのです。

実は、売れる住宅営業マンの方は、このような営業スタイルを、とっています＾＾

ですから、売れるのです。

是非、みなさんも、あなたの会社に興味がある、お客様だけ、商談するようにしてみてくださいね＾＾

契約するのも、楽になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくる、お客様は、色んなお客様がいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんにも、不得手なお客様もいると思います。

どのようなお客様が、不得手ですか？＾＾；

例えば、

愛想がない、お客様

愛想が良い、お客様

みなさんであれば、どちらのお客様に力を入れますか？

お客様の愛想が良いと、住宅営業マンとしても、気持ちが良いものです＾＾

説明すれば、「ふーん、なるほど！」などと、愛想良く、返事をしてくれます。

着座も容易です。

雑談もカンタンに出来、会話もはずみます。

しかし、このようなお客様は、家づくりに対して、あまり本気ではない方が多いです＾＾；

愛想が良いのは、真剣ではないから・・・

真剣に家づくりを考えていないので、愛想が良いのです＾＾；

要は、まだまだ先客です。

今度は、逆に愛想の悪いお客様。

住宅営業マンが、話しかけても、あまり返事をしてこない、愛想のないお客様がいます。

もう、お分かりだと思いますが、このような愛想のないお客様こそ、力を入れて接客します＾＾

愛想がないように見えるのは、真剣な証拠なのです。

営業マンにだまされないぞ！

心をゆるしたら、即座に営業してくるぞ！

と、このように考えている証拠なのです。

逆に言うと、『私達は、家づくりを真剣に考えています！』と、うたっているようなものなのです＾＾

愛想が悪い客が来たなー。。。

と考えずに、時をみて、しっかりと接客しましょう。

このようなお客様とは、腰をすえて、じっくり商談に入るべきです。

注意しなければいけないことは、このようなお客様は、警戒心がものすごく強いので、あまり刺激を与えてしますと、すぐさま帰られてしまいます。

これだけ注意して、接客してみてください。

警戒心が強い、お客様は、逆に言うと、他の展示場には、出来れば、あまり行きたくないものです。

ですから、じっくりと商談が可能になります。

このような愛想のない、お客様が本気のお客様ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。