● 住宅営業マンのみなさん、「間」を意識していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と上手く会話のキャッチボールはできていますか？

例えば、住宅営業マンの方に、よくありがちな説明マシーン・・・＾＾；

お客様の話を聞かずに、勝手に、自社の住宅の良さを永遠と説明していく。

私は、これを普通に、やっていました・・・

アプローチブックをめくりながら、自社の住宅の説明を、永遠としていたのです。

「話が聞きたい！」とおっしゃっていたお客様ですら、明らかに退屈そうにしている様子が、私にもヒシヒシと伝わってきます。

私は、不安になり、

私
「ここまでは、大丈夫でしょうか？」

と聞き返すと、お客様は無言・・・

その無言に耐えられなかった私は、また、アプローチブックを開きながら、説明していたんですね＾＾；

このような状態になると、もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまうのです。

要は、私は、お客様との間に流れる、無言の空気感に耐えられなかったんですね。

大切なことは、住宅営業マンが、お客様に対して質問をしたならば、「間」をおくこと！

例えば、

住宅営業マン
「他のお客様は、○○とおっしゃっていましたが、○○さんもそう思いますか？」

ここで、「間」をあける。お客様が応えるまで、無言で待つのです。

この「間」が耐えられずに、ついつい話してしまう住宅営業マンの方が非常に多いです＾＾；

ではなぜ？お客様との会話の中に、「間」を設ける必要があるのでしょうか？

非常にカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して質問をする。

その応えを聞かないと、お客様のニーズが分からないから！これだけです＾＾

お客様から、何かしらの応えを聞かないと、話にならないわけです。

要は、意識して、「間」を設けることで、お客様に話してもらうようにしていくんですね。

その延長線上に、お客様のニーズの聞き取るがあるのですから＾＾

お客様のニーズの聞き取り方など、無料で配信していますよー。

● 住宅営業マンのみなさんは、押しの営業と、引きの営業を上手に使い分けていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業、引きの営業という言葉を聞いたことはありませんか？

今、流行っているのは、引きの営業ですね。

ただ、この引きの営業というものを、間違って使っている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

そもそも、引きの営業って、非常にむずかしいものです。

単純に、引いてばかりだと、お客様の使いっ走りになるだけです。

そこで、今度のメールセミナーで、効果的な引きの営業を、具体的にお話しようと思います。

１月１８日（木）の夜２０時に、配信予約をしました。

効果的な、引きの営業の方法に、興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、「引きの営業」って、聞いたことありませんか？

私も、最初に聞いたときは、まったく意味が分かりませんでした・・・

もちろん、押しの営業も、当初は、分かりませんでしたが＾＾；

ただ、意外に、引きの営業を、勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

また、逆に、引きの営業は、難しいと考えている住宅営業マンの方もいらっしゃいますね。

実は、引きの営業って、コツさえつかんでしまえば、意外とカンタンです＾＾

そこで、今度の、メールセミナーで、「引きの営業」について、お話したいと思います。

１２月１日（木）の２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求がきたら、どう対応していますか？

「分かりました！会社に戻って、相談してみます」

このような対応は、非常にもったいないですよ。

・会社の戻り、相談している間に、お客様の買う気が下がってしまう。
・または、その間に、競合他社に契約を、持って行かれてしまう。

このような可能性に、なってしまう可能性が出てきてしまいます。

実は、値引きの要求が、お客様から出てきたら、一気に契約に持っていくチャンスです。

では、どうやって、そのチャンスを活かすのか？

今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。

１１月３日（木）の夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様に断られたら、「分かりました・・・」で終わっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クロージングして、お客様に断わられた時、どうしていますか？

そのまま、引き下がるだけでは、非常にもったいないです＾＾；

私もそうでした。お客様から、断られたら、ただただ、アタフタするだけで、何もできない状況・・・

お客様も、なんとなく気まずそうな雰囲気です。

まず、最終クロージングは、１回しか打てません。あとひと押しで契約できそうだな、と感じたときに、はじめてクロージングを行います。

しかし、タイミングを間違えてしまうと、当然、お客様から断り文句が出てきます。

売れている住宅営業マンの方々は、当然、このような場合も想定しています。

これが、下準備ということですね＾＾

では、もし、クロージングのタイミングを間違えてクロージングして、断られてしまった場合、住宅営業マンのみなさんは、一体どうすれば良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、具体的にお伝えしようと思います。

７月３０日（木）２０：００に、配信予約をしました。

お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか？ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　

● お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか？

こんばんは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

お客様から、断り文句が出てきた場合、何も準備していなければ、いきなり対応することは非常に難しいです。

その場しのぎで、何とかしようとしても、お客様を説得することは不可能に近いです・・・

そこで、お客様から、断り文句が出てきた場合のことを、きちんと想定しておきます。

お客様が断る時って、当然、何か理由があるはずです。

しかし、お客様の最初の断り文句は、非常に曖昧で、本音ではない場合が多いのが現実です。

なので、お客様が断り文句を言ってきても、信じてはいけません。

中には、競合他社の住宅営業マンから、断り文句を教えてもらうケースもあります。

私が、そうしてましたから＾＾

お客様って、断りを言う時、普通に言える方って少ないです。

お客様も断ることが、本当に苦手なのですね。

だからこそ、当たり障りのない言葉で、断ってきます。

それを信じて、受け入れてしまっては、何も意味がありませんよね＾＾；

そこで、お客様に、断られたら、すぐに、質問で返すようにします。

例えば、

住宅営業マン
「え！そうなんですか！いやー残念ですねー＾＾；」

お客様
「すいませんね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、理由を教えてくれませんか？」

このように、お客様に対して、すぐさま断りの理由を確認に入ります。

ここで注意しなければいけないことは、神妙な顔をせず、明るく振る舞うことです。

そうすることで、断りを伝えた、お客様も安心します。

お客様に、まずは、「粘りませんよー！だから、安心してください」ということを態度で示してあげます。

すると、お客様も本音が言いやすくなります。

お客様
「いえね、○○ハウスさんは、支店長まで来てくださったので」

住宅営業マン
「なるほどですね。では、もし仮に、私共の支店長が来てくれたら、契約していただけたのでしょうか？」

お客様
「んー、いや、そういうわけでは・・・」

ここで、決め手となる理由ではないことが分かります。

住宅営業マン
「他に、何か理由があるんじゃないですか？」

お客様
「そうですねー、○○ハウスさんの提案の方が気に入りまして」

住宅営業マン
「そうなんですねー。私共も、もっとがんばれば良かったですね＾＾」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、もし仮にですよ。プランやデザイン、住宅の性能など、私共の方が、○○ハウスさんを上回る、ご提案ができるとしたらいかがですか？当然、金額も含めてです」

ここで、金額なのか？を探ります。

お客様
「ん、というと？」

住宅営業マン
「いえ、私がこんなことをいうのはアレなんですが、実際に会社も、棟数が欲しいんですよね。もし、○○さんさえよろしければ、会社に再度かけ合って、再提案することもできるかな？と思いまして」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「実際に、○○ハウスさんよりも、提案内容をグレードアップして、金額もご相談にのれるということでしたら、いかがですか？」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「何か、急いで、お家を建てなければいけない理由などがあるのでしょうか？」

お客様
「いえ、それはないですね」

住宅営業マン
「でしたら、一度白紙に戻されて、じっくり本当の意味で、ご検討されるという手もあると思いますが」

住宅営業マン
「その方が、急いで決めないで、打ち合わせできるので、良い家ができると思いますよ＾＾」

・お客様から、断られる。
・理由を確認する。
・本音が出るまで、質問を繰り返し、断りの理由を確認する。
・断りの内容が曖昧であれば、白紙に戻す提案をする。

これの繰り返しですね＾＾

そして、白紙に戻して良いといわれたら、再度アポイントを取っていく。

ここまで、あがくことが大切です。それには、準備をしていないと、なかなか上手くはできません。

もう、断られている場面なのです。このように最後まで、やり切ることが非常に大切です。

そうすることで、たとえ、契約できなくても、どんなことで他社を選んだのか？

何が原因で、断られたのか？これを、ハッキリさせることが非常に重要なことです。

断られる場合、完全に断られることが、ある意味大切なんですね。

そして、断わられた理由を完全に把握して、次の商談に活かしていくのです。

それが、売れるようになるための経験なのですから＾＾

ぜひ、実践してみてください！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、「検討します」と言われた時の住宅営業マンの対応策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「検討しておきます」と言われたら、どう対処していますか？

普通は、これは断り文句です＾＾；

あなたの提案に満足できていない証拠ですね。

私の場合、お客様から、「では、検討しておきますので」と言われたら、

私
「ありがとうございます。では、よろしくお願いします」

と言って、お客様に投げていました。

その結果、ほぼ、後日お断りの連絡をいただくことになります・・・

まず、お客様が、「検討します」というような商談をしてはいけません。

しかし、そうは言ってられないという住宅営業マンの方も多いです。

そこで、もし、お客様に、「検討しておきます」と言われてしまったら、どう対処すれば良いのか？

今度のメールセミナーで、お話しようと思います。

２月５日（木）２０：００に、配信予約をしました。

お客様に、「検討しておきます」と言われてしまったら、どう対処すれば良いのか？に、ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の本音を引き出し、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、暗くなるのが早いです。もう、５時半ぐらいは真っ暗です。

なんか、この時期は、寂しくなるのは、私だけでしょうか？＾＾；

ところで、住宅営業マンのみなさんは、お客様に、家づくりについて本音を聞くことが出来ていますか？

今の、お客様は、なかなか本音は話してくれませんよね。

でも、お客様の本音を聞かないと、契約は、なかなか難しくなります。

そこで、今度の、メールセミナーで、お客様の本音を確認しながら、契約まで持っていく方法をお伝えしようと思います。

１２月２５日（木）夜２０：００に、配信予約をしました。クリスマスですね＾＾

ご興味がある方は、無料メールセミナーに登録しておいて下さいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● こんな営業マンは、嫌われる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か買い物に行ったときなど、店員さんや営業マンの話し方でイヤな思いをしたことがありませんか？

例えば、私がクルマを買いに行ったときの話です。

クルマばっかり、買ってますね＾＾；

たまたま、目についたクルマがありました。

すぐに、営業マンが出てきて、「どんなおクルマをお探しですか？」

私は、そのクルマに一目惚れをしてしまいました。

ただ、古くて、金額が高い！古いクルマに、その金額を出すのが、ネックでした。

しかし、欲しい！＾＾；

商談のテーブルについて、いろんな話を営業マンとしていました。

しかし、やはり、買うには、もう少し、そのクルマのことを調べてみないとと感じた私は、

私
「すいません、もう少し、考えます」

営業マン
「考えるというと？」

この言葉に、私は、ムカッ！ときました。

いきなり、「考えるというと？」と、言われたら、たぶんほとんどの方は、良い気分がしません＾＾；

普通は、

営業マン
「ご検討ありがとうございます。そうですよね、今日の今日ですからね。ご家族にも相談しなといけませんもんね。もしよろしければ、ご検討される内容を教えていただければうれしいのですが＾＾」

こういう言い回しをするのが正解ですね＾＾

もちろん、そのクルマ屋さんでは、買いませんでした・・・

言葉、一つで、お客様に嫌われてしまう、良い例ですね。

いくら、応酬話法を駆使しても、その日には決めないと決めた、お客様には通用しないのです。

ただ、嫌われて、二度と、連絡が取れなくなるだけですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から出てくる、買う気のサインとは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

お客様が、契約しても良いかなー？と薄々と思っているとき、買う気のサインを出しています。

もちろん、お客様も知らず知らずのうちにです＾＾；

そのお客様が、契約しても良いかなー？と感じ始めたタイミングを見逃してしまうと、競合他社に持っていかれてしまいます。

私の場合、そんなことを、まったく考えてもいなかったので、あとで考えると、

「あれは、もしかして契約できたのでは？」ということが何度もありました。

営業の才能を持っている方は、そのチャンスをつかむことが非常に上手いです。

「今だ！」と思った瞬間に、一気にお客様を契約まで運んでいきます。

しかし、私のような凡人の場合、その、「今だ！」が分からないのです＾＾；

要は、いざチャンスが目の前に来ているのに、そのチャンスが通りすぎたあとで、「もしかして、あれはチャンスだったのかも？」と気づくものです。

そのときは、もう時既に遅し・・・

トップ住宅営業マンに、契約を持っていかれています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです＾＾

事前に準備しておけば良いのです。要は、どんな言葉を、お客様が発してきたら、もしや買う気のサインでは？

と感じとれるようにしておけば良いのです。

例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どんなものを使用しているんですか？」

お客様
「これ、クルマ２台入りますか？」

お客様
「んー、ここをちょっと変更して欲しいんですけど、できますか？」

このような質問は、まだ何も買う気などありません。ただの質問です。

逆に、

お客様
「おたくのアフターサービスは、どうなっていますか？」

お客様
「契約したあとでも、いろいろと変更できますか？」

お客様
「支払いは、どのようにすれば良いのですか？」

上の質問と、下の質問の違い。分かりますか？＾＾

要は、契約後の質問をしてくるときは、少なくとも、お客様は買う気があります。

例えば、あなたが、中古車を買おうと、中古車のお店に行ったとします。

そのとき、あなたは、いろんなクルマを見て回りますよね。

そこのクルマ屋さんから、買う気がない場合、さっさと営業マンの話を聞かないで帰ると思います。

今度は、別のお店に行き、その中に気に入ったかな？と思うクルマがあります。

あなたは、どのような質問をしますか？

例えば、

「あのー、このクルマのナビを新しいものにすることはできますか？」

「こちらで、車検や保険も、面倒みてくれるのでしょうか？」

いかがですか？このような質問を、クルマ屋さんにしませんか？＾＾

これは、住宅を購入するお客様も、まったく同じ気持です。

契約したあとのことが、心配になるのです。ということは、少なくとも契約を意識しているということですよね。

契約する気が、なければ、契約後の質問などしてきません。契約する気がないのですから、お客様からすると、興味がないことです。

このように、お客様から、契約後の質問が出てきたときが、チャンスです。

もちろん、すべてとは言いません。

しかし、少なくとも、契約に対する意識がＵＰしている証拠です。

契約を意識しているので、契約後のことが気にかかるのですから＾＾

契約前の質問と、契約後の質問を、分けて判断してみてください。

すると、少なくとも、お客様の買う気のサインが分かるようになります。

これならば、営業の天才でなくとも、実践できるはずです。

しっかりと、下準備をして、お客様の買う気のサインを見逃さないようにしてくださいね＾＾