こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、現場に行っていますか？

現場に行くといっても、ただ見に行くのではなく、工事の進捗状況を監督さんに確認して、現場に向かいます。

そして、元の家が解体されていく写真から、杭や基礎の写真、建て方の写真という具合に、家が完成していくまでを、順序に沿って写真を撮っていきます。

そして、その写真をきちんとしたアルバムにまとめ、説明を付け加えていくと、立派なツールの出来上がりです＾＾

このツールは、新規客の買う気度ＵＰに非常に役にたちますよ。

これから家を計画しているお客様は、その様をみると、自分も家を建てたくなってきます。

その買う気を誘うツールとして使うのです。

もちろん初回接客から使っていきます。

きれいなアルバムに挟めば、高級感が増し、お客様を引き込むことができるようになりますよ＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

いろんなツールを知りたい方は、こちらでも配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ブログをつけていますか？＾＾

今や、子供までipadなどを操る時代です。

当たり前のように、多くのお客様は、スマートフォンを持っています。

お客様は、スマートフォンでインターネットをし、情報を収集する。

この現状に、住宅営業マンのみなさんも、対応しなければいけません。

もちろん、アナログの手紙やニュースレターも大切です＾＾

しかし、お客様がせっかくスマートフォンなどインターネット環境をもっているのに、それを利用しない手はありません。

そこで、ブログの出番です＾＾

ブログと手紙やニュースレターとの間には、決定的な違いがあります。

手紙やニュースレターは、住宅営業マンから、お客様へアプローチする媒体ですね。

逆にブログは、お客様に住宅営業マンがブログをつけているということさえ知っていただければ、お客様の方からアプローチしてくれるのです。

ここで、すでにブログの有利さが浮き上がってきますね＾＾

しかも、ブログは記事がどんどん溜まっていくので、お客様っも知りたい情報をいつでも見ることができます。

住宅営業マンの口から説明されることは、お客様は信じませんが、文章というものに変えると信頼性が増すのです。

これがブログの威力ですね＾＾

今現在、まだブログを書いていないという住宅営業マンの方は、是非ブログを書いてみてくださいね＾＾

ブログをつけるのは、無料なんですから、利用しないと損ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、お客様からの聞き取りは非常に大切なことです。

聞き取り具合によって、契約できるか、できないか？

というぐらい、聞き取りは大切ですね＾＾

私は、初回接客のとき、お客様に聞き取ることを、暗記していました。

しかし、いざ接客をはじめると、そんなことは忘れてしまいます＾＾；

結果、初回接客が終わっても、何らお客様のことを聞き出せていないことが多々ありました。

もちろん、上司からも怒られます＾＾；

そこで、どうしたら、きちんとお客様の情報を聞き取れるようになるのか？

先輩に相談してみたのです。

すると、意外な答えが帰ってきたのです。

私
「お客さんに、ヒアリングするとき、何か暗記していることなんかありますか？」

先輩
「いいや」

私
「じゃあ、どうして、そんなにお客様の情報を聞き取れているんですか？」

先輩
「ん？カンニングペーパーだよ」

私
「は？カンニングペーパー？そんなの持ってないですよね？」

先輩
「いや、持ってるよ、紙に書いて、スーツのポケットに入れてるよ、それを、お客さんにバレないように見てんだよ」

私は、びっくりしました！

売れている住宅営業マンの先輩でも、そんなことをしているのか！

そこで、さっそく私もマネしてみることにしたのです。

しかし、なかなか、カンニングペーパーを見る機会がないのです＾＾；

特に、着座なんかしていたら、ポケットから紙を取り出して見ていたら、変です・・・

そこでです＾＾

私は、なんとか、お客様に分からないように、カンニングペーパーをつくることはできないか？考えました。

それで出来たのが、ヒアリングリストです＾＾

まー、カンニングペーパーですね。

まず、自分が読める程度に、小さな文字でワープロで、聞き取りのリストを造ります。

次に、すこーし色のついた、透明ファイルを用意します。

透明ファイルは、すこーしの色がついたものですよ（変に、色がついていたら目立ちます）

その透明ファイルに、聞き取りリストを挟み込んで、どうどうと見るのです＾＾

どうどうとは言っても、お客様と話しているときはダメですよ。

お客様が、ちょっと違うところを見た時に、パッ！とみるのです＾＾；

これは本当に便利が良いですよー！

ちなみに、お客様にバレたことはありません。

是非、ためしてみてくださいね＾＾

もっと詳しいテクニックなどは、こちらでも書いています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に名刺を渡すと思います。

その名刺を、お客様はきちんと整理して保存してくれるでしょうか？

たぶん、そんなことはありませんね＾＾

お客様は、色々な住宅会社を見学して廻ります。

ということは、色んな住宅営業マンの名刺をもらっているわけです。

何枚もの名刺を、カタログといっしょに、お客様は自宅に持って帰ります。

そうすると、よほど印象に残った営業マンでない限り、お客様はあなたの名刺を見ても、なかなか思い出せません。

そのようなことになると、せっかく一生懸命に接客したことが、水の泡になってしまいます＾＾；

お客様が、カタログを開いて、連絡をしようと思ったら、連絡先がわからないということにもなりかねません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、事前にお客様に渡すカタログに、連絡先を貼り付けておきましょう。

なにも名刺自体を貼り付ける必要はありません。

裏がシールになった紙に、パソコンで名刺のように、会社名と、あなたの名前、連絡先を書いて、シールを作成します。

あとは、そのシールをカタログにペタペタ貼り付けておくだけです＾＾

せっかく、お客様が、連絡しようという時の気持ちを逃さないようにしてください。

カンタンですから、是非ためしてみてくださいね＾＾

それではよろしくお願いします。

● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です。メルマガの続きです。

お客様が、一番興味があるもの。

それは、「他のお客様が実際に建てた住宅の、プランと金額」です。

今まで、実際に建てたお客様の住宅の中で、比較的、金額の低い見積もりを準備します。

総合の資金計画ではなく、見積もりです。

要は、自分の会社がいただくお金ですね。

これと、平面図の１階だけの図面を用意します。

そして、平面図と、低めの見積書をセットにして、アルバムなどにファイルしてしまいます。

お客様の写真と、お客様からの手紙などがあれば、なお良いです＾＾

まず、ここまで準備します。

ここからの使い方が、少々、難しいです・・・

要は、お客様に、作成したツールを見せるのですが、見せ方に注意しないといけません。

このツールの目的は、お客様に何とか商談まで入ってもらうことです。

以前、こんなことがありました。

私のもとに、管理していたお客様から、突然、土地を２つ見つけ、決めようと思っている、と連絡がありました。

そこで、私に一緒に、現場を見て欲しいとのこと。

すぐさま、私は、

私
「では、今から、お伺いさせていただきます。前向きのお話と理解してよろしいですか？」

お客様
「はい、お願いします」

そして、現地に到着。なかなか、良い土地を見つけていました。

お客様は、もうたくさんの土地を見て回り、最終的に、その２つの土地に決めるとのこと。

ご主人様は、大きな会社で、ずっと単身赴任だったので、引退が近いから、奥様と２人で過ごす家を建てたいということでした。

私は、２つの土地に、まずはプランを入れてみるので、聞き取りをはじめていったのです。

そこで、資料をテーブルの上に出し、お客様と話をすすめていました。

途中で、私は、お手洗いにいきたくなり、お客様のご自宅のトイレをお借りしました。

私が、トイレから戻ってくると、お客様の表情が暗いというか、浮かない顔をしています。

私は、「ん？」とは感じましたが、話をつづけました。

次回のアポイントを取り、お客様のご自宅を帰ろうとしたときです。

私は、あることに気が付きました。

テーブルの上に置いておいた資料の中に、商談中の他のお客様の資金計画書が挟まれていたのです。

突然の呼び出しでしたので、商談した帰りに、お客様の家に、そのまま来ました。

そのときに、商談中のお客様の資料も一緒に、テーブルの上に置いてしまっていたのです。

しかも、その資金計画は、億を超えるもの。

私は、しまった！と思いましたが、見てはいないだろうと思い込もうとしました・・・が、やはりお客様の浮かない様子が非常に気になったのです。

そこで、早く、プランを作成し、２日後にすぐさま、アポイントを早めようと電話しました。

すると！私の予感は、当たっていました・・・

お客様から、
「すいません、もう持ち家はやめようかなって・・・妻と話してたんです。よく考えたら、いづれは老人ホームに入るかもしれませんし。持ち家の必要はないかなと・・・」

私は、すぐに気が付きました。

やはり、億を超える資金計画を見られていたのです・・・

これは、私の大大大大大失敗でした＾＾；

挽回しようとしても、「あれは！億は特別ですから！」などと言えるはずもありません。

だって、お客様が、勝手に資料を見たと言っているようなもの・・・

しかし、それから、よく考えてみると、お客様は、何気なく資料を見るものなんだな、と感じたのです。

みなさんも、そうではないですか？

例えば私も、クルマ屋さんなどで、話をしていて、営業マンがテーブルから離れたら、なんとなく、テーブルにおいてある資料は見るものです。

そこで、もしかして、安めの金額をテーブルの上に置いておいたら、お客様は見るのではないか？と考えました。

私は、資料を作成し、早々、初回接客で実践してみました。

資料をテーブルの上に置いておき、あえて、何もその資料については触れません。

そして、

私
「ちょっと、資料を持ってきますね＾＾」

お客様
「ええ、どうぞ」

そのあと、お客様が、どう行動するか？やっぱり、その資料を見ていました＾＾

これだけで、ＯＫです。

要は、その資料を、お客様に見てもらえば良いわけです。

これを、わざわざ、住宅営業マンの方から、「この資料を見てください」と言って、すすめても効果は薄いのです。

・資料をテーブルの上に置いておく。
・あえて、何も言わない。
・そして、自然にお客様に見てもらう。

これが、非常に大切です。

特に、高い！と感じられているハウスメーカーさんなどは、坪単価だけで判断されてしまいます。

しかし、実際には、プランを作成してみないと、金額は分からないわけです。

でも、なかなか、上手くそのことを、お客様に伝えられないという住宅営業マンの方が多いです。

そんなときに、このツールを使うと、結構効果があります＾＾

でも、あまりこのやり方を乱発しない方が良いです・・・

理由は、安い家しか、提案できなくなるからです。

すると、当然、歩合も少なくなり、がんばっている意味がなくなりますからね＾＾；

どうしても、見込み客が見つからない場合だけにした方が無難です。

ただ、ちょっと苦しいときに、利用してみてくださいね。

本当は、筆談で、資金計画の説明をしてあげるのが一番良いんですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。