お客様に興味を持ってもらうツールとは？

● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です。メルマガの続きです。

お客様が、一番興味があるもの。

それは、「他のお客様が実際に建てた住宅の、プランと金額」です。

今まで、実際に建てたお客様の住宅の中で、比較的、金額の低い見積もりを準備します。

総合の資金計画ではなく、見積もりです。

要は、自分の会社がいただくお金ですね。

これと、平面図の１階だけの図面を用意します。

そして、平面図と、低めの見積書をセットにして、アルバムなどにファイルしてしまいます。

お客様の写真と、お客様からの手紙などがあれば、なお良いです＾＾

まず、ここまで準備します。

ここからの使い方が、少々、難しいです・・・

要は、お客様に、作成したツールを見せるのですが、見せ方に注意しないといけません。

このツールの目的は、お客様に何とか商談まで入ってもらうことです。

以前、こんなことがありました。

私のもとに、管理していたお客様から、突然、土地を２つ見つけ、決めようと思っている、と連絡がありました。

そこで、私に一緒に、現場を見て欲しいとのこと。

すぐさま、私は、

私
「では、今から、お伺いさせていただきます。前向きのお話と理解してよろしいですか？」

お客様
「はい、お願いします」

そして、現地に到着。なかなか、良い土地を見つけていました。

お客様は、もうたくさんの土地を見て回り、最終的に、その２つの土地に決めるとのこと。

ご主人様は、大きな会社で、ずっと単身赴任だったので、引退が近いから、奥様と２人で過ごす家を建てたいということでした。

私は、２つの土地に、まずはプランを入れてみるので、聞き取りをはじめていったのです。

そこで、資料をテーブルの上に出し、お客様と話をすすめていました。

途中で、私は、お手洗いにいきたくなり、お客様のご自宅のトイレをお借りしました。

私が、トイレから戻ってくると、お客様の表情が暗いというか、浮かない顔をしています。

私は、「ん？」とは感じましたが、話をつづけました。

次回のアポイントを取り、お客様のご自宅を帰ろうとしたときです。

私は、あることに気が付きました。

テーブルの上に置いておいた資料の中に、商談中の他のお客様の資金計画書が挟まれていたのです。

突然の呼び出しでしたので、商談した帰りに、お客様の家に、そのまま来ました。

そのときに、商談中のお客様の資料も一緒に、テーブルの上に置いてしまっていたのです。

しかも、その資金計画は、億を超えるもの。

私は、しまった！と思いましたが、見てはいないだろうと思い込もうとしました・・・が、やはりお客様の浮かない様子が非常に気になったのです。

そこで、早く、プランを作成し、２日後にすぐさま、アポイントを早めようと電話しました。

すると！私の予感は、当たっていました・・・

お客様から、
「すいません、もう持ち家はやめようかなって・・・妻と話してたんです。よく考えたら、いづれは老人ホームに入るかもしれませんし。持ち家の必要はないかなと・・・」

私は、すぐに気が付きました。

やはり、億を超える資金計画を見られていたのです・・・

これは、私の大大大大大失敗でした＾＾；

挽回しようとしても、「あれは！億は特別ですから！」などと言えるはずもありません。

だって、お客様が、勝手に資料を見たと言っているようなもの・・・

しかし、それから、よく考えてみると、お客様は、何気なく資料を見るものなんだな、と感じたのです。

みなさんも、そうではないですか？

例えば私も、クルマ屋さんなどで、話をしていて、営業マンがテーブルから離れたら、なんとなく、テーブルにおいてある資料は見るものです。

そこで、もしかして、安めの金額をテーブルの上に置いておいたら、お客様は見るのではないか？と考えました。

私は、資料を作成し、早々、初回接客で実践してみました。

資料をテーブルの上に置いておき、あえて、何もその資料については触れません。

そして、

私
「ちょっと、資料を持ってきますね＾＾」

お客様
「ええ、どうぞ」

そのあと、お客様が、どう行動するか？やっぱり、その資料を見ていました＾＾

これだけで、ＯＫです。

要は、その資料を、お客様に見てもらえば良いわけです。

これを、わざわざ、住宅営業マンの方から、「この資料を見てください」と言って、すすめても効果は薄いのです。

・資料をテーブルの上に置いておく。
・あえて、何も言わない。
・そして、自然にお客様に見てもらう。

これが、非常に大切です。

特に、高い！と感じられているハウスメーカーさんなどは、坪単価だけで判断されてしまいます。

しかし、実際には、プランを作成してみないと、金額は分からないわけです。

でも、なかなか、上手くそのことを、お客様に伝えられないという住宅営業マンの方が多いです。

そんなときに、このツールを使うと、結構効果があります＾＾

でも、あまりこのやり方を乱発しない方が良いです・・・

理由は、安い家しか、提案できなくなるからです。

すると、当然、歩合も少なくなり、がんばっている意味がなくなりますからね＾＾；

どうしても、見込み客が見つからない場合だけにした方が無難です。

ただ、ちょっと苦しいときに、利用してみてくださいね。

本当は、筆談で、資金計画の説明をしてあげるのが一番良いんですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。