● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと、スランプなどのときに、使えるツールのお話です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、しっかりと、初回接客を行う必要があります。

これは、もう当たり前のことですね。

ただ、ちょっと、調子が悪いときなど、いつもの接客を崩してしまうことがあります。

これは、私でも当然ありました。

そんなとき、あるちょっとした工夫をすることで、見込み客を見つけていました。

実際に、私が行っていた方法です。

そこで、次回のメルマガで、ちょっと調子が悪いときに使えるツールを、ご紹介しようと思います。

１０月２８日（火）の１２時に、配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに、ご登録しておいてくださいね＾＾

※まぐまぐのメルマガの方ではありませんので、注意してくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様が家を欲しくなる、アプローチをかけていく！

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お買い物、しますよね＾＾

以前、私が、はじめてのクルマを買おうとしているときのこと。

クルマ屋さんに務める友人がいたので、予算内で、中古のクルマを探してくれるように、お願いしていました。

数ヶ月のち、友人から連絡があり、ちょうど良いクルマが入ったとのこと。

私は、早々、指定されたクルマ屋さんに行きました。

すると、私の希望通りのクルマが用意されていました。

しかも、きちんと予算内に収まっています。私は、大満足して喜んでいました。

私が、ふと、周りを見ると、他のクルマがたくさん並べられています。

その中に、私が買おうとしている、別のクルマがあったのです。

近づいてみると、めちゃくちゃカッコイイではありませんか？

私好みの、カスタムをしていて、色もグッド！＾＾

「お！これは！」と感じた私でしたが、金額を見てみると、かなーりの金額・・・

確実に、私の予算をオーバーしていました＾＾；

で、結局、買ってしまいました。。。

これは、どういう現象なのか？要は、実際に、良い商品を見てしまったので、やはりそちらの方が欲しくなる。

クルマ屋の知人いわく、こういうことって、よくあるとのこと。

要は、良いクルマを見てしまったせいで、そのレベル以下のものには、お金を出す気がなくなったのです。

自分が、そのカッコイイクルマを運転している姿を勝手に想像していました。

別に、何も営業などされていません。

これは、住宅営業の場でも、十分にいかせます。

注文住宅は、商品そのものが存在しません。ですから、実際に、自社で建てたお客様の家を借りて、完成現場見学会として集客します。

しかし、その家が、「良い！おしゃれ！」と、お客様が思わないかぎり、欲しいとは思わないわけです。

これが、完成現場見学会の最大の弱点です。

でも、あなたの会社で建てた、おしゃれでカッコイイ家が、たくさんあるはずです。

その住宅の写真を撮り、高級なアルバムに挟み込む。

そして、あとは、それを、お客様に見せるだけ！これだけで良いです。

その中に、お客様が、「良い！欲しい！」と思うような写真があれば、売れます。

だって、実際に建てた家なんですから。展示場ではありません。

そうやって、お客様の買う気をＵＰさせながら、筆談を行っていきます。

説明よりも、写真を見せる！これって、本当に大切なことなんですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

具体的な方法は、こちらに書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに、資格は必要か？

こんにちは、渋谷です＾＾

「住宅営業マンに資格は必要ですか？」

このような質問は、たくさん、いただきます。

うーん、どうでしょうか？私は、あまり必要性を感じません＾＾；

もちろん、宅建や、一級二級建築士を持っていれば、良いことには違いありません。

しかし、いざ、契約ごととなると、あまり関係ないような気がします。

宅建が必要な、お仕事であれば必要でしょうし、設計事務所を開くのなら、建築士の免許は必要です。

住宅営業マンの業務としては、必要ありませんね＾＾

まー、そういう私も、一級建築士の試験を受けたことがあります。

学科は合格しましたが、製図の試験で二度失敗・・・

二級建築士は、学科は合格しましたが、製図の試験は受けていません＾＾；

よって、建築の資格はありません。

あ、エコ検定は持っています＾＾

でも、何も関係ありませんでした。

設計部であれば、建築士の資格があったほうが、ハクがつくでしょうが、あくまで、その程度です。

住宅営業マンの使命は、あくまで契約を取ること！

契約が取れるようになるために、資格の勉強に時間を費やすよりも、契約が取れるように時間を費やすべきです。

資格では、まず売れません。

どうしても、資格が欲しい方は、売れるようようになってからでも遅くはないですよ。

資格は逃げませんから＾＾

まずは、契約を取る！ことに集中するべきですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 会社の日報を利用して、売れる住宅営業マンになりましょう＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、日報なるものがありませんか？

ありますよね＾＾

毎日の営業活動を書いて、上司に報告する。

これって、意外に面倒ですよね＾＾；

サボっている時間もあるわけですから、何て書いて良いのか？考えたりするのが大変です。

訪問数が足りなかったりすると、上司に怒られますし・・・

しかし、この日報、とても役にたつんです＾＾

もちろん、あなたが売れるようになるためにです。

要は、日報を行動計画として利用してしまうのです。

次の日にすることを、日報に書く！

すると、その日報通りに、行動できたか？カンタンに把握できます。

逆に、出来なかったことも把握できます＾＾；

意外に、効果がありますよ＾＾

ぜひ、試してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● お客様の家が完成！そして、住宅営業マンがやることとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、担当しているお客様が、入居したときに、きちんとあいさつに行っていますか？

もし、行っていないなら、非常にもったいないことです。

家を新築した人間の廻りには、家を建てたいと考えている方が結構いるものです。

新築したら、結構、見学に来たりします。

入居した、お客様は、知り合いや友人に、「家を建てました！」や「新居に引っ越しました！」とハガキを出すものです。

そこで、担当であるあなたが、そのお客様の代わりに、ハガキを作成して、郵送してあげましょう。

もちろん、あなたの会社の宣伝を入れてです＾＾

お客様に、名簿を教えていただき、ハガキを作成し、お客様に変わって郵送する。

そして、名簿は、きちんとお客様に返しましょう。

これだけで、あなたの会社が宣伝出来てしまいます。

どこにお客様がいるか分かりません。

できることは、何でもやるようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● １ヶ月行動予定表のすすめ

こんにちは、渋谷です。

もう、仕事が始まっている会社の方が多いのではないでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、１ヶ月の行動計画を立てていますか？

行動計画を立てていないと、ダラダラと時間だけすぎて、気ばかり焦るようになります。

・何組アポイントを取るか？
・そのためには、何組接客が必要か？
・何組、商談にのせるか？
・電話は、何件するか？
・訪問やニュースレターは、何組するか？

このように、ざっとで良いので、手帳に、１ヶ月の行動予定を作ってしまいましょう。

計画があるのと、ないのでは、結果がまったく違ってきますよ＾＾

月が終われば、数字で確認できるので、次月の行動計画に反映しやすいのです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● グラフを使って、お客様に説明するときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か説明するとき、お客様にグラフなどを使って説明していますか？

例えば、住宅ローンの金利の変化や、住宅性能を表すときなど、グラフや図解が出てくると思います。

以前、私は、ある銀行の方から、金利の変動を表した、詳しいグラフをいただきました。

私は、『よし！これは、使える！』と思い、早々に、そのグラフを使ってお客様に説明をはじめました。

すると、お客様の表情がすぐれません・・・

私は、住宅ローンの変動に、考えこんでいるんだな、と思っていると、突然、奥様が、

奥様
「すません、意味が分からないんですけど・・・」

ご主人様
「そうだね、わからないね・・・コレ」

なんと、考え込んでいるのではなく、グラフが、難しくて、意味が分からなかったのです＾＾；

私は、家に帰り、妻にそのグラフを見せてみました。

妻
「これじゃ、詳しすぎて、見たくなくなるよ」

そうです、あまり詳しいグラフや表などは、かえって見にくいのです。

会社のカタログも同じですね。横文字や難しい単位を用いたものが多く書かれています。

お客様に、説明するグラフや表は、超がつくほど、カンタンに表さないといけません。

そうしないと、お客様が意味がわからず、もう見たくなくなるのです。

昔、携帯電話を買うと、分厚い説明書がありましたよね＾＾

アレと同じです。読む気がしないのです。

グラフや表を使って、お客様に説明するときは、超カンタンに分かるようなものにしてみてください。

それだけで、お客様の食い付き度が違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、床に立つ、かばんを使ってますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、かばんの話です。

住宅営業マンのみなさんは、日ごろ、どのような、かばんを使っていますか？

最近、よく見かけるのが、ナイロン製の軽量かばんです。

住宅営業マンという職業は、お客様への資料などを、たくさん、かばんに入れておかなければいけません。

もし、かばんに入れている資料が、曲がっているようなことは、絶対にあってはいけないのです。

かばんは、床にきちんと立つかばんがおすすめです。

お客様の自宅で商談する際も、きちんと立てていれば、スムーズに資料が取れますし、展示場では、打ち合わせテーブルの下に、資料が入った、かばんをしのばせておくこともできます。

また、紙袋を一緒に持って回っている住宅営業マンの方もいます＾＾；

お客様に渡す提案書などが、入っているのであれば仕方ないのですが、日ごろは紙袋はやめておきましょう。

あと、絶対に、やってはいけないこと。それは、机の上にかばんをおくことです。

これは、ついつい、クセになってしまうので、お客様の前で、テーブルの上にかばんを置いてしまうようなことがあってはなりません。

むろん、きたないかばんもダメですよ＾＾；（当たり前ですが・・・）

たまに、ものすごく使い込んでいるかばんを使っている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

ものもちが良いのは良いことですが、やはり、買い換えましょう。

かばん一つで、その住宅営業マンの性格が分かってしまいます。

お客様からの印象は、住宅営業マンにとっては非常に大切なことなので、たかが、かばんと思わずに、かばんにも気を配りましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、言葉よりも、見えたものを信用します

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンのみなさんは、どうしても、セールストークにかたよりがちです。

もちろん、セールストークも必要ですが、人は、言葉で聞いたことよりも、目で見たもの方を信用します。

これは、住宅を購入しようとしている、お客様もまったく同じです。

住宅営業マンのみなさんが、セールストークを繰り返して、お客様を説得しようとしても、なかなか、そうは、上手くいきません。

そこで、ツールの出番がやってくるわけです。

例えば、

・「こちらの、図を御覧ください」
・「こちらの、グラフに現れていますが」

と、ツールを見せながら、お客様に説明してあげると、非常にわかりやすいですよね。

お客様も、資料を見せられると、ついつい、身を乗り出してきます。

もちろん、このような形で、ツールを利用すると、お客様の理解もＵＰします。

さらに、お客様の買う気をＵＰさせる方法があります。

そうです、筆談ですね＾＾

筆談を行うことにより、お客様の視覚にうったえることが出来ますし、何よりも、お客様のイメージを見える化することができるのです。

筆談は、クセになるぐらい意識していないと、とっさには出来ません。

日頃から、紙に書いて説明することを、心がけてみてください。

ものすごい説得力がつきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客リストは、つくっていると思います＾＾

少なくとも、見込み客の名簿は、きちんと管理していますよね？＾＾；

実は、絶対に契約する、お客様リストを、つくっていない住宅営業マンの方が、ほとんどです。

絶対に契約するリストとは、文字通り、あなたが、今後、絶対に契約をする、お客様のリストのことです。

普通の、見込み客の管理は、ほとんどの住宅営業マンのみなさんが、やっていると思います。

しかし、絶対契約するお客様リストは、ほとんどの方が作成していません。

この、絶対契約するリストは、あなたの会社で建てることが可能で、お客様も気に入ってくださっている。

さらに、金額上問題がなく、契約できないとしたら、自分の営業力がなかったから。

これに、当てはまる、お客様を、私は、絶対契約するリストに入れていました。

そうすると、そのお客様の集中することができ、もちろん、契約率も、数倍に跳ね上がります＾＾

この、絶対に契約するリストを、２０組～３０組、つくっていれば、鬼に金棒です。

そして、その、絶対に契約するリストを、手帳に書き込み、毎日毎日、眺めるようにします。

すると、どうでしょう、色んなアイデアが浮かんでくるのです＾＾

実は、これは、私も、先輩のトップ住宅営業マンに教わった方法です＾＾；

かなり効果があるので、是非、おすすめですよ！

それでは、よろしくお願いいたします。