● お客様の想像力を膨らませると、アポイントが取れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、８月の最初の週末が始まりましたね！

８月は、お盆休みがあるので、実働日数が少ないです。

なので、今月は、あきらめないで、がんばっておかないと、来月が苦しくなりますので、はりきっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に、自分達の家はどういったものが建つのか、想像させていますか？

お客様は、注文住宅に夢を持っています。

その夢を、いかに、初回接客で膨らませることができるのか？がカギになってきます。

お客様が、自分達の建てる家がイメージできないと、アポイントは取れません・・・

ただ、お客様は素人です。カンタンには、今から建てるであろう、自分達の家をイメージすることはできません。

そこで、お客様に、「自分達の家は、どんな家になるんだろう？」ということを、イメージしてもらう作業が必要です。

そのためには、住宅営業マンのみなさんにも、お客様を惹きつける武器が必要です。

では、その武器とは？カンタンですね＾＾

筆談をしてあげれば良いのです。

カンタンな間取りや、お金の話などを、大きな方眼紙の上で、描いて見せるだけ！

実際に、描くので、ものすごくイメージは膨らみます。

そして、そのイメージが気に入れば、アポイントが取れますし、気に入らねければ、アポイントは取れません。

お客様が、気に入らない原因が、あなたの会社の家が好みではない、予算が合わない、などの理由であれば仕方ありません。

しかし、ある程度の情報を元に、あなたの会社に来ているのですから、完全にイメージとは違うというようなことは少ないです。

ということは、住宅営業マンの、「お客様にイメージさせる力」が足りない、ということになります＾＾；

ぜひ、お客様にイメージさせる力を磨きたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様には、分かりやすく、丁寧に説明してあげる＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、携帯会社さんに、用事があったので、行っていきました。

私は、いろいろと確認してみたいことがありました。

約、１時間半ぐらい待って、私の順番がきました。

私は、聞きたいことを、紙に書いて、忘れないようにして準備していました。

そこで、単純に、一つづつ担当者の方に聞いていったのです。

すると、小さい文字が書いた、紙が出てきて、それを中心に、ものすごい早口で、説明がはじまりました。

まさか、これがずっと続くのか？と想像しただけで、もう、その時点で、イヤ気がさしてきました＾＾；

何度聞いても、分かるような、分からないような・・・いや、理解できないのです。

とにかく、複雑で、わけがわからなのです（私だけかな？）

もちろん、インターネットのホームページで、ある程度は調べていきました。

しかし、私が理解していた内容とは、まったく説明が違う？っていうか、意味が理解できないのです。

結局、もう、どうでもよくなり、お任せにしました。

しかも、細かい文字で書かれた説明分を、大量に渡され、

担当者さん
「それでは、お読みになられて、大切に保管しておいてください」・・・

もし、これが、住宅展示場だったら、どうでしょう？

完全に、アウトです＾＾；

よく、住宅営業マンのみなさんも、事前に資料をつくり、お客様への説明用とした資料があると思います。

その印刷された、説明や絵を見せながら、お客様に説明していく。

これ、多分、お客様は、あなたが説明しているうちに、心の中で、

お客様
「あー、面倒だな・・・隙をみて帰ろう・・・」

こうなってしまいます。

説明というものは、案外、聞きたくないものです。

お客様も面倒くさいのです。これが普通です＾＾；

もし、あなたが、Ｑ値、Ｃ値、ガロン、熱伝導率、ベタ基礎、断熱材、主要構造部などなど、言葉の中に入れているとしたら、危険です。

お客様は、いくら、資料を見せられても、理解できません。

それよりも、きちんと、大きな方眼紙に、サインペンで、図を描きながら説明してあげる。

すると、お客様も理解できやすようになります。

ホームページやカタログに書かれているような説明をするよりも、あなたの言葉で、お客様に分かりやすく説明してあげることが大切ですね＾＾

お客様を、飽きさせてはダメなんです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● もし、仮に○○なら～具体化していく方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、お客様の希望を聞くとき、どのような質問の仕方をしていますか？

やはり、王道は、「もし、仮に、○○なら・・・」

この質問の入り方がおすすめです。

よく住宅営業マンのみなさんも、友達や、家族と、「もし、○○になったら、どうする？」というような話をしませんか？

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

「そうねー、まずは、家買うね！」

「あとは？」

「んー、クルマを一括で買って、あとは貯金かな？」

「そうかー、俺なら、そうだなー、丸々貯金するかな？」

このような話をしたことがありませんか？

これは、「もし、宝くじが当たったら？」とい仮定の話をして、夢を膨らませているのです。

夢を膨らませると、その人の本音が出てきます。

これを、住宅を建てるお客様に当てはめてしまいます。

お客様に、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どんなお家が良いなとかイメージはありますか？」

お客様
「そうですねー、なんとなくしか・・・」

住宅営業マン
「では、いろんな写真がありますが、この中で、お好みのお家はありますか？」

このように、写真をみせながら、お客様のイメージを具体化していく。

さらに、間取りなどを筆談で、方眼紙に描いていく。

こうすることで、もし仮に、から、少しづつ、具現化していくようにします。

・もし仮に○○なら・・・
・写真を見せる
・筆談に入る

このように、いかにお客様のイメージを具体化できるか？これが勝負ところです。

あなたが、お客様のイメージを見える化してあげることで、お客様の購買意欲がＵＰしますよ＾＾

こちらでは、写真付きで、解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● しっかり、筆談をして、お客様に集中してもらう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に集中してもらっていますか？

どうしても、口だけで、お客様に説明しようとしても、お客様は無関心です。

アプローチブックを見せても、すでに完成してある、住宅営業マンの都合で作成したものには、お客様は興味がありません。

それよりも、お客様の目の前で、筆談をしながら、じっくりと話をすすめていく方が何倍も効果があります。

方眼紙を準備しておいて、太いサインペンで、書きながらお客様に話をしていく。

すると、お客様の方から、質問が来たりします。

それに対して、また方眼紙の上で、筆談しながら、お客様と話していく。

こうすることによって、お客様は、あなたの説明に集中してくれるようになります。

コツは、お客様に説明したら、お客様の考えを、一回一回確認していくこと！

住宅営業マンが、話しっぱなしはダメです。

筆談を使って、お客様とのコミュニケーションをとっていくのです。

実際に、方眼紙に絵を描いて話していくので、お客様の理解度もＵＰします。

理解度がＵＰしてくれば、プランを描かないと、資金計画も分からないということに気づいてくれます。

すると、おのずとアポイントに結びついていくようになりますよ＾＾

筆談、ぜひ、やってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 坪、平米・・・お客様は分かりません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、坪数、平米、尺、寸など、分かりますか？

何畳でも良いです。２０畳と言われて、パッと、想像がつきますか？

お客様は、まず分かりません・・・

何も言わなくても、分かっていません。

なのに、坪単価を説明していませんか？＾＾；

極端に言うと、もう８畳を超えると、お客様は、具体的な広さがイメージできないのです。

出来る人もいるかもしれませんが、多くのお客様は、想像がつかないのです。

２０坪とか、４０坪など、ほとんど理解出来ていないと思います。

そんなときは、一般的な、お家の基準となる坪数を教えてあげたり、筆談で、具体的にお客様に説明してあげましょう。

そうしないと、お客様から、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞かれて、つい答えてしまいますよ。

お客様は、坪数の基準が分からない、坪単価の本当の意味は分からない・・・

カンタンに、坪単価などを答えてしまうと、金額勝負になってしまいます。

カンタンで良いので、お客様が理解できるように、筆談で、坪数などを教えてあげることが肝心なのです。

それには、筆談が一番イメージできますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様がどんな家を建てたいのか？理解していないと、そもそも売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、どんな家を建てたいのか？きちんと理解出来ていますか？

そもそも、住宅営業マン自信が、お客様が建てたい家をイメージ出来ていなければ、お客様が満足する提案は出来ません＾＾；

でも、意外に、商談中のお客様が、いったいどんな家を建てたいのか？どんな生活を送りたいのか？

これを、きちんと説明できる住宅営業マンの方は少ないです。

なぜ、そのようなことになるのか？

それは、お客様の想像しているイメージを引き出してあげていないから＾＾；

お客様は、頭ではイメージがあるものの、口で上手く説明できません。

だから、筆談でプラン図を描きながら、お客様のイメージを見える化していく必要があるのです。

お客様が、自ら、こんな家を建ててください！と言ってくればカンタンですが、そうはいきません。

なにしろ、お客様は素人だからです。

その素人のお客様を、リードしながら、お客様の描いている家を具体的に現してあげるのが、住宅営業マンの役割なのです。

筆談を極めていくと、その作業がカンタンに出来てしまいます＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、筆談するとあることを防ぐことができます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、口だけで説明しようとすると、どうしても話すぎる傾向があります。

特に、構造や設備の説明を、弾丸のように話す方は要注意です。

意外に、自分では気づかないものです。

初回接客では、筆談が、ものすごく有効な手段です。

口だけで説明するよりも、絵を描いて説明してあげる。

そして、筆談には、もう一つ良いことがあります。

それは、住宅営業マンのみなさんが、話すぎるのを防ぐことが出来ます。

絵を描きながら、お客様と話をしていくので、至って普通の会話が出来るようになります。

住宅営業マンＶＳお客様ではなく、住宅営業マンＶＳ絵ＶＳお客様という形にし、ワンクッションおくようにします。

まー、ＶＳという言い方はおかしいですが・・・＾＾；

でも、方眼紙に絵を書きながら、お客様と話していくので、ワンクッションできるわけです。

資料を見せながら説明していくのも同じですね。

住宅営業マンと、お客様が、一つの方眼紙に集中することによって、会話がスムーズになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まず、お客様と出会ったとき、すなわち初回接客ですね＾＾

この瞬間は、自社の家の説明に時間をついやすより、お客様のニーズを聞き出すことが非常に大切です。

お客様のニーズを聞き出しておかないと、お客様の合った説明や提案が出来ません。

お客様の興味がないことを説明しても、まったく意味がないのです。

では、お客様のニーズは、どのようにして聞き出していけば良いのでしょうか？

それは、筆談です＾＾

着座したならば、積極的に筆談をしていきましょう！

カンタンなことからでも構いません。

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、今言えを建てるのなら、どんな家が良いですか？」

お客様
「そうねー」

住宅営業マン
「例えばですね・・・」

と言う感じで、方眼紙にカンタンな間取りを描いていきます。

すると、お客様が興味津々に見てくるようになります。

もし仮に、や例えばなどを上手く組み合わせて、筆談に持ち込んでいくようにしましょう＾＾

お客様も、ぐいぐい、引き込まれてきますよ。

筆談、非常に有効ですので、是非、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです。

アポイントが取れないで悩まれている住宅営業マンの方の共通点は、お客様にアポイントの必要性を気づいてもらっていないということです。

お客様は、住宅展示場に来場してくる前は、家造りについて、いろんなことが知りたい、と思って来場してきます。

そう気楽な気持ちでは、決して来場してきていません。

しかし、ほとんどのメーカーさんで、構造や設備の仕様、自社の住宅がいかに優れているのか？

こればかり、説明されています。

これは、お客様も気づいていないことですが、お客様の家づくりの参考には、まったくならないことです。

よく考えてみてください。

各住宅メーカーの工法や仕様を説明されたお客様は、その内容で、どこの会社に頼もうか？という検討材料がないのです。

検討材料がないので、何をして良いか分からなくなる、お客様が中長期のお客様に変身していきます＾＾；

まずは、家づくりの本質や流れを、お客様に説明していかなければいけません。

しかしながら、住宅営業マンのみんさんが、一方的に説明をしても、お客様は理解などしてくれません。

では、どうすれば良いのか？それが筆談です。

筆談から、軽く、質問をしていき、お客様に話してもらうようにしていきます。

そして徐々に、お客様の口から、建てたい家の希望を言わせていくのです。

この作業が、非常に大切です。

理由は、お客様の口から、要望を言ってもらうことで、当たり前ですが、他のお客様も、当然、その方の要望があります。

要は、人それぞれ、家に対しての要望が違うのです。

これを、お客様自信に気づいてもらうのです。

では、どこで気づいてもらうのか？それは、資金計画です。

私のマニュアルには、資金計画もすべて、説明するように解説しています。

・お客様が、自分達の要望を伝える。
・それが、方眼紙の上で、見える化する。
・資金計画を説明していくと、ほとんどの金額が分からないことに気づく。
・と、いうことは、プランを描いて、金額を出してみないと検討できない。
・そもそも、建てられるのか？も分からない・・・

これを、お客様自信に気づいてもらい、検討するには、検討する材料が必要だということを理解してもらうのです。

そうすれば、アポイントは、当たり前に取れますし、商談にも入れるようになります。

アポイントが取れないという住宅営業マンの方は、ここができていないんですね＾＾；

ぜひ、筆談を繰り返し、お客様の要望を引き出してあげてみてください。

そうすれば、結局、プランを描いてみないことには、何も分からないということに、お客様が気づいてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

次回のメールセミナーは、

「意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？」

をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いします。