● ライバル会社に一瞬で差をつける！セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか？

みなさんは、お分かりになりますか？

以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。＾＾；

まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。

それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。

販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。

ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」

住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」

これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。

住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。

しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。

どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。

このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか？

それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。

売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。

要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。

よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。

ちょっと、まとめてみますね。

・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする

販売トークは、一切しないのです。

要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。

主語が自分や会社じゃダメということです。

では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか？

今度は、真逆です。

お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。

売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。

例えば、

お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか？」

住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですよ＾＾よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」

例えば、

住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか？」

お客様
「５歳です」

住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」

お客様
「そうなんですよ～」

住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか？」

お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか？」

住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね＾＾；」

カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか？＾＾

単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。

このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。

お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか？

あなただったら、どうですか？

例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。

そんな場面で、

営業マン１
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」

営業マン２
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」

単純に、１と２の営業マンのトークを比べていかがですか？

どちらに、「ふむふむ」と感じましたか？

これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。

たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。

その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。

決して、売り込んだりしてはダメです。

あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。

そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。

大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。＾＾

「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」

と感じるでしょ？

それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。

あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。

例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。

営業マン１
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ！」

営業マン２
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから＾＾」

さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、いったい何が目的なのでしょうか？

これを、はっきりと理解することが大切です。

各社の工法がしりたいのか？各社の使用している材料が知りたいのか？はたまた、各社の高気密高断熱のレベルを知りたいのか？

みなさんは、どう思いますか？

上記に書いたことは、ホームページやカタログを請求すれば良いだけののことです。

しかし、お客様は、わざわざ、住宅営業マンのいる展示場にやってきます。

普通であれば、営業されることは分かりきっているので、出来れば、住宅営業マンには会いたくないものです。

でも、お客様は、そのリスクも分かって、展示場に来場してきます。

なぜか？

それは、自分達の家は、いったい、どれくらいの広さで、どれくらいの金額がかかるのか？そもそも、自分達が家を建てることが出来るのか？

これを知ることが、お客様の最大の目的です。

注文住宅は、商品がないので、どうしても、お客様自信では、具体的なイメージを思い描くのは不可能だからです。

これを、踏まえて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行っていく必要があります。

それと、もう一つ。

初回接客の目的を意識することです。

初回接客の目的は、アポイントを取ること！

この２点をおさえながら、初回接客の台本を作成していきます。

・お客様は、いったいどれくらいの大きさで、いくらかかるのか？が知りたい
・アポイントを取ることが目的である

さて、それでは、お客様の気持ちを考えてみましょう。

お客様は、矛盾点を抱えています。それは、住宅営業マンに、自分達が知りたいことを詳しく、話を聞きたいが、ガツガツ営業はされたくない。

よって、出来れば、住宅営業マンに、自分達の素性を知られないまま、自分達の知りたいことだけを聞いて帰りたい。

この矛盾した気持ちを、お客様は抱いています。まぁ、普通に考えればそうですよね＾＾；

そこで、住宅営業マンがやること、それは、まず、お客様から信用をいただくこと。

これが一番最初にやることです。

１）あいさつ

これは、あたり前ですね＾＾でも意外に出来ていない住宅営業マンの方がいます。

２）次は、お客様の緊張をほぐすこと

お客様は、非常に緊張しています。無愛想に見えても、絶対に緊張しています。

まずは、このお客様の緊張をときほぐすこと。

これには、時間をかけても構いません。

お客様の緊張をほぐさないと、お客様の耳が、まだ住宅営業マンの話を聞く耳になっていません。

問題は、緊張のほぐし方です。お客様が、よく話す方であれば、ただ笑顔で聞いているだけで構いません。

しかし、お客様から、どんどん話をしてくるようなことは、あまりないですよね＾＾；

なんでも構いません。とにかく、お客様が答えやすい質問をしてあげることです。

「今日は、暑いですねー」でも構いません。

ここでは、お客様の緊張をほぐすだけに集中して、台本を考えていきます。

これは、自然には、なかなか出てきません。事前に数パターン、考えておくことが大切です。

３）案内

基本的には、案内は、あまり必要ありません。

お客様も、展示場みたいな家が建つとは、考えていないからです。

ここで、いろいろと説明してしまうと、それこそ、売れなくなります。

例えば、

「こちらのキッチンは、・・・」

このような説明は不要です。

コツは、その場所、キッチンやリビングなど、の現状の使い方の質問をして、次に、家を建てたあとの希望を質問していきます。

「ちなみに、今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか？」

「もし仮に、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか？」

基本的にこれを繰り返していくようにします。

４）着座の約束

お客様から、質問がきたら、

「良い資料がありますので、あとでお見せしますね」

と、着座の約束をしてしまいます。

５)着座

着座したら、まずは、お客様の頭の中のイメージを出してい作業をすすめていきます。

基本的に筆談です。

お客様に、住宅への希望を、どんどん話してもらうようにします。

そのとき、カタログや雑誌などを使って、具体的なイメージを、お客様に想像してもらうようにします。

カンタンなプランを描きながら、お客様の買う気をＵＰしていきます。

コツは、お客様に、家を建てたら、こんな生活ができますよ、というイメージを与えていくようにすることです。

ここでは、どんどん、お客様に話してもらいましょう。

そして、それを紙に描いていく。この作業が大切です。

イメージ的には、方眼紙に向かって、住宅営業マンとお客様が、一緒に考えていくようなイメージです。

６）資金計画

よく、ここで、

「実際にプランを描いてみないと、わかりません」

といきなり言う住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、ＮＧです。

お客様は、自分たちの家の金額が知りたいのです。

でも、本当にプランを描いてみないとわかりませんよね＾＾；

そこを、お客様に、きちんと理解してもらいます。

さらの資金計画書を出し、そこに鉛筆で、実際にかかる費用を書いていきましょう。

この作業は、非常に大切です。

結構、金額を教えてくれない住宅営業マンもいますし、坪単価だけで答える住宅営業マンもいます。

ここを、しっかり、お客様に教えてあげることにより、あなたのことを、お客様は信用してくれます。

資金計画書を埋めようとしたら、まず、ほとんどの項目が埋められません。

なぜか？そのお客様の希望するプランがないからです＾＾；あたり前ですね。

これを、お客様に、先ほどのカンタンなプラン図やカタログなどを使い、理解してもらいます。

すると、必然的に、お客様もプランを描いてみないと、金額は分からない。

ということが理解できるのです。

坪単価●●万円と言っている会社が、いかにどんぶり勘定なのか？必然的に理解できます。

当たり前のことを、当たり前に、伝えてあげるだけで良いのです。

奇をてらうようなセールストークは必要ありません。

７）アポイントの打診

すべてのことを、お客様にきちんと説明し、筆談で、お客様の買う気をＵＰさせていれば、ここでカンタンにアポイントが取れます＾＾

例えば、

住宅営業マン
「●●様と、同じぐらいの規模で、お家を建てていらっしゃる、お客様がいます。どうですか、いろいろ悩んでも仕方ないので、一度、その現場を私と見に行ってみませんか？」

これでＯＫです。

ここで、もしアポイントが取れなかったとき。次の手も考えておきます。

まずは、いったん、今、アポイントを打診したことを忘れて、また筆談に戻ります。

そして、またお客様の買う気がＵＰしたなー、と感じたら、再度アポイントを取りに行きます。

住宅営業マン
「●●様と同じような、実際に私共でお家を建てていただいた、お客様のプラン図と、実際にかかったお金が分かる資料を準備できますが、ご興味はありますか？」

これでＯＫです。

またまた、アポイントが取れなければ、再度、筆談に戻ります。

そして、また同じです。

これを、アポイントが取れるまで繰り返していきます。

ここを、繰り返さない住宅営業マンの方が多いです。

たった１回だけの、アポイントの打診で終わってしまう方が多いのです。

アポイントの種類は、できるだけたくさん揃えておくのが良いのです。

どうしても、アポイントが取れない場合は、ニュースレターなどで対応していきます。

が、ここでも、必ず、電話できるように、電話だけでも了解をいただきます。

住宅営業マン
「●●様にとって、何か良い情報だなー、と思ったら、お電話でご連絡させていただいてもよろしいですか？」

電話をしても良いか？必ず確認すること。

ニュースレターや手紙は、勝手に送っても支障がありませんが、電話は別です。

ここで、お客様に帰られたら、まず電話に出てもらえません。要は追客に制限ができてしまうのです。

ですから、どの番号に連絡したら良いか？何時ごろまで電話は迷惑ではないか？

これを必ず、確認するようにしましょう。そして、その日のうちに、何でも良いので、お客様から宿題をいただくようにします。

その宿題を、今日中に、ご連絡すると約束して、その日のうちに、お客様と電話で話してしまうことが必要です。

時間を空けて、電話しても「誰？」になってしまう確率が高いのです。

そこで、はじめて追客できるようになります。

ニュースレター、手紙、電話と、３種類使うことができます。もちろん、訪問でも構いません。

訪問するときも、同じで、初回接客のうちに、了解を得ておくことが必要なのです。

そうすれば、迷惑とは思われません。きちんと了解しているのですから。

以上、これでも、カンタンに書きましたが、より具体的に台本をつくりこむと、よりアポイントの確率がＵＰします。

台本のつくり方は、こちらで詳しく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントを取る方法を、お伝えします。

今回は、現場見学にて、アポイントを取りにいきます。

まず、押さえておいていただきたいのは、お客様が、買う気にならないと、アポイントの打診をしても、ムダだということです。

お客様の気持ちが高ぶり、買う気がＵＰしてきたところを、見計らって、アポイントの打診をしていくようにします。

ここで使用するのも、筆談です。

例えば、こんな具合に切り出していきます。

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、どんなデザインが良いですか？」

お客様
「そうですね、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー、分かるはずないですよね＾＾それでは、この家と、この家では、どちらがお好きですか？」

ここで、写真集を見せます。

お客様
「そうですね、どちらかと言えば、こっちですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね、このような感じが好きなんですね。奥様はいかがですか？」

奥様
「私も、こっちかなー」

このように、お客様に選択してもらうようにしていきます。しかも、何回も。

住宅営業マン
「さきほど、奥様に、お話させていただいた、キッチンは、こちらですよ＾＾」

奥様
「これですか、色々あるんですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、本当に色々、ありますよ＾＾値段も色々ありますが＾＾；」

奥様
「値段ですか・・・ちなみに、これは、いくらなんですか？」

住宅営業マン
「これは、高いですよー＾＾◯◯万円ぐらいはしますね」

奥様
「高いですねー！」

住宅営業マン
「そうですね、このグレードのキッチンをつける方は、あまりいらっしゃいませんね」

お客様
「でしょうねー、高いですもんねー」

このように、ますは、写真やカタログなどで、実物を見せるようにします。

これを、十分に行ったあと、プランの話に移ります。

住宅営業マン
「まぁ、今まで見てきたものは、単体ですから。家は、全体を考えて検討していかないといけません」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「例えば・・・」

と言って、方眼紙を出します。

住宅営業マン
「４人家族ですと、だいたい◯◯坪ぐらいが一般的ですから・・・」

ここで、太いサインペンで、カンタンな間取りを描いていきます。

住宅営業マン
「まぁ、１階には、◯◯と◯◯ですね、そして、キッチン関係と水回り・・・」

どんどん、方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「２階には、◯◯と◯◯ですから、こんな感じですね」

お客様
「ほー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「これが、何の変哲もない、一般的なお家ですね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「例えば、ここから、キッチン中心にしていくのか？リビングを中心に考えるのか？などを、検討していきます」

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、キッチンを中心に考えますか？それとも、リビングで、落ち着くことを中心に考えますか？」

お客様
「そうですねー、どっちが良い？」

奥様
「そうねー、私は、キッチン中心が良いけど・・・」

住宅営業マン
「例えば、これなんかは、キッチンを中心に考えていますね」

ここで、写真を見せる。

お客様
「んー、なるほど、こんな感じですかー」

住宅営業マン
「こちらは、リビングを中心に配置を考えていますね＾＾」

ここで、写真を見せる。

このように、お客様自信に、家を建てた時のことを、どんどん想像してもらうようにしていきます。

すると、だんだん、お客様が、前のめりになってきて、自分達の希望を話はじめてきます。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、切り替えます。

今まで話していたところを止め、お客様の要望を聞きながら、上手いこと質問し、聞き手に廻るのです。

お客様が、どんどん、話はじめたり、質問が出てくるようになれば、確実にアポイントは取れます。

例えば、

住宅営業マン
「住まいづくりも、人それぞれでしょう？＾＾」

お客様
「そうですね、いざ、考えてみると、色んなことがありますね」

住宅営業マン
「他の、お客様も、いろんな希望を言われますよ＾＾」

お客様
「やっぱり、そうですよねー、でも、こんなに希望どおりにはいきませんよね？」

住宅営業マン
「それは、検討してみないと、誰にもわかりませんね。ただ、ほとんどの、お客様には、ご満足いただいていますよ＾＾」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、◯◯さんの希望の、お家が、◯◯で、どれくらいの大きさになるか？また、そのお家を実際に建てるには、どれくらいの費用がかかるのか？を知りたいんですよね」

お客様
「そうなんです、今は、まったくわかりませんから・・・」

住宅営業マン
「みなさん、同じですよ＾＾本当は、一度、プランと金額を、弾きだしたほうが良いんですが、そこまでは、まだ考えてないでしょ？」

お客様
「ですねー、まだ、そこまでは・・・ちょっと」

住宅営業マン
「みなさん、一緒ですよ。いきなり、プラン図や金額を出してくれ、という方の方がめずらしいですよ＾＾」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「色々、悩んでも、机上の空論なので、◯◯さんさえ、よろしければ、一度、他のお客様が、実際に建てている家を見学にいきませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「他のお客様の家を、見に行くのは、イヤですか？＾＾」

お客様
「い、いえ、そんなことはないでけど・・・」

住宅営業マン
「ないですけど？・・・私に売り込まれそうでイヤなんでしょ？＾＾」

お客様
「いえいえ＾＾そんなことはないですが」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、◯◯さんが、イヤなのに、売り込んだりしませんから＾＾」

お客様
「じゃ、行こうかな？いく？」

奥様
「いいよ」

住宅営業マン
「では、・・・」

このような感じで、アポイントの打診をしていきます。

っていうか、ここまで、必要ありません＾＾；

筆談をして、お客様が、要望を話はじめれば、あっさりとアポイントは取れます＾＾

要は、お客様を、筆談によって、やる気になってもらえれば良いだけです。

そうすれば、すんなりと、アポイントは取れてしまいます。

でも、今回、上記に書いたように、初回接客では、これぐらいして、アポイントは取りたいものです。

初回接客は、お客様と会えるのです。実際に話しもできます。

そこで、アポイントが取れないと、あとあと、非常にきつくなりますから。

いかに、お客様を、家づくりに参加させるかがカギなのです。

その参加する方法が、筆談です。

ざっくりと書きましたが、本当は、もっと長く筆談をするようにしてくださいね。

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方たちは、どのようにして、クロージングをかけているのでしょうか？

いざ、クロージングをかけても、多くのお客様は、

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、このようなセリフを言ってきます＾＾；

しかし、このようなセリフを、言っているのは、あなたにだけではありません。

もちろん、売れている住宅営業マンの方たちも、お客様から、同じようなセリフを言われているのです。

では、何が違うのか？

それは、売れている住宅営業マンの方たちは、このような、お客様のセリフ。

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、言われることは、すでに想定内なのです＾＾

最初から、そのようなセリフが、お客様から出てくることは、分かった上で、最終クロージングをかけているのです。

どういうことかというと。

普通に考えて、住宅は高い買い物です。

それを、いともカンタンに、「はい、わかりました、契約します」とは、お客様もならないのです。

あなたも、経験ありますよね？＾＾

例えば、車でも何か大きな金額の商品を買う場合、とりあえず、「検討してみます」ということを、言ったことはありませんか？

住宅のお客様も、まったく同じです。いや、住宅の方が、もっと考えたいはずです＾＾；

「営業は、断られてからが勝負だ！」

と、よく言われていますが、この言葉を、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしています。

お客様が、明らかに、断っているのに、粘ることは、ムダなことです（迷惑がられます）

しかし、「検討しておきます」や「考えさせてください」は、その時点では、断られてはいないのです。

この言葉を、鵜呑みにして、お客様との商談を引き上げてしまうと、必ず、断られてしまいます＾＾；

実は、住宅営業の真髄は、この「検討します」「考えておきます」と言われてからが、本番なのです。

極端に言うと、それまでの商談は、うわべだけです（極端すぎますが＾＾；）

お客様から「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたときこそが、お客様の、本音の欲求を確認する大事な場面になります。

それを、「わかりました」と言って、商談を済ませてしまうので、あとから、断りの連絡が来てしまうのです。

当たり前ですね、お客様の本当の欲求を確認していないので、解決もできませんから・・・

お客様から、「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたら、住宅営業マンは、即座に反応します。

まずは、先に、次回のアポイントを取ること。

住宅営業マン
「ご検討ありがとうございます、それでは、再度、ご検討いただきまして、◯日の◯時に、お会いさせてください」

ここは、多少強引にいっても構いません。

まずは、アポイントを取ることが先決です。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私共の、提案は、お気に召していただけていますでしょうか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「いえ、ご検討されるということですから、まだ何か、ご不明な点でもあるのかな？と思いまして」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「私は、ぜんぜん構いませんので、本当のところは、どうなのでしょうか？」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「・・・」

ここで、絶対に、お客様より、先に口を開かない。無言を貫きます。

住宅営業マン
「・・・」

お客様
「そうですね、実は、金額が、少しオーバーしているんですよ」

住宅営業マン
「そうなんですか、本当の、ご希望額は、おいくらなんですか？」

お客様
「えー、◯◯万円を考えていたんです」

住宅営業マン
「そうなんですね、ちょっと、お伺いしますが、その金額は、何か計算されてのことでしょうか？」

お客様
「はい、銀行との話で・・・」

まずは、一つの本音を、このように聞き取ります。

次に、

住宅営業マン
「他には、何かございませんか？何でも良いですよ」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「・・・」

同じく無言を貫く。

お客様
「実は、あと、◯◯ハウスさんの見積もりが、◯日に出てくるんです。それを見てみたいんですよね」

住宅営業マン
「そうですか、ぜんぜん構いませんよ、それでは、私共は、◯日に、お会いさせてください」

ここで、すかさず、競合他社より、あとにアポイントを取ること。

住宅営業マン
「他には、何もないですか？」

お客様
「そうですね、それだけです」

住宅営業マン
「そうですか、ひつこいようですが、もう本当に何もないですか？本音でおっしゃってください」

お客様
「はい、何もないです」

住宅営業マン
「わかりました。それでは、ご予算の件と、◯◯ハウスさんの見積もり待ちの２つだけがネックなんですね？」

お客様
「そうですね、それだけがネックです」

住宅営業マン
「◯◯ハウスさんと、私共の、ご提案自体は、どちらを、お気に召していらっしゃるんですか？」

お客様
「そうですね、内容自体は、おたくの方が、理想的ですね」

住宅営業マン
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共と◯◯ハウスさんが、同じ金額だったら、私共と、ご契約をしていただけますか？」

お客様
「それはそうですねー」

ちょっと、ざっと書きましたが、このように、お客様の本音の部分を聞き取りに入るのです。

そして、その問題が、解決できるようであれば、それに対して対応してあげればＯＫですね＾＾

住宅という商品は、大変高額なので、最後は、お客様との本音のやりとりが必要になってきます。

ここが、私が言っている、泥臭いところなのです。

お客様も、そりゃー、必至ですから＾＾；

こっちも、本音で、最後はいくようにします。

この流れを、繰り返して、結果、その場で、契約の確約をとるようにしていくのです。

アポイントは、あくまで、保険です。

競合他社に、クロージングさせる前に、こちらが、刈り取ってしまうのです。

競合他社に、クロージングをさせてはいけません。

一番、良いのは、ここで契約の約束を取り付け、お客様から、競合他社に断りの連絡を入れてもらうことです。

この連絡が、いつもかかってきている方は、要注意ですよ＾＾；

売れる住宅営業マンに、やられている可能性が高いですから。

ちょっと、長くなってしまったので、少し間引きしましたが、大まかな流れは、こんな感じです＾＾

これは、クロージングをする前に、是非、ノートにまとめて、イメージトレーニングをしてから、挑むようにしてくださいね。

その方が、上手くいきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

アンケートの取得方法には、２通りあります。

お客様が、住宅展示場に来場してきた直後。

も一つは、お客様が着座した直後。

実は、どちらもでも構いません＾＾

しかし、後に住宅営業マンにとって、有利に働くのは、一つ目の方法。

お客様が、展示場に来場してきた直後です＾＾

え？と思いますよね＾＾

私は、どちらも、試してみましたが、結果からいうと、最初に、お客様にアンケートを頼むのも、着座後にアンケートを頼むのも、どちらも書いていただけます。

もしろ、着座後の方が、スマートです＾＾

でも、私は、最初にアンケートを取っていました。

なぜか？

そのあとの、アポイントへのアプローチが非常に楽になるからです＾＾

着座後に、アンケートを頼む方法は、上手い方は、非常にカンタンです。

が、リスクがあります。

それは、着座後にアンケートを頼むということは、非常にスマートな方法です。

しかし、着座までに、お客様が、住宅営業マンであるあなたを信頼していないと、例えば、連絡先は書いていなかったり、電話はＮＧなどと言われることがあるのです。

こうなったら、もうどうしようもありません。

それまで、スマートに接客していたのに、いきなりガツガツするわけにはいかないのです＾＾；

では、最初にお客様にアンケートをお願いするとどうでしょうか？

もちろん、お客様にイヤがられます。

顔に出さなくても、心のなかでイヤがっています。

時には、「書かないと、見れませんか？」と言ってくるお客様もいらっしゃいます。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、こう言います。

住宅営業マン
「そうですか、残念ですが、何か理由があるのでしょうね＾＾では、私、渋谷が、本日一生懸命、ご案内させていただきます。もし仮に、私の接客をお気に召していただけましたら、ご記入よろしくお願いします。もし、ダメであれば、書かなくて結構ですから＾＾」

お客様
「ま、そうですか・・・」

住宅営業マン
「それでは、失礼ですが、お名前だけでも教えていただけませんか？」

お客様
「あー、○○です」

住宅営業マン
「○○様ですね、ありがとうございます、では、こちらからどうぞ」

まずは、このよに軽くジャブを打っておくのです。

最初にアンケートが欲しいとお願いしているので、これからの接客が非常に楽になります。

例えば、着座後に色々、お話して、少しづつ、お客様の信頼を得ていきます。

そして途中で、笑顔で、

住宅営業マン
「そろそろ、アンケートに答えていただけませんか？まだ、ダメですか？＾＾」

お客様
「そうねー、どう？」

奥様
「いいんじゃない？」

住宅営業マン
「ありがとうございます！」

お客様
「親切に、色々教えてもらいましたから、良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「お名前と、ご住所だけ書いてください、あとは、私が質問しながら書きますから＾＾」

お客様
「そうですか」

お客様
「これで良いですか？」

住宅営業マン
「ありがとうございます、○○に住んでいらっしゃるんですねー」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「では、ちょっと、アンケート内容を、ご質問させていただいてよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「建て替えですか？それとも、土地からお探しですか？」

お客様
「えー、建て替え？で良いのかな？」

住宅営業マン
「今の、お家をこわされて、新しいお家を建てたいということでよろしいですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「ご両親さまは、一緒にお住まいですか？」

お客様
「はい、母親だけですね」

住宅営業マン
「そうなんですねー、私の母も、もう年なんですが、○○様のお母様は、おいくつでらっしゃるんですか？」

お客様
「今、○○歳です」

住宅営業マン
「そうですかー、お母様も幸せですねー、息子さんと老後一緒に住めて＾＾」

お客様
「そうですかねー」

住宅営業マン
「そうですよー、今は、なかなか、ご両親と同居というのはめずらしいですよ＾＾それに、奥様もすばらしいですね＾＾」

奥様
「いいえー」

住宅営業マン
「こんなこと言ったら、なんですが、二世帯住宅を計画しているお客様も多いんですが、やはり奥様があまり良い顔をされませんからね＾＾；」

奥様
「そうですかー、うちは仲が良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「そうなんですねー、良いご家庭ですねー」

お客様
「まー、ありがたいですね」

住宅営業マン
「では、お母様も喜んでいるでしょう？」

お客様
「そうですね、うれしいでしょうね」

住宅営業マン
「でしょうねー、ひょっとして、お母様からの援助もあるんじゃないですか？」

お客様
「そうですねー、ちょっと話はしています」

住宅営業マン
「良いですねー、なるべく借入は少ないに越したことはありませんからね＾＾」

お客様
「そうですよねー」

このように、細かく色んなことが聞けます。

最終的には、連絡先、勤務先、携帯番号、メールアドレスまで、すべて聞き取ってしまいます。

これが、最初にアンケートを頼んでいると、このような流れがつくりやすいのです。

私は、どちらも、試していましたが、やはり最初にアンケートを取るほうが、後々接客しやすいんですよね＾＾

もちろん、みなさんの得意な方法で良いんですよ＾＾

もし、現在、アンケートが取れなくて悩んでいる方は、私のマネをしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に、最終クロージングをかけると、お客様から、「検討しておきます」と、言われている方が多いのではないでしょうか？

私も、そうでした＾＾；

お客様と、商談が終わり、お客様に契約を、お願いすると、必ずと言って良いほど、お客様から、「検討しておきます」と、言われてしまうのです＾＾；

これは、もう、断り文句です。

要は、私に面と向かって、断りづらいのです。

その証拠に、必ず、次の日ぐらいの夜に、お客様から、「今回は、見送らさせていただきます」と、断りの電話が入っていました。

それでも、粘る！住宅営業マンの方も、いらっしゃいましたが、私には、とてもそんなことは出来ませんでした。

では、なぜ、お客様は、商談をしたにも関わらず、「検討しておきます」と、言ってくるのでしょうか？

ここを、ハッキリと理解していないと、これからも、断れつづけます＾＾；

一番の原因は、住宅営業マンが、契約ありきで、商談に入らないことです。

これも、最初に苦しむか、後で苦しむか？の話になりますが、あなたの会社と契約していただける意思が、お客様にあるのか？を先に確認しておかなければいけません。

いろんな、トップセーラーの方を見て来ましたが、みなさん、確実に、最初の段階で、お客様に確認しているのです。

どういうことかというと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の、家づくりが、お気に召していただけましたら、話をすすめさせていただいても良いですか？」

住宅営業マン
「一応、これから、商談に入らさせていただくのですが、もし仮に、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、私共と一緒に、お住まいづくりをしていただけますか？」

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私の仮定で、着工予定日まで、日付をいれさせていただいているのですが、もし仮に、◯◯様が、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、このスケジュールですすめさせていただいてもよろしいですか？」

このように、最初に、お客様に契約の意思があるのか？ないのか？を意思確認しておく必要があるのです。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この最初の段階を、すっ飛ばして、商談に入ってしまいます。

お客様にしても、契約するとは、言っていないので、最後にカンタンに、「検討させてください」と言ってくるのです。

最初の段階で、お客様に、契約の意思確認をして、もし、お客様が、その気はないと、いったならば、その商談はしないと決めておくことです。

早い段階で、契約できないと分かれば、次のお客様に力を注げます＾＾

契約する気がない、お客様と商談してもムダなのです＾＾；

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、万が一のラッキーを狙って、商談に入ります。

これが、０棟を打つ原因なのです。

売れる住宅営業マンの方は、そのことを、十分に理解しています。

ですから、最初に、お客様に確認するのです。

そして、お客様から、ＹＥＳの返事がもらえて、はじめて商談に入るようにします。

すると、最終クロージングも非常に楽ですし、たとえ、お客様から、「検討しておきます」と言われたとしても、巻き返しができるのです。

だって、お客様は、気に入ったら、契約しても良いと、最初にいっているのですから、気に入っていない箇所を確認して、提案しなおせば済む話です＾＾

みなさんも、ちょっと勇気が必要ですが、慣れてしまうと、クロージングが非常に楽になりますよ。

是非、最初に、お客様の意思確認をしてから、商談に入るようにしてくださいね＾＾

そうしないと、契約の意思がない方と、１ヶ月も商談に、時間をついやしてしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今や、競合他社が存在しない商談は、あまりありません＾＾；

イヤでも、競合他社は、くっついてきます。

今のお客様は、したたかなもので、住宅営業マンであるあなたには、競合他社の存在は教えてくれません。

お客様主体で、競合他社に声をかけられると、商談が非常にキツイものになります。

お客様も、色んな会社を比べて、決めたいと思っています（当たり前ですが＾＾；）

そこで、どうせ、競合他社は入ってくるのです。

この競合他社を逆に利用する方法をとっていくようにするのです。

具体的に言うと、競合他社を、住宅営業マンであるあなたが、わざわざ、お客様にあてがうのです＾＾

そうです、住宅営業マンの契約までの台本にのっとった、住宅営業マン主体で、競合他社を指定するのです。

それには、初回接客から、仕込んでおく必要があります。

あなたの周りに、アポ無し訪問をしたり、イケイケガンガンの住宅会社はありませんか？

ありますよね＾＾

お客様の迷惑もかえりみず、毎日訪問したりする会社があるはずです。

まずは、こういう会社が1つ。

次に、金額が、非常に高い住宅会社も、あなたの周りにありますよね＾＾

この会社が、２つ目。

もう、お分かりですよね。

初回接客の段階から、この２社の住宅展示場に行くように、お客様にすすめるのです。

住宅営業マン
「○○ハウスという会社は、ご存知ですか？」

お客様
「あー、なんか知ってるような・・・」

住宅営業マン
「あそこの会社も、なかなか良い家をつくりますよ＾＾あそこにあるのが、○○ハウスです。帰りに寄られてみたらいかがですか？」

お客様
「そうですね、行ってみます。あと、どこかありませんか？」

住宅営業マン
「そうですねー、評判が良いのは、○○ホームさんですね＾＾○○ホームさんも非常に評判が良いですよ。ほら、あそこにありますよ」

お客様
「あー、あそこですね」

住宅営業マン
「まー、○○ハウスさんと、○○ホームさん、そして、私共の３社で、ご検討いただければ、十分だと思いますよ」

このような感じで、競合他社の２社を、お客様にすすめておくのです。

すると、イケイケガンガンな会社は、お客様に嫌われますし、金額が高い会社は、もちろん金額で勝てます＾＾

このように、競合他社を使って、あなたの会社を、引き立たせるのです。

放っておくと、お客様は、どんどん競合他社を増やしていきます。

競合他社が、５社なんてことになったら、契約が非常にむずかしくなってきます。

しかし、競合他社が２社くらいだと、あなたにとって非常に有利に働いてくれます。

イケイケガンガンの競合他社が、今月、今月、と契約をお客様に迫ってくれます。

あなたは、来月でも構いませんよ＾＾

という態度が取れます。

放っておいても、お客様は、あなたを選ぶので大丈夫です＾＾

その上で、あなたは、きっちり、今月に契約してしまいます。

金額が高い会社については、あなたの会社の金額を安いと、お客様に思ってもらえます。

ほとんどの場合、金額が高いのは、その会社の利益率です。

提案は、たいしたことはありません＾＾；

このように、あなたの会社を引き立たせるために、わざわざ競合他社を利用してしまうのです。

競合他社をイヤがっても仕方がありません・・・

住宅営業マンのあなた主導で、競合していくのです。

決して、お客様に勝手に、競合他社をつくらせてはダメですよ＾＾

是非、ためしてみてください。

競合他社の存在が、恐くなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのもなさんが、お客様との商談中に、お客様から値引き要求が場合は、ある意味チャンスです＾＾

お客様から、値引きをして欲しいということは、買う気がある！ということですよね＾＾

このチャンスを、住宅営業マンは見逃してはいけません。

検討します、ではなく、値引きをしてほしいということなのです。

ということは、値引きをすれば、買っていただけるという意味にも取れます。

ただ、一点、注意しなければいけないことがあります。

それは、実は本命の会社がいて、その当て馬にされてしまうかもしれない、ということです。

ですから、お客様から、値引き要求がきたならば、一気にクロージングに持っていきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額は安くなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きですか？漠然と言われても、私もなんとも言いようがありませんので、どれくらいの、お値引きがご希望ですか？」

お客様
「そうねー、そう言われても、わからないなー」

住宅営業マン
「今の、ご提案であれば、月々の支払は、○○万円ですが、例えば、これがどの位、安くできると、良いですか？」

お客様
「そうねー、月々で言うなら、○○ぐらいが、一番理想ですね」

住宅営業マン
「そうですか、では、ちょっと計算してみますね」

住宅営業マン
「そうですねー、○○様のご希望を、聞き入れると、総額○○万円の値引きになってしまいますね」

お客様
「○○ですか、それは結構むずかしいですよね？」

住宅営業マン
「はい、正直言いまして、このお値引きは、私の判断では、難しいですね。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「実をいうと、私は今月、おかげさまで、すでに、他のお客様から、ご契約いただいているんですよね」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「いえね、実を言いますと、会社も今月は、契約棟数が足りないみたいなんです、ですから、契約は、喉から手が出るほど欲しいと思うんですよねー」

住宅営業マン
「今日、他のお客様のご契約書を、会社に提出しようと思っていたんです」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「もしかしたらですよ、今日、私が持っている契約書と、一緒に○○様の話をしたら、もしかしたらいけるかもしれません」

お客様
「もしかしてというと、さっきの金額でＯＫということですか？」

住宅営業マン
「いえ、絶対とは言い切れませんが、可能性はありますね＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「ちなみに、○○様は、私共の、ご提案は、お気に召していただいているのでしょうか？」

お客様
「もちろん、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます、たまに、私共のご提案を持って、他社さんに値引き要求をされるお客様がいらっしゃるもので、それは私としても困りますから」

お客様
「いいえ、そんなことしませんよー」

住宅営業マン
「そうですか、では、わかりました！会社と交渉させていただきます」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、手ぶらで会社に値引きをお願いすることは出来ません、もし、この金額でＯＫが出たら、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですね、これでいけるなら」

住宅営業マン
「わかりました、では、契約日を仮設定して、一筆いただけますか？」

お客様
「一筆？」

住宅営業マン
「はい、この金額であれば、○月○日に、契約します、という文章を書いていただいて、それを私が会社に提出して、値引きの交渉をしますので」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「何か、問題でもありますか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「私共のご提案は、ＯＫなんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「月々○○万円の支払いだと、よろしいんですよね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、書類の方にサインをお願いします」

お客様
「この金額でいけるんですよね？」

住宅営業マン
「いえ、それはわかりません、もしダメであれば、契約は白紙になりますね」

住宅営業マン
「これにサインしたから、契約してください、なんてことはありませんので、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ではわかりました、お願いします」

ざっと、書きましたが、この要領で、契約へと導いていきます。

ここで、乗ってこないお客様は、当て馬の可能性が大ですね＾＾；

もちろん、金額の把握は、きちんとしていないとダメですよ。

もともと、ムリな値引きでは、まったく意味がありませんので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。