● お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に遠慮して、どう接して良いのか？分からないという方がいらっしゃいます。
実は、私もまったく同じでした。
ピンポーンと、お客様が来場してきて、次は、私の接客の番！
私は、ドキドキしながら、お客様の前に出て行っていました。
もう、お客様は、リビングまで入っていて、アンケートどころではありません。
しかし、私は、何て話して良いのやら、分からないのです。
仕方がないので、私が、お客様の後ろから話しかけると、お客様がこちらを振り向きます（当たり前ですね＾＾；）
もう、私の方が、舞い上がってしまい、頭の中は、真っ白です。
運よく、そのときは、お客様の方から、説明を聞きたいと、着座していただけたのです。
しかし、私は、何から説明をして良いのか分からず、とりあえず会社で作成した、アプローチブックを使って説明を始めました。
まさに、会社の歴史からです・・・次に、構造の説明・・・
お客様というと、無言です・・・
もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまいました。
すると、そこへ、トップ住宅営業マンの先輩が同席してきました。
先輩
「こんにちは、すいません突然、よろしいですか？」
お客様
「はい」
先輩
「私共は、木造住宅ですが、よろしいんですか？」
お客様
「そうですね、今、数カ所見てきたんですけど、よく分からないです」
先輩
「鉄の○○ハウスさんなんかは、行かれました？」
お客様
「ええ、行ってきました」
先輩
「高かったでしょ？＾＾」
お客様
「そうですね、詳しくは分からなかったんですが、それ相応って感じですね」
先輩
「私共は、木造住宅ですけど、金額は、○○ハウスさんと変りませんよ＾＾」
お客様
「・・・」
先輩
「もし、木造の方が、安いかな－と思ってらっしゃるんでしたら、金額は同じですが、いかがですか？」
お客様
「そうですか・・・」
このあと、このお客様は帰られていきました。
そのあと、先輩から言われたことがあります。
先輩
「良いか？お客さんに何か話すときは、知り合いに話すように話して良いからな」
私
「知り合い？ですか」
先輩
「さっきのお客さん、木造も金額は同じと言ったら、すぐ帰っただろ？あれは、○○ハウスが高かったから、木造住宅なら、安いだろうと思ってきたんだよ」
私
「そうなんですか？」
先輩
「すぐに、着座しただろう？要は、説明が聞きたいと言いながら、金額が聞きたかったんだよ。だから、高いけど、木造が良いの？って聞いたら話が早いだろ」
私
「なるほどー」
先輩
「お前の友達に、○○ハウスと、うちの家は、どっちが高い？って聞かれたら、どう答える？」
私
「そうですね、同じって答えますね」
先輩
「そうだよ、それで良いんだよ。要は、お客さんだからとか関係なく、お前の友達だったら、本当のことを、普通に話すだろ？」
私
「はい、そうですね」
先輩
「お客さんにも、同じことを説明してあげれば良いんだよ。それが、お客さんの一番知りたいことなんだから」
私
「なるほど、そうですね！」
先輩
「さっきの、お客さんも、金額だけが知りたかったんだよ。だから、同じですって教えてあげれば良いんだ！あとは、お客さんが決めることだからな！」
住宅営業マンとしては、どうしても、お客様を特別な存在と思い込んでしまいます。
お客様ですから、当然と言えば、当然なのですが＾＾；
ただ、あまりにお客様を意識すると、お客様と上手くコミュニケーションが取れない状況になってしまいます。
例えば、あなたが、友達や友人に、家の新築の相談を受けたときを想像してみてください。
普通に、その友達のためを思い、良いことも悪いことも、教えてあげますよね。
それで、良いんです＾＾
何も、お客様だからといって構えなくても、友達に教えてあげる内容をそのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。
だって、友達や友人に、嘘をついたり、いい加減なことは言いませんよね？
お客様も、それを望んでいるのです。
そうすると、自然に、お客様とコミュニケーションを取れるようになります。
友達や友人に、アドバイスをする内容と同じ内容を、お客様に教えてあげれば、良いだけです。
そうすると、当然、あなたは、お客様に信用されるようになります。
お客様にとって、メリットになる話をしてくれる住宅営業マンには、お客様もいろいろと質問をしてきます。
あなたは、その質問に、友達に答えるように、説明してあげるだけで良いのです。
住宅展示場に来場してくるお客様も、家を建てようとしている友達も、まったく同じなんです＾＾
ぜひ、目の前のお客様に、友達へ教えてあげることと同じことを教えてあげてみてください。
今より、お客様の方から、あなたに話しかけてくるようになりますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
