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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2013年 > 7月

スマートフォンを使いこなす住宅営業マン^^

2013年7月29日(月)

● スマートフォンを使いこなす住宅営業マン^^

こんにちは、渋谷です^^

先日、ある住宅営業マンの方と、お会いしてきました。

その住宅営業マンの方は、結構なお年を召した方です。

大手ハウスメーカーの住宅営業マンです。

その方は、スマートフォンを持っていました。

話を聞いてみると、会社のパソコンでは、メールを飛ばすことが出来ないらしく、スマートフォンのGメールで、お客様とのやり取りをしているとのこと。

成績は、年間きちんと毎年12棟あげ、最高で18棟の契約数。

しかし、今は12棟以上は売らないとのこと。

私は、不思議になり、理由を確認してみたのです。

すると、会社への責任は、12棟で果たしてある。その上、利益率も良いので、歩合も良い。

12棟以上、売ろうとすると無理がでるし、仕事がつらくなる。

このようにおっしゃっていました^^

私は、なるほど、そういう考え方もあるな。と関心してしまいました。

それが、長く続けるコツかもしれませんね。

それはそうと、この住宅営業マンの方は、スマートフォンを使いこなしていました。

やはり、今は、インターネット抜きでは語れません。

しかし、現実問題、住宅営業マンが、パソコンを持ち歩けるかといったら、ある程度の自腹を覚悟しなければいけないのも事実です。

この方は、まず、ブログもスマートフォンから書く。

メールは、Gメールを使い、お客様とのやり取りに使っている。

現場の写真を撮って、すぐにお客様にメールをする。

その住宅営業マンの方は、スマートフォンにマウスとキーボードをつなげて、ファミレスなどで、仕事をしているとのことでした。

ブログをはじめてからは、ニュースレターは一切出すのをやめたそうです。

要は、自分が書いているブログを見てもらい、興味があるお客様だけに、アプローチをしていく。

お客様を絞りこんでいるわけです。

このように、いくらでも、工夫できます。

あっ、もちろん、この住宅営業マンの方も、初回接客に力を入れてるんですよ^^

インターネットで契約してるわけではありません。

しかし、使えるものは、使う。非常に関心させられました。

是非、みなさんも、マネしてみてはいかがですか?

それでは、よろしくお願いいたします。

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手紙やニュースレターは、手作り感を出すこと

2013年7月28日(日)

● 手紙やニュースレターは、手作り感を出すこと

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やニュースレターを出していることと思います。

手紙やニュースレターに、力を入れている住宅会社もたくさんあります。

手紙は、おしゃれな住宅がのったものや、つやつやした上質の紙で作られたもの。いろいろありますね。

ただ、これは、どこの会社も、ほとんど同じ。

切ってすら貼らなくてよいものもあります。

もちろん、便利は良いのですが、弱点があります。

それは、他の競合他社の手紙とかぶってしまい、お客様から見たら、どれも同じに見えてしまうのです。

お客様は、わざわざ「どれどれ、どの会社が、どんなことを書いているのかな?」このようなことは、まず考えません。

勝負は、パッと、お客様に見られて、印象に残ることが出来るのか?

これが、非常に大切ですね。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、手紙やニュースレターに工夫をこらしていきます。

ます、ハガキ。ハガキは、会社の用意したものではなく、自分で用意しましょう。

切手も、普通の50円切手ではなく、記念切手みたいなものを使うこと。

さらには、あなたの写真です。

今は、パソコンで写真を貼り付けてしまえば、カンタンに作ることができますが、そこはあえてやりません。

写真は、シールになった紙を買ってきて、そこにコピーしていきます。

そして、手作りで、ハガキ一枚一枚に、その写真を貼り付けていきます。

最後に、ハガキやニュースレターに使用する紙の色。

これは、アイボリーが一番良いですね。

アイボリーの紙に、黒のサインペン(これは、ちょっと太めのもの、0.7ぐらいがおすすめです)で、丁寧に書いて行きましょう。

字が下手でも、何ら問題はありません。

丁寧に書いているかどうかは、必ず、お客様に伝わります。

手紙やニュースレターは、このような手作り感を出してあげると、お客様も、なかなかゴミ箱へ捨てづらいのです。

何も大変ではありませんよ^^時間を見つけて、何十枚か準備しておけば良いのですから。

家族に手伝ってもらうのも良いですね。

手紙と言っても、手を抜いたらいけません。

あなたの思いが、その手紙からにじみ出てくるぐらいの気持ちを込めて書いてみてください。

きっと、お客様の反応が良いはずです。

ただ、これを継続できる住宅営業マンの方が少ないのです。

ですから、あなたが、継続するだけで、競合他社はいなくなりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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1000件の飛び込み営業!

2013年7月27日(土)

● 1000件の飛び込み営業!

こんにちは、渋谷です^^

新しく、住宅営業マンになられた方で、飛び込み営業をされている方がいらっしゃいます。

その数、なんと1000件!

この暑いさなかにですよ。すごいですねー^^

住宅は、飛び込み営業では、ほとんど売れません。集客することはできます。

しかし、ここで言いたいことは、集客とか契約とかではなく、その前の段階です。

私も、自分で勝手に飛び込み営業をしていたことがあります。

もちろん、売れません。しかし、しかしですよ、結果売れるのです。

要は、飛び込み営業をすることにより、営業マンとして、どれだけ展示場に来場してくれるお客様がありがたいか?

どれだけ、飛び込み営業にくらべると、初回接客が楽か?

がハッキリわかってきます。集客は、もちろん会社が行うことです。

でも、会社もお客様ひと組、集客するのに、かなりのお金を使っているのです。

住宅営業マンは、契約を取ることが仕事です。

ちょっと、きびしいことを言いますよ。

会社が、お金をかけて、集客したお客様を、何もできずに帰してしまうことは、ダメなのです。

では、飛び込みをすると、売れるのか?それは自分次第です。

何も考えずに、飛び込めば、ただの迷惑営業です。

しかし、自分なりに考えて、行動し、お客様のもとへ向かう。

これが、非常に大切なことなのです。

飛び込み営業をやったことがない、という住宅営業マンの方は、是非、一度チャレンジしてみてください。

何も、契約を取れって言っているわけではありません。

飛び込み営業をすることによって、あなたの初回接客の質をUPさせるのです。

もちろん、飛び込み営業は、イヤです。私も嫌いです。

契約するわけじゃないので、気軽な気持ちで、まずはチャレンジしてみませんか?

本当に勉強になりますよ^^

それでは、よろしくお願いします。

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意外に、あいさつが出来ていない住宅営業マンの方が多いです

2013年7月26日(金)

こんにちは、渋谷です^^

私にお問い合わせをいただいているのですが、アドレスが、@i.softbank.ne.jpの場合、こちらで読めません^^;

同時に、私からも送信することができません。

たぶん、ソフトバンクのiPhoneではないかと思うのですが。

その場合、何か設定が必要みたいです。

一応、参考になりそうなHPをリンクさせておきますね。

・ソフトバンクEメール設定方法

・i.softbank.jpのメールが送信・受信できない

・こちらに、電話した方が早そうです。

・なお、Gメールをつくっておくと、便利ですよ。

何かありましたら、コメントからでも良いですよ^^

さて、それでは本題です。

● 意外に、あいさつが出来ていない住宅営業マンの方が多いです

先週の3連休に、1日だけ、とある住宅会社に行ってきました。

初回接客を、全体的に見てほしいということでしたので、丸1日、その会社の住宅営業マンの方々の様子を見ていました。

まず、第一印象で感じたことは、ほとんどの住宅営業マンの方が、お客様が来場されての、あいさつがきちんと出来ていませんでした^^;

あいさつと行っても、「こんにちはー」とかじゃないですよ。

お客様が、住宅展示場に来場されたときの、住宅営業マンの対応です。

このあいさつが、きちんと出来ていないと、アポイントは取れません。

次に感じたことは、住宅営業マンが、なぜか、おどおどしている・・・

お客様を前にして、自分では気がついてないのでしょうが、住宅営業マン自信が緊張してしまっているのです。

住宅営業マンが緊張してしまっては、お客様もリラックスできません^^;

あともう一つ、大きなこと。

すべての住宅営業マンの方が、お客様の後ろを歩いていました。

これは、絶対にNGです。

お客様に声をかけづらいですし、お客様自らが、展示場を見学して廻ります。

これでは、どうやっても主導権を住宅営業マンは、握れません。

お客様も、何をどうしてよいのか、わからない様子です。

まずは、お客様が来場してきたら、一旦、とめる。

そして、きちんと自己紹介をする。

これが、非常に大切です。でもほとんどの住宅営業マンの方が出来ていませんでした。

カンタンなことなので、是非とも、お客様へのあいさつをきちんとしてみましょう。

緊張する必要はありませんよー^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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初契約できました!

2013年7月25日(木)

● 初契約できました!

こんにちは、渋谷です^^

新人さんから、うれしい、ご報告をいただきました。

 
◆初契約をいただきました!

4月に転職して、4ヶ月目です。

やっと、やっと、契約をいただけました。うれしいです。

毎日渋谷さんの記事を読んで、自分の気持ちを保っていました。

38歳でこの世界に入り、4月から3ヶ月間。何も進歩がなく本当に苦しくて仕方がありませんでした。

先週3連休前、朝に渋谷さんから送られてきたメルマガで奮起!3連休でアポイントが取れたお客様と今月契約をいただくことができました。

これは、ある意味奇跡かもですね!そのお客様は、以前にも来場されていた方で、うちで決めようと再来された方でした。

たまたまかもしれませんが、正直うれしくてたまりません。

それでは、よろしくお願いします。←渋谷さんの真似をしてみました(^^♪

熊本 ハウスメーカー勤務 38歳 男性

 
初契約は、うれしいですよね^^

3連休で、アポイントをたくさん取れた、住宅営業マンのみなさんからも、ご報告をいただいています。

またまた、すごい方が、いらっしゃいました^^

機会があれば、紹介させていただきますね。

また、要所、要所で、メルマガをお届けしています。

 

 

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3ヶ月一生懸命にやっても、結果が出なければ、方向転換すること

2013年7月24日(水)

● 3ヶ月一生懸命にやっても、結果が出なければ、方向転換すること

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業という仕事は、いろんな営業手法があります。

イケイケ営業、引きの営業、追客、紹介・・・

まず、3ヶ月、一つの手法をやり続けて、4ヶ月目に契約できなければ、方向転換をする必要があります。

一生懸命に手紙やニュースレターを出しても、3ヶ月間なにも進歩がない場合。

いさぎよく、ほかの営業手法に変える勇気が必要です。

あっ、手紙やニュースレターは、やめる必要はないですよ、あくまでも例で出しただけです^^;

よく、同じ営業の方法を、一生懸命やりつづける住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

その強い決心は、たいしたものです。が、売れなければ意味がありません。

まず、今行っている営業手法で、3ヶ月たって結果が出なければ、ほかの方法を考える必要があります。

昔のように、同じことを永遠につづけていけば、必ず結果はついてくる・・・

もう、これは通じません。なぜなら、お客様の思考が多様化しているからです。

3ヶ月つづけて、お客様に認められないということは、営業の仕方が間違っている可能性が非常に高いです。

今現在、売れないなー、と感じている住宅営業マンの方は、一度、営業の方法を考え直してみる必要がありますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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営業スキルと資格取得は別物です^^

2013年7月23日(火)

● 営業スキルと資格取得は別物です^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、何か資格を持っていますか?住宅に関わる資格というと、本当にたくさんあります。

『住宅営業マンに必要な資格は、何がありますか?』

と聞かれることがあります。

そりゃ、持っておいた方が良い資格は、山ほどあります。^^

しかし、売れるようになるのと、資格取得は別物です。

よく勘違いされているのが、資格があれば、売れるようになるのではないか?

このように考えている住宅営業マンの方は多いです。

資格を取ったから、資格を持っているから、売れるというのは、まったく関係ありません。

営業マンに必要な営業スキルは、資格では補えないからです。

資格を取る必要がない、と言っているわけではありませんよ。

資格がないより、資格がある方が良いに決まっています(当たり前ですが)

資格=売れる

では、ないということです。

これは、きちんと理解していないと、資格を取ったのに、売れない・・・

そもそも、こういう考え方自体がありえないのです^^;

資格と売れることは、別物と考えておいた方が良いと思います。

一番良いのは、資格もあって、売れる。これが一番ですね^^

それでは、よろしくお願いします。

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住宅営業マンに必要な、3つの●●力とは?

2013年7月22日(月)

● 住宅営業マンに必要な、3つの●●力とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの必要な、●●力とはなんでしょうか?

大きく分けて3つあります。

・接客力
・商談力
・契約力

この3つの力が、必要になります。どれも大切です。

契約するためには、契約力が必要、契約までの道筋をつけるには、商談力が必要、商談するには、アポイントが取れる初回接客が必要です。

もちろん、この3つの力を、同時につけることが出来れば良いわけですが・・・

現実は、そうもいきません。ですから、私は、日ごろ、初回接客が大切だと言っています。

まずは、初回接客からきわめていく。そして、商談力、契約力の順番です。

たまに、初回接客の力もなく、商談する力もないが、契約できるパターンがあります。

このときに、多くの住宅営業マンの方は、クロージングの力を磨こうとしますが、これが間違いです。

次からは、そのクロージングにいたるまでの、道が必要です。

初回接客から商談、契約とつづくわけですから。

まずは、初回接客をみがく、これが正解です。

初回接客・商談・契約、この3つが大切です。そして、その3つの入り口が、初回接客なのです。

初回接客をとばして、契約はありません。

是非、みなさんも、初回接客を磨き上げてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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渋谷さんがやっていた、土地なし客へのフォローの仕方を 教えてください

2013年7月21日(日)

● 渋谷さんがやっていた、土地なし客へのフォローの仕方を 教えてください

こんにちは、渋谷です^^

土地なし客を、契約できたら良いな、と住宅営業マンのみなさんも思っていると思います。

もちろん、私もそうでしたから^^;

一度計算してみたとき、1年間に展示場に来場してくる、お客様は、約7割が土地なし客で、残り3割が土地ありや建て替え客という結果がでました。

7割ものお客様が、土地なしです。そりゃ、この数字を見たら、なんとか土地なし客を攻略できないか?考えますよね。

しかし、あえて私は、残り3割の、建て替えや土地あり客に、ターゲットを絞り込んでいました^^

なぜか?上記のように、7割のお客様が土地なしです。どう考えても、競合会社も、土地なしを狙ってくるはず。

ということは、土地ありや建て替えのお客様への営業の質が落ちるはずだ、と勝手に考えたのです。

私の戦略は、残りの3割の土地あり客に、全力を注ぎ込み、競合する住宅営業マンに勝つ!というものです。

そのかわり、土地を探す必要はないですし、土地ありだけに絞り込んでいるので、契約までの提案に集中することが出来ます。

土地あり客や建て替え客だけでも、十分な成績を残すことは出来ましたし、まずゼロを打つことはありませんでした。

土地あり客や、建て替え客だけでも、十分に結果がでることを、まずは覚えておいてくださいね^^

ただ、今回は土地なし客の話ですね。

私は、土地あり客だけに絞って、営業していました。すると、ある誤算があったのです。

ある日、あるお客様が、展示場にやってきました。

私は、早速、土地ありかどうかを、見極めに入ります。すると、土地ありとのこと。

私は、いつもどうりの接客をし、筆談にて、お客様の要望を聞き出していました。

プランの話や、資金計画の話まで、数時間かけて、しっかりとお話をし、お客様の買う気がUPしてきたので、いざ、アポイントを取ろうと思ったときです。

お客様
「あのー、実は、土地はあるんですが、実家の田舎で、もう空き家なんです。もうこちらで、生活がまとまっているので、できれば、こちらで新たに土地を探して、家を建てようかな?と考えているんです」

私
「そ、そうなんですか?」

私は、しまった!土地なしではないか!と感じてしまいました^^;

お客様
「渋谷さんのところでは、土地は探していただけるんですか?」

私
「いえ、私共は、住宅会社なので、土地を探したりはしていません。ただ、土地の資料はありますが・・・」

お客様
「そうですか、見せてもらえますか?」

私
「え、ええ、大丈夫ですよ」

私は、『あー、今日はダメだな。今日はアポ無しか・・・』とガッカリしていたのです。

私
「こちらが、土地の資料です。どうぞ、ごらんください」

お客様
「あ、コレは知ってるな!これも、あそこで見ましたよ」

私は、『でたー、土地ばかり探しているんだな』と思いました。

お客様
「もう、他には土地、ないんですか?」

私
「はい、これだけですね」

お客様
「土地を探すんですけど、なかなか良い土地はないですよね?何かコツはあるんですか?」

私は、もうアポイントは、あきらめ、ざっくばらんに話しはじめました。

私
「住宅会社に、土地を探して廻っても一緒です。なぜなら、住宅会社が独自に土地を持っていれば別ですが、ほとんどの会社の情報は、不動産屋さんが資料を持ってきてくれるんです。もちろん、これもそうです。ですから、どこも同じ土地の情報しかありません。あとは、●●さんが、足をつかって、土地を探すしかありません」

お客様
「そうなんですねー、でも、他の方は、探してくれるらしいんですけど」

私
「そうですか、失礼ですが、それは、お客様がいない営業マンの方ではないですか?お客様から、ご指示が高い営業マンは、土地を探すというような時間がないのが実情だと思います」

お客様
「そうなんですね、そうか、だからか・・・」

私
「なんですか?」

お客様
「いえね、土地を探してきてはくれるんでけど、どうも、ピンッと来ないんですよね」

私
「それは、営業マンのせいではないですよ^^;●●さんが、まだ、理想が高いからです。土地探しっていうのは、いわば、どれだけ妥協できるか?ですからね」

お客様
「妥協?ですか」

私
「はい。今の状態は、都心に近くて、交通の便がよく、環境、すなわち学校や病院、スーパーなどが近くにあって、できれば公園などがあれば良いなー、とお考えじゃないですか?」

お客様
「そうですね、やっぱり理想ですか?」

私
「いいえ、現実には可能ですよ。しかし、そのような土地は、目が飛び出るぐらいの値段がします^^;」

お客様
「そうですか!」

私
「はい、もちろんです。少し、本音でお話させていただいてもよろしいですか?●●さんには、耳が痛いかもしれません^^;」

お客様
「はい、お願いします」

私
「まず、●●さんの希望しているような土地はありません。なぜか?そのような土地は、表にでてこないで、すぐに取引させてしまうからです」

お客様
「そうなんですね」

私
「万が一、良い土地があったとしても、●●さんが買えるかどうかはわかりません」

お客様
「そうですよねー」

私
「あと、ハウスメーカーを廻っても、良い土地はほとんどないですよ。だって、不動産屋さんが、資料を持ってきてるんですから^^;」

お客様
「そうなんですかー。なるほどー、もっと話を聞かせてください」

私
「失礼ですが、なぜ、●●さんは、ご自身で、お土地を探されないのですか?」

お客様
「そうですよね、自分で探すのが本当なんですよね。でも、どうも、不動産屋さんが苦手でして」

私
「不動産屋さんが、苦手?なぜですか?」

お客様
「勝手にですよ、勝手に思ってるんですが、騙されやしないか?不安なんですよね」

私
「そうですか、じゃあ、まだ不動産屋さんには、行ってないんですか?」

お客様
「いいえ、何社か行きましたよ」

私
「じゃあ、土地も紹介されたんじゃないですか?」

お客様
「はい、そうなんですけど・・・」

私
「良い土地がなかったんですか?」

お客様
「それもありますが、なんか、不動産屋さんが、売ろう、売ろうとしてくるので。土地は生物ですからとか言われると、なんか信用できなくて」

私
「まー、そりゃ、不動産屋さんも、土地を売りたいでしょうからね^^;」

お客様
「そしたら、知り合いが、住宅会社が探してくれると聞いたもので」

私
「そうなんですね、まー、探してくれる会社もあるでしょうね」

お客様
「はい、他の会社も、色々探してはくれたんですけど、なんか良いのがなくて」

私
「あのー、●●さんは、お家、建てないでしょ?^^」

お客様
「え?いいえ、建てようとしてます」

私
「まず、話を聞いていると、不動産屋が信じられない、住宅会社が探してきた土地は、気に入らない。失礼ですが、どうやって、お家を建てるのですか?^^」

ここは、笑顔で!

お客様
「んー、言われてみればそうですね・・・」

私
「そうやって、何年も土地を探しつづけている方は、たくさんいらっしゃいますよ」

お客様
「何年もですか?」

私
「はい、そして、最後には疲れてしまい、計画が頓挫してしまうんです。ですから、先ほど、家は建てないでしょ?と聞かせていただいたんです」

お客様
「本当ですねー、このままだと、そうなりかねないですね」

私
「いや、かもではなく、そうなります^^;」

お客様
「どうしたら良いんですか?」

私
「そうですね、私だったら、まずは、土地よりも自分が建てたい家を考えます。そして、その金額を差し引いた金額以内で、土地をさがしますね。そうしないと、土地ばかりにお金を使ってしまい、肝心の家は、安く建てなければいけなくなります。そうすると、本末転倒だと思いませんか?」

お客様
「それは、イヤですねー」

私
「でしょ?でも、土地を探している方は、頭がもう土地一色になってしまっているので、住宅との兼ね合いを考えずに、土地を探しているんです。良い土地を探し当てても、家の金額が低くなる、といった具合に、ぐるぐる廻りつづけることになるんです」

お客様
「そうですね、家の金額は、きちんと抑えておかないと、まさに本末転倒ですね」

私
「ですから、今、●●さんの希望と、資金計画をださせていただきましたよね」

お客様
「はい、これでしょ?」

私
「もし、仮に、●●さんの理想のお家が、このプランでOKならば、この資金計画から、おのずと土地の金額がでてくるはずです」

お客様
「はい、そうですよね」

私
「そしたら、その金額の範囲内で、土地を探せば良いですよね?」

お客様
「そう言われれば、そうですね」

私
「そして、その中の土地から、妥協をしていき、最終的に残ったものが買える土地ということです。このようにして、土地は探さないと見つかりませんよ」

お客様
「そうですよね、分かりました。そうすることにします」

お客様
「すると、私達は、どれくらいの金額の土地を探せば良いですか?」

私
「仮に、私共でお家を建てていただけると仮定したとしたらで良いですか?」

お客様
「はい、お願いします」

私
「今の●●さんのご要望では、多分、●●万円ぐらいの家を見ておけば良いと思います。ご予算は、おいくらですか?」

お客様
「そうですね、ハッキリとはしていませんが、●●万円ぐらいを考えています」

私
「●●万円の根拠はあるんですか?」

お客様
「はい、借り入れは、会社の系列で頼もうと思ってまして、●●万円の融資は大丈夫と言われています」

私
「そうですか、失礼ですが、土地からとなると、自己資金があるていど必要になりますが、どれくらいを考えていますか?」

お客様
「そうですねー、ハッキリと決めているわけではないですが、●●万円ぐらいは、準備できると思います」

私
「そうですか、であれば、単純に、借り入れ額から、建物の●●万円を引いた●●万円が、土地代ですね」

お客様
「え、自己資金分はどうなるんですか?」

私
「自己資金は、現金が必要になってきますので、すべてを金額に入れてしまうと、カツカツになってしまいます」

お客様
「そうなんですね。分かりました」

お客様
「そうしたら、私達は、どうすれば良いですか?」

私
「え?どうすればというと?」

お客様
「いえ、どこかの不動産屋を廻るのが良いですか?」

私
「あ、なるほど、不動産屋ですね。私の知っている方を紹介しましょうか?」

お客様
「え?いるんですか?是非、お願いします」

私
「わかりました。それじゃ、今、電話してみましょうか?」

お客様
「ええ、お願いします」

私
「ちょっと、待ってくださいね。今電話しますから」

私は、いつも不動産情報を届けに来てくれる不動産会社の営業マンに連絡をしてみました。

もちろんOKで、金額と、土地の範囲を教えてください、ということでしたので、そのまま教えました。

すると、その営業マンが、今、アポイントが取りたいということでしたので、お客様に聞いてみました。

私
「●●会社の●●という方ですが、お土地を探していただけるということです。それで、一度お会いして話を聞かせて欲しいと言ってますが、そうされますか?」

お客様
「そうですか、是非お願いします」

私
「では、直接、お話ください」

と、お客様に電話をわたしました。不動産屋さんの営業マンと直接アポイントを取ったみたいで、なぜか喜んでいました^^;

お客様
「渋谷さん、今日は本当にありがとうございました」

私
「いえいえ、良い土地が見つかると良いですね^^」

と言って、お客様が帰られていきました。その時間なんと、6時間です・・・

外は、もう暗くなっていました。

数日後、不動産屋の営業マンから、私に連絡がきました。

私
「はい、渋谷です」

不動産屋
「あ、渋谷さんですか?先日の●●さんのことなんですが」

私
「あー、はいはい。どうかしましたか?」

不動産屋
「一応、土地が決まりそうです」

私
「そうですか・・・、でどこで建てるか言ってました?」

不動産屋
「え?そりゃ、渋谷さんでしょ?」

私
「いいえ、そんな約束はしていませんから^^;」

不動産屋
「いえ、渋谷さんに、一度土地を見てもらいたいって言ってましたよ」

私
「そうですか、金額は大丈夫ですか?」

不動産屋
「はい、問題ありません。しかし、えらく、渋谷さんのこと、気に入ってましたよ」

私
「え?なんでですか?」

不動産屋
「あれだけ、正直にざっくばらんに、話してくれたのは、渋谷さんだけって奥様が言ってましたよ」

数日後、そのお客様から連絡があり、無事に、住宅も契約することが出来たのです。

このことから私は、土地なし客には、次のような手をうつことにしました。

・着座後、きちんと希望を聞いて、カンタンなプランを描く
・そのプランで、ある程度の資金計画を、惜しみなく教えてあげる
・土地の探し方の資料をみせる(事前に作成)
・なぜ、注文住宅を建てたいのか?(マンションや建売ではダメなのか?)
・本音を話す(上記みたいなことです)
・不動産屋の営業マンを紹介する
・その場で、不動産屋さんとアポイントを取る
・あとは、連絡がくるのを待つ

これだけです。土地は探しませんし、連絡もしません。お礼の手紙は出しますが。

ここで、戻ってきていただける、お客様だけを商談にのせていました。

ほっておいて、お客様が戻ってくるのか?心配ですよね^^

それが、戻ってくるんです。きちんと、誠意をもって、建物の説明や、資金計画をしてあげると、かなりの確率で戻ってきます。

なぜか?競合他社は、普通に土地をさがして、お客様に届けるだけ。これでは、お客様は不安なのです。

最初にきちんと、プランや資金、要はお金の話ですね。これをしてあげると、お客様からの信頼が厚くなるのです。

もちろん、土地が決まらない方もいらっしゃいましたよ。でも、私に連絡を取ってくるんです。

お客様
「渋谷さん?」

私
「はい、●●さんですか、こんにちは」

お客様
「あそこの土地は、買えないの?たくさん空いてるみたいなんだけど」

私
「あそこは、●●ハウスさんが、仕切っているので、こちらでは、何ともできないんですよ。●●ハウスさんに、行ってみたらいかがですか?」

お客様
「いやー、実は行ったんだけどね。渋谷さんが良いんだよー。なんとかならない?」

私
「いやー、私の力ではムリですよ^^;」

と、このようなお客様も現れてくるようになりました。

土地を住宅営業マン自ら探すのは、リスクが大きいです。その月に契約できても、土地探しに時間を取られるので、次の月は、ゼロを打つ可能性が高いのです。

土地なし客ばかりで、トップ住宅営業マンを見たことがありません・・・もちろん、世の中にはいるかもしれませんよ^^;

ここまで、お客様に誠意を持って接しても、知らんぷりする、お客様ももちろんいます。

しかし、それはそれで仕方ありません。

要は、基本は、土地あり客が本命で営業していく。そして、土地なし客にも、布石を打っておく。

これが、一番成績を上げる方法です。

よく土地なし客が多いから、と会社は言いますが、土地なし客が、すべて注文住宅を建てるわけではありません。

土地なし客の中には、マンションを買ったり、建売を買ったり、といろいろいらっしゃるのです。

そう考えると、土地なし客が多いとは、決して言えないのです。

よく分譲地をみると、非常に良い立地で、自分でも、ここ良いなー、という土地があります。

しかし、売れ残っている・・・もちろん、それなりの金額はします。

これは、土地なし客が、土地があれば、土地を買って、住宅を建てるということではないことがわかります。

土地なし客の場合は、きちんと資金計画をしてあげると、買えないということも十分ありえることです。

今回は、私の土地なし客への営業方法を紹介しましたが、もし、あなたが、土地なし客が得意だ!というのであれば、変える必要は、まったくありません。

それぞれ、得意、不得意があるのですから^^

また、今現在、土地を探して回り、お客様に紹介しても、土地が決まらないで困っている、住宅営業マンの方は、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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集客と営業は、違いますよ^^;

2013年7月21日(日)

● 集客と営業は、違いますよ^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、もちろん営業マンですよね^^

住宅営業マンの仕事は、基本的に、お客様から契約を取り付けて、会社に仕事を持って帰ることです。

よくある質問で、

『チラシと、ニュースレターのつくり方』

の質問があります。

まず、根本的に、チラシとニュースレターはちがいます。ここで『ん?』と感じた方は注意が必要ですよ^^;

集客=チラシ

見込み客=ニュースレター

です。さらに、理想的なのは、

集客=チラシ=会社側

見込み客=ニュースレター=ランクアップ=住宅営業マン

これが、理想的ですね。しかし、そうもいかないのが現実です。

そこで、しっかりと、その仕事は、集客のためなのか?それとも、見込み客のランクアップのためなのか?を頭において仕事をすること。

本来の住宅営業マンの仕事は、住宅営業マンの目の前に、お客様が現れてから、契約していくことです。

これが、基本です。これを忘れてしまうと、契約が取れなくなってしまいます。

チラシの内容と、ニュースレターの内容は、違って当たり前です。

集客と見込み客。きちんと分けて考えるようにしてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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