● 契約棟数よりも大切なこと、それは、利益率です

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約棟数をＵＰさせることに一生懸命だと思います。

しかし、実は、会社とって、必要な住宅営業マンとは、契約棟数を上げてくる住宅営業マンではありません。

・年間に２０棟契約を取ってくる営業マンで、利益率が、それこそ、一ケタ台。
・年間１２棟の契約をとってくる営業マンで、利益率は、二ケタ台。

会社としては、どちらの住宅営業マンを、求めていると思いますか？

もうおわかりですよね＾＾

それは、利益率が高い方の、住宅営業マンの方が大切なのです。

要は、会社にいくら儲けさせることができたか？これが大切なのです（当たり前ですが）

しかし、住宅営業マンは、契約の棟数に、どうしてもこだわってしまいます。

なぜか？上司に怒られるからです＾＾；

利益率が低いと、当然ボーナスも低くなります。まぁ、会社によるとは思いますが・・・

・一生懸命、働いて、契約棟数を上げる。しかし、利益は少ない。
・契約棟数は、少ないけれども、利益率が、非常に高い。ですから、ボーナスもそれなりにもらえます＾＾

みなさんは、どちらが良いですか？

ちなみに、私は、利益率を重要視するタイプでした。一桁の利益率は、一度もありません。

一番低い利益率でも、２２、５％でした。一番高い利益率は、３６％です。

やはり、せめて、２０％の利益率は、欲しいものです。

『そんなのムリだよー』とお考えのみなさん。

お客様が、あなたの提供する住宅に、利益以上の価値、すなわちメリットを与えてあげれば良いのです。

安くすることばかり考えないで、利益以上の価値を、お客様に与える。

これが、出来るようになれば、契約する棟数が少なくても、会社は儲かるわけです。

会社が儲かれば、あなたの歩合が増える。

利益率以上の、価値（メリット）をお客様に提供することを考えてみませんか？

こちらでは、様々な提案方法をお伝えしています＾＾

● お客様から、断熱材などの質問を本当に受けますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

『断熱材についての説明の仕方や、家の構造の効果的な説明の方法はありますか？』

このような質問を多くいただきます。新人の住宅営業マンの方からの質問が多いです。

まず、お客様から、断熱材の種類についての質問や、家の構造についての質問を、本当にされますか？

もし、されたとしても、そんなに人数はいませんよね＾＾；

ちなみに、私は、そんな質問を、ほとんどされたことがありません。

お客様は、本当に断熱材の種類や、家の構造が知りたいのでしょうか？

私が、見てきた住宅営業マンの方で、断熱材や家の構造は、自分から説明している方が多いです。

家の構造の説明する場所で、住宅営業マン自ら、お客様に説明している場面は、たくさん見て来ました＾＾；

そして、そのときのお客様の顔は、疲れています・・・

興味がないので、住宅営業マンの説明のあらしが疲れるのです。

ほとんどの住宅営業マンの方が、自分から、

「うちの断熱材は、●●を使用していまして・・・」

「うちに基礎は、ベタ基礎を採用していまして・・・」

このようなパターンが多いのではないでしょうか？

今、私は、営業マニュアルを作成していますが、初回接客で、そのような場面はありません。

読んでいただいたら、分かると思いますが、初回接客では、家の構造の説明や、断熱材の種類の説明など、必要ありません。

まれに、質問してくる方も、もちろんいらっしゃいます。

それは、きちんと教えてあげるだけで、何も問題はないはずです＾＾

お客様が、望んでいない説明を、長々と話すのはダメですよ。

話すことは、お客様が興味があることだけで構わないのです。

ですから、質問や聞き取りが、非常に重要になるわけです。

是非、お客様の知りたいこと。これを早めに聞いてしまいましょう。

その上で、接客をしていけば良いのです。何も難しいことではないですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 昨年から、渋谷さんのブログを、こそっと読んでました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年から、こそっと、私のブログを読んでいたそうです＾＾

別に、こそっと読んでいただく必要はないのですが＾＾；

でも、結果が出ていると、うれしいかぎりです。

みなさんも、こちらで、結果を出してみませんか？

● 住宅営業マンのみなさんへ、お客様を絞る勇気を持ちましょう＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、色んなお客様が来場してきます。

それこそ、土地を探しているお客様、デザインにこだわった家が建てたいお客様、エコに興味があるお客様。

本当に、世の中には、いろんなお客様がいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんは、このすべてのお客様と契約しようとしていませんか？＾＾；

それは、到底ムリなことです。

住宅を建てている会社なのに、土地の情報は、不動産屋さんより、持っていますか？

家づくりが仕事なのに、お客様の生命保険のことが、保険会社より、理解出来ていますか？

以前の私もそうでした。

住宅に関わる、すべてのことを勉強しようと思い、住宅ローンの本を読みあさり、不動産屋さんに出向いては、名刺を配り歩いてました。

結果、どうだったか？まったく成果は出ませんでした＾＾；まったくです・・・

土地を探して、お客様の元へ、きちんとファイルして届ける。

銀行に出向いて、住宅ローンがきびしいお客様のことを交渉する。

そうです、まったく住宅とは関係ないことばかりしていました＾＾；

みなさんは、どうですか？今現在、あなたのお客様は、家づくりを、住宅営業マンであるあなたに期待していますか？

もしかして、お客様から、土地の情報を期待されていませんか？住宅ローンが通るすべを、期待されていませんか？

きびしいようですが、これでは売れません。私がそうでしたから・・・

住宅営業マンは、お客様の夢である、お住まいを提案するのが仕事です。

すべての、お客様への対応はムリなのです。

想像してみてください。

売れている住宅営業マンのみなさんは、お客様に一生懸命、土地を紹介していると思いますか？

売れている住宅営業マンが、住宅ローンがきびしい、お客様の代わりに、銀行に出向いていると思いますか？

大変、気持ち的に難しいことは分かります。しかし、やはり、お客様は絞り込むべきです。

その代わり、絞り込んだお客様と出会ったときは、必ず契約すると覚悟を決めること。

これが、非常に大切なことです。

お客様は、絞り込む！この勇気を是非持ってみてください。

営業の方法が、ガラリと変わり、本当にするべきことが実感できると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、契約が出来ない、お客様は追いかけないこと

こんにちは、渋谷です＾＾

成績が、思わしくないと、どうしても、契約がムリな、お客様を追いかけようとしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんは、どうですか？

私も、まったく同じでした。

ある日、住宅展示場にやってきた、お客様と話が、とんとん秒しにすすんでいました。

そのお客様は、予算は、現金で７０００万円ということです。

私は、「よし！」と思いました。今思うと、何が良し！なのか分かりませんが・・・

そのお客様の条件は、土地込み、平屋で、土地の場所も決めていました。

その上で、私に、７０００万円で可能かどうかを確認してきたのです。

しかし、よく考えてみればわかるのですが、そのお客様が欲しい土地の場所では、建物込で、１億円はします。

しかも、要求は平屋。。。どう考えてもムリなのです。

でもなぜか、私は、「よし！」と思ってしまいました。

要は、他のところでも何とかなるだろう、平屋じゃなくても良いだろう、と勝手に考えていたのです。

なぜか？私には、見込み客がいなかったからです＾＾；

ここで、売れない住宅営業マンは、このようなお客様を追いかけます。ムリかどうかは関係ないのです。

見込み客が欲しいのです。上司に報告するために・・・

売れる住宅営業マンは、違います。

お客様に、キッパリと「ムリです」と伝えるのです。

それで、お客様が、離れれば、それはそれで仕方がないこと。

もし、お客様が、金額をＵＰしてくれば、商談にはいる。

それまでは、一切、追客などしない。

これが、売れる住宅営業マンの考え方なのです。

当時の私には、そのお客様を、切ることが出来ませんでした。もちろん契約も出来ません。

何せ、金額が足りないのですから・・・

住宅営業マンのみなさんも、どう考えても、あなたの会社で家を建てることがムリな、お客様を追いかけていませんか？

もし、そうだとしたら、非常に時間のムダになってしまいます。

あなたの会社で、家をたてることが不可能な、お客様には、ハッキリと「ムリです」と伝えましょう。

それで、お客様が離れても仕方ありません。だって、ムリなものはムリなのですから。

大丈夫です。あなたの会社で、家を建てたいお客様は、他にいます。

そのお客様に時間を使うようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまうのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中で、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまいます。

新人さんの場合、スタートは同じなのに、どうしても、差がついてしまいます。

この業界の特徴は、売れる住宅営業マンは、とことん売れます。

逆に、売れない住宅営業マンは、とことん売れません＾＾；

なぜでしょうか？

技術屋などの業界では、新人のころは何も出来ませんが、年月を重ねるにつれて、だんだんと仕事が出来るようになります。

しかし、住宅営業の世界では、何年たとうが、売れない住宅営業マンは、売れません。

これが、営業と技術屋の違うところです。

私が、思うに、住宅営業という職業ほど、年齢や経験は、ほとんど売上には関係ありません。

要は、営業というものを、どれだけ研究して、行動に移せたか？

これが、勝負の分かれ目になります。若いから、売れないということは、住宅営業の世界ではありません。

中途採用で、未経験だが、２年目から、いきなり、売れ始める住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

営業というものは、対人間相手ですから、仕事に形がないのです。

形がないので、最初は戸惑います。しかし、営業というものを研究していくと、自分が思い描いていたものとは、まったく違うものに気づくようになります。

セールストークもしかり、ツールもしかり・・・

営業を研究していくと、本当の営業というものが、見えてくるようになります。

これほど、勉強して行動した人間に、成果がでてくる仕事は、あまりないのではないでしょうか？

営業というものを理解できれば、一生の財産になります。

是非、みなさんも、営業を研究してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、商談に入って初めて資金計画書を見せていませんか？

住宅営業マンのみなさんが、お客様と商談するときの順番。

聞き取り→プラン提案→資金計画→契約

このような流れが主流ですよね。

しかし、ここで注意することがあります。

聞き取り、プラン提案、資金計画、契約

お客様は、このどれが、一番興味があると思いますか？もちろん、契約でしょうが、それは、決定することです。

興味、それは、やはり、金額です。

しかし、多くの住宅営業マンは、商談に入って初めて、資金計画を提出します。

お客様にしてみれば、はじめて見るものなので、心の準備が出来ていないのです。

これが、「検討しておきます」になる原因でもあるのです。

そこで、お客様には、商談の前から、事前に資金計画書を、見せておくようにします。

ここでも、筆談が活躍します＾＾

資金計画書の見方、金額の算定の方法、だいたいの予想が出来る金額。

これを、初回接客のうちに、プレゼンしておくのです。

すると、商談に入っても、お客様は、どのような資金計画が出てくるのか、知っていますので、拒否反応をしなくなります。

今現在、いきなり、商談に入ってから、はじめて資金計画書を提案している住宅営業マンの方は、そこを検討してみてください。

知っているのと、知らないで、突如、見せられるのは、気持ち的に、ぜんぜん違いますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に勝つ方法を教えてください

こんにちは、渋谷です＾＾

『競合他社に勝つ方法を教えてください』

このような、質問を多くいただきます。

住宅営業マンのみなさんにとって、競合他社の存在は、本当にイヤなものですよね。

私も、そうでした。競合他社が、５社なんか入ってきたら、勝てる気がしませんでした＾＾；

でも、競合他社は、否が応でも、あなたの前に立ちふさがります。

しかし、競合他社の存在を無視して、営業は出来ないのが現実です。

まず、競合他社が、入ってきてから、競合他社に勝とうとするのは、非常に難しいことです。

もう、走りだしていますからね＾＾

競合他社に勝つのではなく、競合他社に勝手に、落ちてもらう、というのが正解です。

ぞれじゃ、どうすれば、競合他社が勝手に、お客様からふるい落とされるのか？

それは、初回接客から、仕込んでおく必要があります。

初回接客の時点で、競合他社が落ちる、落とし穴を、たくさんつくっておきます。

すると、競合他社が、お客様に近づこうとしても、落とし穴に自ら、落ちてくれるようになります。

さらには、初回接客で、競合他社までも、あなたが決めてしまいます。

あとは、その競合他社が、落ちるであろう落とし穴を、たくさん用意してあげるだけで良いのです。

いざ、契約のときになって、競合他社を排除する都合が良い方法は、なかなかありません＾＾；

是非、初回接客から、色んな仕込みをしてくださいね。

こちらでは、初回接客からクロージングまで、より分かりやすく、解説していきます。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に嫌われる、セールストーク

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、お客様に嫌われるような、セールストークを使う方がいらっしゃいます。

例えば、私の家に電話があると、

私
「はい、もしもし」

営業マン
「あ、すいません、今現在、インターネットはお使いですか？」

私
「ええ、使ってますけど」

営業マン
「今よりも、インターネットが、断然お安くなる、サービスをご存知ですか？」

私
「知りませんが」

営業マン
「そうですか、今、インターネットにおいくら、お支払いでしょうか？」

このように、自分の会社名も名乗らず、私の名前を知っている。

そして、今のインターネットよりも、断然やすくなる・・・今の金額を聞かないで、なぜ分かるのでしょうか？＾＾；

このような営業マンは、何が共通しているかというと、お客様のことなんか、まったく考えていない。

そして、自分の言うことが、正しいと思っていることです。

まー、会社から、そのようなセールストークを教わっているのでしょうが、それに、疑問を持たないことが不思議で仕方ありません。

このような、セールストークは、お客様に嫌われます。

まず、あやしい・・・＾＾；

住宅営業マンの方でもいます。他社の会社の悪口をいう方です。

「●●ホームの木は、３種類あるって、ご存知ですか？お客様にあわせて、木を使い分けてるんです」

間違いなく、お客様に嫌われます。

間違った、セールストークを覚える必要はありません。

上司や先輩に教わった、セールストークでも、自分の中で考えてみてください。

あなたが、何かおかしいと感じたら、そのセールストークは間違っているのです。

是非、みなさんも、人に教わったからと言って、そのまま使うのではなく、セールストークは、自分の頭で、良し悪しを考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に誠意を見せても、まったく通じないお客様もいらっしゃいます

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一生懸命に、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを届けたりと、していると思います。

お客様に、手紙などを送っていると、住宅営業マンのみなさんが、お客様に電話などをしたとき、非常に友好的な態度で答えてくれるようになります。

その後の、現場見学会へのお誘いなどの連絡をしたら、そのまま、アポイントが取れたりします。

しかし、いくら、住宅営業マンが手紙やニュースレターなどを、一生懸命に、お客様に送っても、まったく通じない方がいらっしゃいます。

私
「先日、お手紙と一緒に、資料も、お送りさせていただいたのですが、ご覧になられたでしょうか？」

お客様
「え？手紙？知らないよー。あー、あの手紙ね。いや、捨てました」

私
「そ、そうですか？もう必要なりませんか？」

お客様
「ま、送っといて」ガシャ！

このようなお客様も、現実にはいらっしゃいます。

私は、このようなお客様の名簿は、管理しませんでした。

どうしても、このようなお客様は、ある一定数存在します。

一番、懸念されることは、その一定数のお客様のために、住宅営業マンのみなさんが、お客様に手紙やニュースレターを送らなくなることです。

多くの、お客様は、あなたの手紙やニュースレターは、楽しみなはずです。

住宅営業マンのみなさんの、誠意が伝わらない、少数のお客様のことよりも、多くのあなたの誠意が伝わるお客様がいらっしゃるということを忘れないでください。

住宅営業マンが、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを出すことは、非常に良いことなのですから＾＾

是非、自信をもって、営業活動をしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。