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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2013年 > 7月

住宅営業マンのみなさん、床に立つ、かばんを使ってますか?

2013年7月20日(土)

● 住宅営業マンのみなさん、床に立つ、かばんを使ってますか?

こんにちは、渋谷です^^

今回は、かばんの話です。

住宅営業マンのみなさんは、日ごろ、どのような、かばんを使っていますか?

最近、よく見かけるのが、ナイロン製の軽量かばんです。

住宅営業マンという職業は、お客様への資料などを、たくさん、かばんに入れておかなければいけません。

もし、かばんに入れている資料が、曲がっているようなことは、絶対にあってはいけないのです。

かばんは、床にきちんと立つかばんがおすすめです。

お客様の自宅で商談する際も、きちんと立てていれば、スムーズに資料が取れますし、展示場では、打ち合わせテーブルの下に、資料が入った、かばんをしのばせておくこともできます。

また、紙袋を一緒に持って回っている住宅営業マンの方もいます^^;

お客様に渡す提案書などが、入っているのであれば仕方ないのですが、日ごろは紙袋はやめておきましょう。

あと、絶対に、やってはいけないこと。それは、机の上にかばんをおくことです。

これは、ついつい、クセになってしまうので、お客様の前で、テーブルの上にかばんを置いてしまうようなことがあってはなりません。

むろん、きたないかばんもダメですよ^^;(当たり前ですが・・・)

たまに、ものすごく使い込んでいるかばんを使っている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

ものもちが良いのは良いことですが、やはり、買い換えましょう。

かばん一つで、その住宅営業マンの性格が分かってしまいます。

お客様からの印象は、住宅営業マンにとっては非常に大切なことなので、たかが、かばんと思わずに、かばんにも気を配りましょうね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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セールストークは、どのようにして考えれば良いですか?

2013年7月19日(金)

● セールストークは、どのようにして考えれば良いですか?

こんにちは、渋谷です^^

読者さんから、

「セールストークは、どのようにして考えれば良いのですか?」

と言う、質問が来ました。

これは、良い質問ですね^^せっかくなので、ここで答えさせていただきます。

セールストークというと、住宅営業マンのみなさんは、どのようなことを感じますか?

例えば、私の場合、セールストークを一生懸命、学ぼうと、色んな住宅営業マンの方に聞いてまわっていました^^;

しかし、せっかく教わった、セールストークなのですが、実際には、ぜんぜん効果がありません。

逆に、ドツボにハマるほどでした・・・

そんなある日、ある住宅営業マンの先輩が、私の商談に同席してくれました。

すると、

先輩
「すでに、お分かりだと思いますが、実際には、私共も、のどから手がでるほど、契約が欲しいんです。特に今は、不景気ですから」

お客様
「そうでしょうねー」

先輩
「競合しているメーカーも多いでしょ^^;どこにいっても、毎日、キャンペーンやってるメーカーばかりです」

お客様
「やっぱりそうですか?」

先輩
「そうだと思いますけどね。また、担当する営業マンも、当たり、ハズレがありますし」

先輩
「◯◯さんの会社は、どうですか?調子良いです?」

お客様
「いやー、同じですよー」

先輩
「どこか、もう心に決めている、メーカーはあるんですか?もしあれば言ってくださいね。お互いに時間がもったいないですから^^本音でおっしゃってください。私も本音で話しますから」

お客様
「そうですね、わかります。実は、おたくと、◯◯ハウスを考えているんです」

先輩
「そうですか、何か理由でもあるんですか?」

お客様
「いえ、大手だから、安心かと思いまして」

先輩
「なるほど、大手だから安心ということですか?」

お客様
「そうですね、違うんですか?」

先輩
「違うとまでは言いませんが、本音を言うと、今は、ある程度のメーカーなら、どこも似たり寄ったりです」

お客様
「そうなんですか?」

先輩
「まぁ、そうですね。そりゃ、詳しく説明すれば、細かいところは違いますが・・・何か、お住まいにこだわるところはありますか?」

お客様
「んー、こだわりですかー・・・」

先輩
「例えば、各メーカーは、独自の工法をとっています。かと言って、どれが一番良いのか?なんて、正直なところ、私にも分かりません」

お客様
「んー、なるほどですねー」

先輩
「要は、実際にプランを立てて、どこの会社の提案が良いのか?●●様が、判断されるしか、言いようがないです」

お客様
「やっぱり、実際、提案をしてもらわないと、結局は分からないですね」

先輩
「そうですよ、実際、今まで、いろんなメーカーを見学されて、何か分かりましたか?」

お客様
「いや、わからないですね。むしろ、見学すればするほど、分からなくなります」

先輩
「そうでしょ?実際に家づくりに入る前に疲れちゃいますよ^^;」

お客様
「そうですね、じゃ、おたくに一度、お願いしても良いですか?」

先輩
「一度?すいません、先ほども、ご説明させていただいたとおり、●●様が、私共と、ご契約の意思がないのであれば、時間のムダになります。正直、渋谷を、契約していただけない、お客様に時間をさかせるよりも、契約していただける、お客様の方へ、営業をさせたいのが、私の本音なんです。私共に、提案させていただけるということは、前向きに捉えさせていただいても、よろしいですか?」

お客様
「はい、大丈夫です。提案をお願いします」

お客様は、最後は、少し怒っている様子でした^^;

しかし、その後、このお客様とは、契約できました。そのときに、私は、お客様に聞いてみたのです。

私
「なぜ、私共に、お決めいただいたのですか?」

お客様
「いやー、●●さん(先輩)の、あの正直な説明には、関心しました。他のメーカーは、良いことばかりしか言わないのに、平気でいろんなことを言われていたので、まっ、信用できるかな?と家族で話してたんです。あっ、もちろん、渋谷さんもですよ^^」

結局、先輩が使ったセールストークとは、ありのままを言う。ただこれだけ^^

変に、考え抜いて、セールストークを作るよりも、ズバッ、と話した方が、お客様の心に響くのです。

でも、たぶん、先輩のセールストークも、考え抜いているとは思いますが・・・

みなさんも、一度、セールストークを見直してみませんか?

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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お客様は、完成現場見学会で何をチェックしているのか?

2013年7月19日(金)

● お客様は、完成現場見学会で何をチェックしているのか?

こんにちは、渋谷です^^

いろんな住宅会社さんが、完成現場見学会を開いています。

たしかに、お客様は、完成した住宅を見たがります。

しかし、完成した住宅を、お客様に見せるということは、非常にリスクが高いです^^;

なぜか?その見学した家が、お客様のイメージと違えば、その時点でアウトです。

もちろん、注文住宅なので、いろんな住宅ができるのは、お客様も百も承知です。

でも、完成した住宅をみてしまうと、どうしても、そのイメージから抜け出せません。

では、お客様は、完成現場見学会で何を見ているのか?

それは、感覚で見ています^^;

要は、具体的な目的をもって、完成した住宅を見ていないということです。

断熱はどうかな?構造は?しっかりとした家づくりをしている会社なのか?

このようなことは、お客様は素人なので、見てもほとんど分からないのです^^;

なんとなく、見学して、感覚で決めているのです。

もちろん中には、きちんと見学しているお客様もいらっしゃいますよ。

例えば、そのようなお客様は、メモを持ったりしています。

事前に、何をチェックするか決めてきているんですね。

でも、このようなお客様は、少ないです。

ほとんどの場合、お客様は何も準備をしてきません。

そのような状態で、住宅を見られてしまうと、お客様の「素人的な感覚」で、見学されてしまうわけです。

これには、住宅営業マンのみなさんが、何を言おうと、何を説明しようと、お客様にはひびかないのです。

要は、もう、物があるわけですから、見れば良いだけなのです。

もちろん、ものすごく良い家で、おしゃれで、金額も安い!

このような完成現場であれば、何も問題ないでしょう。

しかし、ほとんどは、普通の家です。お客様から見たら、そう見えてしまうのです。

みなさんも、そうじゃないですか?

例えば、クルマを買いに、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、どのクルマが良いか?感覚で決めませんか?

いくら、営業マンが、「このクルマは良いですよ」と言って、見た目が普通ので、金額もそれなりにするクルマには興味がありませんよね^^;

これが、お客様なのです。

そこで、一番大切なこと!

それは、別の完成している住宅の写真集を準備しておくこと。

しかも、ちょっとかっこよくて、デザイン性もあり、ちょっとお得な金額。

「このような住宅もできるんですよ」と、お客様に見せることが非常に大切です。

そうしないと、その完成した住宅が、お客様の好みに合わないと、もう追客も不可能に近くなります。

せっかく、集客しているので、ぜひ、他の住宅の写真なども準備しておくと、結果がまったく変わってきます。

今現在、見学できる家だけが武器ではないのです。

当たり前ですが、過去に実際に建てた住宅だって、あなたの会社の武器になりますよ^^

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様の話す時間が長いと、どうして売れやすくなるのか?

2013年7月17日(水)

● お客様の話す時間が長いと、どうして売れやすくなるのか?

こんにちは、渋谷です^^

一般に、住宅営業マンよりも、お客様の話している時間が長い方が、売れると言われています。

これは、本当です。私も、そう感じていました。

まず、話が長い住宅営業マンは、お客様に嫌われます。

みなさんも、小さいころ、話が長い、おじさんや、校長先生がいませんでしたか?

結婚式で、長い話をする会社の社長さんなんかがいますが、興味がありますか?

私は、目を閉じています^^;

これと、まったく同じとは言いませんが、住宅を建てようとしているお客様も同じです。

お客様の興味のないことを、長々と説明されても、お客様は、聞いてなんかいません。

逆に、お客様は、自分達の話をよく聞いてくれる住宅営業マンを好みます。

これは、何でも同じですね^^

あなたの友人で、あなたの悩みを、長々と聞いてくれる方はいませんか?

そういう友達などは、何もしていないのに、人に好かれます^^

これと、同じ原理です。人間は、自分の話に興味を持ってくれ、うなずきながら、話を聞いてくれる人間を非常に好むものです。

でも、相手は、ただ聞いているだけ・・・

これだけで、住宅営業マンのみなさんは、お客様に好かれますよ。

お客様は、本当は、話したいのです。いろんなことを、住宅営業マンに聞きたいのです。

それを、住宅営業マンが、頭から、住宅の性能を説明してくるので、ただ、黙って聞いているのです。

これでは、まず売れません。

今現在、話すぎている住宅営業マンの方は、一度、確認してみましょう。

お客様の話を聞く!と強く意識していないと、また説明をはじめてしまいますよ^^;

それでは、よろしくお願いいたします。

こちらでは、効果的な質問の仕方などを、定期的にお話しています。

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6月の、ご報告をたくさんいただきました^^

2013年7月17日(水)

● 6月の、ご報告をたくさんいただきました^^

こんにちは、渋谷です^^

最近、良い報告が多いです。やはり、消費税UPの影響が強いのでしょうか^^;

でも、調子が良いときには、たくさん売った方が、良いですね。

 
◆6ヶ月連続契約更新中です!

渋谷さん、こんにちわ。

今年に入り、1月から6月まで連続で契約が取れています。

渋谷さんのメルマガを読みはじめて、3ヶ月ぐらいで結果がではじめました。

昨年は、もう辞めようかなと思うほど落ち込んでいたのがウソみたいです。

この調子で、7月もがんばりたいと思います。ありがとうございます。

和歌山県 住宅営業 男性

 

 
◆お客さんを絞り込み、成果が出始めました。

以前、渋谷さんにメールをさせていただいた●●です。

あのとき渋谷さんからお客さんを絞ることをすすめられ、最初は大丈夫かな?と思っていました(^_^;)

でも、いざ絞ってみると、お客さんの質といいますか、良心的といいますか、そんなお客さんばかりになり、契約が以前とくらべて、すごく楽になりました。

土地なしのお客さんへの対応策も、非常に勉強になりそのまま真似をさせていただいています。

お陰で、土地さがしから開放され、初回接客に集中することができています。

大変でしょうが、これからもがんばってください。

東京 住宅営業 男性

 

 
◆初契約です!

はじめてメールさせていただきます。

渋谷さんのブログやメルマガを読みはじめて、意を決しハウスメーカーに転職しました。

3ヶ月がたち、まずいなーと考えていたら、見事6月に契約が取れました。

毎日、渋谷さんのブログを朝読むのが日課になっています。

7月も、商談に入っていますので、2棟目がいけそうです。

もちろん、周りの助けもありますが。

マニュアル、首をなが~くして待ってます(^^)

東京 住宅営業 42歳 男性

 

 
◆はじめまして。

私は、不動産の仲介業をしています。

新築の物件もありますので、非常に役にたっています。

渋谷様の記事を読み、自分なりにノートでまとめています。

なぜか、ノートにまとめるとアイデアが浮かびますね。

はじめて、ウキウキした気持ちで仕事ができている感じがします。

大阪市 不動産営業 男性

 

 
◆今までで最高の成績が残せています!

渋谷さん、こんにちわ。

住宅の営業歴7年です。今までで最高の成績が残せています。

とは言っても、4月5月6月の3ヶ月なのですが、5棟の契約がとれています。

駆け込み組かもしれませんが、渋谷さんが言っていた、売れるときはドンドン売りましょう!

という言葉に納得させられました。これから、きちんと契約出来た理由を見なおしていこうと思います。

今年度は、必ず12棟を売ります!

神奈川県 住宅営業 男性

 
 
みなさん、調子が良いことは良いことです^^

たしかに、今は消費税の駆け込みのお客様が、いるとは思いますが、経験を積むには、絶好のチャンスです。

とにかく今は、結果を残していきましょうね。

もちろん、調子があまりよくないという方もいらっしゃると思います。

そんな方は、まずは、こちらから読んでみてくださいね^^

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売れない住宅営業マンのみなさんは、難しいお客様ばかりを追いかけています

2013年7月16日(火)

● 売れない住宅営業マンのみなさんは、難しいお客様ばかりを追いかけています

こんにちは、渋谷です^^

家を建てようとしている、お客様には、いろんな条件のお客様がいらっしゃいます。

私も、そうでしたが、売れない住宅営業マンのみなさんは、契約するのが、非常に難しいお客様を追いかけています。

例えば、代表的な場合として、土地がないお客様。しかも、自分達では、土地を探そうとはしていない・・・

そのような、お客様の代わりになって、住宅営業マンが土地を探していたりします。

考えてみてください。家を建てようとしているのに、自分達では、土地を探さないんですよ。

そのような、お客様が、本気で家を建てようとしているのでしょうか?私は疑問に思います。

私も、もちろん土地なしのお客様と契約をしてました。

しかし、そのような、お客様は、土地も自分達で探しある程度のめぼしをつける。

住宅ローンは、すでに、お客様自身で銀行と話をすすめている。

そして、住宅展示場に来場してくださったお客様ばかりです。

売れている住宅営業マンの方は、このような比較的、契約がカンタンなお客様を確実にものにします。

売れている住宅営業マンの方達は、難しいお客様とも契約をしていると思っていませんか?

売れる住宅営業マンは、契約が比較的、しやすいお客様と契約しているのです。

では、なぜ、売れる住宅営業マンの方は、そのような、お客様を見つけることが出来るのでしょうか?

それは、契約が難しいお客様を、追いかけていないからです。

そうです、その分、時間が出来るのです。その時間を、契約しやすいお客様に使っているのです。

実際は、これが現実です。

難しいお客様を追いかけても、契約は出来ません。逆に、忙しいだけで、結果が残らない状況に陥ってしまいます。

是非、みなさんも、契約は難しいかな?と感じたら、ズバッ!とお客様に聞いてみましょう。

「本当に、家を建てるつもりはありますか?」

これで、ハッキリします^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様の買う気は、いつが一番高いのか?

2013年7月15日(月)

● お客様の買う気は、いつが一番高いのか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、いったい、お客様は、いつが一番、家が欲しいと感じていると思いますか?

お客様を、追客しても、なかなか、ランクアップしてくれませんよね^^;

これは、お客様の買う気が、下がってるためです。

お客様が、買う気をUPさせないと、まず、現場見学会や、アポイントは取れません。

ですから、追客とは、非常に難しいのです。

一番、お客様が、買う気になっている気持ちが強い時期。

それは、初回接客のときです。

ですから、初回接客は、非常に貴重な時間なのです。

この初回接客を、のがしてしまうと、お客様の買う気は、どんどん冷めてしまいます。

ましてや、競合他社が、毎日訪問や電話を繰り返したならば、お客様はイヤになり、家づくりの計画自体を面倒になってくるのです。

そうさせないためにも、住宅営業マンが、初回接客で、お客様の買う気をUPさせて、アポイントを取る必要があるのです。

是非、初回接客で、お客様の気持ちを掴んでくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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たった2人で、稼いでいる家族経営の工務店

2013年7月14日(日)

● たった2人で、稼いでいる家族経営の工務店

こんにちは、渋谷です^^

私の先輩に、工務店を経営されている先輩がいます。工務店といっても、家族経営で、基本、男兄弟2人で回しています。

あとは、奥さんなどが、現場へでて、手伝ったりしている程度です。もちろん、協力業者はいますよ。

おどろくことに、家族経営で、稼ぎまくっています^^物凄い数字ですよ!

この先輩は、いつも作業服で仕事しています。

話を聞くと、朝、お客様の家に、工事に入りますと、毎日あいさつに行くそうです。

そのとき、作業服は、クリーニングした綺麗な作業服で、あいさつをしています。

そして、あいさつが終わると、汚れた作業服に着替えるのだそうです。

この先輩は、いきなり仕事があったわけではなく、住宅展示場などに、飛び込みで名刺を配り歩き、お客様を開拓していきました。

少しづつ、仕事が入るようになり、いまでは、おどろくほど稼いでいます。

また、感心させられるのは、現場用の車です。

これまた、綺麗なのです。毎日、仕事が終わると、必ず洗車するそうです。

お昼は、車の中などでは寝ずに、昼食を済ませたら、お客様のところにいき、何か質問などがないか?聞くそうです。

これじゃ、お客様も、大変満足しますね^^

ちなみに、特に、目立った技術はありません。でも、お客様からの支持があついのです。

やはり、営業力があるんですね。いつも感心させられます。

今や、自社ビルを建てています。すごいですねー!

是非、みなさんも、何か参考になるところを盗んでくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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今月は、2棟の契約が出来ました!

2013年7月13日(土)

● 今月は、2棟の契約が出来ました!

こんにちは、渋谷です^^

昨日の夜に、読者の方から、メッセージをいただきました。

ご紹介しますね。

◆今月は、2棟の契約が出来ました!

いつも、ブログ、メルマガを拝見させていただいています。

昨年の暮れに、メールの返信をいただき、本当にありがとうございました。

お陰様で、1月~5月は、毎月1棟づつ、コンスタントに契約が取れています。

今月は、本日、2組のお客様から、契約日を決めていただきました。

6ヶ月間、タコを打たないことは初めてのことです。

渋谷さんに、年間12棟は、死守しましょう、と言われてから、今のところ、上手く言っていると感じています。

ダントツの成績は、残せていませんが、私にとってタコを打っていないということが、正直うれしいです。

これからも、ブログとメルマガを上手く、まとめてさらなる向上をしたいと考えています!

しかし、毎日、更新されているのを見て、継続が本当に大切なんだなと感じています。(^o^)

どうしても、気が抜けるときがあるんですよね。

このような、ご報告をいただけると、私も、本当にうれしくなります^^

とびきりの、成績を残さなくても、きっちりと、毎月1棟の契約を取れるようになることが、一番大切なことです。

そして、年間に12棟の契約がしっかりと、取れるようになったら、その次のステージへ挑戦していけば良いのです。

いきなり、何十棟なんて、ムリです。まずは、月に1棟!しっかり取れるような実力をつけてくださいね。

私のメルマガでは、営業のポイントを中心に、詳細に解説しています

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売れる住宅営業マンは、月初めに、お客様の声をかける

2013年7月13日(土)

● 売れる住宅営業マンは、月初めに、お客様の声をかける

こんにちは、渋谷です^^

今回は、売れている住宅営業マンのみなさんの、契約の回し方をお話いたします。

通常は、住宅営業マンのみなさんは、月初めは、比較的ゆっくりされています。

まぁ、月末に、追い込むので、どうしても、月初めは、のんびりしてしまいます。

昔の私もそうでしたから^^;

しかし、売れている住宅営業マンのみなさんは、違います。

・まず、月初めに、見込み客に声をかけます。
・そして、月半ばでは、すでに契約日が決まっている状態です。
・さらに、月の後半は、次月の見込み客を仕込んでいます。

これが、売れている住宅営業マンの契約のサイクルです。

月末に、勝負すると、契約出来たとしても、次の月は、どうなるか分かりません。

そうです、0からのスタートですね。これが、疲れるんです^^;

ひと月がんばって、契約をとる。そして、新しい月になると、また最初から・・・

このような自転車操業では、なかなか売れるようにはなりません。

では、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの差は何か?

それは、見込み客の数です。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この見込み客の数が、圧倒的に少ないのです。

それとは逆に、売れる住宅営業マンは、見込み客の数が多いです。

これは、ひとえに、初回接客でのアポイント取得率の差です。

見込み客とは、最低限、一度はアポイントが取れたお客様です。

アポイントすら、取れていない、お客様は、見込み客ではなく、管理客なのです。

住宅営業マンのみなさんは、この見込み客を増やさなければいけません。

やはり、月に並行して、3組みのお客様と商談するのが理想的です。

見込み客を、見つける場所は、初回接客しかないのです。

是非、みなさんも、初回接客の台本を作成して、見込み客を増やしてください。

そうすれば、契約のサイクルが変わってきますので、非常に楽になりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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