● マイナス思考でも構いません＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、世の中の早い会社は、お盆休みに入っているところもありますね。早いですねー、もうお盆か・・・と感じてしまいます。

さて、今現在、売れなくて悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

売れている方がいれば、売れていない方がいるのは、ある意味当たり前です。

よく、『ポジティブ思考』や『苦しときほど笑え』という言葉を言う方がいますよね。

もちろん、ポジティブになれるのならば、苦しいときに笑えるのならば、何も苦労はしません。

私も、そうでしたが、売れないときは、ため息をついたり、悩んだりします。これは、当たり前です。

そんなときに上司に『前向きになれ！』と言われても、まずなれません・・・なれている方は、フリをしているだけです＾＾；

私なんか、今でも、ポジティブ思考ではありませんし、悩みなんて、たくさんあります。

そんなときに、笑えるわけがありません。

ただ、一つだけ、大切なことがあります。

それは、ため息をつこうが、悩もうが、マイナス思考だろうが、手は動かす。

これは、非常に大切なことです。

逆に、一番やってはダメなこと。それは、悩んだり、マイナス思考になったときに、手を止めてしまうことです。

悩もうが、ため息をつこうが、とにかく手だけは、動かすのです。

手さえ、動かしていれば、いくらため息をついても、いくら悩んでも、前に進んでいきます。

これが、大切なことです。売れないから、辞めようかな？営業は、向いていない。この会社では、イヤだ。といくらでも考えて良いのです。

しかし、そこで手を止めてしまうのは、自分自身にとって、非常にもったいないことです。

悩んでいても、手は動かす！そうすれば、答えは、自然に出てくるものです。

悩んで解決するのなら良いですが、そうはいきませんよね。

とにかく、手だけは、動かす。これだけ覚えておくと良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ８月は、できるだけ、お盆休み前に契約しましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、お客様と商談中という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そういう方は、今のうちに、お客様のお盆休みや予定を確認しておきましょう。

特に、８月は、お盆休みや、子供が夏休みなので、どうしても来場数が減りますし、お客様も暑いので、なかなか商談が前に進みません。

本来は、８月に契約するお客様は、７月中に仕込んでおいて、８月のお盆前に契約までしてしまうのが理想的です。

商談の間に、お盆休みを挟んでしまうと、お客様は、親戚や友達などと、必ず家づくりの話をします。

ほとんどの場合、そこで行われるであろう会話は、ダメ出しです＾＾；

・まだ、ゆっくりでいいんじゃないか？
・その営業マンは、信用出来るのか？
・自分の知り合いを紹介してやるよ

親戚に、工務店の方などがいれば、もっとダメ出しされます。

すると、お客様は、『もう少し、ゆっくりでいいか・・・』と考えるようになるのです。

お盆の休みあけに、お客様から、『もう少し、考えたい』というような連絡が入ってくることは、よくあることです。

こんなことにならないように、今からでも、きちんと契約日を決められるのであれば、決めてしまいましょう。

そうしないと、一旦、商談が途切れると、また最初から・・・みたいなことになりかねないのです。

ですから、８月は、最初に飛ばしていないといけないのです＾＾；

お客様のお盆休みと予定を、今のうちに確認しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に電話するときの、効果的な、切り出し方と切り上げ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、電話打ちの話です。

住宅営業マンのみなさんの電話打ちとは、一度お会いした、お客様にするものです。

だれでも関係なく、電話営業する、電話打ちとは、明らかに違います。

ただ、電話打ちの場合は、気をつけないといけないことがあります。

それは、初回接客でアポイントが取れなかったお客様に、いきなり電話をしないこと！

これは、お礼電話も同じです。

アポイントが取れていないのですから、不要です。

そこで、まずやることは、お礼の手紙を送る。ここまでは、どこの会社の住宅営業マンの方も行います。

ここから、お客様との会話の中で、興味がありそうだな、と思うような資料を手紙付きで送りましょう。

内容は、そんなに難しく考える必要はありません。

そして、何通か、手紙を送ったあとに電話をします。

そこで、このように、切り出します。

いろいろ、話したあとで、

住宅営業マン
「そういえば、今○○さんが、おっしゃったことと、同じ要望を持っていた、お客様がいらっしゃいましたね。たしか、そのお客様はですね・・・・あ、今、お時間大丈夫ですか？」

お客様
「ええ、大丈夫ですよ」

こういっていくれば、脈があります。

そして、そのお客様の興味あることを、他のお客様の声で、お話してあげます。

最後に、

住宅営業マン
「すいません、お忙しいのに、お時間を取らせてしまって・・・こんなではなかったのですが」

お客様
「いいえ、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、そのお客様の○○をお送りいたしましょうか？お役に立つと思いますよ＾＾」

お客様
「良いですか？じゃあ、お願いします」

住宅営業マン
「では、また、資料が届いた日ぐらいに、ご連絡させていただきますね＾＾お時間は、このぐらいで大丈夫ですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「それでは、またそのときに、お電話させていただきますので、ご家族で、何か分からないことがありましたら、その時に、ご質問くださいね＾＾」

このように、電話を切り上げます。

決して、アポイントの打診はしません。

これを何度か繰り返していると、お客様の方から、質問が出てくるようになります。

アポイントの打診は、その時がチャンスです＾＾

電話では、決して焦らず、お客様の欲しい情報を教えてあげるようにしましょう。

そうすれば、おのずと、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様が、アンケートに答えてくれても、営業の電話や訪問をしても良いという了解を得ているわけではありません

こんにちは、渋谷です＾＾暑いですね～。

さて、住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様からアンケートを取得すると思います。

アンケートには、住所や電話番号など、お客様の個人情報がたくさん含まれています。

今は、個人情報には、慎重な方多いです。

お客様も、本音は、出来ればアンケートは、書きたくないでしょう。

しかし、見学するために、仕方なく書いているといった状況ではないでしょうか？

まずは、住宅営業マンのみなさんは、このお客様の気持ちを理解しなければいけません。

どういうことかというと、お客様がアンケートに個人情報を書いても、住宅営業マンからの営業電話やアポなし訪問を許可したわけではない、ということです。

私も、そうでしたが、お客様のアンケートを見て、当たり前のように訪問し、当たり前のように、電話をして営業をする。

お客様側に立って考えてみると、非常に迷惑なのです。

でも、住宅営業マンのみなさんは、慣れてしまっているので、普通の感覚で電話や訪問をしてしまいます。

かといって、電話や訪問をしないと、どうしようもない、という住宅営業マンの方もいると思います。

そこで、初回接客の中で、電話や訪問をしても良いか？聞いてみましょう。

例えば、

住宅営業マン
「●●様に、お得な情報などがあれば、ご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、構いませんよ」

住宅営業マン
「そうですか、ご連絡先は、こちらでよろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。あと、お電話は、何時ごろまでなら、ご迷惑じゃないですか？」

お客様
「帰りが遅いので、９時ぐらいまでなら大丈夫です」

住宅営業マン
「そうですか、わかりました。それでは、何かありましたら、ご連絡させていただきます」

お客様
「はい、お願いします」

このように、初回接客の中で、電話することを、きちんと了解をとっておくのです。

また、訪問するときは、

住宅営業マン
「もし、お近くに行くことがありましたら、顔だけ出させていただいてもよろしいですか？」

お客様
「大丈夫ですよ」

ダメなら、ダメと言われますので、それに従うようにします。

そうしないと、何も了解を得ないまま、電話や訪問を繰り返しても、お客様に迷惑だられるだけで、何も良いことはありません。

みなさんも、是非、初回接客のうちに、お客様に電話して良いか？訪問して良いか？確認しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ノートに、まとめてみたら、契約率が上がりました！

こんにちは、渋谷です。

メルマガの読者さんから、うれしい、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。＾＾

　
ご報告ありがとうございます。＾＾

実際に、頭の中だけで考えていても、住宅営業というものは、なかなか整理できません。覚えたり、仕事の量が多すぎるからです。

そこで、具体的に、ノートに書いていき、営業というものを見える化していきます。

要は、契約までの地図を描くような感じです。

そうすることで、改善点が分かり、どこをどうすれば良いのか？契約までの、道のりがハッキリしてくるのです。

しかし、このような、ご報告は、やっぱりうれしいですね＾＾

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）は、コチラ

● 自分の都合だけで、営業していると、お客様に嫌われます

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、こんなことがありました。私が、温泉に家族でいっているときの話です。

私が、お風呂からあがると、家族が、『今、携帯電話が鳴ってたよ』と言われました。

私は、誰だろうと思い、履歴をみると知らない電話番号。留守番電話を聞いてみると、ガシャ！と電話を切る音だけします。

すぐに、折り返し電話をすると、『はい、●●です』と車の会社からの電話でした。

私
「すいません、私の携帯に、おたくから、電話が入ってたんですけど」

受付
「そうですか、わかりました。確認しだい、ご連絡させていただきます」

そうして、今度は、食事に行って、戻ってみると、また携帯に留守電が入ってました。

しかし、また違う電話番号・・・

留守電を聞いてみると、またガシャ！と切っているのです。

また、その電話番号に電話すると、また同じ会社です。

私
「あのー、また連絡が入ってたみたいなんですけど」

知らない人
「そうですか、確認してみます」

私
「ちょっと、落ち着かないので、今、確認していただけませんか？」

知らない人
「わかりました。では、すぐに、ご連絡いたします」

知らない人というのは、名前を名乗らなかったからです。

結局、この日は、連絡はありませんでした。

次の日の朝、６時です。また携帯がなっていました。またまた、留守電に・・・

留守電を聞くと、またガシャ！しかも、また電話番号が違うのです。しかも、朝６時です!

そのあと、電話がなりましたが、さすがにもう私は、無視していました。

すると、午前中だけで、１０回の留守電が入っています。確認してみると、すべてガシャ！

私は、その会社に電話しました。

私
「電話してくるときは、留守番電話に入れておいてください」

受付
「わかりました」

その時でした。電話を切ると同時に電話が入ってきました。

私
「もしもし」

車の営業マン
「あ、もしもし、やっとつながりました！」

名前も会社名も名乗りません。

私
「どちらさんですか？」

車の営業マン
「あ、●●ですが、何回も電話したんですよ」

私
「・・・」

車の営業マン
「あのー、車検の件なのですが、ご予約していただけませんか？」

私
「車検？まだ、半年先ですよ」

車の営業マン
「はい、大丈夫ですよ。では、よろしいですか？」

私
「いえ、まだ、予約なんかしません」

車の営業マン
「え？なんでですか？」

私
「・・・」

このときは、これで終わりました。数日後、再度電話がありました。夜の１１です。

私
「はい」

営業マン
「あのー、車検のことなんですが、決めていただけませんか？」

すごい、小さな声で話していました（たぶん、車の中です）

私
「いいえ、まだ先じゃないですか？っていうか、どちらさんですか？」

この営業マンは、名前や会社名を一切名乗らないのです。しかも、私の知っている担当者ではありません。

気持ちはわかりますが、この営業マンは、売れないのでしょう。

当たり前ですね。このような自分勝手な営業を繰り返していたら、絶対に売れません。

自分の都合だけで、営業すると、お客様に確実に嫌われてしまいます。

特に、留守番電話のガシャ切りは、絶対にしてはいけません。

留守電に、メッセージを残さないのは、直接話そうとしているからです。そして、なんとか説得しようという気持ちの現れです。

こんなのは、お客様に見破られてしまいます。

お客様に電話して、留守であれば、必ずメッセージを残すこと。これは、非常に大切です。

自分の都合で、営業はしない。非常に大切なことですね。

それでは、よろしくお願いします。

● お客様と、現場を見学に行くときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と一緒に、建築現場を見学に行くと思います。

そんなとき、いきなり、当日に、お客様をご案内していませんか？

もし、そのときに、現場が汚かったりしたら、もうそこでアウトです。

お客様を、現場に、ご案内するときは、必ず、現場監督さんに、事前に連絡をして、現場を綺麗にしておいてもらいましょう。

もちろん、普段から、きれいにしていれば、良いことなのですが・・・

たまに、他の会社の現場を覗いてみると、置いてある木材が、雨ざらしになっていたりすることがあります。

しかも、ツーバイフォーなどで・・・これは、競合他社からの絶好の指摘材料です。

現場見学するときは、住宅営業マンであるあなたの目で、必ず現場を確認しておくことが必要です。

その現場見学で、お客様の気持ちを、盛り上げないといけないわけです。

当然、そのときの、セールストークも事前に準備しておくことが必要です。

多くの、住宅営業マンの方は、何も準備をしないまま、お客様を現場に連れて行く。

そして、何もなかったかのように、お客様に帰られてしまう。

これでは、何のためのアポイントか分かりません。

実は、私もそうでした。初回接客で、とにかくアポイントを取る。

そして、いざ現場に、お客様をご案内しても、そこからが進まないのです。

当たり前ですね、何も準備をしていないのですから＾＾；

アポイントを取ったら、必ず、一歩前進できるようにしておくことが必要です。

そのために、下準備が必要になるわけですね＾＾

是非、現場見学に行く前に、きちんと準備を整えて、お客様を、ご案内するようにしてくださいね＾＾

次のアポイント率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 売れる住宅営業マンの方は、車もきれいです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、車・・・きれいにしていますか？

そんなこと。。。と感じるかもしてませんが、売れる住宅営業マンの方達は、車がきれいです。

意外に、そんなところを、お客様は見ていますよ。

例えば、商談の前の日には、車をきちんと洗っておく。もちろん、ガソリンも満タンです。

このように、ささいなことでも、売れる住宅営業マンの方は、しっかり気を利かしているものです。

車の中に、コンビニの袋があったり、タバコの灰が散乱していたり、このような状態はよくないです。

私の知っている、住宅営業マンの方で、週に３回は、車を洗う方もいました。もちろん、売れています。

ま、しかし、ここまでやる必要はないと思いますが＾＾；

一番、良くないことは、シフトのノブに、コンビニの袋を引っ掛けて、ゴミ袋にしている方です。

お客様が、いるときは、そんなことはしないと思うでしょうが、実際、そのままの住宅営業マンを何回も見たことがあります。

要は、慣れになっているんですね。

車を洗うことぐらいは、誰でもできることです。でもしない・・・

小さいことかもしれませんが、そのような姿勢が、お客様の前で、にじみ出てるものです。

是非、車ぐらい、と思わずに、きれいにしておいてくださいね＾＾

もちろん、社用車でも同じことです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● すでに、入居済のお客様に、話を聞くと、営業の役にたちますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンをしていると、なかなか、思うような成果が出ないときは、誰でもあります。

そんなときの、おすすめは、すでに契約して、入居済みのお客様の家に行く。

そして、お客様と、おしゃべりしていると、だんだんと勇気が湧いてきます。

紹介してほしいとか、そんな下心は必要ありません＾＾；

ただ、自分が担当した、お客様が、幸せに生活している姿をみると、『よーし！』と、頑張れるようになります。

ブログをやっている住宅営業マンの方は、お客様と笑顔の写真を撮って、ブログにＵＰさせることも出来ます。

毎日、毎日、お客様を追いかけていると、そりゃ疲れます・・・

いくら、仲間と飲みにいこうが、家族と遊ぼうが、その悩みは、なかなか、解消されません。

やはり、あなたのことを認めてくれた、お客様のもとへ行くのが一番効果があって、元気になりますよ。

そのとき、住み心地や困ったことなどを聞いていくと、さらに仕事の役にたちますね。

たまには、そういう息抜きも必要です。

あっ、あくまで平日ですよ。週末はダメです。＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今日、予定通り7月、2棟目のご契約が終わりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、７月はいかがでしたか？

もうすでに、８月のお客様まで、契約予定の住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

　
すごいですねー＾＾

まずは勝手に、契約するリストをつくり、調整をしながら、商談をすすめていく。

これを、月に３組のお客様と並行して、商談をしていければ、０棟を打つことは、まずなくなりますね。

みなさんも、色んな工夫をして、営業をしてみてくださいね＾＾

結果が出ないで悩んでいる方は、まずはこちらから実践してみてください＾＾