● お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか？

こんばんは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

お客様から、断り文句が出てきた場合、何も準備していなければ、いきなり対応することは非常に難しいです。

その場しのぎで、何とかしようとしても、お客様を説得することは不可能に近いです・・・

そこで、お客様から、断り文句が出てきた場合のことを、きちんと想定しておきます。

お客様が断る時って、当然、何か理由があるはずです。

しかし、お客様の最初の断り文句は、非常に曖昧で、本音ではない場合が多いのが現実です。

なので、お客様が断り文句を言ってきても、信じてはいけません。

中には、競合他社の住宅営業マンから、断り文句を教えてもらうケースもあります。

私が、そうしてましたから＾＾

お客様って、断りを言う時、普通に言える方って少ないです。

お客様も断ることが、本当に苦手なのですね。

だからこそ、当たり障りのない言葉で、断ってきます。

それを信じて、受け入れてしまっては、何も意味がありませんよね＾＾；

そこで、お客様に、断られたら、すぐに、質問で返すようにします。

例えば、

住宅営業マン
「え！そうなんですか！いやー残念ですねー＾＾；」

お客様
「すいませんね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、理由を教えてくれませんか？」

このように、お客様に対して、すぐさま断りの理由を確認に入ります。

ここで注意しなければいけないことは、神妙な顔をせず、明るく振る舞うことです。

そうすることで、断りを伝えた、お客様も安心します。

お客様に、まずは、「粘りませんよー！だから、安心してください」ということを態度で示してあげます。

すると、お客様も本音が言いやすくなります。

お客様
「いえね、○○ハウスさんは、支店長まで来てくださったので」

住宅営業マン
「なるほどですね。では、もし仮に、私共の支店長が来てくれたら、契約していただけたのでしょうか？」

お客様
「んー、いや、そういうわけでは・・・」

ここで、決め手となる理由ではないことが分かります。

住宅営業マン
「他に、何か理由があるんじゃないですか？」

お客様
「そうですねー、○○ハウスさんの提案の方が気に入りまして」

住宅営業マン
「そうなんですねー。私共も、もっとがんばれば良かったですね＾＾」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、もし仮にですよ。プランやデザイン、住宅の性能など、私共の方が、○○ハウスさんを上回る、ご提案ができるとしたらいかがですか？当然、金額も含めてです」

ここで、金額なのか？を探ります。

お客様
「ん、というと？」

住宅営業マン
「いえ、私がこんなことをいうのはアレなんですが、実際に会社も、棟数が欲しいんですよね。もし、○○さんさえよろしければ、会社に再度かけ合って、再提案することもできるかな？と思いまして」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「実際に、○○ハウスさんよりも、提案内容をグレードアップして、金額もご相談にのれるということでしたら、いかがですか？」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「何か、急いで、お家を建てなければいけない理由などがあるのでしょうか？」

お客様
「いえ、それはないですね」

住宅営業マン
「でしたら、一度白紙に戻されて、じっくり本当の意味で、ご検討されるという手もあると思いますが」

住宅営業マン
「その方が、急いで決めないで、打ち合わせできるので、良い家ができると思いますよ＾＾」

・お客様から、断られる。
・理由を確認する。
・本音が出るまで、質問を繰り返し、断りの理由を確認する。
・断りの内容が曖昧であれば、白紙に戻す提案をする。

これの繰り返しですね＾＾

そして、白紙に戻して良いといわれたら、再度アポイントを取っていく。

ここまで、あがくことが大切です。それには、準備をしていないと、なかなか上手くはできません。

もう、断られている場面なのです。このように最後まで、やり切ることが非常に大切です。

そうすることで、たとえ、契約できなくても、どんなことで他社を選んだのか？

何が原因で、断られたのか？これを、ハッキリさせることが非常に重要なことです。

断られる場合、完全に断られることが、ある意味大切なんですね。

そして、断わられた理由を完全に把握して、次の商談に活かしていくのです。

それが、売れるようになるための経験なのですから＾＾

ぜひ、実践してみてください！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの方の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の強みやメリットを、まずはお客様に伝えようとしていませんか？

もちろん、住宅営業マンのみなさんにっとって、自社の家がいかに良いものか、をお客様に伝えることが大切です。

が、しかし、それよりも先にやらなければいけないことがありますよね＾＾；

それは、お客様の要望を聞き取ること！

これが、一番先に、住宅営業マンのみなさんがやらなければいけないことです。

売れている住宅営業マンの方の特徴は、いくら自社にたくさんの強みがあっても、いきなり、お客様に説明することはしません。

理由はカンタンです。その良さを、お客様が求めているかどうか、分からないから・・・

お客様にとって、いくらメリットのある内容でも、それは、あくまでお客様が決めること。

要は、お客様が知りたいことや、聞きたいことを、住宅営業マンのみなさんは話してあげるようにします。

よくあるパターンが、自社の家のことにあまりに詳しく勉強しているため、それをお客様に親切心で、何かも伝えようとしてしまうこと＾＾；

これでは、お客様の要望を聞くヒマがありませんよね。

売れている住宅営業マンの方は、まずはお客様のニーズを聞き取ることに集中していますよ＾＾
　
　
　
　

● 昨年の１０月にマニュアルを購入し、その通りにやったら、１１月１２月の２ヶ月で、５棟の契約が出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、追客のマニュアルを作成しています。

なので、ゴールデンウイークは、１日も休まず、すべてお仕事です＾＾；

まー、どこに行っても、混んでいますからね・・・

ある住宅営業マンの方から、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
２ヶ月で、５棟とはすごいですよね＾＾

しかし、売れるコツをしっかりと掴んでしまうと売れるようになります。

当たり前ですね。

こちらでは、初回接客から、契約までのストーリが分かりますよ＾＾

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策していますか？

競合他社への対策は、いざ商談に入ってからでは遅いです＾＾；

初回接客の段階で、すでに競合他社への対策は打っておくべきですね。

ある新人の住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました＾＾

　
売れている住宅営業マンの方々は、競合他社の住宅営業マンの行動を先回りして読んでいます。

だからこそ、初回接客で、競合他社に対して、トラップをかけておくのが上手いんですね。

直球で、競合他社の悪口などを言っては、絶対にダメです＾＾；

上手に、あなたのトラップにかかるようにして、お客様に振り落としてもらうようにする。

そうすれば、自然にお客様は、あなたの元に帰ってきますよ。

ちなみに、競合他社への対策も、こちらで学べます＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンも、やっていることは同じです。しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、住宅営業マンなって間もないころ、売れている先輩から、このようなことを言われていました。

「売れてようと、売れてなかろうと、やってることは同じだよ」

このときの私には、よく意味が分かりませんでした＾＾；

売れている住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンが、やっていることは同じ・・・

んー、同じはずはない！と思いますよね。

でも、同じなんです＾＾

初回接客をして、アポイントを取り商談に入る。

売れている住宅営業マンに方にだけ、良いお客様が来るということもありません。

みなさん、初回接客の順番があるので、同じ条件です。

要は、やっていること自体は同じだけれども、内容が違うんですね＾＾

例えば、初回接客にしても、売れている住宅営業マンの方はアポイントに目的を定めて、接客を組み立てているだけ。

当時の私といえば、初回接客において、台本など持っていませんし、目的も持っていませんでした。

ただ、ただ接客して、自然な形でアポイントが取れれば良いな、と考えていただけです。

そうです、頭の中で考えていただけ・・・

結局は、私は、何も実践していなかったんですね＾＾；それではアポイントも取れるはずもありませんよね・・・

やっていることは同じに見えても、売れている住宅営業マンの方は、すべての内容に目的を持って実践していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　

● お客様の心理を理解して、商談をすすめると結果が出ますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を購入しようと考えているお客様は、実際には、どこの会社に頼んで良いものか？分からなくなっていく傾向があります。

それは、どこの会社もメリットがあり、会社を選ぶ基準が、お客様の中に存在していないからです。

その会社を選ぶ基準を、住宅営業マンのみなさんが、お客様に提供してあげなければいけません。

しかし、多くの場合、自社の住宅の説明をするだけ・・・

まずは、お客様に検討材料が必要だということを理解してもらう必要があります。

　
この方は、以前、電話コンサルでお話した住宅営業マンの方です。

今では、社内で契約数が、１番です＾＾

結果を出すには、契約までのプロセスを変える必要があります。

何も難しいことではありません。

家を購入しようとしている、お客様の気持ちを考えて、先回りして、お客様をリードしてあげれば良いのです。

私と一緒に今よりも、結果を出してみませんか？＾＾
　
　
　
　
　

● そのお客様、今月、契約できますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

月末クロージングとは、住宅営業マン側から見た、こちらの都合です。

「よし！今月、クロージングをかけるぞ！」

と頑張っても、お客様が満足していないと、契約はなかなか、むずかしいです＾＾；

カンタンに言うと、お客様が、

「そろそろ、良いかなー？」

と感じていないと、契約には至らないということですね。

そのためには、まず、お客様があなたの提案を気に入ってくれているか？確認する。

もし、お客様からの答えが、まだ満足していなそうであれば、その理由を確認していく。

要は、お客様が満足するまで、お客様の要望を聞き出し、提案に盛り込んでいくことが大切です＾＾

無理やり、クロージングをかけても、相手がいることです。

住宅営業マン側だけが、契約すると思っても、お客様が了解していないと、握手はできませんよね＾＾；

今、商談しているお客様は、今月に契約できるお客様なのか？

もしくは、もう少し商談が必要な、お客様なのか？

ここの見極めを、間違えてしまうと、契約できるお客様も契約できなくなってしまいます。

「このお客様は、今月契約できそうかな？」と考えてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「最終的に、お客様に断られたときの対応策とは？」を、お送りしますね＾＾
　
　
　
　
　

● さまざまなノウハウを学ばせて頂いたおかげで、年間２４棟目のご契約が昨日、決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方って、自己分析をしっかりと行っています。

契約率は何割か？そのための商談数は何件必要か？商談に入るためには、どれくらいのお客様が必要か？

このように数字で表していくと、自分が契約したい件数では、何人のお客様を接客して、何人のお客様とアポイントを取らなければいけないのか？

これが分かってくれば、契約数を達成するために、次は、何をしたら良いのか？が見えてくるようになります。

売れている住宅営業マンの方は、しっかりと分析しているんですね＾＾

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになります。

　
今、売れている住宅営業マンの方々も最初から、いきなり売れていたわけではありません。

住宅営業マンにとって、必要な知識とノウハウを、コツコツと積み重ねてきた結果ですね。

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになりますよ。

まずは、売れるようになるための、基本からはじめてみてくださいね＾＾
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約までの道筋を、お客様目線から、きちんとノートに書いて考えてみると良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業力を上げて契約するために、どのようなことをしていますか？

「どうやって、売れば良いんだろう・・・」

と頭で悩んでいても、なかなか結果を出すのは難しいです＾＾；

大切なことは、具体的にどうするのか？を具体的に、具体的に考えていくことです。

以前の、ご報告の中に、良いヒントがありますので、読んでみてください。

　
ここに、「全ての物事を論理的組み立てられるようになり」とありますよね。

売れるようになるプロセスがあり、その先に契約という結果があります。

売れている住宅営業マンの方が、飛び道具や魔法を使っているわけではありません。

要は、売れるようになるために、売れる原因やその根拠、プロセス。これを、きとんと考えているかどうか・・・

売れるプロセスの通りに営業活動ができるようになれば、自然に売れるわけです＾＾

多くの住宅営業マンの方が、これを頭の中だけで完結させようとします。

そうではなく、ノートでもコピー用紙でも良いので、売れるようになるためには、どうするのか？お客様の目線という気持ちは、どういうものか？お客様は、どのようなことを考えて契約しているのか？

これを徹底的に、紙の上で考えていきましょう。

なんでも構いません。とにかく、まずは、ペンを持って、紙の上に何か書いてみましょう！

思いつくことや、今現在、追客しているお客様のことなど。

とにかく書いて考える！そうすることで、自分自身に自分の頭の中が見える化できるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 新人の住宅営業マンが、今やっておくべきこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

４月に入り、新人さんの、住宅営業マンの方も多くいらっしゃると思います。

よくあるパターンで、早く契約をしようと、電話をしたり、訪問営業を一生懸命にしています＾＾

でも、新人さんの場合、そんなに焦る必要はありません。

むしろ、今は電話打ちや、訪問営業などに疑問を持たずに、お客様とコミュニケーションを実践してみることが大切です。

今は、契約よりも、いざ、住宅展示場でお客様を接客できるようになった時に、しっかりと初回接客ができるようになっておくことが大切ですね。

・自分が知らないお客様に電話をすると、イヤがられるのでは？
・自分と会ったことのない、お客様の自宅に訪問すると迷惑がられてしまうのではないか？

今、はじめたばかりで、このようなことを考えても仕方ありません＾＾；

とにかく、今のうちに経験をしておく。これが非常に大切です。

そして、お客様と、どんどん話しておくこと。

これが、あとあと、初回接客に生きてきますよ＾＾

まずは、あれこれ考えるよりも、新人さんの場合は、実践してみた方が早いです。

いざ、初回接客をはじめたら、なかなか時間が取れなくなりますので・・・

今のうちにいろんなことを経験して、学んでおきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。