● お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか？

こんばんは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

お客様から、断り文句が出てきた場合、何も準備していなければ、いきなり対応することは非常に難しいです。

その場しのぎで、何とかしようとしても、お客様を説得することは不可能に近いです・・・

そこで、お客様から、断り文句が出てきた場合のことを、きちんと想定しておきます。

お客様が断る時って、当然、何か理由があるはずです。

しかし、お客様の最初の断り文句は、非常に曖昧で、本音ではない場合が多いのが現実です。

なので、お客様が断り文句を言ってきても、信じてはいけません。

中には、競合他社の住宅営業マンから、断り文句を教えてもらうケースもあります。

私が、そうしてましたから＾＾

お客様って、断りを言う時、普通に言える方って少ないです。

お客様も断ることが、本当に苦手なのですね。

だからこそ、当たり障りのない言葉で、断ってきます。

それを信じて、受け入れてしまっては、何も意味がありませんよね＾＾；

そこで、お客様に、断られたら、すぐに、質問で返すようにします。

例えば、

住宅営業マン
「え！そうなんですか！いやー残念ですねー＾＾；」

お客様
「すいませんね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、理由を教えてくれませんか？」

このように、お客様に対して、すぐさま断りの理由を確認に入ります。

ここで注意しなければいけないことは、神妙な顔をせず、明るく振る舞うことです。

そうすることで、断りを伝えた、お客様も安心します。

お客様に、まずは、「粘りませんよー！だから、安心してください」ということを態度で示してあげます。

すると、お客様も本音が言いやすくなります。

お客様
「いえね、○○ハウスさんは、支店長まで来てくださったので」

住宅営業マン
「なるほどですね。では、もし仮に、私共の支店長が来てくれたら、契約していただけたのでしょうか？」

お客様
「んー、いや、そういうわけでは・・・」

ここで、決め手となる理由ではないことが分かります。

住宅営業マン
「他に、何か理由があるんじゃないですか？」

お客様
「そうですねー、○○ハウスさんの提案の方が気に入りまして」

住宅営業マン
「そうなんですねー。私共も、もっとがんばれば良かったですね＾＾」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、もし仮にですよ。プランやデザイン、住宅の性能など、私共の方が、○○ハウスさんを上回る、ご提案ができるとしたらいかがですか？当然、金額も含めてです」

ここで、金額なのか？を探ります。

お客様
「ん、というと？」

住宅営業マン
「いえ、私がこんなことをいうのはアレなんですが、実際に会社も、棟数が欲しいんですよね。もし、○○さんさえよろしければ、会社に再度かけ合って、再提案することもできるかな？と思いまして」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「実際に、○○ハウスさんよりも、提案内容をグレードアップして、金額もご相談にのれるということでしたら、いかがですか？」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「何か、急いで、お家を建てなければいけない理由などがあるのでしょうか？」

お客様
「いえ、それはないですね」

住宅営業マン
「でしたら、一度白紙に戻されて、じっくり本当の意味で、ご検討されるという手もあると思いますが」

住宅営業マン
「その方が、急いで決めないで、打ち合わせできるので、良い家ができると思いますよ＾＾」

・お客様から、断られる。
・理由を確認する。
・本音が出るまで、質問を繰り返し、断りの理由を確認する。
・断りの内容が曖昧であれば、白紙に戻す提案をする。

これの繰り返しですね＾＾

そして、白紙に戻して良いといわれたら、再度アポイントを取っていく。

ここまで、あがくことが大切です。それには、準備をしていないと、なかなか上手くはできません。

もう、断られている場面なのです。このように最後まで、やり切ることが非常に大切です。

そうすることで、たとえ、契約できなくても、どんなことで他社を選んだのか？

何が原因で、断られたのか？これを、ハッキリさせることが非常に重要なことです。

断られる場合、完全に断られることが、ある意味大切なんですね。

そして、断わられた理由を完全に把握して、次の商談に活かしていくのです。

それが、売れるようになるための経験なのですから＾＾

ぜひ、実践してみてください！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 昨年の１０月にマニュアルを購入し、その通りにやったら、１１月１２月の２ヶ月で、５棟の契約が出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、追客のマニュアルを作成しています。

なので、ゴールデンウイークは、１日も休まず、すべてお仕事です＾＾；

まー、どこに行っても、混んでいますからね・・・

ある住宅営業マンの方から、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
２ヶ月で、５棟とはすごいですよね＾＾

しかし、売れるコツをしっかりと掴んでしまうと売れるようになります。

当たり前ですね。

こちらでは、初回接客から、契約までのストーリが分かりますよ＾＾

● そのお客様、今月、契約できますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

月末クロージングとは、住宅営業マン側から見た、こちらの都合です。

「よし！今月、クロージングをかけるぞ！」

と頑張っても、お客様が満足していないと、契約はなかなか、むずかしいです＾＾；

カンタンに言うと、お客様が、

「そろそろ、良いかなー？」

と感じていないと、契約には至らないということですね。

そのためには、まず、お客様があなたの提案を気に入ってくれているか？確認する。

もし、お客様からの答えが、まだ満足していなそうであれば、その理由を確認していく。

要は、お客様が満足するまで、お客様の要望を聞き出し、提案に盛り込んでいくことが大切です＾＾

無理やり、クロージングをかけても、相手がいることです。

住宅営業マン側だけが、契約すると思っても、お客様が了解していないと、握手はできませんよね＾＾；

今、商談しているお客様は、今月に契約できるお客様なのか？

もしくは、もう少し商談が必要な、お客様なのか？

ここの見極めを、間違えてしまうと、契約できるお客様も契約できなくなってしまいます。

「このお客様は、今月契約できそうかな？」と考えてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「最終的に、お客様に断られたときの対応策とは？」を、お送りしますね＾＾
　
　
　
　
　

● さまざまなノウハウを学ばせて頂いたおかげで、年間２４棟目のご契約が昨日、決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方って、自己分析をしっかりと行っています。

契約率は何割か？そのための商談数は何件必要か？商談に入るためには、どれくらいのお客様が必要か？

このように数字で表していくと、自分が契約したい件数では、何人のお客様を接客して、何人のお客様とアポイントを取らなければいけないのか？

これが分かってくれば、契約数を達成するために、次は、何をしたら良いのか？が見えてくるようになります。

売れている住宅営業マンの方は、しっかりと分析しているんですね＾＾

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになります。

　
今、売れている住宅営業マンの方々も最初から、いきなり売れていたわけではありません。

住宅営業マンにとって、必要な知識とノウハウを、コツコツと積み重ねてきた結果ですね。

今現在の状況を分析し、しっかりと売れる力をつければ、あなたも売れるようになりますよ。

まずは、売れるようになるための、基本からはじめてみてくださいね＾＾
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイント数２件、契約数１件と、成果が見えてきました！

こんにちは、渋谷です＾＾

結果が出ている住宅営業マンの方は、基本をきちんとおさえています。

お客様目線で、物事をとらえ、その上でセールストークやツールを考えていくからですね＾＾

「アポイント数２件、契約数１件と、成果が見えてきました！」

この住宅営業マンの方も、少しづつ結果が出始めています。

お客様と同じ方向を見ることで、お客様の気持ちが分かる。

そして、自然と提案内容も、お客様のニーズに合ったものになってきます。

お客様の求める提案をできるようになれば、売れるようになるのは当たり前ですね＾＾

この方が、取り組んでいるノウハウは、これですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 最終的に、お客様に断られたときの対応策とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをして、断れたらどうしていますか？

・なんとか、ねばる！
・分かりました、と言って引き下がる・・・

お客様から、「検討していきます」や、「こちらからご連絡します」などの、断り文句は、売れている住宅営業マンの方は当然だと思っています。

お客様は、かならず、一旦、断ってくると・・・

これをイメージして、商談に望まないと、いざ、断られてしまったら、アタフタしてしまいますよね＾＾；

そこで、今度のメールセミナーでは、お客様の断りから、どうやって挽回していくのか？をお伝えしようと思います。

４月２３日（木）２０：００に、配信予約をしました。

ご興味ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に電話するときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたとき、留守電になることが多くないですか？

電話することを、事前にお知らせしておけば良いのですが、ただの営業電話だと、お客様も電話に出ないことが多いです。

そのときに、留守電に長々と録音しようとして、途中で切れてしまう・・・＾＾；

あ、留守電に、そもそもメッセージを残さないというのは、論外ですからね。

お客様の留守電に、長々とメッセージを入れようとして、途中で切れてしまっても再度電話して、録音することなどできませんよね？

そんなときは、最初から、短めのメッセージを準備しておくのです。

例えば、

「○○ホームの○○と申します。ただの、ご様子伺いでお電話させていただきました。それでは、失礼いたします」

このように、ただの、営業電話だよ。ときちんと伝えておくことが重要です。

たまに、ありませんか？

「○○の○○です。今回は、○○様への○○についてご連絡差し上げました。○○の○○が・・・」

このような留守電・・・

これは、お客様の気持ちに負担をかけてしまいます。

お客様は、当然ムシですが、意外に、「何の電話だろう？」と気になる方も多いです。

電話打ち際には、絶対に、お客様の気持ちに負担をかけてはいけません。

普通に、営業の電話なんですから、営業の電話です。何もお気に召さないでくださいねー。という内容の方が良いですね。

それでは、次に電話したときに、番号が登録されたら、電話に出てもらえない！という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

しかし、そもそも、電話番号を登録されて、出てくれない方は、すでに見込み客ではありませんからね＾＾；

お客様への留守番電話のメッセージの入れ方も、意識してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● その日に結論を出したいと、連絡がありました

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ブログ書いていますか？

今の時代、ブログは、商談中や追客にとっても、非常に有効です。

ブログの良いところは、お客様自ら、あなたのブログを見にきてくれるというところです。

これは、契約が取れるようなるために、手紙やニュースレターよりも、何倍も効果を発揮します。

　
このように、お客様の方から、住宅営業マンであるあなたのブログを見に来てくれるようになると、どうなるか？

要は、お客様は、あなたのことをブログを通して、信頼し、安心感を感じるようになります。

私も、「お客様にできるだけ多く、接触しろ！」と言われ、訪問や電話を繰り返した経験があります。

しかし、ブログは、お客様の方から、接触してきてくれるのです。

しかも、１日に何回も！＾＾

この効果は、大きいですよ。お客様が、住宅営業マンである、あなたのブログを読んで、あなたを信頼してくれる。

だから、サクっとアポイントが取れてしまうんですね。

みなさんも、まずは無料で、こちらから実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンにとって、スピード営業は大切です。ただし注意点もあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの問い合わせに、スピーディーに答えていますか？

住宅営業マンにとって、スピードつまり、お客様へのレスポンスは早い方が良いです＾＾

しかし、ここで、一つだけ注意する点があります。

例えば、お客様からメールで、問い合わせが来た場合など。

レスポンスが早い住宅営業マンの方は、すぐにお客様に返信します。

これは、お客様にとって、非常にありがたいことですし、うれしいことです。

ただ、あまりのレスポンスの良さに、お客様が慣れてしまい、少しでも住宅営業マンからの連絡が遅れると、イライラしてしまうようになってきます。

「まだ、返信がこないなー」

「いつもなら、すぐに返信がきていたのに・・・」

要は、最初が良すぎたので、どんどんマイナスになっていくんですね＾＾；

このような場合は、ちょっとメールしてあげると良いですね。

例えば、

「すいません、今、打ち合わせ中なので、あとで必ず連絡いたします」

このような文言をコピーしておいて、とりあえず、お客様にメールをしておく。

これだけで、お客様の安心感は、ずいぶん違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんは、土地なし客とは、契約しなかったんですか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、よく聞かれることがあります。それは、

「渋谷さんは、土地なし客とは、契約しなかったんですか？」

いいえ、していましたよ＾＾ただ、土地を私自身が探さなかったというだけです。

むしろ、他の住宅営業マンの方よりも、土地なしのお客様は、しっかりと初回接客をしていました。

あ、忙しいときはダメですよ。どんどん、接客できるときは、建て替えのお客様が優先です。

土地なしのお客様の場合、しっかりと聞き取りを行う必要があります。

よくある聞き取りのパターンで、土地を探している地域や、駅、スーパーなどの条件を聞き取りする方が多いです。

これでは、まるで先に土地探しありきです＾＾；

そうではなく、例えば、どんな生活スタイルを望んでいるのか？なぜ、注文住宅を建てたいのか？

お客様が抱いている未来の姿を、しっかりと聞き取ことが先です。

すると、ほとんどの場合、金額も含めて、不可能な場合が多いです。

要は、マンションの利便性や金額で、注文住宅を望んでいるパターンですね＾＾；

これでは、まず、土地は決まりません。そもそも、莫大なお金を持っていないと実現できないイメージです。

お客様の未来の生活イメージを聞き取らないと、いくら土地を探しても意味がありません。

そもそも、注文住宅を建てるのか、どうか？も分からないわけです。

土地なしのお客様には、未来の想像しているお客様のイメージを聞き取る！

そして、実現可能なのか？不可能なのか？ここで、しっかり見極める必要があります。

そうしないと、一生懸命に土地を探したは良いが、マンションなどを買われてしまった・・・

そして、一生懸命に汗水たらして、土地を探しまわったあげくに、ゼロ棟・・・

その月だけで済めば良いですが、土地探しばかりしていたので、当然新規のお客様はいない状態なので、連続でゼロ棟となってしまう可能性が大になります＾＾；

これでは、本当に悪循環になってしまうんですね。

土地なし客の、お客様と契約まで持っていく方法は、こちらにも書いています。

参考にしてみてくださいね＾＾