● アプローチブックよりも、効果があるツールとは？
こんばんは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾
住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを持っていますか？
私は、かなり作りこんだアプローチブックを持っていました。
アプローチブックって、意外に使い道が難しいんですよね＾＾；
あるとき、私が追客していた、お客様が展示場に再来場してきました。
いろいろ見学した結果、お願いしたいということ。
私は、そのお客様に対して、そのアプローチブックを見せながら丁寧に説明をしていました。
すると、一応お客様も、アプローチブックを見てはいるのですが、
お客様
「シーン・・・」
私
「あ、お分かりになりますか？」
お客様
「えー、大丈夫です」
そして、また私がアプローチブックを使いながら説明をつづけていると、
お客様
「シーン・・・」
見かねた先輩が途中で、入ってきました。
先輩
「こんにちは、○○と申します。えー、お願いしたいということは、ご契約を前提に商談をすすめていただけるということでしょうか？」
お客様
「はい、そうですね」
先輩
「ありがとうございます。では、少しお話を聞かせていただけますか？」
このあと、お客様と先輩は、他の会社の話やインテリアなどの話で、展示場を見学しながら盛り上がっていました。
もちろん、私もついていきましたよ＾＾；
また、こんなこともありました。あるお客様と、契約をすませ談笑していると、
ご主人様
「すいません、渋谷さん。そのファイル見せてもらって良いですか？」
と、私のアプローチブックを見たいと言ってきました。
私
「どうぞ、ご覧ください＾＾」
ご主人様は、私のアプローチブックを開き、ペラペラとめくっていきました。
しかも、そのスピードが早い・・・＾＾；
１分もかからず、奥様に、
ご主人様
「見る？」
奥様
「ん？いや、良いよ・・・」
ご主人様
「はい、渋谷さん」
もう私は、この時点で気づきました。私のアプローチブックには、まったく興味が沸かないのだと・・・。
しかも、契約したあとのお客様ですよ。それも、１分もかからずに・・・＾＾；
実は、これは自分に当てはめるとカンタンに分かります。
あるとき、私は欲しいクルマがあったので、友達のクルマの営業マンに遊ぶとき、カタログを持って来て欲しいと頼みました。
当日、そのクルマの営業マンが、私のお目当てのクルマのカタログを持って来てくれました。
私
「ん？これだけ？オプションとかは？」
クルマの営業マン
「そこにあるだけだよ」
私
「でも、よく見るのは、いろいろカスタムしてるよね？」
クルマの営業マン
「あれは、社外品だよ！ノーマルはそれしかないよ」
私
「マジ！何か他のないの？」
クルマの営業マン
「雑誌なら、クルマにあるけど・・・」
私
「え、持ってきて！」
クルマの営業マン
「面倒くさいなー・・・」
そのあと、友達が持っていたクルマの雑誌には、いろんなカスタムしてある写真がのっていました。
私は、その雑誌を見ながら、どんどん営業マンの友達に質問していました。
もちろん、気持ちがワクワクです＾＾
もう、お分かりですよね。アプローチブックとは、住宅営業マン側が伝えたいことをまとめているものです。
特に、会社の歴史などは、お客様はまったく興味がありません。潰れないことなど、当たり前の話だからですね。
それよりも、第三者が作成している資料の方が、ダンゼン信頼性があります。
また、お客様の家づくりに対する気持ちを盛り上げなければいけません。
そこで、私は、建築雑誌やインテリア雑誌を使うことになるのですが、これにも理由があります。
あるお客様で、ホームシアターにものすごくこだわっている方がいらっしゃいました。
もちろん、会社のカタログでも、ホームシアターのものもありました。
しかし、偶然、私の友達がとんでもなくホームシアターにお金をかけているのを見たことがあったので、その友達に聞いてみたのです。
私
「ホームシアターにこだわっている人がいるんだけど」
友達
「ふーん、戸建てとなると、いろいろできるからね＾＾」
私
「こんなカタログはどう？」
友達
「これは、素人の最低限だろ？」
私
「そうか、どんなカタログ見てるの？電気屋に行ったら、メーカー一つ一つのものはあるんだけど・・・」
友達
「渋谷のところの近くに、ホームシアターの有名な専門店があるよ。そこに、専門雑誌も売ってるよ」
私はすぐに、そのホームシアターの専門店に行きました。
すると、本当に専門店で、雑誌もいろいろ売っていました。
私は店員さんに聞き、戸建てのおすすめの雑誌を購入し、次の商談のときにお客様に見せることにしたのです。
お客様
「お！渋谷さん、こんなもの読んでるの？私も好きなんですよ！」
と、その雑誌を見ながら、「こうしよう、ああしよう」と話が盛り上がり、無事に契約することができました。
そこからです。私が、建築雑誌やインテリアの雑誌を、アプローチブックの代わりに使い始めたのは＾＾
効果は、バツグンで、お客様の食付きが違います。
ちなみに、家族に見せながら、家の話をしていたら、家族まで家が欲しいと言い出しました＾＾；
このように、アプローチブックを一から作成するよりも、すでにある建築雑誌やインテリア雑誌を使った方が何倍も効果がありますし、しかも、手間もかかりません。
しかし、ここで注意点があります。
それは、一体、どんな雑誌を使えば良いのか？これには、私も悩みました・・・
「お客様は、どんな雑誌に興味があるんだろう・・・」
本屋さんに行って、いろんな建築雑誌を見るのですが、たくさんありすぎるのです。
まさか、すべて持ち歩くことはできません＾＾；
そんなとき、インターネットで本を知らべていると、「アマゾンランキング１位」という文字が入ってきたのです。
商品は、ぜんぜん関係ないものでしたが、もしかして、雑誌のランキングもあるのでは？と、いろいろ探していると・・・
ありました＾＾インテリア雑誌などの、売れているランキングが！
要は、実際に、売れている雑誌のランキングなので、これは非常に有効なのでは？と考えたのです。
さらに、もしかしたら、建築関係の人間が買っているかも？と考え、雑誌のレビューを見て回りました。
すると、明らかに、お客様であろうというような人のレビューが書いてありました。
読んでみると、「ワクワクした」「こんな家に住みたい」などと書かれています。
要は、アマゾンなどの売れている雑誌のランキングとレビューを見て、営業で使えそうな雑誌を買っていったのです。
これは、まさに、お客様側から見た興味があるものですね＾＾
・例えば、こちらのアマゾンランキングを見て。
・良さそうな雑誌のレビューを見てみる。
そして、お客様に評判が良さそうな雑誌を買ってみる。または、本屋さんに問い合わせて、実物があれば実際に見に行ってみる。
これは、かなり使えますよ＾＾
もちろん、かなりの内容です。現実離れしている場合も多々あります。
しかし、目的はあくまでも、お客様の気持ちを盛り上げる、またはお客様の家づくりの参考にするということです。
その中の一部分でも、お客様の家づくりの参考になるはずです。
住宅営業マン側から見た内容のアプローチブックより、お客様が興味のある雑誌の方がダンゼン、お客様はワクワクしてくれますよ＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
あ、このランキングは、時間でどんどん変わってますから、そこは注意しておいてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
