● 雑談が苦手という、住宅営業マンの方が、雑談が上手くなる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様の緊張をほぐしてあげていますか？

住宅展示場に来場してくる、お客様って、少なからず緊張しています。

私が、住宅営業マンに転職するときに、たくさんの住宅展示場を見学させていただきました。

あ、きちんと理由を話してですよ＾＾

しかし、それでも、かなり緊張しました・・・

何千万円もの買い物をするお客様の緊張度は、私の何倍も緊張しているはずです。

まずは、そのお客様の緊張を取り除いてあげないと、住宅営業マンのが、お客様に届きません＾＾；

では、お客様の緊張を取り除いてあげるには、どうすれば良いのでしょうか？

はい、そうです、雑談ですよね＾＾

しかし、一口に雑談と言っても、何も関係ない話をしても、意味がありません。

きちんと、住宅にあうような話である必要があります。

　
実は、私も雑談が苦手でした。

あ、友達や知り合いとは、できるんですよ＾＾

ただ、お客様となると何を話せば良いのか？分からなくなるんですね。

また、よくクルマの話など共通点があれば、そこから雑談といいますが、そこから先が住宅の話にならないのです。

そこで、雑談が苦手という住宅営業マンの方は、事前に雑談を準備しておけば良いのです＾＾

きちんと、雑談を準備していると、アタフタしなくて済みます。

また、住宅の話につなげられるような雑談を事前に準備しておけば、もっと効果が出てきます。

意外に、雑談そのものを、下準備している住宅営業マンの方って少ないです。

しっかりと、雑談を準備しておけば、雑談が苦手ということはなくなりますよ。

初回接客での、効果的な雑談の例も、こちらに書いています＾＾
　
それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● アポイントは、契約から逆算して取らないと、意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントは、どのような形で取っていますか？

単純に、アポイントと言っても、契約に結びつかないようなものでは、意味がありません・・・

例えば、資料を持参する。これは、アポイントですが、契約に結びつくようなアポイントではありませんよね？

まず、アポイントって、契約から、逆算して考えていかないといけません。

要は、契約を取り付けるには、商談が必要です。

商談に入るには、当然、お客様の了解がなければ、商談に入ることはできません。

そこで、契約を前提にした、商談に入りたいわけです。

では、どうするか？

それは、お客様と契約というゴールを共有しながら、商談に入れるような、アポイントを取る必要があるということ。

お客様が、契約という考えを頭に置かないまま、商談に入っても、一か八かの商談になるだけです。

そうではなく、アポイントを取るときは、必ず、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、少しでも良いなー、と感じていただけましたら、そのときは、前向きに話をさせていただけますか？」

これを、お客様にきちんと伝えることが大切ですね。

もし仮に、お客様が断ってくれば、逃げ道を与えておけば良いだけですね＾＾

住宅営業マン
「もちろん、まだ早いなー、とか、私共の家づくりが、もし○○さんに合わない場合は、普通にお断りくださいね＾＾」

このように、お客様に伝えておくことで、選択肢は、お客様に移ります。

これであれば、お客様には、何もリスクはないわけです。

でも、契約を前提に、あなたの会社を、考えてくれることが、一番重要なんですね。

すしないと、お客様って、何も考えてくれませんよ＾＾；

だから、意味のないアポイントでは、話が前にすすまないんですね。

まず、しっかりと、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？きちんと伝えてあげる。

そうしないと、お客様も、どうしたら良いのか？分かりませんよ＾＾；

ぜひ、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげてくださいね。

● 「誘いの質問でユーザーに質問させて営業が答える」このやり方は勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、自社の住宅を売り込んでいませんか？

「いや、自分は売り込んでいない！」と思われるかもしれません。

しかし、自社の住宅の説明をしただけで、実は、お客様は売り込みと感じてしまいます＾＾；

例えば、あなたの電話に、営業電話がかかってきたりしませんか？

そのとき、そのサービスを利用するメリットばかり説明してきます。

決して、契約してください！とは言いませんよね？

そのとき、あなたの気持ちはどうでしょうか？

「あ、営業か！早く断って電話を切ろう」

このような気持ちになりますよね？＾＾；

これは、住宅を検討するお客様も同じなんですね。

住宅営業マンのみなさんが、自社の住宅の良さを説明すること自体が、売り込みになってしまうのです。

だからこそ、お客様に、売り込まれる！と感じさせないことが大切です。

　
まず、自社の住宅のメリットを、お客様に説明する前に、やらなければならないことがあります。

それは、お客様が、どんなことが知りたいのか？要は、お客様のニーズですね。

お客様のニーズを聞き取ることが、まず、最初に住宅営業マンのみなさんが、やるべきことです。

これを、怠ってしまうと、「ザ・説明マシーン」となってしまいます・・・

もう、これは、売り売りの状態です＾＾；

そうならないためにも、お客様に売り込まれている！と感じさせないことが大切です。

正しい、初回接客の方法は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● お客様を説得しようとしても売れません。では、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約を渋っている、お客様に対して、何とか説得して契約しようとしていませんか？

これは、まったくの逆効果です。

以前、このようなことがありました。

あるお客様と最終商談をしているときのことです。

私
「今月ご契約いただければ、この条件でご契約できますが、いかがですか？」

お客様
「んー、いや、結構です」

私
「来月になると、この条件は適応できませんけど、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、ぜんぜん構いません」

このように、お客様を、いくら説得しようとしても、契約してくれないものはしてくれないのです。

要は、この当時の私は、自分の成績のことしか考えていなかったんですね＾＾；

それが、お客様に伝わってしまうのです。

まず、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、

「絶対に、説得などしない！」

と決めてしまうことが、非常に大切です。

お客様を説得しないという決断をすることで、どうやって、お客様に満足してもらうのか？

この点に集中していかなければいけなくなります。

自分の成績は、とりあえず置いておいて、お客様を満足させることだけに集中する！

結果、これが、契約をいただけるコツです。

お客様は、何千万円というお金を支払うわけです。

お客様自身が、満足していないのに、説得されて契約するということは、まずありえません＾＾；

お客様が、満足するためには、やはり、お客様がどうしたいのか？どんな要望があるのか？

はたまた、それは現実的に、あなたが叶えられるのか？

これを、徹底的に、お客様から聞き取る必要があります。

お客様の満足する提案プラス、あなたのアイデアを組み合わせて提案していくことが大切ですね。

商談をしながら、常に、お客様の意思を確認していき、少しづつ、満足してもらう。

そして、お客様が、もう何も言うことはない、というタイミングで、契約の話に持っていくと、自然に契約できるようになります。

お客様が、満足していないのに、契約の話をしても、普通に断られれてしまいます。

みなさんもそうですよね？自分が、納得していない商品を、

「只今セール期間中ですから！大変、お得ですよ！」

と言われても、買いませんよね＾＾；

住宅は、もっと高額ですから、お客様をいくら説得しても、契約はしてくれないのです。

住宅営業マンのみなさんの役割は、お客様の要望を聞き出し、お客様が満足する提案をする！

その結果、契約という報酬がいただけるのですね＾＾

お客様の要望を聞き出し、お客様納得してもらう方法は、やはり、こちらの筆談が一番カンタンです。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、売れなくなったら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、突然、調子が悪くなり、アポイントや契約が取れなくなることはありませんか？

調子が狂ってしまうと、やることなすことが、すべて裏目に出てしまいます。＾＾；

よく、スランプになると、

「どうして、売れないんだろう？何が悪いのか？」

と考えがちですよね。

そうではなく、売れていたときのことを、思い出すことが一番、スランプから抜け出す一番早い方法です。

例えば、売れていた調子が良かった時期に、やっていたことなどを、どんどん、ノートに書き出してみるのです。

すると、売れていたときにやっていた内容と、今現在の売れない状態の違いが見えてくるようになります。

そうやって、調子の悪い原因を突き止めて、修正していきます。

頭の中で悩んでいても、なかなか、スランプから脱出することは難しいです。

また、そのまま、売れなくなってしまう可能性も大です。

売れている住宅営業マンの方々は、いざ、スランプになると、すぐに、脱出しようとします。

スランプの状態を、そのままにしておくと、気分も滅入り、諦めてしまうことを知っているからですね。＾＾；

スランプに入ったら、すぐに、脱出するように心がけてみる！これが非常に大切です。

あと、最初から、売れていない場合は、それは、スランプではないですよ。＾＾；

その前に、やることがたくさんありますからね！

そういうときは、まずは、こちらを実践してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業の基本！質問をして、間を取り、お客様の話を聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、説明マシーンになっていませんか？

自社の住宅の構造や性能のメリットを論説に、お客様に説明していく。

お客様は、聞いていると思ってるでしょ？

でも、実際には、聞いているフリをしているだけです・・・＾＾；

「でも、住宅の説明をしなければ、何も話すことがありません」

と言われる、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンの伝えたいことを、お客様に話すのではなく、お客様が知りたいこと、興味があることを、聞き出すことが重要です。

しかし、お客様から、勝手に質問や話をしてくることって、なかなかないものです。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問を投げかけていく！

これが大切ですね＾＾

そして、お客様に質問をしたら、黙る！

要は、「間」をきちんと取ることです。

そうしないと、お客様も、すぐには、あなたの質問に応えることができません。

よく、お客様が応えてくれないので、ガマンができず、すぐにつづけて説明をしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の話を聞くことが難しくなります。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、応えてくるまで、笑顔で黙って待つ。
・お客様が応えてきたら、また、その内容について、具体的に質問を投げかけてみる。
・そして、また、お客様が答えてくるまで、笑顔で待つ。

このように、「間」を与えながら、お客様と少しづつ、本当の意味での会話をしていく。

まずは、この、「間」を意識してみてください。

そうすることで、お客様の話を、自然に聞けるようになりますよ。

意識していないと、「間」って、ついつい、忘れてしまいますからね＾＾

あとは、お客様の話に合わせて、お客様に合った内容を、的確に伝えてあげていけば良いのです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ここ最近はマインドがマイナス思考になっていたので、気持ちが楽になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話を、よーーーく、聞いてあげていますか？

人って、自分の話を、よく聞いてくれる人を信頼します。

これは、お客様も同じことです。お客様の家づくりに対する要望や、希望を、とことん聞いてあげる。

これだけで、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになりますよ。

　
例えば、お客様が話している途中で、割り込んで、住宅営業マンが話をしたり・・・。

これは、一番やってはいけないことです。

たとえ、お客様の要望が不可能であったり、金額がとんでもなく上がったりすると感じても、お客様の話は、全部聞いてあげるようにしていきます。

とにかく、お客様が、住宅営業マンであるあなたに伝えたいことを、全て話し終わるまで、聞いてあげる。

すると、お客様も満足して、あなたの話を聞いてくれるようになります。

さらに、こちらのように、お客様の話を見える化してあげるだけで、お客様の買う気がＵＰしますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるようになるためには、初回接客を磨き上げるのが、一番早いですよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客に力を入れていますか？

私は、当初、初回接客には、そんなに力を入れていませんでした。

っていうか、追客ばかりに、力を入れていました。

「よーし、これから、ニュースレターを使って、追いかけるぞー！」

しかし、結果はついて来ません。

ニュースレターが悪いわけではないんですね。

初回接客を、しっかりと行っていないから、追客のニュースレターも、効果が出ないのです。

その証拠に、初回接客に力を入れだしたら、ニュースレターも効果が抜群に出てきました。＾＾

　
追客も、もちろん大切です。

しかし、その前の、初回接客が非常に大切なんですね。

ここに気が付かないと、がんばり方の方向性を、間違ってしまいます。

単純に、初回接客と言っても、あいさつや雑談で、お客様をリラックスしてもらい、お客様から話してもらえるような質問をしていく。

筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取っていく。

これら、一つ一つに、意味があることです。

まずは、初回接客に力を入れてみませんか？こちらでは、無料でノウハウを配信していますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 渋谷様のメールの効果が現れ、５月・６月と契約することができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、温泉に行ってきました。温泉に向かっている途中で、クルマが止まってしまい、焦りました。

運の良いことに、クルマ屋さんの近くなので、応急処置だけして、なんとか、温泉までたどり着きました＾＾

やっぱり、古い旧車は、壊れますね・・・

さて、今回は、私のメールセミナーだけで、連続契約を取られた住宅営業マンの方です。

　
中には、十数棟の契約を、私の無料のメールセミナーだけで取られる強者の住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これには、私も、びっくりしますが・・・＾＾；

私のメールセミナーでは、何も出し惜しみなどしていません。

住宅営業マンのみなさんが、売れるように！と思いながら、記事を書いています。

今、何をどうすれば良いのか？売れるようになるために、実践することはどんなことか？

このようなことに、悩まれている住宅営業マンの方は、私のメールセミナーを参考にされて、一つ一つ、行動に移して行ってみてください。

特別に、何も難しいことを書いているわけではありませんので。

セールセミナーへの、ご登録は、こちらからどうぞ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業のコツとして契約を取る場合。初回接客や商談で、お客様の本音をいかにヒアリングできるか？ここが勝負どころですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音のニーズを、聞き出せていますか？

お客様の本音を、聞き取れると、カンタンに売れてしまいます。

当然ですよね。お客様の本音のニーズを聞き取りして、その上で提案するのですから＾＾

　
お客様は、なかなか、住宅営業マンのみなさんには、本当の本音を教えてはくれません。

なぜか？カンタンです。

住宅営業マンに説得されたくないから！これが原因です。

要は、売り込まれる事自体が、イヤというか、面倒なのです。

しかし、この、家づくりに対しての、お客様の本音が聞けなければ、契約もできません。

お客様の本当の本音を、聞き出すことって、ものすごく契約するためには重要なのですね。

そんな、お客様の本音の聞き取り方は、こちらで分かりますよ＾＾

ちなみに、無料です。

それでは、よろしくお願いいたします。