● 住宅営業マンのみなさんにとって、お客様の答えは、ＹＥＳかＮＯしか、ありません。

こんにちは、渋谷です。

今年も、終わりましたね。住宅営業マンのみなさんは、今年の成績はいかがでしたか？

納得された方もいらっしゃるでしょうし、売れなかった・・・と言う方もいらっしゃると思います。

でも、明日から、新しい年が始まります。売れなかった方は、くよくよ考えずに、前向きにがんばってくださいね。＾＾

やれば、出来ますから！

さて、住宅営業マンのみなさんが、扱っている商品は、住宅ですよね。当たり前ですが＾＾；

住宅って、リピートなど、ほとんど考えられないですし、キッチンだけ買うとか、洗面台だけ買うとか、できません・・・

要は、住宅という商品は、住宅営業マンのみなさんからすれば、お客様が契約してくれるか、くれないか？

この、ＹＥＳか、ＮＯしか、答えはありません。

何時間商談しようとも、いくら、お客様に一生懸命に尽くしても、契約を断られてしまえば、もうその時点で、ゼロ棟です。

０．５棟などという、グレーゾーンというものはないんですね。

これを、ハッキリ意識して仕事をしないといけません。

例えば、テストクロージングが打てずに、商談に入ってしまうと、まさに、このグレーゾーンを走ることになります。

お客様が、満足してくれたら、契約してくれる確約もないのに、商談に入る。

もちろん、最後に、クロージングをかけて、契約できれば良いですよ。

しかし、できなければ、ゼロ棟です・・・

このような商談の方法は、博打です。

お客様側からすれば、何も言われていないのに、その月に契約する必要はありませんよね・・・。

いざ、お客様に断られて、「なんでだろう？」と考えても、もうそのときは遅いのです。

最初に、テストクロージングをかけておいて、お客様と、契約という行為を、「共有しておく」ことが非常に大切ですよ＾＾

テストクロージングの上手なかけ方は、こちらを参考にしてくださいね。

それでは、良いお年を！＾＾

● お客様に出す手紙とは、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つです。

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様に出す手紙の内容が分かりません」

手紙って、カンタンそうで、意外に難しいですよね＾＾；

私も当初は、手紙とペンを持って、「お世話になります・・・」から、何を書いて良いものやら分かりませんでした。

気恥ずかしい気持ちもありますし、お客様は、このような手紙が届いたら、気味悪がるのではないか？など、余計な心配ばかりしていました。

お客様に出す手紙のコツは、カンタンな内容にすること！

あまり、ダラダラと書いたら、それこそ、売り売り手紙です＾＾；

まずは、カンタンにお礼程度で構いません。

ただ、気をつけることが一つだけあります。

それは、初回接客で、何か一つでも良いので、資料などを送る約束をしておくこと。

これをしないで、いきなり手紙を送っても、効果は薄いです。

要は、手紙も、初回接客からの流れで内容も変わってくるということです。

資料を送る約束もしていないのに、「○○を送ります」では、ただの、ＤＭ扱いされてしまいます。

そうではなく、初回接客で何か宿題をいただいて、それに沿った内容で手紙を出せば良いだけです。

たまに、初回接客では何も良い感触が得られていないのに、突然、「拝啓・・・」などの手紙を送る住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、何もつながりがないので、ほとんど効果はありません＾＾；

結局、初回接客から、手紙も、きちんとつながっているということですね。

手紙という単体で捉えてしまうと、意味がなくなりますからね。

あくまで、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● プランを描いて、見積もりを出してみませんか？から、本当のアポイントの打診は始まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにしてお客様にアポイントの打診をしていますか？

例えば、敷地調査という名目で、アポイントを取ろうとする場合。

そもそも、お客様は敷地調査の意味も分かりませんし、必要ともしていません。

理由はカンタンで、敷地調査をお願いしてしまったら、そのまま商談に入られることを知っているから・・・

要は、まだ、あなたの会社で建てるかどうか分からないのに、そこまでは・・・という判断ですね＾＾；

これは、「契約をしたい！が、商談を目的としてアポイントを取ると断られるから」という、住宅営業マン特有の考え方ですね＾＾；

でも、お客様からすれば、普通にアポイントの打診をしてもらった方が良いのです。

もちろん、断られるかもしれません。そしたら、普通に、その理由を確認すれば良いだけです。

お客様に契約したいという気持ちが分からないようにしても、お客様は分かりますよね。

お客様は、それがイヤなのです。

まずは、先に商談に入るためのアポイントの打診をする。

そして、お客様の本音をどんどん、聞いていく。

すると、目の前のお客様は、何が引っ掛かっているのか？あなたの会社に興味はあるのか？これが分かってきます。

結局、気持ち的な問題というお客様が多いんですね。

だからこそ、気に入らなければ、普通にお断りください、とお客様に選択肢を与えてあげておけば良いのです。

・気に入れば、商談に入る。
・気に入らなければ、断る。

これだけの話です。お客様には何もリスクはありません。

とにもかくにも、お客様だって、商談をしてみないことには、何も決められないのですから＾＾；

ただし、その前に、お客様にすべてのことを伝えてあげる必要がありますよ。

その上での、アポイントの打診ですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、紹介営業で契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、既存のお客様から、紹介をしていただいたことはありますか？

紹介営業が、できるようになると、営業も非常に楽になります。

ただし、契約後も、しっかりと、お客様をフォローしていないと、紹介などありえません。

よく、契約後のお客様に対して、アンケートを取ると、下記のようなことを書かれます。

・営業担当者は、契約するまでは、頻繁に連絡してきたが、契約後は、こちらから何度も連絡しないと、通じない。

・修理して欲しい旨を伝えて、もう、１年も経つ・・・

などなど、契約して、実際に住み始めた、お客様には、力を入れていない・・・

普通に考えて、このような状態では、紹介などありえませんよね＾＾；

もちろん、住宅営業マンは、新規客を常に意識して、取り込まなければなりません。

でも、でもですよ。入居後のお客様に、少しの時間を使うことは、十分に可能です。

っていうか、そんなに大変なことではありません。

それを、やらないということは、非常にもったいないことです。

なぜなら、競合他社の中から、あなたを選んでくれたお客様なのです。

少なくとも、お客様からしたら、家づくりは、担当者であるあなたに、お願いしたいと、契約する時は思っていたのですね。

例えば、

・既存客には、定期的に手紙を送る。
・また、定期的に、電話をする。

この程度で良いのです。

大切なことは、「私は、あなたのことを、忘れてはいませんよー」と、お客様に感じてもらうことです。

あまりに、既存客に連絡を取らないと、連絡が取りづらくなります。

そんなときには、台風や地震などが起きたときに、大したことではなくても、既存客に連絡をすると効果があります。

住宅営業マン
「台風の影響は、ございませんでしたか？」

このように、一報を入れることで、お客様の信頼が得られるわけですね。

その上での、紹介営業なのです。

ぜひ、既存客にも、連絡や手紙を、送ってみてくださいね＾＾

小さなことの、積み重ねが、結果を出してきますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？

こんにちは、渋谷です。

今回は、この質問についてですね。

「渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？」

私は、土地なし客と契約をしなかったのではなく、土地を探さなかっただけです＾＾

土地なしのお客様と契約するには、いかに、時間を取られずに、土地なしのお客様と付き合っていくか？

これが非常に大切です。

土地なしのお客様と、契約するには、なかなかどうして時間がかかります。

ただでさえ、時間がかかるのに、住宅営業マンが、土地まで探していたら、絶対に、契約棟数はＵＰしていきません。

それでは、土地なしのお客様は、すべて無視するのか？

それも違います。土地なし客も、きちんと押さえておきます。

では、どのようにして、土地なしのお客様と付き合い、契約していくのか？

こちらの記事を、参考にしてみてください。

●　年末年始の、セミナーＤＶＤの発送について

こんにちは、渋谷です。

今回は、セミナーＤＶＤの、年末年始の発送についてです。

いつも、セミナーＤＶＤの発送をお願いしている、ＴＫデザインさんから、年末年始のＤＶＤ発送について、お知らせが来ました。

そのまま、掲載しておきますね。

　
それでは、よろしくお願いいたします。

ＤＶＤ一覧は、コチラです。＾＾

● 初回接客が終わったあと、お客様との会話をメモしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客が終わったら、お客様との会話を、きちんとメモをしていますか？

初回接客はもちろん、アポイントや商談のあと、お客様との会話を、思い返しながら、メモを取ることって、非常に有効です。

お客様との会話を、思い出しながら、ノートに実際の会話の内容を書いていく！

そうすることで、お客様の欲求を、見つけ出していくのですね。

例えば、

・プランの話をしていたら、奥様の顔が、無表情だったな。
・ご両親からの、援助も確実ではなさそうだ。
・筆談をはじめたら、奥様も前のめりになってきた。

などなど、お客様の話も当然ですが、様子もメモしていくようにします。

そうすることで、お客様との会話を、頭の中で整理することができます。

すると、不思議なことに、いろんなアイデアが頭に浮かんでくるのです。

それを、今度は、別のノートに書いていく！

どう、お客様を、アポイントから商談にのせていくのか？

どんな言葉や、資料を準備すれば、お客様が満足してくれるのか？

このようなことを、ノートに、どんどん書いていくのです。

そうすることで、たとえ、仮定の話やストーリーであっても、非常に効果があります。

このような準備をするのと、しないのでは、あとあと、大きく結果が違ってきますよ＾＾

ぜひ、初心に戻り、コツコツと実践してみてくださいね。

● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？

こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。

私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。

それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。

住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・

そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。

とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。

しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。

まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。

最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・

でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。

慣れてくると、お客様と話しているうちに、

「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」

と感じるようになったのです。

理由はカンタンです。

アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。

もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。

当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。

それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾

アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。

● この１年間での契約棟数 が社でトップを取ることが出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、メールセミナーだけで、トップセーラーになられた、住宅営業マンの方です。

ご了解を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾

　
メールセミナーだけで、トップセーラーになられてしまうというのは、すごいですねー！＾＾

みなさんも、頑張れば、できますね＾＾

この住宅営業マンの方が、実践した内容は、こちらです＾＾

● 住宅営業初心者は、○○に集中することが、大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業で、売れるようになるためには、契約から逆算して、初回接客を行うと良いと言われています。

しかし、住宅営業初心者に関しては、これは当てはまりません。

理由はカンタンです。それは、

住宅営業初心者の場合は、商談も契約も、経験したことがないから。

経験したことがないことから、逆算して、初回接客を考えることは、至難の技です。

っていうか、できません・・・＾＾；

では、住宅営業初心者は、何をどうすれば良いのでしょうか？

これまた、カンタンです。

まずは、アポイントを取ることだけに集中すること！

要は、アポイント数だけを増やしていくことだけに集中するのです。

　
まず、住宅営業初心者の方は、初回接客で、アポイントを取ることだけに集中することが大切です。

最初から、あれもこれもは、そもそも、ムリなのですね。

実際に、売れるようになるためには、段階があります。

その第一歩が、初回接客でアポイントを取ることです。

初回接客で、アポイントが取れるようになると、自然に、契約も取れるようになります。

こちらでは、アポイントの取り方も、無料で公開していますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾