● クロージングで、お客様に逃げられない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけたあと、連絡が取れなくなった。

または、「検討して、こちらから電話します」などと言われて、逃げられてしまうことはありませんか？

せっかく商談をしてきたのに、最後の最後に、お客様に逃げられてしまう・・・

実は、その多くの原因は、あることにあります。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」

を、お送りしようと思います。

５月２３日（木）の、２０時に配信しますね。

「クロージングで、お客様に逃げられない方法」に、ご興味のある方は、こちらから、お送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、取ってしまっていませんか？

私の場合、せっかく、お客様が話しだしてくれたのに、自分の話にすり替えてしまうことがありました。

例えば、

お客様
「渋谷さんも、クルマが好きなんですか？私は、◯◯に乗ってましてね＾＾」

私
「そうですかー、私は、◯◯なんです」

お客様
「ほー、◯◯ですか？」

私
「はい、なんと言っても、・・・・・・・・・・」

このように、せっかく、お客様が話そうとしているのに、私のことに、すり替えてしまっていたのです。

これでは、お客様が、私の話を聞く側になってしまいますよね。

でも、意外に、子供の話や塾の話など、お客様の話を、自分の話にすり替えてしまう、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。

これは、ぜひとも、気をつけたいものです。

お客様の話は、住宅営業マンのみなさんが、聞いて、見える化していくことが本当ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は真実を伝えてくれる住宅営業マンを信頼します。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、住宅営業マンのことを非常に警戒しています。

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

などなど、いろんなマイナスイメージを、住宅営業マンに持っているものです＾＾；

お客様が、このような気持ちの状態のまま、住宅性能の説明に入ると、もうアウトです。

お客様が、思っている住宅営業マンの想像通りになってしまいますよね。

住宅展示場に来場してくる、お客様はもちろん、話が聞きたくていろんな住宅展示場を見学していきます。

しかし、どこの住宅会社に行っても、同じような説明を受ける・・・

自社のメリットや、構造がいかに優れているかなどなど。

要は、お客様の話を聞いてあげようとする、住宅営業マンの方が意外に少ないのです。

もちろん、お客様は、構造の説明や住宅性能の説明をされること自体、「そんなものだろう」と感じています。

どうして良いのか？分からないからですね。

でも、いろんな住宅展示場を見学すればするほど、分からなくなってしまうのが実情です＾＾；

そして、お客様が自宅に戻ったっ時、結果、何も分からなかった・・・となるわけですね。

例えば、以前、こんなことがありました。

私が、接客していると、お客様がふと・・・

お客様
「あのー、一体、何をどうすれば良いんですか？プランをお願いすれば良いんですか？」

私
「え？」

お客様
「いえ、いままでたくさんのメーカーの話を聞いたんですけど、何をどうして良いのか分からないんですよ」

このように、お客様って、家づくりをはじめるにあたって、自分達は何をすれば良いのか？どうすれば良いのか？分かっていないのです。

でも、住宅営業マンとのアポイントはイヤ・・・

理由は、売り込まれそうだから・・・ですね＾＾；

現実は、お客様もきちんとアポイントを取って、プランを描いて資金計画をしないことには、どうしようもありません。

お客様自身で、メーカーを選ぶ基準がないのです。

もちろん、「このメーカーが良い！」という方もいらっしゃいます。でも、そういう方は、いろんなメーカーを見学して廻りません＾＾；

住宅展示場を見学して廻り、アポイントを取らないでいるお客様って、オーダースーツを買いに行って、寸法も測らず、生地も選ばずに、いろんなお店を見学して検討しているようなものです。

寸法も測らない、生地も選ばないでは、スーツの形も決まりませんし、金額も分かりません。

そのような状態で、どこのお店に頼むのか？悩んでいるようなものなんですね＾＾；

では、なぜ、住宅を検討しているお客様は、そのような状態になってしまうのでしょうか？

それは、最初に書いた、

・売りつけられるのではないか？
・一度、土地ありなどと話してしまうと、営業されて大変では？
・家にあげると、帰ってくれないとか聞くし・・・

という、大きな警戒心なんですね。これが、お客様の邪魔をしています。

では、どうすれば良いのか？カンタンです。

今、私が書いている記事の内容を、そのままお客様に話してあげれば良いだけです。

そして、気に入らなければ、断れば良いだけですよー！とお客様に選択肢を与えておく。

そうすれば、お客様には何もリスクはありません。

気に入れば、商談に入る。気に入らなければ、断る。単純な話ですね＾＾

あとは、住宅営業マンであるあなたが、お客様を満足させる提案ができるかどうか？にかかっているわけです。

でも、これって当たり前の話ですよね＾＾；

断られないようにすること自体、売り込もうとしているのですから・・・

そういう住宅営業マンを、お客様は探していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 初回接客はメリハリをつけて、お客様の警戒心を解く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、ボーッと立ったまま、お客様を接客していませんか？

お客様って、住宅展示場というのは、ほとんどの方は、はじめていらっしゃいます。

なので、少なからず、緊張しているわけですね。

そんなときに、住宅営業マンのみなさんが、ただ立って手を前に組み、お客様に説明する。

これでは、お客様の緊張はほぐれないですよね＾＾；

まず、初回接客では、メリハリが大切です。

例えば、キッチンで話をするとき。

住宅営業マンのみなさんが、まずはキッチンの中に入り、料理をしているような素振りをする。

住宅営業マン
「例えば、このようにお料理をしていたら、ふと、冷蔵庫から食材を出したりしますよね」

ここで、包丁を切るマネなどをしてみせます。

住宅営業マン
「私は右利きですから、冷蔵庫の扉も、これでちょうど良いのですが、左利きの方であれば、真逆になりますよね。このあたりを、検討してながら、設計士が考えていきます」

例えば、お風呂でも、

住宅営業マン
「私は、身長が１７８センチですが、これぐらいだと、ちょうど足も伸ばせます＾＾」

と言いながら、実際に、住宅営業マンが、浴槽に入ってみせてみる。

このように、住宅営業マン自身が動いてみせてあげると、お客様もマネしてきたりします。

住宅営業マン
「ほら、座っていただくとわかりますが、暖かいでしょ？」

と、直に床に座り、床暖房やムク材の良さを伝えたり・・・

住宅営業マン
「どうぞ、床は毎日きれいにしてますから、座ってみてください」

このように、どんどん動いて、お客様を引き込んでいくようにする。

ただ、単純に、立ったまま、説明をするよりも、お客様との距離はグンッ！と近づきますよ＾＾

家の説明に入る前に、お客様の気持ちを緩めておくことが重要なんですね。

ただ、立ってないで、動いて見せる！

特に、なかなか、話をしてくれないお客様には、効果がありますので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンの方で、売れている方には、売れている理由があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方々には、売れる理由があります。

では、売れている住宅営業マンの方々の共通点とは、何でしょうか？

ズバリ！勉強化であるということ。

売れている住宅営業マンの方々は、本当に勉強熱心です。

だから、普通に売れているのですね。＾＾

ここに、大切なことが書かれていますね。

「僕はホームランバッターではなく、アベレージヒッターなので、月４棟や５棟も取れることは、ありません。しかし、安定感があり、毎年３割前後は打つ（０は叩かない）ということを目標に頑張ってきました。」

このように、いきなり、何棟も契約する必要はないのです。

まずは、目標を決める。あとは、コツコツと、日々の営業活動を行うだけです。

そのお手伝いができるのが、営業ノウハウなのですね。

ぜひ、あなたも、目標を決めて、こちらのノウハウを、コツコツ実践してみてくださいね。＾＾

● 住宅営業マンになって、１年目で、１４棟の契約をした住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴールデンウイークは、住宅営業マンのみなさんは、見込み客を増やせましたか？

アポイントが取れた、お客様はもちろん。

追客に入っていく、お客様もいらっしゃると思います。

しっかり、丁寧に戦略を練って、見込み客にしていきましょう！

今回は、住宅営業マンになり、１年目から、１４棟の契約をされた、住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

１年目で、１４棟とは、すごいですね！

売れるようになるためには、正しい方法で営業活動をしていくことが大切です。

では、正しい方法とは何でしょうか？

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果が出ます。

当たり前ですね＾＾

あなたも、売れている住宅営業マンのマネをすれば、売れるようになりますよ。

● アポイントから商談に入れない住宅営業マンの方へ。あなたのアポイントの目的と、お客様の意識がズレていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客でアポイントが取れても、そこから商談に入れない・・・
・現場見学から、そのまま、「ありがとうございます」と帰られてしまう。

このような経験はありませんか？

アポイントが取れれば、住宅営業マンのみなさんの目的は、商談に入ることです。

では、お客様はどうでしょうか？

もし、アポイントを取るときに、何も、アポイントの目的を聞かされていないお客様は、当然、商談に入るつもりもありません。

なので、商談に入ろうと、次の段階にすすもうとしても、お客様に断られてしまうのです。

ここに、住宅営業マンと、お客様の、アポイントへの目的のズレがあるんですね＾＾；

そこで、アポイントの目的を、住宅営業マンと、お客様で共有しておく必要があるのです。

例えば、

住宅営業マン
「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

お客様
「いいえ、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなかったら、普通にお断りくださってぜんぜん構いませんので」

このように、お客様に伝えておくことで、お客様に選択しを与えておく。

そうすることで、お客様は、あなたの問いに、答えようと、アポイントまで考えてくるようになります。

これは、あなたと、お客様が、アポイントの目的を共有しているからですね＾＾

もし、お客様に何も伝えておかないと、アポイントまで、お客様は本当に何も考えてきません。

ただ、アポイントにやってくるだけです。

そこで、強引に、お客様を説得しようとすれば、嫌われるだけですよね。

アポイントを取るときには、必ず、お客様に、

「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

と、伝えてみてくださいね。

そうしないと、時間のムダ使いと、意味のないアポイントになってしまいますよ。

こちらで、アポイントの取り方を参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンになるための階段とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、売れるために、一体、何をどうすれば良いのか？悩んでいる方も多いです。

今日勉強して、明日から売れてしまうような方法は、残念ながら存在しません。

しかし、意外に、一発逆転ホームランを狙う、住宅営業マンの方もいらっつしゃいます＾＾；

たとえ、それが上手くいき、契約ができたとしても、それは「まぐれ」当たりです・・・

でも、この、「まぐれ」当たりが、たまにあるので、やっかいなのです。

私がそうでしたから、分かります。

今思うと、本当に単純な、「まぐれ」契約なのに、自分では、売れている気分でした。

しかし、そのような、ラッキー契約など現実には、続きません。

あれよあれよと、契約が取れなくなり、年末ギリギリまで、お客様の自宅を訪問させられる羽目に・・・

住宅営業という仕事をしている以上、売り続けなければなりません。

ある月は売れたり、また、ある月は売れなかったり・・・

このような状態がつづくと、精神的に参ってしまいます。

やはり、一番理想的なのは、コツコツと、コンスタントに契約を取ってくること！

焦らず、自分の考えた戦略で、コツコツと、契約を積み重ねていく。

これができるようになると、本当に精神的に楽になります。

３ヶ月先ぐらいまで、契約の見込みをつけていたいものです。

そのためには、まずは、住宅営業の基礎からはじめていくのが大切ですよ＾＾

● あなたの住宅を買っていただけない、お客様は追わない！と覚悟を決める。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅を買わない、お客様を追いかけていませんか？

予算がまったく合わない。デザインの好みが違う。マンションも視野に入っている・・・

よくあるパターンが、アポイントが比較的カンタンに取れてしまうお客様。

電話や訪問をすると、あなたの話をよく聞いてくれるお客様。

このような、お客様ばかりに営業をかけていると、当たり前ですが売れませんよね＾＾；

あなたの話を聞いてくれるお客様を判断基準にしてはダメです。

追客してもムダなお客様に、ムリに買わせようとしていませんか？

あなたの会社から買わない、または買う気がないお客様を、いくら説得して売ろうとしても意味がありません。

それができるのならば、もうとっくにバンバン売れているはずです＾＾；

それよりも、あなたの会社で家を建てたいお客様に集中することが非常に大切なことです。

「でも、見込み客がいないから仕方ない・・・」

こう思っているかもしれません。

でも、買わないお客様を追う方が、時間のムダですし、第一、お客様も迷惑します＾＾；

見込み客がいないのならば、見込み客を見つけていく営業をすることが必要です。

初回接客や、電話打ち、はたまた、ポスティング。

やれることは、たくさんあります。

あなたの会社で、家を建ててくれるお客様を、早く見つけることが大切です。

あなたの会社で、家を建ててくれないお客様は追わない！という覚悟を持つこと！

その覚悟ができれば、おのずとやらなければいけないことが見えてくるはずですよ。

ちょっと厳しいかもしれませんが、それが住宅営業マンの仕事ですから＾＾

まずは、住宅営業の基本から実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 正しい方法で、追客すると、見込み客は、どんどん増えていきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、追客から、見込み客にあげて商談に入ることは、非常に大切なことです。

例えば、住宅展示場に、お客様が来場する。

初回接客を行って、アポイントが全員取れるのならば、何も問題ありません。

しかし、アポイントを逃してしまえば、おのずと、追客に入るしかなくなります。

単純に、お客様を、そのまま住宅展示場から帰したら、どうなるか？

あとは、お客様が、それこそイヤがる、迷惑電話や迷惑訪問をするしかありません。

これは、住宅営業マンでも、イヤですよね・・・＾＾；

だからこそ、追客は、お客様が迷惑がらずに、感謝されるような、追客をしていくことが、非常に大切です。

初回接客から、自然な形で、お客様を追客してあげれば、かなりな数が見込み客になるはずです。

しかし、それが出来ている住宅営業マンの方は、非常に少ないです。

だから、追客の場合、何をどうすれば良いのか？分からなくなってしまうのですね。

結果、その、お客様とは、フェードアウトしてしますのです。

これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じです。

だからこそ、しっかりと追客を、戦略的に行えば、あなた１社で商談に入ることが出来るようになります。

ぜひ、戦略を練って、正しい追客で、見込み客を増やしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。