● 売れない、アポイントすら取れない・・・という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、契約を取るために、一番重要なこと。

それは、初回接客ですね。

アポイントが取れなくて、後日、追客をするにしても、この初回接客が、しっかりできていないと、なかなか、お客様をランクアップすることは、むずかしいです。

逆に、初回接客が、しっかりとできていれば、追客するにしても、上手くランクアップさせることができると言うことですね＾＾

とにもかくにも、お客様と次回のアポイントを取らないかぎり、何もはじまりません。

さらには、単純に、アポイントを取るだけでも、まったく意味がないのですね。

あくまでも、初回接客で、アポイントを取る最終目的は、契約なのです。

契約につながるような、アポイントの取り方が、大切ですよ＾＾

● 住宅営業マンが、テストクロージングを打てないと、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントを取るとき、お客様に対して、テストクロージングを打てていますか？

よく言われるのが、

「最初から、テストクロージングを打つのが、気が引けてしまいます」

この気持は、私も、よーーーーく分かります。

何を隠そう、私がそうだったからです＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、かけにくくなります。

ましてや、テストクロージングを打たないまま、最終クロージングをかけることなど、ありえません＾＾；

最終クロージングは、１回だけです。その点、テストクロージングは、何回かけてもオッケーです。

テストクロージングを、初回接客から、お客様に対して、かけられるようになると、売れるようになりますよ。

テストクロージングを、初回接客でかけていくということを、自分で決めてしまうことが大切です。

すると、テストクロージングを、打てるような初回接客をしなければなりません。

要は、テストクロージングを、常に意識しておくことで、初回接客を磨いていかなければいけなくなるということですね＾＾

ぜひ、こちらを参考に、テストクロージングをかけられるような、初回接客をしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。

明後日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンのみなさんの中で、何が悪くて、売れないのか？悩んでいる方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、「なぜ、売れないんだろう？どこが悪いのだろうか？」と悩まれている方もいらっしゃると思います。

これは、頭の中で考えただけでは、解決できません。

まず、住宅営業マンであるあなたの、今の営業力を把握する必要があります。

どんな行動を日々しているのか？さらに、今現在、売れるようになるための、具体的な行動をしているか？

これを、見える化していくことが大切です。しかも、数字でです。

要は、住宅営業マンであるあなたが、今現在、１棟の契約を取るには、何組の商談が必要なのか？

そして、商談にあげるためには、何組の見込み客が必要なのか？

さらに、見込み客にするには、どれくらいのアポイント数が必要なのか？

さらにさらに、そのアポイント数を確保するためには、何組の新規客が必要か？

これを、数字で出してしまうのです。

数字で自分の営業力を出してみると、もう、一目瞭然です＾＾

唖然とする場合もあるかもしれません。しかし、数字で出して、今の営業力を把握することから初めていくことが本当に大切なんですね。

ダイエットをする！と決めても、体重計に乗ることは結構、怖いですよね。

しかし、今の体重を把握しておかないと、ジョギングは、週に何回するか？それとも毎日か？はたまた、食事制限もしなければいけないか？

これを同じで、今の営業力を把握した上で、行動していかないと、もしかしたら、行動量が足りないのかもしれません。

または、間違った方向に、行動しているかもしれません。

まずは、今の自分の営業力の把握をしてみてください＾＾

● 住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、契約を取り付けるには、お客様の信頼がないと、絶対に取れません。

理由は、カンタンです。

それは、注文住宅という商品は、実物が、お客様から見えないからです。

だからこそ、お客様は、住宅営業マンを見ながら、自分達の理想の家ができるのかどうか？

これを、見極めているのです。

当たり前ですね。何千万円もの買い物です。何十年も、住宅ローンを払い続けるのです。

お客様は、絶対に失敗できないのです。

だからこそ、住宅営業マンが言うことを警戒しますし、逆に、売れている住宅営業マンは、お客様に信頼されていると言うことです。

そこで、あなたが、お客様の信頼を得る方法を、お伝えしようと思います。

５月３０日（木）の、夜２０時に、私のメールセミナーから、配信します。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、お客様の前を歩くのは、何か理由があるのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の電話コンサルで、以下のような、ご質問をいただきました。

「渋谷さんは、住宅展示場では、お客様の前を歩くようにと言っていますが、何か理由があるのですか？」

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お分かりになりますか？

お客様の前を、住宅営業マンが歩いて案内する。さて、その理由は、なんでしょうか？＾＾

では、答えを書きますね。

住宅営業マンの方が、お客様に、「どうぞ！」と言って、お客様を前に歩かせてしまうと、どうしても、住宅営業マンのみなさんの方が、後ろから、お客様に話しかけるしかない状態になってしまいます。

すると、お客様は、振り返って、住宅営業マンのみなさんの話を聞かないといけません。

この状態だと、いわゆる背後霊になってしまい、お客様は、非常に住宅営業マンを後ろ頭で、気になってしまいます。

ただでさえ、緊張して、警戒心があるのです。

お客様の後ろを、歩いてはいけません。

例えば、洋服屋さんなどに入ったとき、洋服を見ていると、後ろに、店員さんが近づいてきます。

多くの方は、後ろに近づいてくる、店員さんが、気になるはずです。＾＾；

すると、商品よりも、後ろの店員ばかりが、気になり、なんかイヤな空気が流れる・・・。

お客様の後ろに立つということは、このような状態を作り上げてしまいます。

必ず、お客様をご案内するときは、住宅営業マンのみなさんの方が、前に立ち、「では、ご案内いたしますね」と、お客様を後ろから、ついていただくようにしていきます。

そうすることで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の方を向いて話ができるようになります。

すると、お客様も、話がしやすくなるのですね。

また、２階に案内するとき、お客様が先に、階段を登っていくと、奥様などがいらっしゃる場合、よく、階段の下で見えないように、隠れている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、やはり、きまずいものです。

住宅営業マンのみなさんが、先に階段を登りながら、お客様をご案内してあげれば、何も問題はありませんよね。

このように、基本的に、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前を歩くことが基本です。

お客様を、ご案内するのですから、当たり前の話ですよね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

お客様の買う気が、グンッ！と上がる、キャンペーンの使い方とは？

● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんでも、お客様に売り込むのは、イヤだという方も多いと思います＾＾；

・夜に、訪問したり、電話をしたりすること自体に、ストレスを感じる。
・初回接客で、アポイントの打診をすること自体、嫌われるのではないか？
・月末になると、やむなくクロージングをかけるが、非常に、断られたら？

このような気持ちって、正直ありませんか？

私でも、同じですよ。売り込む行為をしているのが、自分で分かっている。

なのに、契約を取らないといけないので、仕方なく、電話や訪問をするしかない・・・

でも、お客様って、住宅営業マンに売り込まれることが、一番キライですよね＾＾；

これは、初回接客でも同じです。

住宅営業マンのみなさんに、売り込まれていると感じたら、もうその時点で、お客様は口を閉ざしてしまいます。

そうならないためにも、売り込まないで売る！

これができるようになると、初回接客で、お客様に信頼されるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンは、お客様の時間を奪ってはいけません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の大切な時間を奪ってはいませんか？

私は、奪っていました・・・

住宅展示場に、わざわざ来場された、お客様に、私は永遠とカタログの説明をしていたのです。

へたすると、会社の歴史から説明していました＾＾；

こんな説明、お客様は聞きたくありませんよね。

怒って変えられる、お客様もいましたよ・・・

普通に考えれば分かるのですが、カタログを読めば分かることを、私は永遠と説明していたのです。

これでは、せっかく来場してくれた、お客様の貴重な時間を奪っていますよね。

しかし、当時は、一体何を話せば良いのか？まったく分からなかったのです。

それはそうですよね、お客様の知りたいことを、お客様に聞いていないのですから・・・

何を話せば良いのか？なんて分かるはずもありません。

もし、今現在、お客様に何をどう説明して良いのか？分からないという住宅営業マンの方がいらっしゃったら、お客様に聞いてみれば良いですよ。

「何か、知りたいことなど、ありますか？」

さらに、少し高度に、

「よく他のお客様には、◯◯について知りたい、と言われるのですが、◯◯さんはいかがですか？」

このように、お客様が知りたいことを聞いて、お客様が知りたいことを説明してあげましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● お客様から、メールで質問が来た時に、注意しなければいけないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんのもとに、お客様から、メールで連絡があることがありませんか？

もし、お客様から、何か知りたいことなどのメールが、届いていたら、どうしていますか？

一番良い方法は、すぐにメールで返信してあげることですよね。

まー、これは、ごくごく当たり前のことです＾＾

しかし、中には、すぐにメールを返信できない場合があります。

例えば、

・質問の内容を検討しなければいけない場合。
・いそがしくて、すぐに返信できない場合。
・ある程度の、戦略を練って、メールしなければいけない場合。

などなど、すぐに対応できない場合も多々あります。

ここで注意しなければいけないこと！

それは、お客様に返信するために、少し調べないといけないときなど、お客様のメールを、放おっておく。

住宅営業マンのみなさんは、調べる時間があるので、何も思わないかもしれませんが、メールを送った、お客様は違います。

住宅営業マンのみなさんが、質問の内容を調べていようが、いそがしいので、後日にメールしようと考えていることなど、お客様には分からないのです。

お客様が、わざわざ、メールしてくる場合、返事を待っています。

次の日に返信するなど、夜中以外はありえません。お客様が、イライラしてしまいます。

こういう場合は、たとえ今すぐに、お客様の質問に対して、応えられなくても、すぐにメールの返信をするべきです。

例えば。

「ご質問の内容、ご確認させていただきました。少しお調べするのにお時間をいただきたく存じます。明日の、○時までには、ご返信させていただきますので、もう少しお待ちいただければ幸いです」

このように、ササッ！と、カンタンなメールだけでも、しておくと良いです＾＾

また、時間を区切ることで、お客様も安心しますしね。

とりあえず、お客様からのメールには、すぐに返すようにしてみてください。

それが、お客様の信頼を得るコツでもありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「クロージングで、お客様に逃げられない方法」を、お送りいたします。

● お客様に信頼され、契約が取りやすくなる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、行きます＾＾

まず、住宅営業マンであるあなたが、お客様に信頼されるには、お客様の気持ちを理解する必要があります。

単純に、自社の住宅の性能の良さや、メリットを説明しているだけでは、お客様の信頼を得ることは、むずかしいです。

要は、競合他社も、まったく同じような内容を説明しているからです。

お客様から信頼されるには、お客様が知りたいこと。

つまり、お客様の気持ちを、ガッチリと掴む必要があります。

では、お客様は、どのようなことが知りたいのでしょうか？

もちろん、「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくら必要なのか？そして、その金額を実際に払っていけるのか？」

これは、当たり前に、お客様が知りたいことです。これは、当たり前のことです。

しかし、今回は、お客様の信頼を得る方法です。

お客様って、住宅メーカーを決めるにあたって、このような気持ちを持っています。

「住宅営業マンが言っていることは、本当だろうか？口車に載せられて、騙されたくはない」

このように、悲しいかな、住宅営業マンとは、お客様に非常に警戒されているのですね。

だからこそ、一生懸命に自社の住宅の良さを、お客様に説明するだけでは、お客様の信頼は得られないのです。

では、お客様に信頼されるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、お客様が知りたいこと、迷っていること、はたまた、怪しんでいることを、先に住宅営業マンの方から、話してしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されましたか？＾＾」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「どこか、お気に召した、住宅メーカーさんは、ありましたか？」

お客様
「そうですね、何社かは・・・」

住宅営業マン
「お気に召した、住宅メーカーさんがありましたら、そこで決めてしまえば良いのではありませんか？」

お客様
「うーん、そうなんですけど・・・」

住宅営業マン
「どこの住宅メーカーも同じに見えて、判断することがむずかしいと、他の、お客様もおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうなんですよー、どのメーカーも良く見えてしまって・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。私も仕事柄、知り合いや友達から、家を建てるとき、どこがおすすめか？と聞かれますが、正直、私にも分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ある程度の住宅メーカーさんであれば、私でも、どこの会社が良いとは、言い切れませんよ＾＾」

住宅営業マン
「例えば、鉄の家と、木の家は、どちらが良いですか？など、お客様に聞かれますが、正直分かりません」

住宅営業マン
「よく、木の家の方が、健康に良いと言われていますが、実際は、マンションなどの、コンクリートに住んでいる方が、不健康とは思いませんしね・・・」

お客様
「まー、言われてみれば、そうですね」

住宅営業マン
「鉄の家も、木の家も、両方共、建てられている住宅メーカーさんも、ありますしね＾＾」

住宅営業マン
「注文住宅は、他の商品とは違って、商品自体が見えないからですね。だから、他の、お客様も悩まれますよ」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「強いて言うなら、注文住宅の場合は、その住宅メーカーさんに信頼をおけるか？これが大切ですね」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、ご要望を細かく聞いてくれて、丁寧に提案してくれる担当者や、予算にも相談にのってくれ、○○さんが納得するまで、提案してくれる」

住宅営業マン
「正直、結局は、担当者で、ほとんど家づくりは決まってしまいます」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「自分のノルマのために、無理やり、契約を迫ってくる担当者もいますからね。うちにも、いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「やっぱり、我々、住宅会社は、家を建ててなんぼの世界ですから、当然、ノルマもあります」

住宅営業マン
「契約が取れていない担当者は、焦ってくるので、１ヶ月で契約しようとしたりしますしね」

お客様
「１ヶ月ですか！それは・・・」

住宅営業マン
「結局、いろいろ見学して回っても、実際に、打ち合わせをしてみないと、提案内容も、金額も含めて、そのメーカーさんの、やり方も分かりませんからね」

住宅営業マン
「でも、打ち合わせをしてしまったら、その住宅メーカーさんに、決めないといけないのではないか？と、多くの、お客様が言われます」

お客様
「そうですよね・・・」

住宅営業マン
「しかし、そんなことはないですよ。イヤであれば、お断りすれば良いだけですし、納得できなければ、どんどん、提案してもらえば良いだけです」

住宅営業マン
「そういう意味で、○○さんが気に入った、住宅メーカーさんがあれば、提案をお願いした方が、良いと思いますよ。そうしないと、何も話が進みませんから＾＾；」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「もちろん、私共で、お任せいただいたら、うれしいですけど＾＾」

お客様
「はは！分かりました」

このように、本音で、お客様と話していくようにします。

要は、お客様が思っている気持ちに、住宅営業マンが共感してあげることが大切なのです。

そうすることで、お客様も心を開いてくれるようになります。

結果、お客様の信頼を得られることができ、契約しやすくなりますよ。

少し、練習が必要ですが、非常に効果があるので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。