お客様に信頼され、契約が取りやすくなる方法

● お客様に信頼され、契約が取りやすくなる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、行きます＾＾

まず、住宅営業マンであるあなたが、お客様に信頼されるには、お客様の気持ちを理解する必要があります。

単純に、自社の住宅の性能の良さや、メリットを説明しているだけでは、お客様の信頼を得ることは、むずかしいです。

要は、競合他社も、まったく同じような内容を説明しているからです。

お客様から信頼されるには、お客様が知りたいこと。

つまり、お客様の気持ちを、ガッチリと掴む必要があります。

では、お客様は、どのようなことが知りたいのでしょうか？

もちろん、「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくら必要なのか？そして、その金額を実際に払っていけるのか？」

これは、当たり前に、お客様が知りたいことです。これは、当たり前のことです。

しかし、今回は、お客様の信頼を得る方法です。

お客様って、住宅メーカーを決めるにあたって、このような気持ちを持っています。

「住宅営業マンが言っていることは、本当だろうか？口車に載せられて、騙されたくはない」

このように、悲しいかな、住宅営業マンとは、お客様に非常に警戒されているのですね。

だからこそ、一生懸命に自社の住宅の良さを、お客様に説明するだけでは、お客様の信頼は得られないのです。

では、お客様に信頼されるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、お客様が知りたいこと、迷っていること、はたまた、怪しんでいることを、先に住宅営業マンの方から、話してしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されましたか？＾＾」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「どこか、お気に召した、住宅メーカーさんは、ありましたか？」

お客様
「そうですね、何社かは・・・」

住宅営業マン
「お気に召した、住宅メーカーさんがありましたら、そこで決めてしまえば良いのではありませんか？」

お客様
「うーん、そうなんですけど・・・」

住宅営業マン
「どこの住宅メーカーも同じに見えて、判断することがむずかしいと、他の、お客様もおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうなんですよー、どのメーカーも良く見えてしまって・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。私も仕事柄、知り合いや友達から、家を建てるとき、どこがおすすめか？と聞かれますが、正直、私にも分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、ある程度の住宅メーカーさんであれば、私でも、どこの会社が良いとは、言い切れませんよ＾＾」

住宅営業マン
「例えば、鉄の家と、木の家は、どちらが良いですか？など、お客様に聞かれますが、正直分かりません」

住宅営業マン
「よく、木の家の方が、健康に良いと言われていますが、実際は、マンションなどの、コンクリートに住んでいる方が、不健康とは思いませんしね・・・」

お客様
「まー、言われてみれば、そうですね」

住宅営業マン
「鉄の家も、木の家も、両方共、建てられている住宅メーカーさんも、ありますしね＾＾」

住宅営業マン
「注文住宅は、他の商品とは違って、商品自体が見えないからですね。だから、他の、お客様も悩まれますよ」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「強いて言うなら、注文住宅の場合は、その住宅メーカーさんに信頼をおけるか？これが大切ですね」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、ご要望を細かく聞いてくれて、丁寧に提案してくれる担当者や、予算にも相談にのってくれ、○○さんが納得するまで、提案してくれる」

住宅営業マン
「正直、結局は、担当者で、ほとんど家づくりは決まってしまいます」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「自分のノルマのために、無理やり、契約を迫ってくる担当者もいますからね。うちにも、いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「やっぱり、我々、住宅会社は、家を建ててなんぼの世界ですから、当然、ノルマもあります」

住宅営業マン
「契約が取れていない担当者は、焦ってくるので、１ヶ月で契約しようとしたりしますしね」

お客様
「１ヶ月ですか！それは・・・」

住宅営業マン
「結局、いろいろ見学して回っても、実際に、打ち合わせをしてみないと、提案内容も、金額も含めて、そのメーカーさんの、やり方も分かりませんからね」

住宅営業マン
「でも、打ち合わせをしてしまったら、その住宅メーカーさんに、決めないといけないのではないか？と、多くの、お客様が言われます」

お客様
「そうですよね・・・」

住宅営業マン
「しかし、そんなことはないですよ。イヤであれば、お断りすれば良いだけですし、納得できなければ、どんどん、提案してもらえば良いだけです」

住宅営業マン
「そういう意味で、○○さんが気に入った、住宅メーカーさんがあれば、提案をお願いした方が、良いと思いますよ。そうしないと、何も話が進みませんから＾＾；」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「もちろん、私共で、お任せいただいたら、うれしいですけど＾＾」

お客様
「はは！分かりました」

このように、本音で、お客様と話していくようにします。

要は、お客様が思っている気持ちに、住宅営業マンが共感してあげることが大切なのです。

そうすることで、お客様も心を開いてくれるようになります。

結果、お客様の信頼を得られることができ、契約しやすくなりますよ。

少し、練習が必要ですが、非常に効果があるので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。