● 初回接客が終わったら、必ず、お客様との会話を書き留めて、戦略を考える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客のあと、お客様の話をきちんとノートに書き留めていますか？

これって、ものすごく大切です。

・アポイントが取れれば、アポイントまでの戦略を考える。
・アポイントが取れなくても、どのようにして、追客から見込み客に上げていくか？戦略を練る。

これは、必ず、当日にしないとダメです。

次の日では、その場の雰囲気も含めて、忘れてしまっています＾＾；

お客様との話を、きちんとノートに書くことによって、お客様はどんなことに興味があるのか？

どんなことを望んでいるのか？本当に建てるのか？はたまた、聞き忘れたことはないか？

このようなことを、すべて書き残すことにより、そのお客様と契約するには？を考えていくのです。

そうすることにより、お客様の本音の部分を想像していきます。

この作業は、本当に効果がありますので、ぜひ、実践してみてくださいね＾＾

この積み重ねが、数カ月後の結果に差が出てくるようになりますよ。

数ヵ月後、結果を出すために、こちらも、一つ一つ、実践してみてくださいね。

● 土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様と、契約できていますか？

私の場合、建て替え客ばかりに、あえて集中していました。

では、土地なし客は、契約できないのか？いいえ、そんなことはありません。

実際に、私も土地なし客と契約していましたから。

ただ、土地なしのお客様の場合は、効率が非常に悪いのですね。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。

ただし、それなりに、売れている住宅営業マンの方々ですが・・・

そこで、なぜ、土地なし客と契約するのが、むずかしいのか？

こちらの記事を参考にしてみてください＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に進捗状況を、きちんと連絡していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に進捗状況の報告をしていますか？

例えば、お客様とプラン作成のアポイントが取れた場合など・・・

私の場合、いざアポイントが取れて、１週間ぐらい平気で、お客様と連絡を取りませんでした。

私の中では、１週間後に約束をしているので、それが当たり前と思っていたんですね＾＾；

しかし！アポイントの前日に、お客様から、突然の連絡が！

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームに決めましたので」

私
「え？明日のために、準備していますので、一度、お会いすることはできませんか？」

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームのプランが気に入りましたので・・・」

お客様によると、競合他社は、私のアポイントの前に、お客様の自宅へ行き、夜に提案・・・

そして、次々と、次の日、次の日に訂正したプラン図を持って来たということでした。

私は、プランも見てもらえずに、あっけなく敗退・・・

１週間、設計の人間も動かし、提案することもできなかったのです。

このように、もし、競合他社の担当者が、多少強引でも、お客様の気に入る提案をしてしまうと、あっという間に持っていかれてしまいます。

アポイントが取れても、決して安心せずに、きちんと、お客様に接触していくことが大切ですね。

そして、お客様に自社の提案への期待を膨らませておくこと。

そうしないと、お客様も、すぐに対応してくれる会社に気持ちがいってしまうものです。

ぜひ、アポイントを取ったからといって、安心しないで、お客様と連絡を取りましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの方は、カバンの中に常にハガキを持っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ハガキを常にカバンに入れていますか？

私がまだ住宅営業マンに転職したとき、一生懸命にお客様の自宅に訪問していました。

当然、不在のお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのとき私は、名刺の裏にあいさつ文を書いて、ポストに投函していました。

ある、お客様と商談しているときのことです。

お客様から、こんなことを言われました。

お客様
「毎日、毎日、名刺の裏に何か書いて、ポストに入れてくる営業がいるんだよ。嫁が怖がってね。もう何枚もポストに入ってたよ！」

私は、ドキッ！としました＾＾；

まさに私がやっていること・・・もしかして、私に言ってるのかな？とも考えました。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりも、きちんとしています。

やはり、名刺の裏に文字を書いたものよりも、きちんとしたハガキを用意しておいた方が良いに決まっていますよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に出すハガキ・・・工夫していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やハガキなどを、出していると思います。

その手紙、お客様の印象に残っていますか？

一度、お客様に見せていただくと分かりますが、お客様の元には、多くの住宅営業マンからハガキが送られてきます。

それを見てみると、ほぼすべて、会社で準備しているハガキ・・・

どれも、同じに見えて、区別がつかないくらいです＾＾；

ちょっと高級な紙で、展示場の写真がのっている白いハガキ。

そこに、普通のボールペンで、文字が書かれています・・・

これって、お客様の印象に残らないですよ。

私の場合、ハガキは手作りで作成していました。ハガキを、封筒に入れて、切手を貼る。

切手も、普通の切手ではなく、きちんと郵便局に行って、いろんなデザインの切手を買ってくる。

そして、おすすめのハガキの色は、やはりアイボリーです。

アイボリー色のハガキに、黒の水性ペンで、文字を書くと、雰囲気が良いくなります。

また、宛名も、もちろん手書き。

宛名は、０．７の水性ペンで、書くと、ちょうど良い文字の太さになります。

せっかく、時間をさいて、お客様に手紙を出すのです。

少しでも、お客様の印象に残るようにしたいものですね＾＾

すぐにできますので、ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、契約するための教科書がありません。

そのため、営業現場での経験が必要になってきます。

特に、中途採用の住宅営業マンの場合は、すぐに会社から結果を求められてきます。

当たり前ですね。そのために雇うのですから＾＾；

なので、実際の営業現場で、ゆっくりと経験を積める状況ではないんですね・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです＾＾

他の住宅営業マンの経験を、自分のものにしてしまうのです。

では、実際にどうすれば良いのか？

これも、またまたカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、今まであなたの会社で契約してくれたお客様の、契約書がたくさんあるはずです。

それを、教科書にしていけば良いのです。

要は、過去に契約してくれたお客様の契約書を見ながら、どのような形で契約しているのか？具体的に見ていくのです。

例えば、

・どんな間取りか？
・金額はいくらか？
・オプションは、どんなものをつけているか？
・支払い方法は？
・何歳ぐらいのお客様なのか？

このようなものを、まず、どんどんノートに書いていきます。

次に、そのお客様と契約をした住宅営業マンに、契約までの道のりを聞いていく。

・どんな流れで契約したのか？
・初回接客からアポイントが取れたのか？
・追客からアポイントへつなげたのか？
・契約するまでの期間は？
・競合他社の存在
・最終クロージングはどうやったのか？

これらを、実際に契約した住宅営業マンに聞いていき、またその内容をノートに書いていく。

さらに、その契約までの流れを、自分だったら、どうやっていくか？考える。

コツは、ノートの上で考えること！頭の中だけでは、なかなか身につきません。

あとは、自分なりに、このお客様は、

・こうすれば契約までの期間を短縮できるのではないか？
・ここで、クロージングするのなら、初回接客からテストクロージングをかけておいた方が良いのでは？
・では、そのお客様に、テストクロージングをかけるには、どのような初回接客をすれば良いのか？
・商談方法は、こうした方が、お客様の買う気が、もっとＵＰするのではないか？

このように、さらにさらに、あなたの考えた内容を、ノートに書いていくのです。

これを、何組も何組も、どんどん実践していく！

だって、実際にあなたの会社で、契約してくれたお客様なのです。

その一つ一つの契約書には、初回接客から契約までのストーリーが存在しています。

これを使わない手はありません。

しかも、自分一人で、できる作業です。

何も難しいことではありません。誰にでもできますよね？＾＾

あなたの会社で契約してくれた、お客様の契約書って、立派な住宅営業マンの教科書になりますよ。

たしかに、作業としては大変かもしれません。

でも、できることはやる！この考え方をしていかないと、何事もはじまりませんから＾＾；

非常に効果があるので、ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約を達成するには、リハーサルが欠かせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談する前に、リハーサルをしていますか？

商談のシミュレーションは、前日までに終わらせておくのが当たり前ですよね。

そしてさらに、もうひと押し！商談の前に、リハーサルをするのです＾＾

私は、いつも契約が欲しいと言いながら、いい加減でした・・・

お客様の自宅で商談するときも、普通に時間通りに到着。

そして、行き当たりばったりで、話をしていく。

当然、お客様からの質問にも、その場で答えられません。

お客様に、「検討させてください」と言われでもしたら、焦ってしまい、もう手の打ちようがありませんでした。

そこで、はじめたのが、前日に、お客様との商談のシミュレーション。

これが、営業戦略ノートですね＾＾

シミュレーションをしておけば、お客様から、断りの言葉も当然出てくる可能性も考えておけます。

さらに、お客様との約束の時間、１時間から１時間半前には、現場に到着し、クルマの中で、リハーサルをしていました。

前日に考えた、シミュレーションを書いたノートを見ながら、声に出して、読み上げていくのです。

すると、行き当たりばったりで、お客様の前に出て行くよりも、当然、気持ちに余裕が生まれます。

また、「検討します」、「１週間時間をください」など、断られても、シミュレーションをしているので、焦ることもありません。

要は、想定内なのです＾＾

住宅営業マンの焦りは、絶対に、お客様に察知されます。

その時点で、ダメ営業マンのレッテルを貼られてしまう・・・

こうなったら、競合他社の住宅営業マンと同じ扱いにされてしまいます。

焦らず、想定内の上で、余裕を持って、対応していくことで、契約への道が開けますね＾＾

お客様に断られても、焦ることのないよう、シミュレーションとリハーサルは、本当に大切なことですよ。

こちらでも、無料で様々なノウハウを配信していますので、参考にされてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような状態で、お客様にアポイントの打診をしていますか？

・自社の住宅の説明をする。
・お客様に聞かれたことだけ応える。

これでは、アポイントは取れません・・・＾＾；

アポイントが、取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、アポイントを打診するまでの、プロセスがありません。

カンタンに言うと、戦略をきちんと考えないで、初回接客に挑んでいるということ。

しかし、売れている住宅営業マンの方は違います。

まず、自分なりの、初回接客の流れを持っいます。要は、台本までとはいわないでも、アポイントまでの、商談の流れを準備しているんですね＾＾

何も戦略なしに、お客様にアポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

理由は、カンタンです。

お客様の買う気がＵＰしていないから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様の買う気がＵＰするまで、アポイントの打診はしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図っているんですね。

それには、お客様のニーズを詳しく聞き出し、お客様に合った内容の話をする。

そして、お客様が楽しくなるような筆談を行い、お客様の買う気を上げていく。

この作業を、飛ばしてしまうから、アポイントの打診の仕方が、突然な形になってしまうんですね＾＾；

・お客様のニーズの把握に全力をあげる。
・お客様が、聞きたい話をしてあげる。
・お客様のニーズを満たせることを、筆談にて見える化してあげる。

この一連の流れの中で、お客様にアポイントを打診するタイミングを、図っていけば良いだけです。

まず、お客様のニーズを把握しないことには、アポイントはおろか、追客すら厳しくなってしまいます。

それぐらい、初回接客って、大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● セミナーＤＶＤの、お盆期間中の発送について。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お盆期間中の、セミナーＤＶＤの発送についての、お知らせです。

いつも、セミナーＤＶＤの、発送をお願いしている、ＴＫデザインの高橋さんから、お盆期間中の発送について、下記のように、ご案内が届きました。

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■夏期休業についてのご案内■

平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。

誠に勝手ながら、下記日程にて夏季休業いたします。

その間、ＤＶＤ発送などの業務をお休みさせていただきます。

メールなどのお問合せには対応いたしますが、通常より少しお時間がかかる場合がございます。

休業日：８月１０日（土）～　８月１８日（日）

●発送代行サービスをご利用のお客様におかれましては、９日（金）午前中までに、メール受信したものは、当日発送いたします。

それ以降は１９日（月）より順次発送いたします。

●動画の配信手続きは、お休み期間中４８時間以内に配信手続きいたします。

（付属資料などの発送は、お休みいたします）

また、動画視聴は休業期間も可能です。

●発送代行以外のＤＶＤコピーのご注文は、上記期間中はメールでのご注文をお受けしますが、

制作・納品作業は、１９日（月）以降になります。

それ以外の日程につきましては、通常通り土日祝以外の平日は、発送業務を行ないます。

ご迷惑をおかけいたしますが、何卒、ご了承ください。

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上記のように、いつも、セミナーＤＶＤの発送をお願いしています、ＴＫデザイン高橋さんが、お盆お休みになります。

お盆休み中に、しっかりと住宅営業の売れる方法を、学びたい方は、８月９日（金）午前中までに、ご注文していただければと思います。

セミナーＤＶＤの一覧は、コチラ！