● 売れなくて、何をして良いのか？分からないと言う住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

電話で、住宅営業マンの方と、お話していると、

「どうやったら売れるのか？もう、何がなんだか分からなくて、頭の中がごちゃごちゃしています」

これは、私も同じでした・・・

私も、最初は、営業というもの自体が分からなくて、いろんな人や先輩に聞いて回りました。

しかし、いろんなことを教えてもらいすぎて、どこから手をつければ良いのか？分からなくなりました。

やることが多すぎるのですね＾＾；

まずは、一つ一つ、優先順位をつけて、営業を勉強していくしかありません。

逆に、毎日毎日、忙しくて、頭の中でいろんなことを考えれば考えるほど、わけがわからなくなってしまいます。

もちろん、ノートに書きながら、営業を研究していくのが、一番良いのですが、これがなかなか.・・・＾＾；

そういう住宅営業マンのために、基本的な営業のノウハウを書いています。

無料ですので、まずは、こちらから勉強してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信用しないこと＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「検討して、こちらから電話します」

「他の会社とは、話をしていません」

このような言葉を信じていませんか？＾＾；

契約、いや、入金があるまで、基本的に、お客様の言うことは信用してはいけません。

「検討して、こちらから電話します」検討などしてくれません。これは、断り文句です。

「他の会社とは、話をしていません」これも、ありえません。＾＾；

契約書にサインをしていただいたあとに、競合他社の打ち合わせの資料を何度も見せてもらったことがあります。

お客様も、手のうちを、住宅営業マンのみなさんに知られたくないのです。

でも、この気持っていうのは、至って普通のことです。気にしないで構いません。

ただ、住宅営業マンのみなさんは、契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信じない。

この気持が大切です。

契約していただいたあとに、大切にしてあげれば良いのですから。＾＾

私も、以前、あるお客様と商談していたときです。

そのお客様は、「○○ハウスさんは、がんばってくれてますよー」と言われていました。

言いたいことは、要は、値引きの要求ですね＾＾；

しかし、いざ、フタを開けてみると、○○ハウスさんでもなく、一番金額が高い住宅会社で、契約をされました。

当時の私は、なんとか契約が欲しくて、値引きの交渉を一生懸命に会社としていました。

でも、現実は、ぜんぜん違ったのです・・・

お客様って、値引きの要求をしてきても、自分達の満足する提案が出てくれば、それはそれで、契約してしまいます。

要は、注文住宅とは、お客様にとって、一生ものです。

単純に金額だけでは、比較していないのですね。

だからこそ、お客様の本当のニーズを確認することが、非常に大切ですよ＾＾

● 初回接客が終わったら、必ず、お客様との会話を書き留めて、戦略を考える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客のあと、お客様の話をきちんとノートに書き留めていますか？

これって、ものすごく大切です。

・アポイントが取れれば、アポイントまでの戦略を考える。
・アポイントが取れなくても、どのようにして、追客から見込み客に上げていくか？戦略を練る。

これは、必ず、当日にしないとダメです。

次の日では、その場の雰囲気も含めて、忘れてしまっています＾＾；

お客様との話を、きちんとノートに書くことによって、お客様はどんなことに興味があるのか？

どんなことを望んでいるのか？本当に建てるのか？はたまた、聞き忘れたことはないか？

このようなことを、すべて書き残すことにより、そのお客様と契約するには？を考えていくのです。

そうすることにより、お客様の本音の部分を想像していきます。

この作業は、本当に効果がありますので、ぜひ、実践してみてくださいね＾＾

この積み重ねが、数カ月後の結果に差が出てくるようになりますよ。

数ヵ月後、結果を出すために、こちらも、一つ一つ、実践してみてくださいね。

● 会話形式で書いてある事で非常にわかり易く 台本を作る最高の教科書になりそうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、基本的に教科書みたいなものがありません。

たしかに、住宅会社さんによっては、マニュアルがあるかもしれませんが、結局、バラバラなんですね＾＾；

初回接客から、アポイント、商談、契約・・・

このように契約するためには、きちんとした流れを把握していることが必要です。

あ、もちろん、売れる流れですよ＾＾

もちろん、お客様もいろんなパターンに分かれます。

しかし、基本的な部分は、住宅営業って同じなのです。

例えば、お客様って、住宅展示場では非常に緊張しています。

そんなときに、どのような雑談を使って、お客様の警戒心を取り除いてあげるのか？

はたまた、アポイントを取るためには、その前の段階が重要になってきます。

初回接客から契約まで、しっかり考えて、一つづつ実践していくと、売れるようになりますよ＾＾

● 売れてる住宅営業マンの方は、一体どんなことをやって、売れるようになったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方だって、最初から売れていたわけではありません。

最初は、誰だって、どうやって契約までもっていけば良いものか？分からないです＾＾；

もちろん、私だって同じです。

いきなり、契約が取れるようになったわけではないのですね＾＾；

しかし、なかなか、売れている住宅営業マンの方々のノウハウを学ぶ機会って少ないです。

当たり前ですね。みなさん、それぞれが努力して、今の地位を築いているわけですから・・・

私のメールセミナーでは、３名の、売れている住宅営業マンの方に、ご協力をいただいています。

売れるようになるために、どんなことをしてきたのか？細かい部分まで書いていただいています。

今、契約を取るために、どうしたら良いのか？分からない方にとっては、メールセミナーは、参考になるはずですよ＾＾

● 土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様と、契約できていますか？

私の場合、建て替え客ばかりに、あえて集中していました。

では、土地なし客は、契約できないのか？いいえ、そんなことはありません。

実際に、私も土地なし客と契約していましたから。

ただ、土地なしのお客様の場合は、効率が非常に悪いのですね。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。

ただし、それなりに、売れている住宅営業マンの方々ですが・・・

そこで、なぜ、土地なし客と契約するのが、むずかしいのか？

こちらの記事を参考にしてみてください＾＾

● アポイントを取るコツ！住宅営業マンのみなさんは、週末に住宅展示場に待機している間に、電話打ちや、ロープレを行っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、週末の住宅展示場で、お客様が来場するのを待って、待機していると思います。

そのとき、おしゃべりなどしていませんか？

週末の住宅展示場は、新規のお客様を見つける場所で、非常に大切な時間です。

逆に言うと、週末の住宅展示場は、あなたの飯の種なんですね。

売れている住宅営業マンの方々は、週末の住宅展示場には、本当に集中して挑んでいます。

つまり、新規のお客様と出会い、初回接客に集中し、見込み客を探すためです。

要は、将来の契約してくれる、お客様を増やす活動を行う場所が、週末の住宅展示場です。

きびしいようですが、そのような場所で、おしゃべりなどしているヒマはないのです。

・電話打ちをしながら、自分のテンションを上げていく。
・さらに、自分なりの、初回接客の台本を繰り返し読みながら、何回も何回も、ロープレをしておく。

これを、新規のお客様が来場してくるまで、集中して繰り返すことで、初回接客も上手くいきます。

その結果、アポイントが取れるようになります。

ぜひ、週末の住宅展示場での待機は、全神経を集中させておいてくださいね。

結果が、ぜんぜん、違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に進捗状況を、きちんと連絡していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に進捗状況の報告をしていますか？

例えば、お客様とプラン作成のアポイントが取れた場合など・・・

私の場合、いざアポイントが取れて、１週間ぐらい平気で、お客様と連絡を取りませんでした。

私の中では、１週間後に約束をしているので、それが当たり前と思っていたんですね＾＾；

しかし！アポイントの前日に、お客様から、突然の連絡が！

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームに決めましたので」

私
「え？明日のために、準備していますので、一度、お会いすることはできませんか？」

お客様
「すいません、もう、◯◯ホームのプランが気に入りましたので・・・」

お客様によると、競合他社は、私のアポイントの前に、お客様の自宅へ行き、夜に提案・・・

そして、次々と、次の日、次の日に訂正したプラン図を持って来たということでした。

私は、プランも見てもらえずに、あっけなく敗退・・・

１週間、設計の人間も動かし、提案することもできなかったのです。

このように、もし、競合他社の担当者が、多少強引でも、お客様の気に入る提案をしてしまうと、あっという間に持っていかれてしまいます。

アポイントが取れても、決して安心せずに、きちんと、お客様に接触していくことが大切ですね。

そして、お客様に自社の提案への期待を膨らませておくこと。

そうしないと、お客様も、すぐに対応してくれる会社に気持ちがいってしまうものです。

ぜひ、アポイントを取ったからといって、安心しないで、お客様と連絡を取りましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の理想の家がズレていると契約できません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

当然ですが、住宅営業マンのみなさんと、お客様の理想の家がズレていると、商談していても、契約することはできませんよね？

例えば、クルマのように、商品が実際にある場合。

お客様は、実物と金額を比較しながら、検討することができます。

なので、自分の欲しいクルマを自分で選び、購入することが可能です。

フェラーリが欲しい人が、軽自動車を選ぶことはありませんよね＾＾；

それは、目の前に、自分の欲しい商品、すなわち、クルマが実際に存在しているからです。

これが、注文住宅となるとどうでしょう？

そうです、実物がないので、住宅を見て、検討するということが、お客様にはできません。

世の中には、高級住宅もあれば、ローコストの住宅もあります。

その中から、お客様は、自分達の理想を叶えてくれる会社を選ばなければいけません。

しかし、実物といえば、住宅展示場や、他のお客様が建てたお家を見学してみるぐらい・・・

この状態から、お客様自信が、比較検討して、メーカーを決めるというのは、なかなか至難の業です＾＾；

例えば、

・ローコスト住宅で家を建てたいと心の中で考えているお客様に、高級住宅をすすめてみたり・・・
・逆に、高級な住宅を希望されているお客様に、できるだけ安くみせようと、企画住宅をすすめてみたり・・・

このように、お客様の希望する住宅とは、ズレた内容を話していては、アポイントすら難しいですよね。

だって、フェラーリが欲しい人に、軽自動車をすすめたり、軽自動車が欲しい人に、フェラーリをすすめたりしているのと同じなのですから。

でも、このような状況って、意外と多いです。

これを、補うには、まず先に、お客様がどんな家を建てたいのか？

これを聞き取ってしまうことです。

お客様の希望が分からないのに、自社の住宅をすすめても、お客様は納得してはくれません。

まずは、しっかりと、お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに合った、提案を心がけることが大切ですね＾＾

では、どうやって、お客様のニーズを聞き出せば良いのか？こちらで詳しく解説しています。

● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。