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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業 応酬話法

お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは?

2022年5月19日(木)

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか?

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます^^;

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか?

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する^^;

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね^^

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね?

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには?

そうです、質問ですね^^

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか?」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか?それとも、○○ですか?」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業!土地なしのお客様と契約する方法

2021年10月8日(金)

● 住宅営業!土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です^^

「渋谷さんは、どのようにして土地なしのお客様と、契約していたのですか?」

という、ご質問をいただきました。

よく私は、土地なし客を相手にしない、と思っている住宅営業マンの方が多いです^^;

違いますよー。

土地なしのお客様とも、当然、契約していましたよ。

ただ、私自身が、土地を自ら探さなかったというだけの話です^^

要は、お客様自身に土地は、探してもらっていたのですね。

もし仮に、住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様とどうしても契約したい!という方は、住宅会社らしい土地の探し方をする必要があります。

土地を見つけたが、競合他社に、お客様を取られてしまったら、まったくの時間の無駄遣いで、意味がなくなってしまいますよね。

そのような住宅営業マンの方は、どうやって、土地なし客と契約すれば良いのか?

こちらで、詳しく解説しています。もちろん、無料です^^

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住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます^^

2020年9月7日(月)

● 住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます^^

こんにちは、渋谷です^^

クロージング・・・住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんとクロージングできていますか?

月末に、いきなり唐突と、クロージングするのは博打です^^;

契約できるかどうか?分からない状態でのクロージングは、ほとんど決まりません。

理由はカンタンです。

お客様は、最初に何も聞いていないので、心の準備ができていないです。

更には、まだ提案内容にも満足しているかどうか本音が分かりません。

お客様の本音って、クロージングを行うことではじめて出てくるんですね^^

以前のご報告ですが、参考になると思います。

先日は、電話コンサルありがとうございました。

今日、契約が決まりました!

来月に決めるとおっしゃっていたお客様だったのですが、先日の打合せでクロージングをしました。

渋谷さんに教えていただいた

「気に入っていただけたら契約していただけますか?」
「ご不安な点はありますか?」
「あとは何かありますか?」

というのをやってみたところ、お客様の不安なことがなくなっていくのがわかりました!

びっくりしました!!本当に嬉しいです!

別のお客様にも同様にやってみたところ、年明けに契約していただける予定になりましたので、来月も契約できそうです!

あとは、初回接客に全ての力を注いで、見込み客のお客様をどんどん増やしていきたいと思います!!

「気に入っていただけたら契約していただけますか?」
「ご不安な点はありますか?」
「あとは何かありますか?」

まず、最初に、契約の意思があるのか?確認する必要があります。

そもそも、契約する気がない・・・どうするか分からない・・・

このようなお客様と商談をしても、契約できる保証がありません。

むしろ、契約できる方がラッキーと思っても良いぐらいです^^;

まずは、あなたの会社と契約する意思があるのか?

これを先に確認して、商談に入れば、変な精神戦をしなくてよくなります。

その結果、お客様が喜ぶような提案に集中できるようになるんですね^^

ぜひ、意識してみてくださいね。

具体的なやり方は、こちらで解説しています。

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売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

2020年6月12日(金)

● 売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業よりも、引きの営業の方が良いと思いますよね?

私もそうでした。理由はカンタンです^^

そもそも、押しの営業で、お客様に嫌われたくなかったからです。単純ですよね・・・

引きの営業というものは、単体で使うものではなく、あくまでも、押しの営業とセットで使うものです。

その証拠に、引きの営業と言われても、何をどうやったら良いのか?分からないと思います。

単純に言うと、引きの営業だけでは、私を含め、多くの普通の住宅営業マンでは、非常に難しくて、使いこなせません。

私も、引きの営業を、一生懸命に研究して、考えました。

しかし、どうにも、こうにも、契約まで、つながらないのです^^;

結果、お客様にとって、非常に都合の良い、かつ、断りやすい住宅営業マンになってしまいます。

これでは、意味がありません。

一番カンタンで、上手くいく方法は、

・引いたら押す
・押したら引く

このように、2つのパターンを使い分ける方法です。

まず、引いたら押すの場合は、まずは、引いて、そのあとに押すという方法です。

分かりませんよね^^

では、具体的に、お話しますね。

例えば、お客様に、最終クロージングをかけて、断られたとします。

そのときに、決して、食い下がってはいけません。

お客様が、住宅営業マンに断り文句を言う時は、このように考えています。

お客様
「あー、断るのイヤだなー、食い下がられたら、どうしよう・・・面倒だな」

お客様も、断ること自体、イヤなんですね。

だからこそ、ここで、住宅営業マンである、あなたは、一旦、引きます。

お客様
「ちょっと、検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討のほど、何卒、よろしくお願いします」

と、ここで、食い下がらずに、お客様の断り文句を、一歩引いて、飲み込んであげるのです。

引いてあげることで、お客様は、安心します。

そして、ここから、少しづつ、押していきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、どこか、気に入らない点などが、ございましたか?」

お客様
「そうですね、特にはないのですが・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。ありがとうございます。やはり、金額が大きいので、今すぐにという訳にはいきませんからね^^そうですよね、少しお時間が必要ですよね?」

お客様が、時間が必要という言葉を言ってくるように、住宅営業マンの方から、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、少し、時間をください」

住宅営業マン
「分かりました。では、また、1週間後に、お伺いさせていただくということで、よろしいですか?」

と、ここで、手帳に予定を書いてしまうのがコツです。

お客様から、断り文句が出たら、一旦、引く。

そして、お客様に安心感を与えたあとに、再度、アポイントを取りにいく。

一旦、引いて押す!これがコツですね^^

さて、今度は、押して引く。これが、一番重要なことです。

例えば、テストクロージングなども、そうですね。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、お話を前にすすめさせていただけますか?」

と、最初に、押す!そして、

お客様
「いやー、まだ、そこまではちょっと・・・」

断り文句が出てきたら、すぐに、引き、お客様の答えを尊重してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね?今日の今日ですからね^^」

と、引いてあげて、お客様に、○○さんは、強引な営業をしてこない人だ。と印象つけることが必要です。

その上で、再度、押す!

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りになられてください。もし、気に入ったらとことで構いませんので」

と、最後に、押す。

これで、お客様の頭の中には、契約というものが意識されます。

さらに、○○さんは、ゴリ押ししてこないから、安心だ。という、印象をつけていきます。

このように、押して、引く!引いて、押す!

これを、上手く使えるようになったら、いろんな場面で、活用できますよ^^

もちろん、すべて、契約を取る前提で、使い分けていくことが重要です。

引いて押す!押して引く!

こちらでは、もっと具体的に応酬話法を解説しています。

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住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

2019年5月18日(土)

● 住宅営業マンは、お客様の話を、自分の話にすり替えてはいけません。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、取ってしまっていませんか?

私の場合、せっかく、お客様が話しだしてくれたのに、自分の話にすり替えてしまうことがありました。

例えば、

お客様
「渋谷さんも、クルマが好きなんですか?私は、◯◯に乗ってましてね^^」

私
「そうですかー、私は、◯◯なんです」

お客様
「ほー、◯◯ですか?」

私
「はい、なんと言っても、・・・・・・・・・・」

このように、せっかく、お客様が話そうとしているのに、私のことに、すり替えてしまっていたのです。

これでは、お客様が、私の話を聞く側になってしまいますよね。

でも、意外に、子供の話や塾の話など、お客様の話を、自分の話にすり替えてしまう、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。

これは、ぜひとも、気をつけたいものです。

お客様の話は、住宅営業マンのみなさんが、聞いて、見える化していくことが本当ですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンのみなさん、「間」を意識していますか?^^

2019年1月23日(水)

● 住宅営業マンのみなさん、「間」を意識していますか?^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様と上手く会話のキャッチボールはできていますか?

例えば、住宅営業マンの方に、よくありがちな説明マシーン・・・^^;

お客様の話を聞かずに、勝手に、自社の住宅の良さを永遠と説明していく。

私は、これを普通に、やっていました・・・

アプローチブックをめくりながら、自社の住宅の説明を、永遠としていたのです。

「話が聞きたい!」とおっしゃっていたお客様ですら、明らかに退屈そうにしている様子が、私にもヒシヒシと伝わってきます。

私は、不安になり、

私
「ここまでは、大丈夫でしょうか?」

と聞き返すと、お客様は無言・・・

その無言に耐えられなかった私は、また、アプローチブックを開きながら、説明していたんですね^^;

このような状態になると、もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまうのです。

要は、私は、お客様との間に流れる、無言の空気感に耐えられなかったんですね。

大切なことは、住宅営業マンが、お客様に対して質問をしたならば、「間」をおくこと!

例えば、

住宅営業マン
「他のお客様は、○○とおっしゃっていましたが、○○さんもそう思いますか?」

ここで、「間」をあける。お客様が応えるまで、無言で待つのです。

この「間」が耐えられずに、ついつい話してしまう住宅営業マンの方が非常に多いです^^;

ではなぜ?お客様との会話の中に、「間」を設ける必要があるのでしょうか?

非常にカンタンです^^

住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して質問をする。

その応えを聞かないと、お客様のニーズが分からないから!これだけです^^

お客様から、何かしらの応えを聞かないと、話にならないわけです。

要は、意識して、「間」を設けることで、お客様に話してもらうようにしていくんですね。

その延長線上に、お客様のニーズの聞き取るがあるのですから^^

お客様のニーズの聞き取り方など、無料で配信していますよー。

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住宅営業マンが、売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

2016年11月27日(日)

● 住宅営業マンが、売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、「引きの営業」って、聞いたことありませんか?

私も、最初に聞いたときは、まったく意味が分かりませんでした・・・

もちろん、押しの営業も、当初は、分かりませんでしたが^^;

ただ、意外に、引きの営業を、勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

また、逆に、引きの営業は、難しいと考えている住宅営業マンの方もいらっしゃいますね。

実は、引きの営業って、コツさえつかんでしまえば、意外とカンタンです^^

そこで、今度の、メールセミナーで、「引きの営業」について、お話したいと思います。

12月1日(木)の20時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

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お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのでしょうか?

2016年10月30日(日)

● お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求がきたら、どう対応していますか?

「分かりました!会社に戻って、相談してみます」

このような対応は、非常にもったいないですよ。

・会社の戻り、相談している間に、お客様の買う気が下がってしまう。
・または、その間に、競合他社に契約を、持って行かれてしまう。

このような可能性に、なってしまう可能性が出てきてしまいます。

実は、値引きの要求が、お客様から出てきたら、一気に契約に持っていくチャンスです。

では、どうやって、そのチャンスを活かすのか?

今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。

11月3日(木)の夜20時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 

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お客様に断られたら、「分かりました・・・」で終わっていませんか?

2015年7月26日(日)

● お客様に断られたら、「分かりました・・・」で終わっていませんか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、クロージングして、お客様に断わられた時、どうしていますか?

そのまま、引き下がるだけでは、非常にもったいないです^^;

私もそうでした。お客様から、断られたら、ただただ、アタフタするだけで、何もできない状況・・・

お客様も、なんとなく気まずそうな雰囲気です。

まず、最終クロージングは、1回しか打てません。あとひと押しで契約できそうだな、と感じたときに、はじめてクロージングを行います。

しかし、タイミングを間違えてしまうと、当然、お客様から断り文句が出てきます。

売れている住宅営業マンの方々は、当然、このような場合も想定しています。

これが、下準備ということですね^^

では、もし、クロージングのタイミングを間違えてクロージングして、断られてしまった場合、住宅営業マンのみなさんは、一体どうすれば良いのでしょうか?

今度の、メールセミナーで、具体的にお伝えしようと思います。

7月30日(木)20:00に、配信予約をしました。

お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか?ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね^^
 
 
 

 
 
 
 

 

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お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか?

2015年4月29日(水)

● お客様に断わられた時、どのような対応をすれば良いのか?

こんばんは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね^^

お客様から、断り文句が出てきた場合、何も準備していなければ、いきなり対応することは非常に難しいです。

その場しのぎで、何とかしようとしても、お客様を説得することは不可能に近いです・・・

そこで、お客様から、断り文句が出てきた場合のことを、きちんと想定しておきます。

お客様が断る時って、当然、何か理由があるはずです。

しかし、お客様の最初の断り文句は、非常に曖昧で、本音ではない場合が多いのが現実です。

なので、お客様が断り文句を言ってきても、信じてはいけません。

中には、競合他社の住宅営業マンから、断り文句を教えてもらうケースもあります。

私が、そうしてましたから^^

お客様って、断りを言う時、普通に言える方って少ないです。

お客様も断ることが、本当に苦手なのですね。

だからこそ、当たり障りのない言葉で、断ってきます。

それを信じて、受け入れてしまっては、何も意味がありませんよね^^;

そこで、お客様に、断られたら、すぐに、質問で返すようにします。

例えば、

住宅営業マン
「え!そうなんですか!いやー残念ですねー^^;」

お客様
「すいませんね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、理由を教えてくれませんか?」

このように、お客様に対して、すぐさま断りの理由を確認に入ります。

ここで注意しなければいけないことは、神妙な顔をせず、明るく振る舞うことです。

そうすることで、断りを伝えた、お客様も安心します。

お客様に、まずは、「粘りませんよー!だから、安心してください」ということを態度で示してあげます。

すると、お客様も本音が言いやすくなります。

お客様
「いえね、○○ハウスさんは、支店長まで来てくださったので」

住宅営業マン
「なるほどですね。では、もし仮に、私共の支店長が来てくれたら、契約していただけたのでしょうか?」

お客様
「んー、いや、そういうわけでは・・・」

ここで、決め手となる理由ではないことが分かります。

住宅営業マン
「他に、何か理由があるんじゃないですか?」

お客様
「そうですねー、○○ハウスさんの提案の方が気に入りまして」

住宅営業マン
「そうなんですねー。私共も、もっとがんばれば良かったですね^^」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、もし仮にですよ。プランやデザイン、住宅の性能など、私共の方が、○○ハウスさんを上回る、ご提案ができるとしたらいかがですか?当然、金額も含めてです」

ここで、金額なのか?を探ります。

お客様
「ん、というと?」

住宅営業マン
「いえ、私がこんなことをいうのはアレなんですが、実際に会社も、棟数が欲しいんですよね。もし、○○さんさえよろしければ、会社に再度かけ合って、再提案することもできるかな?と思いまして」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「実際に、○○ハウスさんよりも、提案内容をグレードアップして、金額もご相談にのれるということでしたら、いかがですか?」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「何か、急いで、お家を建てなければいけない理由などがあるのでしょうか?」

お客様
「いえ、それはないですね」

住宅営業マン
「でしたら、一度白紙に戻されて、じっくり本当の意味で、ご検討されるという手もあると思いますが」

住宅営業マン
「その方が、急いで決めないで、打ち合わせできるので、良い家ができると思いますよ^^」

・お客様から、断られる。
・理由を確認する。
・本音が出るまで、質問を繰り返し、断りの理由を確認する。
・断りの内容が曖昧であれば、白紙に戻す提案をする。

これの繰り返しですね^^

そして、白紙に戻して良いといわれたら、再度アポイントを取っていく。

ここまで、あがくことが大切です。それには、準備をしていないと、なかなか上手くはできません。

もう、断られている場面なのです。このように最後まで、やり切ることが非常に大切です。

そうすることで、たとえ、契約できなくても、どんなことで他社を選んだのか?

何が原因で、断られたのか?これを、ハッキリさせることが非常に重要なことです。

断られる場合、完全に断られることが、ある意味大切なんですね。

そして、断わられた理由を完全に把握して、次の商談に活かしていくのです。

それが、売れるようになるための経験なのですから^^

ぜひ、実践してみてください!

それでは、よろしくお願いいたします。

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