● 最近、スランプで、契約が取れなくなりました・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問がありました。

「最近、特にスランプに陥り、まったく契約まで至らなくなりました」

最近、スランプになっているということは、売れていたときもあるはずです。

誰しも、スランプに陥ることは多々あります。

スランプに陥ると、どうしても気持ちも下向きになってしまいます。

大切なことは、一度、売れていたときの営業方法と、今の営業方法をきちんと整理してみることです。

頭で考えたってダメです。ちゃんとノートに書き出し、スランプの原因を探る作業が必要です。

スランプには、必ず原因があります。

・昔のままの営業をしていないか？
・初回接客のやり方
・昔と、今のお客様の違い

などなど、具体的に考えてみると良いです。

ノートに書くことによって、頭の中が整理できますし、もやもやが取れます。

スランプだからと、いくら悩んでも、頭の中だけでは、解決しがたいのです。

気持ちの落ち込みは、あえておいておいて、具体的に考えてみる。

スランプの原因が分かれば、また売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に断られても、人間否定されたわけではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていると、少なからず、イヤな思いをすると思います。

住宅営業というのは、お客様のプライベートまで、突っ込んで聞いていかないといけません。

時には、本当にイヤな思いもすると思います。

私なんか、初回接客しているときは、ニコニコしていたお客様に、電話をかけたところ。

お客様
「てめー！今、めし食ってんだよー！おー！お前は営業マンじゃないのか？そのぐらいのことがわからないのか？ボケ！」

この方は、ある市役所勤務の公務員の方です。普通は、このような言葉使いはしません。

しかし、対、営業マンとなると、このような態度を取るかたがいらっしゃいます。

仕事では、絶対に使わないような相手を傷つけるような言葉を吐いたり、子供には、ウソをついてはダメと言っている、奥様が営業マンには、平気でウソをつきます。

これは、おそらく迷惑営業をしたり、騙して契約を取る営業マンが、いるからだとは思いますが、私は住宅に関しては、そのような営業マンを見たことはありません。

このような言葉を浴びせられたり、ウソをつかれたりすると、まるで自分自信を否定されているかのように感じるときがあります。

でも、関係ないのです。営業という仕事をしている方の多くは、このようなことは日常茶飯事です＾＾

また、契約するまでは、お客様の言っていることは信用しないこと。これが大切です。

やはり、お客様も高い買い物です。時には、ウソをついてやり過ごしたいこともあります。

ですから、契約するまで、お客様の言うことは信じない。その代わり、契約したあとは、目一杯大切にしてあげれば良いのです。

なぜなら、本当のお客様は、その契約していただいた方だからです。

あとは、お客様になるかもしれない見込み客なのです。ここを、きちんと理解していないと、いちいち落ち込むことになりますよ＾＾

売れている住宅営業マンなんか、もっと多くのお客様に断られていますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● すべてのお客様と、契約しようとしても無理です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場や、現場見学会に来場してくる、お客様には、色んな人がいます。

来場してきたからといって、あなたの会社で家を建てる気があるかどうかは、分かりません。

しかし、このすべてのお客様と商談しようとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

昔の私です＾＾；

私は、とにかく、来場してきたお客様は、すべて取りこぼさないようにしていました。

アポイントがすぐに取れて、商談にもすんなり入れる。そのようなお客様ばかりを相手にしていました。

すると、どうなるか？契約が非常に厳しくなります・・・

端から、当て馬にされる。そもそも、予算が全く合わない方と商談に入る。土地なし客には、土地をどんどん紹介する。

でも、まったく契約には至りませんでした。

このように、すべてのお客様と契約しようとすること自体が無理なのです。

しかし、商談が出来るお客様がいないので、とりあえず商談している感じにしたいのです。

そして、想像していた通り、月末に断られます。これは、分かっているのです。

でも、仕事をしているフリはしないといけない・・・

これを、つづけているかぎり、絶対に売れるようにはなりません。

「でも、そんなこと言ったら、上司に怒られてしまいます」

私も、このように思っていました。では、どうすれば良いのか？

怒られるのです！開き直ってしまうのです。

怒られたって良いんです。無駄な商談をして、次の月も契約出来ないことのほうが、ＮＧなのです。

怒られても、意味がない、契約出来ないと分かっている、お客様とは絶対に商談をしないこと。

この姿勢が大切ですよ。

そして、自分の中で、ちゃくちゃくと、売れる準備をしていくのです。

今は、怒られても、いずれ、売れる住宅営業マンになれば良いのです。

私なんか、めちゃくちゃ、怒られましたよ＾＾；でも、気にしなくて良いんです。

いずれ、売るんですから。

今を、とりあえず逃げるすべを考えるよりも、将来に向けて準備するほうが何倍も良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 欠点を無理に直そうとしないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、よく言われることがあります。

・話下手なので、どのように克服すればいいでしょうか？
・字が下手で、お客様に出す手紙が書けません。

このように、自分の苦手とする、欠点を克服したいと思っている方は、たくさんいらっしゃいます。

しかし、私はそうは思いません。欠点を直す前に、良い部分を伸ばす方が、売れるようになるには早いからです。

話下手で、年間２５棟売る、住宅営業マンの方も見て来ました。

字が、ものすごく上手で、全然、売れない住宅営業マンもいました。＾＾；

私は、営業経験ゼロでしたので、台本を作り、それを覚えて実践しました。

住宅営業マンのみなさんの中で、工夫すれば、欠点なんて目立ちません。

欠点ばかりに、焦点を合しているから、欠点が目立つのです。

欠点よりも、創意工夫して、良い部分を伸ばす。または、欠点を補うことができる方法を探る。

これが、出来る人が、売れる住宅営業マンになっていくんですよ＾＾

何もしないで、売れる、スーパーマンのような方はいないのです。

売れている住宅営業マンの方は、そんなことを、普段話さないので、そう見えているだけです。

誰にでも、欠点はあります。それを、どうやって克服するのか？これが、勝負所ですね＾＾

是非、欠点よりも、良い面を伸ばすようにしてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● マイナス思考でも構いません＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、世の中の早い会社は、お盆休みに入っているところもありますね。早いですねー、もうお盆か・・・と感じてしまいます。

さて、今現在、売れなくて悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

売れている方がいれば、売れていない方がいるのは、ある意味当たり前です。

よく、『ポジティブ思考』や『苦しときほど笑え』という言葉を言う方がいますよね。

もちろん、ポジティブになれるのならば、苦しいときに笑えるのならば、何も苦労はしません。

私も、そうでしたが、売れないときは、ため息をついたり、悩んだりします。これは、当たり前です。

そんなときに上司に『前向きになれ！』と言われても、まずなれません・・・なれている方は、フリをしているだけです＾＾；

私なんか、今でも、ポジティブ思考ではありませんし、悩みなんて、たくさんあります。

そんなときに、笑えるわけがありません。

ただ、一つだけ、大切なことがあります。

それは、ため息をつこうが、悩もうが、マイナス思考だろうが、手は動かす。

これは、非常に大切なことです。

逆に、一番やってはダメなこと。それは、悩んだり、マイナス思考になったときに、手を止めてしまうことです。

悩もうが、ため息をつこうが、とにかく手だけは、動かすのです。

手さえ、動かしていれば、いくらため息をついても、いくら悩んでも、前に進んでいきます。

これが、大切なことです。売れないから、辞めようかな？営業は、向いていない。この会社では、イヤだ。といくらでも考えて良いのです。

しかし、そこで手を止めてしまうのは、自分自身にとって、非常にもったいないことです。

悩んでいても、手は動かす！そうすれば、答えは、自然に出てくるものです。

悩んで解決するのなら良いですが、そうはいきませんよね。

とにかく、手だけは、動かす。これだけ覚えておくと良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● スランプに陥ったときは、台本を見なおしてみる

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであれば、誰しも、スランプに陥るものです。

スランプに陥ると、気が焦り、不安ばかりが、頭をよぎります。

まず、スランプになるということは、住宅営業マンであるあなたと、お客様の間に壁があるのです。

この壁は、あなたが、知らず知らずのうちに、出来てしまうもの。

あなたと、お客様が共感できないでいるということですね＾＾；

スランプになってしまったら、頭であれや、これやと考えても、何も解決しません。

そこで、一度、基本に戻ります。

まず、初回接客の台本の見直し。

何か、おかしいところはないか？今のお客様に合った接客になっているか？

こうやって、基本に戻り、商談やクロージングを急いでいないか？

どこに、売れない原因があるのか？を突き止めることが大切です。

売れないという結果があるということは、売れない原因があるはずです。

これを、ノートに書きながら、徹底的に分析してみましょう。

すると、意外にカンタンに、スランプを抜け出すことができますよ＾＾

一度、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。