● 住宅とは、飽きてからが勝負なんです

こんにちは、渋谷です＾＾

新築住宅を建てる、お客様は、そりゃ、うれしいものです＾＾

みなさんも、そうじゃないですか？

車を買ったら、うれしいです。しかし、半年もすれば飽きてくる・・・

スマートフォンに変えたら、ウキウキします。でも、すぐに飽きます・・・

結婚したらうれし・・・やめときます＾＾；

どうですか、いくら最初はうれしくても、必ず飽きてきますよね。

住宅も同じなんです。

お客様がうれしいのは、新築したときだけ。そのうち、子供が落書きし、床に傷が入る。

どんどん、飽きていってしまいます。もちろん、例外はありますよ＾＾

しかし、ほとんどのお客様は、住宅に慣れてしまい、飽きてきます。

すると、どうなるでしょうか？住宅ローンが負担に思えてきます。

特別な設備を設置していれば、メンテの負担も必要です。

今の住宅は、すごいです。高気密、高断熱、太陽光発電、オール電化などなど。

でも、私なら、絶対に、ふつうの家を建てます。床暖房もしません。

なぜか？日本の電化製品は、どんどん進化しています。エアコン、キッチン、暖房器具など。

私は、そのときの最新の商品を使いたいのです。

オール電化にもしません。もし将来、ガスの方が安くなったら、また工事しないといけません。

と、私なら、こう思うわけです。

と、私は、これを、そのまま、お客様に伝えていました。お客様の反応は？

共感してくれます＾＾かと言って、私に合わせる必要はないのです。

床暖房が必要なら、設置すれば良いですし、高気密、高断熱が良いなら、そういう会社にお願いしてもらえば良いわけです。

でも、ほとんどのお客様は、私に共感してくれました。

なぜか？本当のことを、正直に、そのまま話しているからです。

これが、大切なのです。自社のメリットばかりを話すのではなく、あなたが本気で思っていることを、お客様は聞いたいのです。

大丈夫です＾＾あなたが、どんなことを言ったって、お客様はあなたを信用し、あなたの会社で建ててくれますよ。

これが、信頼ということではないかと、私は思います。

ただ、このトークも、きちんと考えて話さないと、本当に競合に取られてしまうので、注意は必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークは、どのようにして考えれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、

「セールストークは、どのようにして考えれば良いのですか？」

と言う、質問が来ました。

これは、良い質問ですね＾＾せっかくなので、ここで答えさせていただきます。

セールストークというと、住宅営業マンのみなさんは、どのようなことを感じますか？

例えば、私の場合、セールストークを一生懸命、学ぼうと、色んな住宅営業マンの方に聞いてまわっていました＾＾；

しかし、せっかく教わった、セールストークなのですが、実際には、ぜんぜん効果がありません。

逆に、ドツボにハマるほどでした・・・

そんなある日、ある住宅営業マンの先輩が、私の商談に同席してくれました。

すると、

先輩
「すでに、お分かりだと思いますが、実際には、私共も、のどから手がでるほど、契約が欲しいんです。特に今は、不景気ですから」

お客様
「そうでしょうねー」

先輩
「競合しているメーカーも多いでしょ＾＾；どこにいっても、毎日、キャンペーンやってるメーカーばかりです」

お客様
「やっぱりそうですか？」

先輩
「そうだと思いますけどね。また、担当する営業マンも、当たり、ハズレがありますし」

先輩
「◯◯さんの会社は、どうですか？調子良いです？」

お客様
「いやー、同じですよー」

先輩
「どこか、もう心に決めている、メーカーはあるんですか？もしあれば言ってくださいね。お互いに時間がもったいないですから＾＾本音でおっしゃってください。私も本音で話しますから」

お客様
「そうですね、わかります。実は、おたくと、◯◯ハウスを考えているんです」

先輩
「そうですか、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「いえ、大手だから、安心かと思いまして」

先輩
「なるほど、大手だから安心ということですか？」

お客様
「そうですね、違うんですか？」

先輩
「違うとまでは言いませんが、本音を言うと、今は、ある程度のメーカーなら、どこも似たり寄ったりです」

お客様
「そうなんですか？」

先輩
「まぁ、そうですね。そりゃ、詳しく説明すれば、細かいところは違いますが・・・何か、お住まいにこだわるところはありますか？」

お客様
「んー、こだわりですかー・・・」

先輩
「例えば、各メーカーは、独自の工法をとっています。かと言って、どれが一番良いのか？なんて、正直なところ、私にも分かりません」

お客様
「んー、なるほどですねー」

先輩
「要は、実際にプランを立てて、どこの会社の提案が良いのか？●●様が、判断されるしか、言いようがないです」

お客様
「やっぱり、実際、提案をしてもらわないと、結局は分からないですね」

先輩
「そうですよ、実際、今まで、いろんなメーカーを見学されて、何か分かりましたか？」

お客様
「いや、わからないですね。むしろ、見学すればするほど、分からなくなります」

先輩
「そうでしょ？実際に家づくりに入る前に疲れちゃいますよ＾＾；」

お客様
「そうですね、じゃ、おたくに一度、お願いしても良いですか？」

先輩
「一度？すいません、先ほども、ご説明させていただいたとおり、●●様が、私共と、ご契約の意思がないのであれば、時間のムダになります。正直、渋谷を、契約していただけない、お客様に時間をさかせるよりも、契約していただける、お客様の方へ、営業をさせたいのが、私の本音なんです。私共に、提案させていただけるということは、前向きに捉えさせていただいても、よろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です。提案をお願いします」

お客様は、最後は、少し怒っている様子でした＾＾；

しかし、その後、このお客様とは、契約できました。そのときに、私は、お客様に聞いてみたのです。

私
「なぜ、私共に、お決めいただいたのですか？」

お客様
「いやー、●●さん（先輩）の、あの正直な説明には、関心しました。他のメーカーは、良いことばかりしか言わないのに、平気でいろんなことを言われていたので、まっ、信用できるかな？と家族で話してたんです。あっ、もちろん、渋谷さんもですよ＾＾」

結局、先輩が使ったセールストークとは、ありのままを言う。ただこれだけ＾＾

変に、考え抜いて、セールストークを作るよりも、ズバッ、と話した方が、お客様の心に響くのです。

でも、たぶん、先輩のセールストークも、考え抜いているとは思いますが・・・

みなさんも、一度、セールストークを見直してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に嫌われる、セールストーク

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、お客様に嫌われるような、セールストークを使う方がいらっしゃいます。

例えば、私の家に電話があると、

私
「はい、もしもし」

営業マン
「あ、すいません、今現在、インターネットはお使いですか？」

私
「ええ、使ってますけど」

営業マン
「今よりも、インターネットが、断然お安くなる、サービスをご存知ですか？」

私
「知りませんが」

営業マン
「そうですか、今、インターネットにおいくら、お支払いでしょうか？」

このように、自分の会社名も名乗らず、私の名前を知っている。

そして、今のインターネットよりも、断然やすくなる・・・今の金額を聞かないで、なぜ分かるのでしょうか？＾＾；

このような営業マンは、何が共通しているかというと、お客様のことなんか、まったく考えていない。

そして、自分の言うことが、正しいと思っていることです。

まー、会社から、そのようなセールストークを教わっているのでしょうが、それに、疑問を持たないことが不思議で仕方ありません。

このような、セールストークは、お客様に嫌われます。

まず、あやしい・・・＾＾；

住宅営業マンの方でもいます。他社の会社の悪口をいう方です。

「●●ホームの木は、３種類あるって、ご存知ですか？お客様にあわせて、木を使い分けてるんです」

間違いなく、お客様に嫌われます。

間違った、セールストークを覚える必要はありません。

上司や先輩に教わった、セールストークでも、自分の中で考えてみてください。

あなたが、何かおかしいと感じたら、そのセールストークは間違っているのです。

是非、みなさんも、人に教わったからと言って、そのまま使うのではなく、セールストークは、自分の頭で、良し悪しを考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅知識が豊富な、住宅営業マンの方が陥りやすい罠とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の会社のこと、しっかりと把握していますか？

中には、競合他社のことを、よく研究されている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

もちろん、住宅にかぎらず、知識が豊富な方が良いに決まっています。

しかし、知識が豊富な住宅営業マンの方が陥りやすい罠があるのです。

それは、知識が深いゆえに、どうしても、お客様に教えてあげようとしてしまいます。

本人は、悪気はありません。むしろ、親切な心で教えてあげていると思います。

が、しかし、お客様は、本当に、その知識が知りたいのか？一度よく考えてみる必要はあります。

知識が多いと、人に話したくなります。

よく、歴史に詳しい人など、ちょっと、歴史の話が、友人からでると、ベラベラと得意げに話したりする人っていませんか？＾＾；

周囲の人間は、ちょっと聞いただけなのに、怒涛のように話しまくる・・・

コレって、正直、聞くのが面倒くさいですよね＾＾；

知識があることは良いことです。しかし、お客様が興味がないことまでも、話してしまうと、お客様は、帰りたくて仕方がなくなります。

これは、意外に自分では気がついていないものです。

もし、現在、お客様が、あなたの話に乗ってこない場合、このような状況かもしれませんよ＾＾；

やはり、詳しく説明剃る前には、必ず、

「詳しくお話できますが、お聞きになりたいですか？」

と、お客様に確認してからの方が良いと思います。

そうすれば、よけいな話をせずに済みますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の住宅は、リビング階段を、選ばれるお客様が増えていますね＾＾

住宅営業マンのみなさんも、リビング階段を、すすめているのではないでしょうか？

よくある、トークで、

住宅営業マン
「リビング階段にしておくと、お子様が、かならず、ご両親の前を通らないといけません。お子様が大きくなったら、目が行き届くように、リビング階段は、非常におすすめです」

このような、セールストークを使っている方が多いですね＾＾

もちろん、間違いではありませんよ。

そのとおりですから・・・

ただ、どこの会社の住宅営業マンも、まったく同じセールストークを使います。

お客様から、みれば、まったくそのとおりなのですが、本当は、ちがいます。

以前、教育関係の方に、聞いたことがあります。

「親の目が行き届くような、家づくりは良いこと。しかし、家は所詮、ハードなものしかないのです。要は、親の目を盗んで、行動するような、子育て自体が間違っているのです。家というハードなものよりも、子育てをとおして、親の愛情という、ソフトな部分を大事にしてあげることが一番大切なのです」

私は、なるほどな！と感じました。

そこで、私は、ちょっと、思考を変えて、お客様にリビング階段をすすめてみるようにしたのです。

私
「リビング階段で、よろしいですか？」

お客様
「はい、子供に目が行き届きますからね」

私
「そうですか、リビング階段で、もちろん問題はないのですが・・・」

お客様
「ん？なんですか？」

私
「いえね、先日、教育関係の方とお話する機会がありましたもので・・・」

お客様
「なんですか？」

私
「我々が、お客様に、ご提供できるのは、住宅という、ハードなんです。もちろん、その中で最大限の生活スタイルを可能にするために設計させていただくのですが、やはり、家づくりと言うのは、充実した素敵な生活を、お客様がおくれるようにするものだと考えています」

お客様
「そうですね」

私
「こんなことを言うと、大変恐縮なのですが、リビング階段にしたから、お子様に目が届く、という考え方ではなく、お子様を監視しなくても、素直なお子様に育てていくことこそが、大切だと思います。それは、ハードではなく、お客様自信がつくりあげていく、ソフト面なので、私共では、なんともできません。すいません、生意気なことを行って・・・ただ、◯◯さんご家族には、そういう家づくりのソフト面を重要視していただけたら、すばらしいお住まいになるのではないかと思いまして・・・」

お客様
「んー、なるほど、そうですね＾＾」

これを言うのと、言わないのでは、お客様からの信頼が、断然ちがってきます＾＾

ただ、やみくもに、リビング階段をすすめるのではなく、お客様の心をつかむような、提案の方法があるのです。

是非、みなさんも、ハード面だけではなく、お客様のハード面に目を配ってみてくださいね＾＾

今より、さらに、信頼されるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ライバル会社に一瞬で差をつける！セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか？

みなさんは、お分かりになりますか？

以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。＾＾；

まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。

それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。

販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。

ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」

住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」

これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。

住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。

しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。

どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。

このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか？

それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。

売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。

要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。

よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。

ちょっと、まとめてみますね。

・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする

販売トークは、一切しないのです。

要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。

主語が自分や会社じゃダメということです。

では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか？

今度は、真逆です。

お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。

売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。

例えば、

お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか？」

住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですよ＾＾よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」

例えば、

住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか？」

お客様
「５歳です」

住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」

お客様
「そうなんですよ～」

住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか？」

お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか？」

住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね＾＾；」

カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか？＾＾

単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。

このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。

お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか？

あなただったら、どうですか？

例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。

そんな場面で、

営業マン１
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」

営業マン２
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」

単純に、１と２の営業マンのトークを比べていかがですか？

どちらに、「ふむふむ」と感じましたか？

これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。

たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。

その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。

決して、売り込んだりしてはダメです。

あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。

そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。

大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。＾＾

「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」

と感じるでしょ？

それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。

あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。

例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。

営業マン１
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ！」

営業マン２
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから＾＾」

さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。