● お客様が、家が欲しくなる！ブログの書き方
こんにちは、渋谷です。さて、メルマガのつづきです＾＾
まず、住宅営業マンのみなさんが、ブログをつける目的は・・・
それは、管理客を、見込み客にランクＵＰさせること！
これが大前提です。
たまに、集客とゴッチャにされている方がいらっしゃいますが、集客が目的ではありません。
もちろん、会社の場合や、経営者さんの場合は、集客が目的の場合もありますよ＾＾
でも、今回は、あくまで、住宅営業マン個人のみなさんが、書いていくブログについて解説します。
なので目的は、
・相手＝管理客
・目的＝ランクＵＰ
この順番で、いきますね。
まず、最初に考えなければいけないこと！
それは、お客様が、あなたのブログを見て、家が欲しくなるかどうか？ここがポイントです。
よくあるのが、家づくりの情報ばかりを書いているパターンです。
いわゆる、お客様が家づくりをはじめるために、参考になる情報ですね。
これって、ある程度、メーカーを決めているお客様には有効です。
でも、ブログを読んでもらいたいお客様は、まだまだ先の、お客様です。
このようなお客様の場合、家づくりに参考になる情報は、残念ながら、住宅営業マンのブログでは情報を収集していません。
当たり前ですね。お客様は、第三者の情報が欲しいのです。
その証拠に、掲示板などを見ると、お客様同士で、メーカーなどの情報を交換しています＾＾；
家づくりの情報よりも、大切なもの。それは、お客様の買う気をＵＰさせること！
ある日、中長期の管理客のお客様から、こんなことを言われました。
私
「いきなり、どうして家づくりをはじめようと思ったのですか？」
お客様
「いやね、うちの前の家が、突然壊されて、更地になったと思ったら、急に家が建ち始めたんだよ。毎日、そこの家が建っていくのを見てたら、急に火がついてね＾＾」
要は、お客様は、家づくりに参考になる情報を読んで買う気がＵＰするのではなく、感覚的に欲しくなるということです。
それは、そうですよね。建てたいものは、建てたいのですから＾＾
そこに理屈などないのです。
では、どういった内容を書けば良いのでしょうか？
それは、家の購入を検討している、お客様が、あなたの会社で家を建てたら、どんな未来が待っているのか？
要は、お客様が、どうなるのか？
これが、非常に大切です。
例えば、よくある内容に、地鎮祭の写真などがありますが、あなたは、その写真を見て、家が欲しくなりますか？＾＾；
また、これもよくある内容ですが、太陽光発電などで、どれくらい発電する。といった内容・・・
またまた、特に注意が必要なのが、住宅ローンの説明です・・・
確かに、詳しく金利やローンのシミュレーションを説明するのは良いことですが、お客様からしたら、内容が、難しくて読んでくれません。
ましてや、わざわざ、電卓を取り出し計算したりと、面倒なことは絶対にしないです＾＾；
また、買う気がＵＰしていないのに、難しいローンの説明には、お客様は興味を示してくれないのです。
読まれない記事は、あまり意味がないですよね。
では、どうするか？
それは、お客様が、家を建てたら、どうなる？どんな未来が、お客様に待っているのか？
これを中心に、記事を書いていきます。
私は、クルマが結構好きです＾＾
ある日、クルマ屋さんから、こんなことを言われました。
クルマ屋さん
「渋谷さん、このパーツ良いですよ！」
私
「なんですか？それ」
クルマ屋さん
「これはですね、吸気口から入ってくる空気を、電気で制御できるんです」
私
「ん？制御？何か良くなるんですか？」
クルマ屋さん
「普通は、吸気口から、空気が入りっぱなしで、ファンが回りつづけるんですよ」
みなさん、分かりますか？＾＾；
私は、私のクルマがどうなるのか？想像がつきませんでした・・・
なので、当然、そのパーツは取り付けませんでした。
逆に、
私
「このハンドル、なんでこんなに高いんですか？」
クルマ屋さん
「あー、これは、ブランドというのもありますけど、パイが少し小さいのと、素材が◯◯でできているので、渋谷さんのように、街乗りしかしない方には、取り回しがしやすく、運転が楽になりますよ。特に、狭い駐車場なんか入れるとき、取り回しが楽なんで、カンタンにクルマを回転させられますから」
この場合は、私は、自分が運転して、楽に切り替えしている姿をイメージできたので、ハンドルを変えました＾＾
このように、お客様というのは、機能よりも、自分がどうなるのか？しか興味がありません。
では、住宅の場合は、どうでしょうか？
具体的に、説明しますね。
例えば、一番カンタンな方法は、すでに契約していただいたお客様、または、すでに入居していただいている、お客様の感想を書けば良いのです。
お客様の笑顔の写真と、お客様の感想ですね＾＾
これが、一番効果があります。
よくやっている会社さんもありますよね。
また、太陽光発電なども同じで、具体的な、お客様の例をあげていきます。
建て替える前の、光熱費から、建て替えたら、◯◯万円になりました！
このように、家の購入を検討している、お客様が、一体どうなるのか？
これを、管理客に見せていくのです。
太陽光発電の容量や、機能そのものには、お客様は、まったく興味がありません＾＾；
住宅ローンも同じです。
難しい、ローンの計算をのせるよりも、具体的な、お客様のローンの数字を出して、見せるだけ＾＾
すると、その金額に合った、管理客は、「自分達も、これくらいかー」とカンタンに理解できます。
このように、あなたの会社で家を建てたら、お客様の未来はこうなりますよ！と伝えてあげるのです。
コツは、一般的な話をしていくのではなく、ある、お客様を具体的にイメージしていきながら、記事を作成していくということ。
デザインにこだわっている管理客がいるならば、その管理客のためだけに、デザインに優れた住宅を見せる。
そして、実際に、住んでいる、お客様の写真と感想があれば、これだけでＯＫです。
中長期の管理客は、悩んでいるようで、その悩みそのものが本当は分かっていないケースがほとんどです。
なので、お客様に、「家が欲しい！早く建てたい！」と思っていただけないと、見込み客にはなってくれません。
要は、いつまでも、意味もなく悩むのです。ほとんどの場合、気持ちの問題ですからね＾＾；
先程、お話しました、お客様の場合も同じですね。
「いやね、うちの前の家が、突然壊されて、更地になったと思ったら、急に家が建ち始めたんだよ。毎日、そこの家が建っていくのを見てたら、急に火がついてね＾＾」
目の前の家が、建て替えたので、自分達も欲しくなったのです。
要は、「自分達も、ああやって家を建てたい！」と未来を想像し、買う気がＵＰしたわけです＾＾
管理客に対して、あなたの未来は、こうなります！
という内容を意識して記事を更新していくと大変効果がありますよ＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
