● 競合他社は、潰せるときに潰しておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社のことを意識していますか？

お客様は、何も言わなくても、必ず、競合他社の話もたくさん聞きます。

意外ですが、競合他社対策をしていない住宅営業マンの方は多いです＾＾；

よくあるのが、商談をしている最中に、競合他社の存在を知り、何とかしようとする。

これは、私が実際そうでした・・・

でも、もう、その時点では遅いのです。

ましてや、競合他社の悪口など、絶対に言ってはいけません。

人間性を疑われます。

では、競合他社への対策は、どうするのがベストか？

それは、初回接客で、やってしまうのです。

コツは、競合他社ではなく、競合他社の住宅営業マンに対して、対策を打っておくのです。

意外に、きちんと内容を考えて、初回接客をしている住宅営業マンの方は少ないです。

本当のことを、きちんとお客様に丁寧に伝える。

筆談を使って、お客様にきちんと理解してもらうことが大切です。

例えば、木造の会社に、お客様が、

「木造と鉄骨造は、どちらが良いですか？」

と聞かれたら、普通は、木造の良さやメリットを伝えますよね？

でも、そんなのは、お客様からしたら、当たり前なのです＾＾；

木造の会社が、鉄骨造がオススメですよ＾＾とは、普通はいいません。

そこを、

「まー、私が言うのもなんですが、どちらが良いのか？と聞かれたら、正直わかりません＾＾；そもそも、○○ホームさんなんかは、どちらも建てられてますからね」

「私は、コンクリートのマンションに住んでいますが、健康に悪いか？と言ったら、そんなことはありませんからね＾＾」

このように、本音の部分が聞きたいのです。

もし、競合他社の住宅営業マンが、普通に木造のメリットを説明しまくれば・・・

分かりますよね＾＾

競合他社対策は、初回接客で打っておくことが重要ですね。

こちらでは、競合他社への対策も、会話形式で説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に勝つには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、イヤな存在・・・

そうです、競合他社ですよね＾＾；

今は、競合他社は絶対に入ってくると思っていて良いです。

もし、お客様が何も言わなくても、必ず競合他社とも商談しています。

それを、わざわざ、住宅営業マンのみなさんには話しません。

資料なども、他の部屋に隠してあるので、具体的な競合他社の存在に気づくことは不可能です＾＾；

では、競合他社に勝つにはどうすれば良いのか？

それは、お客様の求める住宅と、あなたの提案する住宅が合致すること！

もっというと、お客様の求める住宅よりも、あなたの提案の方が上回っていることが大切です。

お客様は、どこかと契約するのです。自分達の満足のいかない会社とは契約するはずはありませんよね。

お客様の満足のいく提案をするには、お客様の欲求や本音を、どんどん聞いていかなければいけません。

よく、お客様から言われたので、このような提案になりました。という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そうではなく、お客様は、なぜそのような要望を出してきたのか？この本質を突き止める必要があるのです。

そうすると、本当にお客様の言うとおりの提案が良いのか？考えていく。

意外に、お客様の希望よりも、もっと良い提案内容はできるものです。

お客様がこうして欲しい、と言われれば、その理由を確認する。

そして、お客様の本当の欲求に対して、大満足させてあげる。これが、一番、競合他社に差をつけることができる唯一の方法です。

お客様の要望＜あなたの提案

これを、こころがけていれば、競合他社は決して怖い存在ではなくなりますよ。

競合他社に勝つ商談の方法は、こちらで分かりますよ。

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の住宅営業マンを意識していますか？

競合他社の商品じゃないですよ。あくまでも、競合他社の住宅営業マンです。

よく、「競合他社と差別化する方法はないですか？」と質問されることがあります。

もちろん、細かい話になれば、差別化しているのでしょうが、お客様には、あまり理解されません。

それよりも大切なことは、会社の顔である、住宅営業マン自身の差別化の方が、大いに大切です＾＾

例えば、初回接客でアポイントが取れなかった場合。

お客様は、当然、他の会社の展示場も見学して回るわけです。

そして、その会社の住宅営業マンと会い、商品の説明を受ける。

その中から、あなたのことを選んでいただく必要があるんですね。

そのためには、アポイントが取れなくても、お客様があなたを選んでくれるような仕掛けをしておくことが重要です。

私のメールセミナーでは、「競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法」を配信していますよ＾＾

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

● 競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策していますか？

競合他社への対策は、いざ商談に入ってからでは遅いです＾＾；

初回接客の段階で、すでに競合他社への対策は打っておくべきですね。

ある新人の住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、競合他社の住宅営業マンの行動を先回りして読んでいます。

だからこそ、初回接客で、競合他社に対して、トラップをかけておくのが上手いんですね。

直球で、競合他社の悪口などを言っては、絶対にダメです＾＾；

上手に、あなたのトラップにかかるようにして、お客様に振り落としてもらうようにする。

そうすれば、自然にお客様は、あなたの元に帰ってきますよ。

ちなみに、競合他社への対策も、こちらで学べますよ。

● 売れている住宅営業マンは、上手に競合他社を使って、お客様の信頼を勝ち取っています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在を意識していますか？

競合他社は、イヤでも、商談に入ってきます。

その中で、あなたが、お客様に選ばれることが必要ですね＾＾

もちろん、提案が一番、すぐれていることがベストです。

でも、もっと早い時期に、競合他社を排除しておいた方が、非常に有利に商談をすすめていくことが可能になります。

一番良くない方法は、競合他社の悪い部分をついて、陥れることです。

でも意外に、これって、競合他社を陥れているつもりが、自分自身の信頼を、自分で落としているようなもの・・・

あなたも、人の悪口を言って、陥れるような人とは、どんなに良い商品を扱っていても、そのような人から買いたくないですよね？＾＾；

競合他社を、早目に排除するには、お客様に知恵をつけてもらう必要があります。

カンタンに言うと、お客様が自ら、競合他社の住宅営業マンを排除してくれるような状態をつくりあげておおくんですね。

このあたりは、売れている住宅営業マンの方々は、本当に上手く、競合他社を使って、自分の株をＵＰさせています。

そんな売れている住宅営業マンのやり方も、こちらで、分かりやすく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れてる住宅営業マンは商談前に、競合他社を排除しています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社対策を、ちゃんとしていますか？

競合他社対策は、すでに商談に入ってしまったあとでは、遅すぎます＾＾；

ましてや、競合他社の悪口など、もってのほかですね。

今は、必ず、競合他社は入ってきます。お客様から聞いていなくても、必ずいます＾＾

まず、競合他社を振り落とすためには、商談に入る前に、早めに手を打っておくべきです。

時期的には、最初のアポイント時ぐらいが良いですね。

では、どのようにして、悪口も言わずに、競合他社を排除していけば良いのでしょうか？

答えは、こちらで分かりますよ＾＾

● 競合他社に負けたということは、お客様は競合他社の提案に満足しているということです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社に契約を取られた経験ありますよね・・・

私も、絶対に契約できる！というお客様を、競合他社に取られた経験を何回もしました＾＾；

そのとき、「あー、負けて悔しい・・」と思うだけでは非常にもったいないです。

もちろん、なぜ、競合他社に負けてしまったのか？振り返ることは大切です。

しかし、それよりも、もっと大切なこと！

それは、お客様に、競合他社のどんなところに満足したのか？

これを、直接お客様に聞くこと！これ、めちゃくちゃ大切なことです＾＾

お客様に契約を断られたあとから、再度、お客様に会って、断られた理由を聞くことは、なかなか難しいです。

お客様に断られた瞬間に、その場で、競合他社の何に？どこに？満足したのか？

これをすぐに聞いてしまいます。

そうしないと、ただ契約を取られただけで終わってしまいますよね。

競合他社と契約した、または契約することになる理由を、お客様に直接聞いて、その理由を次の商談に活かすのです。

お客様は、競合他社の提案に満足している。

だったら、次は、あなたがその提案内容を先手打って、マネてしまえば良いわけですね＾＾

何事も、売れてる人のマネからですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンにとって、今は、競合他社と競争になるのは当たり前のことです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在は気になりますか？

今の時代、競合他社が商談に参入してくるのは、いたって普通のことですね。

私も、本当に苦手なハウスメーカーがありました・・・

何度、お客様を取られたことか・・・＾＾；

では、その競合したハウスメーカーの方が、良い住宅を提供していたのか？

答えは、ＮＯです。

基本的には、何も変わりません。要は、住宅営業マンの提案の仕方に原因があるわけですね。

私が、その苦手なハウスメーカーが苦手だったのは、提案の仕方が違ったから。単純にそれだけです。

その証拠に、以後、そのハウスメーカーは、まったく怖くなくなりました。

では、どのようにしたのか？というと・・・

お客様の本音の要望を徹底的に、確認するようにしただけ。

要は、お客様の望んでいないことは、提案しない＾＾

そんなの当たり前じゃないか？と思いますよね。

でも、意外に、お客様のニーズがない提案をしている住宅営業マンの方は、現実には多いですよ。

お客様が、最初に言ったことが本音とは限りません。逆に、本音ではない場合の方が多いかもです。

ここがネックになってきます。

単純に、お客様が話したことを鵜呑みにせず、その奥に隠れている本音の欲求を聞き出すこと！

これが本当に大切です。

それには、お客様に話をしてもらわないとダメですね。

そのために、筆談を使って、どんどん、お客様に話してもらうのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 競合他社に勝つための、商談のすすめ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今の時代、一組のお客様に、何社もの競合他社が、商談に参加してきます。

もはや、これは当たり前と考えるべきですね＾＾；

私の場合、競合他社の存在が分かった場合、非常に焦っていました。

理由はカンタン。

何度も、何度も、競合他社に負けていたからです・・・

お客様から、

「もう、○○ハウスさんにお願いすることにしましたので・・・」

このような電話がかかってくるたびに、ガッカリどころか、上司に何て報告しよう・・・

こんなことばかり考えていました＾＾；

要は、なぜ、競合他社に負けてしまったのか？

このようなことは、何も考えていなかったんですね。

このような状態では、まず、競合他社に勝つことなど、到底ムリです。

お客様って、提案内容や金額だけで、メーカーを決めているわけではありません。

それなりの、理由が、必ず、契約という行為には、存在します。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、どうやれば、競合他社に負けない商談ができるようになるのか？

今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います＾＾

１１月１２日（木）２０時に、配信予約をしました。

「競合他社に勝つための、商談のすすめ方」に、ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 競合他社と差別化する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今や、住宅営業マンのみなさんにとっては、競合他社という存在は当たり前になっています。

当たり前ですが、お客様と契約するには、競合他社に勝たなければいけません。

よく、競合他社との差別化が大切と言われます。

しかし、差別化と言われても、これが意外に難しい・・・＾＾；

そこで、実際に、私がやっていた、競合他社と差別化する方法を、今度のメルマガでお伝えしたいと思います。

４月９日（木）の２０時に、配信予約をしました。

競合他社と差別化する方法に、ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。