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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業マンの雑談

売れている住宅営業マンの方々は、雑談が非常に上手いです。

2015年3月5日(木)

● 売れている住宅営業マンの方々は、雑談が非常に上手いです。

こんにちは、渋谷です^^

売れている住宅営業マンの方々は、雑談が非常に上手いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様と住宅営業マンのみなさんは、初対面ですね。

しかも、住宅営業マンという存在が、ものすごくお客様に警戒されています^^;

そのような状態で、住宅の説明をしても、お客様とのコミュニケーションはなかなか難しいです。

雑談といっても、アドリブでするものだと考えがちですが、実はそうではありません。

事前に、どんな話をするのか?考えておいた方が、当然話もスムーズに運びます。

さらに、住宅購入と関連性のあるテーマを雑談にすると、より雑談の効果がUPします。

・雑談は、事前に考えておく。
・雑談のテーマは、家造りに関連させる。

これを、しっかり考えておくと、お客様とのコミュニケーションが取れるようになりますよ。

このような雑談の準備の仕方も、メールセミナーで学べますよ。実践してみてくださいね^^
 
 
 
 
 

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北側斜線ってなんですか?

2013年9月7日(土)

● 北側斜線ってなんですか?

こんにちは、渋谷です^^

読者さんから、ご質問をいただきました。

「北側斜線について、お客様から聞かれたのですが、北側斜線って何ですか?」

まず、北側斜線のことを知っている、お客様がいることにおどろきです^^;

多分、3階建てを計画しているのではないかと思います。

北側斜線っていうのは、敷地の真北から、用途地域によって、5m10mの高さから、1.25の斜線から、建築物がはみ出しては行けない、という建築基準法です。

しかし、このようなものは、覚えなくても良いです。そんな規制があるんだな、ぐらいで構いません^^;

もし、お客様から聞かれたら、「設計する段階で、きちんと確認しますし、お役所にも、許可を取るので、考えなくて良いですよ」と答えてあげれば良いだけです。

北側斜線が気になるなら、道路斜線、隣地斜線、日影図、その他の高さ制限・・・いくらでもあります。

このようなことは、設計の仕事です。設計に任せましょう。

お客様から、「北側斜線は大丈夫ですか?」と聞かれたら、上記のように答えてあげれば良いだけです。

間違っても、詳しく説明なんかしてはダメですよ。お客様の本音は、そんなこと気にしてないのですから。

そんな説明をしていると、ドツボにハマりますよ^^;

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様との距離を詰める雑談とは?

2013年4月4日(木)

● お客様との距離を詰める雑談とは?

こんにちは、渋谷です。

それでは、雑談の具体例を書いていきますねー^^

1)まず、とりあえず、ひとつ、例を書いてみます。

住宅営業マン
「今日は、○○さんは、お仕事は、お休みですか?^^」

お客様
「ええ、はい」

住宅営業マン
「そうですか、お休みのところ、我が展示場に来場していただき、ありがとうございます!」

お客様
「あー、いえいえ」

住宅営業マン
「私なんか、お休みの日は、昼すぎまで寝て、あとはテレビを見ながら、ゴロゴロしてますから^^;」

お客様
「私も同じですよ^^;」

住宅営業マン
「そうですか、○○さんは、お仕事、夜は遅いんですか?」

お客様
「そうですねー、遅いですね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、私も遅いですね^^;疲れますよねー。最近は、ニュースでも、サービス残業が多い会社が増えているみたいですし・・・」

お客様
「あー、そうらしいですねー」

住宅営業マン
「私は、営業なので、最初から残業代は、ないんですけどね^^;」

お客様
「やっぱり、営業さんは、残業代はつかないんですか?」

住宅営業マン
「そうですね、最初から営業手当というのがついていますので、時間的な残業代はつきませんね。○○さんの会社は、いかがですか?」

お客様
「いやー、一応つきますけど、つけづらいですよ」

住宅営業マン
「あー、なるほど、社員さん自身で、残業を飲み込まれてるんですね・・・先日、ご契約いただいた、お客様も同じようなことを言ってましたね・・・」

お客様
「そうですか、やっぱり、どこも一緒なんですねー」

住宅営業マン
「私も、たまに、お休みの日に、お客様と、お打ち合わせさせていただくのですが、上司に、休日出勤代は出ないんですか?と聞いたら、怒られましたもんね^^;まー、分かってはいましたが、一応、言ってみようかな?と・・・」

お客様
「ははー、なるほど、気持ちは分かりますね。私も家で仕事したりしますからね」

住宅営業マン
「お仕事して、お金がもらえないって、なんか変ですけどね」

お客様
「ですねー」

住宅営業マン
「最近は、会社さんによって、お給料も二極化しているみたいですからねー」

お客様
「それはありますねー」

住宅営業マン
「最近は、お家を建てる方も、二極化してきましたから」

お客様
「そうなんですか?」

住宅営業マン
「そうですね、最近は、金額が高くても、良いお家を建てたいという方と、一代で構わないので、できるだけ安く、お家を建てたいというお客様に分かれてきましたね」

お客様
「へー、そうなんですね」

住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どちらですか?」

お客様
「そうですねー」

このように、お仕事している立場という共通点から、雑談に入ると、非常にスムーズに話すことができます。

また、「私も、お客様と同じ会社員で大変なんですよー。だから、お客様の気持ちも理解できますよー」という立場に立つことにより、お客様と同じ立ち位置になるわけです。

これが、共感ですね^^

むかーし、こんなことがありました。

私は、学校を卒業して、東京に上京、建築事務所で働いていました。

あるプロジェクトで、相手先(オーナー会社)の担当者が、とてもとても、非常に厳しい方でした・・・

私は、その方と打ち合わせするのが、本当にイヤでイヤで仕方がありませんでした^^;

そんなある日のこと、

オーナー会社の担当者
「ところで、渋谷さんは、東京の方?」

私
「いえ、九州の福岡というところです」

オーナー会社の担当者
「え!そうなんですか?私も、福岡なんですよ!福岡のどこ?」

この会話をキッカケに、その後は、非常に親切な対応を取っていただけるようになりました。

このように、人は、自分との共通点を見出すと、一気に、距離が近づきます。

この原理を、住宅営業の場でも、活かすわけです^^

住宅営業の場合、初回接客では、お客様のことは何も分かりませんから、共通点がありません。

なので、お仕事をしている立場、要は社会人ですね。これを応用していきます。

また、さらに、自然にお客様に、高くても良い家を建てたいのか?それとも金額勝負なのか?聞いていくこともできますね。

2)では、もうひとついきます、例えば、

住宅営業マン
「最近は、一昔に比べると、このような住宅展示場に来場していただく、お客様も少なくなりました^^;」

お客様
「そうですか?」

住宅営業マン
「今では、日本人の平均年収は、○○万円って、テレビで言ってましたからねー。給料が増えなければ、若い方も、将来が不安でしょうからね」

お客様
「○○万ですか?結構、下がりましたね」

住宅営業マン
「ですよね、ま、テレビの情報ですよ^^;私が、調べたわけじゃないですけど・・・」

お客様
「でも、少ないですよね」

住宅営業マン
「この業界も同じですよ。どんどん、潰れる会社が多いでしょ?」

お客様
「そうなんですか?」

住宅営業マン
「建築系は、多いですよ。全国の倒産情報なんかみると、ため息が出てきますから^^;」

お客様
「そうなんですねー」

住宅営業マン
「○○さんの、お仕事はいかがですか?調子が良いですか?」

お客様
「いやー、そんなことはないですよ。どこも同じですよ」

住宅営業マン
「そうですかー、今は、どこも大変ですね。特に、住宅を建てるとなると、慎重にならざるおえませんよね」

お客様
「金額が大きいですからね」

住宅営業マン
「そうですね、最近は、金額が高くても、良いお家を建てたいという方と、一代で構わないので、できるだけ安く、お家を建てたいというお客様に分かれてきましたね」

住宅営業マン
「ちなみに、もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どちらですか?」

お客様
「そうですねー」

これも、同じですね。お仕事という共通点から、お客様の建てようとしている住宅を聞くことができます。

せっかくなので、雑談で、目の前のお客様が、多少金額が高くても、良い家を建てようとしているのか?とにかく、金額は安い方が良いのか?ここまで、聞き出せると、このあとの展開が楽ですね。

とりあえず、ここまで、読んでいただき、再度メルマガの方へ、戻ってみてください。

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