● 住宅営業マンが、ロープレするときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか？

ロープレは、やればやるほど、初回接客でのアポイント率がＵＰしてきます。

ただし、注意点があります。

それは、何も考えないで、多くのお客様を相手に、住宅展示場の説明をしてしまうこと・・・

カンタンに言うと、具体的なお客様を想像しないで、一般的なお客様を想定しても、意味がないのです。

要は、具体的なお客様を、想像し、そのお客様個人に向けて、ロープレをする。

これならば、ロープレの意味が出来てきます。

例えば、

・今まで接客したお客様で、アポイントが取れたお客様を、１組あげて、そのお客様を想像しながら、ロープレを行う。

・今度は、今まで、初回接客をしてきたお客様の中で、上手く、アポイントが取れたお客様を想像しながら、ロープレを行う。

この２つの角度から、具体的なお客様を、ピックアップし、それぞれノートに書きながら、ロープレを行うと、非常に効果的です。

以前、テレビで、このようなことを言っていました。

プロ野球選手のトップクラスのバッター達は、ただ、素振りをしてもあまり意味がないということ。

誰が、ピッチャーで投げているのか？を具体的にイメージし、ストーレートやカーブなどを意識しながら、素振りをしている。

これは、住宅営業マンのみなさんにも、当てはまります。

一般的な、お客様を想像して、ロープレをしても、具体性がないんですね。

それよりも、具体的なお客様を、想像し、お客様毎に、ロープレをしていく。

このような、ロープレを、お客様毎に繰り返していけば、具体的なロープレができますよね。

また、ロープレを繰り返すほど、いろんなタイプのお客様にも、対応できるようになってきます。

ロープレとは、１回やれば良いというものではなく、あなたが初回接客した分のお客様毎に行うのです。

ぜひ、効果がありますので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

４月１９日（木）のメールセミナーでは、「住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？」を、お送りします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業のコツ！一人ロープレで、売り続ける！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレ！やっていますか？

ロープレって、初回接客だけではなく、商談やクロージングの前の段階でも、必ず行った方が、断然効果があります。

ロープレっていうと、住宅展示場で、上司や先輩などを、お客様に見立てて行うイメージがありますよね。

でも、そのようなロープレって、あまり意味がありません＾＾；

ロープレっていうのは、自分ひとりで十分です！

例えば、ノートの上で、初回接客のロープレを行う場合。

まず、大きく目的を、アポイントと書いて、アポイントを取るためには、どのように接客していけば良いのか？

これを、ノートの上で考えていきます。

最初は、どう考えて良いのか分からないと思います。でも、何でも良いので、まずは、ノートに書いていきましょう。

どんどん書いていくうちに、良いアイデアや、今までの接客が、どう悪いのか？これが見える化してきます。

意識することは、お客様から見た目線で、あなたの接客を考えていくこと！

・ここは、何かおかしいのではないか？
・これでは、売り売りの接客になっているのではないか？
・お客様が興味のない内容を、説明していないか？

お客様目線になることによって、今までの、あなたの接客の、どこが悪いのか？なぜ、お客様は、あなたの会社に魅力を感じてくれないのか？

このようなことが、客観的に理解できるようになります。

これは、あなた一人で、ノートの上でロープレを行うことで、分かるようになります。

上司や先輩と、ロープレを行っても、根本的な部分、いわゆる、お客様目線が理解しにくいです＾＾；

あなた一人で、ロープレを行うのですから、いくらでもできるはずですよね？

それを、やるか？やらないか？はたまた、やりつづけられるか？

ここが、勝負の分かれ道です。

何も難しいことはありません。

ただ、ノートを開き、お客様から見た目線で、接客をとことん考えていく。ただこれだけです。

でも、これをやっている住宅営業マンの方は、非常に少ないです＾＾；

ぜひ、一人ロープレ！ためしてみてくださいね。

効果があるのに、やらないという選択肢は、非常にもったいないことですよ。

やり方が分からない方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンが、初回接客で、やっていることとは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

それではいきます。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、いろんな話を、お客様としていると思います。

住宅展示場に、はじめて来場してくるお客様って、何でも本音を話しているとは限りません。

というよりも、本音は隠している部分の方が多いのではないでしょうか？

ある日、私が、お客様の家を訪問して会社に戻っているときのことです。

ちょっと、住宅展示場を覗いてみようとしたら、電気がついていました。

私は、誰かいるのかな？と思い、その展示場に寄ってみたのです。

すると、そこには、トップセーラーの先輩が、一人で何やら、やっていました。

覗いてみると、何やら、レポート用紙に、ズラズラと文字を書いていたのです。

私
「すいません、それ、何やってるんですか？」

先輩
「あー、これ。今日、接客したお客さんとの会話を書いてるんだよ」

私
「え？会話を全部ですか？」

先輩
「そうだよ」

私
「なんで、そんなことしてるんですか？」

先輩
「なんでだろうねー」

この時は、理由を教えてくれませんでした・・・

私は気になりましたが、あまり聞くのも・・・

そして、後日、私が休日の当番で、展示場に待機していると、ある住宅営業マンの方が来ました。

もちろん、売れている住宅営業マンです。

すると、なんと、レポート用紙を開いて、文字をズラズラと書き始めていくではありませんか！

私は、またもや気になり、

私
「すいません、それ、何をされてるんですか？」

住宅営業マン
「あー、これ。さっき、商談してきた内容を書いてるんだよ」

私
「あー、議事録ですか？」

住宅営業マン
「違うよ！お客さんとの会話を全部、覚えているうちに書いてるの！」

私
「え？全部ですか？」

住宅営業マン
「そうだよ。やってないの？」

私
「そんなことしたことありません」

住宅営業マン
「やった方が良いよ」

私
「なぜですか？なにか理由でもあるんですか？」

住宅営業マン
「お客さんの話の中にヒントがあるからな！もう一度、こうやって会話を振り返って、お客さんの気持ちを確認しておくと、次の手が打てるだろ？」

私は、びっくりしました。

売れている住宅営業マンの人でも、こんな細かいことをしているのかと・・・

そりゃ、何もしていない私が、売れるはずもありません＾＾；

このように、初回接客や、お客様との商談が終わったら、その日のうちに、ノートに内容を書き留めていきます。

具体的であればあるほど、良いです。

すると、

・あのとき、お客様が言っていたことは、もしかして、こういうことか？
・ご主人様は、何かイヤな顔をされていたな。どこの話だったかな？
・質問の数が少ないな。まだ、買う気がＵＰしていないのか？
・全体的に、イメージがあるみたいだな。少し考えて、提案内容も検討してみよう。

などなど、より具体的に、お客様の気持ちや、買う気を探っていくのです。

こうやって、戦略を立てていくんですね＾＾

これを、やるのとやらないのでは、本当に結果が違ってきます。

誰でもできることなので、ぜひ、実践してみてくださいね！

今よりも、もっと、お客様の気持ちが理解できて、納得のいく提案ができるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● もし、競合他社の人間が、住宅展示場に偵察に来たら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんな方がいらっしゃいます。

もちろん、家を検討しているお客様。

それに、すでに契約している方、建築中の方、さらに、リフォームの方に、競合他社の住宅営業マンもしくは、経営者などなど。

住宅営業マンのみなさんは、あきらかに競合他社の人間だと分かった場合、どう対応していますか？

適当？それとも、接客自体しない・・・

これって、結構もったいないですよ＾＾

同業者の場合、質問してくることが、細かくたくさんあります。

特に、新人さんの場合、ものすごく勉強になります。

同業者の質問に、きちんと答えられるか？それだけの知識があるか？

非常に、自分の勉強になります＾＾

もちろん、他のお客様が来場したら、すぐに中止するんですよ。

外の同業者の質問は、結構勉強になるものですよ＾＾

あ、アポイントなんか取ったらダメですからねー！

それでは、よろしくお願いいたします。