売れている住宅営業マンが、初回接客で、やっていることとは?
● 売れている住宅営業マンが、初回接客で、やっていることとは?
こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね^^
それではいきます。
住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、いろんな話を、お客様としていると思います。
住宅展示場に、はじめて来場してくるお客様って、何でも本音を話しているとは限りません。
というよりも、本音は隠している部分の方が多いのではないでしょうか?
ある日、私が、お客様の家を訪問して会社に戻っているときのことです。
ちょっと、住宅展示場を覗いてみようとしたら、電気がついていました。
私は、誰かいるのかな?と思い、その展示場に寄ってみたのです。
すると、そこには、トップセーラーの先輩が、一人で何やら、やっていました。
覗いてみると、何やら、レポート用紙に、ズラズラと文字を書いていたのです。
私
「すいません、それ、何やってるんですか?」
先輩
「あー、これ。今日、接客したお客さんとの会話を書いてるんだよ」
私
「え?会話を全部ですか?」
先輩
「そうだよ」
私
「なんで、そんなことしてるんですか?」
先輩
「なんでだろうねー」
この時は、理由を教えてくれませんでした・・・
私は気になりましたが、あまり聞くのも・・・
そして、後日、私が休日の当番で、展示場に待機していると、ある住宅営業マンの方が来ました。
もちろん、売れている住宅営業マンです。
すると、なんと、レポート用紙を開いて、文字をズラズラと書き始めていくではありませんか!
私は、またもや気になり、
私
「すいません、それ、何をされてるんですか?」
住宅営業マン
「あー、これ。さっき、商談してきた内容を書いてるんだよ」
私
「あー、議事録ですか?」
住宅営業マン
「違うよ!お客さんとの会話を全部、覚えているうちに書いてるの!」
私
「え?全部ですか?」
住宅営業マン
「そうだよ。やってないの?」
私
「そんなことしたことありません」
住宅営業マン
「やった方が良いよ」
私
「なぜですか?なにか理由でもあるんですか?」
住宅営業マン
「お客さんの話の中にヒントがあるからな!もう一度、こうやって会話を振り返って、お客さんの気持ちを確認しておくと、次の手が打てるだろ?」
私は、びっくりしました。
売れている住宅営業マンの人でも、こんな細かいことをしているのかと・・・
そりゃ、何もしていない私が、売れるはずもありません^^;
このように、初回接客や、お客様との商談が終わったら、その日のうちに、ノートに内容を書き留めていきます。
具体的であればあるほど、良いです。
すると、
・あのとき、お客様が言っていたことは、もしかして、こういうことか?
・ご主人様は、何かイヤな顔をされていたな。どこの話だったかな?
・質問の数が少ないな。まだ、買う気がUPしていないのか?
・全体的に、イメージがあるみたいだな。少し考えて、提案内容も検討してみよう。
などなど、より具体的に、お客様の気持ちや、買う気を探っていくのです。
こうやって、戦略を立てていくんですね^^
これを、やるのとやらないのでは、本当に結果が違ってきます。
誰でもできることなので、ぜひ、実践してみてくださいね!
今よりも、もっと、お客様の気持ちが理解できて、納得のいく提案ができるようになりますよ^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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